Флипноз

Кто там, в зеркале?

Менкен, американский юморист, как-то сказал, что у каждой проблемы есть решение: простое, ясное и – неправильное. Но если подумать, у такого утверждения имеется и обратная сторона. То есть у каждой проблемы действительно есть решение, но только оно простое, ясное и правильное. Что в каком-то другом эфирном пространстве – не загрязненном влиянием эго или недопониманием, – существует универсальный ключ к убеждению в его прекрасном, первозданном виде. Насколько правдоподобно такое допущение? Что любое мнение в любое время действительно можно изменить? Если да, то какой ключ для этого нужен? И как его найти?

Несколько лет назад, тогда еще только задумываясь об этой проблеме, я позвонил Роберту Чалдини, имя которого неоднократно встречалось в этой книге. Чалдини является профессором психологии и маркетинга из Университета Аризоны и одним из крупнейших в мире экспертов по убеждению. Я высказал ему предположение, что у убеждения, по крайней мере теоретически, нет никаких пределов. Он согласился.

«Если вспомнить, что произошло в Джонстауне, – ответил он, – как преподобному Джиму Джонсу удалось убедить 900 человек покончить с собой… то там был жесткий контроль над сознанием. Я допускаю, что у кратковременного убеждения пределы есть, а вот у долговременного… я не настолько уверен».

Довольно долго после разговора с Бобом Чалдини я был твердо убежден, что он прав. Я был фактически готов сделать следующий шаг. Примеры кардинальных благоприятных поворотов, которые я нашел в ходе собственного исследования и привел в этой книге, указывали на наличие чего-то гораздо более глубокого. Эти примеры говорили о бесконечной силе даже кратковременного убеждения. И о том, что решения лежат на поверхности – вопрос только в том, чтобы их найти.

Но затем произошло событие, полностью изменившее мой взгляд на этот вопрос. Я встретился лицом к лицу с Человеком Зеркала.

Впервые я увидел его весной 2008 г. Макс Колтирт, профессор психологии из Университета Маккоури, упомянул его имя на конференции. Я был заинтригован и спустя несколько дней послал Колтирту по электронной почте письмо с просьбой о встрече. Он с радостью согласился меня принять, предупредив, чтобы я не ожидал чудес. Не буду, солгал я. И прыгнул в самолет, улетающий в Австралию.

Человек Зеркала – один из самых странных случаев, зафиксированных в анналах нейропсихологии. (А странных случаев за эти годы набралось немало.) Я увиделся с ним в центре когнитивистики Университета Маккоури в Сиднее, где Колтирт разрабатывал программу формирования представлений. Этот проект был призван прояснить причины возникновения бредовых идей и создать модель усвоения/отторжения представлений.

Недостатка в материалах он, конечно, не испытывал.

За прошедшее время в рамках программы было изучено потрясающее количество самых причудливых идей, начиная от типичных для шизофрении (бред преследования – все вокруг хотят меня схватить; бред отношения – все вокруг говорят или перешептываются только обо мне, смеются только надо мной; и бред воздействия – моими мыслями и поступками руководит чужая воля) до еще более причудливой категории когнитивных заблуждений: монотематического бреда.

В эту последнюю категорию входят синдром Капгра (вместо моих близких – а то и вместо меня – рядом живут их двойники); синдром Котара (я верю, что мертв); и синдром Фреголи (все окружающие – это на самом деле один и тот же человек, который просто меняет внешность и гримируется).

А вот эта разновидность бреда главенствует над всеми описанными выше: бред неузнавания себя в зеркале.

Человеку Зеркала, которого я назову Джорджем, уже за 80. Он женат, имеет двоих детей, дружелюбен и, сделав успешную карьеру в бизнесе, продолжает вместе с женой управлять рекламной фирмой. Господи, подумал я, увидев его, он ведь кажется совершенно нормальным. Неужели все то, что я о нем слышал, – правда? Скоро я узнаю, что это именно так.

Одна из коллег Колтирта, Нора Брин, включает камеру – и мы входим в комнату с зеркалом. Джордж стоит перед зеркалом, и Нора спрашивает его: «Кого вы видите в зеркале, Джордж?»

«Это он», – опасливо отвечает он.

«Кто?» – спрашивает Нора.

«Он, – говорит Джордж. – Парень, который все время следует за мной. Парень, который одевается, как я. И похожий на меня. И делает все, что делаю я, и одновременно со мной».

Нора подходит и становится перед зеркалом рядом с ним.

«Кого вы видите теперь?» – спрашивает она.

«Это вы, – говорит Джордж. – И он».

Я ошеломлен.

«Попросите, чтобы он объяснил, как вы можете стоять рядом с ним перед зеркалом и оставаться собой, а человек, который смотрит на него, не он сам!»

Она спрашивает.

Джордж качает головой.

«Понимаете, – говорит он. – Я знаю, что это кажется сумасшествием, но это просто так есть. Я хотел бы поверить, что там – я. Но я не могу. Это какой-то другой человек. Он похож на меня. Действует, как я. Делает все то же самое одновременно со мной. Но только это – не я. Это – он».

«Спасибо, Нора», – говорю я и проливаю на себя кофе из чашки. Мы решаем оставить эту тему.

Кризис убежденности

После встречи с Человеком Зеркала мне было о чем подумать. Ведь происходившее в лаборатории Макса Колтирта вовсе не было результатом того, что у Джорджа тогда просто не задался день. День у него как раз очень даже задался. Джордж был по сути настоящей звездой в Программе формирования воззрений. Сотрудники лаборатории старались сделать все, чтобы помочь ему, но наталкивались на глухую стену. Уверенность Джорджа, что человек в зеркале – самозванец, а вовсе не он сам, оставалась незыблемой, как и всегда. И Колтирт подозревал, что дела так и не наладятся. Что бы они ни предпринимали.

Вдруг мои мысли перескочили на Джонстаун. Мне пришло в голову, что здесь имеет место громадный парадокс. С одной стороны, преподобный Джим Джонс смог убедить 900 человек с готовностью лишить жизни не только самих себя, но и своих детей с помощью цианида, подсыпанного в лимонад. С другой стороны, даже нескольким ведущим психологам не удалось убедить Джорджа, что в зеркале действительно отражается он, а не – как он настаивал – какое-то трусливое, лицемерное альтер эго.

Из этого следовали любопытные выводы. Или в таких людях, как Джонс, есть нечто особенное, и нам нужно найти похожих на него в Сиднее, или было что-то особенное в самой этой вере. Некий диапазон силы, вдоль которого располагаются все оттенки веры. Непоколебимая с одного края, эфемерная – с другого, со скользящей шкалой влияния, посередине которой располагается готовность к убеждению.

Да, можем

Летом 2008 г., незадолго до выдвижения на пост президента Барака Обамы, Рей Фридман, преподаватель менеджмента из Университета Вандербильта, и двое его коллег отобрали 20 вопросов из экзамена для поступающих в аспирантуру (GRE) и включили их в тест. Этот тест они предложили двум группам американцев – афроамериканцам и белым – и вывели средние результаты по каждой группе. Несколько месяцев спустя, когда прошли выборы и Обама был приведен к присяге, они снова предложили тот же тест тем же самым группам людей. И снова вывели средние результаты.

