Язык жестов - путь к успеху

ГЛАВА 4 ЧЬЕ ПРОСТРАНСТВО: МОЕ ИЛИ ВАШЕ?

Если хотите знать, насколько хорошо люди знакомы и как они друг к другу относятся, — обратите внимание на то, на каком расстоянии друг от друга они стоят или сидят, общаясь. Правила, по которым мы устанавливаем пространственную дистанцию и определяем положение тела по отношению друг к другу, достаточно устойчивы, хотя в большей степени формируются неосознанно. В самых общих чертах они сводятся к тому, что чем симпатичнее и ближе нам другой человек, тем больше мы можем позволить себе приблизиться или повернуться к нему в разговоре. Наоборот, если уж мы кого-нибудь недолюбливаем и хотели бы избежать его общества, то отворачиваемся от него или садимся к нему спиной. Даже то, что носок ботинка одной ноги «смотрит в сторону» от собеседника, может означать, что его владельцу хочется уйти. Характерно, что наши ноги сами показывают, в какую сторону мы приготовились (или хотели бы) удалиться.

Собеседники, чувствующие себя комфортно в разговоре друг с другом, чаще всего стоят, развернувшись один к другому всем корпусом, и держат ступни параллельно. Если носок отставлен в сторону, то это может быть признаком того, что его владелец не прочь «унести ноги».

Представьте себе, что вы разговариваете с кем-нибудь из знакомых, и задумайтесь над тем, на каком расстоянии от собеседника вам приятнее всего находиться во время разговора. В каждом случае существует своя оптимальная дистанция между участниками разговора, которая устанавливает правильное соотношение между проявлением расположения и угрозой вторжения во внутренний мир собеседника. Какой именно будет эта дистанция, весьма зависит от ваших взаимоотношений и подлинных чувств по отношению друг к другу.

1) внутренняя область (зона интимности) — в пределах 0,5 м;

2) личная зона (пространство личности) — от 0,5 до 1,2 м;

3) зона общественная (пространство социума) — 1,2–2,8 м;

4) общественное пространство (пространство общественной жизни) — более 2,8 м.

• В пределах 0,5 м: «расстояние интимности» — пространство, открытое лишь для любовников, супругов, детишек и близких членов вашей семьи. На таком расстоянии вы можете прикасаться, ощущать запах другого человека, разглядеть даже поры и родинки на его коже.

• От 0,5 до 1,2 м; промежуток, удобный для общения со знакомыми и друзьями, но не самыми близкими,

• От 1,2 до 2,8 м: это наиболее подходящее расстояние для формальных контактов в обществе и на работе, может быть, с людьми более высокого статуса или теми, кого вы знаете недостаточно близко.

• Дальше чем 2,8 м. Большинство из нас поддерживает такую дистанцию по отношению к действительно важным персонам или когда приходится разговаривать с группой слушателей.

Если вам покажется, что ваш собеседник нарушает негласные границы этих пространств, то вы не только будете испытывать неприязнь к нему, но и, конечно, постараетесь отодвинуться. Разумеется, в аналогичной ситуации так поведет себя и ваш собеседник. Необходимо удостовериться, не ошиблись ли вы и правильно ли прикинули, каким должно быть приемлемое расстояние между вами и человеком, с которым вы поддерживаете беседу. Если вы нарушите дистанцию, то в конце концов собеседник может отвернуться, однако перед этим он, вероятно, будет долго ерзать на месте, мяться, избегать вашего взгляда, сутулиться или опускать голову. Все это сигнализирует, что вам пора чуть-чуть отодвинуться и предоставить собеседнику возможность снова расслабиться и чувствовать себя свободно.

На самом деле эти едва уловимые движения вперед и назад призваны защитить от внешних посягательств наше личное пространство. Какое именно расстояние необходимо, чтобы чувствовать себя непринужденно — в каждом случае зависит от конкретных обстоятельств, места, времени и, конечно, от индивидуальных особенностей личности. Как мы видим, дистанция, на которой человек чувствует себя комфортно, зависит от характера общения и может существенно варьироваться в зависимости от индивидуальности собеседников.

