От теории к практике. Старт вашей карьеры
Где искать клиентов? Базовый аудит
По степени своей «заезженности» тема поиска клиентов в бизнес-литературе может сравниться только с любовными переживаниями в дамских романах. Она всегда будет актуальной и востребованной. Но интересно ли каждый раз читать об одном и том же?
Поэтому мы решили пойти несколько иным путем: минимум теории, максимум практических рекомендаций. Все методики, описанные в данном разделе, прошли проверку на деле – с их помощью вы сможете относительно быстро собрать свою первую клиентскую базу.
Проблемы старта
Начальный этап вашей деятельности в роли консультанта будет отмечен несколькими «проблемными» моментами, которых лишены другие виды бизнеса. Один из них – и, пожалуй, главный – клиент не пойдет к вам, пока не убедится в вашей компетенции.
Иными словами, клиент должен быть уверен, что вы справитесь с поставленными задачами. Но каким образом мы можем убедить его в этом?
В этот момент мы и сталкиваемся с понятием «экспертности» – той вашей характеристикой, которая заставляет перейти вашего потенциального клиента в разряд действующих. Экспертность может быть внутренней (знания, опыт) и внешней (то, на основании чего окружающие принимают решение о том, эксперт вы или нет), но обязательно подтвержденной.
«Чтобы стать экспертом в каком-либо вопросе, нужно потратить массу времени», – скажете вы и будете отчасти правы – но только отчасти. Почему мы говорим об этом с такой уверенностью? Потому что наработка вашей экспертности может происходить очень быстро – ровно с той скоростью, с которой вы будете привлекать своих первых клиентов.
Разумеется, вы не единственный, кому предстоит вход на этот рынок «с нуля». В консалтинге существует достаточно методик для быстрой наработки клиентской базы. Мы хотим поделиться одной из них – вы в кратчайшие сроки не только найдете клиентов, но и заработаете первые отзывы и начнете «прокачивать» экспертность, получая бесценный практический опыт.
Ее суть заключается в проведении 50 бесплатных консультаций («базовых аудитов») для ваших потенциальных клиентов, но с единственным условием – каждый из участников оставит отзыв о вашей работе.
У некоторых потенциальных клиентов слово «аудит» может вызвать негативные ассоциации с проверкой налоговой инспекции. В этом случае применяйте выражение «базовые консультации».
По степени своей «заезженности» тема поиска клиентов в бизнес-литературе может сравниться только с любовными переживаниями в дамских романах. Она всегда будет актуальной и востребованной. Но интересно ли каждый раз читать об одном и том же?
Поэтому мы решили пойти несколько иным путем: минимум теории, максимум практических рекомендаций. Все методики, описанные в данном разделе, прошли проверку на деле – с их помощью вы сможете относительно быстро собрать свою первую клиентскую базу.
Проблемы старта
Начальный этап вашей деятельности в роли консультанта будет отмечен несколькими «проблемными» моментами, которых лишены другие виды бизнеса. Один из них – и, пожалуй, главный – клиент не пойдет к вам, пока не убедится в вашей компетенции.
Иными словами, клиент должен быть уверен, что вы справитесь с поставленными задачами. Но каким образом мы можем убедить его в этом?
В этот момент мы и сталкиваемся с понятием «экспертности» – той вашей характеристикой, которая заставляет перейти вашего потенциального клиента в разряд действующих. Экспертность может быть внутренней (знания, опыт) и внешней (то, на основании чего окружающие принимают решение о том, эксперт вы или нет), но обязательно подтвержденной.
«Чтобы стать экспертом в каком-либо вопросе, нужно потратить массу времени», – скажете вы и будете отчасти правы – но только отчасти. Почему мы говорим об этом с такой уверенностью? Потому что наработка вашей экспертности может происходить очень быстро – ровно с той скоростью, с которой вы будете привлекать своих первых клиентов.
Разумеется, вы не единственный, кому предстоит вход на этот рынок «с нуля». В консалтинге существует достаточно методик для быстрой наработки клиентской базы. Мы хотим поделиться одной из них – вы в кратчайшие сроки не только найдете клиентов, но и заработаете первые отзывы и начнете «прокачивать» экспертность, получая бесценный практический опыт.
Ее суть заключается в проведении 50 бесплатных консультаций («базовых аудитов») для ваших потенциальных клиентов, но с единственным условием – каждый из участников оставит отзыв о вашей работе.
У некоторых потенциальных клиентов слово «аудит» может вызвать негативные ассоциации с проверкой налоговой инспекции. В этом случае применяйте выражение «базовые консультации».
Находим первых клиентов за 5 дней
Сформулируйте предложение ваших услуг потенциальным клиентам. Сделайте это таким образом: «Я – бизнес-консультант, занимаюсь технологиями быстрого увеличения продаж и прибыли в малом бизнесе. Сейчас я тестирую новую методику и потому готов дать вам несколько рекомендаций по повышению прибыли совершенно бесплатно. Насколько вам было бы интересно получить ряд рекомендаций по технологиям быстрого увеличения прибыли в вашем бизнесе?»
Подготовьте раздаточный материал – листовки или буклеты, а также визитки. Они вам понадобятся.
День первый. Выберите в своем городе крупный торговый центр: вы должны обойти 50 компаний
Принцип прост – заходите в торговые помещения или офисы, попросите пригласить директора или условного «главного» (лицо, принимающее решение). Озвучьте ему свое предложение. Согласно статистике консультантов-новичков, 10 из 50 потенциальных клиентов скажут вам «да».
Очень часто начинающие консультанты отказываются от такой методики: они испытывают дискомфорт, страх и неудобство.
Действительно, все это будет – но только первые два десятка визитов. Потом вам станет абсолютно все равно, и вы начнете воспринимать это как некую игру. Пробуйте менять реплики, аргументы и «зацепки» для клиентов: «С теми не сработало… А что, если сказать следующему немного по-другому?»
Установив контакт и увидев интерес клиента, назначайте встречу на строго определенное время – для этого выделите отдельный день, в течение которого будете консультировать.
Тем самым вы создаете искусственный дефицит своих услуг. Составляйте расписание и строго придерживайтесь его: бесплатный аудит должен проходить на вашей территории. Клиент должен приезжать к вам сам. Это очень важно!
В большинстве бизнесов собственники «крутятся» круглосуточно. Учитывайте это: просите контакты и оставляйте визитку или листовку. Учтите: отклик с них будет минимальным. Ваша задача – «достучаться» до ЛПР, лично поговорив с ним.
«Двухшаговая» методика выхода на клиентов более эффективна, чем предложение «в лоб». Сначала вы должны сделать что-то интересное для клиента: бесплатный анализ рекламы, бесплатные рекомендации и т. д. Предложение платных услуг – второй шаг.
День второй. «Желтые страницы» и не только
1. Берите любые местные газеты, журналы, «желтые страницы» и находите в них 50 рекламных объявлений с типовыми ошибками – для этой цели рекомендуем вам книгу «42 секрета эффективной рекламы». В ней наглядно, с массой примеров и рекомендаций, разложена «по полочкам» вся информация.
2. Составьте письмо, в котором укажите, что ознакомились с рекламным объявлением, но заметили в нем три критические ошибки. Как правило, они типовые: это либо отсутствие дедлайна, либо предложение сформулировано недостаточно четко, либо не совсем удобен способ связи и т. д.
3. В заключение письма укажите, что видите еще несколько способов усилить отдачу от рекламного объявления потенциального клиента. Ну и стандартное: «Если вы хотите узнать об этом больше, свяжитесь со мной – мы договоримся о встрече, на которой я проведу для вас бесплатную консультацию».
Вы должны убедиться в том, что ваши письма дошли до адресата. Перезвоните через 1–2 дня, напомните о своем сообщении. Это отличный вариант для тех, кто боится идти в компании напрямую и с кем-то знакомиться. Но полезная отдача у него меньше: 5 из 50 – отличный результат.
День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе
Договоритесь о встрече с их директорами: этого достаточно легко добиться. Как правило, они руководят не слишком большими компаниями – если им звонят с предложением встретиться и обсудить возможность проведения каких-нибудь тренингов, они соглашаются.
Обратите внимание, что вы можете делать очень выгодные предложения – вплоть до того, что организаторы заберут себе все деньги. Используйте семинар как инструмент привлечения клиентов: ваш основной заработок – это консалтинг.
Обговорите возможность проведения вашего платного семинара – упомяните, скажем, о вашем новом тренинге по удвоению продаж. На самом деле, организовать его – несложная задача: так работают множество людей, находящихся в самом начале карьеры консультанта.
Тренинговые компании – не единственные организации, куда можно обратиться с данным вопросом. Список потенциальных партнеров может включать в себя более 30 различных организаций (полный список см. в приложении):
• Торгово-промышленные палаты
• клубы предпринимателей
• бизнес-школы
• вузы
• газеты и журналы и т. д.
На семинарах вашей главной задачей должно быть «закрытие» сделок на консалтинг. Если вашими клиентами станут хотя бы 2–3 из приглашенных, это даст вам минимальный доход в 100–150 тысяч в месяц.
День четвертый. Обзвоните 10 местных СМИ
Составьте список местных СМИ: газет, журналов и т. д. Все средства массовой информации живут за счет рекламы – ведь журналистам нужно платить. Но есть проблема: рекламу они продают из рук вон плохо.
Предложите бесплатный мастер-класс для их клиентов-рекламодателей: к примеру, «как удвоить поток клиентов с вашей рекламы».
Так вы получите заинтересованную аудиторию из представителей компаний, с частью из которых сможете заключить сделку.
На этом этапе вам пока не нужно печататься – только мастер-классы! Публикации вам понадобятся позже, для поднятия своей экспертности – об этом мы поговорим отдельно.
Кстати, никаких проблем в том, чтобы напечататься в местных газетах, нет.
Просто разошлите свою статью в редакции пары десятков местных СМИ. Они постоянно ищут хорошие материалы для публикации. Вы можете предложить писать для них совершенно бесплатно, с тем только условием, чтобы в конце материала давались ваши контакты.
День пятый. Рестораны и кафе
Обойдите десяток ресторанов и кафе – но только не сетевых, как «McDonald’s» или «KFC». Озвучьте, что занимаетесь повышением продаж в ресторанах и у вас есть ряд предложений, как помочь именно их заведению. Попросите встречи с директором или возьмите его контакты.
Если вы думаете, что добиться встречи с ним нереально, вы ошибаетесь. Это не более чем иллюзия – так говорят те, кто не хочет напрягаться.
Поводов для того, чтобы договориться о встрече, множество: от интервью для книги до предложения о партнерстве и открытии франшизы.
При встрече с директором озвучьте список предложений, как поднять продажи в его заведении, – он может реализовать все сам или воспользоваться вашей помощью с гарантией результата. Многие собственники бизнеса испытывают катастрофическую нехватку времени: многие из них смотрят на делегирование задач очень положительно.
План ваших действий
Пошаговый план по поиску ваших первых клиентов выглядит так:
1. Обходите 50 компаний в крупном торговом центре.
2. «Обрабатываете» 50 рекламных объявлений.
3. Идете в тренинговые компании, бизнес-инкубаторы и т. д.
4. Обзваниваете местные СМИ, договариваетесь о семинаре.
5. Обходите рестораны, кафе и предлагаете свои услуги.
Есть ли бизнесмены, которые скажут вам в ответ: «Нет, мне не нужно повышение объема продаж!»? Уверяю вас, да. Конечно, они говорят неправду с целью отделаться от вас. Но будут и те, кто скажет: «Да, нам это интересно», хотя бы потому, что ваша услуга будет бесплатной. Это – ваши первые потенциальные клиенты.
Найти 50 фирм, которые захотят базовый аудит, по такой технологии вполне реально. В среднем, поиск и базовый консалтинг займут у вас 2 недели. Кроме того, работая таким образом, вам не нужен собственный офис: найдите приличный ресторан, кафе или другое место, где бы вы могли неформально пообщаться с вашим потенциальным клиентом.
Типовое распределение задач в неделе бизнес-консультанта
Для того чтобы вы имели представление о планировании своей рабочей недели, приводим пример такого расписания. Проверено на практике!
Сформулируйте предложение ваших услуг потенциальным клиентам. Сделайте это таким образом: «Я – бизнес-консультант, занимаюсь технологиями быстрого увеличения продаж и прибыли в малом бизнесе. Сейчас я тестирую новую методику и потому готов дать вам несколько рекомендаций по повышению прибыли совершенно бесплатно. Насколько вам было бы интересно получить ряд рекомендаций по технологиям быстрого увеличения прибыли в вашем бизнесе?»
Подготовьте раздаточный материал – листовки или буклеты, а также визитки. Они вам понадобятся.
День первый. Выберите в своем городе крупный торговый центр: вы должны обойти 50 компаний
Принцип прост – заходите в торговые помещения или офисы, попросите пригласить директора или условного «главного» (лицо, принимающее решение). Озвучьте ему свое предложение. Согласно статистике консультантов-новичков, 10 из 50 потенциальных клиентов скажут вам «да».
Очень часто начинающие консультанты отказываются от такой методики: они испытывают дискомфорт, страх и неудобство.
Действительно, все это будет – но только первые два десятка визитов. Потом вам станет абсолютно все равно, и вы начнете воспринимать это как некую игру. Пробуйте менять реплики, аргументы и «зацепки» для клиентов: «С теми не сработало… А что, если сказать следующему немного по-другому?»
Установив контакт и увидев интерес клиента, назначайте встречу на строго определенное время – для этого выделите отдельный день, в течение которого будете консультировать.
Тем самым вы создаете искусственный дефицит своих услуг. Составляйте расписание и строго придерживайтесь его: бесплатный аудит должен проходить на вашей территории. Клиент должен приезжать к вам сам. Это очень важно!
В большинстве бизнесов собственники «крутятся» круглосуточно. Учитывайте это: просите контакты и оставляйте визитку или листовку. Учтите: отклик с них будет минимальным. Ваша задача – «достучаться» до ЛПР, лично поговорив с ним.
«Двухшаговая» методика выхода на клиентов более эффективна, чем предложение «в лоб». Сначала вы должны сделать что-то интересное для клиента: бесплатный анализ рекламы, бесплатные рекомендации и т. д. Предложение платных услуг – второй шаг.
День второй. «Желтые страницы» и не только
1. Берите любые местные газеты, журналы, «желтые страницы» и находите в них 50 рекламных объявлений с типовыми ошибками – для этой цели рекомендуем вам книгу «42 секрета эффективной рекламы». В ней наглядно, с массой примеров и рекомендаций, разложена «по полочкам» вся информация.
2. Составьте письмо, в котором укажите, что ознакомились с рекламным объявлением, но заметили в нем три критические ошибки. Как правило, они типовые: это либо отсутствие дедлайна, либо предложение сформулировано недостаточно четко, либо не совсем удобен способ связи и т. д.
3. В заключение письма укажите, что видите еще несколько способов усилить отдачу от рекламного объявления потенциального клиента. Ну и стандартное: «Если вы хотите узнать об этом больше, свяжитесь со мной – мы договоримся о встрече, на которой я проведу для вас бесплатную консультацию».
Вы должны убедиться в том, что ваши письма дошли до адресата. Перезвоните через 1–2 дня, напомните о своем сообщении. Это отличный вариант для тех, кто боится идти в компании напрямую и с кем-то знакомиться. Но полезная отдача у него меньше: 5 из 50 – отличный результат.
День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе
Договоритесь о встрече с их директорами: этого достаточно легко добиться. Как правило, они руководят не слишком большими компаниями – если им звонят с предложением встретиться и обсудить возможность проведения каких-нибудь тренингов, они соглашаются.
Обратите внимание, что вы можете делать очень выгодные предложения – вплоть до того, что организаторы заберут себе все деньги. Используйте семинар как инструмент привлечения клиентов: ваш основной заработок – это консалтинг.
Обговорите возможность проведения вашего платного семинара – упомяните, скажем, о вашем новом тренинге по удвоению продаж. На самом деле, организовать его – несложная задача: так работают множество людей, находящихся в самом начале карьеры консультанта.
Тренинговые компании – не единственные организации, куда можно обратиться с данным вопросом. Список потенциальных партнеров может включать в себя более 30 различных организаций (полный список см. в приложении):
• Торгово-промышленные палаты
• клубы предпринимателей
• бизнес-школы
• вузы
• газеты и журналы и т. д.
На семинарах вашей главной задачей должно быть «закрытие» сделок на консалтинг. Если вашими клиентами станут хотя бы 2–3 из приглашенных, это даст вам минимальный доход в 100–150 тысяч в месяц.
День четвертый. Обзвоните 10 местных СМИ
Составьте список местных СМИ: газет, журналов и т. д. Все средства массовой информации живут за счет рекламы – ведь журналистам нужно платить. Но есть проблема: рекламу они продают из рук вон плохо.
Предложите бесплатный мастер-класс для их клиентов-рекламодателей: к примеру, «как удвоить поток клиентов с вашей рекламы».
Так вы получите заинтересованную аудиторию из представителей компаний, с частью из которых сможете заключить сделку.
На этом этапе вам пока не нужно печататься – только мастер-классы! Публикации вам понадобятся позже, для поднятия своей экспертности – об этом мы поговорим отдельно.
Кстати, никаких проблем в том, чтобы напечататься в местных газетах, нет.
Просто разошлите свою статью в редакции пары десятков местных СМИ. Они постоянно ищут хорошие материалы для публикации. Вы можете предложить писать для них совершенно бесплатно, с тем только условием, чтобы в конце материала давались ваши контакты.
День пятый. Рестораны и кафе
Обойдите десяток ресторанов и кафе – но только не сетевых, как «McDonald’s» или «KFC». Озвучьте, что занимаетесь повышением продаж в ресторанах и у вас есть ряд предложений, как помочь именно их заведению. Попросите встречи с директором или возьмите его контакты.
Если вы думаете, что добиться встречи с ним нереально, вы ошибаетесь. Это не более чем иллюзия – так говорят те, кто не хочет напрягаться.
Поводов для того, чтобы договориться о встрече, множество: от интервью для книги до предложения о партнерстве и открытии франшизы.
При встрече с директором озвучьте список предложений, как поднять продажи в его заведении, – он может реализовать все сам или воспользоваться вашей помощью с гарантией результата. Многие собственники бизнеса испытывают катастрофическую нехватку времени: многие из них смотрят на делегирование задач очень положительно.
План ваших действий
Пошаговый план по поиску ваших первых клиентов выглядит так:
1. Обходите 50 компаний в крупном торговом центре.
2. «Обрабатываете» 50 рекламных объявлений.
3. Идете в тренинговые компании, бизнес-инкубаторы и т. д.
4. Обзваниваете местные СМИ, договариваетесь о семинаре.
5. Обходите рестораны, кафе и предлагаете свои услуги.
Есть ли бизнесмены, которые скажут вам в ответ: «Нет, мне не нужно повышение объема продаж!»? Уверяю вас, да. Конечно, они говорят неправду с целью отделаться от вас. Но будут и те, кто скажет: «Да, нам это интересно», хотя бы потому, что ваша услуга будет бесплатной. Это – ваши первые потенциальные клиенты.
Найти 50 фирм, которые захотят базовый аудит, по такой технологии вполне реально. В среднем, поиск и базовый консалтинг займут у вас 2 недели. Кроме того, работая таким образом, вам не нужен собственный офис: найдите приличный ресторан, кафе или другое место, где бы вы могли неформально пообщаться с вашим потенциальным клиентом.
Типовое распределение задач в неделе бизнес-консультанта
Для того чтобы вы имели представление о планировании своей рабочей недели, приводим пример такого расписания. Проверено на практике!
Методики продажи консалтинговых услуг
Продажи – это наука, и от того, насколько серьезным будет подход к их организации, зависит успех всего предприятия. В консалтинге существует множество моделей продаж – и основные из них мы подробно разберем. Вам останется лишь выбрать наиболее подходящую и использовать в своей работе!
Начнем с общих категорий – существует три способа продажи консалтинговых услуг.
• Продажа «в лоб». Сводится к прямому вопросу: «Нужно ли вам решение проблемы с…?» По сути, просто перебор потенциальных клиентов.
• Продажа «сбоку» – по результатам аудита или с использованием «тайного покупателя». Сделать первый шаг и предложить свои услуги с использованием этих приемов – методика, быстро набирающая популярность.
• «Отложенные» продажи – продажа услуг через обучение.
Все продажи, которые вы будете совершать, так или иначе могут быть отнесены к одной из этих трех категорий. Давайте рассмотрим перечисленные методики подробнее и взвесим все их плюсы и минусы.
Продавая консалтинг «в лоб», вы должны понимать: самый простой и быстрый способ получить первых клиентов. При этом требующий большой настойчивости и смелости на старте.
Условие успешной продажи «сбоку» – наличие «боли» у клиента: либо вполне осознанной, либо вскрытой при помощи вашего аудита. Но и в этом случае необходимо, чтобы «боль» была нестерпимой – только тогда, при сочетании этих условий, человек приобретет консалтинговые услуги.
Если у клиента все отлично, используйте это для своего самообразования – сыграйте на его самолюбии. Спросите, как собственник бизнеса добился таких результатов: немалое число людей поделится своим опытом, который вы можете использовать.
Ну и, наконец, третий вариант – «отложенная» продажа через обучение. Лучше всего иллюстрирует ситуацию «старый анекдот»:
Идет геолог по лесу, видит – чукча залез на дерево и пилит сук, на котором сидит.
– Стой, ты же упадешь!
– Иди отсюда, без тебя разберусь!
Геолог ушел, сук обломился, чукча падает:
– Вот шаман белый наколдовал!
Вы-то и будете тем самым шаманом-предсказателем, который будет озвучивать различные проблемы бизнеса и варианты их решений. Когда вы будете говорить людям, с какими проблемами столкнется их фирма, они не будут верить. Но придет время, и ваши слушатели почувствуют эти проблемы на себе. И вот тогда они сразу вспомнят про вас.
Конечно, большинство людей, которых вы обучаете, не купят ничего – это нужно просто принять и продолжать работать с ними: проводить тренинги, вебинары, устраивать авторассылки и отсылать к книгам.
Тех, кто купит ваши услуги, можно разделить на две категории:
• Обученные вами люди, которые неудачно применили на практике все то, чему вы их учили. Они приходят к вам снова, чтобы в этот раз уже получилось наверняка.
• Обученные вами люди, у которых все получилось. Эта группа возвращается, чтобы в следующий раз получилось еще лучше.
Собственно, им вы и будете продавать – для того, чтобы делать это успешно, необходимо знать о моделях продаж консалтинговых услуг.
Важно: на начальном этапе вам необходимо перепробовать максимальное количество моделей продаж! Вы должны почувствовать прибыльность своей работы! Продажи – это ваша главная цель на данном этапе, условие, необходимое для начала работы и повышения своего профессионального уровня.
Шаг № 1. Проработка базы потенциальных клиентов.
Это обзвон, обход и назначение встреч, на которых вы будете продавать консалтинговые услуги. О том, как с ее помощью получить максимальную конверсию – чуть позже.
Шаг № 2. Приглашение на встречу после семинара. Семинары лучше включить в свою систему продаж сразу, чтобы у вас было несколько способов привлечения клиентов.
Шаг № 3. Люди вокруг вас. По роду своей деятельности вы будете много общаться – бывать на конференциях, выставках и т. д. Необходимо научиться заводить нужные знакомства! Самое главное – вы поймете, как вскрыть «боль» клиента, какие вопросы нужно ему задать.
Главная проблема здесь – первоначальный дискомфорт: налаживать контакт поначалу не так-то легко. Но если вы целенаправленно будете над этим работать, то обязательно добьетесь успеха.
Шаг № 4. «Дерево рекомендаций». Просите у каждого клиента, с кем вы общались, рекомендовать вас своим знакомым бизнесменам или друзьям. Попросите об этом, даже если ваши услуги не купили после аудита – это дополнительный источник «теплых» потенциальных клиентов.
Шаг № 5. Косвенные продажи на семинарах. Фактически, незаметная реклама – вы должны научиться «встраивать» косвенные продажи своих консалтинговых продуктов и себя самого в рабочий материал. Говорите как можно чаще о том, как вы решаете ту или иную проблему в консалтинге, каких результатов достигли ваши клиенты, и т. д.
Презентация клиенту консалтингового предложения
Успех в личных продажах строится на хорошо продуманной презентации своих услуг и себя самого как консультанта. Ошибка начинающих заключается в откровенно слабой самопрезентации: чаще всего это происходит из-за смущения – клиент понимает, что перед ним не слишком опытный человек.
• В самом начале встречи вам необходимо снять излишнюю напряженность клиента – расскажите ему о том, как будет проходить встреча. Например:
«Давайте я расскажу вам вкратце, как будет проходить наша встреча. Я задам вам несколько вопросов, обычно они не затрагивают коммерческих тайн. После этого дам ряд бесплатных рекомендаций, и после этого, если захотите, поговорим о заключении договора».
• Переходим к «вопросной» части: продумайте три десятка вопросов, которые можно использовать для выяснения нужной информации, либо возьмите готовые у нас. Вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы вскрыть проблемы в бизнесе клиента.
Большинство новичков «срываются» на встречах из-за того, что начинают презентовать свои услуги, хотя клиент еще не готов выслушивать предложения. Еще не сказано о всех проблемах бизнеса, а консультант уже предлагает проект по увеличению продаж – яркий пример такого «фальстарта».
Дайте клиенту возможность высказаться, раскрыться перед вами – тогда личный контакт будет установлен.
Обязательно записывайте все сказанное! Клиент, видя, что вы записываете проблемы его бизнеса, начинает действительно осознавать их.
Вы удивитесь, но большинство бизнесменов даже не понимают степень растущей угрозы. Зато, если вы найдете много таких угроз, клиент осознает, что у него куча нерешенных проблем – как и то, что сам он будет разгребать все эти проблемы целый год.
Начните издалека – например попросите рассказать клиента о своем бизнесе, его направлениях и о том, как давно он работает на рынке. Используйте эту информацию для перехода на конкретные вопросы: «Сколько человек у вас работает, какая у них система мотивации, как вы контролируете своих сотрудников» и т. д.
Клиент втягивается в беседу, а вы должны «нащупать» его проблему: как правило, человек, упоминая о ней, начинает много и охотно говорить. Дайте ему возможность выговориться, открыться перед вами – так вы установите личный контакт, классическое условие для продажи.
Записав установленные проблемы, подведите итог – перечислите их еще раз. Каждую подтверждайте согласием клиента!
Как показать клиенту ценность вашей работы в деньгах?
Хороший способ «зажечь» клиента и мотивировать его на решение проблемы с вашей помощью – перевести все проблемы его бизнеса в денежное выражение. К примеру, дайте человеку цифры, сколько он может потерять из-за неэффективного маркетинга или неправильно составленных рекламных объявлений.
К примеру, из 10 потенциальных клиентов, позвонивших к нему в офис, ваш клиент продает свой товар только 2-ум. Узнав средний чек в компании, вы можете в точных цифрах определить, сколько он теряет на уходе остальных посетителей.
• Давайте рекомендации. Для тех, кто только начинает работать в консалтинге, мы настоятельно рекомендуем прочитать книгу «Выжми из бизнеса всё. 200 способов увеличения продаж и прибыли».
Помимо массы полезных и нужных каждому предпринимателю вещей, вы легко найдете в ней около 200 «стандартных» рекомендаций для собственников бизнеса. Заучите основные и отрепетируйте презентацию перед зеркалом!
Не давайте никаких рекомендаций до момента, когда клиент разговорится! Самая распространенная ошибка новичков – не дослушать: не дав «раскрыться» в описании проблем до конца, консультант начинает вываливать на человека презентацию своих услуг.
Результат, как можно понять, выходит прямо противоположный – продажа срывается. Клиент еще не понял всех проблем, которые есть в его бизнесе, а уж тем более – как его проблемы соотносятся с вашим предложением. Иными словами, вы должны сделать так, чтобы клиент убедил сам себя в необходимости ваших услуг.
Готовьтесь к встрече заранее! Огромное число базовых аудитов новичков, присылаемых для ознакомления, грешат непрофессионализмом – такое впечатление, что все данные и факты брались «с потолка», прямо во время консультирования.
В итоге, продажа срывается – как раз из-за провала на этапе рекомендаций.
Старайтесь представлять свои рекомендации нешаблонно, оригинально – с демонстрацией клиенту, как именно они будут решать его проблемы. Даже банальное увеличение среднего чека можно преподнести очень интересно, если это будет сделано на примере бизнеса клиента. Это увлечет клиента и «включит» его в процесс продажи.
Ваши рекомендации должны быть как стрелы – «поражать» клиента точно в цель и делать это быстро.
Отведите на это буквально 5 минут, акцентируйте внимание на выявленных проблемах. Будьте кратки, помните: «Язык мой – враг мой», – вы можете сказать больше, чем следует, и упустите продажу из рук.
Лучше всего будет, если дополнительно к представлению услуги вы проведете небольшую презентацию собственной экспертности. Покажите, что вы специалист, профессионал, который хорошо разбирается в теме, – без этого клиент будет с недоверием относиться к вашему предложению.
Консалтинг на «попробовать»
Конечно, будут встречи, на которых вы почувствуете, что клиент не готов к продаже. В этом случае переходите к продаже «первого шага» – эта услуга менее затратна и может играть роль пробного этапа в сотрудничестве.