Фридман и его коллеги надеялись получить результаты, противоположные тем, что получили их предшественники более десяти лет назад. В начале девяностых группы студентов с аналогичными результатами теста на проверку академических способностей проходили такой же тест в Стэнфорде. Тогда ученые обнаружили, что афроамериканцы значительно хуже отвечали на вопросы GRE, когда в начале – при заполнении формы – их просили в соответствующей графе отметить свою этническую принадлежность. Причина такой разницы в результатах была ясна. Поставить галочку означало не только предоставить демографические данные. Для афроамериканцев это означало запустить расовый стереотип: черные обучаются хуже. Это говорило им «нет, ты не можешь».

Прошло одно поколение – и Фридман решил всех уравнять.

«Обама явно является вдохновителем, – говорит он. – Но интересно, поможет ли он чернокожим лучше справляться с такой важной задачей, как прохождение теста?»

Невероятно, но он помог.

Анализ показал, что до того, как Обама стал президентом, белые отвечали в среднем примерно на 12 вопросов из 20, афроамериканцы же приблизительно на 8,5. Но когда тесты провели позже, сразу после той речи Обамы, в которой он соглашался баллотироваться в президенты, и затем еще раз после инаугурации, ситуация выглядела уже совсем по-другому. Афроамериканцы отвечали на вопросы значительно лучше.

Объяснение лежало на поверхности. Никто вдруг не поумнел. Ведь разница была лишь в несколько месяцев. Просто здесь свою роль сыграла сила убеждения.

И веры, что, да, мы можем.

Два типа мышления

Результаты Фридмана воспроизводятся до сих пор. И разница в них сокращается даже быстрее, чем он ожидал. Но есть прямые доказательства, позволяющие предположить, что он и его коллеги находятся на верном пути. И что Генри Форд был совершенно прав, утверждая: «Если вы верите, что можете, или верите, что не можете, – вы правы в любом случае».

Джефф Стоун, психолог из Университета Аризоны, продемонстрировал эффекты, подобные полученным Фридманом, в спорте. Проводя исследование, где сравнивалась результативность белых и черных на поле для гольфа (мы вскользь касались этой темы в главе 3), Стоун обнаружил, что когда гольф воспринимается как испытание спортивного мастерства, то лучшие результаты показывают темнокожие игроки. Но вот когда игру рассматривают как показатель стратегического мышления, где атлетизм отходит на второй план, вырисовывается уже совсем другая картина. Именно белые парни вырываются вперед, оставляя чернокожих далеко позади.

В качестве примера можно привести также Маргарет Ши и ее студенток азиатского происхождения, изучающих математику. У азиаток, если вы помните, результаты в математике лучше, когда они думают о себе как об «азиатах» (то есть когда срабатывает расовый стереотип), и хуже, когда внимание внезапно переключается на пол (то есть когда они думают о себе как о «женщинах»).

И такие результаты никак не связаны с усилиями. Не то чтобы женщины лучше старались, когда они вдруг каким-то волшебным образом, по закону случайного выбора, «становятся азиатами». Отнюдь нет. Как и в случае со студентами Фридмана, и с гольфистами Стоуна, они убеждены, что добьются большего. Не в традиционном значении этого понятия – с помощью стимулов, наград или обычных методов повседневного социального влияния, – но наполняя мозг уверенностью. Переключая мышление с одного компонента внутренней самоидентификации на другой.

Когнитивный психолог Кэрол Двек из Стэнфорда провела интересную работу, связанную с образом мышления. В поддержку идеи, что одни убеждения труднее изменить, чем другие (и одних людей убедить труднее, чем других), Двек идентифицировала два различных типа мышления, два способа мировосприятия, которые могут, согласно ее исследованию, в итоге предрасполагать к успеху или неудачам в жизни.

Согласно Двек, типов мышления всего два: «открытое» и «закрытое». «Закрытое» мышление Двек называет «фиксированным». Такой тип мышления, по ее утверждению, свойствен людям, которые делают все в привычном режиме, – тем, кто опасается выходить из зоны комфорта, не любит особо напрягаться и «выкладываться». «Открытое» мышление Двек называет мышлением «роста». Люди с этим типом мышления вообще склонны к большей гибкости – более расположены к учебе и открыты перспективам, которые сулят сложности. И предпочитают, в отличие от людей с неподвижным мышлением, учитывать точку зрения других людей.

Двек показала, что этими типами мышления можно управлять. И более того: что каждому типу мышления свойственна своя нервная организация. В одном исследовании студенты были разделены на две группы. Одной группе представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления (например, «Вы мыслите очень основательно, и вас нелегко разубедить»), в то время как другой группе представили набор аргументов противоположного толка: в пользу мышления «роста» (например, «Как бы умны вы ни были, вы всегда можете стать еще умнее»). Затем, когда обе группы закончили трудный тест на понимание прочитанного (с которым обе группы справились плохо), после объявления результатов их спросили, с чьими ответами они хотели бы ознакомиться: тех, кто справился с тестом лучше их или хуже.

Точно в соответствии с прогнозом Двек, линия разлома легла как раз посередине. Студенты, которым представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления, пожелали посмотреть ответы тех, кто справился хуже: это повышало их самооценку. А вот те, кому представили аргументы в пользу мышления «роста», пошли по другому пути. Они предпочли тесты тех, чьи результаты были выше, иными словами, равнялись на лучших, чтобы выработать стратегии, которые могли бы пригодиться им в будущем.

Но это еще не все. Рядом с такой поведенческой пропастью наметилась еще одна линия разлома – в мозгу. В последующем эксперименте с использованием ЭЭГ Двек наблюдала за моделями активности коры головного мозга студентов в то время, когда они участвовали в викторине на общие знания. Эксперимент состоял из двух этапов. Первый этап начался после того, как участники дали ответы. Через полторы секунды после этого программа показывала, справился ли студент с заданием. А еще через полторы секунды давался действительно правильный ответ.

Полученные результаты прекрасно укладывались в выявленные модели поведения. В точном соответствии с результатами предыдущего исследования, Двек обнаружила, что студенты с закрытым типом мышления, как и ожидалось, на первом этапе эксперимента (когда участники ожидали увидеть, правильно ли они ответили на вопросы) пребывали в состоянии напряженной сосредоточенности. Но потом их мозг отключался. Просто «отъезжал». Студенты же с мышлением роста показывали совершенно иную модель. Безусловно, на первом этапе эксперимента – ожидании результата – их мозг, точно так же, как и у студентов с «фиксированным» мышлением, пребывал в состоянии повышенного внимания. Но потом (в отличие коллег с «фиксированным» мышлением) их мозг, как только ситуация разрядилась, не отключался, а продолжал сохранять активность в течение следующих полутора секунд, пока они ожидали правильных ответов.

Некоторые из нас, по всей видимости, искренне открыты влиянию. Другие предпочитают быть всегда «правыми».

Просто не можете не верить?

Результаты исследования Кэрол Двек и работа Рея Фридмана и Джеффа Стоуна среди других вполне укладываются в количественный подход к убеждению. Они согласуются с наблюдением, что у одних людей – крайних фундаменталистов, например, – мышление настолько фиксированное, а нейронные связи настолько тесные и прочные, не поддающиеся никакому стороннему воздействию, что на них почти невозможно влиять. Тогда как другие просто плывут по течению.

