В течение следующих безумных сорока восьми часов, с помощью друзей, откликнувшихся на наш сигнал SOS, мы работали с скоростью кружащихся дервишей, питаясь одним адреналином, с субботы до раннего утра понедельника. Брайан Тернер снабжал нас едой, чтобы поддержать силы нашей команды « », пока мы красили стены, а затем стояли с турбо-фенами, пытаясь ускорить процесс высыхания.
Мы закончили около 3 утра, но, несмотря на то, что были совершенно измотаны, помещение выглядело потрясающе: в каждом углу, на каждой стене и в витрине была аккуратно выставлена коллекция продуктов: кремы для лица, лосьоны для тела, масла для ванн и новинка — гели для душа, а также небольшие группки ароматических средств в стеклянных флаконах с полированными серебряными крышками, сверкающими под прожекторами. Мы дошли до конца, мы сделали это, и через семь часов, ровно в 10 утра, мы откроемся.
При дневном свете магазин выглядел и пахнул великолепно. Различные ароматы исходили от разнообразных парфюмов, которые за ночь вместе с потпури из апельсина и корицы на столах замаскировали запах свежей краски: жасмин, лаванда, ветивер, лайм, мандарин, имбирь, базилик, розы и кориандр — было как войти в сад с самыми сладкими ароматами.
К тому времени мы уже наняли двух продавщиц — обе звали Аманда — и я купила для них униформу из темно-синих костюмов Armani. Это была роскошная покупка, сделанная по совету мужа, который считал, что первое впечатление должно соответствовать классу бренда. Я стояла у кассы, впитывая атмосферу, когда за сорок пять минут до открытия в дверь начал стучать нетерпеливый покупатель. Она не могла дождаться десяти, поэтому спросила, может ли она купить масло для ванны. Не желая отказывать покупателю, я пошла за бутылкой, но она не сдвигалась с полки. Я потянула сильнее, и с каким-то вязким, всасывающим звуком она отпустила... но не без следа краски на дне бутылки.
Я попробовала другую — то же самое. Потом еще одну, и у меня защемило сердце. «Бутылки, Гэри!» — закричала я. «Они все прилипли к краске!»
Ничто так не заставляет кровь закипеть, как проблема в последнюю минуту. Я посмотрел на часы: 9:15 утра. Мы с Гэри бросились к каждой свежеокрашенной поверхности и с помощью мастихинов поддевали бутылки и снимали их, смирившись с тем, что следы на полках придется терпеть в первый день.
Мы успели за пять минут до открытия, и в этот момент Гэри открыл входную дверь, взял полоску черной тесьмы — такой, какую мы используем для упаковки подарков, — и привязал ее по обеим сторонам рамы, натянув поперек входа.
Когда мы начали обратный отсчет до открытия, на прилавки поступил последний номер журнала Tatler, который объявил о нашем появлении более широкой аудитории благодаря неустанным усилиям Деборы Беннетт. «Центр Вселенной», гласил заголовок на двух страницах, написанных модным редактором журнала Кэти Филлипс, и я не могла бы пожелать лучшей рецензии: «Скромные этикетки Джо Малоун уже можно увидеть в самых стильных ванных комнатах. Теперь, с новым магазином на Уолтон-стрит, ее нежные, натуральные масла произведут фурор по всему миру... Возможно, вам уже знакомо ее имя. Оно уже некоторое время шепчут в СМИ, в мире моды, в высшем обществе и даже в королевских семьях. Если заглянуть в замочную скважину, то можно увидеть, что бутылочки с незаметной этикеткой Jo Malone уже давно украшают ванные комнаты дам, которые следят за последними модными тенденциями...».
В последующие недели эта статья помогла превратить слухи в ажиотаж в СМИ, который привел к спросу, который в то первое спокойное утро мы не могли себе даже представить. Снаружи, в обычный день, небо было лондонским серым, а тротуары влажными. Никто из местных не вышел. Ни пресса, ни фанфар. Но перед горсткой друзей и нашими двумя продавцами это событие казалось важным в своем маленьком масштабе.
Гэри стоял рядом со мной и подал ножницы. Когда часы пробили десять, я перерезал ленту, открыв наш маленький магазинчик на тихой улочке в нашем собственном дворе.
В первый рабочий день мы сфотографировались перед церемонией перерезания ленточки. Два продавца и я позировали у центрального стола, заставленного товарами, в наших самых широких улыбках и костюмах от Armani. Хотел бы я найти эту фотографию сегодня, потому что на ней запечатлено не только волнение начинающего владельца магазина, отправляющегося в приключение, но и наивность, по которой я скучаю. В начале есть что-то волшебное, в вызовах, которые бросает еще не покоренная территория, в том, что ты аутсайдер. Думаю, я гораздо больше предпочитаю стоять в начале пути, глядя вверх, чем на вершине, глядя вниз.
В первую неделю мы устроили праздничную вечеринку в ресторане Mosimann's на Халкин-стрит, пригласив не только друзей, но и всех моих клиентов. Наверное, было больше четырехсот человек, и мы провели волшебный вечер. Я впервые в жизни выступал с речью перед публикой и помню, что сказал, что никто из нас не знает, что нас ждет впереди. Более того, нам и не нужно было этого знать. Наша стратегия, как я сказал всем, заключалась в том, чтобы делать один шаг за другим, жить днем сегодняшним и наслаждаться каждым моментом.
Уже имея прочную клиентскую базу, мы стартовали с более сильной позиции, чем большинство, но, несмотря на скромные доходы от , мы не могли знать, сколько времени понадобится, чтобы продажи взлетели. Но Гэри просчитал все и пришел к выводу, что, с учетом увеличения накладных расходов, мы будем в плюсе, если во второй год выйдем на уровень безубыточности. Это было нашей реалистичной надеждой, когда мы открывались в тот дождливый октябрьский день.
Чего мы определенно не ожидали, так это предложения о покупке бизнеса.
Через пять часов после открытия.
Я заметил, как этот маленький господин вошел в магазин, когда я упаковывал и кланялся одной женщине, покупавшей духи. Одет в темно-синий костюм в тонкую полоску, он выглядел элегантно, но чувствовал себя не в своей тарелке, бродя по магазину и бегло просматривая лосьоны и масла для ванн. Затем он поднес к губам большую толстую сигару и приготовился зажечь ее.
«Извините, — сказала я, закончив обслуживать покупательницу, — здесь курить нельзя».
Он извинился и подошел к кассе. Он был американцем с акцентом Восточного побережья. «Я бы хотел поговорить с Джо Малоун».
«Вы с ней разговариваете», — ответила я.
Он улыбнулся. «Поздравляю с открытием магазина».
«Спасибо. Мы много работали».
«Не сомневаюсь», — сказал он, сделав паузу, прежде чем добавить: «Я бы хотел пригласить вас на обед».
Сначала я подумала, что он флиртует. «Извините, мы очень заняты, спасибо, но...»
«Я действую по поручению клиента, который хочет сделать вам предложение о покупке вашей компании». Он поднял брови, как бы говоря: «Я серьезно».
Больше он ничего не сказал и не предложил визитку, но он привлек мое внимание, и было очевидно, что ему нужно место, где можно поговорить наедине. «Я выйду на минутку, выпью кофе», — сказала я продавщице Аманде Лэйси. «Не надолго».
Кафе Joe’s, принадлежащее Джозефу, было моим любимым местом в те дни, где я давал интервью прессе, оно находилось прямо за углом, на Дрейкот-авеню. Американский джентльмен купил два капучино. Мы сели за маленький квадратный столик друг напротив друга и, после нескольких любезностей, он перешел к делу. «Сегодня я получил указание предложить вам миллион долларов за вашу компанию».
«Один миллион долларов?» — переспросил я, чтобы убедиться, что правильно расслышал.
Он кивнул. «И если вы согласитесь, наше условие — вы уйдете и больше не будете иметь никакого отношения к бизнесу».
«Могу я спросить, кто ваш клиент?»
«Боюсь, что не могу этого раскрыть», — ответил он.
Если сейчас это звучит странно, то это потому, что тогда это звучало странно. Он сохранял серьезное выражение лица, ожидая моего ответа, и я задался вопросом, не подставил ли меня кто-то, но все в этом человеке — от внешности до манер — говорило о том, что он профессионал.
Я помешал кофе, выиграв несколько секунд, пытаясь понять его, как папа пытался понять, блефует ли его соперник в покере, но я не мог понять этого человека: он был бесстрастен. Первая мысль, которая пришла мне в голову, была о куске голубой пены, на котором мы с Гэри больше не спали, вероятно, мой разум противопоставлял годы крови, пота и слез легкому выходу из ситуации. Когда ты вышел из нищеты и слышишь слово «миллион», человеческий инстинкт подсказывает наклониться вперед, пусть даже на мгновение. Но, столкнувшись с ценностью еще не начатого опыта и ценностью первого предложения, которое поступило, я знал свой ответ.
Я поднял глаза. «Большое спасибо. Я польщен, но не заинтересован».
Он выглядел удивленным. «Могу я передумать вас?»
«Нет, спасибо».
«Я не уверен, что смогу повторить это предложение».
Я встал, пожал руку мужчине и вежливо попрощался, прежде чем вернуться в магазин, чтобы больше никогда его не видеть и не слышать. Я не знал, насколько он был серьезен и заслуживал доверия — пятнадцать минут в его компании едва ли можно считать должной проверкой — и не представлял ли он какого-то неизвестного конкурента, который не хотел, чтобы мой бизнес взлетел. В тот вечер мы с Гэри смеялись над всей этой нелепостью. «Ну, — сказал он, — теперь ты знаешь свою цену!» Мы согласились, что единственный раз, когда мы хотим услышать слово «миллион», — это когда мы заработаем шестизначную сумму. Но перспектива этого казалась очень отдаленной.
В ноябре я с нетерпением ждала своего тридцать первого дня рождения, в основном потому, что впервые за долгое время я смогла бы отпраздновать это событие как следует, а не по локоть в пластиковых кувшинах и кремах для лица. Гэри запланировал вечер: посмотреть фейерверк в Баттерси-парке, а потом поужинать.
В обеденный перерыв, между процедурами, я заскочила в магазин. Он был на заднем дворе, распаковывал партию масла для ванн, прежде чем разливать его в 200-миллилитровые стеклянные графины.
«Помни, не переливай», — сказала я. «Не доливай до стеклянной пробки. Наливай только до нижней части горлышка». Если я и научилась чему-то, работая с формулятором, так это тому, что масло расширяется и при нагревании выделяет газ, создавая давление, поэтому на всякий случай важно оставлять воздух в горлышке бутылки.
Я наблюдал, как он наполняет первый декантер, немного переборщив с количеством. «Слишком много, Гэри!
«Джо, мы берем за это большие деньги — мы должны дать людям то, за что они платят».
Кроме того, он сослался на наши обязательства по соблюдению правил «весов и мер», которые означали, что если мы обещаем 200 мл масла для ванн, «то мы должны продавать 200 мл масла для ванн, иначе у нас будут проблемы». Я ушла делать другую процедуру, доверившись ему в вопросе соблюдения баланса.
Когда я вернулась на последний час работы, Гэри наполнил десятки декантеров и поставил их на одну из высоких полок. Он ушел по делам, оставив Аманду Лэйси за главную, что мы часто делали — эта девушка не только трудолюбивая, но и может продать лед эскимосу. Я сменила Аманду около 4 часов дня, потому что милая Майя Уотерс, помощница Джорджио Армани, забирала коллекцию продуктов, которые ее босс покупал в качестве корпоративных подарков.
Она не пробыла в магазине и пары минут, когда мы услышали громкий ВУУУШ! и затем звук разбивающегося стекла.
«Что это было?»
ВУУУУУУУУУУУУУУУУУУУУУ
И тогда я увидел это — липкий водопад масла для ванн, настолько густого, что он стекал в замедленном движении, льясь с высоких полок и капая на шкафчик внизу, собираясь лужицами на полу. Масло в этих проклятых графинах начало расширяться под воздействием тепла негалогенных прожекторов, и давление вытолкнуло стеклянные пробки.
Не уверен, что Майя заметила это, когда я проводил ее к двери, бормоча что-то о неисправности электропроводки, из-за которой перегорели лампочки. Я выпроводил ее на улицу, сказав, что, наверное, ей лучше вернуться завтра, и перевернул табличку на окне на «Закрыто». Я бросился на задний двор, чтобы схватить все кухонные полотенца, которые попались под руку. Но было уже слишком поздно — версия Джо Малоуна «Увертюры 1812 года» Чайковского приближалась к кульминации. Один за другим, в быстрой, почти хореографической последовательности, начали взрываться графины — третий, четвертый, пятый, шестой — опрокидываясь и проливая еще больше масла для ванн. Я мог только беспомощно смотреть, пока представление не закончилось.
Гэри, как человек, который опоздал и пропустил главный номер оркестра, вошел в комнату. Он посмотрел на меня, посмотрел на пол и сразу понял, что произошло. Я мог бы его задушить.
В тот вечер мы не пошли на фейерверк в Баттерси-парке. Мы были слишком заняты, на четвереньках, не разговаривая друг с другом, убирая весь беспорядок до 4 утра. Но вскоре я увидел в этом забавную сторону, и с тех пор это стало постоянной шуткой в нашей семье, когда наступает мой день рождения.
«Что будем делать на твой день рождения в этом году?» — спросит Гэри, прежде чем закончить свою шутку. «Хочешь наполнить ванну маслом для ванн?».
Я могла бы написать целую книгу о неудачах, комедии ошибок, опозданиях с заказами, панике в последнюю минуту и маленьких бедствиях, которые в тот момент казались огромными. И Гэри, конечно, был не единственным, кто иногда спотыкался на нашем крутом пути обучения.
Когда дело доходит до творчества и общения с клиентами, доверьте это мне. Я обожаю привлекать людей к продукту, втирать лосьон в руки, чтобы они почувствовали его текстуру, или брызгать на кого-нибудь аромат, а затем рассказывать о том, что вдохновило его создание, так же, как сомелье указывает на различные нотки в вине. Но когда дело доходит до чего-то, связанного с цифрами, например, кассой или обработкой кредитных карт, моя дислексия поднимает руку и заранее извиняется. В один особенно загруженный субботний день я временно забыла об этом ограничении. Я забыла, что сказал мне врач — что под давлением или в стрессовой ситуации моя дислексия может привести к путанице.
