Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Офис, коворкинг, кафе, ресторан

Проанализируйте те встречи, на которых вы были, и оцените те места, которые были выбраны для проведения презентации. Большинство встреч с вашими конкурентами, скорее всего, проходили в их офисе. Пусть вас не расстраивает тот факт, что у вас офис отсутствует, мы легко исправим этот недочет.

Если у вас нет офиса, тогда выбираем один из следующих вариантов места проведения встречи:

– тихое кафе / ресторан

– съемный офис на сутки

– комната переговоров в коворкинг / бизнес центре

– провести презентацию в офисе вашего клиента (наименее приемлемый вариант).

Проводить презентацию в кабинете вашего клиента, особенно если он занимает руководящую должность и полностью поглощен рабочими вопросами – дело не благородное. Вас все время будут прерывать, сбивать и мешать показать выгоды от сделки с вами.

Важно: сделайте акцент на удобстве вашего клиента, а именно выбирайте место для проведения презентации близкое к его месту работы или дому (второй случай предпочтителен, если презентация запланирована на вечернее время). Уточните у клиента, в какой части города он работает/проживает и где бы ему было удобнее встретиться с вами.

Когда информация от клиента будет получена, проанализируйте список кафе, ресторанов, ковокринг-центров и т.д., в которых вы могли бы провести презентацию. Забронируйте место и перезвоните своему клиенту, чтобы окончательно подтвердить время и место.

Три тарифных плана

Вам необходимо продумать минимум три различных тарифных плана, по которым вы можете предоставить свои услуги клиенту.

Первый тариф – вариант, который должен быть очень урезанным. Рассказывая про этот тариф, вы должны объяснить, что это как бы скелет, на который удобно будет в дальнейшем наращивать мышцы представления бизнеса в интернете. Клиент должен понимать, что выбирая эту версию, он приобретает ограниченную функциональность, которой мало для действительно хорошей и прибыльной работы сайта. Соответственно, стоимость данного тарифа должна быть самой низкой.

Вариант два – это тот самый тариф, в который мы включаем полный набор выполнения услуг. Этот тариф подразумевает всё то, что вы сможете сделать руками фрилансеров, чтобы бизнес клиента ощутимо вырос. Отличный дизайн, программирование, написание продающих текстов, аналитика поведения клиентов, многое другое и, конечно же, доработка впоследствии оттестированных показателей.

Третий вариант – запредельно дорогой и премиальный. Суть создания такого тарифа состоит в разбавлении стоимости варианта №2, на который мы делаем продающий акцент. В варианте № 3 мы включаем элементы VIP-отношения к клиенту, а именно: персональный менеджер, дополнительная настройка рекламных компаний, которая не входит в базовый состав ни одного из тарифов, а также написание дополнительных продающих статей для сайта/рассылки, оптимизация работы телефонных операторов, которые совершают прием входящих звонков и обрабатывают исходящие холодные звонки и т.д. Ограничитель в вопросе VIP-набора услуг лежит только в рамках вашей фантазии.

Up-sell, Down-sell, Cross-sell

В тренинге мы очень детально прорабатываем эту тему, так как по ней можно написать отдельную книгу, но я дам краткое понимание этих терминов и их важнейших принципов. Вам необходимо внедрить все три методики в свой бизнес.

Up-sell – техника увеличения чека вашего покупателя путем продажи более дорогой версии услуги или товара. Например: клиент уже готов заплатить за ту комплектацию продающего сайта, который вы предложили, но вы неожиданно делаете предложение: «Давайте к уже существующим вариантам продвижения, мы добавим рекламу в … поисковой системе, а также в … социальных сетях. По стоимости получится дешевле, чем, если бы вы заказали эти услуги отдельно».

Ваша задача – дозарядить уже существующие услуги каким-то усовершенствованием. Клиент уже купил продвижение, но вы расширяете возможности этой услуги.

Down-sell – техника реанимирования покупки. Клиент ознакомился с вашими услугами, но его смутила цена. Скорее всего, он просто недопонимает, за что должен заплатить озвученную сумму, и в этом виноваты вы, ведь он готов уйти с незакрытыми возражениями. Вы можете отпустить клиента со словами: «Хорошо, как надумаете – приходите», а можете воспользоваться техникой понижения чека покупки. Например, клиент пришел за сайтом для бизнеса, но его бюджет не позволяет ему приобрести его реализацию. Ваша задача – предложить что-то чуть дешевле. Например: «А как насчет разработки продающего одностраничного сайта? Это стоит дешевле, но также позволит значительной увеличить количество заинтересовавшихся клиентов обратившихся к вам».

Cross-sell – техника перекрестной продажи путем включения в чек дополнительных услуг. Например: когда клиент уже готов оплатить разработку продающего сайта, предложите ему нарисовать и распечатать все элементы фирменного стиля на различных носителях: фирменные бланки, визитные карты, чашки, ручки, календари, бейджи и т.д.

Не бойтесь быть навязчивым. Если посетитель уйдет, ничего не купив, то не думайте о том, насколько неловко он себя чувствовал в момент вашей агрессивной продажи. Если же посетитель станет клиентом и согласится на вашу дополнительную продажу, он останется доволен результатом. То есть, вы агрессивно продаете то, что на самом деле нужно клиенту, но он ещё не понимает, зачем и не уверен нужно ли это вообще.

Маркетинг-кит

Вам необходимо разработать маркетинг-кит. Если не вдаваться в глубинные детали, то маркетинг-кит – это набор маркетинговых материалов, которые Продают. Маркетинг-кит должен демонстрировать «миссию» компании. Если вы очередной делатель обычных сайтов и всё, что вам нужно – это получить оплату от клиента и предоставить кое-как выполненную работу, то у вас нет миссии, и вы никому не будете интересны. Маркетинг-кит должен показывать ваши ключевые отличия от конкурентов, он должен выставлять вас в гораздо лучшем свете.

Основные смысловые блоки маркетинг-кита:

– краткая, но интересная история компании;

– отличия и преимущества компании;

– информация о проблемах клиентов, которые вы решаете;

– описание областей бизнесов, с которыми вы работаете;

– анализ прибыли клиента после работы с вами;

– перечень услуг, предоставляемых вами;

– методика работы вашей компании, ее пошаговая графическая интерпретация;

– ваша команда и её уровень профессионализма;

– отзывы ваших клиентов и их бизнес истории;

– примеры ваших лучших работ;

– сертификаты, дипломы, упоминания в СМИ, публикации, спонсорство, презентации, мастер-классы;

– зазывающий тест для клиента, проработанный под аватар клиента;

– контактная информация вашей компании.

Примеры работы ваших сотрудников

У вас нет портфолио? Это не важно, мы уже касались этой темы. Для того чтобы провести презентацию вы вполне можете использовать работы фрилансеров, которые откликнулись на вашу заявку. Обязательно указывайте на работе понятный только вам шифр для идентификации работы. Именно такой хитрый ход поможет вам идентифицировать нужного фрилансера, если клиенту понравится именно его работа, а также оставит фрилансера неизвестным, чтобы не допустить работу клиента с дизайнером напрямую.

Именно на этом этапе вы должны создать эффектное портфолио. Привлеките дизайнера, чтобы работа казалась цельной и содержащей в себе стиль. Разумеется, можно показывать pdf-файл на экране своего компьютера, но «дорогой» фотобук продаёт лучше.

Важность кейсов ваших клиентов

Обязательно подкрепляйте свои слова фактами. Это касается как встреч, так и любых других форм взаимодействия с клиентом. Если вы предлагаете внедрить какой-то метод продаж, продвижения, вирусности, рекламации в социальных сетях или рекламных площадках, то подкрепляйте их фактами из работ со своими предыдущими клиентами. Разумеется, если вы только начинаете, у вас нет никаких «предыдущих» клиентов, ссылайтесь на «текущую тенденцию» и аналитические исследования других компаний.

Когда вы реализуете проекты своих первых клиентов, сразу можете ссылаться на них, ведь то, что сделано вами, ценится более весомо, чем чьи-то исследования.

Не грузите клиента техническими деталями, переводите всю аналитику в прибыль и потери. Если какая-то рекламная компания показала свою эффективность на 35%, необходимо озвучить какую прибыль дали эти 35%. Процентные соотношения ничего не дают клиенту, а конкретная сумма сразу же овладевает его вниманием.

Задавайте вопросы о бизнесе клиента

Во время встречи интересуйтесь как можно больше бизнесом клиента. Интересуйтесь целевой аудиторией, её интересами, проблемами, соотношением мужчин и женщин, зависимости продаж от возрастных параметров. Во-первых, вы вовлекаете вашего потенциального клиента в диалог, а это способствует продаже. Во-вторых, вы более детально узнаете целевую аудиторию, под которую вам необходимо будет работать. Цель этого пункта – ДУКИ.

*(ДУКИ) Доверие, убеждение, коммуникация, информация.

Активно слушай и ищи

После того, как вы задали вопрос, внимательно слушайте клиента. Находясь на встрече, перестаньте мечтать о своих делах либо волноваться о том, достаточно ли у вас начищена обувь. Если вы на встрече, будьте на встрече и телом, и разумом, и интуицией на все 113%.

Слушая клиента, возьмите ручку и блокнот. Делайте пометки после важных и интересных, на ваш взгляд, высказываний и замечаний. Это создаст некую дополнительную атмосферу вашего внимания к клиенту. Обычно заказчик очень любит, когда его слова не просто сотрясают воздух, а ещё и оставляют след чернилами на вашей бумаге.

Определите главную боль и потребность клиента. Вам нужно обнаружить эту «горячую кнопку» клиента. Вы должны сквозь всю шелуху его слов понять его основное желание и давить только на него.

Запрет на разбор технических деталей

Этот пункт написан специально для людей с техническим складом ума. Этот пункт я не мог не упомянуть ещё раз в этой главе. Вспомните свою мантру: «Поменьше болтать о коде», и добавьте к ней новую мантру: «Не грузить клиента техническими деталями».

Никогда, запомните, никогда не грузите клиента тем, в чем он не понимает. Если клиент откровенно говорит: «Я не понял ничего из того, что вы сейчас сказали», сразу же осознайте, что вы пошли опасным путем. Срочно реабилитируйтесь и переходите к вопросам прибыли, новых клиентов, продаж. Не убивайте свою продажу!

Подпишите договор

Если встреча прошла хорошо и клиент готов на месте заключить договор, не медлите. Для этого у вас есть все необходимое. Вы оформлены как физическое лицо предприниматель, у вас есть договор, основанный на образцах договоров ваших конкурентов, а также у вас есть печать, которая моментально придаёт нескольким листам бумаги юридическую значимость, а значит, делает его официальным документом.

Домашнее задание

Подберите удобное место встречи под вашего клиента.

Составьте три различных тарифных плана, чтобы на встрече Продавать их особенности, а не Выдумывать их на ходу.

Разработайте маркетинг-кит.

Разработайте портфолио.

Продумайте, результаты каких клиентов можно упомянуть в соответствующих ситуациях.

Напишите список основных вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту на встрече.

Используя материалы из главы 5, назначьте встречу, проведите её, пообщайтесь с клиентом, найдите его «горячие точки» и подпишите договор о предоставлении услуг.