Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Проанализируйте предприятия своего города

Вам нужно осознавать поле потенциальных клиентов вашего города. Конечно, многие хотят, чтобы клиенты приходили сами из Интернета, чтобы встречи можно было проводить по скайпу, а ещё лучше, чтобы вообще ничего не проводить, а клиент сразу платил деньги.

Красивая перспектива, но учитывая то, что вы только создаете свой бизнес, эта модель закрытия сделок не для вас.

Вы можете просматривать предприятия из других городов и стран и использовать скайп либо телефон для проведения переговоров, но в процентном соотношении проще получить клиента из «офлайна», чем из Интернета. Суть довольно проста, когда вы сидите рядом со своим потенциальным клиентом, вы можете воздействовать на него невербально. Процесс продажи сводиться не только к актуальности, выгоде и качеству вашего предложения, а ещё и во многом к вашему навыку предрасполагать клиента к себе и продавать. Когда потенциальный клиент должен заплатить довольно серьёзную сумму компании, внутри себя он вынашивает порядка 5-10 возражений и ваша основная задача – это дать ответы на те скрытые вопросы и противоречия, с которыми клиент пришел на встречу.

Процесс продажи – это жонглирование вниманием, эмоциями, страхами и фактами.

Вам необходимо просмотреть предприятия своего города, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами. Важно понимать, что одним из основных критериев «одобрения» предприятия для его дальнейшей обработки является платежеспособность предприятия. Составьте список из 30 предприятий, которые известны в вашем городе, в различных направлениях бизнеса (нишах бизнеса). Даже если у них есть сайт компании, уделите несколько минут и поразмышляйте над тем, чего не хватает этому сайту, как его можно улучшить. Конечно же, я говорю про визуальную часть, все технические вопросы оставьте программистам.

Сезонность бизнесов

Анализируя различные компании, делайте упор на сезонность притока клиентов в эти компании. Например, основной наплыв клиентов в спортивных залах приходится на декабрь-январь, а также март-май. Это связанно с тем, что наше население решает привести свое тело в порядок сначала после «Нового года», а затем в следующий раз вспоминают о своем теле перед пляжным сезоном. А это значит, что перед началом каждого из потенциальных «бум-сезонов», вы должны предлагать свои услуги именно представителям этой ниши бизнеса.

Просмотрите список из 30 компаний, который вы уже должны были написать. Напротив каждой компании укажите предполагаемый вами период всплесков прихода новых клиентов. Если у вас есть знакомые или родственники, которые работают в интересующей вас сфере, пообщайтесь с ними на эту тему. Они расскажут вам, в какие месяцы у них самый разгар работы.

Кстати, эти же знакомые расскажут вам, в какие дни недели больше всего посетителей приходит, и вы сможете планировать правильную рекламную компанию для потенциальных клиентов.

Общайтесь с представителями тех ниш, с которыми вы планируете работать. Узнавайте как можно больше информации об их бизнесах, это поможет находить и вскрывать болевые точки ваших потенциальных клиентов и тем самым «закрывать» их на продажу.

База телефонных номеров предприятий

Мы плавно подходим к главе со звонками потенциальным клиентам, поэтому вполне логично и своевременно начать собирать телефонную клиентскую базу для дальнейшей проработки.

Для сбора базы есть несколько основных путей, каждый из них требует либо финансовых, либо временных затрат.

Вариант первый. Вы создаёте Excel файл на своем компьютере и вручную начинаете заполнять его. Ищите контакты потенциальных клиентов любыми способами: группы Вконтакте, витрины, рекламные растяжки, визитки, журналы и газеты и т.д.

Колонки, которые вам необходимы: название компании, контактные номера телефонов, ФИО интересующего нас лица либо имена руководства.

В дальнейшем мы будем модернизировать и дополнять колонками эту таблицу, ведь нам будет важен результат звонка, дата и время следующего звонка, дополнительные заметки и т.д.

Небольшой, но значимый хак. Если на сайте, форуме, баннере предприятия, в которое вы будете звонить, вы увидите ФИО сотрудников, занимающих руководящие должности, обязательно запишите их ФИО. В следующей главе мы будем говорить о звонках и о прохождение вашего предложения через «скрупулезных» секретарей. Именно для прохождения секретаря вам очень сильно может помочь ФИО сотрудника, занимающего весомую должность.

Второй вариант. Купите базу предприятий вашего города. Обратитесь к поисковым интернет системам. По запросу: «Телефонная база предприятий ‘название вашего города’» вы найдете огромное количество баз на продажу. Ориентируйтесь по датам, по направлению деятельности предприятий из базы. Не покупайте базы за прошлый месяц, чаще всего они стоят в два, три, а иногда и более раз дороже, чем базы за предыдущие 3 месяца. База с трехмесячной давностью не будет сильно уступать своей более свежей сестре.

Эффективность покупки баз для Прозвона

Когда вы наберете первый номер и начнете разговор с представителем совершенно не знающего вас предприятия, вы запустите процесс называемый «холодным звонком». То есть, компания, в которую вы звоните, не искала вас, не интересовалась вашими услугами, возможно, даже не знала, что им нужен сайт для бизнеса и т.д.

Ваша задача – выйти на ответственное лицо, либо же на ЛПР (лицо, принимающее решение) по теме вашего предложения. Не нужно озвучивать всю презентацию секретарю, ей абсолютно всё равно на ваши слова.

Выйдя на ЛПР, можно запускать свой продающий механизм.

Не ожидайте, что каждый первый, второй или даже пятый звонок будет успешным. Холодные звонки – занятие для терпеливых. Не игнорируйте этот метод поиска клиентов, ведь, несмотря на свою временную и эмоциональную затратность, он приносит хорошие результаты.

Не расстраивайтесь, не обижайтесь и не опускайте руки, если среди ста совершенных звонков, с вами согласятся встретиться только один или два лида. Лид – потенциальный клиент, который заинтересовался вашим предложением, и согласен обсудить и рассмотреть ваше предложение.

Скрипт звонка для менеджера

Если природа наделила вас навыком усидчивости и стрессоустойчивость, это очень хорошо, но так как эти навыки очень редкие, я расскажу вам, как обойти ситуацию, когда вам надоест слышать ругань, хамство и отказы в ответ на ваши предложения.

Первые несколько недель я настоятельно рекомендую вам совершать звонки самостоятельно, записывать удачные фразы, которые будут удовлетворять клиента и настраивать его на мысль о заказе услуг у вас. Вы на своей шкуре ощутите, как нужно приветствовать клиента, насколько длинной должна быть вступительная фаза, где нужно делать паузы и не давать клиенту скучать. Разумеется, вы можете приобрести несколько книг по телефонным звонкам, и эти книги будут полны отличными речевыми заготовками, но в любом случае вам нужна практика. Одну и ту же заготовку можно произнести различным тоном, интонацией, скоростью и степенью уверенности. На данном этапе ваш враг – неуверенность и страх. Именно поэтому не зацикливайтесь на том, что у вас нет опыта в телефонных звонках. Не думайте об этом. Просто набирайте номер, здоровайтесь и предлагайте свои услуги. После первых тридцати звонков вы сами сможете ощутить разницу в своем навыке телефонного менеджера по продажам.

Я рекомендую вам записывать свои звонки и проводить анализ вашей речевой заготовки. Когда вы звоните сами, многое остается незамеченным. Когда вы слушаете запись, вы можете откалибровать реакцию клиенту и изменить что-то в своём предложении.

Только после того, как вы определите для себя хорошо работающую модель разговора, вы можете искать работника, который будет совершать холодные звонки вместо вас.

Основные правила при работе с менеджером телефонных продаж:

Напишите для него сценарий звонка. Исходя из той модели, который вы сами «докрутили», напишите возможные варианты развития ситуации и способы выхода из ситуаций. В Интернете есть огромное количество примеров сценариев (скриптов) для звонков, скачайте, посмотрите, впитайте в себя основу и сделайте свой скрипт.

Контролируйте работу менеджера. Записывайте звонки. Разбирайте вместе его провальные звонки. Следите, чтобы менеджер работал по скрипту и не нёс отсебятину.

Ищите менеджеров для обзвона в своем городе и выдавайте базу для работы в защищенном формате. Это важно делать для того, чтобы ваш менеджер не увел всю клиентскую базу после своего ухода. Различный софт поможет вам усложнить менеджеру процесс копирования базы себе.

Отдаем рутинную работу на фриланс

Подкину вам несколько советов по упрощению вашей работы. Мы говорили с вами о составлении или о покупке телефонной базы предприятий вашего города, так вот, есть ещё один вариант обзавестись базой с целевыми потенциальными клиентами. Зайдите на любую доску фриланса, для данной задачи вам подойдет даже work-zilla, и создайте задачу о необходимости составить список телефонных номеров предприятий вашего города. В объявлении укажите название столбцов, которые необходимо заполнить, а также критерии, по которым следует выбирать предприятия. Например, вы можете указать, что необходима база спа-центров вашего города. В результате вы получите готовую базу для «прозвона» потенциальных клиентов своего города внутри сегмента спа-центров.

И ещё один совет о фрилансерах, менеджерах и скриптах. Если вам не хочется самостоятельно разбирать устройство программы Word или схожей с ней, и вы не хотите делать графическую интерпретацию вашего телефонного скрипта, поручите это фрилансерам. Сбросьте им свои наработки в любом формате, будь то фото схематического рисунка на листе бумаги или сплошной текст, в котором написана вся структура, или что угодно другое. За символическую плату фрилансеры сделают удобный документ, который будет легко читаем для ваших сотрудников. Схема, которая будет перед глазами менеджера, должна быть предельно проста, ведь услышав вопрос от клиента, ваш менеджер должен незамедлительно дать на него ответ, а не впадать в ступор и просить клиент подождать, пока он найдет речевую или смысловую заготовку для ответа на поставленный вопрос.

Публичная страница в социальной сети

Не забывайте использовать социальные сети для поиска своих клиентов. Определите, в какой социальной сети могут быть ваши потенциальные клиенты и регистрируйтесь там. Пишите интересные статьи, которые могут быть интересны вашим заказчикам. Показывайте истории своих клиентов. Мотивируйте и заинтересовывайте свою аудиторию.

Также, всегда старайтесь получить отзыв от своих клиентов о проделанной работе. Текстовые отзывы все больше и больше теряют свою актуальность, ведь за сто рублей любой копирайтер или рерайтер напишет для вас красивый текст, который вы можете выставить на свой сайт или свою страницу социальной сети. Текстовые отзывы нужны, но лучше, если текст будет подкреплен аудио или видеозаписью. Позвоните своему клиенту через Google Hangouts, и пусть он расскажет о своих результатах сотрудничества с вами. Диалог будет сохранен на платформе YouTube, и вы сможете размещать этот видеоотзыв на своих страницах. Разумеется, вы должны заранее предупредить клиента о своих намерениях.

Смс рассылки

Используйте смс рассылки для подогрева своей аудитории. Процент открываемости электронных писем падает с каждым годом. Для удержания внимания клиента нужно все больше и больше вкладывать своих усилий, ведь нужно поддерживать интересный диалог с подписчиком и уверять, что в каждом следующем письме, будет также много полезной и интересной информации. С смс рассылкой дела обстоят проще, так как практически каждый человек читает все свои сообщения. Смс не остаётся незамеченным. Допустим, что клиент увидит сообщение и скажет СПАМ, но в его памяти вы снова освежите воспоминание о своей компании.

Для смс рассылок существует огромное количество сервисов. Ориентируйтесь по цене, региону и рейтингу компании.

Для смс рассылок вы можете использовать базу, которую использовали для холодных звонков, а можете использовать базу заинтересовавшихся клиентов, которых вы выявили, прозванивая общую базу. Вариантов использования смс рассылок очень и очень много. Вы можете отправлять смс как напоминание клиенту о необходимости совершить оплату либо наоборот, вы можете разослать смс всем своим «холодным контактам» с интересным предложением и написать, что мы перезвоним вам в течение дня для обсуждения деталей. Когда менеджер позвонит клиенту и скажет: «Сегодня мы отправляли вам смс», и начнет проводить презентацию, клиент отнесётся к этому звонку менее настороженно, ведь это так сказать уже «второе касание» клиента. Экспериментируйте с комбинациями. Продажа – творческий процесс.

Партнёрские письма

Помните, мы говорили о партнерстве? Вы уже начали работать в этом направлении? Давно пора.

