Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Глава 15. Манипуляция и разговорный гипноз

В кино и на телевидении гипноз часто изображается как магическое действо. Классические голливудские фильмы показывают вампиров, использующих силу контроля над разумом, чтобы загипнотизировать своих жертв и заставить их исполнять свои желания. Конечно, это всего лишь мифические представления о реальной практике, которая используется не только при манипуляциях, но и в психотерапии. Сам по себе гипноз не является «злым» или «добрым». Все зависит от того, как его применять. И манипуляторы используют его в своих тактиках.

В этой главе мы рассмотрим гипноз: что это такое и как его могут использовать манипуляторы, чтобы контролировать своих жертв. И конечно, поговорим о способах защиты.

[ЧТО ТАКОЕ ГИПНОЗ

Слово «гипноз» произошло из греческого и означает «сон», но на самом деле гипноз от сна отличается. За всю историю гипноза разные ученые пытались дать ему определение. Вкратце, гипноз – это временное состояние, характеризующееся резкой фокусировкой внимания и высокой подверженностью внушению. Для погружения человека в гипноз используют словесные инструкции. Когда это состояние достигнуто, гипнотизер может дать прямые или скрытые указания, чтобы, например, побудить пациента отказаться от нездоровых и неприятных моделей поведения, таких как курение, неправильное питание, страхи и т. д. Поскольку гипноз доказал свою эффективность, он был переработан в гипнотерапию. Как таковая, она обычно используется для изменения поведения таким образом, чтобы люди могли отказаться от привычек или принять новые путем внедрения «установок» в подсознание. Такое вмешательство может также потенциально привести к действиям, которые идут вразрез с желаниями человека. В какой-то мере при помощи гипноза можно управлять силой воли других людей.

[ЧТО ТАКОЕ РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ

Термин «разговорный гипноз» используется для обозначения скрытого гипноза. Это значит, что акт гипноза происходит без ведома и, соответственно, без согласия человека, на котором он практикуется. Такое воздействие еще называют цыганским гипнозом, думаю, по понятным причинам. Из-за этого разговорный гипноз считается частью темной психологии.

Манипуляторы используют разговорный гипноз, когда знают, что сознательно объект не будет так сговорчив, особенно если цели убеждающего расходятся с принципами или волей жертвы. Поэтому манипулятору приходится прибегать к более сложной технике воздействия.

Мы говорим о разговорном гипнозе, во-первых, чтобы понять, что это такое, как он может быть использован против нас и как от него защититься. А во-вторых, чтобы получить представление о тактике, которую можно использовать в своей повседневной жизни. Однако важно помнить: техника разговорного гипноза – орудие манипуляции и использование ее элементов в жизни должно быть оправдано на сто процентов.

[ЭТИКА ПРИМЕНЕНИЯ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА

Это важный пункт, который обязательно нужно осознать. Все, что в своем определении имеет слово «тайный», не особо вяжется с понятием этики. Следовательно, разговорный гипноз также является спорной практикой, поскольку объект не осо знает, что на него пытаются воздействовать. В результате манипулятор одерживает верх еще до того, как объект осознает (если вообще осознает), что происходит. Следует отметить, что эффективность разговорного гипноза во многом зависит от психической силы объекта. Некоторые люди обладают большей устойчивостью к манипуляциям, чем другие, и скрытые тактики на них не действуют. Тем не менее разговорный гипноз официально не одобряется ни одной организацией и считается неэтичным, хотя и не является противозаконным.

[НЛП И ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ

Мы уже говорили об НЛП и о том, как его можно использовать для влияния на других людей, особенно если речь идет о создании новых или изменении существующих моделей поведения. НЛП обычно рассматривается как средство, помогающее людям лучше справляться с определенными ситуациями или, возможно, повысить свои навыки в различных областях. Однако НЛП может быть использовано и без согласия объекта воздействия. Одно дело – использовать НЛП в рекламе, например в слоганах. Но совсем другое дело, когда НЛП используют для принуждения.

НЛП может использоваться в сочетании с другими практиками, чтобы воздействовать еще глубже. Так, НЛП-практики используют серию триггерных слов, чтобы подстегнуть человека к желаемым действиям. Вот почему слоганы так эффективны. Слоганы – это триггерные фразы, которые автоматически сигнализируют человеку о том, что пришло время сделать определенное действие. Например, сети закусочных постоянно используют слоганы, чтобы люди чувствовали необходимость есть именно их пищу.

Также НЛП может использоваться на уровне отдельных людей. Например, спортсмены повторяют определенные мантры снова и снова, пытаясь настроить свой разум и тело на желаемый результат. Наставники также могут использовать фразы и конкретные слова, чтобы натренировать подопечного на определенное действие. Причем это не обязательно происходит скрыто или нарушает этику – во многих случаях это делается непроизвольно, хотя человек и не всегда осознает, что делает тренер.

[ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ

Милтон Эриксон считается отцом гипнотерапии. Он использовал гипноз в терапевтических целях. В этом типе гипноза используются внушения и непрямые приказания, чтобы побудить человека делать или не делать что-то.

Например, метафоры и истории используются для передачи смысла. Именно поэтому детские сказки всегда окутаны магической аурой. Урок, который содержится в каждой истории, гораздо лучше усваивается детьми, когда он вложен в сказку. Что касается взрослых, то фраза «секс продает» – отличный пример эриксоновского гипноза. Когда в рекламе используются сексуально привлекательные и наводящие на размышления материалы, это делает сознание более восприимчивым к тому типу сообщений, которые они пытаются передать. Так, если товар представляет привлекательная модель, вероятность того, что потребитель проигнорирует эту рекламу, значительно снижается.

[РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ ПОЭТАПНО

Давайте посмотрим, как происходит погружение в транс при разговорном гипнозе. Это снизит ауру загадочности вокруг этого явления и позволит при необходимости распознать попытки воздействия этим способом.

[РАППОРТ

Первый шаг – создание раппорта. Как мы уже говорили, раппорт – мощный инструмент манипуляции, его цель – заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором и доверять ему. Это включает в себя значительную порцию невербального общения, а также правильное сочетание вербального и паравербального компонентов.

[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Что касается отзеркаливания, то один из лучших способов добиться его – повторить движения объекта. Так, если человек скрещивает ноги, то и манипулятор это сделает. Таким образом он посылает невербальный сигнал собеседнику: «Мы похожи». Это уменьшает сопротивление другой стороны и позволяет создать дружескую обстановку. Опытный манипулятор действует осторожно. Помните, в предыдущей главе мы говорили о слишком явном отзеркаливании? Это может выглядеть неловко и тем самым разрушить эффективность действия.

[ЯЗЫК

Использование языка имеет решающее значение для установления раппорта. Язык, который использует манипулятор, должен резонировать с людьми, которых он пытаетесь завоевать.

[ГРОМКОСТЬ, ТЕМБР И ТОН ГОЛОСА

Когда манипулятор начинает использовать разговорный гипноз, он подстраивается под громкость, скорость и тон голоса своей жертвы, чтобы создать ощущение родства и схожести. Это техника зеркального отражения, которая, к слову, хорошо работает во время переговоров и в обычной жизни, когда нужно «синхронизироваться» с кем-то. Все эти элементы крайне важны для установления раппорта.

[ЗАКРЕПИТЬ ФОКУС ЦЕЛИ

Второй шаг – классическое «и вы засыпаете». Конечно, говорить эти слова совсем не обязательно. Многие специалисты используют менее явные способы фокусировки внимания. Главная цель – добиться, чтобы объект вошел в состояние релаксации. Как только это состояние расслабления достигнуто, манипулятору становится гораздо легче начать процесс гипноза.

[СОСТОЯНИЕ, БЛИЗКОЕ К ТРАНСУ

После того как объект достиг состояния релаксации, можно вызвать трансоподобное состояние. Следует отметить, что это не тот тип транса, который показывают в кино. На самом деле это состояние в основном связано с паттерном мозговых волн объекта воздействия. Активность мозговых волн мишени стабилизируется, то есть мозг находится в состоянии глубокой сосредоточенности и концентрации. В этот момент сознание не оказывает особого сопротивления, оставляя бессознательное незащищенным. Так что манипулятор может внедрить в сознание человека любые идеи.

[ВНУШЕНИЕ

Последний шаг – внушение информации, которую манипулятор хочет внедрить в подсознание цели. Когда мозг находится в состоянии глубокой концентрации, подсознание становится гораздо более доступным. Следует отметить, что неустойчивая активность мозговых волн, например когда человек находится в состоянии сильного стресса, не способствует гипнозу. Человек должен находиться в глубоком трансе. Сам акт внушения может быть настолько очевидным, насколько это необходимо. В некоторых случаях манипуляторы могут открыто говорить, что именно они хотят внушить объекту. В других случаях, чтобы внедрить свое послание, они могут использовать намеки и образы. В конце концов, когда манипулятор добился своей цели, объект внушения будет чувствовать, что вынужден действовать в соответствии с целями манипулятора.