Женщины склонны держаться на меньшем расстоянии к близким им людям, чем мужчины, а экстраверт вполне может удовлетвориться меньшим личным пространством, чем интроверт. Большинство мужчин не так тщательно следит за соответствием дистанции и характера взаимоотношений, но в целом они стремятся держаться на большем расстоянии от собеседника-мужчины, чем от женщины. Мужчинам свойственно также выражать свой сексуальный интерес к женщине, придвигаясь к ней поближе — они буквально «переходят в наступление». Таким образом, именно за женщиной остается выбор, позволить ли приблизиться к себе или отпрянуть, а то и отвернуться с тем, чтобы «отразить атаку». Одновременно исполнители обеих ролей, по всей вероятности, будут использовать в общении и другие элементы языка жестов, о которых речь пойдет ниже.

Мы склонны до некоторой степени соотносить реальное пространственное расстояние между людьми с той условной социальной дистанцией, которую ощущаем при общении друг с другом. Обыкновенный человек стремится держаться на большем отдалении от королевы, да и от собственного начальника тоже, во всяком случае, по сравнению с теми, кого он считает равными себе по социальному положению. Поэтому те, кто настойчиво стремится держаться на слишком близком расстоянии, представляются нам навязчивыми и беспардонными, а те, кто всегда отстранен, как правило, кажутся самовлюбленными снобами.

К Женщина не приветствует мужское вторжение в ее личное пространство: она отводит взгляд и держит стакан перед собой, как бы защищаясь.

Естественная реакция, когда в ответ на нарушение тех границ, которые в данном случае представляются допустимыми, мы просто отодвигаемся от собеседника, вполне решает проблему. Однако попробуй-ка отодвинуться в переполненном трамвае или в тесном лифте! Тем не менее необходимо как-то парировать нежелательное вторжение в наше ближайшее, интимное пространство. И вот мы отводим взгляд или при возможности разворачиваемся спиной. Большинство людей, во всяком случае в Англии, считает, что в таких случаях следует избегать выяснения отношений, а уж если необходимо сказать что-нибудь, то лучше ограничиться светскими замечаниями о погоде или юмористически прокомментировать обстоятельства. Вести лишние разговоры или задавать вопросы типа: «А вы замужем?» или: «Можно попросить телефончик?» — не принято в ситуации, когда люди вынуждены держаться близко друг к другу, например в очереди или в транспорте. Однако и здесь существуют значительные различия в зависимости от национальных и культурных традиций.

В этой очереди никто из стоящих не нарушает границы личного пространства соседа.

Правила, касающиеся того, следует ли разговаривать с незнакомыми людьми, принятые в Англии и хорошо понятные всякому, кто там вырос, могут озадачить выходца из другой страны — представители других национальностей в большинстве своем не смогут так стоически поддерживать молчание в транспорте, как это принято у англичан. Но, по общему правилу, люди родом из города или густо заселенной местности склонны в большей степени отстаивать свое уединение и отстраненность, чем уроженцы сельских или малонаселенных краев. Наряду с людьми, которые восприняли описанные правила пространственного поведения и неосознанно подчиняются им, существуют и такие, которым от природы этого не дано. Вне зависимости от того, слишком близкую или слишком удаленную позицию занимают они по отношению к собеседнику, к их недоумению, им всегда трудно разговаривать с людьми, особенно малознакомыми. Приобретение навыка «держать дистанцию» нередко составляет для таких людей важную часть того, что называется техникой общения, и зачастую именно это и приводит к достижению успеха в профессиональной и межличностной сфере.