В чем заключается этот первый шаг? Во время своего бесплатного аудита вы имеете возможность лишь поверхностно «пробежать» по состоянию бизнеса и выявить его основные проблемы.
«Первый шаг» – это более подробная диагностика: например продаж и маркетинга – она позволит убедиться, где теряется основная часть клиентов, где срываются продажи, и почему теряются деньги.
Это – хороший вариант для начинающих консультантов. Во-первых, такую диагностику достаточно легко продать (за 5–10 тысяч), во-вторых, она проводится всего лишь за 1–2 дня – об этом мы поговорим подробнее в отдельной главе, посвященной этапам консалтингового проекта.
• Разложите по полочкам все свои действия в рамках проекта – в первый месяц, второй, третий и т. д. Учитывайте, что минимальный срок консалтингового проекта, на протяжении которого клиент увидит положительные изменения в работе своего бизнеса, составляет, как правило, два-три месяца! Обязательно упомяните об этом, пояснив, что к изменениям должны привыкнуть все – от персонала до поставщиков.
Не стесняйтесь говорить о цене сразу за три месяца – и никогда не входите в проект без предоплаты. Это частая ошибка новичков: так вы попадаете в зависимое положение от клиента, а последний не чувствует в вас уверенности в своих силах.
• «Прощупайте» клиента на предмет сомнений в сотрудничестве с вами. Задайте прямой вопрос: «Какие сомнения могут вам помешать заключить со мной договор?» Как правило, клиент не будет скрывать волнующих его вещей – или, если все вопросы решены, скажет о готовности к дальнейшим действиям.
Учитывайте и то, что сроки подписания договора в разных компаниях могут очень сильно отличаться, как и сроки перечисления денег. У небольшой фирмы на это уходит день-два, у крупной – несколько недель.
Если клиент не может единолично принять решение о заключении договора, переносите финальную встречу на день, когда все компаньоны смогут выслушать вас вместе.
Не бойтесь совершать ошибки: мы сделали их достаточно, и можем уверить вас в том, что это лучший способ понять все особенности консалтинговой работы.
Том Питерс, один из бизнес-гуру, как-то сказал: «Если у вас в бизнесе наступает стагнация, то быстро увеличьте количество ошибок, которые вы совершаете. Их осмысление и исправление выведет вас на качественно иной уровень!»
Договор и границы ответственности
Продажа консалтинговых, как и любых других услуг, характеризуется их неосязаемостью: их нельзя потрогать и сразу сделать однозначные выводы об их ценности.
С этим связан один из самых сложных моментов в консалтинговой деятельности: определение критериев, которые подтверждают исполнение ваших обязательств перед клиентом. Не думаем, чтобы вы хотели осложнить себе жизнь, – однако если вы не оформляете ваше сотрудничество с клиентом на договорной основе, то поступаете именно так.
Начнем с главного: договор просто необходимо заключать в любом случае. Если составление договора вызывает у вас трудности, воспользуйтесь помощью юриста или обратитесь к Интернету – на начальном этапе этого вполне достаточно. Либо просто используйте нашу шаблонную форму. Однако договор должен быть всегда – и это непреложное правило.
Одна из важнейших функций договора – предусмотреть обязательства клиента по исполнению ваших рекомендаций. Почему?
Дело в том, что если у вашего клиента дела пойдут плохо, то во всем будет виноват консультант. Когда появятся успехи, «заслуга» будет уже клиента. Это – самая большая несправедливость в нашей работе, но относиться к ней следует философски.
Однако мы можем если не избежать, то хотя бы максимально уменьшить недовольство клиента.
Журнал проекта
Для этого необходимо в качестве приложения к договору вести некий документ (мы называем его «журнал проекта»), в котором будет зафиксировано:
• кто определен исполнителем того или иного действия;
• кто является ответственным за его результат;
• к какому сроку указанное действие должно быть выполнено.
После каждой встречи с клиентом обязательно заполняется письменный отчет, который включает в себя ответы на все указанные вопросы. Исключений быть не должно – даже если вы имеете дело с маленькой компанией: неприятности при неблагоприятном развитии событий от этого меньше не станут.
Теперь приходит ваша очередь: вы ведь хорошо помните, какие рекомендации вы давали клиенту? Вернувшись в офис, сделайте табличку, в которую занесите все рекомендации с проставленными сроками – до какого числа клиент должен их выполнить. Отошлите ее клиенту, попросив к следующей вашей встрече составить отчет о том, что было выполнено.
Если вы хотите завершить консалтинговый проект без проблем, регулярно заполняйте журнал проекта (либо сделайте это обязанностью клиента) и «привязывайте» его к договору. К моменту окончания работы над внедрением у вас должна скопиться весьма пухлая папка – в ней, шаг за шагом, и будет описано, какие ваши рекомендации были выполнены.
Журнал проекта – очень эффективный и, пожалуй, единственный инструмент, который позволяет установить границы ответственности вашего клиента. Все, что касается критериев успешности вашей работы, может быть отражено в самом тексте документа.
Не исключено, что каждый конкретный клиент потребует от вас изменения договора – как правило, так поступают крупные компании с активно действующим юридическим отделом.
Что же, ничего страшного в этом нет: воспользуйтесь услугами юриста для корректировки текста либо призовите на помощь логику. Ничего сверхсложного в том, чтобы прописать несколько дополнительных условий самостоятельно, нет.
Ведя один из масштабных проектов, я столкнулась с серьезными проблемами, которые – до поры, до времени – решались благодаря огромной лояльности и желанию генерального директора.
Мы действовали буквально «на доверии», фундаментом которого выступали хорошие личные отношения. Однако ситуация со временем изменилась – и предъявить доказательства невыполнения рекомендаций клиентом я так и не смогла.
Дело в том, что в компании была создана рабочая группа: я сотрудничала не только с генеральным директором, но и давала рекомендации ее участникам. Те, в свою очередь, «пошли в отказ»: «Нам этого не говорили, мы этого не помним». К сожалению, контролировать их действия я на тот момент не могла.
В связи с этим было принято решение заполнять отчеты как в целом по компании, так и по подразделениям – какие рекомендации давались, что нужно было сделать и до какого срока. Проанализировав результаты, я сразу же увидела причину, по которой проект «встал»: фактически персонал саботировал нашу деятельность.
Продажа консалтинговых, как и любых других услуг, характеризуется их неосязаемостью: их нельзя потрогать и сразу сделать однозначные выводы об их ценности.
С этим связан один из самых сложных моментов в консалтинговой деятельности: определение критериев, которые подтверждают исполнение ваших обязательств перед клиентом. Не думаем, чтобы вы хотели осложнить себе жизнь, – однако если вы не оформляете ваше сотрудничество с клиентом на договорной основе, то поступаете именно так.
Начнем с главного: договор просто необходимо заключать в любом случае. Если составление договора вызывает у вас трудности, воспользуйтесь помощью юриста или обратитесь к Интернету – на начальном этапе этого вполне достаточно. Либо просто используйте нашу шаблонную форму. Однако договор должен быть всегда – и это непреложное правило.
Одна из важнейших функций договора – предусмотреть обязательства клиента по исполнению ваших рекомендаций. Почему?
Дело в том, что если у вашего клиента дела пойдут плохо, то во всем будет виноват консультант. Когда появятся успехи, «заслуга» будет уже клиента. Это – самая большая несправедливость в нашей работе, но относиться к ней следует философски.
Однако мы можем если не избежать, то хотя бы максимально уменьшить недовольство клиента.
Журнал проекта
Для этого необходимо в качестве приложения к договору вести некий документ (мы называем его «журнал проекта»), в котором будет зафиксировано:
• кто определен исполнителем того или иного действия;
• кто является ответственным за его результат;
• к какому сроку указанное действие должно быть выполнено.
После каждой встречи с клиентом обязательно заполняется письменный отчет, который включает в себя ответы на все указанные вопросы. Исключений быть не должно – даже если вы имеете дело с маленькой компанией: неприятности при неблагоприятном развитии событий от этого меньше не станут.
Теперь приходит ваша очередь: вы ведь хорошо помните, какие рекомендации вы давали клиенту? Вернувшись в офис, сделайте табличку, в которую занесите все рекомендации с проставленными сроками – до какого числа клиент должен их выполнить. Отошлите ее клиенту, попросив к следующей вашей встрече составить отчет о том, что было выполнено.
Если вы хотите завершить консалтинговый проект без проблем, регулярно заполняйте журнал проекта (либо сделайте это обязанностью клиента) и «привязывайте» его к договору. К моменту окончания работы над внедрением у вас должна скопиться весьма пухлая папка – в ней, шаг за шагом, и будет описано, какие ваши рекомендации были выполнены.
Журнал проекта – очень эффективный и, пожалуй, единственный инструмент, который позволяет установить границы ответственности вашего клиента. Все, что касается критериев успешности вашей работы, может быть отражено в самом тексте документа.
Не исключено, что каждый конкретный клиент потребует от вас изменения договора – как правило, так поступают крупные компании с активно действующим юридическим отделом.
Что же, ничего страшного в этом нет: воспользуйтесь услугами юриста для корректировки текста либо призовите на помощь логику. Ничего сверхсложного в том, чтобы прописать несколько дополнительных условий самостоятельно, нет.
Ведя один из масштабных проектов, я столкнулась с серьезными проблемами, которые – до поры, до времени – решались благодаря огромной лояльности и желанию генерального директора.
Мы действовали буквально «на доверии», фундаментом которого выступали хорошие личные отношения. Однако ситуация со временем изменилась – и предъявить доказательства невыполнения рекомендаций клиентом я так и не смогла.
Дело в том, что в компании была создана рабочая группа: я сотрудничала не только с генеральным директором, но и давала рекомендации ее участникам. Те, в свою очередь, «пошли в отказ»: «Нам этого не говорили, мы этого не помним». К сожалению, контролировать их действия я на тот момент не могла.
В связи с этим было принято решение заполнять отчеты как в целом по компании, так и по подразделениям – какие рекомендации давались, что нужно было сделать и до какого срока. Проанализировав результаты, я сразу же увидела причину, по которой проект «встал»: фактически персонал саботировал нашу деятельность.
Кризис мотивации клиента
Еще один аргумент в пользу проектного журнала – особенность, характерная для реализации консалтинговых проектов: поначалу клиент участвует в них с очень большой мотивацией. Однако уже к концу первого месяца она серьезно снижается. С чем это связано?
Во время реализации консалтингового проекта мы проходим через несколько кризисных моментов – в такие периоды клиент начинает задавать себе щекотливые вопросы: «Правильно ли я поступил, наняв консультанта?», «Достаточно ли консультант, которого я нанял, профессионален?» и т. д. Ваша задача – вовремя распознать наступление кризисного момента. Но как это сделать?
Проявления «кризисного состояния» клиента хорошо видны: раздражительность, предъявление претензий, снижение лояльности, хорошо заметное даже при личном разговоре, и т. д.
Один из моих первых проектов был связан с увеличением объема продаж в двух розничных магазинах детской одежды. Клиент хотел роста прибыли в 10 раз – с 20 000 до 200 000 рублей в месяц: для того, чтобы этого добиться, я держала на «ручном управлении» весь магазин.
Первую «точку» было решено закрыть – привлечь туда клиентов было чрезвычайно сложно: проанализировав бизнес-показатели, я пришла к выводу, что магазин необходимо перенести в другой павильон торгового центра. Дело в том, что дорога к нему пролегала через все здание: клиент просто мог заблудиться по пути к цели.
Вовремя заметив проблему, вы можете сесть и обсудить с клиентом те моменты, которые не позволяют ему добиваться ощутимых результатов в бизнесе. Еще раз поясните, что любой результат требует труда, убедите его в том, что он был прав, когда заплатил вам за услуги.
Из нашей собственной практики: первый месяц уходит на «раскачку» клиента – только к этому времени он понимает цель своего соучастия в консалтинговом проекте.
