Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи

АКСЕССУАРЫ И ВНЕШНИЙ ВИД

Детали так же важны, как и подходящий костюм. Экономические теории гласят, что на решения влияют случайные, часто мало значащие факторы. Как я уже говорил, клиент никогда не согласится на покупку, руководствуясь тем простым фактом, что товар будет функционален и полезен. Часто решение принимается на основе менее существенных обстоятельств. Поэтому мельчайшая деталь вашего внешнего вида может повлиять на решение клиента.

Люди вообще очень восприимчивы к визуальным раздражителям. Установлено, что между мозгом и глазом в двадцать два раза больше нервных соединений, чем между мозгом и ухом. Это значит, что то, что клиент видит, имеет на него влияние в двадцать два раза большее, чем то, что он слышит.

Ваши аксессуары создают у клиента негативное или позитивное впечатление. Если вы женщина, клиент оценит ваши серьги, браслет, часы. пояс, сумочку, платок, чулки и туфли. Мужчина может не разбираться в этих вещах и не осознавать, что оценивает, но общий вид, подбор аксессуаров оставят на нем определенное впечатление.

Если вы мужчина, клиент оценит ваш галстук, булавку, часы, авторучку, стрелки на брюках, ботинки, носки и отнесет вас в соответствующую категорию.

Плохая визитная карточка

Представьте себе, что температура беседы о покупке повысилась до ста градусов. Процесс продажи уже серьезно продвинут. Клиент готов подписать договор. В этот решающий момент вы наклоняетесь вперед и достаете из портфеля дешевую пластмассовую шариковую ручку, которую подаете клиенту для подписания договора. Эта ручка насторожит его. Клиент сразу же задумается, такого ли качества ваш товар или ваша услуга. Его чувство риска так резко возрастет, что, может статься, он вообще не захочет рисковать и скажет: “Да, это выглядит привлекательно, но прошу вас оставить документы еще на день-два, чтобы можно было еще подумать”.

Вы снова стоите на улице, не подписав договор, так как клиент посчитал вашу дешевую ручку не лучшей визитной карточкой вашего предприятия.

Допустим, вы преодолели первое психологическое сопротивление, приобрели доверие клиента и стали солидно выглядеть в его глазах. У вас тщательно подобранный костюм, и все подходит одно к одному. В общем вы выглядите как профессиональный продавец.

Теперь появляются следующие аспекты: лицо, волосы и зубы. Их вид может также вызвать неудачу, если каждая мелочь не соответствуют высшему классу.

Борода и усы. Для мужчин борода — тема щекотливая. Если вы не носите ни усов, ни бороды, вероятно, вы над этим не задумываетесь. Но если у вас борода, то вас волнует всё, что думают о ней окружающие. Результаты многих исследований показывают, что нигде борода никак не помогает устраивать дела. Это не значит, что если у вас борода, то вы не достигнете успеха. Это только говорит о том, что если вы побреетесь, у вас будет больше шансов на успех. Множество экспериментов, где использовались фотоснимки бородатых мужчин, показало, что бородатые считаются эксцентриками, художниками, чудаками, людьми скорее творческими, чем обычными. Клиент опасается иметь дело с личностью, которую считает эксцентричной и которая, возможно представляет не менее эксцентричную фирму. Он желает иметь чувство безопасности и купить товар или услугу у другого продавца, который вызовет у него больше доверия. Кроме того, мужчин, которые носят бороду, подозревают в том, что они “хотят что-то скрыть”. Борода подсознательно ассоциируется с чем-то вроде маски, закрывающей лицо. В результате люди с бородой вызывают менее доверия, чем безбородые.

Соответствующая прическа. Когда-то один молодой продавец попросил у меня совета. Работа у него была нетрудная, он вел множество переговоров с клиентами, которым предлагал канцелярские принадлежности по очень выгодной цене. И все же ничего не мог продать. Зарабатывал всё меньше денег, жил в подвале дома своих родителей. Он спросил меня, что бы я ему посоветовал.

Я сразу понял, в чем его проблема. Он носил длинные волосы до плеч. Проблем с телефонными контактами у него не было, но как только он приходил на встречу с клиентом, тот тут же терял к нему интерес. Беседа проходила преимущественно в холодном тоне, и спустя некоторое время продавец снова был на улице.

Я му, что если он желает достичь успеха, то должен обрезать волосы. Он протестовал, утверждая, что любит столь “индивидуальный” стиль, но наконец все же согласился укоротить волосы. На следующей неделе ему удалось подписать несколько контрактов. Он осознал, что в моих словах был здравый смысл, и еще больше сократил длину волос. Чем короче становились его волосы, тем больше возрастали доходы. Через некоторое время у него была уже совсем классическая прическа и он прекрасно зарабатывал. Он вступил на верную стезю.

