Флипноз

Розовая пантера

За образом бывалого, несколько психопатического пройдохи скрывается нечто большее, чем просто уверенность, обаяние и внешние данные (хотя ни одно из этих качеств и само по себе точно не повредит). Не верите? Тогда познакомьтесь с Китом Барреттом.

Большую часть восьмидесятых и в начале девяностых Барретт был серийным мошенником. И в этом он был великолепен. Он был мастером крупных афер – всегда тщательно продуманных и изысканных, даже если в них не фигурировали промышленные корпорации и большие деньги. Но однажды этот номер у него не прошел. Слишком многое потребовалось для одной аферы – и он отправился в вынужденный творческий отпуск за государственный счет. А когда через пять лет вышел после того, как с ним поработал тюремный психолог, то он видел мир уже по-другому. Он, как бы это сказать, обрел Бога.

Еще в школе Барретт всегда умел заставить людей делать то, что нужно ему. Он видел в себе ученого, а в человеческом разуме – свою лабораторию. И ему удалось позаимствовать для собственных нужд большинство формул, которыми полны учебники психологии. Начиная с основных принципов.

Он был, если можно так выразиться, гением убеждения.

Поэтому неудивительно, что через полгода после его присоединения к местной церкви община разрослась до беспрецедентных размеров и восхищенный, хоть отчасти и озадаченный молодой священник начал всерьез подумывать о переезде в новое помещение. Для чего, благодаря Барретту, в церковной казне имелись вполне достаточные средства. Пожалуй, это тот случай, когда не Барретт обрел Бога, что в то время приводило в восторг священника, а, скорее, Бог обрел Барретта.

Для Барретта же реальность была несколько иной. Для него, далекого от церкви, это был просто еще один удобный момент. Новая лаборатория, чтобы ставить старые эксперименты.

«Стремление к убеждению всегда было и остается сродни пагубной привычке, – утверждает он. – Я страдаю расстройством – склонностью обманывать. Я кайфую, когда мне удается заставить людей делать то, что они сами никогда бы не стали. И чем большее сопротивление приходится преодолевать, чтобы достигнуть этого, тем сильнее кайф. Все закрывают двери перед религиозными фанатиками, верно? Вот я и подумал: я же мастер своего дела. Один из лучших в этой области. У меня есть дар. Может, это дар Божий – кто знает? Просто раньше я использовал этот дар только в собственных корыстных целях. Так почему бы на этот раз не пустить его в дело с пользой для других? – Он улыбается. – По крайней мере, что-то в этом роде я сказал священнику. Этот напыщенный идиот проглотил бы все что угодно, лишь бы произвести впечатление на паству!»

Методы Барретта по меньшей мере неординарны. Да и к тому же абсолютно незаконны. Выкинув за борт портновский блеск прежней жизни: шелковые галстуки, ботинки от Гуччи, рубашки от Армани и костюмы по 2000 фунтов стерлингов от Сэвил Роу, – он принялся одеваться заново и теперь ходил в джинсах, кроссовках и футболке, причем всегда в розовой. Кстати, последний факт свидетельствует о его чрезвычайном внимании к деталям, о хищной, холодной остроте ума настоящего виртуоза убеждения.

«Мозг хорошо реагирует на розовый цвет, – объясняет он. – Это – научный факт. Розовый успокаивает. Он, как никакой другой цвет, помогает мозгу вырабатывать определенные волны. А все благодаря эволюции. Древний человек наблюдал розовый цвет в небе на закате и восходе, когда, с учетом окружающего освещения и суточных биоритмов, мог связывать его со сном и расслаблением. Так что, если вы стремитесь сохранять самообладание, лучше окружить себя розовым».

Барретт знает, о чем говорит. То, что конкретный оттенок – «розовый Бейкера-Миллера», или, как его чаще называют, «отрезвляющий розовый», с успехом применялся для успокоения агрессивных преступников, было зафиксировано в ряде исследований американских ученых. Все задержанные и в гражданских, и в военных исправительных учреждениях[16] сообщали, что в результате пребывания в помещениях, выкрашенных в этот цвет, у них снижался уровень тревожности и систолическое и диастолическое кровяное давление. А вот после аналогичного эксперимента в Университете Айовы, когда раздевалки для спортивных команд гостей были окрашены «розовым Бейкера-Миллера», чтобы снизить у них дух состязательности, Западная спортивная конференция незамедлительно приняла закон, строго запрещавший впредь вторгаться в дизайн интерьера раздевалок. Невозможно было отреагировать красноречивее и яснее. Когда-нибудь потом, как было заявлено, раздевалки и для своих, и для гостей можно будет красить в любой чертов цвет на свете. Пока же пусть остаются, какими были.

Но я отвлекся. Разобравшись в своем платяном шкафу, Барретт, одетый соответственно, предположим, приступает к делу. И для этого использует методику, которую описывает как действие «трех китов» социального влияния: внимания, подхода и принадлежности. Подобный коктейль, по словам Барретта, нагружает мозги так, что объекты прекращают всякое сопротивление убеждению. Такая податливость эквивалентна действию рогипнола. И ничего тут сложного нет.

Систематически «обрабатывая» заранее отобранную группу зажиточных соседей, Барретт – скажем, месяца за полтора – подбирает ключи к их автомобилям. Потом включает габаритные огни и проворачивает «добрососедский» фокус, постучав им в двери и сообщив об их «недосмотре». Втягивая намеченную жертву в беседу (а Барретт, как и большинство его «коллег», способен и талибу продать крем для бритья), он ухитряется объяснить, почему «как раз в этот момент проходил мимо», и, возможно, просит небольшое пожертвование. Каковое в девяти случаях из десяти и воспоследует. Просьба рассчитана по времени так, чтобы она совпадала с тем моментом, когда Барретт – с непринужденным видом – уходит от жертвы. А теперь – внимание на детали.

«Если им приходится окликать вас, то фактически инициативу проявляют они, прося вас остановиться, – объясняет он, – и не понимая, что тем самым обязывают себя куда больше, чем если бы вы просто стояли, покорно дожидаясь, пока вам что-то дадут».

Через некоторое время жители видят объявление о приеме пожертвований на церковь, которое Барретт убедил священника дать в местной газете. Об остальном теперь позаботятся законы психологии. Факт, что жители уже сделали пожертвование, породил в них символическое обязательство перед церковью. И – черт возьми – некоторые из них действительно пошли посмотреть, как это все будет выглядеть. Не все, заметьте. Но некоторые.

Интереснее было бы, конечно, если бы они, прочитав объявление, так ничего и не пожертвовали.

Но ничего, как говорится, не поделаешь. Все просто. Как отобрать конфетку у ребенка. В церковь набилась куча народу, а Барретт быстренько слинял.

Да уж, неисповедимы пути Господни. Только и у Кита Барретта, скажу я вам, они «исповедимы» ничуть не больше.

Правильные штрихи

Кит Барретт – это непостижимый злой гений. Он – психопат. Двойной агент эволюции. Хищный психохакер, который похищение и расшифровку психологической ДНК из произвола превратил в дело всей жизни. Переключатели в его мозгу смонтированы совершенно по-иному, чем у всего остального человечества, и то, что происходит в его голове, совершенно непредсказуемо. И все же у Кита Барретта есть чему поучиться. Он, конечно, безжалостный, хладнокровный прохвост, но при этом – и один из лучших в своем деле, в мастерстве уговоров. А то, что годится для мошенника-психопата, вполне может поработать и на всех остальных людей.

Я уже больше 15 лет изучаю принципы социального влияния. За это время я столкнулся со многими системами, которые, как, например, психологический вариант теории струн, пытаются свести науку убеждения к нескольким правилам, которые можно «нашлепать» на футболке. Правда, некоторые, надо признать, все же получше. Но вот что я вам скажу! Именно Барреттовы «три кита» – внимание, подход и присоединение – успешно прошли мой внутренний отбор и составили эмпирический фон для моей собственной модели влияния, о которой мы поговорим чуть позже.

«Взгляните на это так, – говорит Барретт. – Всякий раз, видя в газете разные карикатуры на известных людей, вы же все равно их узнаете, зачастую по пустяку, по крохотной детали. Всего несколько важных штрихов в нужном месте, – но именно в нужном – и это, как “Эврика!”. То же и с убеждением. Нужно просто знать, на какие “болевые” точки надавить. Где у человека психологические “белые пятна”».

Он, конечно, прав в отношении карикатур. Вот пример.

Рис. 3.1. Лаконичность искусства: всего несколько простых штрихов говорят красноречивее всяких слов

Мы ведь поняли, кто это, верно? Но только посмотрите: минимум деталей, а как много передано информации. Как всю личность человека можно преподнести в нескольких лаконичных загогулинах. Точно, как сказал Барретт: неважно, сколько деталей вы для этого использовали, важно КАК вы это сделали.

Прав он и в отношении «болевых» точек. На следующих страницах мы познакомимся с парочкой из них. Мы также проанализируем уловки его темной уличной психологии. И, используя его «три кита» в качестве ориентира, узнаем, как, с точки зрения мошенника, можно заставить мозг подчиниться.

Внимание

Ежечасно, ежеминутно тысячи внешних стимулов лезут нам в глаза и уши, затопляя наши мозги. При этом осознаем мы – просто обращаем внимание – лишь горстку из них. Присмотритесь к тому, что вы делаете прямо сейчас, например, читая эту книгу. Поднимая глаза от текста, вы осознаете слова и страницы, на которых они напечатаны, но, скорее всего, не отдавали себе отчета – пока я не сказал, – как именно вы держите в руках книгу. Причина этого проста. В мозгу есть отдел, распределяющий информацию с точки зрения ее приоритета. И пропускающий только ту информацию, которая важна для наших занятий в данный момент. Остальная идет в утиль.

Факт, что существуют способы пробраться в информационный отдел мозга – и сфальсифицировать нужный приоритет, – был известен еще в древности. В гипнозе, например, способность гипнотизера переключать кнопки сознания, перенаправлять его, как некую нейропсихологическую спутниковую «тарелку», является неотъемлемой частью введения в транс. В фокусах тоже принято отвлекать внимание, «отводить глаза».

Но когнитивное отвлечение – тоже часть убеждения. Здесь, как и в фокусах, секрет в том, чтобы задать ложное направление, только лингвистическое, а не физическое. Искушенный мастер уговоров, точно так же как и опытный фокусник, большой дока по части указания, «в какую сторону нам смотреть». И, что еще важнее, «в какую сторону думать». Фактически порой границу между фокусом и убеждением (помните Дрейтона Догерти с его ящерицей?) провести довольно трудно.

Глупец и его деньги

Три соседа по квартире направляются в магазинчик подержанной бытовой техники, намереваясь купить недорогой телевизор для своей гостиной. Видят один, который им нравится, и спрашивают у продавца, сколько он стоит. Тот отвечает, что 25 фунтов, и компания решет приобрести его на паях. Каждый выкладывает по 10-фунтовой банкноте, и продавец направляется в глубь магазина, где у него касса, чтобы принести им сдачу.

Но по дороге его осеняет. А ведь если я, думает он, скажу им, что ошибся и телевизор стоит 27 фунтов, мой-то навар будет малость побольше и никто ничего не узнает. Так он и поступает. Кладет три 10-фунтовых банкноты в кассу, берет пять монет по фунту и две кладет себе в карман. Потом говорит трем приятелям, что ошибся и телевизор стоит не 25 фунтов, как он сказал вначале, а 27. И с этими словами вручает каждому по монете.

Приятели уходят из лавки вполне удовлетворенными: в конце концов, телевизор все равно обошелся дешево; продавец тоже доволен собой: за счет трех простачков «поднялся» на пару фунтов. Все в выигрыше.

Но погодите-ка минутку – нет ли здесь проблемы? Давайте проиграем ситуацию снова.

Эти три приятеля вручили продавцу 30 фунтов, а он вернулся к ним с пятью монетами по фунту из кассы. По одной отдал им – подразумевая, что каждый заплатил 9 фунтов за телевизор, – и две оставил себе.

3 × 9 фунтов = 27 фунтов + 2 фунта = 29 фунтов

Один фунт вдруг куда-то делся.

Вот такая хитромудрая, хоть и чертовски незатейливая, задачка. Многих – да в том числе и меня самого – обескураживала эта каверзная психо-арифметика. Но почему? Почему многие из нас так легко ошибаются в простейших вещах? Ответ на этот вопрос, мягко говоря, лишает иллюзий. Мы, оказывается, потому столь часто наталкиваемся на подобные проблемы, что идем по жизни с так называемой постоянной «готовностью быть обманутыми».

За историю эволюции наш мозг, неоднократно усваивая миллионы и миллионы микроскопических единиц информации, научился избирать кратчайший путь. Использовать общие эмпирические схемы, а не прорабатывать каждую отдельную задачу с азов. Так сказать, «плавали, знаем…». Мы судим о мире. Возлагаем надежды. Сводим, перефразируя известное высказывание Лапласа, исчисление к здравому смыслу[17]. И, полагаясь на эти надежды, становимся уязвимы для уловок ума.

«Жизнь, – утверждал писатель Курт Воннегут, – проходит слишком быстро, чтобы о ней задумываться».

Естественный отбор с ним согласен.

Проблема нехватки доллара объясняется тем, что Кит Барретт назвал бы «вирусом» внимания. Наш мозг хитростью заставляют заглядывать туда, куда ему заглядывать не следует. А там р-раз… и обман! Точно как в гипнозе – невероятное происходит прямо под нашим носом. И это далеко не единственный пример.

Посмотрим на две фотографии Маргарет Тэтчер (рис. 3.2). Да-да, я знаю, что они даны вверх ногами. Но помимо этого, какая из них, по-вашему, больше походит на оригинал? Та, что слева, или та, что справа?

Рис. 3.2. Фокус с Тэтчер (обработка Томпсона, 1980)

А теперь рассмотрим следующую задачу: сколько девяток в числовом ряду от 1 до 100?

Ну что ж, начнем считать – 9, 19, 29. .

А на закуску прочтите следующую фразу. Читайте один раз с нормальной скоростью и по ходу считайте, сколько раз вам попадется буква А.

Помните, читать фразу нужно только однажды.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ТОМА, ПОХОЖЕ, ЯВЛЯЮТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ МНОГОЛЕТНЕГО СОЗНАТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ ТЕКСТОВ НАРЯДУ С ГОДАМИ НАУЧНОГО ОПЫТА.

И как – сколько раз? Пять? Шесть? Семь?

На самом деле правильный ответ – восемь.

Не переживайте, если ошиблись, – вы в хорошей компании. Ошибаются многие. Даже перечитав фразу снова, вы, вероятнее всего, опять получите неправильный ответ. В действительности, большинству людей нужно не меньше трех раз.

То же самое и с девятками. Сколько вы получили? Десять? Возможно, одиннадцать? А если б я сказал вам, что правильный ответ – 20, вы мне не поверили бы. А как там насчет 90, 91, 92, 93…?

Столь же неестественно выглядит и так называемый «фокус с Тэтчер». Если вы еще этого не сделали, попытайтесь развернуть «Железную леди» вправо.

Ну а насчет нашего рыбака из начала главы, что ж, в общем, здесь нет ничего, с чем не смог бы разобраться любой, хоть чуток понимающий в геометрии. Это называется «мыслить стереотипно».

Рис. 3.3. Треугольник 3–4–5

Неизбежная неразбериха

Когнитивные «банановые шкурки» вроде этой и печальная склонность нашего мозга на них все время поскальзываться по-научному называются «психологическими установками». На обычном языке это состояние «автопилота», в котором мы чаще, чем можем себе представить, занимаемся своими делами.

Если исходить из способа, которым мы воспринимаем язык, то это состояние «автопилота» демонстрирует феноменальную мощь человеческого разума. Согласно исследованию, проведенному в Кембриджском университете, неважно, в каком порядке стоят буквы в слове, а важно лишь, чтобы на своих местах оставались первая и последняя. Остальные могут быть перемешаны как угодно, но вы все равно без труда их прочтете. (Слоасгно исдслевоаиню в Киемдбжсрокм Увнсиериттее, наевнжо, в каокм пяокрде соятт бвукы в совле, а вжано лшиь, чтбоы на сивох месатх сотляи преавя и поселдяня. Осатлньые моугт бтыь пеешемраны как удгоно, но вы все рвано без турда их порчетте).

Это потому что человеческий разум считывает не каждую букву в отдельности, а слово целиком. Особенно это касается так называемых «служебных» слов: предлогов, союзов и частиц, – которые мозг вообще не воспринимает как самостоятельные, отдельно от общего текста. Поразительно, да?

Именно существованием психологических установок объясняется то, что психо-взломщикам вроде Кита Барретта нередко удается убедить совершенно незнакомого человека сделать что-то несообразное без всяких видимых причин. Эллен Ланджер, профессор психологии Гарвардского университета, проводя эксперимент, однажды устроила классическую демонстрацию работы этого механизма – вы и представить себе не можете, что она использовала. Библиотечный ксерокс! Отлично понимая, что, по-видимому, все мы терпеть не можем и тягомотное стояние в очереди, и сам процесс ксерокопирования (я не удивлюсь, если антропологи прямо завтра объявят о всемирном запрете на эти два занятия наряду с кровосмешением и убийством), Ланджер придумала два варианта оправдания для тех храбрецов, кто норовит добраться до ксерокса, прорвавшись через линию фронта – без очереди. Первое из этих оправданий звучало так: «Ребята, я ужасно спешу, и у меня всего один листочек» – стандартная, но действенная белиберда. Второе было несколько иным: «Ребята, можно я отксерю несколько страничек, потому что мне нужно сделать копии!»

Невероятно, но вторая ахинея оказалась столь же эффективной, как и первая, – исчерпывающее доказательство того, что при некоторых обстоятельствах заявленные причины воспринимаются точно так же, как и служебные слова. Пока они существуют, нам, во многих случаях, нет нужды и дальше копаться в природе их состава. Они присутствуют – где-то там, на периферии, – и этого достаточно. Короче говоря, они незыблемая часть синтаксиса повседневной жизни.

Невеста и подарки в грузовике

«Вирусы» внимания, как и психологические установки, – это то, чему все мы время от времени подвержены. И не только в тот момент, когда стоим в очереди к ксероксу. Как мы уже поняли чуть раньше из примеров с буквой А и девятками, в жизни бывают случаи, когда наш мозг охватывает мания величия – он принимает решение раньше нас! И порой это – настоящий геморрой.

Джим и Элли Ритчи узнали о психологических установках на собственном горьком опыте. Приехав со свадебного банкета в шикарную гостиницу в Шотландии, шафер вдруг обнаружил, что подарков нет там, где он их оставил. Осторожно расспросив обслугу, администраторша в конце концов кое-что выяснила. Примерно час назад здесь крутилось несколько парней с грузовиком. На парнях была униформа, и они махнули каким-то листком бумаги. Не волнуйтесь, сказали они, у нас все согласовано. Потом загрузили подарки в грузовик и убрались прочь.

«Согласовано? – переспросил шафер. – Как согласовано, с кем? Что вы этим хотите сказать?» Администраторша перепугалась. «Ну, организовано, – забормотала она. – Подарки. Их отправили в дом».

«В какой дом?» – поинтересовался шафер. «Ну, я не знаю, – замялась администраторша. – Я думала… Может… – Она разразилась слезами. – К жениху?»

Вот черт, подумал шафер. Новобрачные проживали в 700 милях отсюда.

Позже все выяснилось. Администраторша, как оказалось, не проверила у парней удостоверения личности. Когда мошенники неторопливо зашли в холл, она была погружена в оживленную беседу с парнем из 308-го номера. Проблема с обслуживанием номеров, объяснила она. И просто махнула им проходить. Кроме того, подчеркнула она, с чего бы ей подозревать их? Они выглядели как грузчики. Они действовали как грузчики. Они и были грузчиками. А разве нет? Печально для Джима и Элли, но – нет, не были. И никакого парня из 308-го номера тоже не было. Номер, как оказалось, был заказан на имя некоего Смита. Но в тот момент, когда Смит жаловался на посыльного, номер, как вы правильно поняли, пустовал. И Смит там так и не появился.

Преступления с отвлекающим фактором – для обыкновенного мошенника как хлеб с маслом. Вам даже не обязательно «быть умницей». Когда я рассказал об этом Киту Барретту, тот расхохотался. Эта шайка, предположил он, прочесывает местные газеты – специально в поисках объявлений о свадьбах, как у Джима и Элли. А затем просто пользуется случаем. Ничего личного, как вы понимаете. Чистой воды бизнес. Нужно только выглядеть как часть происходящего. Иметь немного уверенности. И полагаться на неизменную способность мозга делать поспешные выводы. Все – за один рабочий день мошенника.

(Хотите сами удостовериться, как невнимательность заставляет нас делать поспешные выводы – в точности, как и ту администраторшу? Проделайте упражнение в конце главы).

Но, возможно, поразмыслив, не стоит слишком уж корить администраторшу. В конце концов, это ведь не она сбежала с подарками. Если уж указывать пальцем, так истинный дирижер грабежа, скорее всего, Смит – неуловимый таинственный постоялец из номера 308. Смит действует как «громоотвод»: концентрирующий внимание магнит, который отвлекает психологические ресурсы администраторши подальше от реальной проблемы к несуществующей. Примерно так же фальшивый техник по обслуживанию оборудования машет поддельным удостоверением личности и затем быстренько заводит разговор. Какие у вас замечательные волосы. Там, снаружи, стоит прекрасная машина – ваша? Вот так, не успеешь оглянуться, а у тебя уже долг по кредитной карте. И тебе звонят из банка. Слова, особенно добрые, прекрасно выключают когнитивную цепь.

Колесо Фортуны

То, что отвлекающие маневры воздействуют на нашу способность принимать решения, иллюстрирует нашу же потребность под давлением оставаться начеку. Почему бы не проверить то самое удостоверение личности техника? Не убедиться, что оно настоящее? Когнитивные ресурсы ничем не отличаются от любых других. Они ограничены. И именно потому важно, как мы их распределяем. Читая в газетах или слыша по телевидению о величайших аферистах мира, вы когда-нибудь задавались вопросом, почему многие из них сплошь и рядом еще и величайшие в мире льстецы? И тому есть причина. Купаться в сладких речах – удовольствие не из дешевых. Поддерживать это психологическое состояние обходится дорого и здорово увеличивает когнитивную нагрузку, расходуя наши ограниченные когнитивные резервы куда сильнее, чем это происходит с собеседником: ведь это нам приходится задумываться – правду он говорит или лжет. Что, в свою очередь, означает: упиваясь комплиментами, мы при этом проедаем свой капитал. Умственный капитал. Поэтому на то, чтобы инвестировать в критические размышления, средств остается меньше.

Принцип «когнитивной нагрузки» – чем больше операций наш мозг должен выполнить за единицу времени, тем больше затраты доступных ресурсов, – можно проиллюстрировать простой задачей на внимание. Во-первых, закройте оба нижеприведенных рисунка листком бумаги (см. рис. 3.4a и 3.4b). Теперь откройте левый рисунок и найдите, где находится жирный X. Теперь откройте правый рисунок и сделайте то же самое.

Рис. 3.4a и 3.4b. X выделен жирным

Когда вам было легче найти жирный X – в первый или во второй раз? Держу пари, что в первый. И почему же? Во втором варианте (рис. 3.4b) требования к мозговым ресурсам внимания были вдвое выше, чем в первом (рис. 3.4a). На рис. 3.4a мозгу нужно было определить различие только в контрасте. На рис. 3.4b – в контрасте и форме.

Однако когнитивная нагрузка может сыграть и в нашу пользу. Как ни парадоксально (учитывая, что это – любимое средство аферистов), небольшое давление на мозг – увеличение объема работы, который он должен выполнить, – может быть даже полезным, если мы хотим побить противника его же оружием и выяснить, не лгут ли нам. Задумайтесь, в этом есть смысл. Чем больше возможностей для размышления вы даете собеседнику, тем меньше ресурсов остается у его мозга в наличии, чтобы помочь ему скрыть правду. И кстати, в полицейских и военных допросах это – стандартная практика. Опробованные и проверенные методы: офицеры все время обмениваются «понимающими» взглядами; располагаются как можно ближе к допрашиваемому; кого-то из них время от времени вызывают из комнаты под предлогом появления «новых сведений»; на стол лицевой стороной вниз выкладываются «изобличающие доказательства» (иногда просто чистые листы) и «дело», где не хватает только имени подозреваемого, – все это, при своевременном применении, служит мощным средством «отвлекающего» убеждения.

К вашему сведению. Вдруг пригодится.

Подход

Двое, находящиеся в одной ситуации, всегда видят ее по-разному. Именно это имеют обыкновение говорить люди с жизненным опытом, и они правы. Между нами действительно существуют незначительные различия в перцептивном понимании. С другой стороны, однако, когда речь идет о том, как мы видим мир вообще, у нас гораздо больше общего, чем мы думаем.

Рассмотрим следующий пример. Предположим, кто-то дает нам свой лотерейный билет с номерами 1, 2, 3, 4, 5 и 6. Какой из двух дальнейших сценариев развеселил бы вас сильнее?

Если бы выигрышная последовательность оказалась 4, 14, 22, 33, 40, и 45?

Или 7, 8, 9, 10, 11 и 12?

Почти все говорят, что второй (если это был не их билет). Но почему? На самом деле, одинаково вероятно, что выиграет билет с любой из этих последовательностей.

Возьмем другой пример. Предположим, вы участвуете в лотерее и выигрышным оказался номер 672. В каком случае вы почувствовали бы себя более обиженным? Если бы у вас был 671? Или гораздо дальше – 389?

Эти два случая говорят кое-что довольно интересное о нашем мозге. Он – инертный заложник привычки. Вместо того чтобы готовить решения с нуля, используя «свежие ингредиенты по сезону», он предпочитает хоть и разнообразную, но готовую кулинарию – с уже расфасованными сублимированными умозаключениями.

