Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Когда речь заходит о морали и нравственности, быстро выясняется, что определение этого слова в целом не вызывает разногласий, однако то, какой поступок считать «нравственным» в каждом конкретном случае, переходит в дискуссии.

Начнем с простого вопроса: каково приблизительное определение морали? Думаю, многие в целом согласятся с ним:

«Мораль – это совокупность ценностей и норм, которые определяют или должны определять нравственное поведение людей».

Но самый интересный вопрос возникает при рассмотрении конкретных повседневных ситуаций. Затем начинается большой спор об «аморальности» того или иного поступка. И поскольку конечного авторитета, который установил бы ее строгие рамки, не существует, люди оказываются предоставлены сами себе и со временем вырабатывают свою собственную систему морали.

Верующие люди здесь могут возразить, что Бог – это последняя инстанция, которая разъясняет вопросы морали, обязательные для всех людей. Но даже если принять это мнение, существует много аспектов, которые вообще не затронуты в Библии и оцениваются верующими, даже в рамках одного религиозного течения, совершенно по-разному. В качестве двух примеров можно привести «аморальность» преимплантационной диагностики или гомосексуализм. Каждый пастор или священник толкует Библию по-своему, и именно на современные вопросы древние писания не имеют четкого ответа.

Аморальны ли эти действия?

Рассмотрим три ситуации из повседневной жизни, включая внутреннюю мотивацию действующих лиц. Как вы их оцениваете?

1. Курильщик закуривает сигарету на автобусной остановке. Он знает, что пассивное курение тоже вредно для здоровья. Видит, что некоторые люди морщатся и явно не одобряют курение. А наш курильщик про себя думает: «Если дым их беспокоит, то пусть уходят». Прав ли курильщик?

2. У студентки возникли проблемы с дипломной работой. Она едва успевает написать страницу из-за надвигающейся депрессии. Для написания работы она обращается в агентство и платит 3 000 евро. При этом она думает: «Я знаю, что это незаконно. Но в этом нет ничего аморального. Я никому не причиняю вреда, нанимая гострайтера». Она права?

3. Муж уже несколько недель изменяет жене с другой. Он знает, что это разобьет ей сердце и она немедленно подаст на развод (наличие ребенка тоже играет свою роль). Но он думает так: «Она никогда не узнает. Последние десять лет все шло хорошо». Более того, он даже считает правильным, с моральной точки зрения, не говорить ей об этом, чтобы не нанести эмоциональный ущерб ей и ребенку. Он прав?

Когда я рассказываю о таких случаях своим клиентам-коучам, происходит нечто интересное: каждый оценивает ситуацию по-своему, со своим собственным обоснованием. Потому что каждый человек в течение жизни вырабатывает свою собственную систему морали. И моральный компас каждого из нас указывает в несколько разных направлений.

В дополнение к собственной системе нравственности, решающую роль в моральной оценке ситуации, естественно, играет и собственный интерес. Курильщик в первом случае оценивает ситуацию иначе, чем некурящий. Тот, кто постоянно списывал на экзаменах в школе и университете, будет оценивать второй случай иначе, чем тот, кто всегда готовился и часами писал курсовые. И, наконец, изменщики – а это, по многим статистическим данным, около двух третей общества (существенной разницы между мужчинами и женщинами нет) – воспринимают третий случай иначе, чем люди, хранящие верность.

Очевидно, что оценка нравственности действия не может зависеть от относительной точки зрения действующего лица. Где бы мы тогда сейчас оказались? Или, выражаясь чуть более обоснованно: понятие морали было бы абсолютно пустым и условным, если бы каждый мог наполнять его всем, чем захочет. И почти все, за исключением моральных релятивистов, воспринимают это именно так. Так что мы должны стремиться найти хотя бы минимальный консенсус по теме морали, чтобы сохранить это понятие и найти общий язык в обществе.

Минимальное определение содержания морали

Как может выглядеть подобный минимальный консенсус? Во всех культурах минимальным консенсусом считается так называемое золотое правило. В известной всем нам формулировке оно звучит так:

«Не делай другим того, чего не хочешь, чтобы делали тебе».

Подобные сентенции сохранились с VII века до н. э. в философских текстах Древнего Египта, Индии, Китая, Персии и Древней Греции. Все основные мировые религии – индуизм, буддизм, ислам, христианство, иудаизм – в той или иной форме тоже содержат золотое правило. В Библии Лютера, например, сказано: «Поступай с другими так, как ты хотел бы, чтобы они поступали с тобой» (Товит 4:15).

Один из величайших мыслителей, Иммануил Кант, продвинул золотое правило на шаг вперед. Он обобщил его с помощью категорический императив и решил ряд философских проблем. Например, золотое правило апеллирует к системе субъективных потребностей. Она предполагает, что человек стремится к собственному благу, но это не всегда так. Другая проблема с золотым правилом в том, что оно определяет действия негативно и не устанавливает позитивных обязательств перед ближними. Наконец, категорический императив апеллирует к разуму, а не к принципу удовольствия. Последнее нельзя рассматривать обобщенно. Действительно ли категорический императив отходит от негативной формулировки или не позволяет эгоизму, замаскированному под разум, в конечном итоге решать, что должно стать «всеобщим законом» (что критиковал, например, Шопенгауэр) – это предмет более обширной философской дискуссии, которая не имеет отношения к этой книге. Нам достаточно того, что золотое правило признано всеми. Итак, вот формулировка Канта:

«Поступай так, чтобы максима твоей воли в любой момент могла стать принципом всеобщего законодательства»¹²⁷.

И на самом деле это правило вполне подходит для проверки моральных принципов. Например, если кто-то скажет, что с моральной точки зрения вполне нормально проехать на красный свет на перекрестке, если очень торопишься, и распространит это правило на всех, то такой человек подвергнет опасности себя и всех остальных участников дорожного движения. Это нельзя рассматривать как всеобщий закон.

Интуитивно мы все это знаем, даже не прибегая к помощи Канта: причинять вред другим людям аморально. А теперь пора применить этот всеобщий принцип к нашей теме: аморальны ли манипуляции в повседневной жизни?

Общий ответ уже следует из вышесказанного: если манипуляция причиняет вред, она аморальна. Однако степень (а-)моральности зависит не только от степени вреда, но и от степени осознания неправоты.

Первый критерий прост: чем больше причиненный ущерб, тем выше моральная недостойность манипулятивного действия. Если я украду у человека десять евро, это будет менее предосудительно, чем если я его полностью ограблю. Этот критерий еще можно назвать «объективным фактом».

Однако сознание неправомерности, т. е. «субъективные факты» действующего лица, также играет центральную роль в оценке (а-) моральности. Юридическая наука, которая всегда имела дело с виной и невиновностью, разработала очень сложную систему, чтобы более точно классифицировать степень тяжести вины. Все слышали об «умысле» и «халатности». В разговорном языке умысел означает, что человек намеренно причиняет вред, а халатность означает, что человек причиняет вред другому человеку непреднамеренно, практически по неосторожности. Однако при этом проводится различие между важными подтипами неправомерности, т. е. субъективной вменяемости в вину. Давайте рассмотрим следующий график.

Матрица для определения (а-)моральности манипулятивного действия

Этот рисунок призван прояснить, как следует классифицировать манипулятивные действия с моральной точки зрения. На горизонтальной оси отмечены объективные факты манипулятивных действий, т. е. принесло ли это действие пользу или вред другому человеку. По вертикальной оси проходит степень субъективных фактов манипулятора, здесь представлено, с каким сознанием (не-)правомерности он совершил манипулятивное действие.

Верхняя «ступень», манипуляция с намерением извлечь выгоду и для другого человека, – самая «нравственная» форма манипуляции. Самая нижняя ступень, т. е. манипуляция с намерением причинить вред другому человеку, – наименее «нравственная» форма манипуляции. Теперь присмотримся внимательнее.

Умышленное манипулирование с выгодой для других людей

Как уже говорилось, это форма манипуляции с наивысшей степенью нравственности, при которой манипулятор сознательно хочет добиться выгоды для другого человека в дополнение к своей собственной, и ему это удается.

Возникает вопрос: зачем вообще нужно манипулировать другим человеком, если в конце концов он получает желаемый результат? Здесь стоит рассмотреть несколько вариантов развития сюжета.

Один из них заключается в том, что добросовестный манипулятор не может позволить себе полноценную аргументацию с долгими дискуссиями по соображениям времени, поскольку решение необходимо принять как можно быстрее. Поэтому он использует технику манипуляции, которая дает немедленный эффект.

Другой возможный расклад – дискредитация со стороны другого человека. Что бы ни выходило из его уст, собеседник это отвергает. Тем не менее он хочет принести ему пользу и поэтому действует тайно. Например, в случае с молодыми людьми, которые из неповиновения хотят делать прямо противоположное тому, что им говорят родители, манипулятор может использовать реактивность (стр. 152), предлагая то, чего они на самом деле не хотят.

Возможны и другие варианты. Например, у благонамеренного манипулятора гораздо больше знаний, чем у его оппонента, но эти знания настолько сложные, что тот его не понимает. Здесь апелляции к авторитету могут сотворить чудеса (argumentum ad verecundiam, стр. 52).

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б вложить приемлемую сумму в финансовый продукт, который, как точно знает А, принесет Б финансовую прибыль без какого-либо риска. А рад полученным комиссионным, а также тому, что помог Б.

