Друзья, соперники, коллеги

Брайан: «Вы все яркие индивидуальности». Люди: «Да, мы все яркие индивидуальности!» Брайан: «И все вы абсолютно разные». Люди: «Да, мы все абсолютно разные!» Одинокий голос: «Я нет!» Этот диалог взят из фильма «Жизнь Брайана». Я поместил его сюда, чтобы проиллюстрировать тот факт, что часто при принятии решений мы ориентируемся на ожидания и мнение окружающих. По принципу: так много людей не могут одновременно ошибаться. Если все так поступают, наверное, это неспроста.

Однажды вечером я с удивлением наблюдал за действием этого принципа на практике. По одному из телеканалов шел так называемый телемагазин. Здесь предлагались товары на любой вкус. Хитом сезона был потрясающий абсолютно новый тренажер. Ролик об этом чуде фитнес-индустрии был наполнен рассказами «обычных» людей о том, как они в считаные дни сбросили десятки килограммов. Каждый раз ведущий подчеркивал, как много людей (их, наверное, было не меньше десяти тысяч) при помощи этой волшебной машинки превратились в прекрасных близняшек Хайди Клум. И конечно, все это всего за пару недель и без каких-либо усилий. Как видите, рекламщики беззастенчиво используют знание о том, что мы склонны верить тому, что испытали и могут подтвердить другие люди.

По той же причине невозможно одолеть так называемые городские легенды.

Невероятные истории, гротескные рассказы о привидениях и нелепые теории о тайных заговорах постоянно распространяются в массах. Здесь меня больше всего поражает то, как каждый следующий рассказчик делает эти байки еще удивительнее. И чем дольше история курсирует, тем больше людей готовы принять ее за чистую монету. Так получается, что люди больше верят слухам, которые повторяют все подряд, чем правдивым историям, о которых упоминают не так часто. Итак, могут ли многие одновременно ошибаться? Еще как могут.

Например, я сам еще до недавнего времени верил, что в языке эскимосов есть около пятидесяти слов, обозначающих «снег». Но знакомый редактор из «Bayern 2» мне объяснил, что у эскимосов ничуть не больше слов для обозначения снега, чем у немцев. В Sűddeutschen Zeitung потом даже вышла статья о двух эскимосских словах, означающих снег.

Эта легенда показывает, как сильно человек может ошибаться, повторяя то, что говорят многие. Но конечно, невозможно проверять абсолютно всю информацию, поэтому чаще всего приходится доверять людям на слово. Но тем не менее, даже если вы прочитали о чем-то в учебнике или в печатном издании с мировым именем, услышали от профессора, лингвиста или антрополога, нет гарантии, что эта информация абсолютно правдива. Хотя написанное или сказанное будет казаться очень логичным, многое просто не соответствует действительности. Доказано!

Например, легенду про пятьдесят эскимосских слов обычно подкрепляют объяснениями о том, что в их климате просто необходимо различать виды снега. Это звучит разумно, но на деле полная ерунда. Мы ведь не говорим, что у европейцев пятьдесят различных слов для обозначения дома.

Хотя дома окружают нас так же плотно, как снег эскимосов. Мы просто используем эпитеты для уточнения, например дом на две семьи, одноэтажный дом, деревянный дом и так далее. Но вернемся к нашей теме: как видите, уверенность большинства в правдивости того или иного утверждения еще не дает гарантий надежности информации. Тем не менее мы склонны такой информации доверять.

Из-за такой доверчивости я сам недавно оказался в неприятной ситуации. Меня попросили выступить на ежегодной конференции в Касселе. Мой доклад был назначен на шестнадцать часов, но, несмотря на это, организатор попросил меня приехать еще накануне вечером. Это меня удивило, ведь для моего доклада не требовалось каких-то особых приготовлений или технических сложностей. Тем не менее организатор настаивал. На мои возражения о том, что это совершенно лишнее, он сказал: «Мы проводим множество мероприятий, и все артисты поступают именно так!»

Эти слова были его магической формулой: подражательная привычка взяла верх. Итак, за день до выступления я приехал в Кассель, где меня поселили в убогом отеле. Я покорился судьбе. На мой вопрос о том, где можно поужинать, дама на ресепшен сказала: «Если вы хотите немного перекусить, то в пяти минутах ходьбы есть заправка. Возможно, там вы сможете купить пару сосисок». Да, оказывается даже меня можно довести до полнейшей растерянности.

Следующим утром после бессонной ночи я встретил девушку из агентства, которая приветствовала меня словами: «А, господин Гавенер, вы уже здесь. Но ваше выступление только в семь вечера». Тут я окончательно впал в транс. Видите, даже такой старый пират, как я, иногда попадает впросак.

Приведу еще один пример. Во время гастролей вся наша команда много времени проводит в пути. Поэтому нет ничего удивительного в том, что нам частенько приходится пользоваться общественными туалетами. Перед входом в такое заведение обычно сидит тетушка с блюдечком для мелочи. Почему-то на таких блюдечках никогда не лежат монетки по десять или двадцать центов. Самое меньшее, что там можно увидеть, это пятьдесят центов. Таким образом, вам молчаливо указывают на то, что посещение вышеуказанного заведения обойдется вам минимум в пятьдесят центов.

Ведущий тренингов Каветт Роберт как-то сказал: «По причине того, что девяносто пять процентов людей подражатели и лишь оставшиеся пять процентов руководители, проще всего убедить человека при помощи действия, а не аргументов». Поэтому, когда Мишель Обама покупает платье в H&M и фотографируется в нем, оно становится хитом продаж (Die Bunte, 2011). Производителям даже приходится срочно шить еще партию таких платьев, чтобы удовлетворить подскочивший спрос. Но перед тем как вы начнете насмехаться над этими «глупыми» американцами, вспомните обручение принца Уильяма и Кейт Мидлтон. Это событие вызвало в Великобритании точно такой же похожий эффект. На радость продавцам украшений и одежды, все девушки хотели голубые сапфиры и подходящее к ним платье.

Так значит «глупые» американцы и британцы? Нет, этот феномен одинаково работает по всему миру.

Но еще этот феномен можно использовать для того, чтобы помочь другому человеку. Так, Роберт Чалдини описывал стратегию, которая призвана избавлять детей от страхов. Она была опробована на детях дошкольного возраста, которые испытывали непреодолимый страх перед собаками. Детям просто предложили в течение двадцати минут понаблюдать за тем, как ребенок того же возраста играет с собакой. Всего спустя четыре дня шестьдесят семь процентов малышей выразили готовность подойти к собаке и погладить ее. После такой реабилитации панический страх перед собаками к ним больше не возвращался.

В другом исследовании детям показывали целый фильм о том, как несколько ребят их возраста играли с собакой. Здесь результаты были еще лучше. Вывод: чем больше живых примеров у нас перед глазами, тем сильнее действует на нас принцип подражания.

Психолог Роберт О’Коннор в 1972 провел еще одно похожее исследование. Он работал с чересчур робкими и застенчивыми детьми дошкольного возраста. Как раз с теми, кто стоит на краю двора, когда остальные дети играют друг с другом. Во времена, когда я ходил в садик, они еще обычно носили вельветовые комбинезоны на подтяжках. К сожалению, детские страхи снять не так просто, как вельветовые штаны.

Так вот, для робких малышей О’Коннор снял фильм, действие которого разворачивалось в детском саду. Сюжет все время вертелся вокруг одного и того же: аутсайдер в конце концов присоединялся к группе играющих детей и органично вливался в игру. Влияние фильма оказалось огромным. После просмотра робкие дети неожиданно стали включаться в групповые игры и общаться с другими детьми.

Еще более удивительным оказалось долгосрочное воздействие фильма. Аутсайдеры, которые его не видели, через шесть недель вели себя все так же изолированно. А некоторые из детей, посмотревших фильм, наоборот, стали самыми активными в группе. Фильм шел всего двадцать три минуты, и дети видели его только один раз. Тем не менее его влияние оказалось крайне полезным и продолжительным.

Стоит также упомянуть о том, что фильмы не помогли бы детям, если бы его героями были взрослые, так как больше всего мы склонны подражать тем, кто похож на нас. И чем сильнее сходство, тем сильнее влияние. Значение этого феномена в нашей жизни огромно.

Кроме того, похожие интересы сближают людей. Конечно, впоследствии может оказаться, что некоторые из членов вашего клуба абсолютно на вас не похожи, но даже тогда вы найдете точки соприкосновения. В противном случае люди вообще не могли бы общаться между собой. Так же, кстати, образовываются всевозможные движения (например, панки в восьмидесятые годы).

Одно время в школе я конфликтовал с одним из одноклассников. Я воспринимал его как полнейшего идиота. Но однажды я обнаружил, что ему нравится та же музыка, что и мне. С того момента мне стало неожиданно тяжело все так же считать его бесконечно глупым. Вскоре я не выдержал и завел с ним разговор, этот парень прямо магическим образом притягивал меня. С тех пор я несколько изменил свое мнение о нем, но не сильно… Все-таки он и вправду вел себя как идиот. И тем не менее не будь наши музыкальные пристрастия похожи, мы никогда не заговорили бы с ним на столь узкие темы.

Другие вещи, как, например, одинаковая дата или место рождения, тоже вызывают обоюдную симпатию. Представьте, вы встречаетесь с совершенно незнакомым человеком и выясняется, что он родился с вами в один день. Вероятность того, что вы согласитесь сделать этому человеку одолжение, гораздо выше после такой новости. И этот механизм работает по нарастающей. Если чуть позже вы узнаете, что у вас с новым знакомым есть еще и общий друг, уровень симпатии станет еще выше.

Еще больше я узнал о том, как внешние факторы влияют на уровень симпатии, когда побывал на «средневековом» рыцарском турнире.

Действие разворачивалось на большой арене. Зрителей разделили на несколько групп и распределили между ними рыцарей. И хотя распределение было произведено совершенно случайным образом, практически сразу я почувствовал удивительное единение с сидящими рядом со мной людьми. Верите или нет, но за считаные секунды мы сплотились, не обменявшись при этом ни единым словом, мы лишь молились о победе нашего рыцаря и освистывали других участников. Этот опыт заставил меня порядком задуматься. Всего одно предложение в кратчайший промежуток времени оказало разительное влияние на множество никак не связанных друг с другом людей.

О том, как самостоятельно завоевать понимание и симпатию другого человека, мы говорили в главе про налаживание взаимоотношений. Я рассказал вам, почему недружелюбные люди обычно менее состоятельны, чем дружелюбные, даже если, по-видимому, их точка зрения верна и аргументы сильны.

К примеру, когда на дебатах встречаются представители двух различных партий, сначала действует принцип контрастности. Но вскоре в игру вступает принцип ассоциативности: мы склонны судить о многом, опираясь на одно из свойств. Поэтому человек, который говорит о плохом, кажется нам хуже, чем он есть. Негативная информация не на руку политику в таком случае. Это старая истина. Именно этим, кстати, и пользуются шарлатаны. Они всегда с легкостью сообщают вам только самые приятные новости: «Я могу пообщаться с вашими безвременно ушедшими близкими, я могу решить все ваши проблемы, я сделаю вас богатым, счастливым, худым и т. д.».

У каждого из нас есть слабости. И как только шарлатану удается их нащупать, соблазн слепо последовать за ним многократно возрастает.

В рекламе также используется принцип ассоциативности: красивые люди управляют красивыми машинами, красивые люди все делают правильно и так далее. Поэтому Хайди Клум кушает в Макдоналдсе, а королева красоты помогает продавать автомобили.

Этот принцип, естественно, работает и в обратном направлении: не только вещь кажется нам симпатичнее, когда ассоциируется с красивым человеком, но и наоборот. Вы также становитесь привлекательнее для другого человека, когда ассоциируетесь в его сознании с чем-то приятным. Это событие или переживание не обязательно должно быть чрезмерно оригинальным. Приглашения на ужин обычно вполне достаточно. Каждый, кто хоть раз был без памяти влюблен, подтвердит мои слова. После знакомства с девушкой мечты всегда хочется пригласить ее в изысканный ресторан. И интуиция вас не подводит. Это идеальное место. То же самое срабатывает и при сборе разного рода добровольных взносов. Именно поэтому, кстати, на торжественных приемах пожертвования всегда собираются сразу после того, как гости попробовали угощение. Почему? С одной стороны, здесь срабатывает закон взаимности, а с другой — принцип ассоциативности. Такая тактика даже имеет очень подходящее название: техника званого ужина.

Уклоняться от проявления симпатии обычно бывает крайне сложно. Все мы любим нравиться другим людям. В такие моменты можно сделать лишь одно: отстранитесь слегка от происходящего и спросите себя: «Почему этот человек мне настолько симпатичен? Он сделал мне комплимент, у нас с ним много общего или он угостил меня чем-то вкусным?» Если ответ да, то осознайте, что его притязания не имеют ничего общего с проявлением симпатии. В таком случае лучше прервать контакт, как бы сложно это ни было. Для этого попробуйте сконцентрироваться на происходящем, а не на собеседнике.

Авторитет

Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.

Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.

Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».

Это жестокое исследование проводилось именно так, как я описал. Но, как вы поняли, его цель не имела ничего общего с той, что озвучивали участникам. Оно было задумано для того, чтобы проверить, насколько сильным может быть влияние авторитета. На что способны люди под давлением авторитетной личности? Как далеко они могут зайти? Результаты исследования оказались неутешительными, хотя в действительности, конечно, никто не пострадал. Не зря второй участник был актером, он умело изображал боль и отчаяние. На самом деле тестировался вовсе не ученик, а его учитель, то есть тот самый человек, который по требованию профессора включал электрошок.

Результат: две трети испытуемых выполняли свою задачу безжалостно и до самого конца. Только треть из них проявили сострадание и в определенный момент отказались продолжать пытку. При этом исследование проводилось среди обычных «среднестатистических» горожан, которые ранее никогда не сталкивались с открытыми проявлениями жестокости. «Самое важное в этом исследовании то, что мы показали людям, на что они способны под давлением авторитета» (Милграм, 1974).

Изначально, кстати, Милграм хотел выяснить, как нацистам удалось заставить такое количество немцев исполнять свои жестокие приказы. Он хотел определить их степень послушности и сравнить с результатами в других странах. Но после того как исследование в Йельском университете было завершено, он понял, что может сэкономить на авиаперелете до Германии. Американцы подчинялись авторитетным приказам так безоговорочно, что зарубежное исследование показалось излишним.

Таким образом, как только мы сталкиваемся с предполагаемым авторитетом, в нашем сознании срабатывает заложенная программа. Действие этого механизма естественно и необходимо для нормального функционирования социума. Например, в чрезвычайной ситуации вполне разумно слушаться советов ответственных за ваше спасение людей. Но и у послушания должна быть ограничительная планка.

Когда за авторитетом кроется злой умысел, послушание вредит людям и зачастую приводит к необратимым последствиям. Так, учителя и священники используют свой авторитет, чтобы годами насиловать детей и оставаться в безнаказанности. Министры украшают себя фальшивыми докторскими званиями, а мошенники в белых халатах без допуска к врачебной практике оперируют пациентов. Сила авторитета (в том числе и негативная) существует в любом случае, и об этом нужно помнить.

Проведенные в больницах исследования, например, показали, что младший медперсонал обычно выполняет указания врачей, даже если уверен в ошибочности предписаний. Так вводятся безответственные дозы медикаментов или случаются вовсе удивительные истории. Однажды медсестра закапала пациенту глазные капли в филейную часть, потому что главный врач якобы сказал именно так. Этот случай вошел в историю медицины под кодовым названием «Ректальная ушная боль».

Гёте угрожает нашему здоровью

Я не шучу, так оно и есть. В своей книге «Quirkology» Ричард Вайсман описал воздействие романа «Страдания юного Вертера» на общество во времена великого поэта. В ключевой работе периода «Бури и натиска» речь идет о влюбленном молодом человеке. К сожалению, возлюбленная Вертера обещана другому, и он знает, что у его любви нет ни единого шанса. Но молодой человек любит ее так сильно, что совершает самоубийство. После публикации книга завоевала огромный успех. Гёте сумел вызвать у читателей неподдельное сопереживание, но это привело к довольно печальным последствиям. Целая волна самоубийств несчастно влюбленных юношей и девушек прокатилась по стране. Чтобы предотвратить дальнейшее распространение «синдрома Вертера», роман пришлось запретить.

Ученые до сих пор не пришли к единству во мнениях относительно этого феномена. Одни говорят о настоящей эпидемии, другие утверждают, что все было совсем не так страшно. Тем не менее доказано, что количество смертей, которые можно непосредственно связать с книгой, отражается двухзначным числом. Некоторые из юношей, например, были одеты точно как Вертер: синий фрак, желтый жилет, желтые панталоны, сапоги и серая шляпа. Также, кстати, был одет исполнитель роли Гёте в фильме «Гёте!». Этот фильм для меня всегда был доказательством того, что немецкие режиссеры умеют снимать очень хорошие фильмы. Но вернемся к нашей теме: помимо всего прочего, большинство самоубийц держали в руках ту самую книгу.

В восьмидесятые годы в Германии показали короткометражный фильм «Смерть школьника». В нем довольно подробно освещалось самоубийство старшеклассника. После показа этого фильма уровень самоубийств среди подростков пятнадцати-девятнадцати лет вырос на сто семьдесят пять процентов. После повторного показа этот показатель снова поднялся на сто пятнадцать процентов. Непостижимо! Даже в США после соответствующих сообщений в СМИ уровень самоубийств в течение последующих двух недель поднимался примерно на тридцать процентов. Особенно сильный всплеск всегда наблюдался после освещения в прессе смерти авторитетных и любимых зрителями людей. Например, смерть Мэрилин Монро повлекла за собой двенадцатипроцентное увеличение уровня самоубийств среди американцев.

Именно поэтому германский центр свободного контроля прессы следит за тем, чтобы сообщения о самоубийствах были как можно сдержаннее. Чем больше деталей станет известно общественности, тем больше появится подражателей. Поэтому никаких имен, названий и обстоятельств. Это и есть темная сторона принципа подражания. Кроме фактора схожести важную роль здесь играет еще и фактор неуверенности. Об этом дальше.

Раздел, который может спасти жизнь

Роберт Чалдини одним из главных своих достижений считал открытие следующего факта: принцип подражания работает, потому что люди всегда ориентируются на свое окружение. Именно поэтому случаются такие ситуации, когда на глазах у множества людей кого-то избивают или в полном автобусе человек падает с инфарктом, а никому до этого нет дела.

Но как только хоть один из наблюдающих начинает действовать, первая костяшка домино падает и неожиданно у него появляется куча помощников.

Никому из вас я не желаю никогда в жизни попасть в такую ситуацию. Но если однажды все же случится так, что вы почувствуете себя плохо в оживленном месте, помните: вместо моментальной помощи окружающие будут какое-то время бороться со своей неуверенностью. Поэтому ваша задача — сразу исключить всякое недопонимание и неуверенность. К примеру, вы едете в трамвае и понимаете, что вот-вот потеряете сознание. Срочно обратитесь непосредственно к одному из пассажиров. Как правило, когда человек понимает, что обратились именно к нему, то начинает чувствовать личную ответственность и действует.

Так что будьте предельно конкретны: «Мужчина в красной куртке со светлыми волосами, мне нужна ваша помощь. Кажется, я сейчас упаду в обморок. Позвоните, пожалуйста, в «Скорую». Таким образом вы уничтожите все неясности. Только не забудьте удостовериться, что человек в красной куртке чувствует себя нормально, а не готов последовать за вами в мир бессознательного. И не учите это предложение наизусть. Блондины в красных куртках ездят не в каждом трамвае. Так что лучше всего будет, если вы опишите самого надежного на вид человека из присутствующих. Он поймет, что вы имели в виду именно его, и ваши шансы на получение необходимой помощи многократно возрастут.

Настоящая симпатия!

Не так давно я был приглашен на передачу, тема которой звучала так: «Сверхспособности: тайна или сказка?». Представьте себе такой расклад: с одной стороны расположились скептики и абсолютные противники всего, что хотя бы отдаленно связано с эзотерикой, с другой стороны — разные медиумы, посвященные и целители, использующие альтернативные методы лечения. И где-то посередине сижу я. Эта передача стала для меня образцом бессмысленной полемики. Участники закидывали друг друга фразами вроде: «Я могу вступить в контакт с любым умершим» (это слова медиума Ким Энн Джейнс) и «Все, предлагающие сверхъестественные услуги, делятся на два типа: те, кто правда верит в свою исключительность, и те, кто просто в своих интересах использует проблемы окружающих». По мнению доктора Колина Голднера, первые должны прийти на осмотр к психиатру, а вторые позаботиться об адвокате. Эти два лагеря не имели ни одной точки соприкосновения. За исключением разве что одинаковой уверенности в собственной правоте.

Одни утверждали, что способны почти на все, другие отвечали, что это «все» есть не что иное, как сумасшествие или криминал. Однако с моей позиции вырисовывалась интересная картина: оба лагеря похожи гораздо сильнее, чем это может показаться на первый взгляд. Объективно говоря, на передаче разворачивался театр абсурда. Один нелепый аргумент против такого же нелепого аргумента. Кошка, укусившая себя за хвост, — дело не сдвигается с места ни на миллиметр. Обе стороны пристрастны и не способны воспринимать аргументы противоположной стороны. Однако это прямое противоречие научному взгляду, который, кстати, всегда так яро отстаивают противники сверхъестественного. Настоящие ученые всегда стараются мыслить непредвзято и свободно от предрассудков. Мне кажется, что истина в этом вопросе где-то посередине, а не на стороне одного из противников.

В нашем примере это любовь и ненависть. Там, где есть любовь, быстро появляется и ненависть.

Одни целиком растворяются в том, что считают смыслом своего существования, а вторые так же сильно презирают их истину. Но если мы сдвинемся от краев чуть ближе к центру, то радикальные взгляды сменяются мягкими «нравится» и «не нравится». По принципу полярности все эти совершенно несовместимые на первый взгляд мнения — всего лишь части одного целого. «Все едино», помните?

Сейчас мне придется сделать небольшое отступление, чтобы объяснить свою точку зрения. Надеюсь, вы мне это простите. Итак, каждая из сторон этого конфликта в одинаковой степени необъективна. Никто из них не прав и в то же время никто не ошибается. Обе стороны выступают в качестве заложников собственной идеологии и с этой точки зрения ведут себя одинаково. Одни ничто не ставят под вопрос, другие ставят под вопрос все, кроме самих себя. Одни уязвимы в собственной абсолютной открытости, вторые — в своих неограниченных притязаниях на истину. Ничего общего с конструктивным анализом. И обе стороны так похожи, хотя и хотят казаться противоположностями — удивительный парадокс. Две основные мысли, которые я для себя вынес после этой передачи:

• После участия в съемках я не смог улететь в Нюрнберг и вместо этого из-за тумана оказался на восемь часов заперт в аэропорту Дюссельдорфа. За это время я посмотрел все серии сериала «Красавцы» на своем ноутбуке и пропустил выступление в Нюрнберге. Премьерное выступление! Я никогда до этого не опаздывал, не говоря о том, чтобы вообще не появиться.

• Реакция зрителей на передачу стала понятна почти сразу: критики сверхъестественного пошли по скользкой дорожке. Их мнение отвергли как устаревшее. Даже моим знакомым, вовсе никогда не интересовавшимся эзотерикой, защитники магии и удивительного показались гораздо дружелюбнее их противников. Поэтому гораздо охотнее зрители согласились с их мнением, чем с ругательствами скептиков. Те вообще легко выходили из себя, ожесточенно ругали всех инакомыслящих и возмущенно отвергали их аргументы. Эзотерики вели себя гораздо спокойнее. Они всегда проявляли дружелюбие, были собранны и спокойно разъясняли свою точку зрения.

Просто представьте себе, что однажды вы включаете телевизор и видите на экране спорящих друг с другом людей. При этом одни бросаются оскорблениями, ругаются и размахивают руками, а другие спокойно выдерживают нападки со стороны противников и делятся вполне разумными размышлениями. Какая из сторон в таком споре вам кажется симпатичнее? Вот мы и добрались до разговора о симпатии.

Логично. Очевидно, что каждый из нас предпочитает общество тех, кто ему приятен. И мнение нашего окружения автоматически нравится нам больше остальных. Вы должны больше узнать о том, как именно это работает, чтобы в определенных ситуациях уметь разобраться в собственном поведении. Итак, почему одним людям мы симпатизируем, а другим нет?

Люди, которые кажутся нам хорошими

Хотим мы этого или нет, но на наше представление о другом человеке влияет очень много подсознательных факторов. Предрассудки и мнения, хорошо взвешенные и мимолетные. Как думаете, кто из девушек лучше учился в школе: Софья или Стефания? Пожалуйста, не поймите меня неправильно, я ничего не имею против обоих имен и тем не менее я знаю, что вы ответили. В любом случае, никого из моих детей так не зовут (особенно сына), поэтому ответ мне не сильно интересен.

С именами в нашем подсознании всегда связаны определенные ассоциации и клише. Еще в конце шестидесятых годов ученые пытались выяснить, насколько сильно эти клише влияют на наше восприятие (Хартманн, Николей, Харли, 1968).

К счастью, я уехал учиться в США, когда мне было уже около двадцати пяти, и некоторую уверенность в себе я уже приобрел. Ведь имя Торстен — это настоящая редкость в англоговорящих странах.

Кстати, ученые из университета Сан-Диего обнаружили, что инициалы могут даже влиять на продолжительность жизни. Они разделили людей на две группы: инициалы первой группы имели позитивную коннотацию (например, JOY — радость, HUG — объятия), а второй — негативную (например, PIG — свинья или DIE — умирать). Затем по базе данных ученые проанализировали свидетельства о смерти и пришли к удивительным выводам.

Эти результаты говорят о том, как все мы подсознательно реагируем на то, что нас постоянно сопровождает. В конце концов, чаще собственного имени мы слышим только «да» и «нет». А оно, как мы уже выяснили, имеет огромное влияние на всю нашу жизнь. Это знание также можно использовать. Например, можно дать другому человеку имя, которое ему поможет. К примеру, это касается выбора прозвищ. Вместо невнятного «лапуленька» попробуйте придумать для своего ребенка что-то связанное с его увлечениями. К примеру, мой сын очень увлечен Индианой Джонсом. Он, конечно, еще слишком мал, чтобы смотреть все фильмы с Харрисоном Фордом, но образ этого героя по-настоящему запал ему в душу. Я очень хорошо это понимаю, поэтому рассказал сыну о том, что Индиана Джонс был не только замечательным путешественником и искателем сокровищ, но и очень умным профессором. И теперь время от времени я называю его доктор Джонс. Мне кажется, это не только отличное прозвище, но и поддержка. Ведь такое обращение показывает, сколь высокого я о нем мнения.

Другой пример: у моей бабушки была сестра-близнец. Вы должны знать, что мы с бабушкой были очень близки. Много лет мы жили в соседних квартирах и всегда прекрасно друг друга понимали. Однажды бабушка и ее сестра с грустью пожаловались мне, что они стареют. С тех пор я и моя девушка (сейчас она уже стала мне женой) называли их исключительно «Золотые девочки»[1]. В какой-то момент они сами стали себя так называть. В любом случае это прозвище нравилось им гораздо больше, чем «старые клушки». И главное, этим прозвищем мы не пытались игнорировать их возраст, а, наоборот, обыгрывали его при помощи маленького забавного намека. Такое обращение приносило положительные эмоции и нам, и им, поэтому наши отношения стали еще крепче, чем раньше. Как видите, механизм ассоциирования в действии. На основании одного существенного признака мы склонны судить о многом, то есть на основании имени — о чертах характера.

И конечно, внешний вид человека в значительной степени влияет на то, как его воспринимают окружающие.

Но это не играет никакой роли. Достаточно того, что у возможного работодателя может сложиться о вас соответствующее впечатление.

Кажется, Джордж Буш-старший тоже знал о влиянии внешности на восприятие.

На теледебатах во время предвыборной гонки в январе 1988 года он, например, очень долго пожимал руку своему сопернику Майклу Дукакису. В то время много шептались о том, что это было сделано специально, чтобы подчеркнуть физическое превосходство Буша-старшего. Видимо, где-то в подкорке у нас все-таки зашита программа, из-за которой высокие люди кажутся нам сильнее, работоспособнее, надежнее и привлекательнее, чем низкие.

Мне, кстати, в этом плане тоже не сильно повезло. Мой рост 172 сантиметра, для мужчины это самая нижняя планка того, что называют средним ростом. Я каждый раз осознаю это, когда приглашаю на сцену мужчину из зрительного зала. Он практически всегда оказывается выше меня. Ну что ж, ничего не поделаешь!

Это, как правило, обычно работает в обоих направлениях. А значит, людям кажется, что талантливые люди должны быть высокими. Само собой, это полная ерунда, но предубеждения в нас очень сильны. И поскольку мир такой, каким нам кажется, мы должны принимать этот факт во внимание. Выяснилось, что подобные предрассудки даже могут отражаться на нашем банковском счете. В мюнхенском университете в 2004 году было проведено исследование, которое доказало, что дополнительный сантиметр роста повышает среднемесячный заработок в среднем на 0,6 %. Чтобы случайно не сформировать у некоторых из моих читателей комплекс по поводу маленького роста, напомню: Николя Саркози, Дастин Хофман, Том Круз и Мадонна ниже 170, но тоже кое-чего добились.

То есть, если нового знакомого нам представили как эксперта и настоящего профи, он нам покажется выше, чем бездельник и шалопай (Уилсон, 1968). В одном из университетов, например, студентов различных групп познакомили с одним и тем же человеком. Но он каждый раз представал в новой роли: студента, ведущего научного сотрудника, ассистента, доцента и т. д.

Оказалось, чем выше социальный статус человека, тем внушительнее нам кажется его рост. Так, рост студента оценили в 1,72 метра (меньше, чем есть на самом деле), а вот звание профессора приподняло его сразу на десять сантиметров до отметки в 1,82 метра. Не забывайте, речь идет об одном и том же человеке! В своей книге «Озарение» Малкольм Гладуэлл описывает, как Уорен Хардинг в 1921 году смог пройти путь до президента Америки, имея в арсенале одну лишь привлекательную внешность. Сегодня специалисты сходятся во мнении, что Хардинг был худшим президентом за всю историю США. Без своей внешности и внушительного роста он никогда не смог бы даже претендовать на этот пост. Несправедливо, но факт — красивые люди гораздо проще и быстрее завоевывают симпатии большинства. Взгляд привлекательного человека оказывает на наше восприятие и мышление очень сильное воздействие. Гладуэлл сказал об этом так: «Его внешний вид вызывает так много ассоциаций, что нормальный мыслительный процесс останавливается».

Борода ассоциируется с плохой гигиеной, хитростью и темными делишками. Объективно — бессмыслица, но действенность снова мера истины. Сравните, допустим, фотографии Саддама Хусейна или Усамы бен Ладена с фотографиями Гидо Вестервелли или Ангелы Меркель. Ну ладно, признаюсь, на счет госпожи Меркель я пошутил. И тем не менее все мужчины из списка самых богатых людей, по версии журнала Forbes, гладко выбриты, и ни один успешный кандидат на пост президента США не носил бороду или усы. Однако в Германии в тридцатые годы один известнейший политик носил густые усы, и это, к сожалению, не смогло помешать ему прийти к власти.

Кроме того, люди, обладающие приятной внешностью, часто получают гораздо менее суровое наказание в суде, чем менее привлекательные (Стюарт, 1980). Роберт Чалдини подсчитал, что за одинаковые преступления некрасивые подсудимые отправлялись за решетку вдвое чаще, чем симпатичные. В другом исследовании ученые проследили взаимосвязь между внешностью подсудимого и величиной наложенного штрафа. Как вы уже догадались, голлумы должны были выплатить в среднем 10 051 доллар, а симпатяги всего 5623 доллара. Величина их проступка при этом была абсолютно равнозначной.

Это темная сторона воздействия. Мы знаем, что симпатичный человек вовсе не обязательно феноменально работоспособен и безукоризненно честен и тем не менее снова и снова попадаемся на удочку его приятной внешности.

Такая неосмотрительность может привести к фатальным последствиям, об этом нужно помнить. Лучший способ защититься от воздействия чужой внешности на ваш мозг — все так же мысленно сделать шаг назад и вспомнить о механизмах, описанных в этом разделе. В результате после здравых размышлений вы должны будете сделать лично для себя вывод, попали вы под незаметное воздействие или нет.

Схожесть может проявляться внешне, например, в стиле одежды. Так, если однажды вам не хватит монетки, чтобы расплатиться за парковку, обратитесь за помощью к человеку, который так же одет. Шансы на то, что именно он отзовется на просьбу, гораздо выше, чем в других случаях.

Разоблачение авторитета

Одну вещь вы должны запомнить четко: никогда нельзя быть слишком безупречным. Уверен, читая первый пример этого раздела, каждый из вас подумал: дорогая машина, костюм и впечатляющее звание сделают меня бесподобным. С одной стороны, многочисленные исследования действительно подтверждают верность этого предположения. А с другой стороны, я сознательно описал этот пример так прямолинейно и упрощенно. Я хотел, чтобы во время чтения у вас появилось ощущение подвоха. Мои слова должны были насторожить вас.

Безупречное совершенство в человеке либо скучно, либо подозрительно. И то и другое нежелательно, если вы желаете наладить отношения с окружающими. Идеальный человек кажется скользким, а чаще всего вызывает зависть. А зависть — это то чувство, которое мы не хотим испытывать сами и не стоит вызывать у окружающих. Ни при каких обстоятельствах. Если кто-то вам завидует, знайте, он приложит все усилия, чтобы, образно говоря, подпортить штукатурку на вашем фасаде. Маленькие ошибки делают нас понятными и достойными любви. Никогда не стоит недооценивать разрушительную силу зависти.

Философ Сёрен Кьеркегор сформулировал это так: «Тот восхищенный, который чувствует невозможность счастья, состоящего в том, чтобы уступить своему восхищению, берет на себя роль завистника. И вскоре начинает говорить на ином языке. Тогда в его словах все то, чем он восхищался, становится глупостью, неловкостью, экстравагантностью и натянутостью. Восхищение — это счастливая самоотдача, а зависть — несчастное самоутверждение».

Я не хочу здесь давать оценку отношениям между разоблачителем и разоблачаемым.

Для вас это означает: признавайте свои слабости и рассказывайте о безобидных недостатках.

Тогда, если кто-то задумает низвергнуть вас с пьедестала, высота падения будет вполне приемлемой. Это правило отлично описал Роберт Грин в своих «48 законах власти». Он говорит: «Каждый может разбогатеть или обрести власть. Но тот, кто изначально не обладает умом, красивой внешностью и шармом, никогда не сможет их получить. А тот, кто от природы идеален, должен изо всех сил скрывать свое великолепие, выставляя напоказ то один, то другой недостаток, чтобы избежать зависти. Широко распространенное наивное заблуждение как раз заключается в уверенности, что люди будут любить вас за природные таланты: на самом деле вас за это возненавидят» (Грин, 2006).

Однако сила авторитета также может оказаться полезной. Если вы, к примеру, не хотите брать на себя ответственность за что-то, переложите принятие решения на вышестоящую инстанцию. Допустим, вам звонит клиент и пытается снизить цену за какую-нибудь услугу. Вы этого желать не хотите. Тогда вместо того чтобы идти по пути конфликта и настаивать на том, что установленная цена не подлежит изменению, вы можете выбрать мягкий путь и тем самым добиться понимания клиента. Просто скажите ему, что не можете самостоятельно принимать такие решения и должны обсудить это со своим начальником. Если вы сами являетесь начальником, упомяните партнера по бизнесу. То есть отыщите авторитетную личность, которая, конечно, отвергнет просьбу клиента.

Не стоит недооценивать такие методы, они позволяют почти со стопроцентной гарантией избежать конфликта с собеседником. Даже преступник, взявший заложников, обычно соглашается, когда парламентер ссылается на свое начальство. Дома среди родных такой метод, кстати, тоже неплохо работает: когда дети просят у меня что-то, что я не хочу им давать, я всегда могу сказать, для начала мне нужно посоветоваться с вашей мамой.

Часто в своем вечернем шоу я прошу зрителей, чтобы они не верили мне безоговорочно. Скептики на эту просьбу всегда кивают со знанием дела. Но буквально через пару минут каждый из них позволяет обмануть себя при помощи правдоподобно звучащих, но тем не менее совершенно неудобоваримых утверждений. Многие верят мне до тех пор, пока я не признаюсь, что обхитрил их. Для этого я использую силу авторитета, а именно его способность убеждать. Здесь происходит интересное смещение реальности. «Нормальные» люди под действием моего естественного авторитета верят мне, пока я на сцене, во всем, то есть даже несколько чересчур. Просто потому, что они сами этого хотят. Профессионалы же, напротив, исходят из того, что я постоянно (читай всегда) использую хитрости и трюки. Но это не соответствует действительности. Они, к примеру, спрашивают меня, как мне удается разоблачать ложь. Им непременно нужно выяснить, какой трюк я здесь использую. Правда обычно их не удовлетворяет: тут нет совершенно никакой хитрости. Я всего лишь использую методы, которые много раз описывал в своих книгах.

То же самое со знаменитым номером, в котором я нахожу булавку. Множество фокусников и иллюзионистов пытаются выяснить, как мне удается так быстро найти булавку, спрятанную у кого-то из зрителей. Но я ни от кого не скрываю, как построен этот номер. Единственная загадка здесь в максимальной концентрации, стратегическом мышлении и в том, что я очень долго этому учился.

Так что изучайте первую главу этой книги, если хотите играть с ним наравне. Постоянно задавайте себе вопрос: какая выгода вашему собеседнику от тех советов, что он вам дает. Подумайте, стали бы вы также доверять этому человеку, если бы познакомились с ним при других обстоятельствах. Или если бы вам представили его не в качестве эксперта? Кроме того, бывает очень полезно представить эксперта без атрибутов его власти — без халата, костюма или униформы и без служебного автомобиля и звания. Вы будете доверять ему так же, как и прежде? Или начнете сомневаться?

