Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Глава 19. Темная психология на светлой стороне: воздействие на безопасном уровне

С самого начала мы говорим о темной психологии как о науке, стоящей буквально на службе зла. Но давайте будем честны: мир не черно-белый, и в нем не бывает ничего абсолютно плохого. Кроме, пожалуй, моды надевать носки с вьетнамками.

Так или иначе, приемы из темной психологии могут сослужить и добрую службу. Я не беру такие очевидно противозаконные вещи, как шантаж, запугивание или принуждение. Скользкие приемчики вроде эквивокации тоже оставим злодеям-манипуляторам. Но вот приемы из убеждения вполне применимы в жизни, если, конечно, использовать их с благими целями. Благими в нашем случае – это во благо себе и без очевидного вреда для других. Например, в деловых переговорах или в семейной жизни.

В этой и следующих главах я хотел бы показать, что темная психология может быть не зловещей, а вполне полезной и дружелюбной. Мы поговорим о том, как использовать некоторые техники и приемы для облегчения различных ситуаций в повседневной жизни.

Начать я хотел бы с коммуникации. Ведь именно она лежит в основе любого воздействия. Рассмотрим, как выстраивать коммуникацию эффективно и добиваться своих целей, всего лишь направляя общение в нужное русло.

[МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ОБЩЕНИЕ (КОММУНИКАЦИЯ)

В процессе общения люди обмениваются чувствами, эмоциями и информацией, используя вербальные и невербальные сигналы. Этот тип взаимодействия в основном происходит между двумя или более людьми и определяет их отношения. Например, связь между начальником и подчиненным будет отличаться от связи между братьями и сестрами: эти категории людей общаются по-разному.

Коммуникация предполагает наличие отправителя, который передает сообщение, и получателя, который обеспечивает обратную связь с отправителем. Кроме того, должны быть заданы и установлены условия (смысл, контекст). Это определяет направленность разговора.

В любом процессе коммуникации присутствует шум. Он является постоянным фактором, мешающим передаче сообщения. Это может быть психологический, внешний или семантический шум. Поэтому, развивая навыки межличностного общения, необходимо учитывать такие факторы:

• кто является собеседником,

• смысл сообщения,

• шум,

• обратную связь,

• контекст.

Все эти факторы влияют на результат общения и на то, насколько успешно вы будете оказывать воздействие на собеседника.

[КАК УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ?

Межличностные отношения – это база для любого взаимодействия. Они определяют, насколько эффективно вы сможете сотрудничать с другими людьми и добиваться своих и совместных целей. Отношения возникают в результате общения. Значит, чтобы их улучшить, нужно работать над качеством коммуникации. Однако это не единственный фактор. Вот на что стоит обратить внимание, чтобы эффективно строить дальнейшее взаимодействие.

[САМОСОЗНАНИЕ

Как говорится, начни с себя. Для того чтобы строить отношения с людьми и воздействовать на них, необходимо в первую очередь разобраться в себе.

Для эффективной коммуникации важно знать ответы на такие вопросы:

• Какие у вас цели? Для чего вам это общение и эти отношения?

• Какое впечатление вы производите? Совпадает ли оно с тем, что бы вы хотели в этой ситуации?

• Чем вы можете быть полезны вашему контактному лицу?

• Насколько вы уверены в себе?

Понаблюдайте за своими вербальными и невербальными особенностями. Какие слова и выражения вы используете часто. Какие жесты. Эти нюансы имеют огромное значение для налаживания отношений. Возможно, вам стоит поработать над чем-то, чтобы добиваться большего успеха.

[ЭМПАТИЯ

Многие думают, что проявление эмпатии делает их слабыми и уязвимыми, ставит в заведомо невыигрышную позицию. На самом же деле умение проявлять эмпатию помогает лучше понять собеседника и откликнуться на его потребности. При этом собеседник проникается к вам особым доверием, и в дальнейшем вы тоже сможете получить от него больший отклик.

Порой необходимо приложить некоторое усилие, чтобы проанализировать невербальные сигналы окружающих. Это сделает вас человеком, который «понимает без слов», а с такими людьми приятно иметь дело. Кроме того, внимание к языку тела позволит вам вовремя распознать обман или хитрость.

Полезно время от времени ставить себя на место собеседника и «сверять ориентиры». Что он чувствует? Чего хочет? Как это соотносится с моими целями? Где я могу уступить? Помните, коммуникация – это улица с двусторонним движением; она будет более эффективной, если ваш собеседник тоже останется доволен результатом.

[СЛУШАНИЕ

Люди часто тщательно продумывают ответ, в то время как собеседнику в первую очередь важно, чтобы его услышали. К сожалению, многие не воспринимают умение слушать как полезный навык, который можно приобрести и отточить, однако это так.

Во-первых, любой человек ценит искреннее внимание. Увидев заинтересованность с вашей стороны, собеседник может сказать даже больше, чем собирался, и это поможет вам лучше понять его намерения и потребности.

Во-вторых, умение слушать «прокачивает» ваш навык говорить. Возможно, вы замечали, что общение с некоторыми людьми как будто выводит ваше собственное красноречие на новый уровень. Не пренебрегайте такими «тренингами».

Наконец, пока вы слушаете, вы успеете обдумать ответ. Зачастую собеседник, разговорившись, сам подсказывает вам аргументы и контрдоводы, способные склонить его на вашу сторону. Ваша задача – услышать их.

[СПОКОЙСТВИЕ

Иногда очень хочется дать волю эмоциям. Но важно помнить, что даже один эмоциональный всплеск способен «убить» тщательно выстроенные отношения. Поэтому: «Спокойствие, только спокойствие!»

Если ваше мнение категорически не совпадает с мнением собеседника – это не повод становиться врагами. Дайте ему высказаться. Как минимум вы будете знать, с каким человеком вам предстоит иметь дело. И сможете оценить, насколько эти отношения важны для вас и ваших целей. Возможно, самым безопасным способом не раздувать конфликт станет прекращение коммуникации.

Если же общение неизбежно, помните, что каждый имеет право на мнение. Старайтесь не перебивать своего собеседника. Сохраняете профессионализм и держитесь в рамках необходимой и достаточной вежливости. Спокойный тон продемонстрирует ваше стремление наладить отношения, а также покажет, что вы открытый, непредвзятый человек.

[СОТРУДНИЧЕСТВО

Скажите «да» и постройте на этом ваш диалог. Это простой прием, который следует взять на заметку, когда вы совершенствуете свои навыки межличностного общения. В случае если вы не получили ожидаемого результата, позитивный настрой поможет вам дойти до конца.

Я уже говорил, но не устану повторять: даже если вы хотите воздействовать на собеседника, чтобы добиться своих целей, дайте ему тоже получить какой-то положительный эффект от вашего общения. Игра в одни ворота – прерогатива манипуляторов. Мы же говорим об эффективном взаимодействии, когда ни одна из сторон в конце не будет чувствовать себя пострадавшей.

[КАК НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ

Чтобы развить навыки общения, нужно быть умелым слушателем. Этот навык поможет понять другого человека на более глубоком уровне. В процессе слушания стоит обращать внимания не только на слова собеседника, но и на невербальные сигналы.

[НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ: ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ

1. Будьте внимательны.

Хороший слушатель поддерживает зрительный контакт и внимательно следит за тем, что говорит его собеседник.

2. «Нет!» отвлекающим факторам.

Избавьтесь от отвлекающих факторов, таких как телефон или посторонние шумы; уделите собеседнику все ваше внимание.

3. Используйте позитивный язык тела.

Хороший слушатель использует язык тела, чтобы показать свою заинтересованность. Например, подается вперед, кивает, вставляет уместные междометия. Благодаря этому говорящий увидит, что вы расслаблены и заинтересованы.

4. Обращайте внимание на такие малозаметные сигналы, как интонация и изменение тона.

Например, по тону человека можно определить, сердится ли он, расстроен или испытывает другие эмоции. Обратите внимание, не говорит ли он слишком громко, быстро, не делает ли долгих пауз, не выделяет ли особые слова и т. д. Все это поможет вам лучше понять собеседника.

5. Отзеркаливайте.

Отражайте тон голоса и язык тела говорящего, но не кривляйтесь. Это поможет вам установить раппорт.

6. Проявляйте эмпатию.

Хороший слушатель уважает собеседника и сопереживает ему. Вместо того чтобы отвечать банальностями, вы можете отзеркалить, повторить мысль собеседника.

Старайтесь не просто реагировать на речь собеседника, а задавать вопросы или проговаривать суть сказанного другими словами. Это поможет избежать недопонимания.

7. Запоминайте.

Хороший слушатель запоминает сказанное, с тем чтобы в дальнейшем апеллировать к этому.

8. Задавайте уточняющие вопросы.

Задавая вопросы, вы показываете собеседнику свою заинтересованность. При этом будет полезно использовать вопросы открытого типа. Например, если собеседник говорит: «На работе сегодня просто завал» – уместно будет попросить рассказать подробнее, что случилось. Не ограничивайтесь односложными «да» или «нет». Однако помните, что ваши расспросы ни в коем случае не должны быть навязчивыми.

Развитие навыков слушания требует терпения и практики. Хороший слушатель выстраивает доверительные отношения с собеседником. Хороший оратор не всегда идеальный слушатель, однако, развивая свои навыки слушания, вскоре он станет искусным собеседником.

[ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ УМЕНИЯ СЛУШАТЬ

Умение слушать помогает строить содержательные отношения и способствует личностному росту. Хорошие слушатели лучше решают проблемы, становятся отличными коллегами и устанавливают более здоровые межличностные отношения. Этот навык требует, чтобы человек избавился от всех отвлекающих факторов, от эгоцентризма и синдрома «всезнайки». Умение слушать, как и любая способность, приобретается с практикой. Даже если вам кажется, что вы и так неплохо слушаете, всегда можно улучшить свои навыки.

Вот лишь некоторые преимущества активного слушания:

• Нет недопонимания.

Самый распространенный коммуникационный промах – недопонимание. Оно возникает, когда происходит расхождение в интерпретации смысла сказанного. Чтобы этого избежать, нужно убедиться, что вы поняли сообщение именно так, как задумал говорящий. В этом поможет тактика отзеркаливания. Ведь при ответном проговаривании сути разница восприятия становится очевидной. Без недопонимания беседы станут краткими и содержательными.

• Укрепление доверия и налаживание отношений.

Внимательно прислушиваясь к словам собеседника, вы сможете лучше реагировать на его потребности. Говорящий, скорее всего, будет больше доверять вам и станет более уязвимым для вашего воздействия, если вы решите его применить.

• Развитие критического мышления.

Поделиться проблемой – значит наполовину ее решить. Хороший слушатель более склонен к сотрудничеству, поэтому он привносит элемент позитива в поиск решений.

• Сплоченность.

Хороший слушатель стремится взаимодействовать с говорящим, чтобы донести до него суть. Когда при обсуждении деликатных тем эмоции накаляются, слушатель должен дать понять говорящему, что слышит его точку зрения. Это поможет обеим сторонам разговора успокоиться.

[ЭМПАТИЯ В КОНТЕКСТЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Эмпатия играет важную роль в построении успешных социальных отношений. Если речь идет о бизнесе, то приоритетом владельца должно быть понимание и удовлетворение потребностей клиентов. Сочувствие предполагает постановку себя на место другого человека. Оно помогает нам донести свои мысли до окружающих так, чтобы нас поняли. Некоторые люди обладают эмпатией от природы, в то время как другим приходится ей учиться.

Выделяют несколько видов эмпатии:

[КОГНИТИВНАЯ ЭМПАТИЯ

Психологи называют ее теорией разума. Когнитивная эмпатия помогает лучше понять, о чем думают другие люди и каково их психическое состояние. Это помогает общаться более открыто. В процессе формирования этого уровня понимания вы будете строить разумные догадки, основываясь на том, что вам известно о человеке. Не спешите с опрометчивыми предположениями – вместо этого тщательно проанализируйте обратную связь, которую вы получаете посредством определенных жестов и сигналов.

[ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЭМПАТИЯ

Это вид эмпатии подразумевает способность разделять эмоции окружающих. Это может быть связано с личными переживаниями или беспокойством за чужое благополучие. Эмоциональное восприятие помогает устанавливать связи с другими людьми.

Спросите себя: «Чувствовал ли я то же самое, что и они?» Чтобы ответить на этот вопрос, вы должны понять эмоции другого человека, а затем обдумать их. Найдите способ применить их к себе. Это выведет отношения на новый уровень.

[СОМАТИЧЕСКАЯ ЭМПАТИЯ

Ее также называют эмпатией привязанности или сострадания, она предполагает физическую реакцию на чьи-то эмоции. Соматическая эмпатия – это действие, направленное на облегчение страданий другого человека. Для начала спросите, чем вы можете помочь другому человеку.

Порой человек не может ответить, поэтому в такой ситуации вы можете предложить ему сделать что-то, что помогло вам в прошлом. Кому-то может быть приятно, что его готовы просто выслушать и поддержать. Человек, ощутивший поддержку, открыт к дальнейшим отношениям и склонен доверять тому, кто когда-то помог.

[ВЫБОР ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИИ

Существуют различные формы коммуникации, позволяющие эффективно реагировать на разные ситуации. При выборе способа коммуникации нужно учитывать ряд факторов. Вот основные:

• С какой целью создается сообщение?

Различные мотивы будут формировать различные сообщения для различных групп людей. Возможно, вы хотите сделать объявление, наладить отношения, просветить и т. д. Определение цели поможет составить убедительное заявление.

• Какое сообщение?

Тип сообщения определяет метод его передачи и аудиторию. При составлении текста подумайте о его настроении, структуре, содержании и языке. Кроме того, необходимо учитывать такие факторы, как актуальность и конфиденциальность сообщения.

• Какая аудитория?

Определение целевой аудитории играет решающую роль в выборе наиболее эффективной стратегии коммуникации. Ваша аудитория может варьироваться в зависимости от демографических характеристик, таких как возраст, пол, географическое положение, состояние здоровья, физические возможности и т. д.

• Сколько потребуется ресурсов?

Выясните, во сколько вам обойдется передача вашего сообщения в денежном эквиваленте с точки зрения трудозатрат, оборудования, материалов и т. д. Если вы намерены получить обратную связь, то вам понадобятся инструменты для сбора таких данных. Организации, которые разделяют схожую направленность, могут оказаться полезным ресурсом. Рассматривая эти варианты, необходимо также продумать план действий на случай непредвиденных обстоятельств: будьте готовы к кризисным ситуациям.

[СТИЛИ КОММУНИКАЦИИ

Существует три основных стиля коммуникации, на основе которых возникают другие.

[АССЕРТИВНЫЙ

При ассертивной коммуникации вы выражаете свое мнение, учитывая мысли и чувства собеседника. Оно включает в себя Я-сообщения, например: «Кажется, меня не слышат…» или «Я думаю, что лучше…» и так далее. Так говорящий высказывается, при этом не обвиняя собеседника. Это самый эффективный способ взаимодействия с окружающими.

Психологи настоятельно рекомендуют использовать Я-сообщения при обсуждении острых или конфликтных ситуаций. Это работает во всех сферах отношений, от семейных до общественных. Помимо прочего, такой стиль общения всегда оставляет возможность сказать: «Я просто выразил свое мнение».

[АГРЕССИВНЫЙ

Агрессивная коммуникация выражает доминирование и предполагает победу над другим человеком любой ценой. «По-моему или никак!»

Люди, предпочитающие этот стиль, зачастую бывают громкими и грубыми. Такой стиль общения непрактичен, поскольку вместо того чтобы понять сообщение, слушатель либо растерян, либо слишком напуган и обижен. Агрессия вызывает желание обороняться, и собеседник «закрывается», ограничивая возможности воздействовать на него. Все, что остается агрессору, – пытаться и дальше давить, добиваясь своего. Однако желаемый эффект не всегда может быть достигнут прямым давлением. Зачастую такой стиль общения лишь отталкивает людей. Столкнувшись однажды, они запоминают: с этим человеком лучше не иметь никаких дел.

[ПАССИВНО-АГРЕССИВНЫЙ

При таком стиле общения человек внешне кажется спокойным, но при этом неявно демонстрирует свою злость. Обычно любители этого стиля проявляют тихую агрессию, иногда используют сарказм. Таким людям не хватает навыков межличностного общения, поэтому для передачи своих истинных чувств они прибегают к языку тела.

Например, на словах они могут выражать согласие, но тон и поза будут говорить об обратном.

Помимо трех основных, я бы хотел выделить еще такие стили:

[ПАССИВНЫЙ ИЛИ ПОКОРНЫЙ

Пассивные собеседники не проявляют своих чувств, ведут себя равнодушно и склонны уступать другой стороне. Они избегают конфронтации и не знают, как выразить свои мысли. Когда им не удается добиться желаемого, они могут затаить обиду на себя или на ситуацию. Такие люди, как правило, говорят очень тихо и стараются выглядеть как можно меньше. Пассивная коммуникация происходит преимущественно на невербальном уровне.

[МАНИПУЛЯТИВНЫЙ

Такие собеседники умеют направлять разговор в свою пользу. Они используют хитрые, обманные приемы, о которых не подозревает собеседник (и которые нам с вами уже прекрасно известны). Они могут дуться, плакать крокодиловыми слезами или лгать, чтобы заставить собеседника помочь им. Мы уже говорили, что подобные методы не для нас.

[КАК УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ ЯЗЫК ТЕЛА

Наряду с этими стилями коммуникации язык тела играет важную роль в обеспечении эффективного межличностного общения.

Поза силы. Эту позу также называют позой Супермена: поставьте руки на бедра, голову и плечи держите прямо. Попробуйте принять эту позу перед предполагаемой эмоционально напряженной ситуацией, например перед встречей, на которой вы будете выступать с докладом.

Энергичность. Энергичность свидетельствует об энтузиазме и интересе к предмету обсуждения. Однако не нужно резких, нервных движений. Не нужно выглядеть отчаявшимся, иначе вы будете раздражать окружающих. Главное – оставаться в добром расположении духа. Ваше настроение в конечном итоге отражается на ваших мимике и жестах.

Улыбайтесь больше. Улыбка поддерживает нас в спокойном состоянии в сложных обстоятельствах. Кроме того, улыбка свидетельствует об уверенности и позитивном настрое. Люди с большей вероятностью будут общаться с вами, если вы выглядите дружелюбно. Однако не стоит натягивать фальшивую ухмылку, ведь это тоже заметно собеседнику.

Чаще используйте руки. Чтобы подчеркнуть смысл сказанного, используйте ладони. Не размахивайте ими без необходимости и не держите по швам, совсем без движения. При выступлении избегайте жестов выше плеч: это обеспечивает радиус движения, который удобен и эффективен.

Расслабьтесь. Сядьте прямо, расслабьте плечи, но не сутультесь. Напряжение свидетельствует о дискомфорте, а сутулость – о незаинтересованности.

Сидя, не скрещивайте ноги и руки. Такая поза говорит о том, что вы настороже.

Соблюдайте личное пространство. Сохраняйте достаточную дистанцию между вами и собеседником. В этом отношении люди очень похожи на животных: не нужно вторгаться в их зону. Если вы подошли слишком близко без разрешения, это может быть воспринято как агрессия или навязчивость. Дикие животные это воспринимают как приглашение к поединку.

Если вы намерены совершенствовать свой язык тела – начните упражняться в этих позах, и вскоре они войдут в привычку.

Как видите, общение – не такой уж простой процесс. Эффективное общение требует определенных навыков, и эти навыки не всегда являются врожденными. Да, есть люди, которые как будто родились с умением строить отношения. Но если вы не из их числа, не стоит отчаиваться. Коммуникация – навык, а любой навык можно развить, если сочетать изучение теории с активной практикой.

В следующей главе предлагаю вернуться к истокам и поговорить об убеждении. Как можно использовать приемы и техники из этого раздела, чтобы добиваться своих целей и более эффективно взаимодействовать с людьми.