У кассы образовалась очередь, поэтому я попросил Аманду остаться в зале, а сам занялся оплатой покупок. У нас был один из тех ручных принтеров для кредитных карт, и я вставлял карты покупателей в плоский лоток, пропускал их через ролик и брал копию чека, обслуживая около десяти клиентов подряд.
На следующий день мне позвонила одна из этих дам, давняя и очень богатая клиентка. «Джо, — сказала она, — не могли бы вы мне помочь? Я в Harvey Nichols, и меня отозвали менеджеры, которые задают мне довольно неудобные вопросы. Похоже, я пыталась купить колготки, используя кредитную карту XXXX», — и она назвала имя известной личности. «Последний раз я использовала свою кредитную карту в вашем магазине, и она была там. Думаю, произошла какая-то путаница».
К моему ужасу, я дала ей не ту карту, и выяснилось, что я также перепутала карты двух других клиентов. Что еще хуже, когда Аманда проверила платежные квитанции, оказалось, что я не взяла ни одной подписи. «Джо, ты должна не только снимать оттиск, но и просить клиента подписаться за товар!»
Большую часть дня я провела, разыскивая и обзванивая около десяти клиентов, чтобы убедиться, что у них правильные кредитные карты, и спросить, не могли бы они зайти еще раз, чтобы подписать квитанцию. Большинство вернулись — один или два не пришли, — но Гэри был рад, что я не растратила продукцию на 200 фунтов. Неудивительно, что меня больше не подпускали к кассе.
В другой раз я решила, что было бы неплохо создать осеннюю витрину. Мы поставили в витрину ствол дерева, но он выглядел незавершенным, поэтому во время прогулки с Гэри по Оксфордширу мы собрали связку веток, сломанных сучьев и полуметровых поленьев, которые валялись вокруг. На бумаге идея воссоздать в Челси уголок английской деревни и привязать к «дереву» флаконы с духами казалась отличной, но в реальности оказалась не такой уж и удачной.
Проблемой были не пауки, сороконожки и жуки, которые ползали по всему магазину. Однажды утром я вошла в магазин, почувствовала запах жженого попкорна, услышала тихое жужжание и заметила мини-рой ос. Привлеченные нашей лесной тематикой, эти осы проникли в магазин с верхнего этажа через один из светильников, но вместо дерева нашли целый букет ароматов и весело проводили время. Пришлось вызывать дезинсекторов.
Ошибки — это неотъемлемая часть жизни предпринимателя; без них мы не получили бы тех полезных уроков, которые делают нас лучше. Не знаю, что бы мы делали, если бы не продолжали смеяться; на самом деле, не прошло и дня без хорошего старого смеха. А самый большой хохот раздался, когда Гэри пережил то, что я называю «одним из своих моментов Дел Боя».
Иногда, когда я проводил процедуры, а продавцы были заняты, он становился заместителем продавца. С его солнечным нравом и обаятельной манерой поведения можно было бы сказать, что нет никого, кто бы лучше него подходил для встречи и приветствия клиентов. Но после многих лет работы в строительной компании « » можно с уверенностью сказать, что ему потребовалось некоторое время, чтобы освоить тонкое искусство продаж.
Однажды утром в магазин зашла француженка, и всегда готовый помочь Гэри спросил, чем он может ей помочь. «Да, я ищу новый аромат», — ответила она с изысканным акцентом.
«А какой аромат вы ищете?»
«Не знаю. Можете что-нибудь порекомендовать?»
«О да!» — ответил Гэри, доставая флакон с полки. «Этот просто сносит трусики!»
С этими словами француженка приложила руку ко рту, развернулась на каблуках и убежала, не сказав ни слова, оставив Гэри стоять с флаконом духов в руках.
«Что на вас нашло, вы такое сказали?», — спросил я его позже.
«Я слышал, как ты так говорил!»
«Но я так говорю тебе — это не значит, что мы так говорим с клиентами!»
А что самое интересное в этой истории? Через час, когда Гэри уже ушел, женщина вернулась и купила четыре флакона «сбивающего с ног» парфюма.
Став продавцом, я не перестал творить. Наоборот, я хотел разнообразить свою деятельность и продолжать создавать что-то новое, и ароматические свечи стали главным моим увлечением.
Я всегда зажигаю свечу в своем доме. Это одна из самых доступных роскошей, которая может наполнить комнату так же, как бутылочка духов. Она способна перенести нас в совершенно другое состояние, будь то расслабление в ванне, романтика за ужином, воспоминания о любимом человеке, медитация для ума или просто наслаждение ароматом. В мерцании пламени есть что-то декадентское и завораживающее. По этой причине, и только в первый год, мы купили свечи другого бренда с ароматом жасмина и корицы.
Тем временем я начала экспериментировать в квартире, пытаясь создать свою собственную коллекцию. После того, как я расплавила воск с различными ароматическими компонентами, я отнесла свои идеи производителю в Девоне. Самое сложное в работе с ароматами — это перенести их в другое средство, и изготовление свечей оказалось самым сложным из всех — фитили не стояли ровно, аромат слишком быстро выгорал, а воск был не того качества, но после многих проб и ошибок мы добились результата, и наше терпение окупилось продажами. Наша линейка ароматических свечей оказалась почти такой же популярной, как и ароматы в флаконах.
Помимо основных линеек продукции, я продавала большие целлофановые пакеты, наполненные домашним потпури из апельсина и корицы, по цене 49,50 фунтов стерлингов. «Никто не потратит столько на пакет с сушеными цветами!» — сказал Гэри. В воскресенье я сделала пятьдесят пакетов, а к вторг они были распроданы. То же самое я сделала с ароматизированными ракушками, которые мы испытали в ванне. Я купила маленькие серебряные шкатулки и наполнила их янтарными кристаллами. Из пенопластовых шариков я создала ароматизированное «дерево» артишока, пропитанное апельсином и корицей. Я чувствовала себя прославленной ведущей программы «Blue Peter», превращая ничто в нечто и наблюдая, купят ли это люди.
Конечно, покупатели никогда не узнают о продуктах, которые не увенчались успехом, таких как тоник для кожи, который я создала, но в итоге обнаружила, что все его компоненты всплывают на поверхность, или лосьон для тела на основе лайма, который, сколько бы мы его ни дорабатывали, постоянно разбавлялся и текло как вода. а еще была моя инициатива «Send a Scent» — своего рода услуга Interflora, когда мужчина в фургоне доставлял мини-флакончик с ароматом — я считал ее гениальной, но никто не понял концепцию, и через два года она умерла. Были десятки попыток найти следующий хит с помощью « », и десятки раз мы терпели неудачу. К счастью, те продукты, которые у нас получились, продавались лучше, чем когда-либо.
Периодические дни ажиотажной торговли стали повседневным явлением. В течение месяца после открытия наше помещение площадью 32 квадратных метра оказалось слишком маленьким, чтобы вместить всех, и покупатели выстраивались в очередь на улице. Если есть одна истина о очередях — помимо загадочной способности британцев терпеть их — так это их магнетический эффект. Когда люди видят очередь, это вызывает интригу, а интрига привлекает клиентов.
Меня часто спрашивают, был ли момент, когда я впервые понял, что бизнес начинает бурно развиваться. Ответ — одна суббота, за три недели до Рождества: магазин был забит под завязку; я вышел на улицу, и очередь, наверное, была метров двадцать. Писатель Малкольм Гладуэлл описывает переломный момент как «тот волшебный момент, когда идея, тенденция или социальное поведение переступают порог, переходят в новую фазу и распространяются с невероятной скоростью». Увидев эту очередь, я почувствовал, что мы пересекли какой-то особый порог.
Внутри можно было подумать, что у нас проходит коктейльная вечеринка с переполненным залом. Гэри, Аманда Лэйси и я были завалены работой, а телефон в фоновом режиме звонил без перерыва. Так началось первое удивительное Рождество, когда наша маленькая улица запела от праздничного настроения, а все владельцы магазинов вносили свой вклад: украшали витрины, оформляли интерьеры, угощали покупателей пирожными с мясным фаршем и включали рождественские песни. Брайан Тернер был звездой тех суббот. Увидев формирующиеся очереди, он вынес подносы с пирогами с мясным фаршем, смеясь и шутя с нашими покупателями. Этот человек был радостью для всех, и он олицетворял сообщество и любовь, которые мы никогда бы не узнали, останься в безопасности нашей квартиры на третьем этаже.
В очереди не было исключений. Однажды охранник одной известной личности зашел в магазин и дал понять, что его клиент ждет в машине и не может долго ждать.
«Извините, — сказала я, — но боюсь, что ей придется встать в очередь, как и всем остальным — люди снаружи ждут уже очень долго».
Для меня не имело значения, были ли вы VIP-персоной, членом королевской семьи или вдовствующей графиней из Белгравии — все обращались одинаково. Значит ли это, что некоторым охранникам приходилось стоять в очереди и занимать место для своих клиентов? Возможно. Но никому не разрешалось пропускать очередь или получать преференциальное обращение, и, честно говоря, никто никогда не жаловался, по крайней мере, мне. Хотя был забавный момент, когда Дэвид Линли, сын принцессы Маргарет, остановился, чтобы купить подарок для своей жены Серены.
Он терпеливо стоял в очереди вместе с моей дорогой подругой Рут Кеннеди, которая была управляющим директором его компании по дизайну мебели. Рут с самого начала поддерживала этот бизнес и прекрасно разбиралась в розничной торговле. На протяжении многих лет я часто обращалась к ее мудрым советам — и мы часто смеялись над этим одним конкретным днем.
Магазин снова был переполнен, и, когда Дэвид пробирался по очереди к входу, он вел себя как настоящий джентльмен, уступая дверь уходящей даме... за которой следовала еще одна... а затем целый поток дам... и пара. Непрерывный поток людей означал, что он простоял там добрую минуту. Дэвид, одетый в черный пиджак и свитер с воротником-стойкой, получал любезные слова благодарности от каждого покупателя, которые явно приняли его за швейцара Jo Malone, а не за члена королевской семьи.
Поскольку кассы не переставали звенеть вплоть до Рождества, мы поняли, что были совершенно не готовы к праздничному наплыву людей, которые каждый год стекались на Уолтон-стрит, и мы, конечно же, не ожидали такого спроса. Нам приходилось пополнять полки четыре раза в день. За шесть недель был распродан шестимесячный запас продукции. К концу финансового года в апреле мы фактически достигли пятилетней цели, поставленной на шесть месяцев. Но, несмотря на всю невероятность этого, больше всего меня удовлетворяло осознание того, что мои ароматы меняют жизнь людей к лучшему.
Ничто не сравнится с чувством, когда клиент лично или в письме восторженно отзывается о духах: как они пахнут, какие эмоции вызывают, какие воспоминания пробуждают и как он не может себе представить, что будет носить что-то другое. Как и мода и музыка, вкусы в парфюмерии и одеколонах очень субъективны, и все же то, с какой любовью люди говорят о моих ароматах, и то, как газеты пишут о том, как каждый аромат завоевал своих поклонников, всегда будет для меня очень важно.
Иногда я слышала и о неожиданных преимуществах ароматов. Однажды Рут Кеннеди стояла в очереди в аптеке в Нью-Йорке, когда один из моих ароматов оказался слишком « » для джентльмена, который прошел мимо нее в одном из проходов. «Он подошел ко мне сзади и предложил мне выйти за него замуж, потому что я так хорошо пахла!» — смеялась она. «Вот тогда-то и понимаешь, что у тебя отличный аромат, Джо!»
Такие истории были очень приятны, потому что в ту эпоху, когда еще не было социальных сетей, мы с Гэри не имели возможности отслеживать, как продукт принимают потребители и как далеко за пределы Лондона распространяются отзывы о нем. Клиент делал покупку, уходил с пакетом с моим именем, и это было все, что мы могли узнать. Я также не имела представления, как о продукте отзывались мои коллеги по индустрии парфюмерии.
Я помню, когда кто-то впервые сказал мне: «Ты меняешь язык ароматов, Джо. Все о тебе говорят». Моя первая мысль была: «Правда? Правда?!» Я была погружена в свой мир, наслаждаясь тем, как растет наш маленький бизнес. Я даже не задумывалась о более широких перспективах, по крайней мере, сразу.
Конечно, я читала о похвале, которую мы получали, но ни на минуту не думала, что наше маленькое предприятие когда-нибудь — да и вообще может — привлечет внимание одного из парижских парфюмерных домов. То, что певец-автор песен почти каждую субботу собирает полный зал в местном клубе, еще не значит, что к нему придут представители звукозаписывающей компании. Тогда я этого не знал, но позже я услышал от одного парижского парфюмерного дома, что крупный бренд послал своих людей незаметно проверить магазин, «чтобы узнать, чем вы так отличаетесь от других».
На мой взгляд, я не был чем-то «особенным». Я просто следовал своей интуиции и называл ароматы по их ингредиентам — тенденция, которую сегодня, похоже, переняли большинство брендов, но тогда, полагаю, именно эта простота выделяла меня из общей массы. «Простота» — это слово, которое лучше всего описывает мой подход. Я верю, что признаки качества и роскоши — это утонченность, а не суета, не помпезность, не навороты. Сдержанность. Тонкость. Как аромат, который постепенно раскрывается и тихо привлекает к себе внимание.
Сейчас я могу об этом размышлять, но в середине 1990-х у меня не было времени задумываться о влиянии того, что мы делали. Все, что мы могли, — это продолжать подкидывать уголь в огонь, чтобы дело шло своим чередом. Но я никогда не был слишком занят, чтобы творить, и именно это от меня и требовали, когда предложили поработать над двумя ароматами: одним для French Connection, другим для McDonald’s.
Понятно, что Гэри был немного насторожен по поводу обоих подходов, и его опасения были примерно такими: «ТЫ НЕ СЧИТАЕШЬ, ЧТО У НАС И ТАК ДОСТАТОЧНО ДЕЛ?» Но « » Алиса Грин, которая тогда была замужем за основателем и исполнительным директором French Connection Стивеном Марксом, была моей клиентом по уходу за лицом и спросила, не хотел бы я помочь в создании их первого аромата.
Как креативный директор компании, она была человеком, которым я очень восхищался. Кроме того, это была возможность поработать со Стивеном, ритейлером старой школы, который основал модный бренд в 1972 году и в середине 1990-х годов произвел фурор благодаря гениальному маркетинговому ходу, использовав инициалы компании — FCUK — в рекламной кампании, которая стала культовой.
Несмотря на то, что в магазине было очень много работы, я рассматривал возможность работать с такими великими людьми, как Алиса и Стивен, как ценный опыт. Для меня это был шанс проверить себя: смогу ли я создать аромат для другого бренда? Я думаю, что любой уважающий себя предприниматель может бросить вызов себе за пределами своего бизнеса.
В результате получился чистый, цитрусовый, грейпфрутовый одеколон с прекрасной древесной ноткой, и я был так же горд этим ароматом, как и всеми остальными. То же самое я могу сказать о том, который я создал для McDonald's UK в честь 21-й годовщины открытия первого ресторана в Вулвиче в 1974 году — унисекс-аромат, который мы назвали First Generation.
В то время некоторые люди спрашивали меня, почему я работаю с McDonald's, если мой бренд позиционируется в сегменте высококлассных товаров, но я считал, что этот вопрос больше говорит о британской одержимости классовыми различиями, чем о моих мотивах. Что бы я ни делал и с кем бы ни работал, моя креативность никогда не страдает — красота и роскошь заключены в флаконе, а не в месте продажи. Точно так же я не смотрю на людей свысока и не оцениваю появляющиеся возможности. Работа на рынке вместе с отцом научила меня этому.
Кроме того, одним из главных факторов, которые я учитываю при оценке возможности, являются люди, с которыми я буду работать, и генеральный директор Пол Престон, чья жена Мэри была клиентом Face, был человеком, которого я уважал. Мне также понравилась мотивация, лежащая в основе создания аромата — он не был предназначен для широкой продажи, а был подарком в знак благодарности сотрудникам в честь юбилея.
Работа в McDonald’s UK стала для меня первым опытом попадания в полностью мужской совет директоров, где я представляла свои образцы руководителям. Я поняла, что некоторые из них думали: «Мы же McDonald's, что эта женщина здесь делает?», но мне было приятно наблюдать, как четырнадцать мужчин в костюмах из империи фаст-фуда берут бутылочки с образцами A, B и C, нюхают их и высказывают свое мнение о созданном мной аромате лайма и вербены. Мне нравится думать, что я не единственная, кто извлек урок из этого опыта.
Тогда мало кто знал, что аромат оказался настолько популярным среди сотрудников, что те же руководители согласились использовать его для саше с влажными салфетками по всей стране. Так что, если вы когда-нибудь были в McDonald's в 1995/96 году и пользовались их мини-салфетками, вы были среди моих первых клиентов.
Все эти заказы были частью той суеты, которая заставила меня понять, что для « » необходимо нанять помощника. Когда появилась Шери Фуллертон, я не представлял, как я обходился без нее раньше; она оказалась настоящим подарком судьбы, способной читать мои мысли, еще до того как я успевал что-то попросить. Я никогда не думала, что мне понадобится помощник, но без нее я бы не смогла справиться со всем, тем более что она также курировала работу склада и почтовую рассылку, которую мы тоже организовали.
Я также не могла себе представить, что когда-нибудь перестану делать косметические процедуры для лица, но у меня становилось все меньше места для 90-минутных сеансов. Сначала я попыталась сократить количество процедур с десяти в неделю до пяти, а затем до двух, но в конце концов записи на процедуры сошли на нет и дело естественным образом закончилось. Процедуры стали основой, на которой мы выросли, но теперь бизнес диктовал нам направление, в котором мы должны были двигаться ( ), и наш экспоненциальный рост порой был просто невероятным, особенно когда наступило Рождество 1995 года.
Наш первый полный год работы был невероятным. В конце каждого дня Гэри составлял отчет о дневной выручке и качал головой. «Ты не поверишь, что мы сегодня сделали», — говорил он. Мы достигли момента, когда наш оборот был близок к миллиону — цель, которая казалась бы смешной, если бы мы осмелились подумать о такой цифре двенадцать месяцев назад, но теперь, когда мы готовились к 1996 году, она казалась странно реалистичной.
К тому времени у нас появились две новые продавщицы. Аманда Лэйси, которая всегда была амбициозной и полной идей, ушла из компании и, я рад сказать, стала косметологом и запустила свой собственный бренд. Вместо нее в команду пришли Вики Мартин и Лорна Тревельян.
Эти две девушки были как сестры: блондинки, красивые, высокие и, что еще более важно, умные и разбирающиеся в розничной торговле. Независимо от того, насколько суматошной становилась обстановка, они сохраняли хладнокровие и держали корабль « » на плаву, при этом не забывая о веселье. Смех раздавался на каждом углу. Я знал, что такое тяжелый труд, креативность и стресс, но мы смеялись каждый день, и в магазине было очень весело. В небольшом бизнесе такая атмосфера очень важна. Дружба, командный дух и умение сохранять легкость даже в напряженные моменты — вот залог успеха, потому что тогда все хотят работать усердно и двигаться в одном направлении.
В полдень в канун Рождества, когда торговля начала затихать, мы отпустили Вики и Лорну домой. Через час мы с Гэри решили закрыться пораньше, и он начал просматривать дневную выручку, прежде чем отправиться на праздничный обед в San Lorenzo.
«Как у нас дела?» — спросил я. «Хорошо», — ответил он, нажимая на кнопки калькулятора. «Так сколько мы заработали за год?» «Не знаю», — ответил он. «Давай посчитаем». И он пролистал книги и подсчитал цифры.
«Вау», — сказал он. «Нам не хватает 362 фунтов до первого миллиона!»
«Мы ни за что не закроемся сейчас», — сказал я. «Мы будем работать, пока не заработаем последние 362 фунта!»
В течение следующих двух часов в магазин заглядывали редкие покупатели, в основном мужчины, которые искали подарки в последнюю минуту. Около 15:30 поток покупателей стал более интенсивным, и в течение следующего часа я не поднимал головы. Я повернулся к Гэри. «Как дела? Скоро закроемся?»
Я не помню точную сумму, но это было меньше пяти фунтов.
Магазин был пуст, но вошел одинокий бизнесмен, который, судя по всему, не знал, что ему нужно, кроме того, что ему нужен подарок для носка. «Что у вас самое дешевое?» — спросил он.
Я взял бутылку геля для душа объемом 100 мл. «Это идеально», — предложил я.
«Сколько?»
«Восемь фунтов девяносто пять».
«Отлично. То, что нужно», — сказал он.
Гэри с трудом сдержал восторженный крик, когда я закончил обслуживать господина, упаковал его покупку в подарочную упаковку и положил в пакет, наполненный черной бумагой. И прежде чем он успел взять пакет, я достал из-под прилавка бутылку шампанского, которую нам подарил один из покупателей. «Счастливого Рождества, сэр», — сказал я.
Он не знал, но его подарок в носок только что принес нам первый миллион — через пятнадцать месяцев после того, как мне предложили ту же сумму за бизнес.
Он был немного ошеломлен моей щедростью. Он изучил этикетку Dom Perignon, посмотрел на два улыбающихся лица перед собой и сказал: «Счастливого Рождества и вам, но позвольте дать вам небольшой совет от « » — вы никогда не добьетесь успеха в своем деле, если будете раздавать такие вещи!».
Следующий год прошел по той же восходящей кривой, и примерно в это время мы впервые почувствовали интерес к нашей компании за рубежом. В Америке нам позвонили из Harpo Productions. Когда моя помощница Шери позвонила в магазин, чтобы передать сообщение, я понятия не имел, кто это. «Это продюсерская компания Опры Уинфри — они хотят, чтобы вы приняли участие в их специальном проекте».
Опра стала королевой дневного телевидения в США благодаря своему ток-шоу в Чикаго, но только в 1993 году о ней узнал весь мир, после того как она взяла интервью у Майкла Джексона в прямом эфире, и это интервью стало самым просматриваемым в истории телевидения, собрав, по некоторым данным, 90 миллионов зрителей по всему миру. Так что три года спустя, когда один из ее продюсеров пригласил меня на ее шоу в рубрику «Миллионные бизнесы», это показалось мне довольно важным событием.
Я не помню, как они узнали о нашей истории, но, вероятно, где-то процитировали мои слова о нашем миллионном достижении. В любом случае, месяц спустя мы с Гэри летели в Чикаго , и это казалось нереальным, потому что на тот момент я даже не участвовал в местных телепередачах.
Опра была известна тем, что прославляла предпринимательский дух людей, и наша часть передачи была посвящена малым предприятиям, которые начинались с нуля и были построены из ничего. Среди других гостей в гримерной были школьница, которая создала продукт, гарантирующий хрустящий бекон в микроволновке; человек, который делал дизайнерские заколки для волос; и человек, стоящий за Jamba Juice, который был очень популярен в Калифорнии.
Я не видела Опру за кулисами, поэтому мы впервые встретились «в эфире», когда я вышла на сцену под восторженные крики и аплодисменты студийной публики, заразившиеся энергией. Заняв место на диване, я посмотрел вперед и увидел две или три телекамеры с яркими красными лампочками наверху и туман из света. Странно, но я не нервничал, вероятно, потому что Опра сразу же расположила меня к себе, но я также обнаружил, что чувствую себя уверенно, когда говорю о своих ароматах, как будто я не только их создатель, но и лучший посол.
Интервью прошло лучше не бывает, но я не думаю, что до конца осознавал масштаб влияния этой программы, пока мы не вернулись в Лондон. Все шло как обычно, может быть, месяц, пока в одну субботу Гэри не выглянул из окна магазина и не увидел, что прямо перед ним припарковался автобус — так близко, что его передняя часть задела и повредила наш навес. Но смятение Гэри по поводу этого небольшого удара быстро прошло, когда он увидел, как из автобуса выходит более пятидесяти американских туристов и направляется к нам.
В последующие недели к нам подъезжали еще больше автобусов с американцами, и мы поняли, что это не только привело к очередному всплеску продаж, но и означало, что каждый из этих покупателей вернется домой в свой штат с продукцией и сумками с моим именем. Каждый турист был ходячей рекламой, распространяющей ароматную волну через Атлантику, от побережья до побережья, от Нью-Йорка до Калифорнии.
Наверное, это и есть «эффект Опры».
Период с 1996 по 1999 год казался веселой каруселью, которая вращалась все быстрее и быстрее, а мы все это время должны были тянуться вперед и крутить тарелки на краю. Казалось, что миллион и одна хорошая вещь происходили одновременно, и я начал задаваться вопросом, замедлится ли когда-нибудь жизнь, что было иронично, если учесть, что мы открыли магазин, чтобы дать себе немного больше пространства для дыхания.
Продажи росли день за днем, месяц за месяцем, чему способствовал бизнес по почтовым заказам, которым Чери руководила из нашего офиса в Old Imperial Laundry. С более чем двадцатью сотрудниками в штате мы понимали, что Уолтон-стрит нам становится тесно. Но одно место, от которого мы не хотели уходить, — это квартира в Челси, поэтому вместо аренды мы начали платить ипотеку, после того как хозяин согласился продать нам квартиру.
Мы перестали гадать, что будет дальше. Кажется, я повторял одно и то же в каждом интервью для прессы. «Кто знает, что принесет завтрашний день?».
Мы не могли знать, что в середине 1990-х годов наша история еще преподнесет нам несколько неожиданных поворотов. На будущее бренда в значительной степени повлияли судьба и люди, которые вошли в нашу жизнь и в наш магазин, открыв новую главу в нашей истории.
За предыдущие полтора года, задолго до моего появления в шоу Опры, почти все универмаги мира приходили к нам с предложением продавать наши продукты как «нишевый бренд». Мы не проявили активности в этом направлении, потому что чувствовали, что еще только учимся азам розничной торговли, не имея представления о более сложных тонкостях и особенностях оптового рынка.
Когда ты новичок в деле, вкушаешь успех и привлекаешь внимание, может быть соблазнительным, если к тебе приходит известный универмаг с предложением. Сегодня, кажется, мы живем в более предпринимательскую эпоху, когда стартапы и телевизионные шоу могут привлечь инвестиции и ускорить рост. Но Гэри призывал к осторожности, говоря, что мы намерены создать бренд, который будет жить долго, а не стать мимолетной модой. Многие начинающие предприниматели могут потерпеть неудачу, если слишком быстро расширяют масштабы, особенно не имея надлежащей основы и стартового капитала, поэтому мы решили подождать и дождаться подходящего предложения.
Одно из таких предложений поступило в сентябре 1996 года во время Недели моды в Лондоне — в год, когда дизайнеры Александр Маккуин и Джулиан Макдональд властвовали на подиумах, а кто-то придумал термин «Cool Britannia», чтобы описать культурное возрождение в моде, музыке и розничной торговле. Два раза в год, в период проведения Недели моды ( ), дизайнеры, стилисты и покупатели из универмагов съезжаются в столицу, поэтому мы привыкли к дополнительному потоку посетителей, которые слышали о нашем магазине.
В городах по всему миру работают различные скауты, которые ищут новые таланты или бренды, которые будут в тренде, и агентство Agal UK Ltd сообщило своим клиентам о нашем успехе. И именно эта информация привела к тому, что мы не смогли устоять перед предложением.
В магазин вошел элегантный светловолосый мужчина в костюме в тонкую полоску, Дэвид Бэрнс ( ), и придержал дверь для высокой, поразительно элегантной дамы в гламурном коричневом пальто; по их внешнему виду было очевидно, что они принадлежат к миру моды. До того, как они представились, я не знал, что это были два самых громких имени в мире розничной торговли: Дон Мелло, президент и главный торговый директор Bergdorf Goodman, и ее креативный директор Ричард Ламбертсон — дуэт, который недавно перезапустил Gucci, а затем вернулся, чтобы возглавить самый престижный универмаг Манхэттена.
Дон — икона индустрии. Работая в Bergdorf в 1980-х, она открыла Донну Каран, Джорджио Армани и Майкла Корса. И вот она стояла передо мной, воплощение женственной грации и чудесного аромата — что, по моему мнению, всегда хороший знак.
Я заметил еще одну ее особенность — она выбрала много товаров и настояла на том, чтобы заплатить. Она была Доун Мелло; несомненно, ей дарили подарки везде, где бы она ни появлялась, но она не ожидала ничего взамен. Из множества лестных слов, сказанных ею и очаровательным Ричардом, в моей памяти осталась только одна фраза: «Какое у вас потрясающее помещение», — сказала она, оглядываясь по сторонам. «Вы не думали о том, чтобы приехать в Нью-Йорк?»
И именно этот вопрос открыл нам дверь в партнерство с Bergdorf Goodman, магазином, который как никто другой понимал роскошь и верил в создание бренда, а не просто в его продвижение. Это казалось идеальным сочетанием во всех отношениях. Но, несмотря на то, что возможность была, без сомнения, великолепной, Гэри хотел заключить правильное соглашение, поэтому переговоры длились целых двенадцать месяцев, до осени 1997 года.
Когда дело дошло до заключения сделки, мой муж проявил себя как проницательный и жесткий переговорщик, который не уступал своих позиций. На другой стороне стола сидела не менее проницательная Вики Хаупт, которая, как генеральный менеджер по мерчандайзингу, была ответственна за то, чтобы сделать все, что было в интересах Bergdorf. Самое замечательное в Вики из было то, что она не использовала корпоративное влияние и не относилась к нам как к мелкой рыбе. Она понимала, насколько важна для нас эта сделка, и в то же время знала, в чем она может пойти на уступки, а в чем — нет. У Гэри тоже были свои непреложные условия, и именно в этом мы столкнулись с потенциальной преградой на пути к сделке.
«Мы хотим использовать свою упаковку и подарочные пакеты», — сказал Гэри.
«Боюсь, что мы не можем пойти на это», — ответила Вики. «Мы никогда так не делали в Bergdorf Goodman. В наших пакетах должны быть только ваши продукты».
Но эта возможность была для нас шансом повысить узнаваемость, и Гэри остался непреклонен. «Я понимаю историю и престиж, Вики, но у нас есть только один шанс все сделать правильно. У вас будут другие возможности, а у нас — нет. Мы подпишем контракт с тем универмагом, который разрешит использовать нашу упаковку. Это наш непреложный условие, иначе мы не сможем продолжить».
Он не блефовал. Это был наш единственный способ прорекламировать себя за пределами Лондона. Мы могли себе представить: покупатели идут по Пятой авеню с нашими кремовыми сумками, завязанными бантиками, из которых доносится легкий аромат содержимого.
Мы были уверены, что если сделка сорвется, к нам обратятся другие магазины, и в этом заключается ключевой момент для любого предпринимателя, вступающего в переговоры: ценность вашего бренда, а также ваши видение и принципы не должны умаляться размером гиганта, сидящего напротив.
Вики предложила компромисс. «Хорошо, мы согласны поместить ваш продукт в одну из наших сумок, которую затем вложим в сумку Bergdorf. Как вам это?»
Учитывая, что это была уступка, которую до нас не удавалось добиться никому, мы были довольны, потому что подозревали, что, получив наши сумки, покупатели не будут обращать внимания на сумки магазина и, возможно, даже откажутся от них — и именно это и произошло через несколько месяцев.
Гэри ни разу не думал о нас свысока, и именно эта убежденность в « », наряду с качеством продукта, помогла нам попасть в Bergdorf Goodman. Он договорился обо всем, включая торговую площадь, комиссионные и прочее. Весной 1998 года мы были готовы сделать гигантский скачок с Уолтон-стрит на Пятую авеню.
Bergdorf Goodman во всем своем золотом великолепии занимает целый квартал в центре Манхэттена, между 57-й и 58-й улицами, на месте, где когда-то стоял особняк Корнелиуса Вандербильта II. Величественный девятиэтажный магазин с мансардной крышей и фасадом, облицованным мрамором и камнем, является одним из древних памятников розничной торговли. Я не до конца осознавал это, пока не оказался перед ним. Только тогда стало понятно, почему в 1952 году журнал Time назвал его «лучшим на Пятой авеню» — и он по-прежнему остается таковым.
Я оглянулась и увидела Tiffany's через улицу и сразу представила себе Одри Хепберн в роли Холли Голайтли, рассматривающую витрины, заглядывающую в гламурный новый мир через свое отражение и осознающую, кто она и чего хочет. Как большая поклонница фильма «Завтрак у Тиффани» и неконформистки Холли, я восприняла это место как еще один положительный знак. Я видела Америку только по телевизору, поэтому стоять на улице, где снимали сцену из одного из моих любимых фильмов, было довольно нереально.
Гэри и я вошли в Bergdorf Goodman, и все вокруг казалось сияющим: от отражающих поверхностей до хрустальных люстр; его роскошь излучала очаровательную притягательность, а ощущение истории, соединенное с современной роскошью, было потрясающим. Это был магазин, в котором мечтает оказаться каждый бренд класса люкс, и это неудивительно.
Во время нашего первого визита Вики вместе с Пэтом Саксби, вице-президентом подразделения косметики и парфюмерии, провела нам экскурсию, и тогда мы впервые увидели место, где будем торговать: небольшую ротонду без окон на уровне улицы. Это было всего 100 квадратных футов (9,3 м²) в здании « », гораздо меньше, чем на Уолтон-стрит, но это было «завоеванное пространство», которое мы собирались использовать по максимуму. Однако в течение года, пока заключалась сделка, нам предстояла серьезная работа, чтобы привлечь внимание американских потребителей перед запуском.
С помощью PR-агентства мы добились отличного освещения в Vogue, Harper’s и Town & Country, но мы прекрасно понимали, что несколько удачно размещенных статей — даже моя любимая, в которой меня назвали «Вольфгангом Пакком парфюмерии» — никогда не вызовут достаточного спроса, когда мы фактически начинаем с нуля. В отличие от Лондона и за пределами круга поклонников Опры, у нас не было готовой клиентской базы и не было бурного распространения информации из уст в уста. Мы очень быстро поняли, что нам нужно дать людям возможность попробовать продукт — «посеять семена».
Благодаря моей сети клиентов и друзей в Лондоне, у меня было около пятидесяти имен людей из сферы развлечений, бизнеса и политики на Восточном побережье, поэтому я провел один вечер, писая и звоня каждому из них. Я предложил им по десять-двадцать пакетов с продукцией и спросил, не хотели бы они подарить их друзьям в качестве подарка хозяевам дома или на день рождения. Все, к кому я обратился, согласились помочь. Пятьдесят «влиятельных людей», распространяющих продукт в своих кругах, были тонким способом сделать наш бренд известным. Я не забыл, как клиенты в Лондоне заказывали большие партии « » для корпоративных мероприятий и ужинов, что привело к притоку новых клиентов — и именно такой сеяние мы хотели повторить, хотя и менее органично.
Еще одним шагом, который мы сделали с помощью нашей подруги Сьюзан Макконе, было проведение trunk show в ее магазине Jonal and Co. на Мэдисон-авеню. Сегодня Сьюзан — священник, которая руководит церковью в Коннектикуте, но тогда она была модельером. Она прорекламировала мероприятие, а я принесла сундук, наполненный продукцией — эквивалент сегодняшнего pop-up — и за неделю распродала все. Задолго до того, как наши подарочные пакеты начали выходить из Bergdorf Goodman, они выходили из маленького магазина на Верхнем Ист-Сайде.
Следующим нашим шагом было произвести впечатление на СМИ, но не с помощью пресс-конференции или обеда со мной. Роскошный ресторан и цитаты не произвели бы должного эффекта; решающим фактором был продукт. Наша продавщица Вики Мартин прилетела для выполнения этой миссии, и я договорилась с отелем New York Palace о бронировании люкса с двумя спальнями в обмен на положительную рекламу и продукцию. Из этого отеля на Мэдисон-авеню в течение пяти дней я встречал и опрыскивал около шестидесяти журналистов. Познакомляя их с коллекцией, я рассказывал историю каждого аромата: как он был создан, какие воспоминания послужили его источником вдохновения и что выражает каждый ингредиент. Для избранных я пошел еще дальше и провел полную процедуру ухода за лицом. Среди этих «клиентов» была Памела Фиори, главный редактор журнала Town & Country. Памела, женщина с непринужденным стилем, стала мне хорошо знакомой, и она оказала мне огромную поддержку, как тогда, так и в дальнейшем, восторженно отзываясь о моих ароматах... и о моих процедурах для лица. «Джо сделала мне процедуру, и после этого я несколько часов чувствовала себя как в трансе. Моя кожа выглядела на несколько лет моложе. На самом деле, я чувствовала себя на несколько лет моложе», — написала она.
Наша хорошая пресса и наши совместные усилия продолжались в течение года, вплоть до следующего Рождества, и я думаю, что именно тогда Гэри понял, насколько изнурительной была эта подготовительная работа.
Мы забронировали номер в отеле Carlyle, который я выбрала специально, потому что такой сдержанный, изысканный отель был именно тем местом, где останавливались клиенты Bergdorf, и договорилась с администрацией, что все гости отеля получат рождественские чулки, наполненные продукцией.
«Сколько их будет?» — спросил Гэри, когда я забирал ключи от номера.
«Только четыреста пятьдесят».
«ЧЕТЫРЕСТА ПЯТЬДЕСЯТ?!»
«Не так много, как Санте!»
В декабре 1997 года мы превратились в занятых эльфов — один аромат, одно масло для ванны, одна свеча на каждый чулок. Но на следующее утро после регистрации в отеле я узнала от королевы Нур, давней клиентки, которая часто бывала в Лондоне, что ее муж, король Хусейн, заболел. Этот чудесный человек с большим сердцем стал моим дорогим другом, как и его жена. Она рассказала мне, что его госпитализировали в клинику в Миннесоте, и пригласила меня навестить его. Я бросила все дела, села на самолет и оставила Гэри с рождественскими чулками.
Я вернулся поздно ночью и зашел в нашу комнату, где он лежал на кровати, едва открывая глаза. Он даже не поднял головы, услышав, как открылась дверь, но сказал: «Я все сделал... больше никогда». Везде, куда ни глянул, на кровати, на стульях, на полу, лежали наполненные чулки. Не думаю, что Гэри когда-либо был так рад вернуться в Лондон. Посеять такие семена может быть тяжелым трудом; это требует усилий и терпения, и нет никакой гарантии, что это принесет результат, но мы не могли сделать больше. Мы могли только надеяться, что все эти разные усилия сойдутся воедино и приведут к спросу на наш запуск в марте 1998 года.
К моменту наступления долгожданного дня мы были полны энергии. Гэри, Вики и я вернулись в Нью-Йорк на два дня раньше, чтобы самостоятельно заполнить полки в нашей маленькой ротонде. Мы не привезли в Нью-Йорк весь ассортимент — начали с шести из четырнадцати ароматов, а также масла для ванн, ароматических свечей и линейки средств по уходу за кожей. И на этот раз мы дождались, пока высохнет краска!
Я ответила на последние вопросы четырех американских сотрудников, которых мы обучили во время предыдущих визитов, и мы приступили к оживленной торговле, которая оставила нас с надеждой, но и с реалистичным взглядом на будущее . Мы не питали иллюзий, что вышли на рынок с жесткой конкуренцией, потому что сама отрасль переживала сложный период. Как ясно было сказано в статье в Women’s Wear Daily в то время: «Когда речь заходит о парфюмерном бизнесе, в наши дни сладкий запах успеха не витает над всеми универмагами и специализированными магазинами».
В вечер запуска я не думаю, что кто-то заглядывал слишком далеко в будущее. Но Дон Мелло не пожалела средств, чтобы отпраздновать появление нашего бренда в магазинах, устроив великолепный ужин для двухсот гостей, в том числе некоторых наших британских друзей, которые прилетели специально для этого. Местом проведения стало здание The Galleria, 55-этажный небоскреб между Лексингтон-авеню и Парк-авеню, и в тот момент, когда мы вошли в стеклянный вестибюль и оказались в огромном атриуме, мы поняли, что это будет впечатляющее зрелище. Мы поднялись на лифте в Sky Room на 54-м этаже и вышли в ресторан со стеклянными стенами, откуда открывался панорамный вид на сверкающий Манхэттен. По всему залу, вдоль пола и на столах, были расставлены десятки свечей. Доун не упустила ни одной детали, даже составила специальное меню из моих любимых блюд, включая самое вкусное из них — суфле.
И когда смущенный метрдотель объяснил, что в кухне произошел сбой электропитания, из-за чего десерт оказался под угрозой, Доун не сдалась. «Вот, возьми мои ключи. Спустись вниз и воспользуйся моей кухней, — сказала она. — Мы доставим суфле Джо!»
Она разрешила поварам использовать свою частную квартиру в том же здании, так что целая толпа официантов бегала по задней лестнице, нося тарелки. Мне понравилась Доун — женщина, у которой всегда есть решение любой проблемы. Она доставила суфле, и наше присутствие в ее магазине сделало нас известными в Америке, добавив топлива в наш старт.
Каждые три месяца я возвращалась в Нью-Йорк, продолжая промо-кампанию с выступлениями в магазинах. Однажды на Рождество в очереди стояло более ста женщин, и это определенно было прорывом. Так я привыкла к трансатлантическим перелетам, и мой биологический часы научились приспосабливаться к бесконечным ночным рейсам.
Переход между часовыми поясами также научил меня быть гибкой в нашем новом перевернутом образе жизни: день в Лондоне мог заканчиваться в 17:00, но в Нью-Йорке еще оставалось пять часов, поэтому мы часто разговаривали по телефону до 22:00. И наоборот, когда мы были в Манхэттене, мы вставали на рассвете, чтобы решать дела дома. Тогда я научилась трем вещам о постоянных авиаперелетах: настраивать часы на часовой пояс, в который летишь; питаться в самолете по этому расписанию; и всегда иметь при себе маску для лица, чтобы кожа оставалась увлажненной.