Сгруппируйте электронные и физические адреса ваших партнеров в таблицы. Напишите интересный продающий текст, который заинтересует ваших партнеров. Опишите основные выгоды и гарантии сотрудничества с вами. Если не умеете писать красиво, создайте задачу на фрилансе, и через пару часов получите замечательный продающий текст.

Разошлите это продающее письмо по электронной почте вашим партнерам. Отправьте им рекламные материалы своей веб-студии, которые они могли бы разместить у себя на сайте, социальных страницах и т.д.

Важно понимать, что для ключевых партнеров у нас будет немного иная стратегия. Возьмите этот или другой продающий текст и распечатайте его на фирменном бланке компании. Сделайте это на хорошей, плотной и качественной бумаге. Придайте вашему бланку лоска. Найдите не менее интересный конверт для вашего бланка, обязательно напишите на лицевой стороне конверта интригующую фразу, которая приоткроет суть вашего предложения партнеру. Добавьте свой логотип на конверт и закажите курьерскую доставку вашему партнёру. Эффект от получения подобного продающего предложения всегда выше, чем обычная рассылка по электронной почте. Так, несложным жестом вы показываете уровень своей ценности вашего партнера.

Контекстная реклама

Не отвергайте возможности контекстной рекламы. Закажите себе Landing page либо же посадочную страницу для своих посетителей. В прошлых главах мы уже поднимали тему посадочных страниц, на которых компании предоставляют свои предложения, показывают выгоду, вываливают огромное количество отзывов, обрабатывают возражения и предоставляют много иной информации, которая способствует продаже.

У вас должна быть такая страница. Фрилансеры помогут вам с этой задачей. За 50-250$ вы получите отличный лендинг, которого вам вполне хватит на первые несколько месяцев работы.

Настройте контекстную рекламу либо найдите специалиста по её настройке. Естественно, второй вариант предпочтительнее, ведь если вы начнете настраивать сами, есть большая вероятность слить свой бюджет и не получить никакой отдачи.

Ищите специалистов по настройке контекстной рекламы на досках фриланса. Не советую обращаться в компании, которые позиционируют себя как гуру контекстной рекламы. Очень часто в таких компаниях используют услуги всё тех же фрилансеров, которых вы могли найти сами, но без двойной накрутки.

Хороший настройщик контекстной рекламы – всегда редкость, поэтому ищите, перебирайте, и в итоге вы найдете его.

Три ключевых критерия эффективности связи лэндинг и контекстная реклама: хороший продающий текст, правильная графическая прорисовка и качественный целевой трафик.

Наружная реклама

Не забывайте про использование наружной рекламы. Помните о ней как в своем бизнесе, так и в моменты предоставления услуг своим клиентам.

В наружной рекламе нужно помнить о просчете целесообразности использования именно этого текста, именно на этом носителе информации, именно в этом районе города. Всегда замеряйте полученные значения и отслеживайте эффективность рекламного канала. Избавляемся от неэффективных рекламных каналов и наращиваем обороты «выстрелившей» рекламной компании.

Основные правила:

1) Для различных носителей, таких как билборды, визитки, флаеры, наклейки, растяжки и т.д., вы должны использовать разные номера телефонов. Только таким образом вы будете знать, какой из рекламных каналов сработал, и на основании этого сможете вести статистику.

2) В своих рекламных текстах всегда цельтесь в основную проблему клиента. Предложение может начинаться с вопроса, который содержит проблему клиента.

3) Всегда интересуйтесь у клиента, откуда он узнал о вас, где именно он увидел номер телефона, который сейчас набрал

4) В конце каждого месяца подводите статистику и выявляйте нерабочие рекламные каналы. Если канал мертв, убираем его и не тратим свои средства. В рабочие каналы – увеличиваем вложения.

Домашнее задание

Составить список потенциальных клиентов среди компаний вашего города.

Обозначить сезонность пиковых всплесков прихода клиентов в эти компании.

Собрать базу для холодных звонков.

Создать страницу в социальных сетях, форумах, досках объявлений и прочих ресурсах, где могут быть ваши потенциальные клиенты.

Написать о роде своей деятельности, оставить контактные данные (комбинируем с пунктом 4).

Пишем свой первый скрипт, по которому вы прямо сейчас могли бы начать разговор.

Сделать/заказать Landing page.

Запустить контекстную рекламу

Запустить смс рассылку

Реализовать рассылку партнёрских писем