Планирование продаж и операций: Практическое руководство

Примечания

1

Рано или поздно спрос и поставки будут сбалансированы. Вы можете это сделать, а можете позволить дисбалансу расти, возлагая ответственность за баланс на другую сторону. Скажем, это может быть страдающий от него клиент – когда спрос хронически превышает поставки – или это будет банк, если ваши запасы «вываливаются» из-под крыши по причине продолжающегося перепроизводства и избыточных закупок, а ваша кредитная линия находится на грани исчерпания.

2

Некоторые исследователи предсказывают, что «планирование продаж и операций» станет следующим термином после терминов «планирование ресурсов производства» (MRP) и «планирование ресурсов предприятия» (ERP).

3

Kanban/Demand Pull. – Примеч. науч. ред.

4

Это относится к практике невыполнения завершающих операций над продуктом до тех пор, пока не будет получен заказ клиента, а после его получения – к практике выполнения этих операций за короткое время. Поблагодарим за эту практику Dell Computer.

5

Многие котирующиеся на бирже компании работают по принципу «обещай осторожно, превосходи ожидания» («Under-promise and over-deliver»). Они используют два набора цифр: один – для Уолл-стрит, он содержит планы, которые компания собирается реализовать, а другой – для внутреннего пользования – с «расширенными» целями, многие из которых полностью реализованы быть не могут. Отлично. Они начинают с одним набором внутренних цифр – «расширенными» целями, – и как раз об этом мы здесь и говорим.

6

Чтобы узнать больше об этом отличии, см.: Thomas Н. Davenport, Mission Critical – Realizing the Promise of Enterprise Systems (Boston: Harvard Business School Press, 2000) и Thomas F. Wallace и Michael H. Kremzar, ERP: Making It Happen – The Implementeds Guide to Success with Enterprise Resource Planning (New York: John Wiley & Sons, Inc., 2001).

7

«Game Planning», David Rucinski. Production and Inventory Management Journal, First Quarter 1982, pp. 63-68.

8

Систематическая ошибка прогнозирования (bias) в данном контексте относится к прогнозам, которые стабильно выше или стабильно ниже фактических продаж. Это худшая форма ошибки прогноза.

9

В этой книге мы будем использовать термин «план операций», а не термин «план производства», поскольку он более общий и лучше описывает операционную среду XXI в.

10

Подмножества «производства-на-заказ» называются «проектирование-на-заказ» (Design-to-Order или Engineer-to-Order). Это – для продуктов, чья подробная конструкция даже неизвестна до момента получения заказа клиента. Продукты данного типа – это обычно крупное, специализированное, сложное оборудование, часто уникальное. Для планирования продаж и операций это рассматривается схожим с «производством-на-заказ» образом.

11

За некоторыми исключениями, которые здесь не принципиальны.

12

Для более подробного ознакомления см. новую книгу Кена New Product Forecasting: An Applied Approach, 2006, Armonk, NY: М. E. Sharpe.

13

Этот материал преимущественно взят из Sales & Operations Planning – Best Practices , John Dougherty and Christopher Gray, 2006, Victoria, BC: Trafford Publishing.

14

Одно из базовых правил менеджмента никто не отменял: отвечать за исполнение плана должны те самые люди, которые его разрабатывали.

15

Растущее число компаний такого рода применяет отсрочку, о которой мы говорили в главе 3.

16

Недостаточная загрузка может иногда создавать большие проблемы, даже большие, чем перегрузка.

17

По-другому этот процесс называется «укрупненное планирование потребности в мощностях» (Rough-Cut Capacity Planning). Мы выбрали название, приведенное в тексте, поскольку оно действительно выглядит более современным в эру аутсорсинга, производства по контракту и т. п.

18

Единственная составляющая прогноза спроса, обычно не входящая в компетенцию менеджеров по продажам/маркетингу, – это межзаводской спрос , относящийся к компетенции группы цепей поставок, которая иногда называется управлением по логистике (Logistics) или управлением планирования материалов (Materials Management).

19

Начиная с этого момента мы будем использовать слово «таблица» для обозначения как собственно таблицы, так и извлекаемых из этой таблицы графиков.

20

Мы используем здесь термин «операции» в широком смысле: производство, цепи поставок, закупки, логистика, дистрибуция, а также те, кто отвечает за планирование и составление календарных расписаний производителей по контракту и других внешних поставщиков услуг для продуктов и компонентов.

21

Обычно это совещание ведет руководитель процесса объемного планирования продаж и операций.

22

Настоящее наименование компании было скрыто по инициативе авторов.

23

Делать параллельно с существующей практикой.

24

Другой важный элемент данных для многих компаний – это данные извне компании, скажем доля рынка, экономический обзор для ее отрасли и пр.

25

Мы использовали в этой таблице число, равное 20 дням в каждом месяце. Многие компании здесь указывают реальное количество рабочих дней в каждом месяце.

26

Для большинства раскрытых в данной главе тем введение было сделано в части I. Здесь мы рассматриваем их более подробно.

27

При «завершении-на-заказ» или «производстве-на-заказ» статистическое прогнозирование и другие статистические методы часто играют меньшую роль.

28

Sales Forecasting: A New Approach, 2002, Т. F. Wallace & Company.

29

Конечно, это не относится к «завершению-на-заказ». В этом случае практически нет прогнозов по номенклатуре (SKU).

30

Для большинства раскрытых в данной главе тем введение было сделано в части I. Здесь мы рассматриваем их более подробно.

31

Мы полагаем, что посещение этого совещания всей командой внедрения – хорошая идея. При этом каждый участник совещания показывает свою часть процесса. Это демонстрирует руководству широкое вовлечение в процесс и приверженность ему, другими словами, что члены команды внедрения «держат процесс в своих руках».

32

Обычно предварительное совещание должно занимать не более чем полдня. Однако в первые месяцы внедрения оно может длиться дольше.

33

Настоящее наименование компании было скрыто по ее инициативе.

34

Использование здесь слова «первоначальное» означает, что потом нужно будет сделать еще кое-что. Так и есть, дополнительно этот вопрос рассматривается в главе 18.

35

Это также может быть ценно и для предварительного совещания, а равно и для других совещаний.

36

Более подробно об этом можно прочитать в «Sales & Operations Planning: The Self-Audit Workbook». Там содержатся проверочный лист и указания для оценки процесса. Он включает проверочный лист не только для объемного планирования продаж и операций, но также и для прогнозирования продаж и главного календарного планирования. Эта рабочая книга (Workbook) доступна на www.tfwallace.com/

37

Обсуждения подобного рода побуждают компании исследовать, а потом и внедрять отсрочку – с огромными выгодами для себя.

38

Это – проекция будущего результата в финансовых терминах.

39

В главе 1 мы указывали, что некоторые торгующиеся на бирже компании используют два набора цифр: один – для Уолл-стрит, содержащий планы, которые ожидается реализовать, а другой – для внутреннего употребления, с завышенными целями, которые или могут, или не могут быть достигнуты полностью. Далее мы говорим, что они работают по одному набору внутренних цифр – с завышенными целями. Это примечание относится к данной дискуссии, план с завышенными целями – это бизнес-план.

40

Фиктивная корпорация, подобная множеству реально существующих.

41

Зачастую с трудом добытые средним менеджментом данные, подготовленные ответы, разработанные процессы и т. д. «заворачиваются» группой руководителей из-за того, что они вообще не знакомы с концепцией, не вовлечены в процесс, не понимают происходящего.

42

Для тех, кто интересуется более развернутым пониманием рисков в цепях поставок, мы рекомендуем книгу «The Resilient Enterprise» by Yossi Sheffi, 2005, Cambridge, MA: MIT Press.

43

Обратной стороной скачка спроса является падение спроса, яркий пример которого представляет собой история с «Тайленолом» (Tylenol) в начале 80-х гг. XX в. От приема «Тайленола», в который был добавлен цианид, умерли люди и спрос упал до нуля. Никто не хотел покупать «Тайленол». Поставки тоже упали до нуля, поскольку Johnson & Johnson утилизировала все запасы. Тем самым спрос и поставки были в состоянии баланса, и восстановление после сбоя – по крайней мере, с нашей точки зрения – скорее должно представлять собой запуск нового продукта, включая разработку нового продукта и нового дизайна упаковки.

44

Journal of Business Forecasting , Summer 2007.

45

«Размах прогноза», содержащий как верхнюю, так и нижнюю его границу, обычно считается предпочтительным для вывода на рынок новых продуктов по сравнению с одиночным «точечным» прогнозом.

46

Наименование компании было изменено по ее просьбе.

47

Для полного рассмотрения данной темы обратитесь к серии «The Memory Jogger», опубликованной GOAL/QPC, Methuen, MA: www.eoq.org/Goalqpc.htm

48

Если вы подумали, что та же логика применяется для расчета величины страхового запаса, вы правы, однако мы здесь говорим не об этом.

49

Характерная причина (Common Cause) и специальный случай (Special Cause) – термины TQM (глобального управления качеством). Характерная причина относится к обычным, в целом предсказуемым событиям; специальный случай – случайное, в основном неожиданное, событие.