Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Составьте список топ-10 лидеров вашего города

Вы хорошо поработали в предыдущие дни, поэтому сегодня у вас день разгрузки. Вы подготовите несколько отчетов для выполнения будущей работы и остаток дня вы можете целиком посветить отдыху.

Дорогой читатель, мы подходим к одной из интереснейших тем – анализу ваших потенциальных конкурентов. Эта тема одна из самых мощнейших, ведь именно она позволяет вам осознать ошибки вашего рынка. Именно действия, которые вы выполните в следующей главе, помогут вам подняться над вашими конкурентами.

Путем анализа, сравнения и усовершенствования модели продаж, вы сможете занять лидирующее место в вашем городе.

Что же вам необходимо сделать:

Создаём новый Excel файл

Делим на следующие графы: № п/п, название, контактные данные, правильное приветствие, тенденция к закрытию на встречу, уточнили ли дату и время следующего звонка, пытались ли продать по телефону, называли ли цену, насколько вежлив был оператор, насколько информативен был ответ.

Заполняем первые 3 столбика лидирующими бойцами рынка веб-студий в вашем городе.

После того как файл готов, сохраните его в легкодоступно месте. В следующей графе вы будете прозванивать своих конкурентов, и заполнять этот файл.

Таким образом, вы увидите реальную картину ваших конкурентов, вы пройдете через все этапы покупки, которые проходит обычный клиент перед оплатой. Именно таким образом, вы поймете, на какие грабли натыкаются клиенты, и исправите в своем бизнесе ту ошибку, которую допускают другие.

Напишите список «трудных вопросов»

Представьте на секунды, что вы уже запустили работу своей веб-студии. Представьте, что у вас уже найдены программисты, дизайнера, копирайтеры и вдруг дверь открывает клиент. Он садиться перед вами и начинает задавать вам вопросы, касающиеся специфики вашей работы. Он спрашивает, какие гарантии вы даёте на свою работу, какой результат принесет ваш продающий сайт его бизнесу, а что вы будете делать, если в итоге клиенту не понравится работа вашего дизайнера, а где же ваше хваленое портфолио, а почему у вас визитки такие странные и т.д.

На минутку откиньтесь в кресло и максимально реалистично представьте себе этот диалог. У вас уже начало учащенно биться сердце? Если нет, значит, вы неправильно выполнили задание. Повторите визуализацию заново.

В общем, что я хочу от вас. Вы должны подумать над теми вопросами, на которые у вас нет ответов. Вы должны записать все те вопросы, которые вы бы не хотели услышать от своего клиента, так как не знаете ответы на них. Выписывайте самые глупые и невероятные вопросы, которые только могут прийти в вашу голову. Чем страннее, тем лучше. Если вы боитесь вопросов технического характера, так как совершенно не разбираетесь в программировании, запишите вопрос.

В следующей главе, когда мы отправимся охотиться на конкурентов, вы сможете увидеть реакцию ваших коллег на вашу фантазию.

Вы увидите, насколько мастерски менеджер, который совершенно не разбирается в технических деталях, переведёт формат разговора из сугубо технического в человеческий.

На все свои вопросы вы получите простые и вполне удовлетворяющие вас ответы. Именно поэтому выпишите максимально много вопросов, которые вы действительно боитесь услышать от своих клиентов, и уже завтра вы узнаете, что необходимо отвечать.

Альтернативная история вашего бизнеса

Для того чтобы пойти на охоту к своим конкурентам, вам нужна история о вашем бизнесе, для которого вы, собственно, хотите создать сайт. Разумеется, вы можете прийти в компанию конкурента, представиться и сказать: «Я открываю свою веб-студию, и скоро вы все будете ползать в моих ногах», но почему-то, мне кажется, что с таким подходом вы не успеете смоделировать подход к клиенту в данной компании, во всяком случае, вы точно не смоделируете положительную сторону этого подхода.

Итак, продумайте, с какой историей вы будете идти. Например: ваш дядя/отец/кум/брат – владелец нескольких салонов красоты, и вам нужно узнать, нужен ли им сайт или нет, чтобы к ним стало приходить большее количество клиентов в салоны. Изъясняйтесь самым обычным языком, не пытайтесь козырнуть терминологией.

Я настоятельно рекомендую прописать краткую бизнес-историю своего родственника на бумаге, наполнить её деталями и несколько раз прочитать. Один из участников нашего тренинга попал на охоту к своему конкуренту, который действительно ответственно относился к своей работе. В итоге нашему участнику было задано такое количество вопросов о бизнесе, что он перепутал все данные, и в конечном итоге сдался и признался, что пришел проверить, как в этой веб-студии работают с клиентами. Не знаю, чем у них закончилась встреча.

Придумайте историю, напишите ее, наполните деталями и составьте список вопросов, которые вас интересуют, как друга/брата/… владельца бизнеса.

Не говорите, что владелец бизнеса – это вы, так как вам сразу же начнут активно продавать, чтобы вы заключили договор на месте. Представляясь помощником или человеком, который не принимает ключевые решения, вы всегда можете развернуться и уйти, и никто не будет пытаться вас остановить, активно перезванивать и предлагать повторную встречу.

Вот он – дополнительный номер телефона

Помните, ещё в самом начале я говорил, что вам необходим отдельный телефонный номер для анализа работы ваших конкурентов?

Сейчас вам необходим этот номер как никогда. Ведь после вашего посещения компании конкурента, вам могут перезванивать, отправлять смс с предложениями и акциями.

Если вам не нужен весь этот спам и лишние звонки на основном номере, обзаведитесь дополнительным номером.

С каждым очередным посещением конкурентов или мониторингом рынка в других нишах, ваш номер телефона будет попадать во все большее количество баз для холодных или подогревающих звонков. Не говорите потом, что вас не предупреждали.

Гарантии. Ожидания. Сроки. Стоимость.

Именно эти четыре пункта вы должны в обязательном порядке обсудить на встречах с конкурентами. То есть, рассказывая о бизнесе салона красоты, вы должны уточнить, какие компания даёт гарантии, что вложенные деньги на сайт окупятся. Попросите, чтобы вам пояснили процесс привлечения клиентов и попытались разъяснить, на какое количество дополнительных посетителей за первый месяц вы сможете рассчитывать.

Уточните сроки разработки вашего сайта, а также, будет ли компания уменьшать стоимость разработки проекта, в случае, если она нарушит все сроки. Уточните, будет ли это прописано в договоре.

Задавайте вопросы о стоимости, торгуйтесь, попытайтесь выяснить, почему именно эта цена, что на неё повлияло. Пусть вам разъяснят обоснование цены за рабочий сайт так, чтобы вы поверили. Уделите особое внимание этой задаче. Ведь совсем скоро вы должны будете аналогично уверенно обосновывать стоимость своих услуг вашим клиентам.

Домашнее задание

Excel файл с 10 лидерами вашего города.

Список «трудных вопросов».

Написанная альтернативная история вашего бизнеса.

Приобретённый и активированный дополнительный номер телефона для анализа конкурентов.

Продуманные вопросы относительно стоимости, гарантии и сроков.

До встречи на охоте.