Небрежное манипулирование с выгодой для других людей

«Вторая по моральности» форма влияния – та, в которой манипулятор непреднамеренно приносит пользу жертве. В этом случае оба получают объективное преимущество (ситуация win-win). Правда, субъективно он заинтересован только в собственной выгоде.

В этом варианте важно подчеркнуть, что манипулятор должен знать: собеседник точно не пострадает. По его мнению, он либо оставляет ситуацию без последствий, либо получает выгоду.

Теоретически возможны также сознательная халатность в отношении выгоды для другого лица, условный умысел в отношении выгоды для другого лица и прямой умысел в отношении выгоды для другого лица. В этом отношении приведенную выше схему можно дополнить. Однако различия в нравственности в этих вариантах представляются незначительными и поэтому не были включены в матрицу. (Теоретически, здесь можно возразить, что нравственное действие всегда должно быть намеренным и волевым. Однако мне кажется, что человек, который может с уверенностью исключить причинение вреда другому и предоставляет ему на выбор нейтральный или положительный вариант, считается нравственным, по крайней мере, в минимальном смысле. Можно возразить, что в этих вариантах «добро» возникает только как продукт случайности, поэтому нравственного действия вообще не существует.)

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б инвестировать в финансовый продукт, и А не уверен, что это приведет к финансовой выгоде Б. Однако он точно знает, что Б не понесет никаких потерь. В итоге оказывается, что Б неожиданно получает огромную прибыль от инвестиций. A рад полученным комиссионным, но равнодушен к успеху Б.

«Нейтральное» манипулирование без вреда и без пользы для других людей

Также возможно, что человек манипулирует и таким образом получает преимущество без какой-либо выгоды или вреда для жертвы и без ее ведома. Такое поведение можно назвать морально «нейтральным».

Пример: с помощью (сознательно или бессознательно) применяемых когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт. При этом А знает, что для Б не будет никакой финансовой выгоды, но и никаких потерь не будет. Тем не менее А доволен комиссионными, которые получает за эту сделку.

Небрежное манипулирование с причинением вреда другим людям

Те, кто манипулируют неосторожно, не осознают неправомерности своих действий, но на самом деле они должны отдавать себе отчет в том, что делают. Виновник, как говорят юристы, не проявляет должной осторожности в дорожном движении, и жертва получает ущерб, непреднамеренный и неожиданный для виновника.

Пример: с помощью бессознательно применяемых когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, при этом А не знает, что это приведет к финансовым потерям для Б. Если бы А сам более детально изучил финансовый продукт, то вскоре бы понял, что это принесет несомненные убытки для Б. Однако он поленился это сделать.

Преднамеренное небрежное манипулирование с причинением вреда другим людям

Если спуститься еще ниже по шкале морали, мы придем к намеренно халатному манипулированию. В этом случае виновный считает наступление вреда возможным, но хочет, чтобы этого не произошло.

Пример: с помощью когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, который, как подозревает А, может наверняка обернуться финансовыми потерями для Б – но про себя он думает: «Все будет хорошо!»

Манипулирование с условным намерением нанести вред другим людям

Тот, кто манипулирует с условным намерением (dolus eventualis: от лат. dolus – «обман, хитрость» и eventualis – «случайный»), испытывает еще большее чувство неправоты. При этом он считает наступление ущерба возможным и принимает этот факт. Перефразируя слова Федерального суда, это всегда тот случай, когда преступник осуществляет свой план, несмотря на чрезвычайную опасность, не имея возможности рассчитывать на благополучный исход, или когда только от удачи зависит, воплотится ли осознанная им опасность в жизнь или нет.

Пример: с помощью когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, который, по серьезному подозрению А, почти наверняка приведет к финансовым потерям для Б – но про себя он думает: «Ну и что с того!»

Манипулирование с прямым намерением нанести вред другим людям

Тот, кто манипулирует с прямым умыслом, т. е. зная о возможности причинения ущерба, действует еще более аморально (это называется «dolus directus второй степени»). В этом случае он «точно знает», что жертве будет причинен вред, хотя при такой формулировке умысла наступление вреда может быть для него и нежелательным.

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, с которым он не знаком, инвестировать в финансовый продукт, при этом А со стопроцентной уверенностью знает, что это приведет к финансовым потерям для Б. Он не стремится разорить Б, а просто хочет обогатиться за счет комиссионных.

Умышленное манипулирование с причинением вреда другим людям

Наивысшая степень осознания неправомерности – это когда человек манипулирует с умыслом (в уголовном праве это называется «dolus directus первой степени»). В этом случае манипулятор не только знает, что причинит кому-то вред, но и сознательно хочет сделать это.

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает ненавистного Б инвестировать в финансовый продукт, при этом А со стопроцентной уверенностью знает, что это приведет к большим финансовым потерям для Б – и это именно то, чего он добивается. Он хочет разорить Б.