Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

Когда в 1999 году компания DigitalThink стала открытой, ее главным финансовым директором был Майк Поуп. В то время Интернет развивался стремительно, и многие другие компании в области электронного обучения тоже преобразовывались в компании открытого типа. Спустя три года Майк стал главным исполнительным директором и принял участие в программе «Эффективные презентации». Услышав на одном занятии об открывающей цитате, Майк понимающе улыбнулся.

Почему? Майк объяснил: «В год нашего акционирования почти во всех презентациях компаний, связанных с дистанционным обучением, звучали слова Джона Чеймберза (главного исполнительного директора Cisco и идеолога Интернета). Чеймберз сказал: «Следующим захватчиком интернет-рынка будут образовательные программы. Интернет-образование станет таким масштабным, что использование электронной почты по сравнению с ним будет казаться ошибкой округления». Цитата была релевантным, обоснованным и убедительным началом выступления любой компании из данной сферы.

6. Афоризм

Афоризм, или «крылатое» выражение, может стать прекрасным вступлением. Главное, выбрать такое высказывание, которое естественно связано с темой вашего выступления и с вашим пунктом Б.

Вот пример открывающего афоризма. Презентация биотехнологической компании, образованной в результате слияния трех менее крупных фирм, занимавшихся онкологическими исследованиями, начиналась так: «Целое – это больше, чем сумма его частей». Оригинальная аксиома Эвклида, родоначальника геометрии, звучит так: «Целое равно сумме его час тей», но авторы речи придали известному высказыванию несколько иное звучание. Тем самым они подчеркнули преимущества, которые дает совместная деятельность, сочетание знаний, опыта и ресурсов.

Вот еще несколько примеров.

• Фирма, выпускающая графические дисплеи, использовала выражение «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», чтобы сразу же акцентировать внимание публики на безукоризненной точности воспроизведения визуальной информации, обеспечиваемой их уникальными продуктами.

• Компания, занимающаяся разработками технологий распознавания речи, использовала слова «Легче сказать, чем сделать».

• Компания, которая занимала скромное место в рыночном секторе между двумя мощными конкурентами, избрала своим девизом выражение «Бей их там, где их нет». Этот афоризм, приписываемый великому бейсболисту прошлого Уи Уилли Киллеру, служит сокращенным вариантом высказывания: «Чтобы победить в соревновании, необязательно быть самым большим и самым сильным; можно добиться успеха, просто сосредоточившись на том, что другие игнорируют».

В каждом случае открывающий афоризм приковывал интерес аудитории к началу выступления, позволяя докладчику сосредоточить внимание публики на сути своей речи. Захватывайте и направляйте.

7. Аналогия

И последняя альтернатива – аналогия, одно из самых популярных и наиболее эффективных вступлений. Аналогия – это сопоставление двух не связанных на первый взгляд образов, фактов или явлений. Во введении к этой книге я провел аналогию между массажистом и эффективным выступающим. Надеюсь, тем самым я привлек ваше внимание.

Хорошо продуманная аналогия – отличный способ объяснить любую непростую, малопонятную или запутанную концепцию. Если ваш бизнес связан с технологически сложными производством, услугами, системами или требует специальных знаний для понимания, поищите простую аналогию, которая позволит вашей аудитории понять суть вашего рассказа.

Чем проще и наглядней аналогия, тем лучше. Если вы, к примеру, пытаетесь разрекламировать инвесторам компанию, которая разработала усовершенствованное программное обеспечение для управления сетями передачи данных, вы можете объяснить сущность своего бизнеса, приведя такое простое сравнение: «Мы – словно рабочие, которые ремонтируют выбоины на информационной супермагистрали. И мы планируем собирать пошлину с каждого водителя, проезжающего по нашей дороге!»

Сравнение с дорогой чаще всего используется в сфере, связанной с сетевыми технологиями, но однажды я встретил эту аналогию в несколько необычном контексте – на презентации биотехнологической компании. В TheraTech (теперь Watson Laboratories, Inc., штат Юта) была разработана технология, способствующая проникновению лекарства через кожу. Во время подготовки презентаций, приуроченных к первичному размещению акций, Чарльз Эберт, вице-президент по исследованиям и развитию, доктор фармацевтики, начал излагать мне сущность изобретения. Когда Чарльз вдумчиво и подробно описал матричные системы и гены – усилители проникания, я попросил его сделать паузу и объяснить эти специальные термины. Чарльз сказал: «Представьте, что матрица это грузовик, лекарство – груз, кожа – граница, пересекая которую, грузовик вынужден останавливаться, а ген – усилитель проникания – двигатель, который поднимает барьер и позволяет грузовику проехать».

Наука – сложная сфера, бизнес по сравнению с нею относительно прост. Зачастую совместить две эти области нелегко. И если научное обоснование последовательности человеческого генома весьма запутанно, бизнес-потенциал обладания этими знаниями можно проиллюстрировать через аналогию: «Поскольку исследователи нашей компании первыми определили местонахождение генов, вызывающих ряд серьезных заболеваний, мы можем требовать уплату роялти с крупных фармацевтических компаний, работающих над устранением этих болезней. Это все равно, что обладать авторским правом на хит и получать гонорар с каждого его исполнения».

Винсе Мендилло был директором по всемирному маркетингу компании Microsoft\'s Mobile Devices , когда ему довелось открывать презентацию на Конференции разработчиков мобильных устройств в Лондоне. Microsoft организовала конференцию для европейских поставщиков независимого программного обеспечения. Поставщики представляли приложения, подходящие тысячам мобильных устройств, так же как и бессчетное число других программных продуктов.

Винсе начал свою презентацию с аналогии, предварив ее следующим изящным приветствием: