Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Глава 14. Влияние через нейролингвистическое программирование (НЛП)

В самом начале этой темы я хочу сказать одну важную вещь о нейролингвистическом программировании (НЛП). На сегодняшний день нет научных исследований, достоверно подтверждающих эффективность НЛП. Однако эмпирические данные доказывают, что оно действительно работает. Поэтому я считаю, что обойти вниманием эту тему, говоря о воздействии на людей, просто легкомысленно. Вы можете не верить в эффективность НЛП и прочесть эту главу как занимательную теорию или в качестве информации к размышлению.

Что ж, давайте разбираться.

Ранее мы с вами обсуждали «обычные» манипуляции. Подумаешь, всего-то шантаж и запугивание как метод. Этим нас не удивить. Любой завалящий манипулятор справится, как и мы с ним.

Теперь перейдем к «тяжелой артиллерии» из арсенала манипуляторов-профи. И начнем с нейролингвистического программирования.

Мы уже упоминали НЛП, когда говорили о техниках манипуляций, в частности, о скрытых негативных командах. Вы все еще не думаете о сочном, желтом, терпком лимоне? Ага, поморщились. Пришла пора познакомиться с НЛП более подробно. В этой главе мы рассмотрим само явление НЛП и то, как манипуляторы используют его для достижения своих личных целей.

Главная цель НЛП – фиксация сообщения в сознании. Этот подход широко используется в образовании, чтобы помочь студентам эффективнее запоминать материал. НЛП появилось в результате исследований, посвященных человеческому познанию, обучению и памяти. Использование НЛП позволяет внедрить сообщение в сознание отдельного человека или даже целой группы людей таким образом, чтобы они не сомневались в достоверности информации. В результате окружающие начинают принимать мысли манипулятора за свои собственные.

[КРАТКАЯ ИСТОРИЯ НЛП

Основы НЛП были разработаны в 1970 году. Разработчики метода – Ричард Бэндлер, в то время недавний выпускник Калифорнийского университета в Санта-Крузе, и Джон Гриндер, профессор этого же университета. В рамках совместного проекта они изучали, как успешные психотерапевты общаются со своими пациентами, чтобы добиваться в лечении видимого и устойчивого прогресса.

Сначала Бэндлер и Гриндер встретились с гештальт-терапевтом Фрицем Перлзом в Институте Эсален (Калифорния). После работы с Перлзом они перешли к Вирджинии Сатир – семейному терапевту. Сатир впечатлила исследователей своей эмпатией и уникальным стилем терапии. Изучая ее язык, Бэндлер и Гриндер почерпнули множество языковых моделей. В тот же период антрополог Грегори Бейтсон посоветовал Бэндлеру, своему большому другу, проанализировать работы Милтона Эриксона – одного из известных специалистов по клиническому гипнозу. Из практики Эриксона ученые также почерпнули коммуникативные модели, проявившие себя в психотерапии необычайно эффективно.

В результате моделирования трудов этих трех терапевтов были опубликованы две важные книги: The Structure of Magic и The Models of the Hypnotic Technique of Milton H. Erickson.

Как мы уже говорили, техника НЛП родилась из исследований, посвященных человеческому познанию и обучению. Она развилась в систему, изучающую, как поведение человека изменяется с помощью звука и языка. Согласно выводам исследователей НЛП, модификация поведения возможна даже без активного, сознательного вовлечения человека в этот процесс.

НЛП применялось в самых разных областях, и результаты были неоднозначными. Это подтверждает мнение, что НЛП не является универсальной техникой. Оно скорее направлено на донесение информации до человека и ее закрепление в подсознании.

[ПРИНЦИПЫ НЛП

В основе работы техники НЛП лежат базовые принципы. Их более десяти. Но наша книга – не пособие «НЛП для чайников», поэтому я постарался выбрать те, что имеют отношение к глобальной теме воздействия на людей через манипуляции. Если же вас заинтересовала именно тема НЛП, вы легко найдете дополнительную информацию в специализированных источниках.

Итак, какие принципы важны для нас в контексте разговора о манипуляциях.

«Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает, независимо от первоначальных намерений говорящего».

Это означает, что важнее всего то, как жертвы НЛП понимают цель общения, а также то, какой будет их реакция на это общение. Для любого человека, использующего НЛП, важно знать, что не всегда важно, какую коммуникацию он предлагает, а важнее всего то, какой отклик он получает от своих слушателей. Проще говоря, если реакция на обращение не такая, как ожидалось, это не адресат «не так понял», а источник не точно донес. Ответственность – на инициаторе общения.

«Карта – не есть территория».

Меню – не еда, ноты – не музыка.

Этот принцип описывает отношения между объектом и тем, как он представлен. То есть предмет и его описание – это разные вещи.

В контексте НЛП это используется в психотерапии, когда пациентов просят описать свою жизнь и опыт, но это лишь «карта» их жизни.

«Люди по своей природе склонны к адаптации».

Данный принцип говорит нам о том, что люди меняются потому, что они созданы для адаптации, и эта адаптация легче, чем людям хотелось бы верить. Этот же подход часто лежит в основе большинства поведенческих изменений в моделях НЛП, где вредное поведение, например регулярное употребление алкоголя, заменяется приемлемым поведением, например регулярным питьем воды, потому что это полезно для организма.

В целом можно сказать, что принципы НЛП так или иначе затрагивают вопросы выбора, изменений и намерений. Именно поэтому НЛП так привлекательно для манипуляторов: оно позволяет при помощи описанных приемов влиять на жертву, меняя ее поведение в нужном ключе.

[МОДЕЛИРОВАНИЕ НЛП

НЛП – это теория, описывающая то, как человеческая психика воспринимает мир, это попытка создать «карту восприятия». Однако универсальной модели мира не существует, поскольку каждый человек воспринимает его по-своему. Таким образом, можно смоделировать, как знания и опыт закрепляются в сознании, но само восприятие мира – это действительно уникальный опыт для каждого человека. Тем не менее большинство НЛП-практиков стремятся предложить людям «модель», которой они могут следовать, чтобы научиться чему-либо или, возможно, заменить существующие привычки на новые. В результате НЛП получило широкое распространение в обществе, поскольку дает людям возможность заменить старые мысли и идеи на новые, по сути, уговаривая самих себя.

С другой стороны, НЛП доказало свою эффективность в навязывании другим людям действий или идей с помощью кричалок, лозунгов, песен и визуальных образов, которые усиливают определенный образ мышления. Именно поэтому НЛП стало довольно популярным в «темной» сфере. НЛП дает возможность передать сообщение таким образом, что люди могут не воспринимать его напрямую, но тем не менее подвергаются его воздействию.

[НЛП КАК СРЕДСТВО КОММУНИКАЦИИ

В сфере бизнеса часто можно увидеть, как компании декларируют свои ценности и принципы. Это делается для того, чтобы дать сотрудникам ориентиры, которым они должны следовать, если хотят быть ценными и продуктивными членами своей организации. В результате сотрудников часто просят заучивать ценности компании с помощью слоганов под предлогом мотивирования и тимбилдинга. Однако истинная цель такой практики – внушить сотрудникам, что они должны работать так, как от них ожидают. Использование униформы на рабочем месте – яркий пример того, как индивидуальность подавляется в пользу стандартизации поведения, одежды и отношения. Если сотрудник не соответствует установленным нормам, его обычно отбрасывают в сторону. Это справедливо для любой социальной группы, члены которой должны действовать в соответствии с ценностями и идеалами коллектива.

В конце 1960-х годов профессор Альберт Мейерабиан, американский психолог, определил наиболее значимые виды коммуникации при передаче сообщения.

Результат способен удивить:

• словами, вербальным содержанием передается всего 7 % информации;

• паравербальной коммуникацией (тоном, громкостью, ритмом речи и т. д.) – 38 %;

• невербальной коммуникацией (особенно мимикой и жестами) – целых 55 %.

Вербальная коммуникация

Вербальную коммуникацию часто неправильно представляют только как слова и язык. И хотя это основной компонент вербального взаимодействия, на самом деле слова сами по себе не имеют смысла, если не учитывать другие компоненты, такие как тон голоса, мелодика, скорость и громкость (паравербальные средства). Большинство людей улавливают эти сигналы инстинктивно. Мы учимся распознавать их с раннего возраста, даже не задумываясь о том, что они на самом деле означают. Самый неприятный комментарий может показаться не таким оскорбительным, если он будет произнесен в дружелюбном тоне. В то же время красивые слова могут быть сказаны унылым тоном, что испортит их эффект.