Отчасти это может быть врожденным. Понаблюдайте за детьми в школьном классе или на детской площадке, и вы увидите обе стороны медали: дети, которые расстраиваются из-за малейшей критики или проблемы, и дети, которые ко всему этому относятся спокойно. (Хотите узнать, насколько легко вы сами поддаетесь убеждению? Тогда пройдите тест на странице 331). С другой стороны, все мы порой бываем неподатливы к убеждению. Имеем, так сказать, свои островки фанатизма, на которые допускаются лишь избранные.

Это указывает на важность окружающей обстановки, которая формирует не только общий подход к жизни, но и самые значимые в данное время ценности (например, родственники людей, убитых в Ираке или Афганистане, скорее всего, будут придерживаться куда более жесткого мнения об английской или американской внешней политике, чем те, кого она не коснулась лично).

Но эти результаты также говорят о гораздо более глубоком, общем фундаментальном принципе того, как мозг формирует наше мнение. Если вера и эмоции так тесно переплетены, то, возможно, наш мозг не столь проницателен, как мы думаем. Может быть, он сначала мечется, а потом уже осознает? И сначала верит, а потом уже оценивает и думает? И наши взгляды – это не те представления, к которым мы пришли путем рассуждений, а те, которые не смогли опровергнуть с помощью логики?

Хотя такое предположение кажется абсурдным, существуют доказательства, позволяющие предположить, что это правда[57]. И что чувство, которое мы испытываем при получении новой информации, – пережевывая ее и в процессе решая, стоит ли ее глотать сейчас или еще пожевать, – фактически является иллюзией.

Психолог из Гарварда Дэн Гилберт и его коллеги провели исследование, в котором участникам рассказали о грабеже. Участников разделили на две группы. Одна группа прочитала утверждения, которые усугубляли тяжесть преступления (например, «Кевин угрожал сотруднице изнасилованием»), а другая группа прочитала утверждения противоположного характера: вроде бы смягчавшие преступление (например, «Том извинился перед сотрудницей за то, что вынужден ограбить магазин»).

Обычно в психологических экспериментах так не делают, но ученые с самого начала сказали обеим группам, что характеристики персонажей этой истории вымышлены. Затем ученые отвлекли некоторых участников эксперимента от процесса чтения и дали им другое задание: считать цифры.

Такое отвлечение, предположил Гилберт (если мы сначала верим, а затем «разувериваемся»), должно вмешаться в неверящую часть уравнения. Оно призвано переключить внимание мозга – за те решающие миллисекунды, в течение которых мозг, получив информацию и «поверив», решает, продолжать ли ей верить, – на совершенно другую задачу: совсем как воры в главе 3, которые отвлекли внимание администраторши из отеля, а потом унесли все свадебные подарки. И должно заставить поверить, что характеристики персонажей настоящие, хоть их и предупредили, что они выдуманные.

Именно так и произошло. Когда в конце исследования участников попросили вынести приговор грабителям, результаты оказались довольно интересные.

Господин Миляга в среднем получил 5,8 лет; господин Пакостник – 11,2 года[58].

И это притом, что участникам эксперимента сразу сказали, что описания характеров были выдуманы.

Иногда вы просто не можете не верить всему, что читаете.

Иммунодефицит веры

Выводы из исследования Гилберта, с одной стороны, требуют осмысления, а с другой стороны – многое сразу встает на свои места. Вдруг становится понятно, почему в убеждении так важны сочувствие и личная выгода. Если с помощью правильного сочетания слов: создав, так сказать, правильное лингвистическое силовое поле, – мы можем у кого угодно вызвать желание поверить нам, то, считайте, мы уже на полпути к цели. Потому что уже с самого начала собеседник фактически верит нам: по крайней мере в первые несколько сот миллисекунд! Уговорить человека легче, чем мы думаем. Ведь дело не в том, чтобы он поверил нашим словам. А в том, чтобы он перестал им НЕ верить.

Затем в дело, конечно же, вступает неадекватность. Помните, как в главе 6 люди с большей готовностью покупали рождественские открытки у коммивояжера, если он неожиданно называл цену в центах, а не в долларах? И как люди покупали больше пирожков в палатке, если ее продавец называл их «пирожочками»? Там была одна уловка, если помните. Подвох срабатывал только в том случае, если продавец после вводного словесного кульбита добавлял «цеплялку»: в случае с рождественскими открытками – «По рукам!», а в случае с пирожками – «Они восхитительны!»

Не нужно быть гением, чтобы понять, что здесь происходит. Это просто: «эффект Гилберта» наоборот. Клиентам предлагают стандартную короткую скороговорку, принятую в торговле: «По рукам!» или «Они восхитительны!» – но люди так обалдевают от только что услышанной ерунды, что забывают «не верить». Встроенная «программа отбраковки» в их мозгу зависает, а вера остается. В этот момент покупатели так лихорадочно пытаются сообразить, что же представляют собой эти самые «пирожочки» или сколько же тысяч центов им придется выложить за рождественские открытки, что «центральные замки» их мозга не срабатывают – и двери остаются распахнутыми настежь.

Вывод представляется совершенно ясным. Остановите выработку мозгом «антител неверия» – на время, достаточное для того, чтобы любой информационный вирус, которым мы заражаем человека, мог обосноваться в его мозгу, – и вы сможете убедить беднягу в чем угодно. Проблема лишь в том, как вывести систему из строя.

Убеждение под давлением

Я получил свой собственный, очень личный опыт иммунодефицита веры, когда делал пилотную программу для телевизионного шоу об убеждении. Эпизод касался использования убеждения в области права. Я хотел знать, каковы отличительные особенности хорошего следователя. Любой ли человек может им стать или необходим врожденный талант? Хрестоматийный образ следователя в массовой культуре – например, Лоуренс Оливье в фильме «Марафонец» – предполагает, что именно безнравственность, а не выдающиеся способности отличает великих контролеров ума от просто хороших. Но все же исследование, проведенное и в военной, и в правовой сферах, освещает этот вопрос совершенно с другой стороны. Самые первоклассные следователи имеют много общего не с теми, кто склонен к насилию, а с самыми первоклассными мошенниками. Они проникают, а не вторгаются. «Заговаривают» нам умы, а не зубы. И обладают интуитивным пониманием «уличной психологии».

Чтобы выяснить, насколько я поддаюсь убеждению, какой-то умник догадался выставить против меня профессионалов: оказывается, я, интеллектуал, член «Лиги плюща»[59], эксперт в области убеждения, полжизни топтал лужайки и коридоры библиотеки Кембриджского университета, чтобы теперь лицом к лицу сразиться с «умодробительными» мастерами спецназа.

Мне должны были сообщить три порции сведений, которые необходимо было скрыть от «тюремщиков», а те, в свою очередь, собирались обрушить на меня смертельную комбинацию физических и психологических методов воздействия, чтобы попытаться их из меня вытащить.

Идея мне даже нравилась – пока я не встретил одного из следователей.

«Какого уровня насилия мне ждать?» – поинтересовался я у Боба, когда мы сидели, потягивая кофе-латте в «Старбакс».

Он улыбнулся.

«Это вовсе не то насилие, которое вас сломает, – сказал он. – Это угроза насилия. Те леденящие душу и вызывающие панику мысли, что вот-вот произойдет нечто ужасное».

«Вы уверены, что должны мне это говорить?» – пошутил я.

«А это совершенно не важно, – ответил он. – Сейчас вы можете быть уверены, что мы не собираемся вас убивать, но потом это будет для вас бесполезно. Вас прикончит то, что находится здесь, – он постучал себя по голове. – Вы можете свято верить, что мы не желаем вашей смерти. Но как только начнем вас “раскручивать”, парням не составит никакого труда убедить вас в обратном».

