Золотые законы успешного консалтинга от Парабеллума
«Следующий!..»
Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, – это закон спроса и предложения.
Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать.
Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоят 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса.
Известный постулат «клиент всегда прав» рушится! Если покупатель начинает пороть всякую чушь, вы спокойно его обрываете и произносите в сторону дверей: «Следующий».
Для вас факт очереди гораздо важнее, чем факт того, что вы продаете, и он все решает.
Если вы вдруг начинаете ловить себя на мысли, что сомневаетесь, не опустить ли цену; не упаковать ли в предложение больше бонусов; не дать ли мобильный клиенту, чтобы он в случае вопроса позвонил в любое время суток и спросил; не увеличить ли количество уровней в программе с трех до семи… и так далее – ответ один: увеличьте очередь! Стоит это сделать, и все вопросы отпадут сами собой.
«С вашего позволения»
Люди должны сами приходить к вам и записываться в очередь. А не вы должны гоняться за ними, звонить им и говорить: «Не будете ли столь любезны купить мой консалтинг, а то очень кушать хочется, а деньги закончились»!
Когда за человеком гоняются, его первая реакция (что совершенно нормально) – это желание убежать.
Если вы пытаетесь клиентов привлечь – они пытаются отвлечься. А вам-то нужно, чтобы люди сами приходили! Меняйте подход!
Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку что-то купить у вас – просто.
Поэтому смените в сознании акцент с «как что-то «впарить» на «как заинтересовать и дать возможность купить».
Можно провести параллель с рыбной ловлей: неопытный рыбак начинает буквально забрасывать рыбу пищей, и все крупные особи с подозрением уходят в траву. А опытный – бросит в поток как бы случайную, но очень вкусную приманку и серией мастерских движений удилищем сделает ее просто мегапривлекательной.
Он создаст такие колебания в воде, он каплей ароматизатора разнесет такой запах по течению, что весь «крупняк» стаей ринется поедать это! И тут нужно просто позволить рыбе заглотить крючок.
«Сарафан-fm, а также „В мире животных“»
Как добиться, чтобы на крючок сел хороший экземпляр? Отлично работает «сарафанное радио».
Представьте, что вы сидите на какой-то вечеринке и краем уха слышите за спиной разговор двух солидных бизнесменов. Один жалуется второму на серьезную проблему – настолько серьезную, что он готов покончить жизнь самоубийством.
Жена ушла, с соседями разругались, собака сдохла, а рыбки сами себя спустили в унитаз, потому что ни одна огромная проблема в его жизни не решается. И человек готов заплатить любые деньги, чтобы ее преодолеть.
А вы в это время стоите рядом и знаете, что эту проблему вы решали уже кучу раз за три секунды, и если вас в полчетвертого утра разбудить, вы, не открывая глаз, скажете, что именно нужно сделать.
Каковы же действия?
Повернуться и сказать: «Извините, что я помешал, но услышал ваш разговор. Я вот такой эксперт, могу вам помочь, за три секунды решим»?
Первая реакция клиента будет – ему продают, и он сразу станет защищаться. Вы даже физически ощутите, как он всей своей сутью отпрянул от вас.
Но вот если его собеседник ему скажет: «Ты знаешь, я хочу тебя перебить, но на этой вечеринке есть просто гений в этой теме, и он такие проблемы как семечки щелкает.
Он уже 6712 раз их решал, но к нему очень сложно пробиться. Он полный козел, с ним очень сложно работать, но он гарантированно и быстро избавляет от подобных трудностей».
Тогда-то этот бедолага просто начнет донимать вас и пытаться уговорить продать ему ваш консалтинг и решить его проблему.
Эмоции, психология, работа с чувствами потенциальных клиентов – это то, что решает, насколько успешен будет ваш консалтинг.
Если вы за клиентами гоняетесь, то они стадами, как в программе «В мире животных» показывают серн с вертолета, – вот они так же будут ломиться от вас. А если вы ограничите свой контакт по времени, по стоимости, то эти стада ломанутся уже в вашу сторону.
«Из жизни кошек»
У Дена Кеннеди есть несколько семинаров, после которых устраивается круглый стол. Эксперт сидит за ним, и любой может подсесть, задать вопрос, получить ответ. Эксперт не доступен для всех, поэтому за столом постоянное движение, все пытаются друг друга чуть ли не локтями отпихивать…
Почему такой ажиотаж? Да потому что времени у каждого в обрез, чтобы спросить и успеть получить ответ. Если же гуру скажет:
«Дорогие друзья, я буду сидеть здесь всю ночь напролет, чтобы не спеша с каждым можно было поработать», – в лучшем случае к нему подойдут два-три человека.
Главное, если вам удалось устроить за собой такую погоню клиентов, они уже не остановятся.
Вспоминается пример покойного Гарри Халберта. Он делал семинар по маркетингу за 7000 долларов плюс параллельно продавал все, что можно было продать. И на начальном этапе мероприятия Гарри сразу говорил, насколько он занят: мол, не приходите ко мне, не работайте со мной, не просите делать рекламные компании.
Он двадцать минут уговаривал людей ничего у него не покупать! После чего, естественно, они кругами за ним ходили, чуть ли не в туалет провожали каждый раз, умоляя взять от них денег и продать им свой консалтинг.
У кого есть или была кошка, знают, что этот «зверь» всегда хочет попасть туда, куда ему нельзя. Если дверь в комнату закрыта, кошка будет скрестись, мяукать, даже лбом ломиться в другую комнату. Как только ее туда впустят и закроют дверь, она тут же захочет обратно. То же самое и с людьми.
Закройте дверь, ограничьте предложение – и спрос подскочит!
Если вы вынесете из данной главы один этот постулат и хорошенько запомните его, я уже буду очень рад за вас.
Можете говорить, например: «Я работаю только с четырьмя клиентами в год». Так в начале карьеры поступил Ден, и цифра взялась не из ниоткуда: просто он посчитал, что за полгода сумел «поймать» только двух хороших клиентов, а в следующие полгода – еще двух.
Ограничение своего времени, затрачиваемого на клиентов, – вот главный ответ на вопрос: «Как работать всего четыре часа в неделю?»
«Кто кого выцепил?»
Взглянем на ситуацию глазами клиента. Предположим, вам нужно сделать операцию на сердце. Вы звоните доктору, не зная его квалификации, и говорите: «Здравствуйте, я бы хотел прийти проконсультироваться. Когда можно?»
Он отвечает: «Да когда угодно!»
