Быстрые деньги в консалтинге

Особенности национального консультирования

Прежде чем мы будем говорить о способах продвижения ваших услуг, давайте остановимся на особенностях, которые присущи именно российским клиентам и отечественному рынку. Мы уже обсуждали положение дел относительно развития консалтинга в нашей стране, но не останавливались на том, как ведет себя потенциальный заказчик.

Между тем, это очень важный вопрос – прежде чем заниматься маркетингом своих услуг, вы должны понимать, как это сделать правильно, что необходимо учитывать и каких подводных камней опасаться.

В нашей стране консультант нередко сталкивается с полной неосведомленностью потенциальных клиентов и должен искать пути обхода их страхов и нерешительности.

Для большинства бизнесменов «консалтинг» не более чем непонятное слово. Они совершенно не представляют, что получат, покупая данную услугу. Этим, отчасти, и вызваны следующие проявления негативного отношения к услугам консультанта:

• Потенциальный клиент не хочет признать, что нуждается в помощи консультанта. Ведь в этом случае руководство потеряет авторитет в глазах работников!

• Сомнения относительно квалификации консультанта. Если уж мудрое и справедливое руководство не смогло решить проблем компании, то шансов на это у постороннего человека нет никаких.

• Страх предоставления конфиденциальной информации. Узнав то, что предназначено для внутренней кухни, консультант обязательно использует эту информацию против клиента!

• Страх перед заоблачной ценой услуг по консалтингу. Чаще всего этого боятся компании, у которых серьезные проблемы с деньгами, но все же – консультант наверняка заломит бешеную цену за свои услуги!

Есть и другие моменты, которые препятствуют обращению потенциального клиента к вам, однако основные мы уже перечислили. Следовательно, ваша задача – продвигая свои услуги, постараться снять как можно большее число указанных возражений и преград.

Отчасти эту проблему решает грамотное позиционирование и хорошо «прокачанная» внешняя экспертность. Однако в большей степени «раскрытию» клиента способствуют меры, направленные на повышение интереса и доверия к консультанту и его услугам.

Прежде всего, это инфомаркетинг – с его помощью вы вызываете интерес клиентов путем донесения до них новой или интересной информации (обучение, семинары и т. д.). Именно это делает маркетинг консалтинговых услуг по-настоящему профессиональным: это просто необходимо, с учетом особенностей рынка бизнес-консультирования, который сегодня сложился в нашей стране.

К его отличительным чертам относятся:

• Тесные отношения работодателя и консультанта. Часто в процессе совместной работы налаживаются доверительные и дружеские отношения.

• Консалтинг не является предметом первой необходимости для компании. Вам нужно убедить клиента в обратном!

• Узкая географическая концентрация крупных клиентов и консультантов. Подавляющее большинство крупных заказчиков имеют офисы в Москве.

Есть и еще одна особенность, характерная именно для рынка консалтинговых услуг: их потребители больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.

Это характерно не только для российского консалтинга: так руководители стремятся получить некие гарантии успеха. «Хорошо поработал у них – все получится и у меня», – такова логика собственника. Именно поэтому вы должны как можно больше использовать в своей маркетинговой кампании собранные от клиентов отзывы.

Выбирая методы продвижения, не забывайте и о том, что консалтинг – услуга с длительным циклом продажи. Ваше общение с потенциальным клиентом по поводу заключения договора может длиться несколько недель или даже месяцев.

Владелец бизнеса может сначала услышать о вас, затем собрать необходимую информацию, прислать спустя какое-то время своих сотрудников на ваш семинар, и только после того, как убедится в вашей квалификации, решит обратиться за помощью.

Учитывайте все вышесказанное при выборе инструментов продвижения своих услуг – только при помощи грамотно составленных маркетинговых материалов и коммерческих предложений вы сможете нейтрализовать сомнения клиентов!

Способы продвижения ваших услуг на рынке

Отчасти мы затрагивали эту тему, когда речь шла о наборе первых 50 клиентов. Теперь давайте поговорим о том, каким еще образом вы можете привлекать потребителей ваших услуг.

Для начала пройдемся по базовым источникам.

1. Интернет. Мощнейший канал привлечения клиентов – речь идет не только о раскрутке в социальных сетях, но и различного рода сайтах, досках объявлений и тематических форумах. Но давайте по порядку.

– Социальные сети. «ВКонтакте», «Одноклассники», «Facebook» и иже с ними. Уникальное изобретение человечества, которое может предоставить вам неограниченные возможности для привлечения клиентов. Сегодня это не просто площадка для общения, а мощнейший бизнес-инструмент: создавайте группы, размещайте рекламу своих услуг, организуйте автоматическую рассылку и т. д.

– Купонные сервисы. В последнее время их эффективность несколько упала, но попробовать все-таки стоит.

– Городские и тематические интернет-порталы. Публикуйте объявления и предложения посетить ваши семинары. На эти ресурсы часто заходят представители вашей целевой аудитории в поисках совета более опытных предпринимателей.

– Личный сайт. Собственный интернет-ресурс, несомненно, очень поможет вам в продвижении услуг. Сайт – незаменимый инструмент для сфер бизнеса, где клиент предпочитает работать не по прямой рекламе, а через личные знакомства, рекомендации, семинары и конференции.

Размещайте на нем все отзывы, видео-, аудиоматериалы, расписания тренингов и семинаров – теперь потенциальный клиент сможет найти вас, всего лишь набрав имя в поисковике.

– Контекстная реклама. Это рекламное объявление, которое показывается целевой аудитории в зависимости от набранной в поисковике фразы или слова: вместе с результатами поиска ему показываются и ссылки на ресурсы по соответствующим запросам.

– Блог. Отличная возможность получить собственное интернет-СМИ! Пишите и публикуйте собственные статьи, истории успеха, отзывы клиентов, полезные статьи для посетителей – весь контент индексируется поисковиками, и вас без проблем смогут отыскать потенциальные клиенты.

2. «Холодные» звонки. Монотонность звонков и низкая конверсия этого канала привлечения отпугивает многих консультантов – вы должны быть готовы к тому, что вам будут отказывать. Отклик будет прямо пропорционален количеству контактов: нужно постоянно работать над качеством скриптов и постепенно число результативных звонков повысится.

И разумеется, как можно скорее выйти на уровень делегирования этой не слишком приятной для консультанта рутины.

Попробуйте разработать алгоритм разговора самостоятельно, изучив соответствующую литературу. Не стоит сразу поручать «холодный» обзвон сторонним исполнителям – так как у вас пока недостаточно опыта, вы не будете понимать, почему вам отказывают.

Составление скрипта напрямую относится к постановке эффективной системы продаж – именно этим вы и будете заниматься у клиента, поэтому советуем изучить тему подробно!

3. Выставки. Подготовьтесь соответствующим образом, ведь каждая компания на выставке – ваш потенциальный клиент. Листовки и визитки обязательны, раздавайте их в обмен на контакты руководства фирм.

Неплохой вариант: предварительно договорившись с организатором, устройте бесплатный семинар по тематике выставки – например «Как увеличить продажи в меховом бизнесе».

4. Обход бизнес-центров и налаживание контактов с их администрацией. Разумеется, обход – наилучший вариант, его мы обсуждали ранее: раздавайте визитки, приглашения на семинары и аудиты. Раз в месяц администрация разносит по офисам счета – можно договориться, чтобы к ним были прикреплены ваша визитка или буклет.

5. Партнерство. Вы можете предложить партнерство как другим специалистам, так и различным объединениям. Например, рекламным агентствам, бизнес-ассоциациям, деловым клубам и т. д.

Как правило, они обладают хорошей клиентской базой, которая может быть вам интересна, – этим компаниям, возможно, требуется помощь бизнес-консультанта и вас могут порекомендовать.

Очень интересный вариант – партнерство с банками: они работают в сегменте «b2b» и заинтересованы в том, чтобы их клиенты зарабатывали больше денег. Используйте это: банки могут приглашать на ваши бесплатные семинары тех, кого вы можете удачно «закрыть» на сделку.

Соглашаясь на ваше предложение, банки получают конкурентное преимущество – ведь они предоставляют своим клиентам бесплатные тренинги бизнес-консультантов.

В качестве партнеров могут выступать и тренинговые компании, рекламируя ваши семинары и тренинги, можно договориться и на проведение аудита у их клиентов. Кроме того, некоторые из таких компаний специализируются на продаже чужих тренингов и семинаров.

На недостаток клиентов жалуются те, кто использует лишь 2–3 канала привлечения. Ваша задача – охватить их максимальное количество. Если у вас есть опыт работы в консалтинге, передавайте часть обязанностей наемным работникам – заплатите фрилансеру для обхода еще нескольких торговых центров и раздачи приглашений на бесплатный базовый аудит.

Обратите внимание на вузы – здесь вы сможете отточить свое умение выступать на публике, а заодно и включить в свое портфолио проведение курсов для какого-либо института.

Студенты – народ увлеченный и будут слушать вас с удовольствием: используйте это для набора помощников в свой штат. Больше активности и практических примеров, меньше сухой теории и монотонности – и аудитория ваша!

Обязательно ведите статистику обращений. Спросите на первой встрече с клиентом, откуда он узнал о вас, но учтите: как правило, человек вспоминает последний момент контакта.

Это означает, что чаще всего вы будете встречать ответы: «Интернет», «реклама» и «телефонные справочники». Однако на самом деле решение клиента формируется в течение долгого времени, под воздействием многих факторов.

Поэтому, выясняя канал, по которому «пришел» клиент, лучше осторожно и постепенно проверить все возможные варианты на стадии предварительных переговоров. К примеру – «Вы читали мою статью в газете?», «Вам не рассказывали о нашем сотрудничестве коллеги?», «Почему вы выбрали меня?»

Таким образом, вы получите действительно правдивую информацию об эффективности вашей системы привлечения клиентов.

Итак, мы рассмотрели основные каналы и методики привлечения клиентов. На первом этапе для вас главной задачей является набор клиентской базы при помощи бесплатного аудита – и мы постарались максимально подробно расписать ваш алгоритм действий.

Для успешного старта в консалтинге это более чем достаточно. Возможно, с течением времени и приобретением опыта вы опробуете и подберете для себя наиболее подходящие инструменты, однако необходимо помнить, что рекомендации и отзывы все равно останутся основой эффективных продаж консалтинговых услуг.