Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи

Вопросы, касающиеся ситуации клиента

На основании таких дополнительных вопросов вы можете точно определить, чем ваш клиент до сих пор пользовался, с какой целью и каковы возможные недостатки этого товара. Иногда люди очень неохотно признают, что их ситуация далека от идеальной. Они говорят: “До сих пор мы не задумывались, но охотно посмотрим, каковы наши шансы на будущее” или “Мы на самом деле довольны нашим поставщиком, но хотим побеседовать и с теми, у кого есть другие предложения, чтобы быть в курсе”.

На это вы можете ответить: “Ваши поставщики — фирма очень хорошая, много лет работающая на рынке, у них хорошие товары. Но именно то, что отличает наше предложение от предложения фирмы X, склонило многих лучших ее клиентов на то, чтобы воспользоваться нашими услугами. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду”.

Затем представьте лучшее из того, что в данной ситуации может предложить ваша фирма. Как только вы это сделаете, снова задавайте клиенту вопросы, чтобы получить как можно больше информации о том, чем он в данный момент занимается и какие у него планы в той сфере, где можно эффективно применить ваш товар.

В чем заключается главная проблема фирмы? Каковы ее частные проблемы? Если есть какая-то определенная сфера, в которой клиент хотел бы что-то изменить, то как он хотел бы это сделать?

Вопросы о значении ситуации для клиента

Другой тип вопросов, которые следует задавать в процессе продажи, — это вопросы о значении сложившейся ситуации для клиента. Если потенциальный клиент скажет, что у него проблемы со станком или с работой предприятия, вы должны задать ему следующие вопросы:

Какое это имеет для вас значение? Сколько это стоит?

Скольких лиц в фирме, кроме вас, касается эта ситуация? Как велики убытки из-за простоев в производстве, связанных с неисправностью станка?

Представление решения

На третьем этапе процесса продажи представляется решение выявленной проблемы. Эта фаза является основой всей презентации товара. Ее течение пройдет намного легче, если на этапе выявления проблемы удастся поставить правильный диагноз существующих трудностей. В ходе презентации вы должны продемонстрировать потенциальному клиенту, как ваш товар или услуга могут за разумную цену решить его проблему. Объясните покупателю, что он может быстрее достичь своей цели, если воспользуется именно вашим товаром.

Покажите ему, как работает ваша продукция. Этим вы ответите на ключевой вопрос клиента: “Что я получаю?” Оптимальным вариантом будет такой, когда всю презентацию вы сосредоточите на вопросе: “Что я с этого буду иметь?”

Обратите внимание на то, чтобы фазы процесса продажи шли одна за другой в соответствующем порядке. Сначала установите с клиентом хорошие отношения, задавая ему личные вопросы о его профессиональном статусе. Затем перейдите к определению проблемы. С этой целью задавайте ему вопросы-зацепки и определите существующие аспекты или значение выявленной проблемы. Если у вас и у клиента будет полное понимание того, что есть проблема, которую нужно решить, предложите варианты ее решения.

И только после окончания третьей фазы вы должны начать обсуждение цены.