Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи

ПРОЦЕСС КУПЛИ

Так же как вы проводите эксклюзивный процесс продажи, ваш клиент ведет эксклюзивный процесс купли. Иногда вы сами выступаете в роли покупателя и проходите по этапам того же процесса, даже если не осознаете этого. Процесс купли состоит из трех фаз.

Первая фаза процесса купли

В первой фазе клиент осознает, что ему требуется определенный товар или услуга. Только тогда, когда наступит эта фаза, клиент интересуется тем, что вы, собственно, продаете. Большинство людей, с которыми вы пытаетесь установить контакт, еще этого не осознают. Поэтому они говорят: “Меня это не интересует”, “Этот товар мне не нужен” или “Не могу себе этого позволить”.

Вторая фаза процесса купли

Вторая фаза начинается тогда, когда потенциальный клиент уже окончательно понял, что данный товар необходим ему для решения существующей проблемы. В этот момент он анализирует рынок в поисках предложений и начинает сравнивать разные варианты. Чем дороже товар, тем сложнее процесс покупки и тем больше информации клиент собирает для анализа и сравнения. В третьей фазе процесса купли благодаря открытым вопросам клиент, сравнив возможные предложения, принимает решение. Вы точно так же проходите через эти стадии в качестве покупателя, приобретая дом, бухгалтерскую компьютерную программу, новый компьютер или что-нибудь другое. Вы будете интересоваться, как пользоваться этим товаром, прежде чем принять решение. Чтобы эффективно продать, вы должны идти шаг за шагом за покупателем и продавать именно так, как он покупает.

Вторая фаза процесса продажи — это определение проблемы. В этот момент продавец, как и покупатель, выявляет характер проблем последнего. Расспрашивая клиента о сложившейся ситуации, вы выявляете проблему, решить которую способен только ваш товар. Укажите клиенту на все недостатки и минусы его теперешнего положения и опишите преимущества и выгоды, которые он получит, купив ваш товар. Попытайтесь вызвать у клиента чувство неудовлетворенности тем, что он имеет. Итак, с помощью вопросов вы выделяете существующие недостатки, постепенно демонстрируете выгоды предлагаемого вами решения и даете клиенту понять, насколько его ситуация улучшится благодаря вашему товару.

Это кульминация. Очень часто вам удается показать клиенту, что ему просто необходим товар, который вы ему предлагаете. Вы показываете ему, что ваш товар или услуги идеально удовлетворяют его потребности. Клиент полностью убежден, а вы думаете, что близки к подписанию договора. Но вдруг, совершенно неожиданно, клиент вас благодарит, просит оставить материалы и предлагает возвратиться к этому в другой раз. Провожает вас к выходу, благодарит за встречу. Что же случилось?

А случилось то, что дал о себе знать страшный призрак риска. Люди не покупают дорогие вещи не задумываясь и без полной уверенности, что совершают самую выгодную сделку. Если вы не уделите пристального внимания этому пункту, может случиться так, что вы подготовите контракт для конкурентов. Правда, вам удалось возбудить у клиента потребность в этом товаре, но потом он позвонил конкурентам, чтобы купить его там. Вместо того чтобы остаться в выигрыше, вы становитесь одной из проигравших сторон.

Во второй фазе процесса купли, когда клиент собирает всю доступную информацию о товаре, желая оценить все варианты и сделать выбор, у вас появляется исключительный шанс заключения сделки. Но вы должны знать, что следует предпринять, и сделать это необходимо безупречно.

Ваша задача — помочь клиенту принять правильное решение. Чтобы преуспеть в этом, во время процесса вы должны сыграть роль консультанта. Сядьте рядом с клиентом и подумайте, чем он руководствуется при принятии такого важного решения. Товары или услуги могут иметь множество прекрасных качеств и достоинств, полезных клиенту. Но, делая свой выбор, клиент редко принимает во внимание более трех—пяти характеристик товара.

Правило четырех

Согласно правилу четырех, решение о покупке основывается на четырех ключевых качествах товара, одном главном и трех второстепенных. Главное качество является решающим в вопросе о том, дойдет ли дело до подписания договора. Ваша задача — помочь клиенту при анализе характеристик, влияющих на его решение.

