Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Примечания

1 Еще Аристотель более 2300 лет назад обратил внимание на такую уловку техники безотносительности в «Софистических опровержениях», 5-я глава (Forgotten Books, 2015). На латыни это называется Ignoratio elenchi. Подробнее об этом в разделе «Фиктивные аргументы», начиная со стр. 191.

2 Мейерабиан/Винер: статья «Decoding of Inconsistent Communications» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 6 (1), стр. 109–114 (1967); Мейерабиан/Феррис: статья «Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels» в журнале Journal of Consulting and Clinical Psychology, 31 (3), стр. 248–252 (1967).

3 Мейерабиан в интервью Би-би-си 14.08.2009 в передаче «More or Less», смысловой перевод.

4 См., например, Дион/Бершайд/Вальстер: статья «What is Beautiful is Good» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 24 (3), стр. 285–290 (1972). Этот эффект был определен Эдвардом Торндайком в начале XX века.

5 Торндайк: статья «A Constant Error in Psychological Ratings» в журнале Journal of Applied Psychology, 4 (1), стр. 25–29 (1920).

6 Тодоров/Мандикодза/Горен/Холл: статья «Inferences of Competence from Faces Predict Election Outcomes» в журнале Science, 308 (5728), стр. 1623–1626 (2005).

7 Розенталь/Якобсон: статья «Teachers’ Expectancies: Determinants of Pupils IQ Gains» в журнале Psychological Reports, Harvard University, 19 (1), стр. 115–118 (1966).

8 Хемсли/Дуб: статья «The Effect of Looking Behavior on Perceptions of Communicator’s Credibility» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 8 (2), стр. 136–142 (1978).

9 Эриксон/Линд/Джонсон/О’Барр: статья «Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of “Powerful” and “Powerless” Speech» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 14 (3), стр. 266–279 (1978).

10 Краус/Мендес: статья «Sartorial Symbols of Social Class Elicit Class-Consistent Behavioral and Physiological Responses: A Dyadic Approach» в журнале Journal of Experimental Psychology, 143 (6), стр. 2330–2340 (2014).

11 Лефковитц/Блейк/Мутон, Отсылка к книге Роберта Чалдини «Influence. The Psychology of Persuasion», изд. HarperBusiness, стр. 227 (2007).

12 Дуб/Гросс, Отсылка к книге Роберта Чалдини, см. выше, стр. 229.

13 Кадди/Уилмут/Карни: статья «The Benefit of Power Posing Before a High-Stakes Social Evaluation» в газете Harvard Business School Working Paper, № 13–027 (2012). В частности, выступление Эми Кадди на Ted Talk «Your Body Language may shape who you are», https://www.youtube.com/watch?v=Ks-_Mh1QhMc (доступ: 30.03.2018). Интересно, что в настоящее время исследователи расходятся во мнениях о том, действительно ли позы силы меняют уровень гормонов, см. например, Рейнхилл/Дребер/Йоханнессон: статья «Assessing the Robustness of Power Posing: No Effect on Hormones and Risk Tolerance in a Large Sample of Men and Women» в журнале Psychological Science, 26 (5), стр. 653–656 (2015). Тем не менее даже критики признают, что позы с высокой мощностью заставляют вас чувствовать себя как минимум более уверенно. И все-таки это преимущество.

14 Кадди/Уилмут/Карни, см. выше.

15 Краус/Мендес, см. выше.

16 Бургер/Мессиан/Патель/дель Прадо/Андерсон: статья «What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance» в журнале Personality and Social Psychology Bulletin, 30 (1) стр. 35–43 (2004).

17 Тем, кто интересуется темой разоблачения лжи, я рекомендую американский сериал «Обмани меня» («Lie to Me»), по сюжету которого команда экспертов по распознанию лжи использует микровыражения для разоблачения обманщиков (см., например, https://www.vox.de/cms/start-der-3-staffel-911337.html [доступ: 11.03.2018]). Кстати, сериал основан на исследованиях Пола Экмана.

18 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/Lewinsky-Aff%C3%A4re (доступ: 12.03.2018).

19 Фридман/Фрейзер: статья «Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 4 (2), стр. 195–202 (1966).

20 Чалдини: «Influence», см. выше, стр. 39 и далее.

21 Келвз: статья «Human Chromosomes – Down’s Disorder and the Binder’s Mistakes» в журнале Engineering and Science, 48 (5), стр. 8–27 (1985).

22 Трилемма Мюнхгаузена – это современное название и сокращенное переложение «Пяти тропов скептицизма» древнего философа-скептика Агриппы, жившего в I веке до н. э. или н. э. В трилемме Мюнхгаузена до сих пор отсутствуют две проблемы: инакомыслие (существуют различные взгляды на всевозможные вещи) и относительность (точка зрения всегда соотносится с контекстом).

23 Также возможно, что эта цитата не Руссо, а Франсуа Фенелона. Однако главное здесь – передаваемая идея, а в меньшей степени – истинный автор. Кому на самом деле принадлежат эти и другие цитаты – пусть спорят другие.

24 Винительный падеж rem соответствует именительному падежу res («вещь») в латинском языке. А hominem – форма винительного падежа слова homo («человек»).

25 Ли/Куили: статья «The 329 People, Places and Things Donald Trump Has Insulted on Twitter: A Complete List» в газете New York Times, https://www.nytimes.com/interactive/2016/01/28/upshot/donald-trump-twitterinsults.html?_r=0 (доступ: 11.05.2017).

26 Шопенгауэр: книга «Искусство побеждать в спорах» (также известная под названием «Эристическая диалектика»), «Последний прием» (38) (2007).

27 Там же, стр. 8.

28 Здесь я рекомендую книгу Сэма Харриса «Моральный ландшафт. Как наука может формировать ценности людей», Карьера Пресс (2015).

29 Этот термин восходит к научно-популярной публикации психологов Дэвида Даннинга и Джастина Крюгера, по этому вопросу см. https://de.wikipedia.org/wiki/Dunning-Kruger-Effekt (доступ: 20.03.2018).

30 Цитата из статьи http://www.zitate-online.de/sprueche/allgemein/17084/nichtsauf-der-welt-ist-so-gerecht-verteilt.html (доступ: 20.03.2018).

31 Цитата из статьи http://zitate.net/zitat-verstand-ged%c3%a4chtnis-klagen-4686 (доступ: 20.03.2018).

32 Цитата из статьи https://gutezitate.com/zitat/164099 (доступ: 20.03.2018).

33 Суонн/Рид: статья «Self-Verification Processes. How We Sustain Our Self-Conceptions» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 17 (4), стр. 351–372 (1981).

34 Подробнее об этом можно узнать, например, в книге Шабри и Саймонса «Невидимая горилла, или История о том, как обманчива наша интуиция», Карьера Пресс (2011). Также в сети можно найти видео в нескольких версиях, например, здесь: https://www.youtube.com/watch?v=IGQmdoK_ZfY (доступ: 20.03.2018).

35 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/Kognitive_Dissonanz (доступ: 20.03.2018).

36 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/Der_Fuchs_und_die_Trauben (доступ: 20.03.2018). Эта версия принадлежит Карлу Вильгельму Рамлеру, поэту эпохи Просвещения и Сентиментализма.

37 Фестингер/Карлсмит: статья «Cognitive Consequences of Forced Compliance» в журнале Journal of Abnormal and Social Psychology, 58 (2), стр. 203–210 (1959).

38 Чалдини/Качоппо/Бассет/Миллер: статья «Low-Ball Procedure for Producing Compliance: Commitment then Cost» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), стр. 463–476 (1978).

39 Краут, цитата из книги Чалдини, см. выше, стр. 77.

40 См., например, https://de.wikipedia.org/wiki/Stanford-Prison-Experiment (доступ: 20.03.2018).

41 Штрак/Мартин/Шварц: «Priming and Communication: Social Determinants of Information Use in Judgments of Life Satisfaction» в журнале European Journal of Social Psychology, 18 (5), стр. 429–442 (1988).

42 Барг/Чен/Берроуз: статья «Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation on Action» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 71 (2), стр. 230–244 (1996).

43 Барг/Пьетромонако: статья «Automatic Information Processing and Social Perception: The Influence of Trait Information Presented Outside of Conscious Awareness on Impression Formation» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 43 (3), стр. 437–449 (1982).

44 Стайкович/Лок/Блэр: статья «A First Examination of the Relationships Between Primed Subconscious Goals, Assigned Conscious Goals, and Task Performance» в журнале Journal of Applied Psychology, 91 (5), стр. 1172–1180 (2006).

45 Цитата https://www.aphorismen.de/zitat/19331 (доступ: 20.03.2018).

46 Яковиц/Канеман: статья «Measures of Anchoring in Estimation Tasks» в журнале Personality and Social Psychology Bulletin, 21 (11), стр. 1161–1166 (1995).

47 Тверски/Канеман: статья «Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases» в журнале Science, 185 (4157), стр. 1124–1131 (1974).

48 Норткрафт/Нил: статья «Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions» в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39 (1), стр. 84–97 (1987).

49 Энглих/Муссвайлер: статья «Sentencing under Uncertainty: Anchoring Effects in the Courtroom» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 31 (7), стр. 1535–1551 (2001).

50 Аш: глава «Effects of Group Pressure Upon the Modification and Distortion of Judgment» в книге Г. Гюцкова «Groups, Leadership and Men», изд. Carnegie Press (1951).

51 Чалдини: статья «Harnessing the Science of Persuasion» в журнале Harvard Business Review, 79 (9), стр. 72–79 (2001).

52 Ли: статья «The Multiple Source Effect and Synthesized Speech» в журнале Human Communication Research, 30 (2), стр. 182–207 (2004).

53 Цитата https://www.aphorismen.de/zitat/10985 (доступ: 21.03.2018).

54 Цитата https://de.wikiquote.org/wiki/Mehrheit (доступ: 21.03.2018).

55 Цитата https://www.aphorismen.de/zitat/8378 (доступ: 21.03.2018).

56 Харрис: статья «Sufficient Grounds for Optimism? The Relationship Between Perceived Controllability and Optimistic Bias» в журнале Journal of Social and Clinical Psychology, 15 (1), стр. 9–52 (1996).

57 Шапин/Кёлеман: статья «Optimistic Bias: What You Think, What You Know, or Whom You Know?» в журнале North American Journal of Psychology, 11 (1), стр. 121–132 (2009).

58 Вайнштейн/Кляйн: статья «Unrealistic Optimism: Present and Future» в журнале Journal of Social and Clinical Psychology, 15 (1), стр. 1–8 (1996).

59 Элдер: «Как играть и выигрывать на бирже: Психология. Технический анализ. Контроль над капиталом», изд. John Wiley and Sons (1993).

60 Трамп во время своей победной речи на собрании в Неваде 24.02.2016, https://www.usatoday.com/story/news/politics/onpolitics/2016/02/24/donald-trumpnevada-poorly-educated/80860078 (доступ: 21.03.2018).

61 Ребер/Миттерндорфер/Бран: статья «The Use of Heuristics in Intuitive Mathematical Judgment» в журнале Psychonomic Bulletin & Review, 15 (6), стр. 1174–1178 (2009).

62 Ребер/Шварц: статья «Effects of Perceptual Fluency on Judgments of Truth» в журнале Consciousness and Cognition, 8 (3), стр. 338–342 (1999).

63 Грайфендер/Альт/Боттенберг/Зееле/Цельт/Вагенер: статья «On Writing Legibly: Processing Fluency Systematically Biases Evaluations of Handwritten Material» в журнале Social Psychological and Personality Science, 1 (3), стр. 230–237 (2010).

64 Лев-Ари/Кейсар: статья «Why Don’t We Believe Non-Native Speakers? The Influence of Accent on Credibility» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 46 (6), стр. 1093–1096 (2010).

