Друзья, соперники, коллеги

Помимо гипноза и внушения, несомненно, существует немало других методов воздействия. Как правило, они работают и без погружения в транс. Лучшим экспертом в этой области я считаю психолога Роберта В. Чалдини (кстати, это вовсе не псевдоним, его и вправду так зовут). Его книга «Психология влияния», по моему мнению, является настоящим прорывом. В ней Чалдини анализирует факторы, которые могут заставить вас поступить так, как этого хочет другой человек. Он исследовал множество техник, которые позволяют что-то внушить человеку и сделать его уступчивым.

В результате своих исследований Чалдини пришел к выводу, что тысячи существующих техник воздействия (о некоторых из которых я расскажу вам в этой книге) можно разделить всего на шесть категорий. В основе этой классификации он положил шесть психологических принципов, имеющих решающее влияние на наше поведение. Вот они:

• Взаимность

• Постоянство

• Подражание

• Симпатия

• Авторитет и

• Ограниченность.

В этой книге я ни в коем случае не хочу идти по пути «темной стороны» силы. Эти методы я описываю не для того, чтобы вы их применяли, а лишь чтобы могли распознать. Конечно, после прочтения книги вы сможете ими воспользоваться, но делать этого не нужно. Раскрывая вам эти методы, я надеюсь на то, что вы используете эти знания разумно. А именно для того, чтобы защитить самого себя от подобных манипуляций! Я раскрою вам секреты, которые раньше были скрыты от ваших глаз. Расскажу о том, как манипуляторы используют свои инструменты, чтобы всучить вам какую-нибудь ненужную вещицу, выманить пожертвование или вынудить вас идти на уступки. Это знание становится по-настоящему необходимым в наш скоростной век, когда нам постоянно приходится лавировать в бесконечных потоках информации. Сегодня каждый из нас постоянно рискует стать жертвой манипулятора. Своевременное распознавание опасности в этой ситуации становится лучшим способом защиты.

Мы используем такой метод селекции информации, который позволяет быстро выделять важное, избегая чрезмерной мыслительной нагрузки. В нормальных обстоятельствах шаблонные реакции сильно облегчают нам жизнь.

Мне кажется, именно поэтому в кофейнях типа «Старбакса» существует предложение под названием «Кофе дня». Оно создано как раз для таких, как я. В их меню для меня слишком много строк, я сразу же теряюсь во всех этих названиях. Но при этом я не хочу показаться моей жене скучным типом, который постоянно заказывает одно и то же. Поэтому я использую маленький трюк. Каждый раз я заказываю этот кофе дня и угощаю свою супругу чем-то новеньким, не затрачивая при этом титанических усилий на изучение меню, состоящего из 25 000 сортов кофе. Как видите, здесь я использую уже много раз испытанный поведенческий шаблон. Наш мир и так достаточно сложен, поэтому не вижу ничего плохого в том, чтобы заказать кофе без лишних раздумий.

Так, в повседневной жизни всегда очень полезно иметь под рукой поведенческий шаблон, который может упростить нам жизнь. Они всего лишь немного упрощают работу нашему мозгу и делают жизнь приятнее. Но так происходит только до тех пор, пока на нашем пути не встает человек, готовый бесстыдно использовать привычные нам механизмы реагирования для удовлетворения собственных амбиций.

Ну что, вы тоже сказали две тысячи? Тогда вы действовали как абсолютное большинство людей, которые прошли этот тест. Тем не менее этот ответ не верен. Продолжением последовательности, естественно, является число одна тысяча сто. Роберт Чалдини дал этому механизму название «щелк-зажужжало». Эта модель поведения каждый раз включает в человеке практически одинаковую программу действий. Причем запускает ее один и тот же возбудитель. Приведу пример.

Ну и как вам это? Видите, как несколько небольших преобразований могут повлиять на нас? Мы делаем ошибку в произношении знакомого слова только из-за того, что ориентируемся на два предыдущих. Только представьте, если нас так легко сбить с толку, как часто наши близкие и остальное окружение могут использовать скрытые в нашем подсознании образцы поведения, подобные этому? Представьте, насколько легко вами управлять тому человеку, который знает, какие поведенческие шаблоны в вас заложены!

Противоположности притягиваются

Одна из возможностей использования поведенческих шаблонов заключается в так называемом принципе контрастности человеческого восприятия. Суть этого принципа в том, что чаще всего мы воспринимаем свойства предметов не объективно, а в сравнении. Предположим, вы едете по скоростному шоссе со скоростью сто девяносто километров в час. Вы въезжаете в населенный пункт и притормаживаете до пятидесяти километров в час. Эта скорость кажется вам по-настоящему черепашьей. Теперь вы видите ограничитель тридцать и тормозите еще сильнее. Действие знака заканчивается, вы снова набираете скорость пятьдесят километров в час и чувствуете себя настоящим Шумахером. Это и есть принцип контрастности.

Роберт Чалдини приводит на этот счет замечательный пример из области человеческих отношений. Если вы только что пообщались с крайне симпатичным представителем противоположного пола, а затем с менее привлекательным, то этот второй покажется вам даже хуже, чем он есть на самом деле. Для моих читательниц: если с утра вы поговорили с двойником Джонни Деппа, то все остальные мужчины в этот день покажутся вам братьями Кинг Конга. Для моих читателей: слава богу, двойники Деппа и Клуни не так часто бродят по улицам.

В 1989 году Д.Т. Кенрик, С.Е. Гутьеррес и Л.Л. Гольдберг провели исследование, в котором говорилось следующее: масс-медиа (сериалы, ТВ-шоу и фильмы) постоянно показывают нам очень красивых людей и это приводит к тому, что мы неизменно недооцениваем внешние данные наших настоящих или будущих партнеров. Дальнейшие изыскания этой группы ученых намекали на то, что рассматривание фотографий обнаженных, сексуально привлекательных моделей может привести к тому, что ваш настоящий сексуальный партнер станет для вас менее привлекательным. Ничего не поделаешь, мир такой, каким мы его видим! Тут мне вспоминается колоритный каламбур, придуманный Эркартом фон Хиршхаузеном. В своей программе «Проносящий счастье» он сказал: «Герои глянцевых журналов тоже не выглядят как герои глянцевых журналов».

Напоминайте себе об этом почаще. Сегодня картинкам на телеэкране и в журналах доверять нельзя. И если вы больше не хотите позволять индустрии моды манипулировать собой, предлагаю вам воспользоваться одним замечательным трюком: найдите в Интернете фотографии вашего идеала красоты в нижнем белье. Дальше держите в голове мысль о том, что существует отдельная специальность под названием «ретушер», который профессионально занимается тем, что из симпатичных людей делает идеально красивых. Компьютерные технологии предоставляют для этого превосходные возможности. Идеальные на фотографиях, герои фотосессий утром тоже первым делом ходят в туалет. Кстати, в этой связи вас может заинтересовать сайт glennferon.com.

Гленн Ферон — настоящий мастер ретуши, адепт искусства ретуширования. Посмотрите на подготовленные им фотографии и сравните с тем, какими они были до того, как мастер над нами поработал. Такие экскурсии в зазеркалье могут быть крайне полезными и отрезвляющими. Если и этого не достаточно, у меня для вас припасен финальный аргумент. Попробуйте на свой страх и риск!

Если вы недовольны какой-то частью своего тела, сходите летом в открытый бассейн. Количество телесных недостатков, которое представится здесь вашему взору, превышает самые смелые ожидания. И лично я не вижу в этом ничего плохого, как раз наоборот. Это реальный мир, а не журнальные картинки. Что меня не перестает удивлять, так это гордость и самоуверенность, с которой посетители демонстрируют огромные пивные животы. Как думаете, почему летом топлес ходят именно толстопузы? И почему как раз те, на кого нам хотелось бы посмотреть, носят закрытые платья под горло? И для самых смелых: есть еще и нудистские пляжи. Правда, лично я на такой эксперимент, пожалуй, не решусь. Мне слишком дорог спокойный ночной сон…

Роберт Чалдини описывает эту тактику на примере специализированного магазина мужской одежды. Предположим, вам нужно купить костюм и рубашку. Умелый продавец вначале предложит костюм и лишь потом рубашку. При этом рубашка может быть самой дорогой в магазине, в данной ситуации это не важно. По сравнению с костюмом она все равно будет дешевле. Шансы на то, что обе вещи будут куплены при таком подходе, гораздо выше, чем если бы продавец сначала предложил рубашку, а затем костюм. Во втором варианте принцип контрастности работает против продавца, потому что после того, как покупатель увидел рубашку, костюм кажется ему вдвое дороже, чем он есть на самом деле. Энергия следует за вниманием, причем в обоих направлениях.

Продавцы автомобилей тоже часто пользуются этим приемом, когда сначала называют цену на сам автомобиль, а затем показывают цены на дополнительные услуги и оборудование. Когда мы отдаем тысячи евро за машину, счет на пару сотен кажется нам несерьезным, хотя если рассудить объективно, цена, указанная в нем, явно завышена. Я сам несколько лет назад в один и тот же день купил машину и велосипед. Продавцу велосипедов тогда сказочно повезло. После того как я оплатил счет за машину, несколько сотен евро за велосипед неожиданно показались мне смешными. В нормальной ситуации я ни за что не купил бы этот велосипед, но принцип контрастности сыграл со мной злую шутку. Что ж, теперь предлагаю рассмотреть каждую из названных Чалдини категорий по отдельности.

Закон взаимности

«Ничто не стоит дороже того, что дается бесплатно», — сказал Микихиро Мацумото. На следующее Рождество можете проверить, насколько надежно работает закон взаимности. Возьмите телефонный справочник и отправьте поздравительные открытки абсолютно незнакомым людям. Вы удивитесь, сколько ответных писем получите в течение следующих двух недель.

Именно так и поступили исследователи Филлип Кунц и Михаэль Вулкотт в 1976 году. Результат был поразительным: почти каждый из тех, кому они написали, прислал им ответ. Самое занятное в том, что никто из них даже не поинтересовался, от кого эта открытка.

Выходит, они разобрали почту и ответили на открытку от незнакомого человека. Просто на автомате. Раздражитель — реакция, вполне естественная последовательность.

Эта потребность отвечать любезностью на любезность присутствует во всех культурах. Правда, она ослабевает тем больше, чем дальше импульс во времени и пространстве, когда речь идет о маленькой услуге. То есть, если пять лет назад незнакомец поделился с вами жвачкой, вы совсем не обязательно решите отдать ему сегодня свою почку. С другой стороны, если пять лет назад он по-настоящему вам помог, скорее всего, вы этого не забудете и отреагируете соответственно, даже если это будет стоить вам серьезных усилий. То же правило, кстати, действует не только относительно любезностей, но и относительно зла, которое мы причиняем другим людям. Еще в Библии сказано: «Что посеешь, то и пожнешь».

Но чтобы не быть слишком высокопарным, приведу пример из жизни. Исследования показали, что опросники, отправленные почтой, возвращаются обратно гораздо чаще, если вместе с вопросами люди получат небольшое денежное вознаграждение. Все мы в основном предпочитаем синицу в руках, поэтому опросы гораздо эффективнее, когда исследователи сразу отправляют небольшой сюрприз своим респондентам, а не обещают какие-то бонусы в будущем. Так, анкета с вопросами о качестве обслуживания, отправленная в одном конверте с пятидолларовым чеком, вдвое эффективнее такой же анкеты и обещания выплатить пятьдесят долларов, когда ее заполнят (Уорринер, Гойдер, Гьертсен, Хорнер и МакСпуррен, 1996).

Другое исследование показало, что посетители кафе оставляют больше денег на чай, если к счету добавить немного сладостей (Штромец, Ринд, Фишер и Линн, 2002). Бесплатные пробники в магазинах относятся к той же категории. Вэнс Паккард в своей знаменитой книге «Тайные манипуляторы» еще в пятидесятые годы писал (кстати, мне эта книга о рекламе и продажах нравится больше всего, хотя она и довольно старая) о продавце, который за несколько часов ухитрялся продать весь имеющийся в наличии сыр, просто предлагая покупателям бесплатно его попробовать.

Коварство этого закона заключается в том, что он автоматически работает всегда, даже если мы сами не просили об оказанной любезности. В том числе изначально несимпатичные нам люди могут воспользоваться этим и втереться в доверие, совершив маленькое доброе дело. Мы начинаем чувствовать себя в долгу перед таким человеком и соответственно реагируем.

То же правило действует на переговорах о цене, когда одна из сторон диктует свои условия. Предположим, вы хотите купить какой-то продукт. Продавец вначале называет свою (по вашему мнению, заоблачную) цену, скажем, в сто евро. Такое предложение вы никак не можете принять и предлагаете восемьдесят.

Здоровая рассудительность обычно приводит к тому, что вы встречаетесь в середине и уступаете продавцу, который первым предложил свою цену. Итак, продукт уходит по цене в девяносто евро. А почему, собственно? Ведь в действительности на то нет веской причины, не так ли?

Но у меня для вас хорошие новости: закон взаимности не действует среди членов семьи и хороших друзей. От лучшего друга мы всегда можем принять помощь, не чувствуя угрызений совести и не ощущая себя обязанным. Ваши родные и друзья обычно помогают вам просто потому, что вы им дороги. Они не думают при этом о собственной выгоде. Вы ведь по отношению к ним поступаете так же.

Однажды мой сын, например, попросил шоколадку, и я сначала не хотел ему разрешать. Но он все равно получил маленькую дольку. Нечто подобное происходит довольно часто. Такую тактику еще называют «дверь в лицо». Она очень проста: сначала вас просят о большой услуге, которую вы не хотите выполнять. Соответственно, вы отказываете собеседнику, после чего он просит о небольшой услуге. Если он действительно манипулирует вами, то, возможно, вторая просьба как раз и была тем, что он изначально от вас хотел. И чаще всего в таком случае вы действительно идете у него на поводу. Эффект контрастности в действии.

В моем новом шоу есть номер, для которого мне необходима денежная купюра.

В начале своей карьеры я просто говорил: «А теперь мне понадобится купюра». Слава богу, те времена прошли, я больше не зеленый новичок и не совершаю таких ошибок. Такая просьба не имеет конкретного адресата. Поэтому логичный результат: никакой реакции. Потом из книг Роберта Чалдини я узнал о принципе контрастности, законе взаимности и магии уступки и стал поступать иначе. Я указывал на человека в зрительном зале и говорил: «А теперь мне нужно сто марок». С тех пор прошло действительно много лет, тогда еще не было Интернета, электронной почты, реалити-шоу, навигаторов. И евро тоже не было. Реакцией на такую просьбу обычно становилась нервная улыбка того, на кого я нацелил палец. Но в любом случае под давлением остальных зрителей (обычно невербальным) мой избранник доставал кошелек.

То, насколько важно обращаться к отдельному человеку, выделяя его из общей массы, мы еще обсудим позже более подробно. А сейчас разберем мой пример. Тут ситуация может складываться по-разному: либо мой зритель имеет при себе сто марок и хочет мне их одолжить, либо у него есть деньги, но он не хочет мне их давать. А может, у него с собой меньше, чем я попросил, или больше, не важно. Потому что после того, как он заглянул в свой кошелек, я делал небольшую паузу и говорил: «Ну ладно, на самом деле вам не обязательно давать мне сто марок, двадцать или десять тоже вполне достаточно». Эти слова действуют как настоящая магия. Спустя пару секунд уже несколько десятков зрителей достают свои кошельки и протягивают мне в знак готовности одолжить немного наличности.

Я до сих пор пользуюсь этим приемом в похожих случаях, и он действует безотказно.

А теперь я расскажу об одном трюке самым юным моим читателям. Если вы хотите получать больше карманных денег, стоит испробовать такую тактику: предположим, вам дают двенадцать евро в неделю, а вы хотите получать пятнадцать. Суммы я привожу наобум; мои дети еще слишком малы и не получают вообще никаких карманных денег. Так что использованные цифры условны. Итак, чтобы повысить свои шансы при разговоре с родителями на эту щекотливую тему, вначале называйте сумму, превышающую ваши ожидания. Например: «Папочка, моих карманных денег совершенно не хватает. Всем моим друзьям дают по восемнадцать евро». Если папочка (или мамочка) сразу соглашаются на эту просьбу, я вас искренне поздравляю. Только будьте внимательны, следите за лицом. Удивление и излишняя радость вас выдадут. Поэтому покажите лишь сдержанную радость и сердечно поблагодарите щедрого родителя. Не говорите при этом слишком много! Просто скажите спасибо, возьмите деньги и идите, пока он не передумал.

Но, предположим, он говорит «нет». Тогда попробуйте то же самое с пятнадцатью евро. В моем шоу эта тактика работает безукоризненно, сработает и у вас. Еще одно предупреждение: не завышайте слишком сумму первоначальной просьбы. Это может изначально свести на нет все ваши попытки. В таких случаях просьба покажется нереалистичной или бессовестной и вас перестанут воспринимать всерьез. Человек с развитыми способностями к ведению переговоров всегда в своих требованиях оставляет место для предложений другой стороны.

Так что искусный проситель в качестве уступки всегда получит именно то, что изначально хотел. Конечно, если тот, к кому вы обращаетесь, не читал эту книгу… На эту тему я мог бы добавить еще много примеров из арсенала Роберта Чалдини, но не буду этого делать. Лучше поищите их сами. Лучше всего почитайте его книгу «Психология влияния», поверьте, оно того стоит.

А теперь пара слов о защите от таких манипулятивных приемов.

Так, вы не будете чувствовать себя в долгу перед дарителем. Помните, он всего лишь хочет заключить с вами сделку, и ваше право, соглашаться с ее условиями или нет. Пока вы держите это в голове, с вами ничего не может случиться. С уступками то же самое. Как только вы распознали эту тактику, ваши мысли свободны и вы можете думать, что хотите, — как в названии этой книги. Еще раз могу добавить: мир такой, каким мы его видим.

Следующая история рассказывает о том, как принцип контрастности работает в умелых руках. Эта история об одном из самых блестящих мошенников истории — Викторе Люстиге. Однажды ему даже удалось продать Эйфелеву башню! Но сейчас не об этом, а о том, как он применял принцип контрастности. От его воздействия оказался не застрахован даже Аль Капоне.

Люстиг просто пришел к Капоне и сказал, что может удвоить для него сумму в 50 000 долларов, если только он одолжит ему эти деньги. Люстиг обладал утонченными манерами, выглядел очень ухоженным и безупречно говорил по-английски. И Аль Капоне дал ему эти деньги при условии, что через шестьдесят дней получит сумму вдвое больше. Люстиг взял деньги, положил в банковскую ячейку и отправился в Нью-Йорк «работать». Деньги пролежали в банке два месяца и за это время ими не поинтересовался ни сам Люстиг, ни кто-либо еще. Люстиг к ним даже не притронулся. Через шестьдесят дней Люстиг забрал деньги из сейфа и снова отправился к Капоне. Он дружелюбно улыбнулся и извиняющимся тоном признался, что ему не удалось удвоить одолженные деньги. И добавил, что очень сожалеет, что не смог исполнить свое обещание.

Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» — он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.

Обязательства и постоянство

Под обязательствами здесь я понимаю следующее: считать себя обязанным, давать обещания, привязываться к кому-либо. Не удивляйтесь тому, что я объясняю существительное при помощи глаголов. Так будет проще донести мою мысль. Слова «обязательство, обещание и привязанность» звучат как-то высокопарно.

В моей книге «Не думайте о голубом слоне» я рассказывал о так называемом парадоксе Монти Холла. Помните? Иногда его еще называют дилеммой игрока. Эта дилемма показывает, что человек склонен придерживаться однажды принятого решения. Даже если доказать, что его решение не выгодно для него самого, он остается непреклонен.

Уличный торговец из самого начала этой книги воспользовался как раз принципом постоянства. Я бы выглядел крайне непостоянным в своих решениях, если бы отказался купить у него подписки. В конце концов, я же сказал ему, что охотно читаю журналы и с радостью готов помогать людям. Каждый хочет быть хозяином своего слова и ведет себя соответственно. Как раз это естественное устремление человеческой души ложится в основу еще одного действенного манипулятивного метода. Мы не хотим показаться нерешительными, и хитрые продавцы или просто знакомые используют это, чтобы заставить нас поступать в ущерб собственным интересам, только чтобы не подпортить имидж.

Это знание поможет вам не быть обворованным на пляже или в открытом бассейне. Так в 1975 году двое ученых провели следующий эксперимент (Моритари, 1975): представьте себе небольшой общественный пляж летом. Один из загорающих (а на самом деле один из исследователей) раскладывает на песке полотенце, кладет на него свою одежду, сумку и ставит рядом переносное радио. Через пару минут он встает и направляется гулять вдоль береговой линии. Тут к его вещам подходит вор (в действительности второй исследователь) и уносит радио. Знаете, как реагировали окружающие? Правильно, никак. Они просто лежали и смотрели в другую сторону. Из двадцати человек лишь четверо предприняли хоть какие-то попытки, чтобы предотвратить кражу.

Но прежде чем вы подумаете, что все люди — безразличные эгоисты, читайте дальше. Очень простой трюк позволяет добиться того, что девятнадцать человек из двадцати помешают вору. В продолжение эксперимента перед тем, как уйти гулять, исследователь обращался к остальным посетителям пляжа с просьбой: «Я ненадолго отойду, посмотрите, пожалуйста, за моими вещами». Теперь почти каждый при виде вора начинал действовать, вместо того чтобы отвести взгляд в сторону.