Ваше отношение сразу меняется! «Ага, – думаете вы, – когда угодно, значит, он свободен постоянно, значит, у него мало пациентов, значит, он не очень хороший врач…»
А если медик жестко ставит рамки: «Вы знаете, следующий свободный день у меня – тридцать третье мартобря. Хотите – ждите, хотите – не ждите».
И вы тут же думаете, что он гуру, раз у него такой загруженный график, и все прописано на месяцы вперед. А сердце не шутка, поэтому вы собственное расписание будете готовы перекроить, лишь бы попасть вовремя к этому профессионалу.
Вместе с таким отношением изменится ваше восприятие человека – цена встречи с ним в сознании взлетит в несколько раз.
Гуру, должен сидеть наверху горы и быть абсолютно недоступным. Иначе никто не станет платить больших денег тому, кому можно в любую минуту позвонить по мобильному телефону и задать вопрос.
Если клиент пообщался в строго заданном временном промежутке с экспертом, то это дает повод и похвастаться перед остальными: «А я его выцепил! Мне так наконец-то сегодня повезло, что я с ним поговорил!»
«Несколько ящиков единственных бутылок»
Ден Кеннеди рассказывал как-то актуальную для нас в этом контексте историю. В одном дорогом ресторане, куда он пришел с группой из двадцати человек, официант, представляя меню, начал с предложения: «У нас есть сегодня лишь одна бутылка прекрасного вина большой выдержки…» – и рассказал про это вино все, что только можно про этот напиток наговорить.
После чего спросил: «Мне продолжать рассказывать о нашем выборе, или вы будете тем, кто купит эту единственную бутылку?» Естественно, кто-то ответил: «Мы хотим это вино!» – и за 250 долларов купили.
При этом они сильно в вине не разбирались, а сыграло роль то, что бутылка последняя, да еще и суперкачественный напиток.
Вино ведь такая штука, над которой помимо спиртовых паров витает ореол романтичности, поэзии, изысканности и так далее, а это тоже работает на продажу. Раз бутылка осталась последняя, то ее непременно надо было купить!
Через несколько дней Ден снова пришел в этот ресторан, и другой официант начал говорить все то же самое! А у Дена там работал знакомый бармен. Ден подошел и спрашивает: «Что за дела тут у вас, мне уже предлагали ту «единственную» бутылку».
Тот и отвечает: «Да у нас внизу несколько ящиков таких «единственных» стоит, и мы ограничиваем продажу вот таким образом, как ты заметил. Это позволяет нам стабильно продавать по одной дорогой бутылке в день».
Что лишний раз доказывает, что ограничение предложения – очень острый и эффективный психологически инструмент создания очереди.
«Ежовые рукавицы»
C человеком нужно не просто контактировать, а выстраивать прочные отношения, в противном случае, как бы ярко вы ни излагали свои мысли, клиент охладеет и отвернется.
Типичный пример таких отношений – это как многие всю жизнь ходят к одному парикмахеру. Ему «верны», потому что он не только вас пострижет, но и поболтает, узнает, как у вас дела, расскажет новости и сплетни и т. п. Особенно это заметно среди женщин.
Важно запомнить: крепкие отношения выстраиваются не на тренинге, а в индивидуальном порядке. Люди ищут любящего, но строгого «родителя». Если вы мужчина, в вас будут искать «папу», если женщина – «маму».
Но клиенты должны чувствовать, что с одной стороны вам не все равно, что и как они делают, и вы хотите, чтобы у них было все хорошо, чтобы все получалось, решались проблемы, – а с другой стороны, нельзя давать им сесть вам на шею, что происходит очень легко.
Границы и еще раз границы! Насыпали им «песочницу», и пусть в ее пределах «играют».
Вместе с заботой необходимо настроить каждого клиента, что он, как говорится, «отвечает за базар». Что если сказано – значит, надо сделать.
Правильный контроль решает очень много в консалтинге, и «ежовые рукавицы» помогают удержать в руках даже «скользких» людей.
«Isn't it fun – to be number one?..»
Принцип «хлеба и зрелищ» до сих пор действует, хотя порой и в очень измененной форме. Ничем другим, как им, объясняется такая потребность ваших клиентов – казалось бы, серьезных людей – в том, что в английском очень емко обозначено одним словом fun. Развлечение, интересность, даже веселье.
Если поставленная проблема озвучена набором страшных слов из менеджмента, если все такие солидные и в галстуках – это не значит, что люди не хотят яркости.
Несмотря на всю актуальность того или иного вопроса, если ответ на последний будет подаваться ровным голосом и в виде скучных сентенций и схем – клиенты один за другим начнут «отваливаться» от вас.
Позитивные эмоции – вот тот сок, без которого консалтинг высохнет и рассыплется.
Поэтому обязательно ищите такой сок в собственной жизни, в примерах из прочитанных книг, в статьях, телепередачах и прочих медийных источниках – и адаптируйте его к собственному консалтингу.
Такой микс яркой, занимательной и полезной информации загипнотизирует ваших клиентов, как взгляд Каа гипнотизировал бандерлогов. Только в отличие от удава из сказки Киплинга, ваша цель – результаты клиентов и их деньги.
«Красная таблетка»
Одна из главных причин, почему люди приходят на консалтинг, – желание передать бремя ответственности другому. Для вас это бремя становится крыльями, и если хотите взлететь как можно выше, берите на себя ответственность даже тогда, когда это бессмысленно. Это напрямую относится к гарантированию результата.
Если вдуматься, то ведь как я могу его гарантировать, если в итоге все зависит все равно от действий клиента? Могу!
И пусть мои конкуренты крутят пальцем у виска, восклицая: «Как ты можешь гарантировать то, в чем не участвуешь?! Он же прогорит! Его же обманут, разденут, разуют! По миру пустят!»
Пока они крутят пальцем у виска, очередь из ваших клиентов растет и крутит вашу дверную ручку, чтобы войти пред ваши очи и переложить на вас свою ответственность.
Хороший пример – снова из медицинской сферы: вы приходите к доктору, он делает вам диагностику и говорит: «Ну, вы можете принимать красные таблетки, можете синие… также ничего страшного, если три красных, четыре синих… Можно до обеда, а можно и после… Выбирайте, пожалуйста!»
Что вы подумаете? Что этот врач никакой не эксперт.
А другой доктор поставит четкое условие: «Если хочешь выздороветь, принимай красную таблетку три раза в день перед едой! И никак иначе, шаг влево-вправо – побег, прыжок – попытка улететь».
Это сразу в ваших глазах сделает его «монстром» в своем деле, настоящим профессионалом.
Люди не хотят выбора, не хотят думать! Они платят деньги за готовое решение, за красную таблетку трижды в день перед едой!
«Лейкопластырь не вылечит»
Существуют распространенные проблемы психологического плана, не решив которых, вы будете постоянно бороться с клиентом, вместо того, чтобы легко и быстро победить себя.
Первая – это внутренний конфликт между продуктом и его стоимостью, когда вам трудно с беспристрастным лицом выговорить цену вашего сервиса.
Люди чувствуют ваши малейшие сомнения, особенно женщины. Если вы не уверены в том, что реализуемые услуги – это качественный продукт, либо он добротно сделан, но стоит слишком дорого, теоретически выхода три:
1. Менять продукт. Не обязательно коренным образом, достаточно изменить его так, чтобы чувствовать себя комфортно при его продаже.
2. Менять цену, снижать ее. Если называя сумму в 15 000 долларов за семинар, вы ощущаете, как внутри все сжимается, это нужно «лечить».
3. Наконец, менять свое сознание. Это самый важный и, надо сказать, самый лучший способ выйти из ситуации.
Первые два метода – это не лечение больного места, а наклеивание на него лейкопластыря. Изменив же собственное восприятие консалтинга, вы перестанете дрожать, продавая его.
«…или право имею?»
Близко лежит и другая проблема – неуверенность в собственном праве на деньги клиента. Вы можете забрать их, будь они хоть его последние!
Необходимо воспитать в себе это внутреннее ощущение и укрепить его так, чтобы оно естественным образом влияло на все ваши решения.
Еще одно сомнение – это: «Как же я могу продать свои услуги человеку, который делает намного больше денег, чем я?»
Но вдумайтесь, если у президента корпорации болят зубы, он идет лечить их к дантисту. А дантист, пусть даже самый элитный, получает все равно меньше этого президента!
Это не отменяет его квалификации, и ему платят те деньги, которые он требует за свою работу.
Еще один нюанс, который следует учесть, чтобы вдруг страх не обуял вас – это то, что масштаб решаемой проблемы, поставленной в центре консалтинга, должен коррелировать с продиктованной ценой за услуги.
С одной стороны – да, вы можете называть большую сумму с каменным лицом. Но с другой, это не отменяет грамотного подхода к ценообразованию. Если вы за макет работающей ядерной станции из подручных средств будете просить 97 долларов, скорее всего, никто его не купит.
Адекватно соотносите цель и средства.
«Игра по вашим правилам»
Контролировать ход всего процесса консалтинга должны вы и только вы! Это не означает какой-то тирании, этакого «самодержавия» в консалтинге, нет – вполне допустимо послушать мнения клиентов, их соображения.
Если мысли высказываются с их стороны разумные, стоит взять на заметку, прислушаться. Но решение – всегда остается за вами, независимо от суммы, которая вам заплачена и от положения в обществе, которое занимает клиент.
Повторяю, фраза «клиент всегда прав» отменяется! Важно установить такой порядок заранее, прежде чем пойдет консалтинг, иначе в процессе начнут раздаваться недовольные голоса, и вам придется тратить время на то, чтобы особо разговорчивых отправлять за дверь.
На случай «бунтов на корабле» – у вас еще целая очередь из тех, кто не будет выступать без дела. Игра идет по вашим правилам!
«С топором»
Почему же надо быть жестким? Неужели все такие дикие, что их иначе не организуешь?
Нет, не дикие. Просто у каждого свои тараканы в голове, и если вы этих тараканов сразу не раздавите, они помешают выработаться той чистой информационной среде в сознании клиента, в которой начинают рождаться правильные идеи.
Человек с тараканами всегда видит не то, что нужно. Он приходит к вам и говорит: «Что такое за безобразие, машина не едет! Я и пепельницы проверил, и зеркала протер, и колеса попинал – а она все равно не заводится!»
Ваша задача – не просто повернуть ключ зажигания в его автомобиле, а показать, что этот ключ у него же в руке. Это нужно суметь сделать очень тонко, ювелирно.
Психология – это тонкая материя, и легко испортить все дело, если подходить к огранке драгоценного камня с топором.
«Демократия не работает»
Действительно, демократия в консалтинге не работает. Совсем.
Пример из моей практики: у одного из моих крупных клиентов было совещание. Все менеджеры корпорации собрались в комнате для переговоров за большим длинным столом. У каждого был свой список осуществленных дел, и давалось по паре минут, чтобы рассказать, что удалось, а какие есть проблемы. На совещании также присутствовал главный акционер корпорации.
И вот в ходе обсуждения обнаружилась какая-то большая проблема. Все менеджеры тут же стали предлагать свои варианты ее решения, шумно дискутировать. Директор корпорации смотрел, смотрел и через минут пять-семь поднял руку и говорит:
«Все, демократия закончилась! Ты делаешь вот это, а ты ко вторнику это. Вот ты берешь на себя цены». Каждому дал задание, установил дедлайн, и все разошлись.
Естественно, у акционера глаза на лоб полезли от такого, потому что для типичного канадца фраза «демократия закончилась» – это почти бессмыслица из неведомого языка. На что директор ответил:
«Мы могли бы советоваться еще недели три. А мне необходимо решение сегодня, поэтому они будут делать то, что я сказал, и так, как я сказал. Лишь так мы добьемся результатов без народной игры в растягивание резины».
И действительно, так и произошло. Потому что была уверенность, и был контроль над ситуацией!
«Не предлагайте, а диктуйте»
Ни в коем случае нельзя клиенту предлагать. Предложение всегда оставляет за людьми возможность что-то изменить, скорректировать по своему не всегда умному разумению.
Никогда не говорите: «Мы вместе с клиентом сейчас разберемся…» Попробуйте так вместе с доктором разобраться!
Посмотрим, каким взглядом он вас окинет, если вы вдруг начнете выдвигать свои предложения насчет медикаментов.
Нормальный врач задаст кучу вопросов – и даст единственную рекомендацию, без обсуждения ее вариантов. Да, лекарство может быть горьким, но это лекарство. Пусть в детском саду подслащивают пилюли, а в бизнесе инфантилизм ни к чему.
Туда же относится и склонность торговаться. Даже не думайте о том, чтобы повестись на чьи-то просьбы сделать скидку! Как я говорю, если скидка возможна, то только с третьего этажа.
Поддадитесь на уговоры дать палец – откусят руку по локоть. Особенно успешные и повидавшие виды клиенты очень любят сесть на шею, да еще и погонять вас. Вы не лошадь! Дайте им сразу понять это.
Да, многие ослабляют контроль из-за страха, из-за отсутствия опыта. Неуверенность заставляет обхаживать каждого клиента, говорить ему сладеньким голосом: «А не угодно ли вам… А не будете ли столь любезны…» – и так далее. Но чем больше вы танцуете вокруг человека, тем хуже результаты.
«Петли и двери»
Все, о чем я говорил, не может использоваться частично, а эффективно подействует только в комплексе, единым фронтом.
Да, с одной стороны я говорю: «Ввяжемся, а там разберемся». С другой стороны, я ведь знаю конечный результат. Есть стратегия, по которой я и работаю. В деталях ее порой не разглядишь, но когда достигается гарантированный результат, понимаешь: «Ага, а ведь все эти, казалось бы, разрозненные вещи сложились в единую гармоничную картину!»
Самый большой комплимент, который я слышал недавно от клиента: «Чем больше я на все сделанное смотрю, тем больше понимаю, что за каждым спонтанным действием у тебя всегда стоит понимание целей».
Так маленькие дверные петли распахивают огромные двери. Чтобы эти петли не скрипели, жить нужно не в реакции, а в проакции – то есть смотреть на несколько шагов вперед, как в шахматах. Лишь в этом случае вы и ваши клиенты всегда будете выигрывать.
«Конгруэнтность и естественность»
Без нее вряд ли у вас все заладится в инфобизнесе, впрочем, как и в любом другом деле.
Конгруэнтность решает все. Консалтинг как процесс в вашем сознании должен быть тесно сопряжен со всеми нюансами его осуществления – с упаковкой, с продвижением, с общением с клиентами.
Все эти составляющие не должны между собой конфликтовать и постоянно дергать вас возникающими сомнениями. Это как паззл, каждая часть которого должна найти единственно подходящие соседские, иначе выйдет перекособоченная ерунда, где вместо красивого изображения вашего замка в Шотландии или люксового автомобиля будет издевка над реальностью.
Уверенность и еще раз уверенность! Контроль и еще раз контроль!
И конечно же, не забудьте про fun.
Дальше – остается только стать number one, не правда ли?
«Как получить постоянный поток новых клиентов в консалтинг-бизнесе»
Проблема с генерированием новых клиентов в консалтинг-бизнесе остро стоит как перед новичками, так и перед профессиональными консультантами.
Рассмотрим простые, но действенные стратегии, которые вы можете использовать для того, чтобы получить постоянный поток новых клиентов в ваш консалтинг-бизнес.
1. Lead generation
Для начала рассмотрим несколько простых стратегий для генерации новых лидов (потенциальных клиентов).
1.1. При любой возможности раздавать ваш 30-минутный ПромоСД вместе со своей визиткой.
1.2. Добавить краткий текст по формуле ОДП на обратной стороне вашей визитки. Можно использовать что-то вроде: «Хотите удвоить ваши доходы? Скачайте бесплатную мини-книгу «25 способов удвоить доход» на нашем сайте www.компания.ru»
1.3. Постоянно пишите тематические статьи на свою тему и используйте их в ваших рассылках, блоге и на веб-сайте.
1.4. Запустите контекстную рекламу на Гугле и Яндексе. А также используйте хотя бы базовые инструменты для оптимизации вашего сайта для поисковиков.
1.5. На домашней странице вашего сайта сделайте опт-информу для сбора контактной информации с ваших клиентов в обмен на мини-книгу или ПромоСД.
1.6. Если вы будете где-то выступать перед публикой – найдите способ собирать их контакты или визитки опять же в обмен на мини-книгу или ПромоСД.
1.7. Сделайте бесплатный вебкаст (или серию вебкастов), для участия в которых человек должен вас каким-то образом пропиарить и оставить вам свои контактные данные.
1.8. Если у вас есть своя книга – распространяйте ее через книжные магазины. В конце каждой главы делайте ссылки на определенный раздел вашего сайта и просите заполнить форму регистрации для скачивания дополнительных бонусов.
2. Lead conversion
Теперь рассмотрим несколько способов конвертации лидов в клиентов (для первой покупки).
2.1. Сразу после того, как человек подписался на вашу рассылку, предложите ему вводную 45–60-минутную телефонную консультацию условно-бесплатно или за минимальную цену.
Во время звонка выдайте «на-гора» кучу полезной и нужной информации. Относительно большой процент тех, кто купил у вас первую консультацию, купит и ваши услуги. (Если они увидят ценность той информации, которую вы им выдадите.)
2.2. Продавайте недорогую книгу, которую можно будет скачать прямо с вашего веб-сайта. Это будет еще одним недорогим способом для потенциальных клиентов узнать вас. А для вас – увеличить свой кредит доверия.
2.3. Сделайте и продавайте дорогой инфопродукт (коробку/систему). Это должен быть физический продукт (несколько аудио CD и мануалы в формате А4), как и версия для скачивания. Этим вы дадите возможность вашим клиентам узнать и применить часть ваших стратегий на практике.
2.4. Начните обучать небольшой, но интересной теме вашу целевую аудиторию – вживую и/или через Интернет (вебкастами). И предлагайте скидку на свои услуги тем, кто прошел ваше обучение.
3. Конвертация разовых клиентов в постоянные
Вот тут-то и делаются настоящие деньги в консалтинге.
3.1. Начните обучать своей теме вашу целевую аудиторию – вживую или через Интернет (вебкастами). Обученный за свои деньги клиент намного больше и чаще покупает.
3.2. Запустите автоматическую еженедельную е-майл рассылку только для своих клиентов (постоянный контакт).
3.3. Создайте физическое newsletter, которое вы сможете распространять каждый месяц через своих клиентов.
3.4. Пошлите неожиданный подарок сразу после покупки тем, кто у вас что-то купил. Вас запомнят и к вам вернутся.
3.5. Давайте своим клиентам необьявленные бонусы. Как по теме (аудио, видео, книги), так и не по теме (конфеты и сладости, призы, розыгрыши). Зачастую нетематические бонусы намного лучше работают.
3.6. Посылайте своим клиентам новых клиентов. Если вы увеличите бизнес ваших клиентов (или сильно постараетесь это сделать) – они в ответ увеличат ваш.
3.7. Получите кучу положительных отзывов от ваших клиентов. Дайте свой отзыв своим лучшим клиентам.
3.8. Добавьте интерактивности! Получайте обратную связь, задавайте вопросы, делитесь проблемами и методиками их решений.
3.9. Найдите способ вовлечь ваших клиентов в контакт с другими вашими клиентами – для взаимопомощи и взаимообучения.