Пример: клиент утверждает, что при сравнении предложений важнейший критерий для него — это цена.

Но цена вашего товара выше, чем у конкурентов. Тогда вы должны объяснить клиенту, что есть разница между ценой и стоимостью. Цена — это сумма, которую платят при покупке товара. А стоимость — это фактическая плата во время всего срока эксплуатации товара. Вы можете показать клиенту, что, действительно, цена предлагаемого вами станка выше, чем у конкурентов, но полная стоимость использования вашего товара ниже, поскольку качество вашего станка выше и во время его эксплуатации будет меньше поломок, что увеличит его производительность.

Третья фаза процесса купли

В третьей фазе процесса купли вы должны выяснить все подробности и рассеять последние сомнения клиента. Здесь действует правило, что чем больше покупка, тем вероятнее, что в момент принятия решения появятся мелкие, но решающие обстоятельства, требующие выяснения. Сделка может казаться уже на 95% совершённой, но, несмотря на это, она может сорваться, потому что вы не провели должным образом именно эту завершающую фазу.

Большое значение имеет установленный в начале процесса продажи контакт с клиентом. Если вы чувствуете, что ваш потенциальный клиент по каким-либо причинам колеблется или хочет отказаться от покупки, спросите его, когда, по его мнению, он сможет принять решение. Есть ли какие-то вопросы или сомнения, которые вы можете ему разъяснить?

Если вы не получите никакого ответа, посмотрите ему в глаза и произнесите что-нибудь вроде: “Скажите мне, пожалуйста, какова причина ваших колебаний?”, после чего сделайте паузу и помолчите.

Часто это провоцирует клиента на нужный вам ответ. Независимо от того, большая это или несущественная проблема, задайте ему такой вопрос: “Что необходимо для того, чтобы развеять связанные с этой проблемой сомнения?”

Это называют условием сделки. Если клиент сообщил вам об этом условии, а вы убедились, что это истинный повод его сомнений, ваша задача состоит в полном разъяснении всех аспектов, которое полностью удовлетворит клиента. Если вы в состоянии развеять все его сомнения, то сможете довести дело до заключения сделки.

Главный фактор мотивации

Как я уже говорил, существует огромная разница между желаниями клиента и его потребностями. Возможно, клиенту нужен товар, который вы продаете, но это совсем не значит, что он хочет его купить. То, что клиент хочет иметь какой-то товар, совсем не значит, что он ему нужен. Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.

Главный фактор мотивации

Главный фактор мотивации принадлежит к области подсознания, и вы можете настроить клиента на покупку, апеллируя к его устремлениям — признанию, уважению, престижу, удовольствиям и т. д. Мотивация большинства клиентов исходит из их потребности быть в курсе новейших технических достижений, желания пользоваться самой современной продукцией или новыми услугами. Это их главные факторы мотивации. Некоторые клиенты хотят выглядеть энергичными, предприимчивыми, прогрессивными. Для других главным фактором мотивации может являться тот аспект, что товар или услуга проще в обслуживании или экономичнее в употреблении. Также качество или внешний вид изделия будут важнейшей мотивацией для определенной группы клиентов. Все это клиент может открыть перед вами, если вы будете его тщательно расспрашивать и внимательно прислушиваться к каждому его слову.

Человек, с которым вы ведете беседу, всегда будет думать о том, что для него важнее всего в данный момент. Если вы спросите об этом и внимательно выслушаете ответы, то быстро схватите ключевые слова, которые откроют вам его главный фактор мотивации. Если высказывания клиента о вашем товаре слишком эмоциональны, вы получаете подсказку, какие качества ему небезразличны на самом деле. Эти эмоционально окрашенные высказывания вы должны запомнить, при необходимости даже записать, чтобы впоследствии использовать их, когда вы будете подробнее представлять свой товар.

Когда клиент пользуется нейтральными словами или фразами, смысл которых незначителен, это для вас будет подсказкой, что он еще не вовлечен эмоционально Но когда вы скажете нечто для него действительно важное, то услышите от него эмоционально окрашенные слова. Если клиент говорит: “Это выглядит весьма интересно”, это значит, что предмет его вообще не интересует. Когда же он произнесет, что некоторые качества товара “восхитительны” или “достойны внимания”, то знайте — вы на правильном пути.