Другая важная функция юридически оформленного договора – это гарантия результата. Мы уже говорили о том, что она необходима, особенно на раннем этапе вашей карьеры. Теперь, когда вы переходите от теории к практике, вам нужно знать еще кое-что.
Даже при бешеной мотивации и отличной подготовке успех консалтингового проекта не зависит от вас на все 100 %. Поэтому свою гарантию вы всегда должны предоставлять с оговоркой.
Например, мы включаем в договор условие о том, что если в течение двух недель клиент не выполняет рекомендации, то гарантия по определенному пункту перестает действовать. Поступая аналогично, вы получите юридически обоснованную причину снятия гарантии.
Помните о том, что минимальный срок реализации консалтингового проекта составляет 2–3 месяца. Обещать рост продаж в первый месяц крайне нежелательно – успеха в такие сроки добиться очень тяжело, а репутация в случае неудачи будет безвозвратно утеряна.
Как видите, ничего сложного в том, чтобы очертить границы ответственности клиента, нет – достаточно лишь фиксировать каждый свой шаг в рамках консалтингового проекта и получать постоянную обратную связь на ваши рекомендации. Дисциплина и ничего более, но приучить себя к постоянному контролю иногда бывает сложнее всего.
Технические стороны договора
Прежде чем мы перейдем к следующей главе, несколько слов о технической стороне дела – как юридически правильно заключать свои первые консалтинговые контракты?
Как вы понимаете, любая предпринимательская деятельность должна осуществляться в соответствии с законом, а значит, вам необходимо регистрироваться в налоговой инспекции.
Очень часто новички берут свой первый контракт, заключая договор от лица своего знакомого индивидуального предпринимателя или ООО. Это тоже вариант, но рано или поздно оформляться вам придется все равно. Учитывайте это, как и то, что вам придется платить налоги.
Получить статус ИП очень просто: для этого необходимо лишь посетить вашу районную инспекцию с заявлением о желании зарегистрироваться, ксерокопией документов, подтверждающих личность, а также с квитанцией о предварительно уплаченной госпошлине – 800 рублей. После этого вам необходимо будет открыть расчетный счет в любом банке, оповестив об этом налоговую инспекцию.
Еще один аргумент в пользу проектного журнала – особенность, характерная для реализации консалтинговых проектов: поначалу клиент участвует в них с очень большой мотивацией. Однако уже к концу первого месяца она серьезно снижается. С чем это связано?
Во время реализации консалтингового проекта мы проходим через несколько кризисных моментов – в такие периоды клиент начинает задавать себе щекотливые вопросы: «Правильно ли я поступил, наняв консультанта?», «Достаточно ли консультант, которого я нанял, профессионален?» и т. д. Ваша задача – вовремя распознать наступление кризисного момента. Но как это сделать?
Проявления «кризисного состояния» клиента хорошо видны: раздражительность, предъявление претензий, снижение лояльности, хорошо заметное даже при личном разговоре, и т. д.
Один из моих первых проектов был связан с увеличением объема продаж в двух розничных магазинах детской одежды. Клиент хотел роста прибыли в 10 раз – с 20 000 до 200 000 рублей в месяц: для того, чтобы этого добиться, я держала на «ручном управлении» весь магазин.
Первую «точку» было решено закрыть – привлечь туда клиентов было чрезвычайно сложно: проанализировав бизнес-показатели, я пришла к выводу, что магазин необходимо перенести в другой павильон торгового центра. Дело в том, что дорога к нему пролегала через все здание: клиент просто мог заблудиться по пути к цели.
Вовремя заметив проблему, вы можете сесть и обсудить с клиентом те моменты, которые не позволяют ему добиваться ощутимых результатов в бизнесе. Еще раз поясните, что любой результат требует труда, убедите его в том, что он был прав, когда заплатил вам за услуги.
Из нашей собственной практики: первый месяц уходит на «раскачку» клиента – только к этому времени он понимает цель своего соучастия в консалтинговом проекте.
Другая важная функция юридически оформленного договора – это гарантия результата. Мы уже говорили о том, что она необходима, особенно на раннем этапе вашей карьеры. Теперь, когда вы переходите от теории к практике, вам нужно знать еще кое-что.
Даже при бешеной мотивации и отличной подготовке успех консалтингового проекта не зависит от вас на все 100 %. Поэтому свою гарантию вы всегда должны предоставлять с оговоркой.
Например, мы включаем в договор условие о том, что если в течение двух недель клиент не выполняет рекомендации, то гарантия по определенному пункту перестает действовать. Поступая аналогично, вы получите юридически обоснованную причину снятия гарантии.
Помните о том, что минимальный срок реализации консалтингового проекта составляет 2–3 месяца. Обещать рост продаж в первый месяц крайне нежелательно – успеха в такие сроки добиться очень тяжело, а репутация в случае неудачи будет безвозвратно утеряна.
Как видите, ничего сложного в том, чтобы очертить границы ответственности клиента, нет – достаточно лишь фиксировать каждый свой шаг в рамках консалтингового проекта и получать постоянную обратную связь на ваши рекомендации. Дисциплина и ничего более, но приучить себя к постоянному контролю иногда бывает сложнее всего.
Технические стороны договора
Прежде чем мы перейдем к следующей главе, несколько слов о технической стороне дела – как юридически правильно заключать свои первые консалтинговые контракты?
Как вы понимаете, любая предпринимательская деятельность должна осуществляться в соответствии с законом, а значит, вам необходимо регистрироваться в налоговой инспекции.
Очень часто новички берут свой первый контракт, заключая договор от лица своего знакомого индивидуального предпринимателя или ООО. Это тоже вариант, но рано или поздно оформляться вам придется все равно. Учитывайте это, как и то, что вам придется платить налоги.
Получить статус ИП очень просто: для этого необходимо лишь посетить вашу районную инспекцию с заявлением о желании зарегистрироваться, ксерокопией документов, подтверждающих личность, а также с квитанцией о предварительно уплаченной госпошлине – 800 рублей. После этого вам необходимо будет открыть расчетный счет в любом банке, оповестив об этом налоговую инспекцию.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги