Эксперт № 12 (2013)

Glamcom — как заработать, включив «благотворительность»

Елена Николаева

Ирина Вольская, 35 лет; образование: МГИМО, TMC Asser institute; БИЗНЕС-ПАРТНЕР - Александр Смбатян, 31 год; образование: Финансовая академия при правительстве РФ, Cambridge University; стартовые вложения $500 000

В декабре 2011 года глава российского представительства агентства консьерж-услуг Quintessentially Ирина Вольская решила освободить место в своей гардеробной. А поскольку все вещи, казавшиеся лишними, были брендовыми, просто выкинуть их было жалко. Логичный выход — сдать одежду и аксессуары в комиссионный магазин. В Москве таких элитных комиссионок немало, но условия (к примеру, не проданная в течение двух-трех месяцев вещь, как правило, возвращается владельцу, а с него взимается 5% стоимости) Ирине не подошли. И Вольская решила открыть собственную комиссионку в интернете. Так появился Glamcom — онлайн-магазин комиссионной дизайнерской одежды, обуви и аксессуаров. Не имея опыта в e-commerce, Вольская пригласила бизнес-партнера — Александра Смбатяна , обладающего необходимыми компетенциями. Однако в интернете новых проектов множество, и чтобы выделиться среди десятков и сотен других, необходимо найти собственную, уникальную «фишку».

К середине 2012 года появилась идея добавить проекту социальный оттенок: было решено, что до 5% с продажи вещей будет отправляться в различные благотворительные фонды. «Вырученные от продажи средства будут перечислены в фонд по выбору клиента или мы можем порекомендовать тех, с кем давно и плотно сотрудничаем», — рассказывает Ирина Вольская. Сотрудничает Glamcom с самыми известными — фондами «Планета мира», «Вера», «Северная корона», «Линия жизни», «Артист», «Обнаженные сердца» топ-модели и известной благотворительницы Натальи Водяновой (вещи из ее гардероба тоже представлены в магазине). Несколько звездных имен, высокая миссия и обширные знакомства в российской светской тусовке позволяют Glamcom привлекать клиентов. «Благотворительность пока не является основой для привлечения покупателей, а вот сдавать вещи многие светские девушки и звезды ТВ и эстрады готовы с радостью», — оценивает Вольская полезность добрых дел с точки зрения бизнеса. Но, конечно, благотворительность — это и репутационная «фишка», потому что негоже уважаемой светской девушке иметь комиссионку, пусть и элитную.

Благотворительные акции стали визитной карточкой многих западных брендов. Однако это всегда разовые, ограниченные по времени мероприятия. Российский же проект решил сделать социальную миссию постоянной.

Для того чтобы торговля была коммерчески успешной, запас вещей на складе должен постоянно пополняться. Если формирование предложения обычного магазина может достигать 75% всех стартовых средств, то те, кто решил делать бизнес на комиссии, на закупку товара не тратятся. Полки заполняют комитенты — люди, сдающие свои вещи. Но их тоже нужно еще заполучить. Основатели Glamcom рассчитали, что для адекватного предложения на складе должно находиться не менее 20 тыс. единиц товара. Сегодня в неделю продается около 300 вещей — довольно неплохо, учитывая, что пока основной канал привлечения клиентов — сарафанное радио. Сейчас Glamcom разрабатывает концепцию масштабной рекламной кампании (в частности, будет запущено несколько новых сервисов, создано мобильное приложение для смартфонов и планшетов) и к концу 2013 года рассчитывает продать как минимум 100 тыс. единиц товара. Оказалось, богатые люди часто не могут решить, какие вещи оставить в гардеробе, а какие отдать. Поэтому Glamcom стал сотрудничать с агентством по подбору гардероба. Приезжает стилист и помогает клиенту понять, что ему нужно, а что не нужно. Если сдается больше десяти вещей, Glamcom готов прислать за ними курьера. «Услуга стилиста — это не источник дохода, но возможность получить вещи как можно быстрее. А когда клиент думает, куда отдать вещи: в обычную комиссионку или нам, — экономия времени играет решающую роль. Конечно, за одним свитером мы не поедем, а вот за парой хороших часов — без проблем», — говорит Вольская. Пополнить полки помогли и брендовые магазины — уже через месяц после открытия Glamcom договорился с несколькими российскими дизайнерами о приеме на комиссию их стоковых вещей. Ведутся переговоры с компаниями, которые могут добавить уцененных вещей и от мировых имен — Chanel, Hermes. Кроме того, планируется расширить ассортимент за счет дорогих аксессуаров. «Скоро у нас появятся ювелирные изделия и швейцарские часы. Говорят, чиновникам подарки некуда девать, так мы их с удовольствием возьмем на комиссию», — шутит Вольская. Сейчас ценники в магазине начинаются от 1,5 тыс. рублей. Средний чек составляет 6,2 тыс. рублей, количество единиц в чеке — 1,5. Любую вещь можно взять в кредит.

Сначала Glamcom работал исключительно как онлайн-площадка, но многие перед покупкой вещи по-прежнему хотят ее пощупать и примерить. Поэтому большинство интернет-магазинов вынуждены вкладываться в аренду. Glamcom из их числа. Аренда площади в центре, с хорошей инфраструктурой и трафиком стоит недешево. Но тут снова сыграла на руку известность людей, стоящих за проектом, и благотворительная миссия — попасть в торговый центр удалось на хороших условиях. Корнер на несколько вешалок в общем большом зале открылся в московском ТЦ «Цветной» на Цветном бульваре.

Если проект имеет социальную миссию, это не значит, что он не должен приносить доход. Как правило, заработок стандартного комиссионного магазина в зависимости от стоимости вещи составляет 15–30%. Рентабельность такого бизнеса — до 10%, средний срок окупаемости — один год. Инвестиции в Glamcom составили 500 тыс. долларов. (Обычный комиссионный магазин требует от 20 тыс. долларов.) Это были собственные средства Вольской и Смбатяна. Конечно, пока они не окупились. В будущем в проект собираются вложить еще около 2 млн.

Glamcom собирается выходить на региональный рынок. Скорее всего, на бренд будет продана франшиза. «В ближайшее время мы запускаем программу франчайзинга для регионов. Уже есть заявки из нескольких крупных городов», — рассказывает Вольская. Для осуществления экспансии в регионах Glamcom рассчитывает заглянуть в гардеробные поп-артистов. Правда, нужно разобраться с логистикой. «Я понимала, что с логистикой у нас в стране проблемы. Но проблема, с которой мы столкнулись: нужно доставить вещь за три дня, а она приходит через три недели, а потом клиент придумывает предлог для возврата. Неожиданно все это оказалась сложным», — говорит Ирина Вольская. Кроме того, Glamcom намерен развивать такое направление комиссионки, как благотворительные аукционы. Это станет возможно, когда соберется достаточная для такого мероприятия коллекция дорогих эксклюзивных товаров. Но главная задача Glamcom — помогать нуждающимся, пусть и совсем небольшими суммами.

Бизнес-компетенции Венчурные компании в сфере интернета

На что делаете ставку? Уникальность проекта: благотворительность, звезды, доступные цены