3.10. Рекомендуйте и предлагайте своим клиентам другие инфопродукты по теме, которые помогут им решить их проблемы и сделают их более успешными.
3.11. И самое главное: постоянно превосходите ожидания ваших клиентов.
Внедрите как минимум 3 стратегии из всех вышеперечисленных прямо на этой неделе. И продолжайте добавлять по одной каждую следующую неделю.
И поделитесь с нами своими результатами. Страна должна знать своих героев.
Проблема с генерированием новых клиентов в консалтинг-бизнесе остро стоит как перед новичками, так и перед профессиональными консультантами.
Рассмотрим простые, но действенные стратегии, которые вы можете использовать для того, чтобы получить постоянный поток новых клиентов в ваш консалтинг-бизнес.
1. Lead generation
Для начала рассмотрим несколько простых стратегий для генерации новых лидов (потенциальных клиентов).
1.1. При любой возможности раздавать ваш 30-минутный ПромоСД вместе со своей визиткой.
1.2. Добавить краткий текст по формуле ОДП на обратной стороне вашей визитки. Можно использовать что-то вроде: «Хотите удвоить ваши доходы? Скачайте бесплатную мини-книгу «25 способов удвоить доход» на нашем сайте www.компания.ru»
1.3. Постоянно пишите тематические статьи на свою тему и используйте их в ваших рассылках, блоге и на веб-сайте.
1.4. Запустите контекстную рекламу на Гугле и Яндексе. А также используйте хотя бы базовые инструменты для оптимизации вашего сайта для поисковиков.
1.5. На домашней странице вашего сайта сделайте опт-информу для сбора контактной информации с ваших клиентов в обмен на мини-книгу или ПромоСД.
1.6. Если вы будете где-то выступать перед публикой – найдите способ собирать их контакты или визитки опять же в обмен на мини-книгу или ПромоСД.
1.7. Сделайте бесплатный вебкаст (или серию вебкастов), для участия в которых человек должен вас каким-то образом пропиарить и оставить вам свои контактные данные.
1.8. Если у вас есть своя книга – распространяйте ее через книжные магазины. В конце каждой главы делайте ссылки на определенный раздел вашего сайта и просите заполнить форму регистрации для скачивания дополнительных бонусов.
2. Lead conversion
Теперь рассмотрим несколько способов конвертации лидов в клиентов (для первой покупки).
2.1. Сразу после того, как человек подписался на вашу рассылку, предложите ему вводную 45–60-минутную телефонную консультацию условно-бесплатно или за минимальную цену.
Во время звонка выдайте «на-гора» кучу полезной и нужной информации. Относительно большой процент тех, кто купил у вас первую консультацию, купит и ваши услуги. (Если они увидят ценность той информации, которую вы им выдадите.)
2.2. Продавайте недорогую книгу, которую можно будет скачать прямо с вашего веб-сайта. Это будет еще одним недорогим способом для потенциальных клиентов узнать вас. А для вас – увеличить свой кредит доверия.
2.3. Сделайте и продавайте дорогой инфопродукт (коробку/систему). Это должен быть физический продукт (несколько аудио CD и мануалы в формате А4), как и версия для скачивания. Этим вы дадите возможность вашим клиентам узнать и применить часть ваших стратегий на практике.
2.4. Начните обучать небольшой, но интересной теме вашу целевую аудиторию – вживую и/или через Интернет (вебкастами). И предлагайте скидку на свои услуги тем, кто прошел ваше обучение.
3. Конвертация разовых клиентов в постоянные
Вот тут-то и делаются настоящие деньги в консалтинге.
3.1. Начните обучать своей теме вашу целевую аудиторию – вживую или через Интернет (вебкастами). Обученный за свои деньги клиент намного больше и чаще покупает.
3.2. Запустите автоматическую еженедельную е-майл рассылку только для своих клиентов (постоянный контакт).
3.3. Создайте физическое newsletter, которое вы сможете распространять каждый месяц через своих клиентов.
3.4. Пошлите неожиданный подарок сразу после покупки тем, кто у вас что-то купил. Вас запомнят и к вам вернутся.
3.5. Давайте своим клиентам необьявленные бонусы. Как по теме (аудио, видео, книги), так и не по теме (конфеты и сладости, призы, розыгрыши). Зачастую нетематические бонусы намного лучше работают.
3.6. Посылайте своим клиентам новых клиентов. Если вы увеличите бизнес ваших клиентов (или сильно постараетесь это сделать) – они в ответ увеличат ваш.
3.7. Получите кучу положительных отзывов от ваших клиентов. Дайте свой отзыв своим лучшим клиентам.
3.8. Добавьте интерактивности! Получайте обратную связь, задавайте вопросы, делитесь проблемами и методиками их решений.
3.9. Найдите способ вовлечь ваших клиентов в контакт с другими вашими клиентами – для взаимопомощи и взаимообучения.
3.10. Рекомендуйте и предлагайте своим клиентам другие инфопродукты по теме, которые помогут им решить их проблемы и сделают их более успешными.
3.11. И самое главное: постоянно превосходите ожидания ваших клиентов.
Внедрите как минимум 3 стратегии из всех вышеперечисленных прямо на этой неделе. И продолжайте добавлять по одной каждую следующую неделю.
И поделитесь с нами своими результатами. Страна должна знать своих героев.
Основные «болевые точки» при продаже услуг
Основные «болевые точки» при продаже услуг:
1. Знания, которых нет в компании клиента.
2. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы).
3. Опыт и навыки консультанта.
4. Личные связи консультанта.
5. Результаты.
6. Case Studies похожих привлекательных результатов у других (конкуренты).
7. Доказательства достигнутых результатов.
8. Доллары со скидкой. Услуги – бесплатно (принцип продажи «бесплатной мебели»).
9. Ценность результата для клиента.
10. Убийственные проблемы при недостижении результата для клиента.
11. «Вид со стороны».
12. Mastermind. Консультант как часть виртуального «Совета директоров» клиента.
13. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Стоимость сэкономленного времени в глазах клиента (в денежных единицах).
14. Экономия на починке потенциальных проблем с самостоятельными решениями.
15. «Сваха» для нужных связей в будущем.
При покупке услуг (особенно за большие деньги) клиенты должны услышать все 15 блоков…
…но на самом деле они покупают перенос ответственности (или части ответственности) за результат на внешнего консультанта.