Не в «тех» руках такая информация может быть опасной.

В спортивных состязаниях цель каждого спортсмена – уметь «прочитать» соперника, узнать его мотивацию, понять его вероятные подходы к данной игре.

То же самое и в искусстве убеждения.

О высоком

Предположим, вы работаете на маркетинговую компанию и обрабатываете несколько анкет, заполненных случайно выбранными взрослыми мужчинами, живущими в Соединенных Штатах. Один из респондентов, ростом более двух метров, оказался не особо точен, когда дело дошло до вопроса о работе. Непонятно, поставил ли он крестик у графы «банковский менеджер» или на следующей странице у «баскетболиста». Ваша задача – принять решение за него. Какую профессию вы бы для него выбрали?

Если вы выбрали «баскетболиста» – мои поздравления! Вы ответили так же, как и 78 % студентов-старшекурсников Кембриджского университета. К сожалению, вы – точно так же, как они, – ошиблись.

Позвольте мне начать с такого вопроса. Как вы считаете, среди всего населения Соединенных Штатов кого больше – профессиональных баскетболистов или банковских менеджеров? Думаю, вы согласитесь, что банковских менеджеров. Давайте произвольно прикинем цифры по каждому. Скажем, есть 300 баскетболистов и 15 000 банковских менеджеров.

Хорошо, теперь из тех 300 баскетболистов сколько, по-вашему, ростом выше двух метров? 60 %? 70 %? Скажем, 70. Что означает, по моим подсчетам, что в США 210 профессиональных баскетболистов ростом выше двух метров.

А теперь возьмем банковских менеджеров. Из тех 15 000 сколько, по-вашему, ростом выше двух метров? В этом случае давайте будем осторожнее в оценке и назовем 2 %.

Но даже если только 2 % банковских менеджеров ростом выше двух метров, это все равно составляет 300 человек, то есть двухметровых банковских менеджеров на 90 больше, чем баскетболистов.

О Боже.

Наши арифметические экзерсисы с баскетболистами и банковскими менеджерами подводят нас ко второму ключевому компоненту влияния Кита Барретта – к подходу. Подход в системе Барретта связан с нашим отношением к миру и представлениями о нем. Или, конкретнее, с тем, как эти отношение и представления воздействуют на решения, которые мы принимаем. Причина, почему мы так плохо справляемся с подобными задачами, довольно проста. Она связана с методом, которым наш мозг обрабатывает информацию о мире. Которым «подшивает» свои документы.

В вышеприведенном примере от мозга требуется раскрыть тайну. На помощь призваны его детективные навыки. Есть «преступник» ростом более двух метров и двое «подозреваемых» – банковский менеджер и баскетболист. С учетом этих исходных данных мозг проводит предварительную проверку своей базы данных – «Такова общепринятая практика, сэр!» – и при этом в поле зрения попадает кое-что довольно интересное. У баскетболиста уже есть несколько «судимостей» за точно такие же «преступления». О банковском менеджере, напротив, подобных сведений нет. Итак, столкнувшись с такими «доказательствами», что делает мозг? Как бывалый детектив, он решает прихватить баскетболиста для допроса, а банковскому менеджеру, напротив, не докучать.

Вряд ли аналогия мозга с криминалистической базой данных очень часто будет попадаться вам в текстах по психологии. И для этого, пожалуй, есть кое-какие весьма серьезные основания. Но нашим нынешним целям она вполне отвечает. Поскольку в виде именно такой системы наш мозг классифицирует поступающую информацию, согласно воспринятым вероятностям и знакомым ассоциациям. Он занимается ускоренным осмыслением. Или, как говорят профессионалы, использует эвристику.

В категории роста, например, понятие двухметровости служит «знакомой ассоциацией» с баскетболистами. Причем куда более вероятной, нежели с банковскими менеджерами. На ортодоксальном языке когнитивной психологии это означает, что мы на основе предыдущего опыта формируем общее представление, или ассоциативную сеть баскетболистов и банковских менеджеров, и под каждым таким общим представлением подписана суперхарактерная черта типа «высокий» или «носит белый воротничок и галстук».

Как только подобный типаж вводится в систему, все те, кто находится в папке с грифом «соответствует описанию», помечаются как требующие более тщательного расследования. Впрочем, мы недавно видели, что настоящие преступники порой все-таки проскальзывают сквозь сеть.

Магический квадрат

С эвристикой мы сталкиваемся постоянно в течение всей жизни. Она – наш человеческий эквивалент тех стереотипных моделей поведения, которые мы видели у животных в главе 1 – короткие резкие вспышки автоматической реакции, вызванной присутствием ключевого стимула. Она выстраивает гладкие окольные пути, которые позволяют мозгу в самый час пик нашего сознания спешно проскочить через город. Но эти окольные пути опасны. И аферисты вроде Кита Барретта знают их как свои пять пальцев. Они скоростные. Они темные. И покрыты психологической наледью. Поэтому несчастные случаи, как мы только что видели, на них не редкость.

«Мозг, – утверждает Барретт, – походит на доску со “змейками и лесенками”[18]. Вы можете отправится долгим кружным путем и пройти через каждое число. Или можете сразу попасть на лестницу на девятке и подняться до девяноста девяти».

Он-то неоднократно попадал сразу на «лестницу».

С точки зрения эволюции никаких окольных путей не существует. Человеческий мозг – самый сложный механизм из ныне доступных, за исключением разве этих новых хитрых штуковин для самостоятельной регистрации на рейс, установленных в аэропорту Хитроу. И все-таки мы жестко запрограммированы на то, чтобы оставаться в дураках. Но в этом, как ни странно, есть свой смысл, если принять во внимание все аспекты. Каким бы необыкновенным ни был наш мозг, может случиться, что мы не в состоянии будем перепроверить на достоверность каждый отдельный случай, с которым мы сталкиваемся.

Жизнь, весьма буквально, слишком коротка. Вместо этого, как врачу, диагностирующему болезнь (или детективу, раскрывающему преступление), нам в выборе реакции следует полагаться на «опробованные и проверенные» первичные симптомы – суперинформативные ключевые стимулы. Не на особое пятнышко, как серебристая чайка. Не на «квонки», как луизианские лягушки-колокольчики. А на глубокую, аккумулированную мудрость усвоенных ассоциаций. Правда, иногда из-за печальной склонности нашего мозга навешивать ярлыки мы реагируем неправильно.

Винные ожидания

То, что ранее имело место в ситуации с банковским менеджером и баскетболистом, в психологии известно как эвристика репрезентативности – эмпирическое правило, по которому наш мозг приходит к выводу о вероятности гипотезы, примеряя, соответствует ли она уже имеющимся данным. И, поверьте мне, это происходит не только, когда мы проверяем анкеты.

В исследовании, посвященном вкусовым ожиданиям, Хильке Плассман и ее коллеги из Калифорнийского технологического института подменили ценник на бутылке второсортного каберне. Одним добровольцам сказали, что бутылка стоит 10 долларов. Другим – что 90. Повлияла ли разница в цене на восприятие вкуса?

Готовы поспорить, что да.

Участники, которым сказали, что бутылка стоит 90 долларов, сочли вино намного более высококачественным, чем те, кто полагал, что она стоит 10 долларов.

И это еще не все. Позднее на фМРТ-обследовании Плассман обнаружила, что подобный самообман проявился и на физиологическом уровне – в глубинной нервной деятельности мозга. Мало того, что «более дешевое» вино на вкус и было более дешевым, а «более дорогое» – ну, в общем, более дорогим, второй вариант еще и вызвал возбуждение в средней орбитофронтальной коре, области мозга, которая отвечает за переживание радости.

Аналогичные результаты были обнаружены и в исследованиях с привлечением экспертов. Когнитивный психолог Фредерик Броше из Главной лаборатории энологии во Франции взял среднего качества бордо и подал экспертам в двух разных бутылках. Одна была просто сногсшибательная и предназначалась специально для лучших сортов бордо из числа grand-cru. Другая – обычная, для столового вина.

Повлияли ли бутылки на утонченное нёбо знатоков? Или ценители вина все-таки почуяли неладное?

А вот и нет.

Несмотря на то что, как и в исследовании Плассман, подавалось вино одного и того же урожая, эксперты оценили разные бутылки… по-разному. Вкус grand-cru охарактеризовали как «мягкий, древесный, сложный, уравновешенный и плавный». «Столовое» же вино, напротив, оценили менее благоприятно: вкус «слабый, непродолжительный, неясный, пресный» и даже «испорченный».

Джон Дарли и Пол Гросс из Принстонского университета пошли еще дальше и продемонстрировали тот же эффект при исследовании социальной группы. А точнее, действие парадигмы. Участники оценивали умственную работоспособность девочки, решавшей математические задачи. Участников разделили на две группы. Одной группе сказали, что девочка из социально и экономически неблагополучной среды, другой же дали противоположные сведения: что у нее высокий социально-экономический статус.