То, сколько места в пространстве необходимо вам лично, в немалой степени зависит от норм, принятых культурой, в которой вы воспитывались. Различие национальных норм порой заставляет двух собеседников совершать нечто вроде забавного танца. Они могут бесконечно перемещаться по комнате, как бы вальсируя друг с другом, потому что один все время наступает, а другой все время делает шаг назад. Стоит попасть в чужую страну или вступить в разговор с иностранцем, как вы сразу начинаете ощущать на первый взгляд незаметную, а на самом деле весьма ощутимую разницу в представлениях о правилах пространственного поведения. Способность воспринять эти правила имеет большое значение для тех, кто работает за рубежом, потому что им приходится сталкиваться с сотрудниками разных национальностей, у каждого из которых имеются свой представления о том, на чем основаны комфорт общения и приличное поведение. Взаимное непонимание при контакте с человеком иной культуры проистекает по большей части от того, что мы ведем себя не так, как он привык. Выходцы из Южной Америки, с. Ближнего Востока или из Японии стремятся встать при общении ближе друг к другу, чем североамериканцы, и тем более гораздо ближе, чем среднестатистические англичане. У уроженцев Средиземноморья принято держаться поближе, да еще и заглядывать в глаза, и, вероятно, поэтому они считают англичан холодными и сдержанными людьми. Последнее отражает взаимосвязь между пространственным расстоянием и эмоциональной близостью… Но даже если знать все эти особенности, все-таки трудно по жестам и поведению человека, принадлежащего к иной культуре, судить о его чувствах и намерениях. Так, англичанка может подумать, что уроженец Южной Европы (Италии или Испании) пытается поухаживать за нею, только потому, что он и встать к ней старается поближе, и в глаза заглядывает чаще, чем ее деревенский сосед в подобной же ситуации. А между тем у итальянца и в мыслях нет ничего подобного, просто он держится так, как это принято и естественно у него на родине.

Нетрудно заметить и различия в том, как люди ведут себя по отношению друг к другу в общественных местах. В Англии, как и в Германии, обычная очередь — «святое дело», и правила поведения в этой ситуации глубоко укоренились в обществе. Попытка влезть без очереди расценивается как совсем уж антиобщественный поступок и даже у самого мягкого и терпеливого человека может вызвать отпор и даже враждебность. Дожидаясь своей очереди, каждый ведет себя так, словно его окружает невидимая сферическая оболочка, сохраняющая расстояние между ним и соседом. Каждый старается не вторгаться в личное пространство остальных. Один из вариантов такого поведения можно наблюдать на пляже, когда каждая вновь пришедшая группка отдыхающих стремится расположиться на песочке как можно дальше от других загорающих. Однако этот тип поведения относительно редко встречается во многих других странах. Например, французов и итальянцев трудно заподозрить в излишнем уважении к очередям, и они предпочитают толпой штурмовать двери подошедшего автобуса. Точно так же, если греческое семейство выбирается на относительно свободный пляж, оно располагается там, где вздумается, нисколько не обращая внимания на тех, кто уже разбил свой лагерь на их любимом месте. Отсутствие каких-либо правил поведения в очереди в США проявляется в том, что там и в языке нет соответствующего термина. В Диснейленде участки, где необходимо выстроиться друг за другом, специально отделены планкой или изгородью.

Животные метят границы территории, которую они считают своей, пахучей мочой, чтобы дать понять прочим претендентам, что это место уже занято. У человека есть множество способов выразить то же самое. В зависимости от ситуации можно повесить на дверях офиса табличку с фамилией, можно поставить стойку или возвести перегородку, «приватизировать» автомобиль, принадлежащий компании, а можно оставить книги на столе, который вы занимали в библиотеке, или «забыть» полотенце на спинке шезлонга. Последний пример часто можно наблюдать на пляжах, где развешивание полотенец превращается в своеобразный комический ритуал. Отдыхающие с каждым днем просыпаются все раньше и раньше, для того чтобы успеть занять шезлонг, прежде чем придет кто-нибудь еще, и таким образом одержать победу в борьбе за место под солнцем. Интересно, что даже такими немудреными сигналами и «знаками собственности» редко кто решается пренебречь. Как бы мы ни злились и ни расстраивались из-за того, что кто-то уже занял наше любимое место у бассейна или в читальном зале, мы вряд ли когда-нибудь осмелимся в нарушение всех правил несмотря ни на что сесть именно на это место.