Честно говоря, я усомнился. И тогда Боб рассказал об испытании, которому подвергают при отборе в спецназ, – он специально приберег это для меня.

Когда дошло до дела, мой «момент истины» мало чем отличался от описанного выше. Голый, прикованный к полу в полутемном, заброшенном складе, я лежал на спине и наблюдал – словно в замедленном кино, – как огромный автопогрузчик удерживал железобетонную плиту примерно в десяти метрах над моей головой, а потом стал медленно опускать ее, пока грубая, шероховатая поверхность не коснулась моей груди. Это продолжалось секунд 15, а потом я услышал, как оператор заорал, перекрикивая шум гидравлики: «Джим, механизм заело. Я не могу его запустить…»

Боб был прав. Позже, в безопасной обстановке допросной, стало ясно, что я вообще не подвергался какой-либо физической опасности. На самом деле «железобетон» был вообще не бетоном – а макетом, сделанным из легкого вспененного материала. И механизм вовсе не ломался. Он был в полном порядке. Но тогда я этого, конечно, не знал. Как не знает ни один из кандидатов в спецназ, которые подвергаются такому испытанию. Когда я лежал на измызганном, залитом соляркой полу какого-то невесть где расположенного заброшенного склада (меня специально привезли туда с мешком на голове, чтобы еще больше дезориентировать), все это было ужасающе реально. Несмотря на слова Боба, что меня не собираются убивать, когда десятитонный груз уже касается тебя, и можно учуять его запах, и кажется: еще сантиметр – и начнешь задыхаться, нелегко «не верить» в скорую встречу с Создателем. На самом деле, почти невозможно. Мозг так поглощен прогоном программы страха, что полностью блокирует свою же программу «детектора лжи».

Неверие – это узда, которой мозг сдерживает убеждение. Без нее для убеждения не существовало бы никаких пределов.

Когда конец света отменяется

Забавно, но иногда мозг может не верить даже себе. Подчас, когда мы не уверены, нравится ли нам что-либо, или недовольны исходом какой-либо ситуации, мы убеждаем себя, что на самом деле все не так уж и плохо. И тем самым переносим себя, можно сказать, в страну Человека Зеркала.

В 1956 г. социальный психолог Леон Фестингер из Стэнфордского университета поставил вопрос, который в какой-то момент задают себе все люди: что происходит с членами религиозных культов, которые пророчат конец света… а он не наступает? Они возвращаются к своим повседневным делам и «отправляют этот казус в копилку своего опыта»? Или что, а?

Чтобы узнать это, Фестингер внедрился в чикагскую группу, возглавляемую домохозяйкой Марион Кич, которая предсказывала конец света. Ее предсказание, что в полночь 21 декабря на Землю прилетят инопланетяне, учинят наводнение, которое разрушит старый мир, и установят «новый порядок», не сбылось. Не будучи прорицателем, Фестингер сделал собственное предсказание. Вопреки тому, что при таких обстоятельствах мог бы диктовать здравый смысл, группа не только не распадется, но, наоборот, разрастется. Фестингер предположил, что противоречие между предсказанным, но несбывшимся концом света и тем, что жизнь продолжается, как обычно, заставит мозг еще сильнее поверить в апокалипсис, – чтобы снизить напряженность между субъективной и объективной реальностью и восстановить психологическую гармонию.

Именно это, как оказалось, и произошло. В точности в соответствии с предположением нашего «пророка», последователи Марион Кич решили, что она вовсе не ошибалась. Отнюдь нет. Они сплотились, собрались с силами и выдвинули новое предположение: жестокие инопланетяне, умилившись рвению «истинно верующих», ради них изменили свое решение, и теперь наказание миру отложено, а человечество помиловано. Фестингер отмечал, что именно с подобного рода заявлением они и должны были выступить.

В противном случае оказалось бы, что никакие летающие тарелки и не собирались прилетать, что плана отправить всех к праотцам вообще не существовало. И что члены группы напрасно побросали свою работу, супругов и избавились от всего имущества.

Анализ поведения группы Кич, сделанный Фестингером, вызвал лавину исследований относительно динамики внутреннего конфликта. Этому весьма поспособствовало фундаментальное исследование, проведенное самим Фестингером в 1959 г.

Исследование состояло из трех ключевых компонентов: обязательной группы студентов, серии бессмысленных, отупляющих и утомительных задач и обилия откровенной, наглой лжи. Студентам предстояло выполнить задачи, а затем запутать других «участников» (в действительности, назначенных исследователями), утверждая, будто им было действительно интересно.

Студентов разделили на две группы. Членам одной группы за вранье заплатили по 1 доллару, а другой – по 20 долларов. Фестингера интересовало, скажется ли разница в оплате на реальных оценках задач студентами.

Ответом, как выяснилось, было твердое «да». Конечно же, как и предсказывает теория диссонанса (и в полном противоречии со здравым смыслом), те студенты, которым дали только по 1 доллару, чтобы ввести в заблуждение других участников, врали с меньшим усердием, чем те, кому заплатили больше.

Невероятно!

Так в чем же причина?

Согласно Фестингеру, все очень просто. «Однодолларовая» группа ощущала больший диссонанс, чем группа за 20 долларов. Один доллар – слишком низкая плата в качестве компенсации за неподобающее поведение по отношению к другим людям (лгать им, что задачи были действительно интересны, когда на самом деле они были скучными). Студенты, за отсутствием какого-либо другого оправдания, были вынуждены усвоить то отношение, которое их обязали выразить; а уж в процессе пришли к тому, что искренне поверили, будто выполненные ими задачи были занимательны.

А вот у участников группы за 20 долларов были основания полагать, что их поведение имеет внешнее оправдание – им за это прилично заплатили. О таком понятии, как удовлетворенность работой, они не задумывались.

Почему мы любим то, что ненавидим (особенно если не можем получить компенсацию)?

Любой потенциальный уговорщик должен в первую очередь помнить об опасностях внутреннего конфликта. Особенно в ситуациях, где многое поставлено на карту и человеку, которого убеждают, придется многое потерять. Исследование Фестингера – ныне считающееся классическим – в первый раз представило конкретное доказательство того, что сейчас мы принимаем как само собой разумеющееся: глубоко в мозгу существуют мощные гравитационные силы, обеспечивающие взаимное притяжение веры и поведения. Но иногда сила притяжения бывает так велика, что они сливаются воедино и причина исчезает в них, как в черной дыре.

К примеру, исследования в рекламе показали, что у заядлых курильщиков со временем более жесткими становятся не только артерии, но также и позиция относительно курения, судя по их реакции на кампании, проводимые органами здравоохранения.

Смотрите, какая дилемма стоит перед курильщиком, когда он видит антитабачную рекламу. Заявления «Я курю» и «Курение убивает» по вполне очевидным причинам не уживутся вместе в сознании курильщика сами собой. Или одно из них уйдет и найдет прибежище где-нибудь в другом месте, или они с горем пополам научатся сосуществовать. (Курильщик, как правило, сосредоточивается на кажущемся положительном эффекте от своей привычки, например: «Это помогает мне расслабиться»; «Все мои друзья курят», в то же время преуменьшая риск: «Не все специалисты думают так же»; «Это касается только пожилых людей».)

То же самое справедливо для религиозных убеждений. Когнитивное богатство, характерное для некоторых верующих (как, впрочем, и для некоторых неверующих), основано на огромных психологических кредитах, зачастую взятых такими верованиями на протяжении многих лет и зачастую подписанных все теми же давно устоявшимися расчетными палатами самоидентификации (моральными установками, социальными институтами и политической принадлежностью). А вы смогли бы избавиться от всего этого и начать с нуля на пустом месте?

Есть и другие, менее затейливые примеры. Представьте, что происходит, когда вы покупаете что-то в магазине, а по возвращении домой решаете, что эта вещь вам не нужна. Вы возвращаетесь с этой вещью в магазин, а там выясняется, что купленные товары назад не принимаются. Если вы такой же, как большинство людей, то происходит следующее: в итоге вам эта вещь начинает нравиться. Да ладно, думаете вы, выкидывая квитанцию в мусорное ведро, не так уж… [вещь] и плоха в конце концов. Примерно так.

Но здесь действует вовсе не магия, а, скорее, когнитивный диссонанс. Два неопровержимых и противоположных осознания – «Я потратил столько-то денег на эту покупку», с одной стороны, и «Она мне не нравится, и я не могу это изменить», с другой – вынуждены уживаться в одном мозгу, пока не произойдет одно из двух. Они либо разберутся в своих различиях, либо одно из них упакует свои вещички. Можете биться об заклад, они научатся сосуществовать.

Неврология влияния

Эффекты, вызываемые когнитивным диссонансом, наглядно демонстрируют тесную связь убежденности (веры) и эмоций. Но наглядно в прямом смысле это показал недавний эксперимент, проведенный Сэмом Харрисом и его коллегами в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. Во время эксперимента можно было увидеть, как связаны в мозгу вера, эмоция и призрачные границы влияния.

Харрис представил участникам эксперимента утверждения, относящиеся к семи разным тематическим категориям (математика, география, автобиография, религия, этика, семантика и события), которые они просматривали с помощью видеоочков. Каждая категория содержала три вида утверждений: верные утверждения, ложные утверждения и те, которые не были ни тем, ни другим, – то есть те, которые никак нельзя проверить.

(Например, истинное утверждение на тему математики могло бы быть (2 + 6) + 8 = 16; ложное утверждение на тему этики могло бы быть «Дети не должны иметь никаких прав, пока они не могут голосовать»; и не поддающееся проверке утверждение на тему религии могло бы быть «Иисус в Новом Завете произнес 2467 слов».)

Пока участники оценивали утверждения, Харрис с помощью фМРТ исследовал, что творится в их мозгах. Его интересовало, какие участки мозга отвечали за каждую из различных оценок. За «верю», «не верю» и «не уверен», которые следовало дать на эти три вида утверждений.

Результаты оказались любопытными. Данные о скорости реакции показали, что утверждения воспринимались как правдивые быстрее, чем отвергались как ложные. Это подтверждало первоначальную догадку Спинозы, утверждавшего, что сначала мы верим, а потом не верим.

Но это было еще не все. Харрис обнаружил, что оценка «верю» сопровождалась усилением активности в вентромедиальной префронтальной коре (рис. 8.1a ниже) – участке мозга, отвечающем за совмещение факта и эмоции и изменение поведения в ответ на изменение обстоятельств (другими словами, уравновешивание «за» и «против»). «Не верю», в свою очередь, активизировала переднюю островковую долю мозга (рис. 8.1b) – участвующую в том числе и в кодировании негативных реакций, таких как боль и отвращение, и в оценке приятности различных вкусов и ароматов.

«Не уверен», как и предполагалось, активизировала переднюю поясную кору – своего рода нейронный сигнальный свет, вспыхивающий при внезапном появлении на горизонте чего-то нового и загадочного (рис. 8.1c (i) и (ii)).

Рис. 8.1a. Усиление активности в вентромедиальной префронтальной коре в ответ на правдивые утверждения («верю»), относящиеся к семи разным тематическим категориям (математика, география, автобиография, религия, этика, семантика и события) (по материалам Харриса и др., 2008)

Рис. 8.1b. Осевое изображение (слева) показывает повышенную активность в нижней лобной извилине (в основном слева), в средней лобной извилине справа и в области островка с обеих сторон при оценке ложных утверждений по семи разным тематическим категориям. Изображение, напоминающее стрелку (справа), показывает повышение активности в верхней теменной доле, поясной коре и верхней лобной извилине (по материалам Харриса и др., 2008)

Могут ли это быть области, определяющие границы влияния? Действительно ли очень трудно изменить представления, которые вызывают эмоции, приводящие к повышению активности в вентромедиальной префронтальной коре? А те, которые соответствуют повышению активности в островке (участок, напоминающий на рисунке стрелку), особенно трудно усвоить? Гипотеза, конечно, кажется вероятной – хотя, как сказал Марк Коэн, один из соавторов Харриса, когда я поделился ею с ним, одно дело – смотреть на нейронные корреляты в лаборатории и совсем другое, скажем, в зале заседаний. Где эмоции бушуют. И где логические маркеры «правда», «ложь» и «не знаю» значительно менее «очищены».

Рис. 8.1c (i – вверху) и 8.1c (ii – внизу). Повышение активности во фронтальной части поясной извилины и в верхней лобной извилине при оценке утверждений, не поддающихся проверке («не уверен»). Рис. 8.1c (i) показывает разницу в активности по сравнению с картиной восприятия суждений, вызывающих доверие. Рис. 8.1c (ii) показывает разницу с картиной восприятия суждений, вызывающих недоверие (по материалам Харриса и др., 2008)

«Убеждение нужно рассматривать в контексте влияния социума, – говорит он. – И социальные взаимодействия запускают в мозгу множество других процессов, не учитываемых в нашем исследовании… Но с уверенностью можно сказать, что вера, недоверие и неуверенность действительно связаны с характерными нервными импульсами, возникающими при одобрении, неприятии и нерешительности».

Результаты исследования можно также соотнести со SPICE. Манера убеждения, связанная с одновременной активизацией всех трех горячих точек влияния (неадекватность – передняя поясная кора; простота, осознанная личная выгода, уверенность и сочувствие – вентромедиальная префронтальная кора; комбинация всех пяти элементов скорее «выключает», чем «включает» переднюю островковую долю), несомненно, окажется эффективной. В некоторых обстоятельствах – даже всесильной. Вспомним, например, убедительность младенца: определенная высота его крика активизирует переднюю поясную кору, а характерные особенности лица, kindchenschema (схема ребенка), – сеть нейронов, расположенных в префронтальной коре.

Сведенный с ума

Расположившись на берегу Суон-Ривер на 30-градусной жаре, потягивая пиво, мы обсуждаем результаты Харриса с Колином Маклеодом, профессором клинической психологии из Университета Западной Австралии в Перте.

Маклеод – спец по тревожным расстройствам и слишком хорошо знает, как вера и эмоция могут впиваться друг в друга зубами. Он собирается представить меня Тане – 27-летней маникюрше с боязнью автомобильного ремня безопасности, которая работает в местном салоне красоты. Или, точнее, работала, пока не была вынуждена выставить свой автомобиль на продажу.

«Довольно часто мы беспокоимся по поводу беспокойства, – объясняет Маклеод. – Мы соединяем то, о чем мы беспокоимся, с беспокойством, что то, о чем мы беспокоимся, вызовет беспокойство. Тогда возникает это “вторичное” беспокойство, и картина запутывается. Вторичное беспокойство постепенно становится фокусом проблемы – первичным беспокойством, если вы понимаете, что я имею в виду…

Поэтому, как это ни парадоксально, мы собираемся заставить Таню сосредоточиться не на ее беспокойстве по поводу ремня безопасности, потому что на самом деле при этом мы без ее ведома отвлекаем ее ум от реального источника беспокойства – беспокойства о беспокойстве, – и переводим его на “мнимое” беспокойство: первоначальный повод, который теперь эмоционально бездействует. В основном это – скрытое отвлечение. Таня будет фактически концентрироваться не на самой фобии, а на сопутствующем беспокойстве, ассоциируемом с зарождением фобии».

Другими словами, застаньте мозг врасплох – и возможно все что угодно.

Когда Таня приходит, мы все вместе отправляемся на автостоянку. По пути Маклеод болтает с ней, стараясь привести в непринужденное состояние.

«Вначале я должен сделать вот что, – спокойно объясняет он, – я должен увидеть симптомы сам, чтобы понять, каковы будут мои дальнейшие действия. Это понятно?»

Таня кивает.

«Хорошо, – говорит Маклеод. – Тогда давайте сделаем это шаг за шагом. Во-первых, скажите мне, как вы чувствуете себя прямо сейчас, когда мы подходим к автостоянке. Сконцентрируйтесь хорошенько на тех ощущениях беспокойства и попытайтесь их выразить».

Таня несколько секунд молчит, пытаясь определить, что она чувствует. Потом говорит: «Ну, сейчас вроде все в порядке».

«Хорошо, – говорит Маклеод. – Это прекрасно. Через минуту попробуем еще раз».

Конечно же, подходя к ее автомобилю, Маклеод снова просит Таню сосредоточиться на беспокойстве и сказать ему, что она чувствует. И снова Таня не может сказать ничего определенного. Удивительно, но поиски беспокойства в себе оказались бесплодными, и когда через несколько секунд она садится в автомобиль. И в момент, когда она пристегивает ремень, опять ничего. Катание вокруг автостоянки не вызывает у нее никаких проблем. И движение по автостраде тоже. Внезапно кажется, что она вообще не нуждается в медицинской помощи и ее симптомы – это ложная тревога. И что боязни – если она вообще имеется – на самом деле никогда не существовало. Если не считать, конечно, что она все же есть. И недавно стоила ей работы.

Снова оказавшись у реки, за очередной порцией пива я намекаю Маклеоду, что методика, которую он сейчас применил, называется SPICE. Он соглашается, хотя отмечает, что на языке психологии это называется «парадоксальное намерение»: уничтожение определенного симптома путем превращения его в единственный фокус внимания. Это заставляет меня задуматься. Перед встречей с Маклеодом мне действительно не приходило в голову, что терапия сама по себе является формой убеждения. Думаю, потому, что терапия связана с медициной, а к врачу надо записываться на прием. Но сам Маклеод не тешит себя такими иллюзиями.

«Терапия целиком и полностью связана с убеждением», – говорит он. – По сути, она занимается изменением системы взглядов. Дело в том, что врачи – это профессиональные мастера убеждения. КПТ[60] – мое собственное направление в терапии – меняет точку зрения. Она предлагает не решить проблему, а изменить отношение к ней. Она не дает новый ключ. Она убеждает клиента подумать о замене замка».

Будь счастлив, не беспокойся[61]

В последние несколько лет Маклеод находился в авангарде разработки совершенно новой формы терапии под названием «модификация когнитивных искажений» (cognitive bias modification (CBM)), которая в случае успеха (а первые результаты позволяют на это надеяться) дала бы возможность полностью пересмотреть взгляды на пределы убеждения. Занявшись научной работой после защиты диссертации в начале восьмидесятых годов, Маклеод был в числе первой волны исследователей, которые применили методы когнитивной психологии в клинической практике, – в частности, при лечении тревожных расстройств.

Маклеод хотел знать, о чем думают люди с высоким уровнем тревожности. И чем отличаются их мысли от мыслей других людей. Он открыл очень важную вещь. Как, скажем, забеспокоится поклонник «Манчестер Юнайтед», прочитав слова «Манчестер Юнайтед» в тексте, никак не связанном с футболом, так и тревожные люди неизбежно будут сосредоточиваться на вещах, представляющих для них угрозу. Люди с высоким уровнем тревожности, в отличие от других людей, не смогут от таких мыслей отмахнуться. Они, так сказать, постоянно «бдят угрозу».

Маклеод продемонстрировал это, используя методику под названием «Проба с точкой». Участников опыта делят на две группы – с высоким уровнем тревожности и с нормальным. Они смотрят на экран монитора. Затем на нем (в случайном порядке, слева или справа) появляются два слова, одно угрожающее, другое – нейтральное. Слова остаются на экране в течение примерно 500 миллисекунд, затем на месте одного из них появляется точка. Участники должны как можно быстрее увидеть точку и нажать на определенную клавишу, прежде чем появится следующая пара слов.

Когда после процедуры сравнили средние показатели скорости реакции по обеим группам, выявилось показательное различие. Люди с высокой тревожностью быстрее фиксируют точку, когда она появляется на месте, где до этого было угрожающее слово, чем нейтральное. Среди людей с нормальной тревожностью такого различия выявлено не было. Другими словами, у индивидуумов с высоким уровнем тревожности имеется когнитивное смещение (искажение) в сторону угрозы.

С недавних пор Маклеод стал предъявлять к пробе с точкой иные требования. В начале, как мы только что видели, процедура служила просто инструментом для выявления причин беспокойства – по крайней мере, на когнитивном уровне. Но может ли она уменьшить беспокойство? Устранить сосредоточенность на угрозе? Маклеод предположил, что да. И не только предположил, но и получил тому доказательство.

В 2002 г. он и его коллеги изменили методику таким образом, чтобы проба перестала быть случайной. То есть теперь угрожающие и нейтральные слова не выскакивали то справа, то слева, а появлялись все время либо в одном либо в другом месте: в отношении связанного с угрозой слова – режим внимания к угрозе (AT); в отношении нейтрального слова – режим внимания к нейтралу (AN). Затем Маклеод подобрал группу добровольцев со средним уровнем тревожности (который определялся по стандартному опроснику измерения тревожности) и разделил ее на две. Одна группа получила 600 слов в режиме АТ, другая – 600 слов в режиме AN.

Маклеода интересовало, можно ли пробу с точкой превратить из экспериментальной парадигмы в обучающую? Можно ли путем неоднократного переключения внимания с одного места на другое действительно вызвать когнитивное искажение?

Оказалось, что можно. Когда в конце «обучения» людям из группы АТ дали обычную пробу с точкой, они выказали – угадайте что? – повышенную бдительность к угрожающим словам.

Напротив, группа AN показала повышенную бдительность к нейтральным словам. И не только это. Когда добровольцам потом дали тест на решение анаграмм, специально разработанный, чтобы вызывать у них беспокойство (большинство анаграмм были к тому же на языке суахили, и некоторые было на самом деле невозможно решить), участники из группы AN выказали меньше признаков стресса, чем участники из группы AT.

И история на этом не заканчивается. В то время как Маклеод работал над программой тренировки внимания, Эндрю Мэтьюс и Банди Макинтош из Кембриджского института познания и мозга также работали в этом направлении и разработали методику изменения отношения к ситуации. За годы работы в качестве практикующего психолога в больнице Св. Георгия в Лондоне Мэтьюс понял, что люди с повышенным уровнем тревожности не только напряженно отслеживают угрожающие раздражители вокруг себя, но и напряженно думают о них.

Если обычные люди настроены, скорее, позитивно, то тревожные личности, как показывает опыт, склонны относиться к событиям негативно. В качестве иллюстрации Мэтьюс приводит пример, прочитав который, я поперхнулся кофе. Его коллега рассказывал, как однажды, еще подростком, собирался на первое свидание с новой девушкой, и в этот день у него, как назло, на лице вскочил громадный прыщ. Приведенный в бешенство равнодушной реакцией младшего брата на это «несчастье», он выскочил из дома и уселся на скамейке на насыпи неподалеку, с которой открывался вид на город. Пять минут спустя подошел какой-то турист и сел рядом с ним.

«Славное местечко (spot)»[62], – заметил он.

Мэтьюс подходит к этому вопросу с тех же позиций, что и Маклеод, – за исключением того, что вместо обучения вниманию он обучает познанию. В типичном эксперименте добровольцам дают несколько сценариев, которые должны закончиться хорошо или плохо в зависимости от того, какой текст будет поставлен в конце. Он включает учебную фразу.

Например: «Ваш супруг просит сопроводить его на торжественный обед, который устраивает его фирма. Прежде вы не встречались ни с одним из его коллег. Собираясь на мероприятие, вы думаете, что новые люди, которых вы встретите, сочтут вас…»

В режиме, предназначенном вызывать негативное искажение восприятия, фрагмент нужно было закончить словом «bo – ng» (boring – скучный) и проработать еще 100 таких примеров. Для выработки позитивного искажения это было слово «fri – d-y» (friendly – дружелюбный), и тоже следовало проработать 100 подобных примеров.

Затем в ходе тестирования добровольцам раздали следующую партию сценариев, подобную первой, только на сей раз заключительные слова были не столь однозначны и могли привести к разным результатам, которые оценивались в зависимости от того, насколько хорошо они подходили к сценарию.

Точно как в методике тренировки внимания Маклеода, Мэтьюс обнаружил, что те добровольцы, которых приучили воспринимать вещи негативно, выбирают результаты, наиболее согласующиеся с этим искажением, – то же самое справедливо и для тех, кто был приучен оценивать вещи позитивно. И даже более того. Когда добровольцев подвергали воздействию стрессовых факторов (например, давали смотреть видеозаписи травм и несчастных случаев), те из них, кого приучили к позитивной оценке, выказали меньше беспокойства, чем те, кто усвоил негативную оценку.

«Не волнуйся, будь счастлив», – пел Бобби Макферрин. Но должно быть наоборот.

Пути убеждения

Маклеод и Мэтьюс смотрят в будущее с оптимизмом. Им-то хорошо, не так ли? И у них на то есть веские причины. Если, как показал нам Сэм Харрис, воззрение – это состояние мозга, то, изменяя состояние мозга, мы в теории можем изменить воззрения. И не только в теории, но и на практике. И не только некоторые из них, но все. Религиозные, политические и т. д.

В 2004 г., спустя несколько лет после того как Маклеод изменил первоначальную парадигму пробы с точкой, он использовал ту же процедуру в отношении людей, страдающих социофобией. В течение двух недель пациенты ежедневно проходили 384 учебных теста, отвлекающих их внимание от угрожающих слов. Результат? Значительное ослабление симптомов.

Через год после этого, в 2005 г., Мэт Филд и Брайан Иствуд из Ливерпульского университета адаптировали методику CBM применительно к алкоголикам (нейтральные изображения против изображений, связанных с алкоголем). Затем, изобретательно измерив степень алкогольной зависимости, они обнаружили, что те, кто проходил процедуру в режиме «внимание к нейтралу», выпили в ходе исследования меньше пива (им была предоставлена такая возможность), чем те, кто проходил испытание в режиме «внимание к алкоголю».

Еще более захватывающие исследования были проведены на жертвах инсульта. Эдвард Тауб из Университета Алабамы открыл клинику собственной терапии (Тауба), где часто можно видеть пациентов с разными подвязками и петлями на здоровых конечностях. Причина этого не очевидна – пока вас, как и Тауба, не осенит.

Тауб обнаружил, что после первого удара мозг жертв инсульта входит в состояние «коркового шока». В этом состоянии пораженные конечности отказываются двигаться. В течение нескольких месяцев бездействия наступает то, что Тауб называет «воспитанным неиспользованием» (разновидность воспитанной беспомощности, с которой мы столкнулись в главе 5), – из-за чего часть двигательных нервов пораженной части тела (в соответствии с неизменным принципом мозга «пользуйся или потеряешь») начинает атрофироваться. Но заставьте человека разрабатывать пораженный участок, упорно заниматься, даже если поначалу конечности все равно не хотят двигаться, перед угрозой повторного отказа (отсюда и петли, и подвязки – снаряжение для того, что Тауб называет «лечение движением с искусственным ограничением»[63]), и можно достигнуть замечательных успехов.

Мозг можно научить перенастраиваться: отращивать на месте старых новые поколения дендритов (коротких отрезков нейронов) в пока еще не изведанных ландшафтах мозга. И если даже паралич можно «убедить» убраться, тогда кто знает, где пределы такого влияния?

Элейн Фокс, профессор психологии из Эссексского университета, идет дальше Маклеода и Мэтьюса и, используя фМРТ, смотрит, какой эффект оказывает CBM на глубинные области мозга. Ее программа исследований (совместно с Наз Деракшан из Лондонского университета) пока еще находится на начальном этапе, но одна из областей мозга, за которыми она намерена пристально наблюдать, это вентромедиальная префронтальная кора, которая отвечает, как продемонстрировал Сэм Харрис, за формирование воззрений. В частности, она будет отслеживать изменения в нейронных сетях, контролирующих внимание и расположенных между префронтальной корой и мозжечковой миндалиной, – и если что-нибудь выявится, то вполне можно выйти на решение варианта «трудной проблемы», связанного с убеждением: удастся выделить пути, по которым идут нервные импульсы при убеждении.

«Это не убеждение в строгом значении слова, – говорит Фокс, – потому что в СВМ человек добровольно участвует в процессе изменения своих взглядов, и непредвиденные обстоятельства процедуры являются подсознательными. Но в качестве индикатора того, какие изменения происходят в мозгу, когда мы меняем свое мнение, эта программа является отправной точкой».

Безусловно, является. Открытое или фиксированное у вас мышление; собираетесь ли вы на космический корабль, который должен за вами прилететь; или на утреннюю пробежку после того, как застелите постель, – код для каждого из этих намерений или воззрений зашифрован в мозгу в виде заложенных издревле схем световых вспышек, как молнии пробегающих по его поверхности за тысячные доли секунды. Отклоните курс этих электрохимических вспышек или измените их интенсивность, и вы направите намерение или воззрение вдоль туманных меридианов влияния к изменению.

Другими словами, вы убедите.

Тогда, в Сиднее, в центре когнитивистики университета Маккоури, я попробовал немного глубже исследовать феномен Человека Зеркала.

«Что, если он стоит в луже и чиркает спичкой? – спрашиваю я Макса Колтирта, основателя Программы формирования воззрений. – Тогда ему придется объяснить, как его альтер эго умудрилось совершить такой же подвиг под водой».

Колтирт пожал плечами. Он слышал все это прежде.

«Ну, если уж он смог объяснить, как его бреющийся “друг” все время ходит вслед за ним по ванной, – говорит он. – Он даже застал его в кровати с женой! Так что наверняка что-нибудь придумает. Люди ошибаются, полагая, что ответ будет логичным. Не будет. Он сказал себе: я знаю, что мои слова кажутся бредом сумасшедшего. Проблема заключается в том, как его мозг воспринимает мир. Как упорядочивает сенсорные ощущения и старается сконструировать из них связную внутреннюю картину».

Вот так это можно объяснить вкратце.

«Дела выигрываются и проигрываются не только по фактам, – сказал нам в главе 4 адвокат Майкл Мэнсфилд, – но и по впечатлению. Многое достигается с помощью силы внушения… Важно, не КАКИЕ доказательства вы приведете, а КАК вы их представите».

Жюри в Сиднее все еще заседает.

Постскриптум. Совершенное несовершенство

Один из вопросов, который мне часто задают о флипнозе: любой ли способен его применить? Каждому ли дано подкручивать колесики судьбы в нужном для себя направлении или это прерогатива лишь немногих избранных – гениев убеждения, владеющих особыми приемами?

Мой ответ всегда один и тот же.

Вопрос – в степени влияния. Большинство, если не все, обладает духовной связью с неким вечным царством чистого совершенства. И большинство, если не все, порой случайно в него попадают. Когда вы в последний раз произносили нужные слова в нужное время, а выяснялось это уже позже? В тот момент вы даже не подозревали, насколько они уместны, но именно с их помощью смогли что-то уладить. И это происходит не так уж редко.

К таким же впечатляющим результатам, хоть и противоположного толка, приводит и прямая связь с духовным несовершенством. Когда в последний раз вам случалось ляпнуть что-то как раз не к месту?

Это вспоминается легче, да?

Держу пари, что легче.

В преддверии Рождества почта Великобритании получает больше 750 000 писем от детей по всем Британским островам, адресованных Санта Клаусу. Есть строгие инструкции относительно того, как обращаться с этим видом корреспонденции, – и те письма, которые случайно не были уничтожены, тщательно обрабатываются. Несколько лет назад одно письмо привлекло внимание служащей в одном из региональных отделов сортировки. Письмо было от маленького мальчика, который весь год копил деньги на PlayStation, но ему удалось собрать только половину нужной суммы. Его мать была больна, а отца только что уволили. Сам он мыл машины и развозил газеты. Поэтому, по всей видимости, бюджет семьи был весьма ограничен. Не мог бы Санта помочь (нужно 200 фунтов)?

Служащая отдела сортировки, вскрывшая письмо, показала его своим коллегам. Они были очень тронуты. Настолько тронуты, что решили отправить ему деньги. Все внесли свою лепту, и в итоге им удалось собрать 120 фунтов. Служащая, открывшая письмо мальчика, отослала их ему, приложив записку якобы от Санты, в которой желала ему и его семье всего самого наилучшего в новом году.

Вот и все. Все уже и забыли об этом, когда несколько недель спустя в середине января в то же самое почтовое отделение пришло письмо, адресованное Санте. Женщина, которая открыла первое письмо, так же поступила и с этим. И вот что она прочитала:

У-у-пс!

Некоторые не просто отказываются признавать, что заблуждались. Они упорствуют в своих заблуждениях. Знакомо, не так ли? И если жизненный опыт нас чему-то и учит, так только этому: за фасадом чьих-то неуклюже-старательных достижений скрывается царство отвратительной «тяпляпистой» некомпетентности. Нетленная армия бестактностей, ляпсусов и пофигизма, которая с грохотом вторгается в жизнь смертных по прихоти когнитивно неполноценных.

Однажды вечером около железнодорожной станции Кембридж я стоял в длинной, раздраженной очереди, которая постепенно сгущалась около стоянки такси, словно медленно перемещающийся тропический циклон. Вдруг откуда ни возьмись появился поддатый молодой парень и прошествовал прямо в начало очереди. С похвальной сдержанностью мужчина, стоящий за мной, вежливо отозвал его в сторону. И попросил его с максимально возможной в этих обстоятельствах доброжелательностью пройти в конец очереди. Но дерзкий нарушитель и ухом не повел.

«Мне только что позвонили и сказали, что моя подруга попала в больницу, – невнятно пробубнил он. – И что ее сразу же отправляют на операцию. А у тебя что за отмазка?»

«Я – хирург», – последовал ответ.

Удивительно, не так ли?

Если мы можем столь блистательно идти по ложному пути, то что же мешает нам с той же блистательностью идти по правильному?

Многомерная шкала внушаемости (MISS) (Краткая версия)

Пожалуйста, укажите, насколько применимы к вам нижеследующие утверждения. Отвечая на вопросы, используйте следующую шкалу. В конце подсчитайте очки.

1 – Нет или в очень малой степени.

2 – В незначительной степени.

3 – Иногда.

4 – Очень часто.

5 – Всегда.

1. Я легко попадаю под влияние чужого мнения.

2. На меня может повлиять хорошая реклама.

3. Когда кто-то кашляет или чихает, мне обычно хочется сделать то же самое.

4. Когда я представляю себе освежающий напиток, мне хочется пить.

5. Хороший продавец может действительно соблазнить меня своим товаром.

6. Я получаю массу хороших практических советов из журналов или телепередач.

7. Если товар выставлен красиво, мне обычно хочется его купить.

8. Когда я вижу, что кто-то дрожит, мне часто тоже становится холодно.

9. Я формирую свой стиль, подражая некоторым знаменитостям.

10. Когда кто-то рассказывает мне о своих ощущениях, я часто замечаю, что чувствую то же самое.

11. Принимая решение, я часто следую советам других.

12. Читая описания вкусных блюд, я чувствую, как мой рот наполняется слюной.

13. Я получаю много хороших идей от других людей.

14. Я часто меняю мнение, поговорив с другими людьми.

15. Посмотрев рекламу лосьона, я иногда чувствую, что у меня сухая кожа.

16. Многое из того, что я очень люблю сейчас, я узнал благодаря своим друзьям.

17. Я следую современным тенденциям моды.

18. Когда я думаю о чем-то страшном, у меня начинает сильнее биться сердце.

19. Я усвоил многие привычки своих друзей.

20. Если мне говорят, что я плохо выгляжу, я начинаю чувствовать себя больным.

21. Для меня важно «попадать в струю».

Результаты.

20–40. Вы упрямы. Для вас «нет» означает твердое «нет».

40–60. Вы нелегко поддаетесь влиянию. Вы твердо знаете, чего хотите, и вас трудно поколебать.

60–75. Вы открыты для предложений и будете часто их опробовать.

75 + Возможно, вас заинтересует один проект, который я как раз сейчас начинаю развивать?..

Дополнительные шкалы анкетного опроса:

физиологическая внушаемость – пункты 8, 10, 15, 20, 3;

потребительская внушаемость – пункты 2, 9, 5, 6, 7;

склонность подражать ровесникам или равным по положению – пункты 19, 17, 21, 16;

физиологическая реактивность – пункты 18, 4, 12;

склонность поддаваться убеждению – пункты 14, 1, 13, 11.

(MISS. Copyright © 2004 by R.I. Kotov, S.B. Bellman & D. B. Watson.)