Зубы тоже важны. Когда на кого-нибудь смотришь, прежде всего замечаешь его общий вид. Но ваш взгляд в первый момент падает на лицо, глаза, губы, волосы. Такой полный осмотр длится очень недолго. Если ни одна деталь костюма или какой-нибудь из аксессуаров не привлекли вашего внимания, то вы сосредоточиваетесь на лице собеседника. А так как смотреть людям в глаза неловко, взгляд сам направляется то на губы и нос, то выше, для зрительного контакта. Если, например, у кого-то зубы в не слишком хорошем состоянии, то это отвлекает внимание от беседы.

У одной моей знакомой продавщицы были слишком большие передние зубы. Во время беседы внимание клиентов неосознанно направлялось на зубы, но, вероятно, из вежливости никто ничего ей об этом не . говорил. Женщина вполне осознавала этот недостаток и во время беседы постоянно прикрывала рот рукой. Когда кто-нибудь на нее смотрел, она беспокойно отводила взгляд. Нашлась, правда, одна дружески настроенная особа, посоветовавшая ей решить проблему с помощью дантиста. Моя знакомая приняла решение. Благодаря этому она стала увереннее в себе и активнее. Не должна была больше закрывать рот или прикрывать его рукой. Достигла прекрасных результатов в торговле и изменила всю свою жизнь.

Женщина-продавец. Я беседовал с множеством женщин, которые консультируют бизнес-леди по вопросам одежды, косметики и аксессуаров. Каждая из них указывала на одно решающее обстоятельство. Если женщина хочет, чтобы во время переговоров ее принимали всерьез и только в качестве продавца, она должна одеваться и вести себя так, чтобы клиент смотрел ей в лицо и внимательно слушал, что она говорит. Клиент должен воспринимать женщину как делового партнера, способного грамотно проанализировать его потребности и обосновать, почему покупка данного товара принесет ему пользу. Клиент не может иметь оснований или быть спровоцированным на мысли о чем-то другом.

Чем пахнет успех? Следующий аспект, о котором вы должны помнить, — это запах. На это люди также обращают очень много внимания. Даже если вы безукоризненно себя ведете, позитивно настроены, полны энергии, то об успехе не будет и речи, если запах вашего тела оставляет желать много лучшего. Чистого, благоухающего свежестью продавца будут только лучше принимать. Чтобы вы могли полностью использовать свой потенциал, вы должны особое внимание уделять личной гигиене. Ежедневно принимайте душ и мойте голову. Пользуйтесь хорошим шампунем и мылом. Используйте также эффективные дезодоранты. Такой туалет лучше делать утром, а не вечером.

Прежде всего следует помнить, что дыхание курильщика чувствуется на расстоянии километра. Если вы курите, ни в коем случае не делайте этого в присутствии клиента. • Сколько сделок было сорвано из-за сигарет! Некурящие с раздражением реагируют на малейший запах никотина, а этот запах нельзя ликвидировать.

ЯЗЫК ТЕЛА

Представьте себе, что вы покупатель и идете в приемную для встречи с ожидающим вас продавцом. Вы видите продавца, развалившегося на стуле, с расставленными ногами, так как если бы он смотрел футбольный матч. Когда вы приводите продавца в свой офис, первое впечатление глубоко западает в память. Продавец входит в кабинет клиента и снова падает на стул. Даже если первое впечатление не отбило у вас охоту, то теперь вы точно ничего у такого не купите.

Держитесь прямо. Существует множество способов выглядеть профессионально и солидно. Во-первых, следует обратить особое внимание на то, чтобы держаться прямо, как стоя, так и в сидячем положении. Держите плечи так, как если бы вы были в корсете. Когда вы встаете, чтобы поприветствовать клиента, представьте, что у вас на голове книга. В остальном держитесь свободно. Упражняясь таким образом, вы приобретете прямую королевскую осанку. У вас изменится положение тела и выражение лица, а кроме того, вы будете высоко держать подбородок. Когда человек чувствует себя угнетенно, он всегда опускает подбородок. Но, как нам известно из научных исследований, человек управляет своей эмоциональной жизнью. С помощью соответствующего положения тела можно вызвать соответствующее душевное состояние. Если высоко держать подбородок, а голову и плечи прямо, то будешь выглядеть как преуспевающий человек и так себя почувствуешь. Такое положение повлияет на вашу позитивную установку, на вашу уверенность в себе и дальнейшую активность. Этот положительный образ убедит также и клиента.

Сидячая беседа. Когда вы сидите в присутствии клиента, постарайтесь не опираться на поручни кресла. Немного наклонитесь вперед, но так, чтобы плечи были прямые. Когда клиент говорит, наклонитесь немного к нему. Сосредоточьтесь на его лице, а особенно на губах и глазах. Сидите наклонившись вперед, как если бы клиент передавал вам очень важные сведения, которые вы услышите лишь раз. Уже только одно такое положение усиливает интенсивность разговора и готовность клиента серьезно отнестись к вашему предложению. Благодаря этому он скорее передаст вам необходимые сведения на свою тему. В этом состоит умение слушать, о чем мы уже говорили.

Беседа стоя. Если вы беседуете с клиентом стоя, перенесите центр тяжести вперед. Таким образом вы направите энергию прямо на клиента. Благодаря этому сила вашей энергии и концентрация непроизвольно повлияет на него.

Поведение в офисе клиента. Когда клиент пригласит вас в свой офис, вы должны позаботиться о своем положении по отношению к нему. Это может существенно повлиять на успех сделки.

Клиент обычно указывает вам место, а сам садится за своим столом. Но стол представляет собой психологический барьер. Он защищает клиента от вас и вашего предложения. Это физический знак подозрительности и боязни клиента ошибиться, и он усиливает его сопротивление презентации. Это помеха, которую по мере возможности следует ликвидировать.

Еще будучи начинающим продавцом, я заметил, что клиенты охотно выходят из-за стола, если их об этом попросить, и позволяют продавцу сесть рядом с ними. Я понимал это, но, когда впервые попросил об этом, был очень удивлен, как охотно клиенты соглашаются. Я делал это так.

В тот момент, когда клиент занимал свое место за столом, чаще всего он спрашивал: “Чем могу быть вам полезен?” Секунду помолчав, я смотрел на него в замешательстве, потом очень вежливо спрашивал клиента, не мог бы он сесть рядом со мной, чтобы я мог представить свое предложение.

Клиента всегда это несколько удивляло и забавляло, но он никогда не колебался. Ответ звучал: “Пожалуйста, если хотите. Что у вас ко мне?” И это был сигнал, которого я ждал. Тогда я вставал, пододвигал свой стул к клиенту с левой стороны, затем раскладывал материалы на столе и приступал к презентации своего предложения. Клиенты считали это проведение презентации интересным и грамотным.

Вы можете также сделать что-то другое, что сегодня принято повсеместно, а именно попросить сесть за стол рядом с клиентом в его кабинете или в другой комнате. Если вы вежливо попросите перейти в другое помещение, чтобы лучше представить свое предложение, то в большинстве случаев получите только согласие.

Скажите что-нибудь вроде: “Будет намного проще и поможет нам сэкономить время, если мы сядем здесь”.

Если клиент не против, постарайтесь всегда сидеть с левой стороны от него. Так вы лучше покажете материал, поскольку будете листать страницы в его направлении и контролировать беседу. Если вы ведете переговоры с двумя клиентами, постарайтесь, чтобы оба сидели от вас с правой стороны. Старайтесь не занимать место ни между клиентами, ни напротив них.

Подражайте поведению клиента

Как я уже говорил, мы симпатизируем тем людям, которые на нас похожи. Мы любим людей, которые одеваются и ведут себя так, как мы. Мы находим общий язык с людьми, интересы которых, система ценностей и убеждения близки нам. И, конечно, ценим тех, чей язык тела и жестов похож на наш, даже если не осознаем этого.

Интуитивно во время беседы мы принимаем такое же положение, как и наш партнер. Можно понаблюдать, как люди флиртуют между собой. Используйте это во время беседы о продаже. Когда вы, например, сидите с клиентом за столом, а собеседник расслаблен, немного откинулся назад и размышляет над тем, что вы ему сказали, вы должны подождать пять секунд и медленно отклониться ..назад. Как только клиент выпрямится и наклонится вперед, подождите пять секунд и тоже наклонитесь вперед.

Понаблюдав за клиентом и четыре-пять раз переняв его позу, вы можете довести его до состояния, в котором он склонится к покупке. Клиент, у которого есть желание купить ваш товар, ведет себя как спринтер перед стартом. Технику приспособления своей позы к позе клиента вы можете совершенствовать во время встреч с друзьями, семьей, пока вы полностью ею не овладеете. Когда человек принимает такое же положение, как и его клиент, то часто воспринимает создавшуюся ситуацию схожим образом и интуитивно чувствует, что лучше сказать в данный момент.