Даже когда в библиотеке нет больше свободных мест, а расположившийся за столом читатель где-то пропадает часами, его вещи обычно стараются не трогать. У многих из нас, даже если мы не обозначаем «свою» территорию описанным путем, есть привычки, которые редко нарушаются, например: занимать дома всегда одно и то же кресло, одно и то же место за столом, ложиться спать всегда на одну и ту же сторону постели. Так же мы поступаем в любимых ресторанах или кафе, и нам без видимой причины становится не по себе, если кто-то уже занял «наше» место. Поэтому всегда полезно учитывать, каким местам обычно отдают предпочтение ваши знакомые, когда вы приходите к ним в гости или навещаете на работе. Спросив хозяина, куда вам лучше сесть, вы тем самым избежите неловкой ситуации, которая могла бы возникнуть, если бы вы заняли чужое место. Особенно важно учитывать такие вещи, если вам хотелось бы сразу установить хорошие отношения с собеседником. Тех, кто занимается доставкой и продажей товаров на дому у покупателя, зачастую специально инструктируют, чтобы, прежде чем сесть, они тщательно проанализировали обстановку. Если совершить в этот момент ошибку, продать уже ничего не удастся. Иногда подчиненные ради шутки садятся в кресло шефа, однако это бывает только тогда, когда они на сто процентов уверены, что он не появится на пороге в самый неподходящий момент.

В различных организациях, учебных заведениях и других учреждениях, где собираются люди, расстановка мебели и в особенности расположение и устройство кресел оказывают большое влияние на то, как посетители чувствуют и ведут себя в этом месте. На официальных встречах за длинным столом всякому понятно, что тот, кто сидит во главе, задает тон собранию и должен вести себя соответственно. Чем больше стол, тем более общий характер, по-видимому, будет иметь предстоящая беседа. Точно так же, если кому-то нужно подчеркнуть важность собственной персоны и занимаемого положения, то это намного легче сделать, усевшись за внушительный письменный стол. К такому человеку не приблизишься: стол играет роль ограничительного барьера. Не менее важно расположение кресел. Сотрудники некоторых фирм, проводя собеседование при приеме на работу, иногда специально расставляют мебель так, чтобы произвести на кандидата подавляющее и даже пугающее впечатление, а самим получить максимальные преимущества.

• Если совещание проводится на территории начальника — обычно в его кабинете, — это усиливает его авторитет и дает ему дополнительные возможности контролировать ситуацию.

• Соискатель места или подчиненный вынужден сидеть на низком неподвижном стуле без ручек, а начальник расположился в просторном вращающемся кресле с удобными ручками и высокой спинкой. Сиденье кресла приподнято так, что занимающий его может смотреть на собеседника сверху вниз. Все это усиливает ощущение разницы в статусе, сводит к минимуму вероятность того, что начальник выдаст жестами рук свои истинные намерения, и позволяет ему или ей контролировать ситуацию с помощью расположения кресел.

Манера сидеть отражает статус человека.

Кресла, развернутые под углом 45º, побуждают собеседников к открытому обмену мнениями.

• Большинство встреч и собеседований удобно проводить, расположившись друг к другу под углом в 45º, что способствует прямому обмену мнениями. Но если начальнику нужно усилить давление на собеседника, например, чтобы получить прямой ответ на непростой вопрос, он развернется и займет более агрессивную позицию лицом к лицу с собеседником и будет смотреть прямо на него. Напротив, для того чтобы смягчить ситуацию, когда обсуждается деликатный вопрос, могущий смутить собеседника или Привести его в замешательство, начальник должен развернуться и занять позицию справа от того, с кем он разговаривает, и стараться не встречаться с ним взглядом, чтобы предоставить подчиненному возможность раскрыться.

Существует масса мелких хитростей, для того чтобы ненавязчиво повысить статус начальника и произвести должный эффект на посетителей.

• Впечатляющие выставки научных книг и журналов, наград и дипломов в рамочках, расположенные на виду у всех на стенах и витринах.

• Папка с грифом «Совершенно секретно» на столе.

• Экзотические растения и заграничные безделушки, которые должны указывать на то, что их хозяин много путешествовал.

• Фотографии начальника в обществе известных людей, призванные продемонстрировать широту его связей.