Вербальная коммуникация подстраивается под нужды манипулятора. Иногда манипуляторов можно уличить в лицемерии и фальши. Но они знают, когда нужно улыбнуться и подбодрить, особенно если это принесет им какую-то выгоду. Хорошим примером могут служить продавцы. Они автоматически включают обаяние, когда хотят задобрить клиента. А после продажи они легко возвращаются к своей реальной сущности. Поэтому опытные манипуляторы знают, как использовать свой голос и когда им поиграть. Они найдут наилучший способ донести свою мысль до собеседника, мимикрируя – скрывая свои истинные намерения. В результате человек отреагирует именно так, как нужно манипулятору.

[НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ

Невербальная коммуникация составляет бо́льшую часть человеческого общения. Исследования показывают, что 55 % общения – невербальное. То, как мы одеваемся, ведем себя и жестикулируем, раскрывает наши истинные намерения. Можно скомпрометировать себя, если собеседник заметит расхождение слов и действий. Именно поэтому манипуляторы уделяют пристальное внимание своим жестам, языку тела и манерам. Они знают, что, совершив ошибку, рискуют раскрыть свое истинное лицо. Одно из самых важных правил для манипулятора – иметь при себе какой-нибудь «реквизит». Это может быть сигарета, чашка кофе, телефон – все, что они могут использовать, чтобы занять руки и скрыть свою неестественность.

Кроме того, определенные предметы в руках человека способны усиливать эффект его слов. Как говорится, мысль, высказанная во время протирания очков, кажется в десять раз глубже. Остается только гадать, насколько глубокой способна показаться мысль, высказанная во время протирания револьвера.

Способные манипуляторы умеют улыбаться, когда нужно, и притворяться грустными, когда это для них выгодно. Они прекрасно понимают, как им следует вести себя в той или иной ситуации, и будут придерживаться этой линии поведения.

Собственно, на несоответствии слов и жестов и нужно ловить манипуляторов. Обращайте внимание на детали: движения рук, язык тела, положение ног и прочее. Иногда несоответствие может быть явным: например, человек говорит о своей искренности, скрестив руки на груди в жесте защиты. Но порой это несоответствие улавливается на уровне интуиции. Знаете это чувство, когда человек вроде бы говорит понятные и правильные вещи, но ты нутром чуешь: что-то с ним не то. Скорее всего, язык его тела противоречит словам, и это можно уловить, хоть и нелегко описать. Доверяйте своей интуиции.

[УСТАНОВЛЕНИЕ РАППОРТА

Что такое раппорт? Это способность войти в мир другого человека и построить «мост». В этом важную роль играет отзеркаливание позы и языка другого человека, чтобы создать сходство и войти в контакт с его самой глубокой и бессознательной частью.

Было обнаружено, что люди, которые нравятся друг другу или имеют глубокую связь, копируют манеры друг друга. Когда человек находится в «отношениях» с другим субъектом, его недоверие и сопротивление исчезают.

Три элемента построения раппорта: отзеркаливание, подстройка и ведение.

[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Отзеркаливание относится к технике физической адаптации под другого человека: отражение позы, жестов, дыхания, мимики. Здесь человек отражает все, что возможно.

[КАЛИБРОВКА И ПОДСТРОЙКА

Под подстройкой понимается копирование языкового стиля и моделей (например, метапрограмм) субъекта, на которого оказывается влияние.

[ВЕДЕНИЕ

После адаптации к партнеру в течение некоторого времени и установления отношений можно перейти к ведению, изменяя направление общения и эмоций. Быть в роли «ведущего» означает направлять другого человека, опираясь на установленные отношения, чтобы привести его к определенной цели или результату.

Раппорт – это мощный инструмент манипуляции. Его смысл в том, чтобы заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором, чтобы они доверяли ему. Упор делается на невербальную коммуникацию, поскольку большинство людей чувствуют легко с тем, кто ведет себя определенным образом. Например, раппорт зависит от бодрого тона, широкой улыбки и дружеского, ненавязчивого физического контакта (рукопожатия).

Человек, умеющий строить раппорт, легко может заставить других доверять ему. Именно поэтому можно услышать, что психопаты, как правило, очень обаятельные люди. Они используют раппорт как приманку, чтобы поймать ничего не подозревающую жертву. Просто представьте, какой была бы ваша реакция, если бы вы увидели отвратительного монстра? Естественно, вы бы испугались. А теперь мысленно изобразите отвратительного голодного монстра в облике самого привлекательного человека, которого вы только знаете. В этом случае ловушка будет гораздо эффективнее. Именно поэтому установление раппорта – основной инструмент в арсенале манипулятора. Так что от дружелюбных незнакомцев лучше держаться подальше. Ведь вы можете столкнуться с мастером манипуляций.

Четыре секретных ингредиента для создания волшебных отношений, которые используют манипуляторы:

• улыбка,

• зрительный контакт,

• активное слушание,

• искренний интерес.

Конечно, не все, кто вам улыбается и смотрит в глаза, имеют скрытые негативные намерения. Но зачастую это именно так.

Улыбка

Сила улыбки серьезно недооценена. Хотя нас всех с детства учат, что улыбка – отличный способ сломать лед и т. д., на самом деле только хорошо поданная улыбка может с легкостью преодолеть дистанцию между людьми. Следует отметить, что есть гримаса, а есть искренняя улыбка. Разница заключается в том, что фальшивую улыбку видно за версту. Когда человек улыбается фальшиво, он чувствует себя как-то неловко, и окружающие это чувствуют. Высший пилотаж манипуляции – настроить себя так, чтобы улыбка выглядела искренней, даже если на самом деле объект воздействия не вызывает никаких добрых чувств.

Вы наверняка не раз сталкивались с дежурной улыбкой кассира или банковского служащего. Эти люди улыбаются лишь потому, что это – часть их работы. И вы это понимаете. Если кто-то из сотрудников супермаркета вдруг искренне улыбнется, это будет заметно. И вызовет мгновенный положительный отклик. Именно поэтому улыбки продавцов, чья премия зависит от суммы продаж, всегда более настоящие.

Бесплатный совет: обратите внимание на людей, чья улыбка кажется вам искренней. Понаблюдайте, как они при этом выглядят. Вы заметите, что они устанавливают с собеседником зрительный контакт и делают это в нужный момент. По моему опыту, мастера улыбок «на миллион» – официанты в хороших ресторанах. У них есть чему поучиться. Но стоит быть начеку: эти ребята – опытные манипуляторы, и можно незаметно оставить на чай больше, чем заплатите за ужин.

Силу улыбки можно использовать в своих интересах при общении и переговорах. Однако для максимального результата необходимо приучить свой разум делать это, когда действительно есть желание улыбнуться. Если человек улыбается, а в голове у него нелестные мысли о собеседнике, улыбка будет фальшивой.

Собственно, на этом и можно поймать манипулятора. Не все они готовы по-настоящему «поработать» на свою улыбку. Многих выдает холодный взгляд, выражение глаз, которое не вяжется с растянутыми в улыбке губами.

Помните, было такое шоу – «Топ-модель по-американски»? Я помню, потому что моя дочь когда-то бредила модельной карьерой. Так вот, ведущая этого шоу и, что логично, топ-модель Тайра Бэнкс всегда повторяла участницам во время фотосессий: «Улыбайся глазами!» Эта фраза стала буквально мемом. Но в ней вся суть.

[ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

За улыбкой и позитивным общением следует зрительный контакт. Это не так просто, поскольку глубокий, пронизывающий взгляд заставляет людей обороняться. Он даже может вызвать реакцию «сражайся или беги». Таким образом, можно добиться эффекта, противоположного тому, который планировался.

Зрительный контакт установлен правильно, когда это действительно уместно. Например, открытый взгляд, приятная улыбка и крепкое рукопожатие при знакомстве могут легко вызвать положительную реакцию собеседника. Это очень важно, например, при собеседовании. Наниматель будет расслаблен и готов выслушать все, что ему скажут. Если же во взгляде соискателя будет читаться покорность или даже страх, собеседник может воспользоваться этим.

Зрительный контакт может быть мощным оружием, если манипулятор все сделает правильно и при этом убедится, что собеседника не отпугивает его открытость.

[АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Слушание – пожалуй, самая недооцененная тактика, когда речь идет о том, чтобы повлиять на других и заставить их действовать определенным образом. Когда кто-то действительно слушает, у собеседника автоматически создается впечатление, что он небезразличен. Таким образом, возникает тесная связь, которая необходима для выстраивания капитала доверия. Убедить других в том, что их действительно слушают, очень просто. Все, что нужно сделать, – понаблюдать за собеседником и отзеркалить его манеру поведения. Например, если он скрещивает руки на груди или подпирает рукой подбородок, можно сделать то же самое.

Еще один рабочий способ демонстрировать слушание – повторять слова собеседника, как эхо. Например, он говорит: «Сегодня хорошая погода». Можно ответить: «Да, погода действительно хорошая». Даже если это на самом деле не так. Это отличный способ наладить взаимопонимание с окружающими. И этот способ тоже хорошо известен манипуляторам.