И как вы думаете, кто из них дал ребенку более высокую оценку?

Правильно – те, кому сказали, что у нее высокий социально-экономический статус (СЭС). Кроме того, этой заурядной предвзятости оказалось достаточно, чтобы выйти за пределы математики и вынести суждение об общем умственном развитии девочки. Те, кто полагал, что у ребенка был низкий СЭС, оценили ее работу ниже среднего уровня, те же, кто считал ее СЭС высоким, поставили высокую оценку. Социально-экономический статус – неважно, о чем идет речь, о вине или людях, да о чем угодно, – служит ключевым стимулом, влияющим на отношение. И определяет наше восприятие в большей степени, чем мы осмеливаемся себе признаться[19].

Кое-что на уме

Ожидания, конечно, не просто влияют на восприятие работоспособности. Они могут повлиять и на саму работоспособность. Возьмем, например, университетскую среду. На экзамене для поступающих в магистратуру темнокожие претенденты показывают гораздо худшие результаты, если им до тестирования говорят, что экзамены будут считаться показателем уровня умственного развития. Подобные выводы отражают так называемую «угрозу стереотипа», когда мнение о вас как о человеке, относящемся к числу «неполноценных», способно всерьез повлиять на ваши личные таланты. Оборотная сторона – «подъем стереотипа» – когда ощущение принадлежности к группе незаурядных увеличивает работоспособность.

Маргарет Ши из Гарварда продемонстрировала это в исследовании, которое, как и эксперимент Дарли и Гросса, было посвящено математическим способностям. В ее исследовании участвовали женщины азиатского происхождения. Ши выяснила, что, когда этих женщин просили думать о себе как о «женщинах», они выступали в математических тестах хуже мужчин, тем самым подтверждая знакомый стереотип «волос долог, ум короток». И наоборот, думая о себе как о «выходцах из Азии», они опередили мужчин. Сработал другой стереотип: азиаты признаны лучшими математиками среди прочих этнических групп. Расовая принадлежность – вот еще один ключевой стимул восприятия, помимо социально-экономического статуса.

Выводы Ши (как и результаты исследования Джефа Стоуна из Аризонского университета, который продемонстрировал, что темнокожие гольфисты играют лучше, когда гольф воспринимается как тест на двигательные возможности, а не как стратегическая игра) точно показывают, как глубоко может зайти эвристика репрезентативности.

Рассмотрим, к примеру, исследование Джефа Стоуна. Думая о боксере, вы представляете себе белого или черного спортсмена? А как насчет шахматиста? Скорее всего, вы думаете: черный для бокса, а белый (надеюсь, не черно-белый) – для шахмат. «Белые плохо прыгают, черные плохо думают» – верно?

С понятием репрезентативности связано понятие пригодности. Если репрезентативность относится к способу, которым наш мозг делает вероятностные выводы об отношениях между переменными (например, род занятий и рост; социально-экономический статус и способности к учебе), то пригодность описывает более «временный» род выводов: нашу склонность забывать важные даты, и легкость, с которой припоминаются подобные примеры.

В качестве иллюстрации рассмотрим следующие «оптимистические» утверждения.

От огнестрельного оружия умирает больше людей, чем от астмы.

От рака умирает больше людей, чем от инсульта.

От несчастных случаев умирает больше людей, чем от эмфиземы.

Из-за убийств умирает больше людей, чем из-за наводнений.

Со сколькими из этих оценок вы согласитесь? Случайно не со всеми? Если да, тогда вы в хорошей компании. Большинство думает так же. Но вот что вас действительно поразит. Все эти оценки ошибочны. Некоторые – глубоко ошибочны. А теперь спросите себя. Из всех перечисленных способов склеить ласты о каких вы слышите чаще всего? Какие быстрее вспоминаются?

Трудно объяснить силу эвристики пригодности без конкретного примера. Так давайте прямо сейчас взглянем на один. Ниже список имен. Внимательно прочтите их, а затем сразу же накройте листком бумаги:

Элизабет Тейлор

Эндрю Марр

Анджелина Джоли

Йен Поултер

Опра Уинфри

Роберт Фрост

Джеймс Несбитт

Руби Уокс

Марк Рэдклифф

Реймонд Карвер

Мадонна

Маргарет Тэтчер

Энтони Иден

Кейт Мосс

Барбара Стрейзанд

Флоренс Найтингейл

Мишель Обама

Агата Кристи

Норман Фостер

Черил Коул

Стив Джобс

Рован Уильямс

Дэмьен Херст

Рэндольф Фьеннес

Хилари Клинтон

Стюарт Роуз

Эми Уайнхауз

Крис Мартин

Пол Саймон

Бритни Спирс

Брюс Чатвин

принцесса Диана

Хорошо. Теперь попытайтесь припомнить как можно больше имен из этого списка. Затем оцените, было там больше мужчин или женщин.

Только после этого можете прочитать еще раз…

Сделали? Отлично, и как? Женщин оказалось случайно не больше, чем мужчин? Прекрасно – именно это утверждает и большинство людей. А теперь еще раз взгляните на список. Подсчитайте имена. Забавно, да? Соотношение полов – поровну. Мужчин в списке ровно столько же, сколько и женщин. Ничего больше не заметили? Может, что знаменитых женщин там все же больше?

Вот другой пример. За 60 секунд придумайте как можно больше слов по образцу – – н—. После этого повторите тест, только на сей раз с образцом – – ние.

Скорее всего, во второй раз вы придумали больше слов, чем в первый, правильно? Хотя на самом деле не должны были. Вглядитесь и обратите внимание, что первый пример фактически идентичен второму. Только в нем нет букв «и» и «е». А это означает, что любое слово, которое соответствует второму примеру, должно автоматически соответствовать и первому. А это означает – правильно – что слова, соответствующие первому шаблону, более распространены.

Однако слова, которые соответствуют второму шаблону, приходят в голову быстрее.

Мягкое прикосновение

Наша жестко запрограммированная склонность приходить к поспешным выводам, совершенно инстинктивно реагировать на то, что можно считать «концептуальными» ключевыми стимулами, превращает нас в легкую добычу для акул социального влияния. И, конечно, для всех остальных. По несколько пугающему признанию Кита Барретта, если вы знаете, на какую клетку ходить, и умеете верно бросить кубики, то игра – а для подобных парней это именно игра – заканчивается довольно быстро.

Возьмем, к примеру, Шафика Хана. Хан, как и Барретт, еще один супердружелюбный психопат. Но, в отличие от Барретта, свой убийственный талант убеждения Хан применяет преимущественно к отдельным людям, а не к целым корпорациям. Стремление Хана – жизнь в высшем свете. «Нет такого уровня роскоши, на который я не захотел бы подняться», – откровенничал он со мной за обедом в шикарном лондонском ресторане. Беглого взгляда было достаточно – «Ролекс», «Порше», Армани, – чтобы понять, о чем он говорил.

Принцип работы Хана обезоруживающе прост. Он колесит по земному шару как обаятельный предприниматель (каковым он, полагаю, в некотором смысле и является), демонстрируя беспощадную преданность искусству быть неотразимым. Он останавливается в самых модных отелях. Посещает самые известные рестораны. И всегда летает первым классом. Именно здесь, на самых элитных тусовках мира, он занимается своим погибельным ремеслом. Очаровывает, потом соблазняет – иногда женщин, иногда мужчин – а затем «обчищает» их.

Хан не спешит делиться секретами соблазнения. Но предлагает вашему вниманию следующее наблюдение: «Прикосновение – физический контакт – очень важно. Мы наблюдаем то же самое у приматов, когда они ухаживают друг за другом. Это – метод подластиться. Вы почешете спинку мне, а я – вам. У людей обычно человек более низкого статуса подлащивается к тому, кто выше[20]. Как и у приматов. Это запрограммировано в нас эволюцией. Мы пытаемся наладить отношения, добиться чужого одобрения с помощью тактильного воздействия. Так уж зафиксировано в наших мозгах – ожидать большей ласковости от людей с более низким статусом. Измените это ожидание на прямо противоположное – что я и делаю: всегда начинаю контакт с мягкого прикосновения к руке или пояснице – действует очень сильно. Этим я говорю: вы ценны для меня, а не наоборот. И человек задумывается: а почему я для него ценен? И все, его уже пробрало. Я ему уже нравлюсь». Для подлиз эвристика и репрезентативности, и пригодности подразумевает подлаживание людей более низкого статуса к людям более высокого. Но к черту это ожидание – предупреждающие знаки на сверхскоростных когнитивных автомагистралях уже просто ослепляют – резко, изо всех сил ударьте по тормозам. И давайте разберемся в этом кавардаке.

Психолог Давид Штромец и его коллеги из Монмутского университета продемонстрировали принцип, очень схожий с тем, который применяет Хан. Только у Штромеца цель была не в том, чтобы обчистить людей, а чтобы увеличить сумму чаевых в ресторане. Штромец разделил посетителей на три группы, в зависимости от того, сколько сластей каждому дали в качестве комплимента от ресторана в конце трапезы. Посетители из первой группы получили от официанта по одной конфете. Из второй – по две. С третьей же – только представьте! – он поступил следующим образом. Сначала отдал одну конфету и отошел. Потом оглянулся, словно раздумывая, и добавил вторую. Таким образом, одна группа получила по одной конфете, и две группы – по две. Но они получили их по-разному. Понимаете, к чему я?

Повлияло ли число преподнесенных конфет и способ преподнесения на размер чаевых, как предсказывал Штромец?

Можете не сомневаться. По сравнению с контрольной группой (самой большой!) посетителей, вообще не получившей конфет, те, кому дали одну, выложили чаевых в среднем на 3,3 % больше. Неплохой навар для грошовых затрат. Те, кому преподнесли две конфеты в среднем оставили на столе на 14,1 % больше чаевых. Еще лучше. Но самый высокий прирост прибыли был от тех, кто получил сначала одну конфету, а потом другую – потрясающий прилив щедрости, 23 %!

Такая неожиданная и на первый взгляд необъяснимая перемена отношения («Эй, ребята, а для вас у меня два подарка вместо одного!») разрезает застежки наших кошельков, словно нож – масло, в точности так же, как и Шафик Хан своим неожиданным и необъяснимым, но только на первый взгляд, прикосновением «открывал» бумажник своей ничего не подозревающей жертвы.

С одной стороны, эволюция запрограммировала наш мозг на поиск коротких путей – с помощью эвристики репрезентативности и пригодности. Но с другой, снабдила его иной, более сложной программой: врожденным способом осмысливать мир – придавать данным ту или иную значимость, а случайное и произвольное возводить в образец. Запустите эти программы одновременно, нарушив все ожидания и заставив их противоречить друг другу, – и система мгновенно зависнет.

А это очень опасно, если вы имеете дело с такими людьми, как Хан.

Принадлежность

Как-то раз тюрьму одной страны посетил тамошний король, чтобы побеседовать с заключенными. Каждый из них просил освободить его на том основании, что он невиновен. Вдруг король заметил молчаливого, удрученно сидящего в углу заключенного.

Король приблизился к человеку и спросил его: «Чем вы так расстроены?»

«Так ведь я – преступник», – ответил человек.

«Это действительно так?» – спросил король.

«Да, – подтвердил человек. – Это правда».

Впечатленный его честностью, король приказал отпустить человека, заметив: «Я не хочу, чтобы отпетый преступник оставался в обществе всех этих невинных людей. Он бы на них плохо повлиял».

Нет человека, что был бы как остров, писал поэт Джон Донн, которого – да простит нас Курт Левин – следовало бы провозгласить истинным отцом социальной психологии. Наше поведение, начиная с древних времен, тесно связано с поведением окружающих. И самое сильное влияние на любого из нас оказывают именно они, эти самые другие.

Влияние группы

Мы, люди, запрограммированы на то, чтобы держаться вместе. Образовывать группы. А также на то, чтобы отдавать предпочтение членам «своей» группы, а не «чужой».

Давным-давно, во времена наших предков, принадлежность к группе была самым первым полисом страхования жизни. И мы, ребята, в нем действительно нуждались. И с тех самых пор не перестаем возобновлять этот древний страховой договор.

В 1971 г. Генри Тайфель из Бристольского университета провел эксперимент, который в точности иллюстрировал договоренность, достигнутую между нами и естественным отбором. Эксперимент оказался настолько разоблачающим, что с тех пор стал классическим, дав название важному явлению, изучаемому социальной психологией: минимальная группа.

Так вот что сделал Тайфель. Взял наугад несколько учеников средней школы и показал им изображение точек.

«Сколько точек вы видите перед собой на экране?» – спросил он каждого в отдельности.

Поскольку их было довольно много – я имею в виду точки, – а времени на ответ отпущено меньше, чем полсекунды, студенты представления не имели о точности своих подсчетов. Но, так или иначе, их сделали, и эта умышленная манипуляция позволила Тайфелю произвольно разделить студентов на две «минимальные группы»: «занижателей» и «завышателей». «Минимальные» потому, что классификация была надуманной и учитывала малозначительное отличие. «Группы»? Да просто потому, что учеников было несколько.

Проведя разделение, Тайфель попросил каждого ученика оценить в баллах – по числу которых, кстати, пообещал выдать деньги оцениваемому – двух других участников исследования. По именам никто никого не знал и все друг друга описывали по одному-единственному критерию: «из моей группы» и «из другой группы».

Мог ли факт, что незнакомые друг с другом ученики одной группы противопоставляли себя другой по принципу «свой – чужой», повлиять на эти оценки? Ответ, который правильно предсказали Тайфель и его коллеги, был утвердительным.

Баллы денежного вознаграждения щедро пролились на членов «своей» группы, для «чужой» же на них поскупились. Несмотря на то что все участники исследования прежде никогда не встречались. Кроме того, не было ни малейшей надежды, что они когда-либо встретятся снова. То есть это не «вы почешете мне спинку, а я – вам». Вознаграждение просто распределялось по одному, весьма нехитрому принципу: «свой – чужой».

Неправильные линии

Оглянитесь вокруг, и вы не сможете не отдать должное силе влияния понятия «свои». Стоит прийти хотя бы на футбольный матч, чтобы отчетливо это осознать. Но вот что может вас удивить: влияние принадлежности к группе заходит гораздо дальше простого предпочтения «своих» «чужим». Оно распространяется и на то, как мы воспринимаем события.

Возьмем простую задачу, проиллюстрированную рис. 3.5. Какая из трех вертикальных линий, изображенных на карточке A, имеет ту же длину, что и линия на карточке B?

Рис. 3.5. Простая задача на суждение на основе восприятия (по С. Ашу, 1955)

Проще пареной репы, верно? Средняя – линия 2. Если б вы ошиблись, вам следовало бы проверить зрение. И все же, знаете что? Держу пари, что смог бы убедить вас поступить именно так – ошибиться – с помощью очень простого маневра. Не верите? К счастью, вам и не нужно.

В 1955 г. американский социальный психолог Соломон Аш провел именно такой эксперимент, ставший одной из самых знаменитых демонстраций власти конформизма.

Что сделал Аш. Во-первых, усадил группу из девяти человек перед диапроектором. Во-вторых, показал группе 18 пар карточек с линиями, идентичных показанным на рис. 3.5. В-третьих, до начала эксперимента он проинструктировал восемь участников группы (своих «подсадных уток») из девяти давать один и тот же неправильный ответ, когда речь шла о шести из этих 18 пар. А потом Аш садился и наблюдал, что скажет девятый испытуемый. Стал бы он перед лицом такого единодушного несогласия настаивать на своем правильном – и очевидном – ответе?

На том, который буквально бросался ему в глаза? Или он уступил бы давлению большинства и пошел против свидетельства собственных чувств? То, что выяснил Аш, оказалось удивительным. Из всех испытуемых неправильный ответ за время эксперимента дали по крайней мере 76 %.

Задумайтесь об этом на мгновение. Они – более трех четвертей – дали неправильный ответ на вопрос, такой же простой, как тот, на который только что отвечали вы. Выводы были сколь очевидны, столь и пугающи. Так велико наше желание приноровиться, соответствовать, что большинство из нас готово не верить даже собственным глазам, лишь бы не выделяться. Мнение большинства – одна из самых мощных сил во вселенной. Немногим из нас, по-видимому, хватает психологической стойкости, чтобы ему противостоять[21].

Почему, вы думаете, в телевизионных ситкомах используют закадровый смех? И все ли аплодисменты, будем откровенны, так уж спонтанны, как это может показаться?

Подобные уловки прокрадываются в мозг через черный ход и вовлекают наши эмоции в неврологический фарс. Они убеждают нас (или, скорее, помогают нам убедить самих себя), что кого бы или что бы мы ни видели на экране – это смешнее, занимательнее или интереснее, чем в действительности. Я имею в виду: если все другие смеются, аплодируют или свистят, то почему бы и нам не поступить так же?

Но есть в этом фарсе нечто большее, чем видит глаз. Признание или отторжение оратора аудиторией формирует наше восприятие не только того, насколько он забавен или интересен, но и насколько влиятелен. Насколько он убедителен. И вот тут все становится серьезнее. Едва ли найдется лучший пример изучения влияния, чем исследование, проведенное в 1993 г. во время третьих президентских дебатов Д. Буша и Б. Клинтона. Три группы по 30 студентов в каждой сформировали, основываясь на их политических убеждениях.