Усилить главный фактор мотивации

Вы можете усилить желание покупки, повторяя слова клиента во время следующего представления существенных для него качеств товара. Достаточно сказать: “Это действительно заслуживающее внимания нововведение” или “Это действительно интересно, если хорошенько подумать”. Если во время беседы вы повторяете эмоционально окрашенные слова клиента, его интерес возрастает.

Существует много вопросов, благодаря которым вы можете открыть главный фактор мотивации покупки. Эти вопросы лучше задавать в благоприятные для этого моменты беседы с покупателем.

Гипотетический подход

Гипотетический вопрос звучит так: “Если бы вы купили этот товар, скажем, лет через пять—десять, какие доводы вам нужно было бы привести, чтобы вы приняли это решение?”

Такие вопросы наводят клиента на размышления. Тотчас же он начнет приводить в порядок свои мысли и оценивать все сведения о товаре и то, как это может быть связано с его работой или жизненной ситуацией. Его ответ выявит его главный фактор мотивации. Он может быть, например, таким: “Я бы должен был получить подтверждения, что другие люди, которые работают в подобной фирме и на подобной должности, уже купили этот товар и остались довольны”.

В таком случае вы должны воспользоваться отзывом клиента, довольного покупкой, и показать собеседнику рекомендации, свидетельствующие о том, что люди в подобной ситуации купили ваш товар и очень им довольны. Если вы уловили смысл высказываний клиента и оправдали его ожидания, то вы преодолели труднейшие препятствия на пути заключения сделки и тем самым задействовали его главный фактор мотивации.

Прием “волшебной палочки”

Этот прием можно использовать, когда клиент колеблется или отказывается от предложенного товара. В таком случае скажите: “Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы получить все, что пожелаете, какую максимальную выгоду вы бы попытались извлечь из этого товара, если бы вы его купили?” Затем, сделайте паузу и дайте клиенту время подумать. Если вы заставите его вообразить себя в идеальной ситуации в будущем, где он пользуется вашими товарами, значит, вам удалось найти способ убедить клиента в тот же день подписать договор о продаже. Потенциальным клиентам обычно доставляет удовольствие воображать товар в идеальном исполнении. Если клиент не сможет представить себе никаких способов его употребления, маловероятно, что он купит предлагаемый вами товар.

Масштабы продвижения

Третий вопрос, который вы можете задать, чтобы определить главный фактор мотивации, таков: “Оцените по десятибалльной шкале время, когда бы вы могли купить этот товар, причем 1 значит никогда, а 10 — сию минуту”.

Если клиент назвал 1 или 2, значит, шансов на продажу у вас практически нет. Это значит, что сейчас клиент не заинтересован товаром. Дальнейшие попытки — пустая трата времени.

Если ответ клиента будет 5 или 6, то это значит, что он заинтересован, но у него большие сомнения. Тогда спросите его: “Что необходимо, чтобы ваш ответ был 10?”

Может, клиент скажет: “Я должен быть уверен, что с этим товаром у меня не будет проблем”.

В этом случае вы можете предложить: “Если бы мы могли дать гарантию, что в случае вашего недовольства покупкой вы сможете вернуть товар и получить деньги назад — были бы вы тогда готовы купить наш товар немедленно?”

Часто в подобной ситуации клиент соглашается на покупку, поскольку вы удовлетворяете его условиям заключения сделки.

Дармовщина

Следующий прием в работе с трудным клиентом, а особенно с таким.у которого имеются претензии к цене, состоит в том, что вы задаете такой вопрос: “Взяли бы вы этот товар даром?”

Это настолько неожиданный вопрос, что потенциальный клиент будет поражен. Спустя несколько секунд он ответит: “Конечно, даром я бы взял”

Если вы услышите такой ответ, помолчите, улыбнитесь и посмотрите ему прямо в глаза. Затем спросите: “Почему?”

Теперь спокойно ждите. Если клиент ответит, вы узнаете, каков его главный фактор мотивации и каковы его условия для приобретения данного товара.