Одной из первых вещей, которую мы обнаружили о наших американских потребителях, было то, что масла для ванн не пользуются популярностью. Как сказал мне один житель Нью-Йорка: «Вы, британцы, принимаете ванну, а мы, американцы, принимаем душ». Но, несмотря на масла для ванн, первые результаты в конце первого квартала были обнадеживающими: Bergdorf сообщил о двузначном росте на рынке парфюмерии, «и часть этого роста можно объяснить интересом к лондонскому парфюмеру Джо Малоун», как говорилось в отчете Women’s Wear Daily.
Гэри, совершенно справедливо, хотел, чтобы мы не сбавляли обороты. Однажды вечером в Нью-Йорке, после закрытия, мы собирались возвращаться в отель, когда он достал три наших подарочных пакета и вручил их мне... не положив их в сумку Bergdorf.
«Что ты делаешь? Они пустые!»
«Никто этого не знает», — сказал он с подмигиванием.
Мой муж никогда не упускает шанса. Он очень упорно боролся за то, чтобы эти сумки были видны по всему городу, и в те первые дни мы тоже должны были быть знаменосцами. Поэтому каждый раз, когда мы выходили на улицы Манхэттена, эти сумки становились для нас такими же необходимыми, как зонтик в дождливом Лондоне ( ). Только Гэри не называл это «сеянием», он называл это «выгуливать собак».
Нью-Йорк — это город, полный энергичных людей, которые умеют добиваться своего, и индустрия моды и красоты — не место для слабонервных. Это быстро меняющаяся среда, где стремление к совершенству никогда не было легким, а стандарты и ожидания могут быть очень высокими. Но в то время, когда мы только нащупывали путь, нам с Гэри посчастливилось поработать с некоторыми из ведущих игроков розничной торговли. Дон Мелло и ее команда были очень отзывчивыми и практичными, но еще одним сокровищем стала Роуз Мари Браво, тогдашний президент Saks Fifth Avenue, которая помогла нам сориентироваться в неизвестных просторах огромного американского рынка.
Гэри и я были похожи на Льюиса и Кларка, исследователей, которых Томас Джефферсон послал на запад, чтобы узнать, как далеко простирается Америка за Миссисипи. Размер континента представлял для нас огромный вызов — мы не понимали разнообразных особенностей каждого штата. Нью-Йорк был в другом мире по сравнению с Флоридой. Техас был другой планетой по сравнению с Калифорнией. И мы не имели представления, как развить наш успех и дойти до Тихого океана. Роуз Мари была той, кто буквально достала карту и показала нам путь.
Мы получили неожиданное приглашение встретиться в ее офисе в Saks. Мы не знали, зачем нас пригласили, но когда звонит такой уважаемый человек в отрасли, не задают вопросов, а просто идут. Когда мы вошли в ее офис, мы поняли, что она поклонница нашего бренда — в углу стояли сотни наших подарочных пакетов с продукцией, которые она собиралась раздать друзьям и сотрудникам.
«У вас здесь больше товара, чем у меня в Лондоне!» — воскликнул я.
Роуз Мари, естественная красавица с оливковой кожей благодаря итальянской крови, рассмеялась над моим замечанием, обнажив ряд жемчужно-белых зубов, которые гармонировали с ее фирменными серьгами в форме жемчужных капель. «Ну, — сказала она, — вот почему я хочу поговорить с вами. Я хочу понять, как мы можем расширить использование вашего продукта в Соединенных Штатах».
В течение следующего часа мы получили пользу от ее золотых советов, она объяснила, где находятся все «критические точки» в Америке и чем они отличаются друг от друга. Она знала рынок от востока до запада, поскольку ранее была председателем совета директоров Macy's в Нью-Йорке и I. Magnin в Сан-Франциско. Она начала свою карьеру в 1974 году в качестве менеджера по продажам косметики и парфюмерии в Macy's; в последнее время она создала линии модной одежды и парфюмерии Saks, поэтому ее советы были бесценны.
Мне нужно было уходить на другую встречу, но я оставил Гэри продолжать географическое планирование, и позже он рассказал мне, как Роуз Мари разложила на полу карту США, опустилась на четвереньки и указала пальцем на города, где нам нужно было открыть представительства для дальнейшего роста: Чикаго, Сан-Франциско, Лос-Анджелес и Даллас.
Гэри был потрясен, потому что до этого он не мог представить себе путь вперед, а его ум, обученный геодезии, нуждался в каком-то архитектурном чертеже. Позже, когда мы с ним пили горячий шоколад в отеле, он все время качал головой. «Не могу поверить, как нам повезло... эти люди... я имею в виду...»
Вот мы, два неопытных парня из Кента, только что встретившиеся с гениальной женщиной, которая решила помочь нам, несмотря на то что была одной из самых занятых людей в Манхэттене. Конечно, она сделала это в надежде, что однажды мы свяжемся с Saks, но она совершенно не была обязана помогать нам планировать дальнейшие шаги, как она это сделала. Это был один из многих замечательных моментов, которые мы провели с Роуз Мари. Вскоре она возглавила отдел по работе с дизайнерами в Burberry, стала вдохновительницей возрождения бренда и открыла талант дизайнера Кристофера Бейли, уроженца Йоркшира, который впоследствии стал генеральным директором бренда.
В тот день в Нью-Йорке мы обрели друга на всю жизнь. А когда она переехала в Лондон, чтобы работать в Burberry, мы смогли показать ей наш родной город. Или, как она однажды сказала: «Вы были первыми, кому я позвонила, и первыми друзьями в Лондоне!».
Дон Мелло и Роуз Мари Браво сыграли ключевую роль в нашем росте в Америке, но в кулуарах ждал еще один важный игрок, с которым мы общались уже довольно долго, наблюдая за нашим ростом и выжидая подходящий момент. Но эти отношения еще развивались в тени, и прошло еще некоторое время, прежде чем этот интерес привел к чему-то большему.
Как работодателю, для меня важно, чтобы работа не воспринималась как бесконечная рутина. Каждый раз, когда предприниматель достигает небольшого успеха – выполняет недельный план продаж, устанавливает новый квартальный рекорд или достигает цели, которая когда-то казалась недостижимой, – мы должны остановиться и найти время, чтобы поблагодарить партнеров или сотрудников, которые внесли свой вклад в это достижение. Команда, которая нас окружает, определяет, какого уровня успеха мы достигнем. Я многого жду от своих сотрудников, потому что в индустрии роскошных товаров не добиться успеха, если есть хоть капля самоуспокоенности. Под «самоуспокоенностью» я подразумеваю не воспринимать один блестящий день в продажах как нечто особенное, потому что каждый день должен быть блестящим. А когда вы достигнете стабильно блестящих результатов, вопрос будет звучать так: «Как мы можем стать еще лучше?» Вот почему мне нужны люди, чья трудовая этика и стандарты соответствуют моим, потому что там, где есть синергия, часто есть и успех.
С момента записи обнадеживающих результатов за первый квартал в Америке у нас не было возможности как следует отпраздновать это событие всей командой, поэтому я устроил вечеринку « » в магазине Nicole Farhi на Бонд-стрит, где мы арендовали весь ресторан на нижнем этаже, чтобы расслабиться, насладиться хорошей едой, послушать хорошего диджея и повеселиться по-старинке.
Казалось уместным, что именно в этот пятничный вечер я получил звонок на мобильный из-за океана. Было около 11 вечера, когда я вышел поговорить с Вики Хаупт.
Когда я вернулся в комнату через десять минут, моя помощница Шери сказала, что по моей улыбке поняла, что это хорошие новости. Я подошел к диджею и попросил его убавить музыку, потому что у меня было объявление. Я взял микрофон, собрал всех и сказал: «Я рад, что мы все здесь, чтобы разделить этот момент, потому что я получил новости из Нью-Йорка — мы только что заработали свой первый миллион долларов в Америке!».
Клянусь, что наши крики и аплодисменты были слышны на весь Лондон. Какой кайф это был, и как здорово было отметить этот важный этап всей командой. Мы заказали шампанское, и я попросил ди-джея поставить песню «New York, New York!». В тот момент, когда мы собрались в круг, взялись за руки и пели от души, я думаю, что все в комнате верили: если мы смогли добиться успеха там, то сможем добиться его где угодно.
Время летело, 1998 год сменился 1999-м, и нам пришлось обратить внимание на новые помещения в Лондоне. Наш пятилетний договор аренды на Уолтон-стрит подходил к концу, и у владельца были другие планы на это помещение — это был тот толчок, который нам был нужен. Я был грустен в сентиментальном смысле — мы покидали магазин, полный воспоминаний, и улицу, полную хороших людей, — но бизнес требовал большего пространства. Если наше пребывание в Америке чему-то нас и научило, так это тому, что нужно двигаться вперед и мыслить масштабнее.
С этого момента, когда Гэри искал новое место, он никуда не ходил без счетчика. Он клал в ладонь это устройство размером с мяч для гольфа , стоял у входа в магазин и каждый раз, когда кто-то проходил мимо, нажимал кнопку большим пальцем, стоя на одном месте часами и наблюдая за потоком людей, чтобы убедиться, что улица всегда оживленная. К тому времени, когда он показал мне брошюру с описанием объекта, я знал, что он проделал всю необходимую работу и исследование. Но все же я не ожидал, что он появится с адресом на Слоун-стрит.
Двухэтажное помещение под номером 150, в котором тогда находилась химчистка Sketchley's, было ближе к Слоун-сквер, чем к «модному» концу улицы, где располагался Harvey Nichols, но это не имело значения. Почему бы нам не стать первым роскошным брендом в этом квартале? Привлечь шикарную публику с одного конца улицы на другой? Такие бренды, как Tiffany’s, Cartier и Chloé, еще не появились, но магазин Peter Jones в конце Кингс-роуд был в двух шагах, а счетчик кликов Гэри впечатлял. Один только поток пешеходов открывал огромные возможности, не говоря уже о лояльных клиентах, которые последуют за ними.
Но решающим фактором для меня стали не 230 квадратных метров на двух этажах и не то, что у нас был подвал, который можно было переоборудовать в небольшую конференц-зал, столовую для персонала и кухню. Нет, решающим фактором стали задний склад и офис, потому что в моем воображении я уже сносил стены и превращал их в роскошный процедурный кабинет.
Для ремонта мы наняли канадца по имени Стивен Хорн, который стал для меня как брат. Мы познакомились с ним, когда он бронировал нам отпуск, работая туристическим агентом. В нем мы увидели трудолюбивого человека, отлично организованного и, как стало ясно из наших разговоров, увлеченного дизайном. Поэтому мы назначили его нашим операционным менеджером, и Слоун-стрит стала его первым проектом.
Самое замечательное в Стивене — это то, что он готов на все, чтобы выполнить работу, и я никогда не забуду то утро, когда я зашла проверить, как идут дела, и застала его двенадцать строителей спящими на стеллажах и полках, используя в качестве подушек пузырчатую пленку, потому что они работали до четырех утра. Он заставлял их работать почти так же усердно, как я заставляла Софи и Эмму, двух девушек, которых я обучила на наших постоянных косметологов.
Я уверена, что эти бедные девочки ложились спать почти каждую ночь с моим голосом в ушах: «Нет, не так, а так!» А когда они не могли сделать это правильно, я прибегала к собственному опыту. «Правильно, — говорила я, — мы делаем это с закрытыми глазами. Закройте глаза! Это должно быть инстинктивно, а не визуально. Хорошо, давайте начнем сначала...»
В конце концов, время было потрачено не зря, потому что, на мой взгляд, мои девушки стали предоставлять лучшие услуги в Лондоне. А Стивен создал роскошный процедурный кабинет: приглушенный свет, камин и свечи, где клиенты могли расслабиться, укутавшись в белые одеяла и белый кашемир, насладиться ароматными брызгами и массажем с головы до ног.
Остальные помещения тоже были в хорошем состоянии, но была одна загвоздка: несмотря на то, что команда Стивена работала круглосуточно, он сообщил нам, что между закрытием салона на Уолтон-стрит и открытием салона на Слоун-стрит будет десятидневный перерыв.
«Ну, тогда все», — сказал Гэри. «Мы не можем торговать — ничего не поделаешь».
«Мы не можем прожить десять дней без продаж, Гэри!», — сказал я.
«А какой у нас выбор? Магазин не будет готов!»
«А какой у нас выбор?» Он говорил с девушкой, которая когда-то работала на рынке. «Я точно знаю, что мы будем делать», — сказал я. «Стивен, пойдем со мной. Мне нужна помощь с столом из квартиры...»
Неважно, стоишь ты на рынке в Крейфорде или на Слоун-стрит, торговец есть торговец, и он не может упустить шанс продать товар. Я видел, как мой отец устраивал ларек, даже когда ему не хотелось этого делать. Я видел, как он быстро соображал, а это, как писал в своей книге « », необходимо каждому предпринимателю, и это запомнилось мне. Каждый рабочий день, тогда и сейчас, я просыпаюсь с чувством погони внутри себя. Что я могу сделать, чтобы это произошло сегодня? И именно этот голос заставил меня установить деревянный стол-козлы — мой прилавок — на тротуаре, за которым стояли продавцы-продавцы, Викки и Лорна. Гэри был категорически против, говоря, что у нас будут проблемы и что «так не должны работать роскошные бренды». Я мягко указала ему, что роскошные бренды работают, зарабатывая деньги. «И это именно то, чем мы будем заниматься — ты еще увидишь!»
Вики предвидела только одну проблему в моем плане. «У нас нет товара, Джо. Что будет, если кто-то захочет понюхать аромат?»
«Расскажи им истории: как я его создала, что меня вдохновило, какие ароматы он должен вызывать». Папа, стоя у прилавка, рассказывал историю о клипере, который он нарисовал, описывая его историю и путешествие, в которое он отправлялся. «Истории обладают силой объединять, так давайте расскажем историю, которая стоит за продуктом».