В первой группе, куда входили только 20 ни о чем не подозревающих студентов – и республиканцы, и демократы, имелось десять «подсадных уток», которые приветствовали Буша и освистывали Клинтона.

Во второй группе – тоже включавшей только 20 «настоящих» участников – опять же было десять «подсадных», которые приветствовали Клинтона и освистывали Буша.

Третья группа была контрольной.

Какое влияние две лоббирующих фракции оказали на рейтинг кандидатов у «настоящих» участников? Результаты группы с проклинтоновским лобби (группы с десятью «подсадными утками», которые приветствовали Клинтона и освистывали Буша) приведены ниже на рис. 3.6. Они оказались поистине сенсационными.

Справа – среди настоящих сторонников Клинтона – мы наблюдаем взлет рейтинга Клинтона, когда того приветствовали, а Буша освистывали. Никаких сюрпризов. Но посмотрите только, что происходит слева – на сей раз в лагере Буша – при тех же условиях. Невероятно, даже «настоящие» сторонники Буша оценили Клинтона выше, чем своего кандидата, когда первого зашикали, а второму рукоплескали!

Рис. 3.6. По материалам Фейна и др., 1993

Иногда, по-видимому, наше мнение о других ни от чего так серьезно не зависит, как от чужого мнения о других.

Как посмотреть да посравнивать…

Подобные случаи известны в науке как социальное доказательство. Социальное доказательство – то, что Кит Барретт мог бы назвать «вирусом» принадлежности – как раз играет большую роль в неоднозначных ситуациях, когда человек не может точно определить, как «принято» поступать. Нам всем доводилось попадать в такие ситуации. Полагаю, классическим примером может служить, когда на одном из этих вычурных званых обедов с 35 переменами блюд обнаруживаешь, что столовые приборы имеют пугающее сходство с инструментарием операционной. Что делать? С чего начинать? Какой нож использовать для масла? Для чего вот эта забавная заостренная вещица рядом с вон той забавной заостренной штуковиной с этаким крючочком на конце? Предположив, что сосед слева видел все это прежде, большинство из нас применит партизанскую тактику. Мы будем наблюдать за ним краем глаза. И в точности повторять его движения, совершенно не подозревая, что этот кажущийся искушенным бодрячок только пять минут назад следил за своим соседом слева.

Впечатляющую демонстрацию власти социального доказательства мы могли видеть не так давно на американском телевидении. Коллин Зот, автор многочисленных рекламных роликов, полностью преобразила эфирную судьбу «Магазина на диване», изменив всего три слова в уже всем знакомой подаче товара. Ведь передача была в эфире уже почти 20 лет. Несомненно, канал использовал все ходовые маркетинговые приемы: отзывы знаменитостей, эффектную «нарезку» кадров и зрителей в студии, которые, похоже, постоянно были на взводе. Но, что удивительно, к самому значительному росту продаж привел отнюдь не один из этих ходов. Наоборот, продажи даже начали падать.

Гениальная идея Зот состояла в том, чтобы заменить стандартный призыв к действию «операторы ждут, пожалуйста, звоните сейчас» на «если операторы заняты, пожалуйста, позвоните снова». На первый взгляд, такое уточнение кажется пагубным. Как, предупреждая клиента о предстоящих ему неудобствах – снова и снова набирать этот треклятый номер, – можно поднять продажи? Но логика в этом случае оставляет желать лучшего – и не учитывает волшебство социального доказательства.

Подумайте вот о чем. Какой образ приходит на ум, когда вы слышите фразу: «Операторы ждут, пожалуйста, звоните сейчас»? Легионы скучающих телефонистов, уставившихся в пространство? Если да, то, невзирая ни на какое роскошно организованное продвижение товара, ваше мнение о продукте будет отрицательным. Это произведет впечатление низкого спроса и плохого уровня сбыта. На кой черт покупать вам, если никто другой этого не делает?

А теперь спросите себя, что приходит на ум, когда вы слышите фразу: «Если операторы заняты, пожалуйста, позвоните снова»? Гудящий колл-центр, перегруженные работой сотрудники, изо всех сил пытающиеся удовлетворить спрос? Так это ж совсем другое дело! Если в действии участвуют все остальные – тогда и вы абсолютно уверены, что не стоит упускать своего!

Точно тот же принцип действует и на eBay. Анализ онлайн-аукционов выявляет нечто весьма необычное в поведении потребителя: если вы хотите «впарить» кому-нибудь своего «Рембрандта», начните с 10 долларов! Психология здесь работает весьма прямолинейно. Появление товаров с низкой начальной ставкой привлекает на аукцион больше людей, что, в свою очередь, заставляет продукт казаться более желанным. А в результате все больше становится претендентов, которые с каждым повышением цены увеличивают не только свои ставки, но и оказываются эмоционально вовлечены в процесс.

Один мой друг, который преподает в Американском институте методов принятия решений, демонстрирует это в лекционном зале. Не с Рембрандтом, а с монетой достоинством 1 фунт стерлингов. Каждый год в начале зимнего семестра он встает перед аудиторией, переполненной первокурсниками, и объявляет, что собирается продать с аукциона… монету в 1 фунт стерлингов. «Какие будут предложения?» – интересуется он. У аукциона есть два простых правила.

Первое правило, как и всегда, – кто даст больше, тот и получает монету. Здесь никаких проблем. Второе правило: у того, кто предложит вторую по величине ставку после выигравшей, эта ставка реквизируется в пользу аукциониста. Здесь, вроде, тоже никаких проблем… пока вы побеждаете.

С самого первого, пробного аукциона, проведенного несколько лет назад, все студенты моего друга, без исключения, так и остаются психологически и экономически неспособными к сопоставлению этих двух правил. Каждый раз они видят в аукционе первоклассную возможность получить что-нибудь за просто так. Ну, если и не за просто так, то по крайней мере меньше, чем за фунт. Он, наверное, сумасшедший, думают они. Первой ставкой обычно бывает пенни. Немудрено. Потом два пенса. Три пенса. И так далее. Участвуют все. И никто не проявляет сообразительность. Потом вдруг, когда постоянно обостряющаяся борьба достигает стадии 50/51, начинает брезжить первая разумная мысль. Друг-то мой, похоже, остается с прибылью!

Подумайте вот о чем. Даже остановив аукцион прямо сейчас, он, согласно правилам игры, все равно был бы в выигрыше на пенни. Каков грабеж!

Но аукцион, конечно, не останавливается. Идет себе своим чередом. В действительности, это весьма обычное явление, когда фунт уходит за два, давая чистую прибыль от начальной цены почти в три фунта (выигравшая ставка в два фунта + 1,99 фунтов, реквизированных у участника, занявшего второе место). Что начиналось как доброе старое корыстолюбие, разрослось в одиозную, взаимозависимую – и в то же самое время взаимоисключающую – попытку минимизировать ущерб. Мы соперничаем не только, чтобы максимизировать свою прибыль. Но и – кто бы мог подумать? – чтобы минимизировать свои потери.

…Поступайте и вы с ними

В 1993 г. английский футбольный клуб «Манчестер Юнайтед» выиграл свое первое за 26 лет звание чемпиона лиги. Оно было первым из 11 при их легендарном тренере-шотландце сэре Алексе Фергюсоне. Фергюсон и сегодня руководит «Манчестер Юнайтед» и является самым долгослужащим и самым успешным футбольным тренером в Англии[22]. Но в 1993 г. все было по-другому. До того первого чемпионского звания в шкафу для трофеев «Манчестер Юнайтед» довольно долго не было ничего, кроме слежавшейся пыли, и Фергюсон волновался, что перемены могут ударить игрокам в голову. Что делать?

Некоторые тренеры, возможно, и позволили бы футболистам некоторое время почивать на лаврах и греться в лучах собственной, с трудом заработанной славы. Отцом которой, если быть справедливым, был Фергюсон. До известной степени. Но этому осторожному уроженцу Глазго было мало одного звания. У него уже имелось свое видение будущего клуба. И он разработал план, как направить игроков на верный путь. Просто гениальный ход, которым он не только извлек все лучшее из своих футболистов – он их еще и здорово напугал.

Фергюсон вспоминает, как это было.

Стратегия Фергюсона сработала. «Манчестер Юнайтед» под его управлением не только получил чемпионский титул в следующем году, но и бессменно носит его и теперь, уже 16 лет[23], записав на свой счет в общей сложности 22 главных приза. Успех и в самом деле ударил игрокам в головы, но во вполне конструктивном ключе. Они захотели большего. А почему? Потому что Фергюсон напустил на них «вирулентный штамм» убеждения, который всех и «уложил». Тренер обратился прямо к их древней, запрограммированной потребности быть членами группы. Хоть это и было всего лишь уловкой.

Мой друг-полицейский применяет подобную стратегию в отношении трудных детей. Ричард Ньюмен, член Группы по работе с малолетними правонарушителями в Кембридже, отмечает, что подростки особенно восприимчивы к давлению со стороны членов своей группы и что политика «ты мешаешь всем остальным выполнить задуманное» часто имеет успех там, где терпят неудачу умасливание и принуждение. В качестве иллюстрации он вспоминает инцидент, который имел место несколько лет назад во время поездки группы в зоопарк.

«В машине было пятнадцать детей, и один из них, действительно трудный подросток, все никак не пристегивался. “Гэвин, – сказал я, – быстро пристегнулся!” Он и ухом не повел. Тогда я съехал на обочину, остановился и сказал, что хочу поговорить с ним снаружи. “Ну давайте, – выпалил он, выходя, – ударьте меня!” Я заметил: “Гэвин, я не собираюсь тебя бить. Но вот что я тебе скажу. Мы не поедем дальше, пока ты не пристегнешься. – И ткнул пальцем в машину. – Там четырнадцать твоих товарищей все как один хотят попасть в зоопарк, – сказал я. – Чем дольше мы стоим и болтаем тут, тем меньше времени сможем пробыть там, когда все-таки доберемся. Так как насчет того, чтобы наконец пристегнуться и ехать дальше?” Результат был достигнут почти мгновенно. Он задумался примерно секунд на пять, а затем вернулся в машину. И во время всего дальнейшего путешествия был умницей».

Умереть ради сопричастности

Мудрость подхода Ньюмена не вызывает особого удивления у его коллег, чья работа связана с обеспечением правопорядка. Правда, не всеми подростками одинаково легко управлять. Как показывают недавние исследования, у тех, кто поддается плохо, имеются едва различимые нейроанатомические отклонения: при воздействии социально значимых стимулов у них наблюдается снижение активности в областях мозга, связанных с моторными нервами, контролем планирования и внимания (дорсальная часть премоторной коры и дорсолатеральная префронтальная кора), и усиление межнейрональных связей между этими областями и участками височной коры, отвечающими за наблюдение за действием и обработкой этой информации. Тенденция, возможно, и спорная, но – и с этим согласились бы миллионы родителей – игнорировать ее все же довольно трудно.

Юношеский синдром (young male syndrome) – модель поведения, одинаково известная судебным психологам и полицейским. Возрастная группа, поведенческая схема которой подразумевает дилемму «убить либо быть убитым», включает молодых людей между пубертатным возрастом и двадцатью пятью годами. Этот период также является временем наиболее активного соперничества за внимание женщин.

Людям, далеким от психологии, часто кажется невообразимым, как убийство или тяжелая травма могут стать результатом тривиального, на первый взгляд, спора. Однако не стоит так уж удивляться. В таких случаях мы наблюдаем действие эволюционных линий электропередачи, тянущихся от бильярдных столов и танцполов в барах центра города к лесам и саваннам нашего прошлого: призрачная подсказка доносящегося из глубины веков шепота, напоминающего, что важно не то, как мы видим самих себя, а то, как нас видят другие. И в этом много смысла, если подумать.

Чем по большому счету отличается субботний вечер в центре Лондона или Нью-Йорка от такого же вечера в первобытной саванне Восточной Африки? Разве что очередей меньше, а взаимоотношения-то, по сути, те же.

Действительно, у двадцатипятилетних молодых людей вероятность стать жертвами убийства в шесть раз больше, чем у девушек. Кроме того – здесь-то и заключена разгадка – большинство таких убийств совершается на виду у всех. На улице. В баре. В клубе. Это и в самом деле напоминает о рекламе. Но вот только что рекламируется?

Несколько лет назад я взял интервью у одного насильника, который, угрожая ножом, изнасиловал женщину. Двое его друзей тоже принимали в этом участие. «Почему вы сделали это?» – спросил я его. С ледяным спокойствием, типичным для психопата, он пожал плечами.

«Да это как выпить с друзьями в баре, – ответил он. – Испытываешь чувство единения со своими. Чувство локтя».

Подобное представление отражено и в литературе. Хотя никто и не станет отрицать – впрочем, такие порой находятся – скрытую связь между единством в группе и насилием, зависимость может быть и обратной. Агрессивное поведение, насилие способно, в свою очередь, сплотить группу.

«Одна из своеобразных движущих сил группового изнасилования, – пишет психолог-клиницист Николас Грот, – это получение опыта установления контакта с подельниками, ощущение товарищества. Возникает впечатление [словно преступник] использует жертву как средство для взаимодействия с другими парнями… ведя себя… соответственно тому, чего, как он считает, от него ожидают… самоутверждаясь, участвуя в деятельности группы».

С подобным явлением можно столкнуться и в гей-сообществе. Самоубийственный секс (как выразился один парень, с которым я разговаривал) – это такая практика, когда здоровые люди намеренно вступают в связь с ВИЧ-инфицированными, чтобы заразиться.

В баре Сан-Франциско я спрашиваю одного парня, почему он это сделал.

Он отвечает не колеблясь.

«Вы чувствуете себя, ну, я не знаю, приобщенным… – говорит он. – Словно вы часть чего-то большего».

К нам присоединяется его друг – молодой, красивый и тоже ВИЧ-инфицированный. Я задаю ему тот же вопрос. Он улыбается.

«Это – знак приверженности, – говорит он. – Солидарности. Это – словно сделать себе татуировку, только внутри. Иммунологическую татуировку».

Выводы

В этой главе мы продолжили экскурсию по ключевым стимулам влияния, перейдя границы сознания. Мы вошли в воздушное пространство восприятия и социального познания и обнаружили, что усложнение нервной системы никоим образом не упраздняет разнообразные инстинктивные реакции, которые мы видим и у животных. Сознание может быть вполне послушным, но медлительным: порой слишком медлительным.

Чтобы ускориться и заполнить пустоты в имеющейся информации, мозг использует эвристику – эмпирические принципы, полагающиеся на опыт прошлых лет, на ассоциации между новыми и уже встречавшимися стимулами. Если бы у сознания имелись колеса, их было бы восемнадцать. И еще прицеп, такой большой, что пришлось бы просить специальное разрешение на парковку. Едва ли годится, чтобы без промедления проскочить по городу.

Прислушавшись к совету гениального афериста-психопата (а почему бы и нет?), мы исследовали три области когнитивного процесса: внимание, подход и принадлежность. В каждой из этих областей мы видели, как можно заставить мозг подчиниться с такой же скоростью, с какой срабатывает любая стереотипная модель поведения у животных. Используя некоторые простые методы влияния, мы обнаружили, как можно использовать импульсивность мозга для своего блага. И как в руках гения уговоров те же самые методы могут дорого нам обойтись.

В следующей главе мы расширим область исследования. Познакомившись с черной магией социального влияния, мы теперь обратимся к белой и посмотрим, как психологические взломщики вроде адвокатов, рекламодателей, торговцев и разного рода «звезд» – тех, кто вроде бы работает с нами, а не против нас, – взламывают мыслительные коды нашего мозга. Это легче, чем вы думаете. Мозг защищен не так уж надежно, и если вы точно знаете, что делать, то можете мгновенно войти в него и выйти.

Тест на память

В течение десяти секунд смотрите на напечатанные ниже слова. Потом переверните страницу и ответьте на вопрос, заданный в конце главы. Теперь вернитесь и проверьте себя.

КИСЛЫЙ ЛЕДЕНЕЦ САХАР ГОРЬКИЙ ПРИЯТНЫЙ ВКУС МЕД ГАЗИРОВКА СМАК СЛАВНЫЙ ГОРОШИНА ШОКОЛАД КЕКС СЕРДЦЕ ТОРТ ПИРОГ

Хорошо. Сколько из вас сказали БУМЕРАНГ? Будьте честны и дальше! Если и вы ответили так же, то вы в большинстве. Но взгляните еще раз, и вы обнаружите, что слова СЛАДКИЙ там тоже не было! Механизм примерно такой. Мозгу нравится наводить порядок в мире. Делать вещи понятными и приятными. Когда есть пустоты, ему нравится заполнять их; у нас возникает своего рода догадка, этакое наитие, внутреннее чувство, чего именно там не хватает.

Перечитали список? Что вы заметили? Правильно, почти каждое слово в нем так или иначе связано со словом СЛАДКИЙ, СЛАДОСТЬ. Что вводит в заблуждение, будто это слово есть там, когда его и в помине не было.

Ваш мозг рискнул сыграть – и проиграл. К счастью, в этом случае не слишком много.

Какого из следующих четырех слов НЕ было в списке: САХАР, ВКУС, СЛАДКИЙ, БУМЕРАНГ?