Блестящее выступление. Как стать успешным оратором

Представьте, что вы решили заняться серфингом в Австралии. Вы ждете большую волну, встаете на доску и скользите по воде. Вы ощущаете полную свободу и легкость движения. И это весело!

Теперь вообразите, что, оседлав волну, вы упали в воду. Вы прилагаете все усилия, чтобы доплыть до берега, но волны смывают вас обратно в океан. Вы отчаянно сражаетесь со стихией, однако силы покидают вас, и вы теряете всякую надежду на спасение.

В публичных выступлениях вы – серфингист, а аудитория – волна. Если вы установите связь с публикой, то будете скользить по своему выступлению, как серфингист по волне. Если этой связи не будет, то какие бы меры вы ни предпринимали, презентация провалится.

Как с самого начала установить контакт с аудиторией? Вы должны показать, что похожи на своих слушателей и они вам небезразличны. Существует несколько техник, которые можно использовать.

Изучите публику

Если вы хотите, чтобы слушатели приняли ваши идеи, необходимо установить с ними связь как с обычными людьми. А для этого нужно узнать аудиторию! Хорошая и адаптированная речь звучит гораздо убедительнее, чем великолепная, но стандартная. Вы должны привести свое выступление в соответствие с потребностями конкретной публики, а чтобы сделать это, следует получше ее узнать.

Задайте несколько вопросов организаторам встречи и слушателям, чтобы потом вы смогли установить нужный контакт с аудиторией. Постарайтесь не только услышать то, что говорят люди, но и прочесть между строк то, что они недоговаривают. Выясните, какие результаты хотят получить ваши слушатели после выступления. Изучите организацию, перед сотрудниками которой вы будете выступать, просмотрев ее сайт, публикации или воспользовавшись другими ресурсами.

Вникните в проблемы аудитории как можно глубже. Придите заранее и послушайте других ораторов. Смешайтесь с публикой во время перерыва. Примите участие во всех мероприятиях.

Тогда во время выступления вы будете чувствовать себя так, словно говорите с группой старых друзей. Время, потраченное на изучение слушателей, обернется для вас грандиозным успехом в конце дня.

Хорошее и адаптированное вступление лучше, чем великолепное, но стандартное

Хорошее и адаптированное вступление позволит вам установить связь с аудиторией гораздо лучше, чем великолепное, но стандартное, потому что слушатели поймут, что эта презентация создавалась специально для них. Подумайте, чем эта группа людей отличается от остальных. Выясните, что происходило в зале до вашего выступления, что видели и слышали присутствующие.

Изучите возможности использования общего опыта публики. Приведите в речи какую-нибудь информацию о мероприятии, аудитории или местоположении. Если вы способны заменить великолепное стандартное вступление хорошим адаптированным, даже несмотря на то, что на адаптацию можно потратить всего минуту до выхода на сцену, – сделайте это.

Пошутите над собой

Пошутив над собой, вы не только разрядите обстановку, но и покажете аудитории, что вы не уникум, находящийся на порядок выше слушателей, а такой же человек, как они. Например, если вы, являясь руководителем крупной компании, иронично выскажетесь в свой адрес, то поставите себя в один ряд с публикой.

Если, не переместившись на уровень слушателей, вы станете раздавать рекомендации по поводу того, как им следует изменить свое поведение, то они могут подумать: «Эй, да этот парень особенный. Он занимает высокое положение и многого достиг. Эти рекомендации оказались полезными для него, но никак не помогут мне, ведь мы с ним совершенно не похожи».

Ваша цель – убедить людей, что они могут добиться того же, чего добились вы. Пошутив над собой, вы сможете установить контакт со слушателями.

Задайте стимулирующий вопрос

Вопрос оживляет интерес публики. Он содержит призыв к действию и способствует установлению контакта. Люди не любят слушать монологи. Вопросы помогают выстроить вашу речь в форме диалога с представителями аудитории.

Выполните упражнение

Выполните вместе со слушателями какое-нибудь упражнение, чтобы они могли взбодриться и привыкнуть к обществу друг друга. Упражнение сплотит людей, потому что они будут делать его вместе. Если публика в помещении чувствует себя сплоченным коллективом, ей будет приятнее слушать ваше выступление.