Представьте себе, что продаете акции. Когда вы зададите клиенту этот вопрос, можете получить, например, такой ответ: “Если бы это было бесплатно, я купил бы их на имя моей дочери как капиталовложение для оплаты за учебу”.

Вы нашли главный фактор мотивации. Теперь вы уже знаете его мотив, знаете, как бы он использовал средства от этой инвестиции. Вы должны его убедить, что ваше предложение — лучшее из возможных для осуществления его желания.

Каждый раз в процессе разговора подчеркивайте возможность финансирования учебы его дочери. Как только вы напомните клиенту о его дочери и ее образовании, у него усилится желание покупки. После такой презентации он захочет купить предлагаемые акции.

Выявление стратегии покупателя

И наконец, существует еще один способ определить главный фактор мотивации клиента. Это следующий вопрос:

“Покупали ли вы когда-либо подобный товар?” Если человек ответит утвердительно, то ваш следующий вопрос будет таким: “Чем вы руководствовались, принимая решение о покупке этого товара?” У каждого есть собственная стратегия покупки определенных товаров или услуг. К ним относится выделение важнейших качеств товара, их обсуждение, сравнение разных предложений, тщательное изучение информации о сделке, обдумывание условий, влияющих на решение о покупке, и т. д. Человек во всем руководствуется привычками. Сегодня он ведет себя таким способом, с помощью которого в прошлом совершал удачные покупки. Если клиент когда-то определенным способом принял какое-то важное решение, то он будет всеми силами держаться проторенной дороги.

Пример как способ воздействия на клиента

Другой хороший способ задействовать главный фактор мотивации и усилить у клиента желание обладать вашим товаром — рассказать ему историю о том, как кто-то купил ваш товар и остался чрезвычайно им доволен. Как известно, левое полушарие головного мозга отвечает за аналитическое мышление, в то время как за принятие решения о покупке отвечает правое. Левое полушарие стимулируется фактами и непосредственно полученной информацией, а правую стимулируют рассказы, анекдоты и образы. Если вы расскажете клиенту историю об одном счастливчике, который пользуется вашим товаром, или о бедняге, который не воспользовался таким случаем, вы активизируете его правое полушарие и окажете на него большее влияние, чем все рекламные материалы о вашем товаре.

Когда вы хотите помочь клиенту собрать силы для принятия окончательного решения, расскажите ему историю о том, кто купил ваш товар или услуги и очень доволен. Если клиент колеблется, скажите ему: “Понимаю ваши сомнения. Помню Билла Смита из фирмы X, он тоже не мог решить, нужно ли ему покупать этот товар Но все же потом решился и на прошлой неделе сказал мне, что это было лучшее решение, которое он когда-либо принимал в своей жизни. По его словам, ценность нашего товара и удовольствие от обладания им гораздо превышают его немного большую цену по сравнению с другими товарами. Затем он убедил двух других покупателей купить наш товар и порекомендовал нашу фирму многим своим знакомым”.

Орудия презентации

Каждая мелочь имеет значение! Ниже процитирую английское детское стихотворение:

Не было гвоздя — подкова пропала.

Не было подковы — лошадь захромала.

Лошадь захромала — командир убит.

Конница разбита, армия бежит.

Враг вступает в город, пленных не щадя,

Оттого что в кузнице не было гвоздя.

Чтобы продавать, нужно шевелить мозгами.

Разгрузкой вагонов не проживешь. Ваш капитал — это сведения о товаре, о том, как он может улучшить жизнь или работу клиента. Подобно врачу, вы продаете свой дар исцеления, и так же как он своими знаниями служит пациентам, так и вы своими знаниями служите клиентам. Чем грамотнее вы их используете, тем больше заработаете.

Информация о товаре

К орудиям эффективной презентации относится прежде всего доскональная информация о товаре. Вы должны отлично знать все о своем товаре от “А” до “Я”. Вы обязаны знать все детали и подробности, понимать, как он сконструирован, как функционирует и каково его предназначение.

Вы должны также хорошо ознакомиться с товарами своих конкурентов, чтобы знать, с кем вы ведете борьбу. Вы должны знать слабые и сильные стороны товаров конкурентов и уметь выгодно сравнивать их со своими. Вы должны тщательно проанализировать стратегию соперника и представить свое предложение так, чтобы ваш клиент был убежден, что для него это лучший вариант.

Информация о клиентах

Следующее орудие презентации — информация о клиентах. Важнее всего умение выгодно представить именно те достоинства вашего товара, которые связаны с ситуацией конкретного клиента и могут помочь ему в достижении его целей или в решении проблем.

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем. С другой стороны, ничто не раздражает клиента так, как продавец, который сидит и расхваливает свой товар, не учитывая ситуации собеседника.

Подготовка к беседе

Третье из набора орудий презентации — основательная подготовка к беседе о покупке. Многие переговоры не достигают своей цели, поскольку продавец приходит на встречу с клиентом без необходимых материалов для завершения презентации и для заключения сделки. Двойная польза от тщательной подготовки состоит не только в укреплении вашей веры в собственные способности, но и в завоевании доверия клиента к вам как к продавцу, который удовлетворит его потребности.

Папка. Когда вы раскрываете папку, клиент обычно заглядывает туда, чтобы убедиться в вашем профессионализме. На основании того, как уложены документы в вашей папке, клиент создает впечатление обо всей вашей фирме. Если там беспорядок и все хаотично разбросано, клиент подумает, что и ваша фирма несерьезна и так же плохо организованна. Поэтому, перед тем как отправиться на встречу, посмотрите на содержимое своей папки. Впоследствии это окупится.

Запись целей беседы. Вы должны записать себе слова, дополняющие следующее высказывание: “Цель нашей беседы...” В начале беседы вы должны познакомить клиента со всеми записанными целями. Объясните ему подробно, чего вы хотите достичь благодаря этой встрече и на каком из пунктов вы хотели бы остановиться. Этот список покажет, что вы настоящий профессионал.

В конце беседы проверьте план встречи и быстро обозначьте все пункты, которые вы оговорили. Перечитайте их еще раз и спросите себя, достигли ли вы всех задуманных целей. Если нет, то почему?

Цели встречи — как лестничные ступеньки. Чтобы взойти на самый верх, вы должны подниматься постепенно, шаг за шагом. Если вы хотите заключить сделку, вы должны достичь всех поставленных целей.

Сроки и пунктуальность

Четвертое орудие презентации — сроки и пунктуальность. Если вы уже сделали все необходимое, чтобы условиться о встрече с заинтересованным лицом, теперь вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы дело не дошло до переноса сроков встречи или ее отмены. Чтобы быть уверенным, что вы не потеряете времени, вы обязательно должны подтвердить время и место вашей встречи перед выходом из офиса.

Иногда продавцы не осмеливаются подтвердить сроки встречи, так как боятся возможности ее отмены. Эту проблему можно легко решить. Вы или ваша секретарша звоните в офис потенциального клиента и узнаёте, есть ли он на месте. Если он будет у себя, что может подтвердить его секретарша, нужно сказать:

“Скажите, пожалуйста, господину Джексону, что Джон Джонс из фирмы X придет в условленное место в 10.00, так, как и договаривались”.

Таким способом вы напоминаете о встрече клиенту, если он забыл, и одновременно подчеркиваете, как она важна для вас. Если вы так поступите, клиент пересмотрит свой распорядок и найдет время, необходимое для встречи.

На встречу нужно прийти на десять минут раньше. Если у вас есть сомнения, что по какой-то причине вы можете опоздать, обязательно позвоните заранее и спросите, можно ли прийти позже. Если вы действительно задерживаетесь у другого клиента или находитесь на другом конце города, попросите перенести встречу на другое время и сразу установите дату и время. Никогда не опаздывайте и никогда не пользуйтесь глупейшими отговорками типа:

“Застрял в транспортной пробке”. Так вы только покажете себя несерьезным и потеряете свой авторитет в глазах клиента еще до начала беседы.

Практика

Пятым орудием презентации является постоянная практика и повторение. Все самые лучшие продавцы тщательно планируют презентации и четко придерживаются составленного плана. Они неустанно повторяют и проверяют каждый аспект своей презентации, пока не войдут в офис клиента. Такой продавец подобен спортсмену, готовящемуся к соревнованиям: необходимо основательно размяться, расслабиться, набраться сил и быть готовым отдать всю свою энергию.

Процесс презентации

Лучше всего начать с повторного формулирования проблемы вместе с клиентом: “Кажется, вам нужно удержать уровень количества и качества производимых изделий при одновременном снижении расходов. Я не ошибаюсь?”

Прежде чем начать презентацию, вы должны удостовериться, что вы с клиентом говорите об одном и том же. Если вы забудете об этом во время презентации, вы и ваш клиент будете идти разными путями.

Презентация должна начинаться с общих проблем и переходить к частностям. Сначала вы должны убедить клиента в том, что ваш товар или услуга существуют именно для того, чтобы решить конкретную проблему или удовлетворить определенную потребность клиента. Обсудите разные варианты решений, которые применялись в вашей фирме, а затем обоснуйте, почему тот товар, который вы продаете, является лучшим решением из возможных.

Обязательным условием является то, чтобы каждый пункт презентации встретил понимание и одобрение клиента. Неопытные продавцы делают ошибку и проводят презентацию, не обращая внимания на реакцию клиента. Профессиональные же разбивают презентацию на отдельные последовательные этапы, по окончании каждого из которых принимают во внимание реакцию клиента и проверяют возможность их завершения.

Примеры вопросов для проверки эффективности действий во время презентации:

Вам это интересно?

Кажется ли вам это разумным?

Пригодится ли вам в работе это качество товара?

Вам нравится этот цвет?

Повлияет ли это на улучшение вашего положения?

Кажется, вы как раз об этом и думали?

Представлять товар — значит показывать, объяснять, спрашивать

Вот уже много лет во время презентации я пользуюсь одной формулой, которую можно свести к трем словам: показывать, объяснять, спрашивать. Если вы рассказываете потенциальному клиенту о конкретном аспекте или описываете качество товара и объясняете, какую пользу оно может ему принести, то затем, задав конкретный вопрос, вы должны проверить, существенны ли для клиента именно эти преимущества товара.

Начиная от общего и переходя к частному, вы говорите прежде всего о простых фактах, которые клиент может с легкостью принять. Затем переходите к более сложным, специфическим аспектам, которые клиент должен обдумать, прежде чем принять решение о покупке вашего товара. В каждой фазе вы приспосабливаетесь к клиенту и следите за тем, чтобы вы проходили эти этапы одновременно. Если клиент в какой-то момент колеблется или пытается отказаться, вы обязаны прервать свою презентацию и спросить: “Нет ли у вас вопросов по поводу сказанного?”

Вы должны выработать привычку делать в разговоре паузы; В большинстве случаев продавцы так волнуются, что захлестывают клиента потоком слов, не давая ему ни малейшего шанса разобраться в том, что он услышал. Помните, слово — серебро, молчание — золото. Когда вы задаете клиенту вопрос, неважно, на каком этапе сделки, вы должны обязательно внимательно выслушать все, что он скажет. Иногда он будет думать над ответом, но вы должны терпеливо ждать.

Вы должны методически разделить свою презентацию на три этапа: описание свойств товара, демонстрация способов его использования и представление выгод, какие влечет за собой применение вашей продукции для клиента. Свойства товара определяют способы его применения и влияют на желание клиента его приобрести. В ходе презентации вы должны употреблять такие слова, как: “благодаря этому... вы можете... а это значит, что...

Описывая, например, телевизор с широким экраном, вы могли бы сказать: “Благодаря широкому экрану (свойство товара) вы можете смотреть телевизор с каждого места в комнате (использование товара), а это значит, что вся семья может иметь удовольствие от просмотра фильмов у себя дома (личная польза клиента)”.

Наиболее существенная информация содержится в словах, которые идут после высказывания “это значит, что...”. Вам необходимо увязать свойства товара с особенностями его применения и той пользой, которую клиент лично может из этого товара извлечь. То, какой фактор является для клиента наиболее существенным, вы уже знаете из предыдущей беседы.

Переговоры о заключении сделки могут быстро зайти в тупик, если, описывая свойства товара, вы не сможете выгодно представить особенности его применения, или если вы будете расписывать все плюсы обладания товаром в несущественный для клиента момент. Вы должны, как мы условились, показывать, объяснять и спрашивать. Вы должны стараться узнать мнение клиента и постоянно быть уверенным, что вы и ваш клиент “работаете на одной и той же волне”. Во время презентации большую роль играет сила внушения. Вы можете ею воспользоваться, постоянно подчеркивая, как счастлив будет клиент в процессе использования вашего товара. Таким образом, вы выйдете за рамки продажи, то есть воспользуетесь тем фактом, что клиент примет решение о покупке на основе предполагаемого удовольствия, которое он получит во время пользования товаром. Если вы построите свою презентацию соответствующим образом, то клиент сам начнет видеть себя в роли потребителя. Вы можете, например, сказать:

“Ваши сотрудники примут за счастье то, как тихо работает этот механизм”.

“Пользуясь этой программой, вы просто должны включить компьютер, нажать на соответствующую клавишу, и на экране появятся все данные о продажах за вчерашний день”.

“Если ваш клиент увидит, что вы пользуетесь такими технологиями, то будет покупать товар только у вас и ни у кого другого”.

Эти позитивные внушения так важны, что вы должны подготовить их перед встречей и выучить наизусть. Целью вашей презентации должно быть оказание такого влияния на клиента, чтобы он уже мысленно пользовался вашим товаром. Вы не должны опасаться обсуждать слабые стороны своего товара и сильные стороны товара конкурентов. Исходите из того, что клиент найдет эту информацию у ваших конкурентов, которые сообщат ему об этом все что можно. В том же случае, когда вы заранее опишете клиенту слабые стороны своего товара, ваши противники ничего не приобретут, если в своей презентации воспользуются слабыми сторонами вашего товара. Кроме того, если вы покажете недостатки предлагаемого вами товара, вы в то же время продемонстрируете клиенту, что эти моменты для него не играют существенной роли. Сегодня специализация на рынках так высока, что многие продавцы расхваливают свой товар, рассказывая покупателям обо всех дополнительных плюсах, которых не имеют товары конкурентов. Затем появляется какой-нибудь более осведомленный продавец и объясняет покупателю, что этими дополнительными аксессуарами он не будет пользоваться, а значит, нет смысла за них платить. Это может быть сильнейшим аргументом, чтобы отнять у конкурентов шанс на успех презентации. Но вы должны быть к этому готовы.

Подведение итогов - успешная презентация

Как продавец вы должны уметь провести интересную, содержательную, исчерпывающую и убедительную презентацию.

Вы не можете оставить на волю случая ни одной мелочи. Часто сделка заключается по той причине, что продавец обратил внимание на какой-нибудь существенный фактор или представил такой аргумент, который повлиял на принятие клиентом позитивного решения. И часто до подписания соглашения дело не доходит потому, что продавец упустил какой-нибудь важный аспект.

Вы слышали историю о том, как один человек встретил на улице в Нью-Йорке музыканта и спросил, как дойти до “Карнеги-холла”? Музыкант посмотрел на него и ответил: “Трудом, только трудом”. Так же и с презентацией. Вы должны тщательно спланировать свою презентацию, проанализировать все моменты и неустанно над ней работать, а перед каждой встречей с клиентом еще раз от начала до конца все повторить.

Вот пример: позитивный, хорошо подготовленный продавец встречает негативно настроенного и незаинтересованного клиента. Чтобы изменить мнение клиента, чтобы из человека безразличного сделать заинтересованного, продавец устанавливает с ним отношения, основанные на доверии. С помощью вопросов он определяет насущные потребности потенциального клиента и на этом основании переходит к предварительно подготовленной презентации.

В этом и заключается ваша работа. По роду своей деятельности вам приходится разговаривать с людьми, которые абсолютно не заинтересованы тем, что вы хотите им продать. Ваша задача - из недоверчивого человека сделать потенциального клиента. Вы должны благодаря своим личным качествам и способности убеждать установить с клиентами стабильные отношения, которые на данный момент обеспечат вам заключение соглашений, а впоследствии -новые сделки и хорошие рекомендации. За это вам и платят. Если вы работаете над собой, ваши возможности безграничны.