Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их

Глава 12. Неудержимо одержим (настойчивостью)

Сегодня стало приемлемым сдаться, не достигнув цели. При этом люди сдаются вопреки всем тем удивительным историям, которые говорят о том, насколько же важна настойчивость – одна из ключевых составляющих успеха.

Приведу несколько примеров людей, которые настойчиво продолжали свой путь к цели дольше и дальше, чем кто-либо считал разумным.

• Уолту Диснею 302 раза отказали в финансировании. Его первая компания мультипликации обанкротилась.

• Первую книгу Стивена Кинга, «Кэрри», отвергли 30 раз. Он даже выкинул рукопись.

• Опре Уинфри сказали, что она не годится для телевидения.

• Фреду Астеру, знаменитому американскому актёру, танцору и певцу середины прошлого столетия, сказали на первой кинопробе на роль: «Не умеет играть. Не умеет петь. Слегка лыс».

• Агентство отказалось от первого альбома Леди Гаги после месяца работы.

• Бывший работодатель Говарда Шульца и бывший владелец «Старбакса» ничуть не интересовался кофейной задумкой Говарда и продал ему марку «Старбакс».

• Стивену Спилбергу трижды отказали, когда он поступал на факультет кинематографии.

• Билл Гейтс бросил обучение в Гарвардском университете, и его первая компания, Traf-O-Date, не достигла никакого успеха.

• Первые две автокомпании Генри Форда провалились, и он оказался банкротом.

• Предприниматель-миллиардер Марк Кьюбан не добился успеха в роли плотника, официанта и повара.

• Роман «Мастер и Маргарита» более 20 лет не мог попасть в печать из-за цензуры. Наконец жена писателя напечатала книгу через 26 лет после смерти Булгакова.

• Хоккеисту Валерию Харламову, восьмикратному чемпиону мира, в 13 лет поставили диагноз «ревмокардит» и запретили заниматься спортом и даже ездить в пионерский лагерь.

• В 26 лет Юрий Никулин пытался поступить во ВГИК (Всесоюзный государственный институт кинематографии). Ему отказали там и во всех театральных училищах, сказав, что ему не суждено быть актёром или артистом.

Когда кто-то сдаётся, зачастую его убаюкивают и утешают: «Ну, ты же попробовал», «Ничего страшного – просто не получилось», «Может, стоит найти что-то попроще, где тебя не будут обижать и будут ценить твои услуги?», «Будь счастлив уже тем, что есть». Ваши знакомые позволят вам сдаться.

Но вам не нужно утешение, когда что-то не получается. Не нужны сочувствие и сострадание. А уют с комфортом не оплатят ваши счета. Лишнее всё это потому, что лучше всего вы действуете тогда (как я уже подчёркивал в предыдущих главах), когда находитесь вне своей зоны комфорта, когда вы побуждаете себя побеждать ограничения и делать небывалое бывалым.

Когда я основал свою первую компанию, я предлагал новую идею, от которой сам просто тащился, – это была моя личная запатентованная программа для обучения продажам, и она называлась «Продажи на основе данных» (Information-Assisted Selling). Я был просто уверен, что все прислушаются ко мне и захотят купить мой товар. Я написал бизнес-план и прикинул, что, если программу будут покупать хотя бы 10 процентов из всех тех, кому я провожу презентацию, у меня будет прекрасный и успешный бизнес. Я знал, что идея надёжная и логичная, что технология эффективная, что рынку нужно что-то новое и что, у меня есть хорошие результаты в продажах. Мой потенциальный рынок был просто огромным. Почти что 28 миллионов компаний в США зависят от продаж. «Кто же, в конце концов, – думал я, – не захочет увеличить продажи?»

Не прошло и суток после начала работы, как я готов уже был бросить свою затею, и два года подряд это желание не покидало меня ни на один день. Я звонил незнакомым людям, и очень-очень многие из них вешали трубку, обругивали меня и просили никогда больше не звонить. Иногда кто-то отвечал: «Почему бы и нет? Заходите». Тогда я садился на самолёт, летел в тот город, где жил этот потенциальный клиент, и презентовал свою услугу. А также я не тратил время зря в своём городе и наносил «холодные визиты» после «холодных звонков» – то есть я заходил в те компании, которые уже ответили мне раньше по телефону, что им неинтересно.

Я пытался убедить уже и так успешные компании и миллионеров, уже показавших себя миру, что при помощи моей задумки они заработают ещё больше и научат своих продавцов лучше продавать. Я думал, что это будет просто. Как бы не так! Я зарабатывал тогда недостаточно, чтобы платить по счетам, а мои запасы быстро иссякали. Мне было ужасно страшно, я не мог спать по ночам и боялся телефона как чёрт ладана.

Через три недели после той точки, когда большинство просто сломалось бы, я всё еще делал сотни звонков в день и лично ходил по компаниям, но «клёва» не было. Никто из моих знакомых никогда такого не пробовал, мне было некому подражать, и никто не направлял меня на верный путь. Те, кто любил меня, предлагали мне бросить затею. Мне самому жутко не нравилось, что 90 % попыток были проигрышными, я уставал от неудач и терял мотивацию. У меня уже начал ум за разум заходить, и я тогда и правда рассматривал вариант сдаться – именно сдаться – и вернуться к тому, чтобы продавать на работодателя.

Но я держался за свой спасательный круг: истории всех тех успешных людей, которые отказались сдаться: Диснея, Опры, Форда и т. д. Одержимые не согласны сдаваться. А самые успешные люди не просто справляются с неудачами, они пользуются неудачами как топливом, чтобы ехать дальше. Я вдохновлялся такой способностью – сталкиваясь с неудачами, всё же оставаться верным своим целям и своей одержимости.

Когда Дж. К. Роулинг, автор серии книг про Гарри Поттера, выступала в 2008 году перед выпускниками Гарвардского университета, она рассказала о том, почему неудачи важны для успеха. «Возможно, вы никогда не испытаете неудач такого масштаба, как я, – сказала Роулинг этим счастливчикам судьбы, – но в любом случае определённых провалов в жизни нельзя избежать. Невозможно жить и при этом ни в чём не проигрывать, если только вы не живёте столь осторожно, что вряд ли можно назвать это жизнью. Правда, в этом случае вы терпите неудачу по определению».

Именно поэтому важно понимать, чем вы одержимы, и важно чётко понимать саму идею одержимости, и именно поэтому я и уделяю этому так много внимания в книге. Именно ваша одержимость и та цель, которой вы одержимы, не дадут вам сойти с пути, когда вам нужны ссуды от тех кредиторов, которые вам уже отказали; когда вы хотите купить что-то по такой низкой цене, что владелец даже отказывается делать встречное предложение; и, наконец, когда вы хотите на ком-то жениться или за кого-то выйти замуж, а человек и знать вас не хочет.

Потенциальные клиенты будут вам отказывать. Инвесторы высмеют вас и укажут вам на дверь. Банкиры вам откажут даже просто во встрече. Сотрудники будут уходить от вас, разочаровывать вас, быть может, даже обкрадывать вас. Родственники и друзья скажут вам, что вы сумасшедший. Возможно, вам придётся залезть в долги. Вам нужно будет пройти через ситуации, где вам покажется, что вы предаёте себя и свои цели, – например, вам будут платить меньше заслуженного и придётся работать больше обычного. Также будут времена, когда вы почувствуете себя усталым и изнурённым, и вариант «бросить идею и сдаться» покажется вам оазисом в пустыне.

Но такой оазис – всего лишь мираж. Одержимые идут дальше.

Успех и поражение отличаются тем, что успешные люди готовы играть и сражаться дальше, когда остальные уже подняли белый флаг. Подумайте: ведь в спорте многие профессиональные команды выигрывают в последний миг. Они никогда не сдаются. И даже если они проиграли, то приходят на следующую игру одетые с иголочки, сомненья на полочке, и играют как чемпионы.

Вам необходимы сила воли и целеустремлённость, чтобы довести дело до конца при любых обстоятельствах. Если у вас сегодня нет этих качеств, не беспокойтесь – их можно в себе развить. Вот несколько способов, как можно качать в себе мышцы настойчивости:

Завершайте каждое дело – всё, что вы начинаете, и перестаньте уходить от незавершённых проектов и в работе, и в жизни.

Когда вы ударяетесь о стену, когда больше нет сил, не думайте про преграду. Думайте о разных изобретательных способах, которыми можно снова попробовать «взять» стену.

Ожидайте от других, что они сдадутся. Да, ваша собственная настойчивость лежит лишь на ваших плечах, но всё равно будьте готовы к тому, что другие сдадутся и постараются уговорить вас сделать то же самое.

Пусть ваши вчерашние успехи станут для вас топливом настойчивости. Но не застревайте в этих успехах – наоборот, нацеливайтесь на следующий успех и на тот, что за ним.

Всё время привлекайте к себе доход или внимание или же учитесь чему-то – делайте что-нибудь, чтобы двигаться вперед, потому что катящийся камень мхом не обрастёт.

Никогда не довольствуйтесь достигнутым, никогда не удовлетворяйтесь своими успехами – отталкивайтесь от своих достижений и приближайтесь к своему истинному потенциалу.

К успеху применима одна присказка моей мамы: «Кто продолжает, успехи рожает». Так что не сходите с дистанции, несмотря ни на что. В вашей жизни, вероятно, есть немало привычек и занятий, от которых было бы полезно отказаться, но точно не от стремления к успеху.

Большинство людей сдаётся прямо перед тем, как случится чудо.

Как-то раз я обедал один в популярном кафе здорового питания (иными словами, там, где подают ростки пшеницы, фасоли и бобов) в модном районе города Хьюстона. Я только что приехал из другого города, который приветствовал меня лишь одними неудачами. Был где-то час дня, и я отдыхал от телефонных звонков. Я помню этот день как вчера: я был усталым, изнемождённым, без капли жизненных сил и к тому же в ужасе от того, что меня ждёт. Я вот-вот готов был сдаться и в то утро даже сказал девушке, с которой тогда встречался: «Даже не знаю, смогу ли я так продолжать».

Сидя за обедом, разбитый и подавленный, я подумал про себя: «Мне просто нужен какой-то знак, чтобы решить: сдаться или продолжать. А если продолжать, то куда теперь ехать? Мне нужен ясный, чёткий знак».

Даже не знаю, с кем я тогда общался. Может быть, я молился? Или умолял? Или просто разговаривал сам с собой? Я и до сих пор не знаю. Но знаю точно, что тогда я был на дне жизни и полон сомнений. Я был настолько потерян, что начал даже читать гороскопы ради подсказки, наставления и совета о том, что мне делать в будущем и куда идти. Если уж вы полагаетесь на гороскопы, то можете быть уверены – дела ваши плохи.

После моей задушевной просьбы о знаке свыше я сел в машину и поехал домой. По дороге домой я увидел, что номер машины впереди – из города Солт-Лейк-Сити, штат Юта. Я никогда до этого не бывал в этом городе, и я решил, что это как раз и есть знак, что мне нужно направиться туда и предложить свой следующий семинар. Я знаю, что это кажется нелепым, но в тот миг мне казалось, что это и был тот знак, которого я и ждал.

В моём отчаянном состоянии мне нужен был какой-то, пусть даже небольшой толчок, чтобы я продолжал играть и не сдаваться. Я понимаю, конечно: может показаться, что я был немного «того», что так ведут себя люди с приветом и с присвистом. Просто тогда я искал чего угодно – любой подсказки, что делать дальше и куда ехать дальше; нужно двигаться вперёд, потому что шагать вперёд необходимо для того, чтобы оставаться одержимым.

Я вернулся в свой маленький офис в 12 квадратных метров, взял телефон и начал звонить в компании в Солт-Лейк-Сити. Я звонил три дня подряд. Как всегда, было непросто, и сыпались всё те же самые ответы: «Нам неинтересно», «Больше не звоните», «Я про вас никогда не слышал». Но вот наконец: «Да, приезжайте. Если будет время, я вас приму».

В тот же день я купил билет на самолёт. В это же воскресенье я вылетел в Солт-Лейк-Сити. И тут как раз и случилось моё чудо – оно длилось две недели подряд. Я заработал больше за эти две недели, чем за два предыдущих года. Что-то щёлкнуло и встало на место: я тогда кое в чём разобрался и кое-что понял, и это навсегда изменило мою жизнь, мою карьеру и моё будущее. Та поездка не просто дала мне возможность платить по счетам: она помогла мне профинансировать всю мою будущую карьеру и воплотить в жизнь своё предназначение – помогать людям, а также помогла мне стать звездой в мире продаж.

Я не сдался и не сошёл с пути, и это оказалось верным решением, потому что моё чудо «ждало меня за углом». Если вы не соглашаетесь сдаваться – неважно, что у вас за цель, – вы не потерпите неудачу. Пройдёт какое-то время, и вы обязательно разберётесь и поймёте. Пускай я и не был успешным до той поездки, но зато до неё я постепенно понимал и осознавал, какие действия не работают, так что я уже знал, чего делать не нужно. И вот наконец настал миг, когда я понял, что именно нужно делать. После этого я начал «зажигать».

Был ли тот номер машины чудесным знаком свыше? Да нет, конечно! Просто я не сдался, когда мне казалось, будто хочу сдаться. Я сделал ещё одну попытку – на самом деле самую лучшую попытку из всех.

Ваш чудесный миг настанет именно тогда, когда вы думаете, что уже перешагнули через границы всех своих способностей, но затем вы берёте и перешагиваете ещё раз. Когда вы так поступаете, всё меняется к лучшему.

По-настоящему одержимые готовы настойчиво шагать дальше, когда это уже вовсе неразумно. Неистово тренируйте свою настойчивость, и пусть она станет вашим мощнейшим оружием и одним из ваших сильнейших качеств. Ведь успех обеспечит вам как раз то, что вы идёте вперед, когда сложнее всего, когда на сердце камень, а в душе агония, когда все ваши цели кажутся несбыточными. Когда настаёт такой миг, когда все посредственные люди точно бы сдались, просто идите вперёд шаг за шагом и не отступайте ни за что – ведь если вы сдадитесь, то придётся начинать всё сначала.

«Перфекционизм» (он же стремление к полному совершенству) – это всего лишь мудрёное слово, которое значит «не начинать и не упорствовать». Когда вы настаиваете, чтобы всё было идеально, то получается, что вы слишком долго ждёте, откладываете свой успех и не пробуете новые варианты, а ведь именно это и нужно, чтобы добиться высокого качества.

Перфекционисты сами себе лгут и под камуфляжем идеальности прячут от себя своё же отсутствие настойчивости: «Когда всё будет идеально, – говорят они себе, – товар сам себя продаст». Как же глубоко можно заблуждаться! Каким же нужно быть эгоистом! Пока они стремятся к своему совершенству, я отбираю у них долю рынка. Люди обычно какое-то да придумают оправдание: приложение ещё не готово, не все шероховатости сглажены, над сценарием надо ещё чуточку поработать, одному человеку не понравился товар и тра-ля-ля и тру-люлю. Именно поэтому многие так боятся выступать на людях, записывать видеоролики или вообще делать какие-либо записи, а уж особенно давать интервью в прямом эфире. Они так стремятся к совершенству, что даже и попробовать не могут. А я просто хочу сделать дело и знать, что оно сделано.

Рынок постоянно требует от нас обновлять и улучшать товары или услуги, будь то кофеварка, обучение продажам или очередной смартфон. Такой вот характер у рынка: он обязательно хочет настойчивости и награждает только тех, у кого есть настойчивость, а не совершенство. Хитрость в том, чтобы неустанно шагать вперёд к цели, постоянно совершенствовать то, что есть, и придумывать что-то новое – иными словами, всё время быть одержимым. Ваш личный гений и гениальность вашего товара можно проявить и развить только на самом рынке; большая, злая и бесчувственная экономика награждает лишь тех, кто её не боится и шагает по ней вперёд. Никто и никогда не достигает совершенства с первого раза.

Выпустить в свет что-то, чем вы одержимы, – пусть даже вы не уверены, что ваше творение готово, – лучше, чем выпустить его, когда всё будет «идеально». Я сам за свой счёт выпускал все материалы своих первых двенадцати программ по продажам и сам издавал свои первые две книги. Самую первую книгу, «Продай или продадут тебе», я написал за три часа. Критики мне досталось немало, потому что было много ошибок в грамматике и правописании, не говоря о несогласованных предложениях. Но к тому времени, как мы распродали первые четыре тиража, всё это было исправлено и к тому же мы обновили обложку и название (до этого книга называлась «Продавай и выживай»). Книга выиграла различные премии, в том числе «Лучшая книга по продажам». Стоит заметить, что все те, кто критиковал мою книгу, сами никогда книг не выпускали. Нет, это не значит, что я люблю небрежность, – это просто значит, что нужно не бояться выходить на рынок. В первый раз вы всё равно не добьётесь совершенства, поэтому просто будьте настойчивы, и в конце концов вы попадёте в яблочко.

Иногда требуется какое-то время, чтобы найти лучший подход или лучшую методику в своём занятии или проекте, и достичь совершенства можно лишь в том случае, если повторять что-то снова и снова. Похоже, что гениальность рождается через количество и частоту действий. Даже когда вы выполните что-то тысячу раз, вы всё равно будете менять свой подход, потому что чем больше вы занимаетесь каким-то делом, тем больше понимаете, как добиться ещё лучшего результата.

Так это работало в моей жизни. Только мне известно, что мой «молниеносный» успех был достигнут после 78 000 сообщений в «Твиттере», 150 000 сообщений в других социальных сетях, 13 000 выступлений, 1100 статей, 700 интервью, тысяч трансляций через Интернет в прямом эфире, после более 4 500 000 километров перелётов и один бог знает, после скольких холодных звонков. Именно на этом пути проб и ошибок я и набрался опыта, который позволил мне «взлететь» до небес успеха.

Лучше уж упасть плашмя при попытке чего-то добиться, чем вообще не попробовать из-за своего стремления добиться совершенства в первый раз (чего всё равно не будет). Идите вперёд, будьте настойчивы, и в один прекрасный день вы достигнете совершенства. А затем продолжайте упорно шагать дальше, и вы поймёте: то, что вы раньше считали совершенством, просто смешно. Одержимость – это постоянный цикл.

Ослиное упрямство и умение не сдаваться, несмотря на остановки и трудности, вопреки нытикам и неудачникам, невзирая ни на какие ошибки, разочарования, кризисы и просто всяческий идиотизм и разную чушь, – это для всех один из навыков игры. Хватит уже жалеть себя, хватит ныть – ведите себя, как босс и как король.

Настойчивость – это черта звёзд, героев, гениев и великих людей в целом – всех тех, кого обзывали сумасшедшими, потому что они не сдались тогда, когда сдался бы посредственный человек.

Каким бы ни был результат ваших действий, когда вы настойчиво шагаете вперёд – шагаете намного дальше и дольше, чем прошагали бы другие, – ваша сила, уверенность, изобретательность, творческая мысль и гениальность загораются сами по себе. И это происходит потому, что, проходя через все эти трудности, вы понимаете, насколько же вы сильный и стойкий человек. Такое понимание необходимо. Каждый раз, когда вы не сдаётесь и проходите через испытание, у вас появляется новый опыт и вам есть что рассказать себе и людям – что вы теперь чуть ближе к достижению своего потенциала. Когда вы в окопах среди огня, напоминайте себе, что в будущем эти трудности превратятся в очень ценный опыт и у вас останутся дорогие вам воспоминания и интересные рассказы о том, как вы достигли успеха.

В кино бывает такой персонаж, который всё время возвращается и которого невозможно убить, – с таким точно никто не хочет драться. Очень возможно, что высоты вашего будущего успеха зависят именно от этого фактора: насколько настойчиво вы будете проходить через трудные времена.