Малый бизнес с нуля. Хватит мечтать, пора действовать!

Как правильно выбрать поставщика

Выбор поставщика – едва ли не самое важное дело в торговле. Бывают ситуации, когда выгоднее иметь дело с поставщиком, устанавливающим чуть более высокие цены, если какие-то «больные» вопросы вроде замены некачественного товара или возможности пойти вам навстречу по отсрочке оплаты решаются без проволочек и лишних нервов. Мы успели поработать со многими поставщиками и убедились, что именно способность разумно решать некоторые вопросы значит очень много. По крайней мере, наш основной поставщик всегда уделял внимание партнерским отношениям, часто шел нам навстречу и поддерживал, чем мог. Именно поэтому мы очень ценим этого поставщика, благодаря которому, кстати, у нас появился тот бизнес, который есть сейчас. Без его энергичности и поддержки, возможно, мы никогда бы и не занялись этим делом.

Прежде чем я продолжу, поясню примерно схемы работы крупных производителей и поставщиков.

Условно их можно разделить на две большие группы. В одном случае поставщик работает с любым покупателем, чьи объемы закупок не создают особенных затруднений (со слишком мелкими поставками поставщики не хотят связываться не из-за того, что они приносят мало денег, а из-за того, что накладные расходы на такие поставки заметно выше в относительном выражении). В другом случае поставщик развивает так называемую дилерскую сеть, когда помимо основного офиса в регионах открываются представительства или оптовые посредники. Как правило, отпускные цены этих посредников или представителей жестко контролируются производителем, даже если посредник – «постороннее» юридическое лицо, например такой же предприниматель, как вы. И если в регионе появляется заинтересованный клиент, который свяжется с производителем, то ему будет отказано в прямой поставке и рекомендовано обратиться к региональному представителю.

В общем-то, нам безразлично, какую стратегию выбрал поставщик, но есть один важный нюанс. Если имеется развитая дилерская сеть и поставщик строго следует второй стратегии (когда производитель напрямую с региональными покупателями не взаимодействует), то конечному продавцу жить гораздо комфортнее. Потому что в этом случае вероятность того, что ваш поставщик будет «уводить» покупателей у вас, заметно меньше, если не нулевая.

В первом же случае рассчитывать на крупные продажи не приходится. Потому что у крупных покупателей есть понимание того, как вся эта схема работает, и они стремятся обратиться напрямую к производителю, минуя посредников (вас в том числе). Собственно, вроде бы все правильно – каждый ищет возможность купить наиболее выгодно. Но вы оказываетесь в этой цепи «не у дел» со всеми вытекающими последствиями. И довольно часто это несправедливо, потому что вы находитесь здесь, на месте, и даже тот самый крупный покупатель может сначала прийти в ваш магазин, чтобы потрогать руками товар, выбрать. А когда выберет – покупает у вашего поставщика. Впрочем, в некоторых случаях наличие представителя в городе (вас) может иметь решающее значение, если вы предоставляете какой-либо сервис или сопровождение товара, и тогда уже становится не важно, какая у вас наценка, потому что какой-нибудь натяжной потолок ничего не стоит без специалистов по его монтажу.

Впрочем, если речь идет о товарах широкого потребления, вряд ли покупатели будут искать выход на более крупного поставщика; в таких случаях всем найдется место под солнцем.

В любом случае поставщик – это ваш самый главный партнер, и выбирать его надо так же внимательно, как супруга. Целесообразно иметь несколько разных поставщиков, но с каждым из них должны быть хорошие, доверительные отношения. К слову, можно договориться с новым поставщиком о возврате товара, если товар «не пойдет». То есть вы приобретаете хорошую партию, чтобы иметь ассортимент и наличие, но если вдруг бизнес не складывается, то по заранее имеющейся договоренности вы возвращаете оставшийся товар поставщику, неся транспортные расходы за свой счет. Вообще, поставщик, готовый согласиться на подобные условия, имеет большие шансы быть хорошим поставщиком, потому что таким поступком он демонстрирует заинтересованность в вашем процветании.