Быстрые деньги в консалтинге

Любой клиент в здравом уме будет стремиться к тому, чтобы с ним работал профессионал высокого уровня – тот, кто сможет ответить на все вопросы и решить любые проблемы.

Клиенты обожают экспертов! Поэтому стать одним из них – гарантированный способ получить постоянный поток контрактов и максимально повысить количество «закрываемых» сделок.

Более того, клиенты периодически будут спрашивать вас: «Простите, а вы, собственно, кто?» и «Был ли у вас до этого бизнес?» Чтобы таких вопросов больше не задавалось, вам и необходимо прокачивать свою экспертность – в данном случае, внешнюю. Ну а пока вы еще в начале пути – что делать в этом случае?

Есть несколько вариантов ответа на этот вопрос.

Принцип «вам шашечки или ехать» предстает в данном случае во всей красе! Так и говорите: «Если вам нужны увеличение продаж и настоящие деньги, – так это ко мне. Если аттестаты и сертификаты, – обратитесь к другому специалисту».

Акцентируйте внимание клиента не на том, что у вас за плечами, а на испытанной программе, по которой вы работаете, – расскажите, каким фирмам она уже принесла пользу. Добавьте сюда упоминание 100 % гарантии, и клиент ваш.

Эти приемы позволят вам избежать вопросов относительно внешних атрибутов – они возникают, если клиент чувствует неуверенность, которую вы излучаете. Дрожь в голосе, опускание глаз, «закрытые» позы – невербальные признаки моментально выдают ваше состояние.

Экспертность – тема довольно широкая. Для чего она вообще вам нужна?

Начнем с того, что вы развиваете ваше «я» – как бы пафосно это ни звучало. Мы получаем свои знания из трех источников: через опыт окружающих нас людей, через обучение и через… скромность.

Поясним – вы должны понимать свои ограничения и стремиться к развитию своих слабых сторон. Даже если вы добиваетесь успеха, все равно есть ступень, находящаяся выше, и к ней надо стремиться, не останавливаясь на достигнутом.

Это очень сильно кружит голову, играя на чувстве самолюбия. К вам приходят люди, потому что вы действительно что-то знаете – именно знаете, а не только создаете внешнее впечатление. Клиенты могут смотреть на вас снизу вверх, но сами вы верить в свою исключительность и гениальность не должны – хотя, чтобы продавать услуги, должны позиционировать себя именно так.

Итак, ваша экспертность делится на внутреннюю и внешнюю.

Все, о чем мы с вами говорили, касаясь обработки информации, скорочтения и опыта консультирования, относится к понятию внутренней экспертности. Иными словами, это ваш действительный уровень понимания той работы, которую вы выполняете, и степень эффективности ее выполнения.

Внешняя экспертность – это то, как оценивают ваш уровень другие люди. Это ваша обертка, пиар, реклама и имидж. И без него ваши перспективы весьма туманны.

Внутренняя экспертность

Для того чтобы стать профессионалом – как в плане собственных знаний, так и для окружающих вас людей, – вы должны постоянно работать над своей экспертностью. Разумеется, методики и приемы для каждой из двух категорий будут разными, и сейчас мы о них подробно расскажем.

Про способы и направления развития внутренней экспертности мы уже упоминали – это могут быть различные обучающие курсы или самообразование. Главное заключается не в форме обучения, а в том, чтобы не останавливаться ни на день!

Вам знакома ситуация, когда после длительного отпуска вам необходимо снова «входить в колею»? Так вот, пауз делать нельзя – как только вы говорите «стоп», то сразу же начинаете свое падение.

Единственный эффективный способ предотвращения падения внутренней экспертности – планомерность и регулярность действий. Составляйте расписания, включая в него периоды, отведенные на повышение внутренней экспертности – например запланируйте на ближайший месяц прочесть как минимум четыре книги.

Ни одна ваша неделя не должна проходить без прочтения хотя бы одной книги – читать их можно параллельно. Причем тематика этих книг может быть разной: как связанная с бизнесом, так и художественная литература.

Аналогично выделяйте время и для тренировки памяти: полчаса в день будет достаточно. Навык коммуникабельности тоже отлично поддается тренировкам – делайте ежедневно по 5–10 заходов на новых клиентов. Вам рано или поздно просто надоест бояться, и волнение исчезнет.