«Мой идеальный клиент»
Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим – чтобы проекты были интересными, третьим – чтобы их вообще не было…
Лично моя рамка идеального клиента выглядит вот как:
1) Уважающий меня, мои знания и навыки и мое время профессионал своего дела;
2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным;
3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью;
4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей;
5) И которому постоянно не хватает времени. Я давно для себя определил критерии идеального клиента и допустимо хорошего (если почему-то именно сегодня мой идеальный клиент ко мне не пришел). А также критерии, по которым я тут же на месте увольняю клиента (или поднимаю ему ценник в несколько раз, чтобы он сам отвалился).
И в этом случае, при отпугивании тех клиентов, кто по каким-либо причинам мне не подходят по определению (кто постоянно достает мелочными вопросами; кто сам не знает, что хочет; кто намеренно утаивает или искажает информацию; кто понтуется на пустом месте; кто требует мгновенных ответов и звонков по первому требованию; кто не уважает мое время или не следует тем рецептам, которые мы находим вместе) – образуется тот самый вакуум, который не могут не заполнить по-настоящему идеальные клиенты.
Как говорит Тема Лебедев, «с мудаками я не работаю». И многие профессионалы своего дела также хотят работать только с профессионалами. Чего бы это им ни стоило.
Все равно по результатам выходит дешевле.
Типовые результаты
Обычно после того, как за чьи-то услуги заплачены приличные деньги, клиент ждет что-то, что можно поставить на полку или дать полистать вдруг заинтересовавшемуся боссу.
Обычно это могут быть:
• Отчеты.
• Маркетинг-план.
• Медиа-план.
• Бизнес-план.
• Руководство по бизнес-процессам.
• Книга продаж.
• Программа тренинга.
• Текст (плюс копирайтинг).
При всем этом консультантом обычно используются следующие инструменты:
• Шаблоны.
• Процессы.
• Чеклисты.
• Софт.
Сдача проекта во многом напоминает сдачу диплома или курсовой. Проект может быть готов и внедрен – но личные ритуальные танцы еще никто не отменял.:)
«Моя философия – бизнес жизни»
В бизнесе я пытаюсь придерживаться 3 важных правил:
1) Все дела и проекты ведутся по моим правилам.
2) Проект, за который я берусь, должен соответствовать моей карте мира (отвечать моей миссии).
3) Бизнес должен поддерживать мою жизнь. А не наоборот. Если кому-то интересно, вкратце проясню некоторые из своих правил:
a) Бесплатно я не работаю. Задешево – тоже. Мой бизнес не хобби. За занятие любимым хобби люди платят любые деньги. Мой бизнес – это моя работа. Которую далеко не каждый может делать настолько же эффективно, как я. Соответственно, она должна так и оплачиваться.
b) При этом это не значит, что я возьмусь за любой проект, сколько бы мне ни заплатили. Проект должен меня заинтересовать. Иначе моя работа в большинстве своем для меня не будет иметь смысла. Деньги можно заработать множеством способов. Мне на сегодняшний день повезло, и я могу себе позволить выбирать только интересные и перспективные проекты, над которыми мне хочется работать. И которые оплачивают мои мечты. А их у меня немало.
c) Когда именно я возьмусь за проект и сколько времени на него потрачу – тоже решаю я.
d) Где я буду работать над проектом и кто мне будет помогать – выбор остается за мной. Я помогаю достичь результата. А как я это делаю – выбираю я сам.
e) Соответственно, «доступ к телу» – тоже сильно ограничен. Семизначные цифры не дают человеку права звонить мне в третьем часу ночи и спрашивать, будет ли все готово вовремя. На это есть свое время. И менеджер проекта, которому обычно и можно звонить. В заранее обговоренные часы.
И когда это все становится понятно – мы можем поговорить о возможной работе вместе.
7 признаков самых проблемных клиентов
Для успешной работы в консалтинге клиентов нужно не только искать и всячески ублажать, но и периодически увольнять. Особенно если они не соответствуют стандартам вашей компании.
Итак, рассмотрим 7 признаков самых проблемных клиентов:
1. Личный конфликт. Если потенциальный клиент наступает вам на больные мозоли ДО того, как вы будете с ним постоянно работать, – это первый признак того, что ваши отношения не изменятся к лучшему.
2. Ограничения по контракту. Обычно если клиент жестко настаивает на подписании NDA (Non-Disclosure Agreement), это будет первым признаком послать его лесом. Ни за какие деньги нельзя ограничивать уровень и категории проектов, в которых вы сможете участвовать в ближайшем будущем.
3. Конфликт интересов. Обычно если к вам в клиенты напрашивается прямой конкурент вашего существующего клиента и задает уйму вопросов по своему конкуренту – это прямой знак не подписывать контракт.
Проехаться за счет конкурента – крупная потенциальная проблема. Особенно если оба конкурента намного больше, чем вы. Кому хочется оказаться между молотом и наковальней?
4. Проект вне уровня «гуру». Если проект по своей сложности или категории находится вне вашего уровня – не беритесь за него. Поднять свою планку – отличная идея. Только не в случае, когда планка полностью переносится в другое место. Передача клиента наиболее правильному конкуренту – самая лучшая ваша реклама.
5. Клиент не исполняет свои обещания. Если в самом начале ваших отношений клиент пытается «отжать» лишнюю тысячу или заплатить позже, чем договаривались, – что же будет тогда, когда ваш совет будет ему уже не так необходим?
6. Клиент-всезнайка. Когда клиент нанимает вас сделать для него какую-либо работу, он должен уважать ваше мнение, ценить его и действовать так, как было предписано. Если же клиент пытается играть в увлекательную игру «убей тренера» и пытается доказать, что вы ничего не знаете, – время показать ему на дверь.
7. Сильная нехватка времени. Если вы беретесь за проект, заранее зная, что сильно пролетите по срокам, – за него не стоило браться с самого начала. Да, нам всем нужны деньги. Да, иногда стоит попробовать поискать варианты ужаться во времени и выполнить все проекты вовремя.
Но все же если вы заранее видите, что клиенту абсолютно необходимо сделать проект к установленной дате, а вы никак не успеваете уложиться в срок – не беритесь за проект. Убить свою репутацию занимает намного меньше времени, чем ее заработать.
Вопросник по консалтингу
Неправильное развитие своего консалтингового бизнеса обычно приводит к резкому недостатку времени на жизнь и «сгоранию» на работе.
В мире есть десятки программ, заточенных под развитие консалтинга. Книги, касты, аудио, видео, семинары, компьютерные программы, сайты и прочее, и прочее, и прочее…
Они обычно попадают в одну из 2 категорий: системы по развитию консалтинговых агентств и сборные солянки из разных фишек.
И, самое интересное, что многие из этих систем могут принести неплохие результаты, ТОЛЬКО если эти системы выполнять от точки до точки. И если целевой профиль агентства (и, соответственно, ваших клиентов) с такой же математической точностью совпадает с тем, что описывается в системе.
И так как это все эффективно только для некоторых случаев, во всех остальных попытки внедрить очередную ерунду обычно заканчиваются полным пшиком.
А теперь проверим, насколько вы и ваш консалтинг совпадают со стандартными ситуациями. Готовы? Тогда полный вперед!
1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.
2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.
3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.
4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.
5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.
6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.
7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.
8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.
9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.
10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум – два.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)
14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
19. Моя ниша и/или специализация строго определены.
20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.
Карта ответов на вопросник по консалтингу…
Наверное, вы подсознательно ожидали ответа типа «добавь себе 1 балл за каждый положительный ответ на вопрос 1,2,3,4,5… и если общее количество баллов меньше 9999, вам просто необходимо прийти на семинар по консалтингу…»
На самом деле все не так просто.
Простая оценка в баллах – ничего не значащий показатель. Он покажет только степень роста или упадка бизнеса, а не то, что именно с ним дальше делать…
Для этого мы разберем вопросы еще раз:
1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.
Очевидно, это проблема № 1 в любом бизнесе. Если у вас мало клиентов, вам приходится тратить огромную кучу времени на их поиски. Если же у вас клиентов много, не меньше времени тратится на их обслуживание.
Те же, кто хочет жить полноценной жизнью, стремятся сбалансировать свою работу и семью.
2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.
В типичном консалтинге ярко присутствует сезонность работы: есть клиенты – работаем, нет клиентов – лихорадочно пытаемся их найти.
Для того чтобы не было таких провалов в заработках, минимум треть времени и ресурсов компании должно быть направлено на привлечение новых клиентов и увеличение продаж старым. Иначе в компании всегда будет полный бардак.
Для того чтобы оптимизировать этот процесс, чтобы клиенты сами вас находили и становились в очередь – вам необходимо их обучать. Тренингами, консалтингом или семинарами.
А для того чтобы автоматизировать процесс привлечения новых клиентов, необходимы инфопродукты. Книги, аудио, видео. Какие продукты лучше работают в каждом конкретном случае – зависит от вашей целевой аудитории.
3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.
Это значит, что в любой момент, любой человек, который задействован в очередном проекте, сможет самостоятельно найти любую информацию по проекту. Результатом упрощения и стандартизации ведения клиентских дел становится увеличение продаж (т. к. можно посмотреть, что клиент уже сделал, и предугадать, какой следующий шаг необходим и как его ему лучше продать).
4. У меня есть «exit strategy» для моего бизнеса.
И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.
Ирония в том, что большинство консультантов, которые помогают своим клиентам планировать их светлое будущее, никогда не планируют свое.
5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.
Все непродуктивные совещания можно и нужно пропускать. Или «участвовать» в них по телефону. Или посылать на них своего заместителя с диктофоном. Сэкономленного времени (особенно учитывая пробки на дорогах) с лихвой хватит на то, чтобы поработать над привлечением новых клиентов.
6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.
Ассистент – очень важный шаг к росту вашего бизнеса. Если вы не можете нанять квалифицированного помощника (или, тем паче, не можете себе этого позволить) – ваш бизнес не так далеко ушел вперед.
7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.
Если вы не можете себе позволить уехать из вашего бизнеса на пару недель – зачем вам такой бизнес? Не обманывайте себя, это всего лишь работа. И работаете вы на еще более сумасшедшего босса, чем все остальные. Причем за мизерные деньги. На себя!
Почему я так говорю? Попробуйте дать рекламу в газету на свою должность, честно описав все, что вы делаете ежедневно. И за те деньги, которые вы получаете. И посмотрите, сколько найдется желающих делать то, что делаете вы.
8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.
Неужели проблемные клиенты стоят того, чтобы с ними работать? Если вести детальную раскладку приход-уход денег и количество «убитого» на них времени (я уже не говорю о нервах) – математика зачастую облегчает нам решение уволить 10–20 % из них.
9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.
Если вас сравнивают по качеству с другими компаниями (а тем более, по цене) – у вас что-то сильно не в порядке с бизнесом.
Консалтинг тем и ценен, что он уникален и неповторим. Даже если вы делате то же, что и сотни конкурентов, можно и нужно отстроиться от них в том, как вы это делаете.
10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Минимум – два.
Если вы не растете – вы умираете. То же самое можно сказать и о вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование – часть того, за что вам платят огромные деньги. Иначе они будут уходить к вашим конкурентам.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: «Если вас от нее так тошнит, то зачем же вы ее имеете?»
Если вас тошнит от вашей работы, то зачем она вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.
Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)
Одно-два интересных хобби – это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут. Или считают, что не могут.
14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
Саморазвитие – ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев… В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом – на все остальное.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.
В здоровом теле – здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.
Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми. Особенно, если вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.
Если ваши клиенты не следуют вашим советам – перестаньте их давать. И «прокачайте» свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) – в своих. Так как ваша неуверенность в разговоре и передается вашим клиентам.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
В этом и проблема бесплатных советов – никто никогда им не следует. Пекарь не раздает хлеб бесплатно. Производители телевизоров и мобильных телефонов – свою электронику. Чем дешевле ваши советы – тем хуже они работают.
19. Моя ниша и/или специализация строго определены.
Мы зачастую готовы платить на порядок больше денег тому, кто доказал, что он специалист по решению именно наших проблем.
Причем, чем больше проблема, тем больше денег мы готовы ему заплатить за гарантированное ее решение.
20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.
Если клиенты управляют вами, то ваша жизнь похожа на жизнь марионетки. Есть люди, которым это нравится. Если вы один из них – отлично.
Только помните, в этом случае вы сами отдаете ответственность за свою жизнь в чужие руки. Тем самым убивая 99 % своего успеха.
ИТОГИ:
Итак, если после разбора своих ответов на вопросы вас все в вашем консалтинговом бизнесе устраивает, – поздравляю! Вы находитесь именно там, где хотите находиться.
Если же вас что-то не устраивает – найдите способ это поменять.
Если вас не устраивает Все – займитесь чем-то другим. И перестаньте жаловаться на свою судьбу.
Удачи вам в вашем консалтинге!
Неправильное развитие своего консалтингового бизнеса обычно приводит к резкому недостатку времени на жизнь и «сгоранию» на работе.
В мире есть десятки программ, заточенных под развитие консалтинга. Книги, касты, аудио, видео, семинары, компьютерные программы, сайты и прочее, и прочее, и прочее…
Они обычно попадают в одну из 2 категорий: системы по развитию консалтинговых агентств и сборные солянки из разных фишек.
И, самое интересное, что многие из этих систем могут принести неплохие результаты, ТОЛЬКО если эти системы выполнять от точки до точки. И если целевой профиль агентства (и, соответственно, ваших клиентов) с такой же математической точностью совпадает с тем, что описывается в системе.
И так как это все эффективно только для некоторых случаев, во всех остальных попытки внедрить очередную ерунду обычно заканчиваются полным пшиком.
А теперь проверим, насколько вы и ваш консалтинг совпадают со стандартными ситуациями. Готовы? Тогда полный вперед!
1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.
2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.
3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.
4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.
5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.
6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.
7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.
8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.
9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.
10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум – два.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)
14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
19. Моя ниша и/или специализация строго определены.
20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.
Карта ответов на вопросник по консалтингу…
Наверное, вы подсознательно ожидали ответа типа «добавь себе 1 балл за каждый положительный ответ на вопрос 1,2,3,4,5… и если общее количество баллов меньше 9999, вам просто необходимо прийти на семинар по консалтингу…»
На самом деле все не так просто.
Простая оценка в баллах – ничего не значащий показатель. Он покажет только степень роста или упадка бизнеса, а не то, что именно с ним дальше делать…
Для этого мы разберем вопросы еще раз:
1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.
Очевидно, это проблема № 1 в любом бизнесе. Если у вас мало клиентов, вам приходится тратить огромную кучу времени на их поиски. Если же у вас клиентов много, не меньше времени тратится на их обслуживание.
Те же, кто хочет жить полноценной жизнью, стремятся сбалансировать свою работу и семью.
2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.
В типичном консалтинге ярко присутствует сезонность работы: есть клиенты – работаем, нет клиентов – лихорадочно пытаемся их найти.
Для того чтобы не было таких провалов в заработках, минимум треть времени и ресурсов компании должно быть направлено на привлечение новых клиентов и увеличение продаж старым. Иначе в компании всегда будет полный бардак.
Для того чтобы оптимизировать этот процесс, чтобы клиенты сами вас находили и становились в очередь – вам необходимо их обучать. Тренингами, консалтингом или семинарами.
А для того чтобы автоматизировать процесс привлечения новых клиентов, необходимы инфопродукты. Книги, аудио, видео. Какие продукты лучше работают в каждом конкретном случае – зависит от вашей целевой аудитории.
3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.
Это значит, что в любой момент, любой человек, который задействован в очередном проекте, сможет самостоятельно найти любую информацию по проекту. Результатом упрощения и стандартизации ведения клиентских дел становится увеличение продаж (т. к. можно посмотреть, что клиент уже сделал, и предугадать, какой следующий шаг необходим и как его ему лучше продать).
4. У меня есть «exit strategy» для моего бизнеса.
И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.
Ирония в том, что большинство консультантов, которые помогают своим клиентам планировать их светлое будущее, никогда не планируют свое.
5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.
Все непродуктивные совещания можно и нужно пропускать. Или «участвовать» в них по телефону. Или посылать на них своего заместителя с диктофоном. Сэкономленного времени (особенно учитывая пробки на дорогах) с лихвой хватит на то, чтобы поработать над привлечением новых клиентов.
6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.
Ассистент – очень важный шаг к росту вашего бизнеса. Если вы не можете нанять квалифицированного помощника (или, тем паче, не можете себе этого позволить) – ваш бизнес не так далеко ушел вперед.
7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.
Если вы не можете себе позволить уехать из вашего бизнеса на пару недель – зачем вам такой бизнес? Не обманывайте себя, это всего лишь работа. И работаете вы на еще более сумасшедшего босса, чем все остальные. Причем за мизерные деньги. На себя!
Почему я так говорю? Попробуйте дать рекламу в газету на свою должность, честно описав все, что вы делаете ежедневно. И за те деньги, которые вы получаете. И посмотрите, сколько найдется желающих делать то, что делаете вы.
8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.
Неужели проблемные клиенты стоят того, чтобы с ними работать? Если вести детальную раскладку приход-уход денег и количество «убитого» на них времени (я уже не говорю о нервах) – математика зачастую облегчает нам решение уволить 10–20 % из них.
9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.
Если вас сравнивают по качеству с другими компаниями (а тем более, по цене) – у вас что-то сильно не в порядке с бизнесом.
Консалтинг тем и ценен, что он уникален и неповторим. Даже если вы делате то же, что и сотни конкурентов, можно и нужно отстроиться от них в том, как вы это делаете.
10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Минимум – два.
Если вы не растете – вы умираете. То же самое можно сказать и о вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование – часть того, за что вам платят огромные деньги. Иначе они будут уходить к вашим конкурентам.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: «Если вас от нее так тошнит, то зачем же вы ее имеете?»
Если вас тошнит от вашей работы, то зачем она вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.
Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)
Одно-два интересных хобби – это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут. Или считают, что не могут.
14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
Саморазвитие – ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев… В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом – на все остальное.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.
В здоровом теле – здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.
Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми. Особенно, если вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.
Если ваши клиенты не следуют вашим советам – перестаньте их давать. И «прокачайте» свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) – в своих. Так как ваша неуверенность в разговоре и передается вашим клиентам.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
В этом и проблема бесплатных советов – никто никогда им не следует. Пекарь не раздает хлеб бесплатно. Производители телевизоров и мобильных телефонов – свою электронику. Чем дешевле ваши советы – тем хуже они работают.
19. Моя ниша и/или специализация строго определены.
Мы зачастую готовы платить на порядок больше денег тому, кто доказал, что он специалист по решению именно наших проблем.
Причем, чем больше проблема, тем больше денег мы готовы ему заплатить за гарантированное ее решение.
20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.
Если клиенты управляют вами, то ваша жизнь похожа на жизнь марионетки. Есть люди, которым это нравится. Если вы один из них – отлично.
Только помните, в этом случае вы сами отдаете ответственность за свою жизнь в чужие руки. Тем самым убивая 99 % своего успеха.
ИТОГИ:
Итак, если после разбора своих ответов на вопросы вас все в вашем консалтинговом бизнесе устраивает, – поздравляю! Вы находитесь именно там, где хотите находиться.
Если же вас что-то не устраивает – найдите способ это поменять.
Если вас не устраивает Все – займитесь чем-то другим. И перестаньте жаловаться на свою судьбу.
Удачи вам в вашем консалтинге!
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги