Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Джеймс Скотт (Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи) #6

Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи

Обман основан на доверчивости или невежестве жертвы. Манипуляторы могут лгать, искажать, преувеличивать и т. д., а жертва просто не сможет заметить разницу.

Чаще всего обман играет на недостатке знаний людей в той или иной области. Но, помимо этого, обман также предполагает наличие логики и здравого смысла. Например, гораздо правдоподобнее сказать, что вы кардиохирург, чем астронавт. Конечно, вы можете быть и последним (а вдруг), но факт остается фактом – кардиохирург кажется более правдоподобным.

Кроме того, ключевую роль играет исполнение обмана. Опытные манипуляторы будут лгать совершенно естественно, потому что они действительно верят, что их ложь реальна. Это напоминает старую пословицу: «Если вы верите в это, то это не ложь». Самые искусные манипуляторы способны до такой степени проникнуться своей ложью, что убеждают других в ее правдивости.

Тем не менее дьявол кроется в мелочах. Поэтому чем более подробным будет обман, тем более убедительным он будет. Например, если манипулятор хочет преуменьшить чьи-то достижения, ему лучше представить другое достижение, которое может превзойти то, которое он хочет преуменьшить. Если такого нет (не важно, реального или вымышленного), манипулятор просто сядет в лужу.

Наконец, обман – это модель поведения. Манипуляторы, как правило, не используют все виды обмана. Они склонны использовать один или два типа чаще, чем остальные. Таким образом, можно выявить закономерности в их поведении, основываясь на том, к какому виду обмана они обычно прибегают. Например, человек, склонный преувеличивать свои достижения, будет делать это при каждом удобном случае. В то же время манипулятор может пытаться преуменьшить чужие достижения, когда чувствует, что его превзошли.

В конце концов, ваши способности к восприятию позволят вам понять, когда кто-то хочет вас обмануть. Однако бывает и так, что уловка подстроена настолько искусно, что ее практически невозможно распознать. Тем не менее важно всегда доверять своей интуиции. Возможно, вы не сразу заметите разницу, но что-то внутри вас подскажет, с чем вы имеете дело, уловка это или нет.

Следует отметить, что манипулятор никогда не станет прибегать к обману необдуманно. Опытный обманщик знает: если человек регулярно лжет, его жертва вскоре научится распознавать обман, и тогда ему придется искать новую цель.

При использовании обмана большое значение имеет поведение. Любое отклонение от обычного образа действий манипулятора может натолкнуть жертву на мысль, что что-то не так. Некоторым манипуляторам нравится сохранять ауру непредсказуемости, тем самым выводя жертву из равновесия. Однако при злоупотреблении таким подходом обманщик рискует прослыть ненормальным. А с ними, как известно, предпочитают не связываться.

Поэтому манипулятору очень важно быть последовательным. Так ни у кого не будет причин сомневаться в его действиях. Кроме того, любой обман должен соответствовать личности манипулятора. Примеряя на себя какую-то роль, он должен подстраивать свое поведение под выбранный образ. Одних внешних признаков зачастую недостаточно.

На семинаре со студентами мы обсуждали этот вопрос. Одна из участниц рассказала семейную историю, которая достойна как минимум экранизации. Но, что важно, она очень хорошо показывает, на чем может «посыпаться» обманщик.

История произошла в 80-е годы прошлого века на одном из курортов Флориды. Тетя рассказчицы отдыхала с родителями в фешенебельном отеле – у девушки состоятельная семья. На пляже тогда еще юная тетушка познакомилась с молодым человеком. Тот поинтересовался, в каком отеле остановилась девушка, и сказал, что сам он отдыхает в другом. Молодые люди понравились друг другу и договорились встретиться вечером. Парень заехал за девушкой на дорогой машине и повез ее в ресторан – не слишком известный, но необычный. За ужином он старался произвести впечатление «золотого мальчика», но девушка, будучи сама из той самой золотой молодежи, довольно быстро поняла, что ее новый знакомый на самом деле небогат. Окончательно же она в этом убедилась, когда он при расчете оставил очень скромные чаевые. Дело в том, что среди молодых людей ее круга чаевые за ужином были неким «знаком качества», и ни один из ее знакомых не стал бы скупиться, если бы хотел произвести благоприятное впечатление. Очевидно, ее спутник просто не знал, что назначение чаевых – продемонстрировать даме свою широкую натуру.

Позже выяснилось, что юноша и правда имеет отношение к другому отелю. Правда, он там не отдыхает, а работает. Машину же ему «одолжил» приятель, по совместительству – парковщик в том же отеле. В общем, классический сюжет классового неравенства. В этом случае без голливудского хеппи-энда: пара не поженилась вопреки всему миру и не прожила счастливую жизнь. Тетушка рассказчицы на тот момент уже была помолвлена с человеком своего круга. Она, конечно, оценила старания кавалера, но от новой встречи вежливо отказалась. По ее словам, еще пара походов в рестораны загнали бы парня в долги, а она все равно не собиралась отвечать на его чувства.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ОБМАН

Самый простой способ обнаружить обман – это когда вы точно знаете, что человек говорит неправду. Например, вы сразу же уловите преувеличение, потому что знаете, что произошедшие события были не такими. Кроме того, вы можете распознать ложь, потому что вам известна правда.

Несмотря на то что этот способ может показаться очень простым, он зачастую является самым эффективным. Как правило, большинство манипуляторов не задумываются о том, что окружающие могут прекрасно разбираться в событиях, которые они хотят исказить или приукрасить.

Другой вопрос – сможете ли вы противостоять убедительности манипулятора, настаивающего на своей версии событий. Некоторые из них могут быть столь артистичны, что, даже зная правду, вы можете усомниться и поддаться их обаянию.

Когда вы имеете дело с искусным и умелым манипулятором или не имеете ни малейшего представления о правдивости излагаемой им информации, то единственный выход в таких случаях – задавать вопросы.

На практикуме я предложил такое упражнение. Каждый участник должен был сказать о себе два факта, один из которых – правда, а другой – ложь. Парень по имени Том уверенно заявил: «Прошлым летом я подрабатывал в морге. На завтрак я всегда ем хлопья с молоком». Большинство студентов, конечно же, атаковали его вопросами про морг, пытаясь подловить на незнании каких-то медицинских терминов. Но Том довольно уверенно отвечал на все вопросы. А потом одна из участниц спросила: «Какое молоко ты обычно покупаешь?» И этот простой вопрос явно поставил парня в тупик. Он признался, что у него непереносимость лактозы и про молоко он не знает вообще ничего. А в морге он действительно подрабатывал, после чего твердо решил не поступать на медицинский факультет.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ЛЖЕЦА? ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ, УКАЗЫВАЮЩИЕ НА ОБМАН

Обман – это то, с чем сталкивался каждый в той или иной форме. Все мы говорили неправду. Мы избегаем правды, чтобы не ранить чувства окружающих, чтобы избежать неприятностей или ответственности.

Умение определять ложь – полезный навык, особенно если это необходимо по долгу службы. Умение находить правду может также улучшить межличностные отношения. Ниже вы найдете список признаков, на которые следует обратить внимание, чтобы понять, когда вам лгут.

[ГЛАЗА: ПОДСКАЗКИ ДЛЯ РАСКРЫТИЯ ИСТИННЫХ НАМЕРЕНИЙ

Глаза – одна из самых выразительных частей лица. Они могут выступать в роли детектора лжи. Обман во многом связан с невербальными признаками, поэтому по глазам легко определить намерения человека. Глаза также сообщают о следующих действиях человека, которые он, скорее всего, предпримет, – не важно, плохих или хороших.

Разрыв зрительного контакта – один из факторов, указывающих на обман. В этом случае человек воздерживается от прямого взгляда на собеседника. Это не что иное, как проявление стыда.

Важно понимать, что в большинстве случаев те, кто говорит правду, смотрят на собеседника прямо. Им не стыдно за свои слова. Если собеседник прерывает зрительный контакт через некоторое время после начала разговора, это явный признак того, что он изменил свои намерения, и это свидетельствует о лжи.

[ЯЗЫК ТЕЛА

Это важнейший фактор при попытке выявить обман. Во время разговора мы все неосознанно жестикулируем. Наблюдая за движениями собеседника, можно понять, насколько он честен. Фактор языка тела включает в себя следующие компоненты: движения головы и дыхание.

Язык тела очень важен, потому что он – отражение чувств. Если движения человека (например, движения головы) не дополняют различные утверждения и словесные отрицания, то это явный признак обмана. В этом процессе крайне важна последовательность. Хорошим примером является последовательность в движении головы. Если голова человека двигается постоянно, это указывает на то, что он говорит правду. Если же он кивает головой беспорядочно, значит, он лжет. Большинство людей не могут определить ложь, потому что не связывают несоответствия между невербальным поведением и словами. Важно отметить: когда человек уверен в том, что говорит, движения его тела (в частности, головы) соответствуют его словам.

Дыхание – один из важнейших элементов языка тела, который может помочь в выявлении обмана. Люди, которые лгут, как правило, дышат часто из-за повышенной скорости сердцебиения. Когда человек лжет, его охватывает страх. В конечном итоге это приводит к изменению характера дыхания. Отслеживая эти признаки, вы сможете обнаружить обман.

[РУКИ

Руки – еще один маркер обмана, поскольку честные люди почти не волнуются. Они могут легко разжать пальцы. Неуверенный лжец будет сжимать ладони, а кроме того, стараться занять минимум места.

Интересно, что лжецы, как известно, складывают ноги, ведь если занимать слишком много места, то их будет легко обнаружить. Кроме того, обман можно определить по дрожанию пальцев или рук, если речь не идет о каких-нибудь особенных климатических условиях. Лжецы также могут пытаться спрятать руки в рукава.

Большинство людей, владеющих искусством обмана, стараются вообще не шевелить руками и телом. Они говорят размеренным тоном и очень осторожны, чтобы не выдать своими движениями лишней информации. Если вам доведется брать интервью у известного мошенника, обратите внимание на его руки. Сидеть совершенно неподвижно – задача не из легких.

Зевая, обманщик может вытягивать руки, чтобы запутать собеседника. Следите за движениями, которые могут быть направлены на отвлечение внимания.

[ЛИЦО

Мимика – один из важнейших факторов при определении лжи. Существует несколько типов выражения лица, которые явно указывают на то, что человек говорит неправду. Лицо – самая выразительная часть человеческого тела, и за ней следует следить очень внимательно.

Выражение лица может быть спровоцировано различными эмоциями (например, беспокойством) и другими физическими реакциями. С его помощью можно определить степень честности собеседника. Один из распространенных признаков лжи – моргание четыре-пять раз менее чем за минуту.

Закрытые глаза также указывают на то, что человек лжет. При нормальных обстоятельствах человек не должен закрывать глаза, когда отвечает на вопрос. Если человек смыкает веки более чем на две секунды, это явный признак того, что он солгал.

По выражению лица также можно определить обман, когда, например, правше задают какой-то вопрос, а он смотрит в левую сторону и вверх. В этом случае человек прямо лжет вам и пытается отвлечь ваше внимание. Однако если взгляд направлен в правую сторону, но при этом вверх, он искренен.

Помню, как моя жена поведала дочери «страшную тайну»: якобы, когда люди врут, они всегда смотрят вверх. После этого дочь много лет выдавала себя тем, что упорно разглядывала свою обувь при попытке сказать неправду. По-моему, она все еще так делает.

[ГОЛОС

Изменения в голосе также помогут понять, лжет человек или нет. В большинстве случаев дрожь в голосе связана со страхом. Важно отметить, что в обычных условиях тон человека не должен меняться при каждом ответе.

Если голос человека дрожит при ответе на сложные вопросы, это свидетельствует о том, что он лжет. Дрожание – показатель того, что человек задействует различные защитные механизмы. Чаще всего это наблюдается у тех, кто не может обосновать свои утверждения. Отсюда следует вывод, что по голосу человека можно напрямую судить о том, лжет он или нет.

Как видите, любая неправда оставляет след не только в информационном поле, но и на самом обманщике. Поэтому важно обращать внимание и на то, что человек говорит, и на то, как он выглядит и ведет себя. Зачастую именно язык тела позволяет вычислить обманщика, как бы хорошо он ни продумал свою легенду.

На этом, мне кажется, с ложью и обманом можно покончить. В следующей главе предлагаю рассмотреть более практические приемы манипуляций. Зная их, можно еще эффективнее противостоять внешнему воздействию.