[ЯКОРЕНИЕ В ГИПНОЗЕ

Представьте, что вы сидите дома и слушаете песню, которую давно не слышали. Наверняка она вызовет у вас какие-то чувства из прошлого. Вы как будто заново переживете эмоции, которые испытывали, впервые услышав эту композицию. Или, возможно, вспомните одно из событий или ощущений, которые связаны с этой мелодией. Дело в том, что когда-то, услышав эту песню, вы подсознательно связали ее с тем, что чувствовали в тот момент. Мелодия закрепилась на бессознательном уровне и стала якорем тех чувств. Именно на этом основан столь очевидный для женщин и непонятный для мужчин феномен «нашей песни» в романтических отношениях. Признаюсь честно: я всегда забываю, какая именно песня, по мнению жены, – наша.

Такая же история бывает с ароматами. Порой, уловив шлейф духов, которыми моя мама пользовалась в молодости (сейчас ими мало кто пользуется), я как будто проваливаюсь в воспоминания и, что важно, ощущения того времени. Уверен, вам это тоже знакомо.

[ФОРМИРОВАНИЕ

Большинство гипнотизеров считают якорение полезным инструментом. Например, когда вы вспоминаете, как вас хвалили за хороший поступок в прошлом, гипнотизер может проникнуть в это воспоминание и помочь вам воспроизвести эмоции, которые вы испытывали. В это же время гипнотизер заставит вас совершить какое-нибудь действие, например, сцепить пальцы.

[УСТАНОВКА

Теперь вы сможете снова испытывать то же радостное чувство каждый раз, когда соединяете пальцы таким образом. Так, с помощью положительных эмоций процесс якорения может мотивировать вас на достижения.

Этот подход часто используется, чтобы помочь людям найти в себе силы, например, похудеть и соблюдать диету. Гипнотизер работает с объектом, чтобы создать позитивный фокус, связанный с мысленным образом субъекта: в случае с похудением объект представляет себя в стройном, привлекательном теле. Если объект вновь представляет себе эту картину, он стимулирует якорь и получает желаемый позитивный толчок. Желание похудеть после гипноза значительно выше, чем до. В результате процесс якорения помогает человеку совершенствоваться.

[НЮАНСЫ

Чтобы заякорить в другом человеке особенно сильное чувство, манипулятору нужно быть достаточно уверенным, что человек испытывает именно его. Когда чувства достигают своего пика, манипулятор закрепляет якорь, чтобы сохранить атмосферу, с которой хочет ассоциироваться у своего собеседника.

[ТАКТИКИ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА

Некоторые приемы из перечисленных ниже мы уже обсуждали, когда говорили о манипуляции. Это еще раз доказывает, что в темной психологии все взаимосвязано. И даже такое, казалось бы, редкое явление, как гипноз, может в том или ином виде встретиться нам в повседневной жизни. Именно потому я считаю очень важным разбираться в тактиках гипноза, даже если вы сами никогда не собираетесь их применять к другим людям. И повторить материал всегда полезно.

[РАЗГОВОРНЫЕ ПОСТУЛАТЫ

Разговорные постулаты – это способ направить разговор таким образом, чтобы сказать собеседнику то, чего от него ожидают, не проговаривая это напрямую.

Например, девушке, с которой только что познакомился, манипулятор может задать вопрос: «Ты хотела бы пойти со мной на свидание сегодня или завтра вечером?» Помните выбор без выбора? Он снова в игре. В данном случае предполагается, что девушка в любом случае согласится пойти на свидание. Другой пример: спросить у друга, что тот предпочел бы – ресторан или фаст-фуд. Здесь предполагается, что он уже согласился на совместный обед. Заявление типа «Ты ведь этого не хочешь, не так ли?» направляет взаимодействие в определенное русло. Предполагаемый ответ уже заложен в вопросе, хотя хвостик «не так ли» все же намекает на некую свободу выбора. Которой на самом деле нет. Вы понимаете, как это работает, не так ли?

[СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ

Скрытая команда – это лингвистическая модель, в которой инструкцию прячут в более широком предложении, вместо того чтобы сообщить напрямую. Таким образом, она сразу попадает в подсознание, минуя сознательное. В следующих примерах скрытые команды выделены курсивом:

«Интересно, захочешь ли ты со мной поужинать?»;

«Я не знаю, когда вы посетите наш магазин»;

«Если вы хотите послушать мою последнюю лекцию в записи, дерзайте».

Встроенная команда – это скрытый приказ в более широком высказывании. Ее наиболее распространенный тип известен как призыв к действию. В этом случае сообщение содержит элементы, которые заставляют цель действовать определенным образом. Например, «купи сейчас, пока не поздно» – это призыв к действию, который содержит не только встроенную команду, но и угрозу. Цель может даже не заметить, что ей командуют. Скорее человек просто воспримет это как попытку, например, убедить его купить товар. Так что опытный манипулятор спрячет команду в более широкое послание.

[АНАЛОГОВОЕ МАРКИРОВАНИЕ

Аналоговое маркирование используется для выделения слов в предложении с помощью вербальных или невербальных средств. Фразы и выражения могут быть отмечены паузами, изменениями интонации или высоты голоса. Сознание воспринимает весь материал, но обращает внимание только на те слова, которые маркированы. Это приводит чувствительный разум в замешательство и открывает прямой доступ к бессознательному. Скрытые команды из предыдущего абзаца особенно убедительны в сочетании с маркированием. Цель этого дуэта – заставить собеседника придать большее значение полученной инструкции, не воспринимая ее сознательно как приказ.

[НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ

Еще один старый добрый трюк из арсенала манипуляторов. Негативные команды – это своего рода обратная психология. Как мы говорили ранее, интересная особенность бессознательного заключается в том, что оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что не существует ментальной репрезентации частицы «не», и поэтому подсознание не понимает его. Благодаря этому можно использовать скрытые команды в форме отрицания, стимулируя при этом позитивный отклик у получателя сообщения. Чтобы отдать негативную скрытую команду, достаточно озвучить желаемое в форме отрицания:

«Я не прошу вас верить мне»;

«Не обязательно соглашаться со мной»;

«Лучше не торопитесь принять это предложение».

Использование отрицания не дает сознанию человека фильтровать и блокировать сообщения, потому что рационально он их не воспринимает.

[МЕТАФОРЫ

Метафора – перенесение свойств одного предмета или явления на другой по принципу их сходства.

Используя метафору, манипулятор стремится перенести на объект (или на человека) характеристики другого объекта, что позволяет подчеркнуть первоначальный смысл. Человек, использующий метафоры, запускает изменения, которые происходят в бессознательном и эмоциональном, а не в сознательном.

По мнению исследователей из Стэнфордского университета, метафорический язык может обусловливать выбор человека, поскольку он активизирует те области мозга, которые вовлечены в эмоциональный контекст событий, что влияет на наш выбор и наше поведение, не подвергаясь осмыслению. Использование метафор очень эффективно, когда нужно нарисовать картину в сознании собеседника, не говоря при этом то, что хочется сказать. Это скрытый способ донести желаемое.

Для манипулятора метафора хороша, потому что оставляет возможность интерпретации его слов таким образом, что только внимательные люди смогут уловить намеки.

Как вы убедились, разговорный гипноз – это не какое-то таинственное действо, когда некто раскачивает на цепочке старинный кулон и заунывным голосом вещает: «Я досчитаю до тысячи, и вы уснете». Столкнуться с таким воздействием может любой человек, буквально в соседнем супермаркете. Разговорный гипноз – рабочий инструмент, который активно используется и в рекламе, и в переговорах, и даже в семейной жизни.

О том, как защититься от некоторых техник, мы уже говорили. Здесь хочу еще добавить: всегда держите в голове мысль, что на вас хотят воздействовать. Ваше сознание и ваше бессознательное – неизменная цель. И не думайте, что манипулятор – это всегда человек, которого можно потрогать и взять за грудки. Чаще мы сталкиваемся с манипуляторами-корпорациями, манипуляторами-маркетологами, которых никогда не увидим. Наша задача – уберечь свой разум от их попыток превратить нас в послушных зомби. Ведь мы этого достойны! Не так ли?

В следующей главе предметом нашего разговора станут техники управления сознанием. Как говорится, не НЛП единым.