Число подобных игр с организацией окружающего пространства поистине бесконечно, и если у себя на службе вы сможете менять обстановку в соответствии со своими задачами, то в конечном итоге это принесет свои плоды. Однако, прежде чем начинать двигать мебель, удостоверьтесь в том, что ваши намерения не очень бросаются в глаза, и спросите сами себя, придутся ли эти перемены по вкусу вашим коллегам. Они могут попросту испугаться ваших действий, а могут и разгадать их цель и начать презирать вас за это, но лучше работать только из желания понравиться вам не начнут.

Если в подобной игре доминирования вам досталась пассивная роль, вы по крайней мере сможете сразу понять, что происходит. По всей вероятности, как-то повлиять на обстоятельства вам не удастся, и нужно оставаться достаточно мудрым, чтобы этого не делать. Лицо, которое в данном случае управляет ситуацией, очевидно, имеет на то соответствующие основания, и если вы попытаетесь изменить обстановку, то сразу перейдете на позицию противника, что не приведет вас к желаемому результату. Но если вы распознаете те ходы, которыми на вас стараются произвести впечатление, подавить или напугать, то попытка манипулировать вами успеха иметь не будет. Если все-таки вы по-прежнему чувствуете, что ситуация унижает вас, несмотря на все ваши старания, попробуйте представить вашего оппонента без всяких внешних атрибутов — например, сидящим на горшке или шарящим вокруг в поисках потерянных очков.

Исследования показывают, что люди, сидящие бок о бок, более охотно сотрудничают, чем находясь лицом к лицу, в то время как соревнующихся между собой выгоднее усадить друг напротив друга. Поэтому если вы стремитесь создать доверительную атмосферу, то лучше выйти из-за стола и занять место рядом или сбоку по правую руку от вашего собеседника. Так например, многие врачи отмечают, что беспокойные и нервные пациенты не так нервничают, если их усадить сбоку от стола, поближе к доктору, а не напротив. Может случиться, что вам все-таки придется занять место за столом напротив кого-нибудь, например в чужом кабинете или в ресторане. Даже если вам очень хочется, чтобы ваш визави пересел, следите за тем, чтобы не залезать дальше «центральной линии» и не вторгаться на его половину. Если вы будете наклоняться в сторону соседа по столу, вторгаясь в зону его личного комфорта, то он почувствует себя неловко. В этом смысле особенно необходимо следить за своим поведением продавцам и коммивояжерам. Например, если вы положите рекламный проспект или образцы товара на ту часть стола, которая «принадлежит» вашему клиенту, то этим можете вызвать негативную реакцию, и его будет труднее уговорить сделать покупку, как бы ни был хорош ваш товар.

Если вам хотелось бы, чтобы собеседник чувствовал себя свободнее — в деловых или личных отношениях, — постарайтесь сделать так, чтобы он сидел спиной к стене или к перегородке, а не к открытой двери или окну. Такое положение способствует чувству комфорта и безопасности и, по-видимому, восходит к тем временам, когда необходимо было защищаться от нападений сзади. В общественной жизни даже такое мало-мальское приспособление к окружающей среде уже заставляет человека чувствовать себя более раскованно. Например, за круглым обеденным столом создается непринужденная атмосфера во время еды. Считается, что король Артур усадил своих рыцарей именно за Круглый Стол, чтобы ни один из них не испытывал чувства превосходства. На практике, конечно, все не так просто. Даже рыцари короля Артура, по всей вероятности, вели непрестанную борьбу за то, чтобы сидеть поближе к королю, и лучше всего — с правой стороны от него, что сразу же возвышало их над теми, кто сидел по другую сторону стола.

То, как расположены в комнате диваны и стулья, тоже влияет на самочувствие ваших гостей. Два не очень хорошо знакомых между собою гостя вряд ли чувствуют себя непринужденно, сидя слишком близко друг к другу на тесном диванчике. Кресла, поставленные под углом одно к другому или трех-четырехместный диван куда более подходят для того, чтобы гости расслабились и чувствовали себя свободно. Если можно, постарайтесь не ставить диваны и кресла так, чтобы сидящие на них оказывались лицом друг к другу. Такая позиция пробуждает желание посоперничать с сидящим напротив и может спровоцировать конфликт.

Между прочим, если вы задумали устроить дружеский обед, полезно знать, что люди более охотно поддерживают дружескую беседу, сидя рядышком, чем через стол. И если дама, по всей видимости, предпочла бы сидеть рядом с человеком, который кажется ей привлекательным, потому что так проще начать с ним разговор, то мужчина вполне может выбрать место напротив дамы, поскольку так будет удобнее ее разглядывать. И при таком положении за столом парочка получит еще и «территориальное» преимущество, так как будет иметь свое, обособленное от соседей, пространство и сможет сосредоточиться друг на друге. Решение этой проблемы зависит от того, кому вы хотите доставить большее удовольствие: себе или окружающим.

То, как вы относитесь к большому количеству людей вокруг вас, во многом зависит от вас самих.

Вопросы

1. В какой семье вы выросли: в большой или в маленькой?

2. Вы горожанин или сельский житель?

3. Вы считаете себя интровертом или экстравертом?

4. Какого вы пола?

Психологи различают понятия «высокая плотность населения» и «перенаселение». Первое понятие возможно объективно описать: примером высокой плотности населения может служить ситуация, когда 15 человек должны разместиться в доме с тремя спальнями. Создается ли в таком случае «перенаселение»? Это зависит от того, как люди сами воспринимают свое положение. Первое понятие измеряется в объективных показателях, а второе означает Субъективную реакцию.

Что означают ваши ответы

1. Если вам посчастливилось вырасти в большой семье, то вы, по всей вероятности, будете более терпимо относиться к тому, что вам приходится жить в окружении множества людей, в отличие от того, кто был единственным ребенком в семье.

2. Соответственно, горожанину будет одиноко и скучно в деревне и совсем непонятно, почему уроженцы сельской местности жалуются на городскую суету.

3. Экстраверты, как правило, любят находиться на людях и гораздо чаще сетуют на отсутствие компании, чем на переизбыток общения. С другой стороны, интроверт ощущает себя утопающим в людском море и не может понять, как можно хорошо относиться к людям в их массе.

4. Мужчине требуется больше пространства, чем женщине, и он тяжелее переносит пребывание в толпе. Многие психологи полагают, что причина этих различий скрыта в далеком прошлом, когда первобытному мужчине было необходимо держать под контролем большую территорию и быть физически более активным. Другие мужчины воспринимались только как возможные соперники и враги, в то время как женщины испытывали по всей видимости более дружелюбные чувства к представительницам своего пола.

Тем не менее у людей, привыкших жить в шумных городах, зачастую вырабатывается механизм психологической защиты, призванный охранять их внутренний комфорт. Сельская родня обыкновенно упрекает их в холодности и отсутствии дружелюбия, хотя они попросту ведут себя соответственно внешним обстоятельствам.

Существуя в тесном соседстве с другими людьми, со всеми возможными при такой скученности сложностями, городские жители учатся не замечать большей части того, что происходит вокруг. Если они не приобретут этого навыка, то вскоре начнут страдать от переизбытка информации и эмоциональной перегрузки и потеряют способность ориентироваться в ситуации. Так, приезжие, оказавшиеся в час пик на Лондонском вокзале, никак не возьмут в толк, как можно не сойти с ума в подобных условиях; да и жители Лондона, вероятно, вынуждены будут с этим согласиться. Однако они, так же как и обитатели других крупных городов, сохранились благодаря тому, что свели к минимуму общение с незнакомыми людьми и посвящают ему ровно столько времени, сколько требуется, чтобы сделать покупки или заправить машину.

Все это означает, что каждому приходится в известной степени менять свое поведение, как только он выходит за рамки ближайшего окружения. Горожанам необходимо замедлить ритм жизни и более дружелюбно отвечать незнакомым людям в магазине и в транспорте и смириться с тем, что деревенские жители, возможно, рассчитывают узнать о них побольше, чем городские соседи. С другой стороны, уроженцам сельской местности, по-видимому, стоит научиться сдерживать свое природное дружелюбие и жить в более быстром темпе, если они хотят комфортно чувствовать себя в городских условиях.