Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи

Заключение сделки с помощью бланка договора

Шестой прием — заключение сделки с помощью бланка договора— очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

“Как правильно пишется ваша фамилия?” “Каков ваш точный почтовый адрес?” “Извините, какое сегодня число?”

Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать на ней взгляд, пока клиент не ответит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите и храните молчание. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.

“Я хотел бы еще подумать”

Седьмой и последний прием называется “Я хотел бы еще подумать”. Это единственный метод спасения своего рода потерянных дел, который я знаю.

Как вам известно, клиент, который говорит: “Я хотел бы еще подумать”, — просто хочет вежливо откланяться. Вы уже знаете, что думать он ни о чем не будет.

Похоже, не менее 50% потенциальных клиентов, с которыми вы беседуете после профессионально проведенной презентации, готовы купить ваш товар.

Однако им необходим небольшой толчок. От продавцов ждут какой-то помощи. Принятие решения о покупке вызывает у клиентов стресс. Они напряжены, чувствуют себя неуютно и боятся совершить ошибку. Поэтому слова “Я хотел бы еще подумать” не следует принимать за чистую монету. Спросите клиента с участием: “Если вы хотите еще подумать, вероятно, у вас есть для этого все основания. Можно спросить какие? Это деньги?”

Храните полное молчание и смотрите прямо клиенту в глаза. Дружелюбно улыбнитесь. Сделайте глубокий вдох и выдох. Это решающий момент.

Но и в противном случае вам тоже нечего терять. Если вы распрощались, вы и так потеряли клиента навсегда. Хуже всего, если он скажет, что у него нет конкретных оснований, а он хочет еще немного подумать. В большинстве случаев вы услышите один из двух вариантов ответа: “Да, у меня сомнения насчет цены” или “Нет, дело не в деньгах”.

Если это второй вариант, спросите: “Можно поинтересоваться, какова причина ваших сомнений?”

Здесь также нужно помолчать. Чаще всего клиент будет размышлять несколько секунд, может, минуту, пока не выскажет вам свое последнее возражение. Тогда вы и узнаете настоящую причину колебаний.

Если будет выяснена эта последняя причина сомнений клиента, можно заключать сделку. При каждой встрече с клиентом необходимо вновь проверять ранее подготовленную презентацию, внимательно слушать клиента и искать подсказки, касающиеся мыслей и чувств собеседника. Обратите внимание на приметы, сигнализирующие о готовности клиента к подписанию договора. И если клиент как-то даст понять, что будет покупать, решительно просите о подписании договора.