Установите связь через персонажей

Вы можете установить связь с аудиторией через персонажей, в которых люди узнают самих себя. Если присутствующие соотносят себя с тем или иным героем, они слушают выступление с большим вниманием и чувствуют, что находятся на одной волне с оратором.

Например, если вы выступаете перед слушателями преклонного возраста и рассказываете им историю о вас и вашей бабушке, публика будет ассоциировать себя с вашей бабушкой. Выступая перед владельцами домашних животных, можно рассказать историю о своей собаке. История сама по себе служит замечательным способом подачи информации; однако она становится куда эффективнее, если в ней описан персонаж, с которым может ассоциировать себя большая часть аудитории.

Нужно постоянно поддерживать связь со слушателями не только в самом начале, но и в течение всего выступления. Ваше поведение на сцене способно усилить или ослабить эту связь. Однако чем она сильнее, тем большее воздействие окажет презентация и тем выше вероятность того, что вы достигнете поставленной цели.

Выступление – это постоянный энергетический обмен. Вы посылаете энергию в зал, а люди направляют ее обратно вам. Если между вами и аудиторией нет контакта, вы выбрасываете свою энергию в пространство, но никто не получает ее и не возвращает ничего взамен.

В итоге и вы, и ваши слушатели морально истощаетесь и теряете энергию. Вы чувствуете сильную усталость, а аудитория – скуку и раздражение. Вряд ли вам хочется, чтобы события развивались именно так!

В первую очередь убедитесь, что с людьми установлен контакт, и уже затем делитесь своими идеями. Успех публичного выступления во многом определяется контактом с аудиторией.

Вовлеките аудиторию в действо

Представьте, что спустя час после начала выступления вы говорите слушателям: «Прошу вас хлопнуть в ладоши, если вы со мной согласны» и слышите в ответ тишину. Никто не стал хлопать. Вы, наверное, подумаете: «О господи, никто не стал хлопать. Я чувствую себя ничтожным. Почему они не хлопают?» Это произошло потому, что вы не вовлекли аудиторию в действо с самого начала. Откуда я это знаю? Со мной такое случалось не раз.

Как правило, ораторы не включают аудиторию в действо до тех пор, пока не наступает время для вопросов и ответов, поэтому люди не привыкли к участию в самом выступлении. Вам нужно с самого начала вовлечь аудиторию, особенно в течение первых пяти минут, чтобы люди понимали, что это не просто обыкновенная презентация, в которую слушатели не вносят активного вклада.

Участие публики может быть совсем незначительным, например попросите кого-либо выполнить некое действие, поднять руку или ответить на вопрос.

Научив людей принимать участие в процессе, вы можете вовлекать их все больше и больше, и к середине выступления они выполнят вашу просьбу потанцевать, покричать или попрыгать. Данную работу нужно проводить с аудиторией в самом начале, чтобы потом не удивляться, почему она такая пассивная.

Когда люди вовлечены в происходящее, их кинестетические ощущения, а также зрение и слух обостряются. Воспринимая ваше выступление посредством органов чувств, слушатели становятся активнее и лучше запоминают информацию.

Если участники мероприятия вовлечены в выступление, они ощущают себя соавторами и, следовательно, с большим энтузиазмом воспринимают ваши идеи. Помимо того что вовлечение аудитории способствует лучшему запоминанию и обеспечивает большую убедительность ваших мыслей, оно выстраивает связь между вами и слушателями. Как правильно вовлечь аудиторию? Об этом мы поговорим более подробно в следующих разделах.

Повторяйте за мной

Вы можете привлечь представителей аудитории к более активному участию в выступлении, попросив их повторять ваши фразы. Например, в мотивационном выступлении, завершив рассказ, я говорю: «Ты можешь добиться всего в своей жизни. Если ты упал, поднимись! Неважно, насколько тебе тяжело, неважно, верят в тебя или нет, если ты упал, поднимись! Теперь повторите за мной: [все повторяют хором] “Если ты упал, поднимись!”» После того как слушающие произнесут эти слова вместе с вами, они поверят в них и лучше запомнят!