65 Там же.

66 Рубин/Паолини/Крисп: статья «A Processing Fluency Explanation of Bias Against Migrants» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 46 (1), стр. 21–28 (2010).

67 См., например, Дион/Бершайд/Вальстер: статья «What is Beautiful is Good» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 24 (3), стр. 285–290 (1972).

68 Лэнди/Сигалл: статья «Task Evaluation as a Function of the Performers’ Physical Attractiveness» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 29 (3), стр. 299–304 (1974).

69 Эфран: статья «The Effect of Physical Appearance on the Judgment of Guilt, Interpersonal Attraction, and Severity of Recommended Punishment in Simulated Jury Task» в журнале Journal of Research in Personality, 8 (1), стр. 45–54 (1974); Кастеллоу/Вюнш/Мур: статья «Effects of Physical Attractiveness of the Plaintiff and Defendant in Sexual Harassment Judgements» в журнале Journal of Social Behavior and Personality, 5 (6), стр. 547–562 (1990).

70 Стюарт: статья «Defendant’s Attractiveness as a Factor in the Outcome of Criminal Trials: An Observational Study» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 10 (4), стр. 348–361 (1980).

71 Кулка/Кесслер: статья «Is Justice Really Blind? – The Influence of Litigant Physical Attractiveness on Juridical Judgment» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 8 (4), стр. 366–381 (1978).

72 Хаммермеш/Биддл: статья «Beauty and the Labor Market» в журнале American Economic Review, 84 (5), стр. 1174–1194 (1994).

73 Мэк/Рейни: статья «Female Applicants’ Grooming and Personnel Selection» в журнале Journal of Social Behavior and Personality, 5 (5), стр. 399–407 (1990).

74 Бенсон/Карабеник/Лернер: статья «Pretty Pleases: The Effects of Physical Attractiveness, Race, and Sex on Receiving Help» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 12 (5), стр. 409–415 (1976).

75 Чайкен: статья «Communicator Physical Attractiveness and Persuasion» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 37 (8), стр. 1387–1397 (1979).

76 Хильдебрандт/Фицджеральд: статья «Adults’ Responses of Infants Varying in Perceived Cuteness» в журнале Behavioural Processes, 3 (2), стр. 159–172 (1978).

77 Карракер/Штерн: статья «Infant Physical Attractiveness and Facial Expression: Effects on Adult Perceptions» в журнале Basic and Applied Social Psychology, 11 (4), стр. 371–385 (1990).

78 Милгрэм: статья «Behavioral Study of Obedience» в журнале Journal of Abnormal and Social Psychology, 67 (4), стр. 371–378 (1963).

79 Хофлинг и др.: статья «An Experimental Study in Nurse-Physician Relationships» в журнале Journal of Nervous and Mental Disease, 143 (2), стр. 171–180 (1966).

80 Канеман/Тверски: статья «Advances in Prospect Theory: Cumulative Representation of Uncertainty» в журнале Journal of Risk and Uncertainty, 5 (4), стр. 297–323 (1992).

81 Риган: статья «Effects of a Favor and Liking on Compliance» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 7 (6), стр. 627–639 (1971).

82 Штрометц/Ринд/Фишер/Линн: статья «Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 32 (2), стр. 300–309 (2006).

83 Брем/Вайнтрауб: статья «Physical Barriers and Psychological Reactance: 2-yr-olds’ Responses to Threats to Freedom» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 35 (11), стр. 830–836 (1977).

84 Чу и Макгиннесс/Уорд, цитата из книги Чалдини «Influence», см. выше, стр. 255.

85 Ворхель/Ли/Адеволь: статья «Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 32 (5), стр. 906–914 (1975).

86 Купер/Беннетт/Сакел: статья «Complex Scientific Testimony: How do Jurors Make Decisions?» в журнале Law and Human Behavior, 20 (4), стр. 379–394 (1996).

87 Лакофф: статья «Language and Woman’s Place» в журнале Language in Society, 2 (1), стр. 45–80 (1973); позже содержание статьи было более подробно изложено в ее одноименной монографии 1975 года.

88 См. https://de.wikipedia.org/wiki/Toastmasters (доступ: 26.03.2016).

89 Тверски/Канеман: статья «The Framing of Decisions and the Psychology of Choice» в журнале Science, 211 (4481), стр. 453–458 (1981).

90 Цитата http://zitate.net/thomas-alva-edison-zitate (доступ: 26.10.2018).

91 Цитата из статьи http://www.zeit.de/1997/52/Durch_Fehler_zum_Erfolg (доступ: 26.03.2018).

92 Карвер/Шайер/Сегерсторм: статья «Optimism» в журнале Clinical Psychology Review, 30 (7), стр. 879–889 (2010), с дальнейшими доказательствами и исследованиями различных сфер жизни, в которых оптимизм оказывает положительное влияние на жизнь.

93 Патрик/Хагтведт: статья «“I Don’t” versus “I Can’t”: When Empowered Refusal Motivates Goal-Directed Behavior» в журнале Journal of Customer Research, 39 (2), стр. 371–381 (2012).

94 На эту тему была выпущена основополагающая книга Лакоффа и Джонсона «Метафоры, которыми мы живем», ЛКИ, (2008).

95 Тибодо/Бородицки: статья «Metaphors We Think With: The Role of Metaphor in Reasoning» в журнале PLoS One, 6 (2), стр. 1–11 (2011).

96 «Правительственное заявление федерального министра финансов Пеера Штайнбрюка о ситуации на финансовых рынках перед немецким Бундестагом в Берлине 25 сентября 2008 года», https://www.bundesregierung.de/Content/DE/Bulletin/2008/09/97–1-bmf-bt-regerkl.html (доступ: 27.03.2018).

97 Шопенгауэр, см. выше, уловка 12.

98 Лангер/Бланк/Чановиц: статья «The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of “Placebic” Information in Interpersonal Interaction» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 36 (6), стр. 635–642 (1978).

99 Там же.

100 Мейерабиан/Винер, см. выше; Мейерабиан/Феррис, см. выше

101 Подробнее см. в телепрограмме «Галилео» от 14.11.2016, доступной по адресу https://www.youtube.com/watch?v=8kBzvEbpmz8&t=201s (доступ: 27.03.2018).

102 Амбади/Краббенхофт/Хоган: статья «The 30-Sec Sale: Using Thin-Slice Judgements to Evaluate Sales Effectivness» в журнале Journal of Consumer Psychology, 16 (1), стр. 4–13 (2006).

103 Теория тонких срезов была популяризирована научным журналистом Малкольмом Гладуэллом в своем бестселлере «Озарение. Сила мгновенных решений», Альпина (2010), но науке она известна с начала 1990-х годов.

104 Амбади/Розенталь: статья «Half a Minute: Predicting Teacher Evaluations From Thin Slices of Nonverbal Behavior and Physical Attractiveness» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 64 (3), стр. 431–441 (1993).

105 Прикетт/Гада-Жен/Берньери: презентация «First impression formation in a job interview: The first 20 seconds», представленная на Ежегодном собрании Среднезападной ассоциации психологов в Чикаго в мае 2000 года.

106 Амбади/Розенталь: статья «Thin Slices of Expressive Behavior as Predictors of Interpersonal Consequences: A Meta-Analysis» в журнале Psychological Bulletin, 111 (2), стр. 256–274 (1992).

107 Я рекомендую небольшую книжку Джеральда Дрюса «Latein fur Angeber» от издательства Bassermann (2004); или просто введите в поисковике «латинские пословицы», и вы найдете огромное количество цитат совершенно бесплатно.

108 Тухольский: сочинение «Ratschlage fur einen schlechten Redner» из сборника «Собрание сочинений в 10 томах», том 8 (1930), ред. Герольд-Тухольски/Раддатц, изд. Rowohlt, стр. 290 и далее (1975). Цитата из статьи http://gutenberg.spiegel.de/buch/panter-tiger-und-andere-1193/52 (доступ: 27.03.2018).

109 См. https://de.wikipedia.org/wiki/Liste_rhetorischer_Stilmittel (доступ: 27.03.2018).

110 От латинского ignoratio («незнание») и латинизированного родительного падежа греческого слова élegchos («доказательство, опровержение»).

111 Собственный перевод с пропусками, смысл высказываний сохранен. Цитата из видео https://www.youtube.com/watch?v=TDh2iKzBh4E (доступ: 06.04.2018). Весь ответ Теда Кеннеди можно найти и на нашей платформе www.mediathek-der-manipulationen.de.

112 Шопенгауэр, см. выше, Последняя уловка (38).

113 Так же и Шопенгауэр, там же, Уловка 6.

114 Круговая аргументация как фиктивный аргумент появляется уже у Аристотеля в его «Софистических опровержениях» (см. выше, пятая глава).

115 См. интересное выступление на Ted Talk от Мориса Конти «The incredible inventions of intuitive AI», можно найти на YouTube или на сайте www.ted.com (доступ: 28.03.2018). Самообучающаяся шахматная программа Alpha Zero тоже «думает» самостоятельно и учится на старых играх против себя. Она не действует по заранее заданным алгоритмам, а вырабатывает идеи на основе собственных успехов и ошибок – точно так же, как это делают люди.

116 Локк: «Опыт о человеческом разумении», том 2, изд. Dover Publications, стр. 208 (1959).

117 Аннегрет Крамп-Карренбауэр (ХДС) в газете Saarbrucker Zeitung от 03.06.2015, https://www.saarbruecker-zeitung.de/politik/themen/und-danndie-forderung-nach-heirat-von-mehr-als-zwei-menschen_aid-1542981 (доступ: 28.03.2018).

118 Билл О’Райли 14.09.2006 в программе Westwood One «The Radio Factor with Bill O’Reilly».

119 Так же и Шопенгауэр, см. выше, Прием 8 и 27.

120 См. статью Бёма: «Angeklickt: Was Nicolas Cage mit Stolperunfällen verbindet», в издании Spiegel Online, http://www.spiegel.de/netzwelt/web/spuriouscorrelations-korrelationen-vs-kausaler-zusammenhang-a-968848.html (доступ: 28.03.2018).

121 Питерс/Стрингем: статья «No Booze? You May Lose: Why Drinkers Earn More Money Than Nondrinkers» в журнале Journal of Labor Research, 27 (3), стр. 411–421 (2006).

122 Цитата по книге Унцикера «Vom Urknall zum Durchknall», Springer, стр. 132 (2010).

123 Классика от Хаффа: «Как лгать при помощи статистики», Альпина Паблишер (2022). Кроме того, я настоятельно советую книгу Крэмера «So lugt man mit Statistik», Campus (1997). Продвинутым пользователям Google (на английском языке) предлагает инструмент, который позволяет легко создавать корреляции самостоятельно: https://www.google.com/trends/correlate (доступ: 28.03.2018).

124 Шопенгауэр, см. выше, прием 35.

125 Там же.

126 Там же, прием 2, примечание 12.

127 Параграф 7, Основной закон чистого практического разума в «Критике практического разума», стр. 36, цитата из статьи https://de.wikiquote.org/wiki/Kategorischer_Imperativ (доступ: 29.03.2018).

128 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/36_Strategeme (Доступ: 30.03.2018).

129 Цитата из статьи https://de.wikiquote.org/wiki/Niccol%C3%B2_Machiavelli (доступ: 30.03.2018).

130 Цитата из статьи https://gutezitate.com/zitat/132907 (доступ: 30.03.2018).

131 Цитата из статьи http://gutenberg.spiegel.de/buch/die-kunst-recht-zu-behalten-4994/1 (доступ: 30.03.2018).

132 Книга Дейла Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», впервые опубликованная в 1936 году; три приведенные идеи являются смысловым переводом второй части: «Шесть способов понравиться людям».

133 Сунь-цзы, «Искусство войны».