Но есть хорошая новость. Адепты активного слушания зачастую делают это слишком рьяно. Их желание стать «своим» бросается в глаза, а повторы звучат нарочито. Если кто-то слушает вас слишком внимательно – усильте бдительность и понаблюдайте. Скорее всего, он будет пытаться вас зеркалить, а два приема за раз – это уже явная атака.

[«НАСЛАЖДЕНИЕ» И «БОЛЬ»

Мы уже говорили, что мозг систематически заставляет нас выбирать тот из вариантов, который принесет нам минимальный дискомфорт и максимальное удовлетворение. Но кто-то более склонен избегать дискомфорта, а кто-то – искать наслаждение.

Люди, склонные искать удовольствия, в НЛП называются «вперед к наслаждению». Они сосредоточены на желаемом результате и открыты для перемен. И наоборот, есть люди, на которых «рычаг удовольствия» не действует. Например, если вы предложите такому человеку: «Пойдем в ресторан, там будет весело» – он вообще не сдвинется с места. Но легко согласится, если вы используете другую формулировку: «Пойдем с нами, вместо того чтобы сидеть дома, скучать и давиться сэндвичем». Такие люди более чувствительны к «рычагу боли».

Люди, стремящиеся к удовольствию, часто задают себе вопрос: «Что я получу?» – и сосредотачиваются на положительных эмоциях, которые испытают, когда достигнут конечного результата.

Чтобы в чем-то убедить людей «вперед к наслаждению», нужно в красках описать им преимущества. Эти люди включаются, когда есть что завоевывать. Их мотивируют награды.

«Если вы хотите зарабатывать деньги, слушайте меня».

«Если вы хотите победить, то должны делать то, что я говорю».

«Если вы хотите стать лучшим, то должны следовать этим указаниям».

Людей, мотивированных рычагом боли, называют «прочь от боли», потому что они сосредоточены на избегании проблем, всего болезненного или раздражающего. Такие люди спрашивают себя: «Чем это чревато?» Они предпочитают думать о проблеме и о том, как ее избежать, склонны видеть недостатки в вещах. Чтобы убедить человека «прочь от боли», нужно описать проблемы и негативные последствия, с которыми он непременно столкнется, если не послушает совета. Эти люди мобилизуются, когда есть проблема, которую нужно решить. Их мотивируют угрозы.

«Если вы хотите избежать больших проблем, слушайте меня».

«Если вы хотите продолжать жить спокойно, то должны делать то, что я говорю».

«Если вы не хотите совершить ошибку, то должны следовать этим указаниям».

Устроим небольшой тест? Только честно. Какие мотивационные предложения вам откликаются? Подумайте, к какому типу вы бы себя отнесли: человек «прочь от боли» или «вперед к наслаждению»?

Это важно знать, ведь если манипулятор захочет использовать технику «наслаждения и боли», он довольно быстро выявит ваши чувствительные точки. Зная их заранее, вы сможете заметить, если кто-то попытается на них надавить.

Что бы я хотел сказать, подводя некий итог. Не важно, верите вы в эффективность НЛП или считаете его выдумкой. Внутри этого подхода есть по-настоящему рабочие техники, и люди, желающие на вас повлиять, с большой долей вероятности ими владеют. Поэтому будьте внимательны, если собеседник, особенно незнакомец, делает следующее:

– демонстрирует крайнее дружелюбие: улыбка, открытый взгляд, дружеские жесты;

– повторяет сказанное вами без видимой нужды (как эхо, словно фиксируя ваши слова);

– принимает позы, которые кажутся вам смутно знакомыми, но вы не можете понять, где их видели (скорее всего, это ваши позы);

– повторяет ваши жесты, характерные слова;

– меняет темп или громкость речи: например, в начале общения говорит довольно громко, но, услышав ваш голос, «убавляет звук».

Конечно, все эти явления сами по себе не противозаконны и даже могут оказаться случайностью. Но иногда лучше перестраховаться.

На самом деле тема НЛП гораздо более обширная, чем может показаться после прочтения этой главы. Мы лишь слегка прикоснулись к этому вопросу и дальше еще будем к нему возвращаться, рассматривая другие темы. В частности, в следующей главе поговорим про разговорный гипноз. Для него тоже используют некоторые приемы из НЛП.