Используйте юмор

Воспринимайте любую реакцию со стороны аудитории как знак внимания. Когда ваша публика смеется, она участвует в процессе. Юмор позволяет не только вовлечь слушателей, но и обострить их внимание до предела. Если люди смеются, они получают больше удовольствия от выступления, если люди смеются, они внимательнее слушают, и если люди смеются, то вас ждет успех.

Попросите людей встать

Попросите людей встать и выполнить какое-нибудь задание. Это обострит восприятие слушателей и позволит им размяться.

Пусть аудитория закончит ваше предложение

Пусть аудитория закончит ваше предложение определенными словами. Например, вы можете сказать: «Удача улыбается упрямым. Сколько бы времени на это ни потребовалось, не останавливайтесь на пути к своей мечте до тех пор, пока она не станет явью. Удача улыбается… [все говорят] упрямым!»

Или произнесите следующее: «Выстраивай свою судьбу сам!» Повторите эту фразу несколько раз на протяжении выступления, а в заключении вы можете сказать: «Никогда не воспринимай свою жизнь с позиции стороннего наблюдателя. Выстраивай свою судьбу… [все говорят] сам!»

Можно также приучить публику к определенному жесту. Каждый раз, когда вы говорите: «Выстраивай свою судьбу сам», используйте особое движение при произнесении слова «сам». Люди запомнят этот жест и будут ассоциировать его со словом «сам». В конце концов, когда вы скажете: «Выстраивай свою судьбу…» и сделаете этот жест, аудитория хором скажет: «Сам!»

Поднимите руку

Если вы хотите выяснить, сколько человек из сидящих в зале бывали в Китае, играли когда-нибудь в теннис и т. д., попросите их поднять руку. Просьба поднять руку – это самый простой и часто используемый способ вовлечь аудиторию в действо.

Пусть люди ответят на вопрос вслух или про себя

«Вы готовы? Скажите “да”!» [Все]: «Да!» «Вы чемпион? Скажите “да”!» [Все]: «Да!» «Вы можете исполнить свою мечту? Скажите “да”!» [Все]: «Да!»

Можно также задать риторический вопрос, на который слушатели ответят про себя. Например: «Какая публика была для вас как оратора самой трудной?» Даже если люди дают мысленный ответ, они все равно вовлечены в действо.

Адресуйте вопрос конкретному человеку в зале: «Макс, откуда ты родом?» Макс: «Я из Нью-Йорка». Если вы вовлекаете одного человека в аудитории, вы вовлекаете ее всю.

Не забывайте, что ваша публика обладает замечательным свойством: она чувствует все, что происходит с одним человеком в зале. Если Макс был в Нью-Йорке и отвечает на вопрос, все чувствуют, что внесли свою лепту. Если вы обнимете Макса, каждый слушатель ощутит, что обняли и его. Если вы ругаете Макса, вы ругаете всех. Эту особенность можно обратить себе на пользу.

Если вы посещали какие-либо семинары или тренинги для работников сферы торговли, то знаете, что для формирования блестящих коммуникативных навыков нужно научиться слушать. Этот же принцип применим и в отношении публичных выступлений. Задавайте вопросы, затем закрывайте рот на замок, и пусть люди отвечают на них про себя или вслух!

Самая эффективная техника закрепления материала

Прежде чем сделать перерыв или закончить учебный день, скажите: «Я попрошу вас разбиться на группы из трех человек и даю вам две минуты на обсуждение того, что вы сегодня узнали. Начали!»

Через две минуты вы можете сказать: «А теперь выберите представителя в каждой группе. Я бы хотел, чтобы этот человек назвал один пункт из того, что вы узнали на сегодняшнем тренинге».

Люди будут поднимать руки, и вы дадите им высказаться. Эта техника помогает слушателям запомнить то, что они выучили. Вам она позволяет резюмировать то, чему вы их научили. Такая техника включает аудиторию в процесс и заставляет людей поверить в то, что они говорят.

Вы можете подумать: «Хорошо, Андрей, но зачем нужно разбивать людей на группы? Почему нельзя спросить их напрямую?»

Если вы будете спрашивать участников мероприятия сразу, то, вероятно, получите в ответ тишину. Но предоставив людям возможность поговорить в группах, а затем попросив их поделиться тем, что они узнали, вы увидите много поднятых рук.

Когда представители аудитории высказывают ваши идеи вслух, они воспринимают их как собственные. Эти мысли усваиваются и запоминаются надолго. Я никогда не встречал более действенной техники закрепления материала, чем эта. Используйте ее. Она невероятно эффективна.

Хлопните один раз, если вы меня слышите!

Как можно привлечь внимание аудитории, если она поглощена выполнением задания, которое вы ей дали? Ну, можно кричать, можно дотрагиваться до людей, можно говорить с отдельными группами слушателей, но все эти методы способны подорвать ваш авторитет как оратора. Хороший преподаватель не кричит, хороший преподаватель не суетится и хороший преподаватель не нервничает. Что же тогда делать?

Есть великолепная техника, которая заключается в использовании следующей фразы: «Хлопните один раз, если вы меня слышите». На обучающих тренингах по курсу «Магия публичных выступлений» я говорю: «Хлопните один раз, если вы меня слышите». Несколько человек хлопают. Затем я повторяю: «Хлопните один раз, если вы меня слышите». На этот раз хлопает больше людей. И наконец, я говорю: «Хлопните один раз, если вы меня слышите». В этот момент большинство присутствующих хлопает.

Суть этого метода заключается в том, что одни участники мероприятия помогают привлечь внимание других. Если кто-то увлечен выполнением задания и слышит рядом хлопки, он, вероятнее всего, отвлечется и попытается понять, что случилось. В итоге этот человек понимает, что происходит, и вы постепенно берете ситуацию под контроль.

Если вы будете использовать этот метод, вам не придется кричать или суетиться, потому что слушатели сами помогут вам вернуться к теме обсуждения после выполнения задания. Кроме того, эта техника повышает общий уровень вовлеченности аудитории в вашу презентацию.

Если вы позволите слушателям почувствовать на себе всеобщее внимание, они будут вашими союзниками на протяжении всего выступления. Общественное признание никого не оставляет равнодушным.

Если вы подарите минуту славы одному человеку, то в конечном счете установите контакт с аудиторией. Каждый участник мероприятия почувствует себя рок-звездой, потому что воспринимает группу единым целым. Есть несколько способов предоставить всем слушателям минуту славы.

Назовите имена присутствующих

Слушатели любят, когда их называют по имени. Поскольку каждый человек представляет аудиторию, если вы назовете его по имени, вся публика почувствует свою значимость. Назовите имя организатора, назовите имена тех людей, которых все знают и любят, назовите имена наиболее активных слушателей. Когда вы произносите имя одного из слушателей, откликается целая аудитория – и ваша связь с ней укрепляется. Однако не злоупотребляйте этой техникой, потому что чем больше имен вы назовете, тем меньше будет эффективность метода.

Поддержите реакцию из зала

Поддержите реакцию из зала. Например, так: «Когда я зашел в комнату, она была наполнена воздушными шарами от пола до потолка. Если бы вы были там со мной, то увидели бы сотни воздушных шаров самых разных цветов и размеров». Кто-то может сказать: «Ну и ну!» Вы же ответите: «Ну и ну! Именно это я и подумал».

Когда представители аудитории видят, что вы замечаете их реакцию, они понимают, что вы их слушаете. Это показывает, что вы не просто очередной роботоподобный оратор, у которого от зубов отскакивает его избитый текст, а подготовили выступление именно для этого события и именно для этой публики. Данная техника укрепляет связь.

Пригласите людей из зала на сцену

Как только вы пригласите человека из зала на сцену для небольшого выступления, упражнения или демонстрации, остальные слушатели почувствуют себя опосредованными участниками в лице своего представителя. Участники мероприятия ощущают себя единым коллективом и разделяют чувства друг друга. Если вы подарите минуту славы одному присутствующему, ее получат все.

Однако не каждый слушатель, особенно если в зале находятся сотрудники одной компании, захочет выходить на сцену. В таких случаях перед презентацией следует оговорить с наиболее социально ориентированными представителями аудитории, что вы хотите пригласить их на сцену для небольшой демонстрации. В любой группе есть люди, которым общественное внимание и признание нужны больше, чем остальным. Выберите их.

Обратитесь к одному из слушателей как к персонажу

Вы можете обратиться к одному из представителей аудитории так, словно он является главным героем вашей истории. Например, вы можете сказать: «Я зашел в класс, подошел к своему учителю Александру Петровичу и сказал: “Я решил задачу. Я решил задачу, которую вы дали мне в прошлом месяце!”»

В этот момент вы подходите к какому-либо человеку в зале и обращаетесь к нему с данной репликой, как будто говорите со своим учителем. Связь с аудиторией усилится, а ваша история станет визуально более привлекательной. Этот слушатель, представляющий всю публику, превращается в персонажа вашего выступления.

Обратитесь к целой аудитории как к персонажу

Обратитесь к целой аудитории как к персонажу вашей истории. Например, можно сказать: «Мистер Джонсон посмотрел на меня и сказал: “Андрей, ты и правда стал работать намного лучше, чем раньше”». Посмотрите на публику и произнесите следующую реплику: «Мистер Джонсон, спасибо вам. Я и впредь буду делать для компании все, что в моих силах. Вы можете на меня положиться».

Таким образом, вся аудитория становится персонажем вашей истории. Эта техника не только позволяет вовлечь в действо каждого слушателя, но и придает образность сцене из рассказа.

Ссылка – это упоминание чего-то, что публика уже видела или слышала раньше, либо того, что вы говорили или показывали до этого. Ссылка является невероятно эффективным средством. Она помогает не только активировать в памяти уже имеющиеся знания и сделать их более запоминающимися, но и значительно укрепить связь с аудиторией. Наша память усваивает информацию только через ассоциации. Ссылка активирует в памяти якорь, который вы можете привязать к новой идее или использовать для подведения итогов сказанного.

Ссылайтесь на то, что произошло с большинством людей в аудитории

Когда вы ссылаетесь на событие, которое произошло с представителями аудитории, это позволяет им лучше усвоить ваши идеи, показывает, что презентация подготовлена именно для данной публики, и значительно укрепляет связь. Это может быть шутка, речь предыдущего оратора, мобильный телефон, который зазвонил в середине выступления, или комментарий из зала.

Например, во время одного из моих обучающих тренингов по курсу «Магия публичных выступлений» я сказал что-то вроде: «Если вы не будете использовать в выступлениях резких контрастов, то потеряете внимание слушающих. Люди просто откроют ноутбуки и начнут проверять электронную почту». В этот момент один из организаторов мероприятия смотрел на экран своего ноутбука, и большинство слушателей знали это. Произнося фразу «Люди просто откроют ноутбуки и начнут проверять электронную почту», я указал в его сторону.

Аудитория разразилась громким смехом. Люди не просто посмеялись, но и отлично запомнили эту мысль. В ссылках есть что-то магическое. Каждый раз, используя ссылку в выступлении, вы получаете отклик из зала. Она настолько эффективна, что люди реагируют практически всегда.

Ссылайтесь на определенную точку на сцене

Привязывайте каждый пункт своего выступления к определенной точке на сцене. Когда вы рассказываете историю, стоя в каком-то месте, и больше не возвращаетесь сюда, вы создаете ассоциацию. Теперь слушатели будут соотносить эту точку именно с данной историей и определенной идеей, которая в ней заложена.

Представьте, что оратор рассказывает историю о похоронах своего дедушки, стоя в определенной точке на сцене. Затем он уходит с этого места и, находясь в другой части сцены, начинает говорить о первом свидании. Потом оратор возвращается в первую точку и рассказывает о свадебном танце. Что бы вы подумали?

Вот именно. «Он что, танцует на могиле деда?» Если вы не будете обращать внимания на ассоциации, которые создали в определенных точках на сцене, людям будут не вполне понятны ваши идеи. Привязав определенную точку на сцене к истории, никогда не вставайте туда снова, дабы не привести аудиторию в замешательство.

Позже вы сошлетесь на ту или иную точку на сцене, если захотите вернуться к определенной мысли, высказанной ранее. Еще один огромный плюс ассоциаций с точками на сцене в том, что в конце выступления можно резюмировать все высказанные идеи, указывая на соответствующие точки на полу. Это сделает ваш обзор более наглядным и запоминающимся.

Привяжите фразу к жесту

Соотнесите фразу из выступления с жестом, и позже вы сможете к нему вернуться. У вас появится возможность использовать жест, не произнося ни единого слова, и люди будут понимать, о чем идет речь.

Например, в рассказе «Мамин совет» я использую эту технику: «Все родители и моя мама сидели в правой части зала, а судьи – в левой. Я очень старательно сделал гран-плие. Посмотрел на судей – у них каменные лица. (В этот момент я показываю жест для словосочетания «каменные лица».) Посмотрел на маму – она улыбается». (Я показываю жест, означающий улыбку моей мамы.) «Я очень старательно выполнил тынок. Посмотрел на судей – все те же каменные лица, посмотрел на маму – она еще больше улыбается». (Я снова показываю жесты, обозначающие «каменные лица» и «улыбку», и публика запоминает ассоциации в этот момент.)

«Затем я сделал гран-батман. Посмотрел на судей – каменные лица, посмотрел на маму – улыбка». (В последнем предложении я даже не произношу слов «каменные лица» и «улыбка», а показываю их жестами. Аудитория понимает, о чем идет речь, потому что эти жесты ассоциируются у нее с соответствующими словами.)

Вы когда-нибудь слышали, чтобы оратор рассказывал историю так: «Я переехал в Калифорнию. Я зашел в офис своего руководителя. Я познакомился с женой…» На протяжении всего доклада выступающий говорит только о себе и лишь в конце вспоминает о слушателях и обращает на них внимание.

«Я рисковал и выигрывал. Если в вашей жизни наступит такая же ситуация, как у меня, рискните, и вы тоже выиграете». Вы видите, в чем тут проблема?

Проблема заключается в том, что говорящий не устанавливает с вами связь в процессе выступления. Вы слушаете монолог. Если вы действительно хотите найти с контакт с аудиторией, нужно разговаривать с ней не только в начале и конце, но и в середине выступления. Ваша речь должна быть диалогом, а не монологом.

Сделайте шаг вперед во время диалога

Если вы рассказываете историю и общаетесь с аудиторией, стоя в одной точке, люди могут вас не понять: «Ты до сих пор рассказываешь историю? Или говоришь с нами?»

Чтобы избежать двусмысленности, сделайте несколько шагов вперед с того места, где стояли, пока рассказывали историю, и начинайте вести диалог уже с другой точки на сцене. Затем вернитесь на предыдущее место, чтобы продолжить рассказ.

Сбитые с толку члены аудитории не запомнят и, скорее всего, не воспримут ваши идеи. Используя разные точки для рассказа и диалога, вы сделаете выступление понятным.

Чтобы это различие было еще более ощутимо, говорите, изменяя уровень энергетики. В точке, где вы рассказываете историю, будьте энергичны и эмоциональны, чтобы преподнести сцену наиболее ярко и живо. В том месте, где вы ведете диалог, сделайте тон голоса непринужденным, остановитесь и спокойно начните разговор с аудиторией.

В некоторых случаях, например если вы хотите задать аудитории вопрос или сделать небольшое замечание, можно не сходить с выбранной точки на сцене. Шагните вперед одной ногой и обратитесь к аудитории, в это время вторая нога остается в прежней точке. Затем сделайте шаг обратно и продолжите рассказ.

Откройте слушателям секрет

Делясь со слушателями секретом, вы покажете, что доверяете им, а если вы им доверяете, то и они вам станут доверять. Когда вы откроете представителям аудитории секрет, это сблизит вас с ними и поможет установить контакт.

Например, вы можете наклониться вперед и сказать: «Честно говоря, я плохо учился в школе, не пользовался популярностью у девчонок, и моя семья не была обеспеченной. Я как одержимый тренировался в школе карате в надежде, что смогу прославиться и другие дети станут относиться ко мне с уважением».

Задайте аудитории стимулирующий вопрос

Чтобы члены аудитории во время выступления подумали о своей жизни, задайте им вопрос, стимулирующий мыслительный процесс. Например, вы можете спросить: «Кто был ваш первый учитель?» Слушатели свяжут события, происходящие в вашей истории, со своей жизнью, и выступление будет иметь для них большую ценность.