Использование ограничений

Мои дети хорошо ведут себя за столом. Они вежливы, крайне редко говорят с набитым ртом и заботятся об окружающих. Но только до тех пор, пока у них есть все, что им нужно. Как только обнаруживается, что осталась только одна банка любимого всеми йогурта, сказка заканчивается. Воспитанные и милые дети начинают ссориться, и их препираниям нет конца. При этом никто из них, скорее всего, даже не обратил бы внимание на этот йогурт, если бы на столе стояло пять банок. Вам это знакомо, дорогие читатели?

Но, естественно, с моими детьми это работает, только когда речь идет о йогурте, шоколаде, мармеладках и т. п. Нехватка шпината, к примеру, оставляет моих детей глубоко равнодушными.

Эту технику я часто использую в своих шоу. Если, мне, к примеру, нужно, чтобы зритель быстро выполнил какое-нибудь задание, я ограничиваю его во времени. Раньше многим требовалось несколько минут, чтобы придумать и зарисовать какой-нибудь символ. Используя принцип ограниченности, я смог всех без исключения заставить поторопиться: я даю им только десять секунд и громко считаю от десяти до ноля. Действует безотказно!

Другой пример: для одного номера мне требуется помощь шести зрителей. Если бы я просто сказал: «А теперь мне нужно, чтобы шестеро из вас поднялись на сцену», номер оказался бы под угрозой срыва, потому что ни один человек не встал бы с места. Но если искусственным образом подчеркнуть ограниченность мест на сцене, реакция выглядит совершенно иначе. Поэтому я говорю: «Сегодня вечером в зале собралось около тысячи человек. К сожалению, каждый из вас не сможет лично подняться на эту сцену.

Но в следующем номере смогут поучаствовать шестеро из вас». После таких слов желающих мне помочь появляется больше чем достаточно.

Так, например, марка, которая существует в единственном экземпляре, имеет для коллекционеров огромную ценность. Ее значимость исключительно в эксклюзивности. Бумага и чернила этой марки ничем не отличаются от тех, что использованы для печати любой другой марки. Дело лишь в том, что количество таких экземпляров ограничено, и именно это делает ее ценной. Этот факт отсылает нас непосредственно к высказыванию Пола Вацлавика: «Есть реальности первого и второго порядка». То, что марка — это всего лишь кусочек бумаги, относится к реальности первого порядка. А то, что мы приписываем этой марке необычайную ценность в силу того, что она единственная в своем роде, относится к реальности второго порядка. Для коммуникативного процесса это разделение очень важно. Мир такой, каким нам кажется, поэтому коммуникация может нормально функционировать только тогда, когда собеседники принимают и осознают реальности друг друга.

Психологи выяснили, что этот принцип работает еще лучше, когда мы вспоминаем о том, что можем безвозвратно потерять что-то, что уже имеем. Например, психологи Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен выяснили, что брошюры о профилактике рака имеют гораздо больший эффект, если их снабдить подробными описаниями того, что женщина может потерять, если болезнь не будет диагностирована на ранней стадии. Страх перед возможными потерями делает свое дело.

Так же и то, с чем мы вынуждены расстаться, приобретает для нас огромную значимость. Никто не согласится добровольно отдать завоеванные однажды свободы. Вы, например, можете сильно усложнить жизнь своим детям, если однажды разрешите им посмотреть вечером телевизор, а в другой раз без видимой причины запретите. Если один раз вы отдали ребенку свободу смотреть вечером телевизор, то когда вы неожиданно лишите его этого права, это станет для него огромной потерей. Из этого следует, что гораздо проще следовать определенному правилу, если оно не нарушается постоянно. Хотя лично я считаю, что это прекрасно, когда родители вместе с детьми наслаждаются исключениями из правил. Жить в окружении одних лишь запретов невозможно. Я сам крайне щепетильно отношусь к собственной свободе. Поэтому и своим детям я ее охотно предоставляю. Но если в какой-то момент мне приходится ограничивать их свободу (например, если завтра всем рано вставать и пора отправляться спать), я всегда тщательно обосновываю свои требования. Как правило, дети в таком случае прислушиваются. Чего они никогда не переносят, так это самодурства со стороны родителей. Будьте честными с собой: вы сами, будучи ребенком, простили бы такое?

Принцип ограниченности вы можете протестировать, как только у вас в следующий раз соберутся гости. Выложите по этому поводу на стол кексы, но не полную тарелку, а всего пару штучек. Возможно, вы откроете в своих знакомых настоящих ценителей качества. К такому заключению, по крайней мере, пришли ученые в 1975 году. Участники того маркетингового исследования пробовали выпечку. При этом половине из них предложили на пробу десять кексов в одной вазочке, а остальным всего два в такой же вазочке. Участники, которые получили два кекса, оценили их стоимость и качество гораздо выше, чем остальные испытуемые.

Роберт Чалдини предложил прекрасную стратегию борьбы с принципом ограниченности: «Хотя ограниченный выбор кексов делает их ценнее, вкус этих кексов ничем не отличается от вкуса таких же кексов, имеющихся в достатке. Несмотря на сильную потребность в этих кексах, вызванную ограниченностью их количества […], их вкус ничуть не лучше и не хуже других. Осознание этого факта крайне важно. Получается, что в таких товарах нас привлекает не стремление их использовать, а стремление ими обладать. И не путайте одно с другим […]. Так, если вам нужна вещь для использования, а не обладания, то есть если вы хотите ее съесть, послушать, управлять ею или применить другим способом, помните: ограниченное количество не делает вещь вкуснее и не заставляет ее работать лучше остальных».

Надеюсь, несмотря на сказанное выше, вы все же захотите подняться ко мне на сцену при случае.