Внешняя экспертность

Теперь давайте обратимся к внешней экспертности. Как люди узнают, что вы эксперт:

• вы должны излучать уверенность в себе;

• у вас должны быть опубликованные книги, статьи, сертификаты, отзывы;

• выступления на радио, ТВ, конференциях и выставках;

• масса отзывов и кейсов ваших клиентов;

• соответствующие вашему статусу машина, костюм и часы.

Мы озвучили этот список для того, чтобы вы понимали: это – список вещей и компетенций, которые должны быть у хорошего консультанта.

Понятно, что все это сразу у вас не появится, особенно последний пункт. Однако поверьте, это только кажется сложным. На самом деле, главное – взяться.

Начнем с книг. Сколько времени потребуется, чтобы написать хотя бы одну? На самом деле, не более 1 месяца: сделайте видеозаписи вашего 2-дневного тренинга, найдите хорошего литературного редактора, который сделает из него книгу в указанный срок. Вам останется только дошлифовать данный полуфабрикат.

Статьи, публикации и выступления на конференциях и ТВ местного масштаба – вопрос 2–3 недель.

Отзывы – тот самый результат ваших 50 бесплатных аудитов, о которых мы говорили. На это может уйти месяц, но не более. Найти такое число клиентов за 2 недели – не проблема; за месяц получается около сотни. Получить хотя бы от 15 % из них отзывы вполне под силу: задача решена! Кейсы также формируйте из только что проведенных аудитов.

Если у вас есть какие-либо сертификаты об обучении, используйте их. Если нет – не беда: скооперируйтесь с коллегами по цеху, учебными центрами или тренинговыми компаниями, на формальные сертификаты которых вы сможете ссылаться при необходимости.

Всего за 2–3 месяца вы сможете максимально «прокачать» свою внешнюю экспертность. У вас будут книги, эфиры на телевидении, статьи, отзывы, свои инфопродукты и тренинги – весь набор атрибутов, говорящих о вашем профессиональном уровне. Наработка своей внешней экспертности – задача, решаемая очень быстро.

Естественно, речь не идет о том, что одной оболочки достаточно, внутренняя экспертность должна соответствовать. Поэтому никогда не останавливайтесь в своем обучении.

Разумеется, желательно, чтобы у вас был свой сайт – еще одно проявление внешней экспертности. Интернет-ресурс должен выступать в роли вашей справочной службы – все атрибуты внешней эспертности должны быть указаны именно здесь: размещайте ссылки на книги, конференции, отзывы, выступления и т. д.

Отсутствие всего вышеперечисленного не означает, что вы не сможете зарабатывать деньги. Но их наличие повысит ваши результаты.

Другой чрезвычайно важный момент в становлении вашего консалтинга – это статус celebrity, то есть знаменитости.

Обладая этим статусом, вы гарантированно будете получать интересные и выгодные предложения, иметь возможности продвижения, о которых другие только мечтают. Все потому, что у людей очень интересно устроена психология: если человек звезда в чем-то одном, они автоматически думают, что он «спец» абсолютно во всем, и к нему можно обращаться с вопросом хоть про целебные свойства народной медицины.

На ум приходит Том Круз. Некоторое время назад киностудия «United Artists» предложила ему часть своих акций только за то, чтобы он числился одним из ее руководителей.

Заметьте, что никакого управленческого послужного списка у Круза не было, да и средств он не вложил до этого ни цента в компанию! С какой же стати его пригласили, спрашивается? Да с такой, что он – звезда, и этим все сказано.

Широкая известность в узких кругах

Решите для себя, что именно вам нужно. Только после твердого решения можно двигаться вперед к статусу знаменитости, веря в то, что поставленная цель будет достигнута.

Знаменитости бывают разные: в кино, на телевидении, в музыке…

Один из способов прославиться – это сняться в успешном фильме.

Независимо от личных качеств, будь у вас при этом хоть три класса образования и отсидка в колонии для несовершеннолетних, вас вся страна будет нахваливать и превозносить.

А можно сняться в «Дом-2» или свою подобную ерунду организовать. Но быть персонажем (да, скорее именно персонажем, чем персоной) типа Ксении Собчак или Тимати на самом деле не обязательно.

В первую очередь определитесь с нишей и обоснуйте для себя свой же выбор. Осознанный подход к делу – залог успеха. После этого вас и узнает нужное количество людей.

Ну не будут вас встречать в аэропорту толпы и забрасывать цветами, но ведь это и не надо, вы не «Битлз» в конце концов, и аудитория у вас – не девочки-тинейджерки.

Так вот, наша цель – добиться золотой середины, то есть стать известным, но в узких кругах.

Лишь бы фамилию правильно печатали

Очень важно в рамках выбранной ниши постоянно быть перед глазами и на слуху у аудитории. Буквально мельтешить, но не навязчиво, а деликатно, чтобы это выглядело как честная активность, а не проплаченная раскрутка.

Пусть о вас много говорят, обсуждают, причем не только в хорошем свете. Мадонна сказала однажды отличную фразу: «Пусть про меня пишут все что угодно, лишь бы фамилию правильно печатали». Все равно, что про вас говорят, главное чтобы говорили!

Далее – выбираете источники собственного пиара: газеты, радио, ТВ, деловые журналы, веб-порталы и т. п.

Это перспективно и потому, что консалтинг находится на стадии зарождения, и внушительных гуру практически нет, а если есть – то 2–3 на нишу, так что у вас есть все шансы занять место в пятерке крупных экспертов.

Статус взаймы

Существует и другой способ стать знаменитым – буквально занять статус у кого-нибудь другого, использовать чужую известность. Не обязательно, чтобы выбранная вами для «паразитизма» персона работала на вашем же рынке.

Ден Кеннеди в середине своей карьеры участвовал в семинарах Питера Лоу, на которых присутствовали и бывший президент США, и Тони Роббинс, и множество других птиц высокого полета. Ден выступал наравне и этим добивался крепкой ассоциации себя с ними в сознании потенциальных клиентов.

Если вы посмотрите, как работает тот же Тони Роббинс, который считается одним из самых успешных продавцов сервисов, то он начинает с имен известных актеров, спортсменов, бизнесменов, которых «коучил». Этим он поднимает себя на их пьедестал.

Ковровые бомбардировки

Какие условия необходимо соблюсти, чтобы стать знаменитостью на рынке?

Во-первых, необходимо самим определиться с нишей, причем конкретно – не просто «я продаю руководителям и/или владельцам бизнесов».

Во-вторых, потенциальные клиенты должны постоянно натыкаться на упоминания о вас, на ваши статьи, изображения и т. п. Иначе говоря, постоянно крутитесь у них перед глазами с помощью различных медийных средств.

В-третьих, клиенту необходимо не туманно представлять, а четко знать, что же вы, собственно говоря, делаете – в чем вы эксперт, в какой теме вам нет равных? Что вы конкретно предлагаете?

Немаловажное условие: человек должен узнать это естественно, без того, чтобы вы бегали за ним, совали под нос публикации и говорили: «А вот я…» О вашей деятельности должны рассказывать непрямые сообщения, которые доходили бы до клиента как бы случайно: вот на радио упомянули, а вон там в статье мелькнуло имя и так далее.

Считается, что чем больше вас нанимали, тем менее рискованно к вам обращаться, ведь практика наработана и есть конкретные свидетели качества ваших услуг.

На самом-то деле никакого снижения рисков здесь нет, но опять же действует психологический закон – никто не хочет быть первым, своего рода подопытным кроликом.

Сравните: вы приезжаете в хороший ресторан в шесть вечера, то есть в отрезок времени, когда обычно в таких заведениях все столы заняты или занимаются. И вот вы подъехали, а вся парковка перед ним пустая. Ваши действия? Конечно, как и большинство других, вы развернетесь и поедете в другой ресторан. Потому что в голове включается лампочка: «Если никого нет, то зачем туда ходить?»

То же самое в торговом центре: если нет народа вообще, то он так и может простоять пустым весь день. А как только собираются пять-шесть человек, тут же накапливается толпа. Первым в очереди покупателей быть никто не хочет!

Но без таких не обойтись – как же их привлечь? Вы можете для начала предлагать услуги вообще бесплатно, но сильно не пиарить это.

Таким образом, многое решает ваша активность. Готовьтесь к тому, что придется летать, как ракета, но при этом сохранять не суетливый, а просто деловитый вид.

Это и есть «волшебная таблетка», а точнее, – целый пузырек таковых. Одним выстрелом вы ничего не добьетесь. Нужны непрерывные ковровые бомбардировки сознания потенциальных клиентов своими словами, своим образом в СМИ, своими действиями.

Известность тоже продается

Статус знаменитости можно и приобрести за деньги у других.

Существуют много известных людей, которые еще не достигли апогея своей публичной карьеры, но уже на слуху. Так вот с ними можно через агентов договориться и купить какие-то упоминания в рекламе, в публичных выступлениях или их участие в ваших мероприятиях и т. п.

Это могут быть деятели культуры, политики, науки, могут быть даже диджеи с популярного радио. Стоить это будет гораздо меньше, чем вы думаете.

Да, вспоминается Горбачев, который одно время рекламировал пиццу. Но как известно, эта реклама была провальной, потому что личность не соответствовала целевой аудитории. Думаю, если бы тогда вместо Михаила Сергеевича был кто-то вроде того же Тимати, все получилось бы лучше.

Запоминайтесь

Естественно, так как консалтинг предполагает контакт с людьми, чрезвычайно необходимо обладать яркой индивидуальностью, харизмой. И примечательно, что все равно – какая она. Не нужно быть белым и пушистым, не нужно быть плохим мальчиком или хорошим. Главное – быть запоминающимся.

Пример индивидуальности в шоу-бизнесе – Павел Воля из «Comedy Club». Он может нравиться или не нравиться за свою прямоту, но мимо люди спокойно не пройдут. Так же и мимо вас не должны проходить.

Как этого добиться? Рассмотрим несколько важных условий.

Станьте главным героем

Большое значение имеет умение верно расставить акценты. Для этого нужно постоянно над собой работать, как внутренне, так и внешне. Достаточно, чтобы было одно яркое качество, отличающее вас от других. Не нужно десять таких!

Развить его может помочь любой режиссерский тренинг, который советую посетить. Если Лукьяненко сделает тренинг как писать фантастические книги, – однозначно нужно и туда идти.

Также существует достаточно много тренингов и книг, как научиться в беллетристике эффектно описывать главного героя. Это очень полезная информация для вас, ищите и применяйте ее. Создавайте свой образ!

Играйте на своей скрипке

Следующее – должна быть интрига. Если клиенты уже все про вас знают, они быстро теряют интерес, остывают. Всегда должно быть что-то новое, нельзя застаиваться. Это у Шер было восемнадцать концертов, и к каждому объявлялось громогласно: «Последний концерт Шер!», – чтобы люди приходили. Но это для нас – не вариант.

Вырабатывайте или ищите в себе эксцентричность. У Шерлока Холмса были курение опиума и игра на скрипке. Найдите свою «скрипку» и играйте на ней так, чтобы клиент заслушался. Причем над этим могут шутить, стебаться – это нормально.

«Хочу быть как он!»

Другой не менее важный фактор – это желание клиента подражать вам, быть как вы.

Возвращаясь к Павлу Воле: людям нравится его бесцеремонность и открытость, они в восторге от того, что он может взять и сказать в лоб любому человеку всю правду о нем, невзирая на положение объекта насмешки.

Почему так происходит? Потому что каждый из зрителей в своей жизни на это не способен, а постоянно вынужден скрывать свои мысли, лицемерить, срезать углы.

Вы наверняка обладаете рядом качеств или ценностей, которых хотелось бы и клиентам, но достаточно будет акцентировать и на одной – будь то какая-то яркая черта характера, или накачанные мышцы, как у Шварценеггера, или собственная яхта – как у Абрамовича.

Уверенность в своей экспертности

Быть знаменитым в нише – не единственное условие успеха. Не менее важна authority, уверенность в себе. И не просто уверенность в силах, ресурсах и так далее, а как бы подсознательное убеждение в своем праве работать и получать деньги именно так, а не иначе.

Как раньше аристократия принимала все свои привилегии как должное, как данное Богом и государем, так и вы должны осознавать свои права.

Ваша задача – всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно.

При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения.

Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху».

Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет:

«Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить! Люди ищут любящего, но строгого «родителя» и, найдя, приникают к нему, заглядывают в рот при малейшем слове.

Поэтому ваше поведение с клиентами должно выглядеть соответственно «по-отцовски».