У нас не было веб-сайта, а телефонные линии еще не были подключены, поэтому нам пришлось придумать, как перенаправить наших клиентов с Уолтон-стрит. Мы не вывесили объявления о переезде в старом магазине, поэтому знали, что клиенты все равно будут туда приходить. Мы решили нанять четыре машины с водителями, чтобы они забирали клиентов, доставляли их на Слоун-стрит и обратно, а затем доставляли заказы. Как я заметил Гэри, если машина с водителем не является роскошью, то я не знаю, что тогда является роскошью.
Его первоначальное смущение по поводу этой импровизированной уличной торговли быстро прошло, когда он понял, что мы зарабатываем почти столько же, сколько заработали бы в магазине. Прохожим, вероятно, казалось, что мы записываем людей или собираем подписи под петицией; в любом случае, никто не жаловался, и к нам не приходили представители муниципалитета.
Не думаю, что Вики и Лорна ожидали, что будут так заняты, стоя там день за днем и принимая заказы. Из всех воспоминаний, которые мы накопили в нашем новом помещении, ничто не может сравниться с теми десятью днями, когда наша импровизированная торговая лавка на Слоун-стрит стала нашим первым триумфом.
Магазин открылся в сентябре 1999 года, с известняковым полом и полками вдоль стен. И был один инновационный штрих, который мы держали в секрете — «будки с ароматами». Похожие на телефонные будки в роскошном отеле, они были оснащены сенсорными экранами, на которых покупатели могли выбрать любой аромат по своему вкусу. Каждая выбранная категория выводила список моих ароматов; одним нажатием кнопки из отверстия выпускаясь струя аромата.
Вероятно, я был более взволнован этим нововведением, чем покупатели, но, естественно, не все прошло гладко. Через четыре дня после открытия я обнаружил, что ни один из экранов не работает — из вентиляционных отверстий выходил только воздух, без аромата. Очевидно, никто не осмелился мне об этом сказать или, что еще хуже, никто этого не заметил! Все покупатели до этого момента выбирали аромат и уходили, говоря: «О, мне нравится! О, это чудесно!».
«Ну, они все равно покупают ароматы!» — заметила Вики.
Я рад сообщить, что мы устранили техническую неполадку, и «будки с ароматами» имели большой успех. Бесплатный «Свежий воздух от Jo Malone» был доступен только в течение ограниченного времени.
В отличие от Уолтон-стрит, мы хотели объявить о своем появлении с размахом — ведь на Слоун-стрит не приезжают тихо и незаметно. Мы наняли гуру освещения Чарли Фишера, который придавал блеск любому мероприятию, и он не подвел, проецируя над тротуаром и высоко в небо надпись «JO MALONE».
Мы устроили коктейльную вечеринку для трехсот гостей, пригласив всех лояльных клиентов, друзей и поставщиков, которые поддерживали нас с самого начала. Из всех богатств, которые может принести успех, нет ничего большего, чем богатство дружбы, и я думаю, что именно поэтому тот вечер был таким важным — это было наше «спасибо» стольким людям.
Особое «спасибо» было адресовано Стивену Хорну, который создал магазин, достойный статуса флагманского. Без его мастерства и руководства я честно не знаю, где бы мы были, поэтому, прежде чем пришли остальные гости, мы втроем ушли в конференц-зал на нижнем этаже, оставив нашим маэстро кейтеринга Джонни Роксбургу из The Admiral Crichton event planners.
За закрытыми дверями, со слезами на глазах, мы вручили ему часы Cartier с гравировкой в память об этом событии. Тем временем, когда мы услышали шаги гостей в магазине, Джонни пронзительным голосом стал подгонять нас.
Я подошел к двери и потянул за ручку. Заперто. Подождите, я запер? Нет, я не запер. Гэри попробовал, думая, что я слабак. Когда Стивен тоже не смог открыть дверь, мы поняли, что она заклинило. Джонни уже был снаружи и гадал, почему мы так долго.
«ДЖО! ДЖО!»
«ДЖОННИ! ДЖОННИ! Мы заперты здесь!»
Я мог бы снять с Стивена часы Cartier и подарить их Джонни, когда он вытащит нас оттуда, используя молоток и отвертку, чтобы взломать дверь.
Гэри сказал, что эта ночь напоминала большую свадьбу, которую мы никогда не устраивали в детстве. И это было так. Я испытывал огромную любовь и благодарность к каждому человеку в комнате, но никто из них не знал, как многое менялось за кулисами, и о секрете, который Гэри и я хранили почти четыре года.
Когда мы открыли магазин на Слоун-стрит, наш бизнес рос быстрее, чем мы могли справиться, мчался с такой скоростью, что я не знал, как мы сможем удержаться ( ). Были дни, когда я беспокоился, что мы окажемся в ситуации, которая нас перерастет. Мы построили великий корабль Jo Malone и направили его в воды, которые казались нам недостижимыми, но теперь нам нужна была новая команда и свежий навигатор, чтобы помочь нам отплыть в кругосветное плавание.
Итак, в октябре 1999 года мы сделали объявление, которое никто не ожидал.
Мы продали компанию Estée Lauder.
Неформальные переговоры велись за кулисами с 1995 года, через год после открытия магазина на Уолтон-стрит и до того, как к нам обратился Bergdorf Goodman. Мы никому не говорили об этом, потому что Estée Lauder недавно стала публичной компанией, и конфиденциальность была крайне важна. Мне, как человеку, который не любит раскрывать свои карты, пока не будет чего сказать, это тоже подходило.
Один журналист позже отметил, что косметический гигант вошел в нашу жизнь незаметно, «медленно, но тихо», и это точно описывает темп нашего неторопливого танца, когда они ухаживали за нами, а мы взвешивали их намерения, задолго до начала активных переговоров.
Поглощения немного похожи на браки: независимо от мгновенного влечения, нужно думать не только сердцем, но и головой. Нужно почувствовать синергию и безоговорочно доверять другой стороне, потому что союз должен быть на лучшее, на худшее, в богатстве и в бедности, в болезни и в здравии. Estée Lauder выглядела привлекательно и обещала захватывающее будущее, но мы с Гэри не были настроены торопиться; мы хотели изучить каждую мелочь до мельчайших деталей, поэтому, учитывая все остальные обстоятельства, процесс затянулся.
Наш танец начался, как и большинство взаимодействий, с визитной карточки.
Однажды зимой 1995 года, ближе к концу рабочего дня, в магазин вошли четыре руководителя в костюмах. Один из них, высокий седовласый джентльмен в очках, вел всю беседу, но не объяснил цель своего визита. Они тоже нас проверяли, прощупывали почву. Самое большее, что он сказал, это то, что они с интересом наблюдают за нашим ростом и что они «заинтересованы в беседе в удобное для вас время». С этими словами он положил свою визитную карточку лицевой стороной вниз на стол.
Я не стал переворачивать ее при нем. В конце концов, это был не первый уверенный в себе человек в костюме, который заглянул к нам — раньше к нам приходили покупатели и венчурные инвесторы, не говоря уже о таинственном человеке с предложением на миллион долларов в первый день. Но как только они ушли, я посмотрел на визитку: Боб Нильсен, глава отдела рецептурных препаратов, Estée Lauder Corporation.
Мое сердце забилось!
Я позвонил Гэри. На следующий день он позвонил. Через неделю или две Боб вернулся с еще одним руководителем из той первой делегации — Памелой Бакстер. Когда думаешь о человечности, скрывающейся за корпорацией, на ум приходит кто-то вроде Памелы, с короткой стрижкой, похожей на Коко Шанель, которая мне понравилась с первой секунды. Недавно она курировала запуск двух ароматов Tommy Hilfiger — Tommy и Tommy Girl — так что было ясно, что Lauder исследует новые направления в парфюмерии. Я предположил, что Уолтон-стрит — одно из таких направлений, но ни Памела, ни Боб, ни другие руководители, которые приходили к нам в течение следующих нескольких месяцев, не выходили за рамки выражения интереса к «возможностям сотрудничества». Они говорили все правильные вещи, но мы так и не поняли, о чем идет речь. Они хотели инвестировать? Они собирались предложить мне сотрудничество в создании нового аромата? Или это был попытка поглощения ? «Как бы мы ни вписывались в эту картину, — сказал мне однажды вечером Гэри, — мы не будем торопиться. Помни, это они пришли к нам, а не наоборот».
В конце концов, команда Lauder пригласила нас посетить их штаб-квартиру в Нью-Йорке. Мы прилетели 6 января 1996 года и были встречены началом метели, когда рекордный северо-восточный ветер выбросил на землю полметра снега. Наш самолет был последним, который приземлился перед закрытием всех аэропортов. Пока наша машина ползла от аэропорта JFK в Манхэттен, я мог думать только о статье в журнале, которую прочитал в самолете перед посадкой: интервью с Бобби Браун, в котором она рассказывала о своем бренде после продажи компании Estée Lauder годом ранее. В цитатах, приписываемых ей, она упоминала, насколько «невероятным» был ее опыт работы с таким «феноменальным партнером» и как это привело к устойчивому росту за рубежом. Я знала, что это было наше будущее, увиденное глазами другого человека.
К вечеру Нью-Йорк практически замер, как и весь остальной парализованный Восточный побережье. Выпало более 50 сантиметров снега, который ветер сдувал в глубокие сугробы. Автобусы не ходили, метро работало с перебоями, и единственное, что двигалось по Мэдисон-авеню, были редкие пешеходы на лыжах. Но наша встреча в Estée Lauder должна была состояться. Несмотря на бурю, все шло как обычно, что, по-моему, было обнадеживающим знаком.
В здании General Motors Building на Пятой авеню, почти напротив Bergdorf Goodman, нас встретили очень тепло. В зале заседаний собралось около двенадцати улыбающихся лиц, и мы почувствовали себя высокопоставленными гостями. Боб Нильсен пошутил, что рад, что «небольшой снег» не помешал нам приехать. Я напомнил ему, что по-настоящему закаленным британцам не так-то просто помешать. Эта вступительная фраза определила тон непринужденного общения на протяжении всего дня, хотя нам и задавали несколько несложных вопросов : действительно ли вы начали все это в своей кухне? Что вас вдохновляет? Что, по вашему мнению, делает вас такими особенными? Как прошел ваш первый год в розничной торговле? Без сомнения, нас не только приглашали, но и тщательно проверяли. Но все же никто не конкретизировал, «как» мы могли бы работать вместе. Похоже, это было оставлено на другой раз, через год, когда мы наконец-то встретимся с самим королем индустрии.
Мы встретились с энергичным Леонардом Лаудером в его пентхаусе на Верхнем Ист-Сайде. Завтрак из яиц, копченой рыбы и тостов показал, насколько непринужденной была обстановка. К тому моменту мы полагали, что он уже получил все отзывы от руководителей, которые посетили магазин и сами увидели субботние очереди. Поэтому тот факт, что мы сидели у него дома, многое нам говорил.
Из его слов сразу стало ясно, что он любит свою отрасль; он говорил о ней с энтузиазмом молодого человека, а не шестидесятидвухлетнего мужчины, и я сразу понял, что в нем есть что-то особенное. Он понимал дух предпринимательства, поскольку был свидетелем того, как его мать создала компанию, носящую ее имя, в 1946 году. Возможно, именно этот опыт объясняет, почему Леонард, бывший курьер, ставший генеральным директором, так хорошо понимал наш путь. Немногие из тех, кого мы встречали, понимали, с какими трудностями мы сталкивались, но он знал, что нужно, чтобы найти свой голос, создать бренд и продолжать развиваться. Он также во многом напоминал мне моего отца: очарование « », безупречный костюм, умение рассказывать истории и, как мы обнаружили в последующие месяцы и годы, неизменно увлекательная компания.
Оглядываясь назад, я понимаю, что если и был момент, когда я подумал: «Здесь я чувствую себя в безопасности», то это было именно на том завтраке. И все же, несмотря на то, что мы чувствовали себя в компании друг друга очень непринужденно, мы по-прежнему оставались на расстоянии, как две независимые стороны, выискивающие слабые места друг друга, исследующие границы, играющие в долгую игру.
Мы не виделись еще несколько месяцев, а встретились снова в Лондоне в день Гранд Национал, в ресторане Mirabelle в Мейфэре.
В такси я был невероятно нервным, вдруг забеспокоившись, что кто-то может заметить нас с Леонардом. Мы были еще далеко от стадии активных переговоров, но ситуация казалась настолько секретной и настолько насыщенной возможностями, что я чувствовал себя не в своей тарелке. «Расслабься!» — сказал Гэри в который раз. «Никто нас не увидит, а даже если и увидит, то ничего не поймет».
Когда мы сели за столик, спокойное поведение Леонарда быстро успокоило меня, и мы продолжили с того места, на котором остановились в Нью-Йорке, хотя разговор в основном касался наших продуктовых линеек, видения и прогнозов на будущее бизнеса. Было очевидно, что он хотел перевести диалог на более формальный лад.
До того, как принесли кофе, я извинилась и пошла в туалет. У меня кружилась голова. Все, что говорил Леонард, заставляло меня предвидеть сделку, которая выведет наш бренд не только в Америку, но и во весь мир. Я чувствовала, как медленно, но верно складывается такая огромная возможность, и мне нужно было время, чтобы все это осознать, поэтому я взяла несколько минут, чтобы собраться с мыслями, прежде чем вернуться.
Выходя из дамской комнаты, я услышала знакомый женский голос. «Джо!
О боже, нет. Я обернулась и увидела журналистку, которая шла ко мне.
«Как неожиданно! С кем ты обедаешь?»
Я запаниковала. А когда я паникую, убедительные невинные ложь — последнее, что приходит мне в голову. «О, это мой дядя! Мой дядя из Ирландии, он тренер лошадей...»
«Оооо», — сказала она, притворяясь удивленной. «Как странно, что он сидит здесь с тобой именно сегодня — в день Гранд Национал».
Пока я отчаянно искал еще одну ложь, она быстро пришла мне на помощь, спасая от дальнейшего унижения. «Джо! Я точно знаю, кто это!» — улыбнулась она. «Рада была тебя видеть. Приятного аппетита».
Меня разоблачили. Полностью разоблачили. Я поспешила вернуться к столу, боясь, что наш секрет раскрыт. «Леонард! Леонард! Журналистка нас заметила. И я сказала ей, что ты ирландский тренер лошадей!»
Он и Гэри не могли перестать смеяться, что, по крайней мере, облегчило мне душу, потому что я искренне думал, что секрет раскрыт. Но я зря волновался, потому что журналистка имела достаточно такта, чтобы не напечатать ни слова, даже в светской хронике. Более того, нам удалось сохранить в тайне все наши будущие встречи, которые в основном проходили в Нью-Йорке. С наступлением 1997 года наша сделка с Bergdorf Goodman фактически помогла нам создать идеальное прикрытие для наших регулярных поездок в Манхэттен.
Чем тщательнее мы проводили проверку и чем больше узнавали об Estée Lauder от их команды и сотрудников, тем больше я убеждался в том, что это подходит нам. Нам представили жену Леонарда, Эвелин, которая была красивой, умной, веселой и способной сразу понять суть любого вопроса. Встретив ее, я понял, что мы разделяем одни и те же ценности, как в бизнесе, так и в семье, и еще одна деталь мозаики встала на свое место.
Было много ночей, когда мы с Гэри ворочались в постели, обсуждая все «за» и «против» приобретения. Сердце говорило «да», но разум сомневался, не поглотит ли нас новая компания и не потеряем ли мы контроль над всем, что построили. Изменения были неизбежны, но отпустить бразды правления было не так просто. Я хотела, чтобы все изменилось, и чтобы все осталось по-прежнему. Думаю, что в конечном итоге нас убедили вступить в активные переговоры заверения Леонарда и других, что «все останется по-прежнему» и что я сохран контроль. Джон Ларкин, их финансовый директор и один из членов команды, которому мы доверяли и которого любили больше всего, с самого первого дня уверял нас: «Мы оставим все как есть — вы будете продолжать то, что делали».
Сейчас мне кажется удивительным, что наши переговоры с Estée Lauder продолжались целых два года, прежде чем они даже начались, где-то в середине 1998 года. А потом прошел еще год, прежде чем сделка была заключена. В то время, поскольку мы не имели опыта работы с глобальными организациями и заключения глобальных сделок, Гэри и я проконсультировались со многими друзьями, работавшими на таком уровне, и главным из них был Рон Деннис. Он знает о механизмах заключения сделок не меньше, чем о Формуле-1, и мы стали полагаться на его мудрые советы.
К этому моменту наш бизнес стал гораздо более привлекательным благодаря успеху Bergdorf Goodman. Кроме того, мы открыли еще три магазина в магазинах: в Holt Renfrew в Торонто и в Saks Fifth Avenue в Чикаго и Трой, штат Мичиган. В целом, мы были в гораздо более выгодном положении для переговоров, чем когда Боб Нильсен впервые вошел в наш магазин.
Гэри и я отошли в сторону и оставили дело профессионалам в области слияний и поглощений: нашему юристу и давнему другу Джереми Кортни-Стэмпу, который привлек к делу выдающегося специалиста по сделкам Питера Хансена. Люди долгое время были заинтригованы сделкой, которую мы заключили, но то, что происходит в переговорной комнате, следует рассматривать так же, как то, что происходит в кабинете врача — это должно оставаться за закрытыми дверями.
Было бы много пунктов, технических деталей и моментов, которые нужно было бы обсудить, но для меня были важны четыре момента: я сохранял творческий контроль; моя лояльная команда оставалась на своих местах; мы строили бизнес с Lauder, руководствуясь общим видением; и финансовые условия были приемлемыми. Как сказал Гэри: «Они покупают не просто товары на полках и магазин на улице, они покупают твой опыт и будущее бизнеса, которое существует в твоей голове» ( ).
Я никогда не раскрывал, о какой сумме шла речь, и не собираюсь этого делать сейчас. Достаточно сказать, что она была не такой большой, как предполагали некоторые СМИ, но больше, чем прогнозировали некоторые.
К моменту, когда документы были готовы к подписанию, мы уже были в Торонто, где я должен был появиться в магазине Holt Renfrew. Поэтому мы провели выходные в Канаде, а в понедельник утром, ровно в 9 часов, прилетели в Нью-Йорк, чтобы заключить сделку в огромном угловом кабинете юридической фирмы в здании General Motors, на несколько этажей ниже офиса Estée Lauder, в присутствии целой фаланги юристов. Новость была обнародована 25 октября 1999 года.
В дальнейшем многое изменилось — обстоятельства, которые я не могла предвидеть в преддверии нового тысячелетия, — но в тот момент я была счастлива как никогда, о чем свидетельствуют мои цитаты, опубликованные в то время: «Я очень счастливая женщина... Я чувствую, что с меня сняли груз, и я снова свободна творить... Я хочу раздвинуть границы этой индустрии и изменить мир косметики и парфюмерии. Я не хотела продавать компанию, пока не встретила Леонарда. Он предприниматель и мой родственный дух. Я знаю, что мой бизнес в надежных руках».
На следующее утро после подписания документов я пошла на прогулку по Центральному парку, чтобы побыть наедине со своими мыслями. Для моего душевного равновесия очень важно выбраться из « » и оказаться в зеленом, открытом пространстве, где я могу почувствовать связь с природой и собраться с мыслями, особенно после такого напряженного периода. Пересекая Мэдисон-авеню в направлении парка, я чувствовала только запах каштанов — запах, который навсегда ассоциируется у меня с Большим Яблоком.
Я прогулялся по парку и направился к Боу-Бридж, где встал на середине его выпуклости, глядя на озеро. Солнце светило, дул ветер, хлеща по поверхности воды. Я уверен, что это не было так, но мне казалось, что вокруг никого нет , я исчез в своем собственном мире, обдумывая то, что только что произошло. Я подумал о маме и папе и пожелал, чтобы все было по-другому, чтобы они могли разделить этот момент со мной, а не находиться на расстоянии вытянутой руки. Что бы ни произошло между мамой и мной, это не могло умалить тот факт, что только она могла понять, что значит объединить усилия с Estée Lauder, потому что на определенном этапе нашей жизни мадам Лубатти была нашей Estée Lauder. Я не хотела звонить ей и говорить: «Посмотри, что я сделала... посмотри на меня». Я хотела позвонить ей и почувствовать ее гордость за меня. Я стояла на вершине самой высокой горы и поняла, что всю свою жизнь я мечтала услышать от мамы и папы, как хорошо я поступила. Кто знает, может быть, именно поэтому я оказалась там.
Ветер начал обдувать мою шею. Зима приближалась, и я улыбнулась. Я вспомнила себя маленькой девочкой, стоящей у замерзшего окна, не желая чувствовать холод и клянясь никогда, никогда больше не жить в бедности. А теперь я была здесь, в положении, когда мне больше никогда не придется беспокоиться о деньгах. Я почувствовала прилив эмоций, не только потому, что испытывала благодарность и счастье, но и потому, что гордилась той маленькой девочкой, которая никогда не отказалась от своей мечты — и, возможно, в конце концов, это единственное, чем стоит гордиться.
Кредо Леонарда Лаудера заключается в том, что они не семейный бизнес, а семья в бизнесе. Тема «семьи» была золотой нитью, проходящей через философию, которую я слышал в частных беседах, и выступлениях, которые он давал публично. Будучи председателем совета директоров, он никогда не забывал, что когда-то был разносчиком у своей матери. Он также знал цену людям на самом низу любой компании, и именно поэтому он, а не кто-то из руководителей, прилетел в Англию, чтобы встретиться с нашими сотрудниками и успокоить их насчет будущего, дать им понять, что они по-прежнему работают на Jo Malone London, но теперь также считаются частью семьи. Я подумала, что это многое говорит о человеке.
В день его прибытия я тоже хотел проявить личное внимание — приготовил сэндвичи с беконом и чай для всех, включая Стивена Хорна, который хотел показать Леонарду интерьер магазина. Наши двадцать с лишним сотрудников собрались в торговом зале, и Леонард, как всегда безупречно одетый, стоял перед прилавком, поблагодарил всех за то, что они пришли, и уже собирался начать свою речь, когда завыла пожарная сигнализация. Бекон, жарившийся в тесной кухне, выделял слишком много дыма.
Стивен и я бросились вниз и, размахивая руками и кухонными полотенцами, сумели отключить сигнализацию. Мы вернулись наверх. «Простите, мистер Лаудер!
«Не беспокойтесь, Джо. Итак, как я говорил...»
Но сигнализация снова завыла.
Все неловко засмеялись. Леонард вежливо улыбнулся. А мы со Стивеном снова бросились вниз. «Начинайте, Леонард!» И так генеральный директор и председатель совета директоров произнесли речь, которую я не услышал, потому что бегал как с ума сошедший, постоянно размахивая кухонными полотенцами, чтобы предотвратить очередное грубое прерывание. Когда я услышал аплодисменты, мы вернулись наверх и увидели, как к зданию подъезжают две машины пожарных с мигалками. Тогда я понял, что наши дымовые датчики были подключены к системе охранной сигнализации. «Скучно не бывает, да?» — сказал Леонард.
«Добро пожаловать в мой мир!»
Estée Lauder приобрела нашу компанию, потому что, как и мы, увидела в ней потенциал для глобального развития. Но самое замечательное в последующих преобразованиях было то, что они практически не изменили сущность нашей компании. Как и было обещано. В этом и заключалась красота того, что сделала Lauder в то время: они купили ДНК предпринимателя, а единственное, что изменили, — это , спроектировали скачок роста, который улучшил дистрибуцию, сделал бренд более заметным и подготовил нас к выходу на мировую арену.
Леонард не хотел менять мой личный подход к работе. Он ценил индивидуальность, которая лежала в основе моей линейки ароматов, и дал мне свободу для дальнейшего развития вместе с моими любимыми парфюмерами. Я не думаю, что мог бы быть счастливее. Как я сказал одному журналисту в 2002 году: «Лоудеры позволили мне не только остаться тем, кто я есть, но и дали мне свободу быть тем, кем я никогда не думал, что смогу стать».
Вместе мы реализовали пятилетнюю стратегию, охватывающую бренд, тон, голос, финансы и прогнозирующую наш рост до 2005 года — где будут открыты новые магазины в стране, какое международное присутствие мы будем иметь и как мы создадим веб-сайт. В Интернете и в магазинах они хотели использовать мою концепцию рассказывания историй — истории, стоящие за каждым ароматом — и применять ее в каждом магазине и в каждой стране. Теперь вдохновение, которым я делился с покупателями на Уолтон-стрит и Слоун-стрит, будет записано и использовано в рамках мирового маркетинга.
Постепенно, год за годом, мы стали наблюдать, как наш небольшой бизнес быстро превращается в целую империю. Внутри страны мы открыли магазины в Ройал Эксчейндж и на Брук-стрит в Лондоне, а затем в Эдинбурге, Лидсе, Глазго и Гилфорде; затем, через магазины в магазинах в Европе, в Париже, Дублине и Мюнхене. В Америке мы запустили продажу в Бостоне, Бока-Ратоне, Сан-Франциско и Лос-Анджелесе через Saks of Fifth Avenue, а затем в Атланте, Палм-Бич, Хьюстоне и Далласе через другой универмаг, Neiman Marcus. В феврале 2001 года мы наконец открыли наш первый отдельно стоящий магазин в Нью-Йорке, в здании Flatiron Building на Бродвее, 23. А после этого мы продвинулись на восток, на другой конец света: в Сидней, Австралия; Токио, Япония; и, конечно же, в «Ароматный порт» Гонконг.
Это было то «ракетное топливо», которое Леонард обещал нам во время наших первых переговоров. «Я знаю, что вы можете сделать это самостоятельно, — сказал он, — но мы можем сделать это быстрее».
Независимо от того, какой новый магазин или торговый зал открывался, Гэри и я всегда были там на открытии. В первую очередь я был косметологом, который стал владельцем магазина. Я не был создан для того, чтобы теряться в корпоративном лабиринте. Я хотел поддерживать ежедневное общение с клиентами. И хотя я не мог быть в пятидесяти местах одновременно, я хотел как можно чаще бывать в каждом из них.
Мы организовывали мини-туры, потому что личные встречи и автограф-сессии были одним из способов встретиться с как можно большим количеством клиентов за один раз. Дома мы объезжали Эдинбург, Глазго, Дублин и Лидс. В США мы объезжали восточное побережье (Бостон, Нью-Йорк, Палм-Бич, Бока-Ратон), а затем западное (Сан-Франциско, Лос-Анджелес, Даллас, Хьюстон).
Думаю, некоторые в Lauder задавались вопросом, не устанем ли мы с Гэри от постоянных поездок, но как можно устать от полетов на ковре-самолете? Происходили такие удивительные вещи, что мы не могли поверить в то, что это действительно происходит. Я занималась тем, что любила, в таких масштабах, о которых никогда не могла и мечтать.
Мы также начали замечать разницу в том, как к нам относятся: когда мы обедали в ресторанах, менеджеры стали обращаться ко мне «мисс Мэлоун», а блюда подавали «от шеф-повара»; при регистрации в отелях нас автоматически переводили из обычных номеров в люксы; а при посадке в самолет мы стали поворачивать налево. Когда ты вырос, так сказать, в задней части автобуса, ты не можешь не ценить такие привилегии. Гэри и я чувствовали себя привилегированными и счастливыми и не считали все это само собой разумеющимся. Я не чувствовала себя избалованной и не считала, что мы этого заслуживаем. Но, как сказал Гэри: «Мы это заслужили, так давай наслаждаться».
Мы с ним поддерживали друг друга, чтобы не терять связь с реальностью, хотя однажды его нельзя было винить за то, что он на мгновение оторвался от земли.
Мы были в Токио, одном из самых удивительных и ярких городов, которые я когда-либо посещал, и наши хозяева устроили ужин в нашу честь, пока мы обсуждали сделку по запуску в Японии. Забавно, что когда мы вошли в частный зал ресторана, Гэри был унесен на самый конец длинного стола всеми важными персонами, а мне досталось место на другом конце, рядом с двумя мужчинами, которые отвечали за склад и упаковку продукции. Мне это не помешало ( ). Я прекрасно провела вечер, разговаривая с каждым из них, слушая, как они начинали и как любят свою работу. Но я не спускала глаз с мужа, который наслаждался вниманием, сидя как король за главным столом, ведя беседу, чокаясь бокалами и заставляя всех смеяться. В конце вечера один из наших хозяев подошел ко мне и сказал: «Джо Малоун, вы замужем за удивительным, талантливым человеком!».
Как это верно, подумала я. Гэри, стоящий прямо за ним, пожал плечами и покачал головой, как бы говоря: «Я даже не понимаю, что происходит». Мы оба с трудом сдержали смех, пока не сели в машину, но, думаю, можно с уверенностью сказать, что Гэри любит Японию даже больше, чем я.
Внешние атрибуты успеха — это хорошо, и я никогда не буду жаловаться на то, что могу лежать в ровной постели во время трансатлантического перелета, но все это не меняет тебя изнутри. Для любого предпринимателя важно помнить, кто ты есть, так же как не терять из виду ценности своего бренда. Если ты верен себе и стоишь твердо на земле, тебя не обманет и не увлечет ничто, какими бы приятными ни были привилегии.
Кроме того, не всегда было легко привыкнуть к новому образу жизни. Однажды, когда я был гостем клиента на Дальнем Востоке и жил на территории королевского дворца, у меня был собственный гостевой домик, окруженный самыми красивыми садами. По прибытии меня встретил мужчина, которого я принял за портье, пришедшего забрать мой багаж, но он не ушел — оказалось, что он был моим личным дворецким на всю неделю. Он был очень любезен и, вероятно, никогда не имел гостя, который был бы так готов помогать ему. Мне было неловко, что он все делал за меня. Достаточно того, что он все время стоял — мне сказали, что дворецкие никогда не садятся, когда находятся на службе. В любом случае, в конце первого дня я пожелал ему доброй ночи и пошел спать. Я проснулся около 4 утра, почувствовав жажду, и пошел на кухню — а этот самый любезный джентльмен все еще стоял там с приятной улыбкой на лице.
«Ч-ч-что вы еще здесь делаете? Почему вы не пошли домой?!»
«Вы меня не отпустили, мэм».
Я была совершенно потрясена, не только потому, что бедный человек все еще был «на службе», но и от самой мысли, что я должна была «отпустить» его. Разве можно отпустить кого-то, если ты не служишь в армии?
«Я могу чем-нибудь вам помочь, мэм?»
«Да, можете идти домой и поспать. Мне так, так жаль!»
Я не позволила ему работать ни одного вечера до конца своего пребывания.
С начала нового тысячелетия жизнь сильно изменилась. Банковский счет изменился, и количество нулей увеличилось, но часть прошлого, запечатлевшаяся в психике — психике, которая помнит борьбу и беспокойство, — не так легко было развязать. Я благодарила Бога больше раз, чем могу вспомнить, за то, как нам повезло, но это не мешало мне ежедневно проверять свой баланс, чтобы убедиться, что все на месте, что его не заберут, что его не растратит какая-то неизвестная сила. Потребность быть ответственной, но не скупой, была постоянной. Я видела, как мои родители легкомысленно тратили с трудом заработанные деньги, и не хотела повторять их ошибки.
В конечном итоге, все, что дает богатство, — это возможность выбирать: где сидеть в самолете, куда поехать в отпуск, какую модную одежду купить. Но это не делает вас лучшим человеком и не гарантирует счастья. А что для меня самое важное? Я бы делала косметические процедуры и пользовалась духами, даже если бы не было богатства. Я была одним из тех людей, которые следуют своему призванию и своей страсти, и это принесло мне деньги. Существует множество книг по типу «думай и стань богатым», которые пытаются показать предпринимателям путь к богатству. Но, исходя из моего опыта и опыта других успешных людей, с которыми я столкнулась ( ), лучший совет, по-моему, таков: «Следуй за своим сердцем». Если вы просыпаетесь каждое утро с желанием заниматься тем, что вам нравится, а не с жаждой заработать деньги, я бы сказала, что вы на правильном пути.
Одним из бонусов нашего изменения судьбы стала возможность помочь семье, будь то покупка дома для одного из родственников или, как я сделал для своих родителей, погашение их долгов. К тому времени мама жила в Норфолке с Трейси, а папа остался в Барнехерсте один. В предыдущие годы мы почти не общались, но это не означало, что я не заботился о них. Я хотел, чтобы они были счастливы. Любовь не исчезает только потому, что прекращаются контакты. Единственной другой крупной тратой была покупка нового дома. Мы остались в Лондоне, но переехали в красивую, светлую квартиру. Мы переехали, потому что нам нужно было больше места, не только для нас, но и для нашего маленького сына — весной 2000 года, в возрасте тридцати шести лет, я узнала, что беременна.
Я заподозрила, что беременна, когда через несколько секунд после входа в магазин меня охватила тошнота. От одного только запаха свечи или духов мне хотелось рвать, и это продолжалось даже во время еды — я не могла ничего удержать в желудке. Хотелось бы сказать, что это была просто утренняя тошнота, но я унаследовала от мамы такое заболевание, как гиперемезис беременных.
С пятой недели первого триместра и вплоть до дня родов я то входила в больницу, то выходила из нее. Мне казалось, что я рвала каждый час, каждый день, в течение восьми месяцев. Любой, кто сталкивался с этим заболеванием, поймет, через что я прошла в это ужасное время: всем остальным придется просто представить себе худшее похмелье и пищевое отравление, длящееся более двухсот дней подряд. Большую часть этих восьми месяцев я провела на спине, потому что каждый раз, когда я вставала, меня тошнило. Как будто моему бедному « » телу было мало, я решила еще больше запутать ситуацию, питаясь нездоровой пищей: батончиками Mars, пиццей и разбавленной колой. Но вместо того, чтобы набрать вес, я похудела с 54 до 45 килограммов к началу третьего триместра. И на протяжении всех этих жарких месяцев я все еще пыталась привыкнуть к мысли, что стану мамой.
Как карьеристка, посвятившая каждое мгновение жизни развитию бизнеса и парфюмерии, я никогда не мечтала о материнстве. Я не помню, чтобы когда-либо испытывала малейшую тоску по материнству, поэтому нервничала по многим причинам: я беспокоилась не только о своих способностях, но и о влиянии на бизнес, мою креативность, сосредоточенность. Я беспокоилась о том, как многое изменится в тот момент, когда жизнь была настолько уравновешенной. Мне было трудно представить, где мы сможем разместить ребенка. Но то, как разум обосновывает наши страхи, не всегда соответствует нашей судьбе и нашей способности стать родителями. Наш сын Джош стал самым большим достижением и благословением в нашей жизни, даже если я не сразу это поняла.
Чем ближе приближался срок родов в начале 2001 года, тем сильнее я боялась, что не смогу быть такой мамой, какой мой мальчик будет нуждаться. Во всех «библиях» по беременности не говорят достаточно о том, как гормоны могут свести с ума, как они проникают в сознание и иногда заставляют сомневаться в себе. Они не предупреждают, что сомнения превращаются в страхи, а страхи — в реальность, а реальность — в граничащее с безумием состояние. В этом гормональном коктейле иррациональности я убедила себя, что буду плохой матерью, обреченной на провал. Да, мы с Гэри теперь могли обеспечить финансовую стабильность, но смогу ли я обеспечить эмоциональную стабильность? Страшно, когда после восторга от новости о беременности ты вдруг начинаешь бояться того, что тебя так радовало. Я не могла отличить настоящие мысли от безумных.
К тому времени, когда я поступила в больницу, я хотела, чтобы тошнота и безумные мысли прекратились. Я была физически, умственно и эмоционально истощена и не знала, где найти силы, чтобы родить. Мой замечательный акушер взял меня за руку и сказал: «Вместе мы справимся, и ты родишь здорового, прекрасного сына».
После двенадцати часов родов она оказалась права — родился Джош Уилкокс.
И я не чувствовала ничего, кроме пустоты.
Я была измотана, не осталось ничего, что я могла бы дать, даже когда его положили мне на руки. Я видела, как поникло лицо Гэри, когда он заметил мое безразличие, поэтому он наклонился, взял Джоша и сделал мою работу за меня. Я смотрела на отца и сына, которые мгновенно сблизились, и думала: «Я не могу с этим справиться». Я отвернулась от всех ожидающих и хотела, чтобы все вышли из комнаты. Кто-то спросил, не нужно ли мне что-нибудь. Я ответила: «Да, яичница-болтунья с колбасой». В тот момент, когда родился Джош, тошнота мгновенно прошла, сменившись голодом. Я могла думать только о яичнице-болтунье с колбасой.
Позже той ночью, привязанная к капельнице и одинокая в своей палате, я смотрела на потолок и строила планы на будущее. Я все продумала: я уеду домой, соберу вещи, куплю билет куда-нибудь, разведусь с Гэри и уеду жить в город, где меня никто не найдет. Я не хотела бежать, я хотела мчаться. И что самое страшное? Я чувствовала себя совершенно нормальной, когда размышляла об этом. Я не могу быть хорошей матерью. Я не могу любить этого ребенка. Гэри и Джошу будет лучше без меня. Посмотрите, как они смотрели друг на друга. Я им не нужна...
Это безумие прекратилось только тогда, когда я заснула.
На следующее утро я все еще чувствовала то же самое.
Ко мне зашла медсестра. «Доброе утро, Джо! Готова увидеть сына?»
«Нет, спасибо».
Она не отреагировала, не осудила. «Хорошо. Хочешь чаю?»
«Да, с удовольствием. Я бы выпила чаю».
Через пять минут она вернулась с чашкой в одной руке, а другой подкатила к моей кровати переносную кроватку из оргстекла, в которой лежал Джош.
«Нет, подождите, — сказала я, — я не...»
Не успев сказать ни слова, она выбежала из комнаты. «Звонили. Я сейчас вернусь за ним!»
Дверь закрылась, и я попытался игнорировать присутствие рядом со мной жизни, которой был всего один день, но тут Джош пробормотал что-то. Я посмотрел направо и увидел, как в белом одеяле, окруженный прозрачным пластиком, это крошечное тельце извивалось и морщило лицо, уставшее и сонное. Это было самое прекрасное, что я когда-либо видел. Я не знал, способен ли я найти любовь, достойную такого совершенства, но инстинкты взяли верх над разумом, и я наклонился и взял на руки эту почти невесомую душу... и впервые почувствовал его запах. Самый чудесный запах в мире, который я не могу описать: одеяло, макушка, щеки, шея. В этот момент безумие закончилось, и я вернулся в реальность. Я прижал его к груди и вдыхал его запах, и я не могу описать любовь, которая охватила меня, чистые волны любви, одна за другой. И я заплакал.
Я подняла глаза и увидела, что Гэри смотрит в окно двери, слезы текут по его лицу. Рядом с ним стояла медсестра и улыбалась — она точно знала, что делала, оставив Джоша со мной.
«Заходите», — жестом пригласила я. «Боже, заходите, простите меня. Простите».
Гэри бросился к нам и прижался к нам, но Джош продолжал спать. Медсестра стояла у изножья кровати. «Вы же не можете держать его весь день!» — сказала она.
«Посмотрите на меня!» — ответила я. «Я никогда его не отпущу!»
Джош стоил каждой секунды моей тошноты во время беременности, и я готова пройти через все это завтра, в десять раз сильнее, потому что он — сын моей мечты, подарок, без которого я не могу себе представить свою жизнь. Что касается этих вызванных гормонами мыслей, я знаю, что мой опыт не является редким. Некоторые женщины испытывают радость при рождении, некоторым нужно день или два, а у некоторых это происходит даже позже. Но когда это чувство, эта привязанность, эта связь появляется, оно не менее интенсивно и меняет жизнь. Джош навсегда останется моим величайшим творением.
В течение шести месяцев после рождения он присоединился к нам в путешествии, когда мы открывали магазины по всей Америке. Когда я выступала перед публикой и подписывала флаконы духов, он сидел у меня на бедре, крал все внимание и не отходил от меня ни на шаг.
Мы были не просто семьей, мы были семьей, занимающейся бизнесом, и он сопровождал нас на каждом этапе нашего пути.
Кто-то однажды попросил меня описать счастливый баланс между материнством и предпринимательством. «Корни и крылья», — ответила я. «Я люблю корни семьи — они должны быть крепкими, ухоженными и бережными, — но мне также нравится иметь крылья, чтобы летать как бизнес-леди и быть творческой».
Появление Джоша привязало меня к дому как ничто другое. Я больше не могла посвящать бизнесу сто процентов своего времени и внимания, да и не хотела этого. В те первые дни материнства я читала много статей о том, как женщины-руководители и предприниматели должны «жонглировать», чтобы добиться успеха и быть всем для всех: для компании, сотрудников, супруга, партнера, детей, друзей. Я никогда не разделяла такое мнение, потому что не верю, что речь идет о «жонглировании». Только роботы могут быть всем для всех.
Создание бизнеса подготовило меня к материнству больше, чем я могла себе представить: долгие часы работы и усталость, умение быстро соображать, дисциплинированное управление временем, необходимость стать суперэффективной и понимание того, что когда что-то идет не так, нет времени сидеть и плакать — нужно просто решать проблему. Я не почувствовала того влияния на бизнес или на мою креативность, о котором когда-то беспокоилась ( ). На самом деле, параллельно с основной работой открылась еще одна дорожка, которая часто шла в том же темпе! Мне оставалось только переключаться между ними.
Поэтому для меня это никогда не было вопросом жонглирования, а скорее дисциплинированного распределения времени, которое позволяет оставаться в моменте и сосредоточиться на каждой из дорожек. С самого первого дня я приняла, что будут часы, когда мне нужно будет сесть за работу и сосредоточиться на бизнесе, а будет больше времени, когда мне нужно будет быть «мамой». Когда я создаю аромат, я должна быть полностью сосредоточена, думать о каждой ноте, каждой капле. Когда я с Джошем, я так же сосредоточена, поглощена каждой мелочью и каждым моментом, который он мне дарит. Но я не пыталась выполнять обе роли одновременно. Когда ты нетренированный жонглер, появляются отвлекающие факторы, и все начинает выходить из-под контроля.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги