Гайд по НЛП. Самые эффективные приемы и трюки

Эта цитата – отличный образ того, что чувствуют многие люди сегодня. Первый раздел этой книги я посвятил пониманию и установлению отношений с самим собой. Теперь мы поговорим, как налаживать отношения с другими людьми.

В эпоху постоянно развивающихся технологий эксперты говорят, что мы общаемся больше, чем когда-либо прежде, потому что можем достаточно легко подключаться к информации, другим людям, к любым местам по всему миру. Другие говорят, что эти мгновенные, мимолетные «связи» на самом деле не удовлетворяют нашу потребность в человеческом общении. И некоторые учителя и бизнес-лидеры опасаются, что наша зависимость от электронных технологий ограничит нашу способность общаться и устанавливать контакты вживую, лицом к лицу.

То, что вы узнаете из этой главы, поможет вам произвести положительное первое впечатление и установить взаимопонимание с любым человеком – просто дав ему ощущение безопасности и позволив чувствовать себя интересным. Это может звучать довольно фундаментально, и так оно и есть. Тем не менее большинство из нас этого не делает, когда мы впервые встречаемся с кем-то и пытаемся установить контакт.

Внутренние системы: То, как вы устроены, похоже на то, как устроены другие

В первом разделе этой книги вы многое узнали о том, как работает ваш мозг и как вносить изменения, чтобы он функционировал еще эффективнее. Все, чему вы научились в контексте внутреннего устройства, применимо и к другим людям. У всех нас одинаковая структура получения опыта. Мы получаем какие-то стимулы или воспоминания, затем мозг придает этому значение, которое вызывает эмоции, и эти эмоции запускают то или иное поведение:

Проще говоря, этот «процесс» – то, как мы создаем наши внутренние миры, наши личные «карты». И сейчас мы переходим к работе с кем-то еще – с кем-то, у кого есть своя уникальная карта! Мы все постоянно обрабатываем информацию, верно? Но вот в чем дело. Когда мы видим других людей, то моментально строим предположения о том, кто они такие. У нас сложился стереотип: человек – то, что он говорит или делает. Как следствие, часто наши суждения о другом человеке, которые больше похожи на первые впечатления, – не более чем отражение наших фильтров восприятия. И именно в этом заключается основная проблема.

Что мы должны сделать, прежде чем начать экологично и эффективно общаться с другим человеком? Если вы искренне хотите установить контакт с ним, вам поможет следующее: отбросьте свои фильтры и найдите способ осознавать, о чем вы думаете. На самом деле люди, которые прекрасно ладят с другими людьми, берут за правило сознательно контролировать свои мысли. Это помогает им отбросить свои личные фильтры или предрассудки, чтобы они могли получать реальную информацию по мере ее поступления. Люди, которые делают это эффективно, действительно способны сосредоточиться на другом человеке. Поэтому их считают «хорошими собеседниками», и другим людям нравится проводить время в их компании.

Наизнанку: Как настроить свой внутренний мир, чтобы быть душой компании

Перебои на линии? Как три части вашего мозга работают вместе

Если вы размышляли о своем прошлом опыте, то знаете, какое поведение или черту характера вы хотите улучшить. Даже если вы осознаете свои привычки, ваш мозг и душевное состояние влияют на то, что вы излучаете.

Вот почему. Мозг состоит из разных частей – и эти части решают разные задачи. Статья Дэвида Ропейка в New York Times под названием «Внутри беспокойного разума» хорошо объясняет это.

Эта инстинктивная часть мозга включается в работу почти каждый раз, когда мы кого-то встречаем. Она, вероятно, срабатывает, когда вы, например, входите в темную комнату. На каком-то уровне миндалевидное тело как бы говорит высшему мозгу: «Обрати внимание. Осмотрись. Убедись, что все в порядке».

Эта ситуация похожа на кастрюлю с водой, поставленную на медленный огонь. Пока вода греется, проблем нет. Миндалевидное тело взаимодействует с высшим мозгом, и высший мозг может анализировать и решать проблемы и уменьшать опасность. Это прекрасно.

Но как только вода закипает, все – срабатывает моментальная реакция. Думающий мозг отключается, потому что миндалевидное тело кричит: «Беги! Беги!» или «Приготовься к бою!». В этот момент вам не удастся успешно совладать с собой и уж тем более коммуницировать с другими. И если вы имеете дело с кем-то, кто находится в таком состоянии, вы не сможете поговорить с его высшим мозгом.

В разное время людьми управляют разные участки их мозга. Поэтому важно осознавать, где они находятся и насколько изобретательными могут быть в своем нынешнем состоянии ума. Когда мы сталкиваемся с кем-то в пробке, этот человек может вести машину на эмоциях, в гневе. Это действительно опасно, и я не раз наблюдал такое. Когда вы – пассажир машины, водитель которой обгоняет людей, сигналит им, подрезает другие машины, нет почти никакой возможности спокойно поговорить с ним и наладить хоть какой-то контакт.

Мозг многогранен, мы постоянно переключаемся с одной его части на другую. Когда мы беседуем с кем-то, то хотим иметь возможность перейти от чувствующих частей мозга к мыслящим, чтобы разговаривать осознанно. Это означает, что мы хотим уменьшить вероятность эмоционального поглощения, как нашего, так и собеседника. Мы хотим успокоить миндалевидное тело, чтобы другой человек чувствовал себя в безопасности, и тогда мы сможем поговорить с ним.

Слишком много сочувствия? Роль эмпатии

Одна из моих клиенток, социальный работник двадцати девяти лет, спросила меня, возможно ли проявлять слишком много эмпатии. Ее беспокоило, что порой она бывала настолько чуткой, из-за чего даже чувствовала себя несколько потерянной.

Когда мы говорили об этой проблеме, я подумал – и это обобщение: «Это то, что я постоянно слышу от других моих клиенток и подруг». Как и моя жена, Лаура боролась с воспитанием в духе «хорошей девочки», пытаясь найти баланс между навязанной в детстве философией и своими сегодняшними чувствами и потребностями.

Поскольку умение сопереживать другим – это хороший навык, я хотел убедиться, что Лаура решила развивать дополнительные ресурсы, а не «забрасывать» этот. Поэтому я попросил ее в течение дня намеренно обращать внимание, в какой позиции восприятия она находится и экспериментировать с каждой из трех различных позиций. Я посоветовал ей, когда она почувствует, что слишком глубоко вовлечена в чувства другого человека, выйти за пределы себя и спросить: «Не захожу ли я слишком далеко? Что я чувствую внутри? Каковы мои ощущения?»

Возможно, вам интересно, что такое позиции восприятия. Мы частично затрагивали эту тему во второй главе, когда исследовали ассоциацию и диссоциацию – субмодальности пребывания «внутри» воспоминания или наблюдение за ним со стороны. Предлагаю кратко рассмотреть три позиции восприятия, поскольку их понимание поможет вам при взаимодействии с другими людьми.

Когда мы психически здоровы, мы переключаемся между первой, второй и третьей позициями в зависимости от обстоятельств. И мы можем зайти слишком далеко в любой из них.

Первая позиция

Это то состояние, когда вы находитесь в своем собственном теле. Вы видите все своими глазами и точно знаете, что чувствуете. Вы знаете, чего хотите, и это искренняя позиция. Она также может быть своего рода инфантильной. Именно эта позиция восприятия была у нас, когда мы были младенцами. В тот момент мы действительно знали, чего хотим. «Я голоден. Мне холодно». Это все, что мы знали на тот момент, и мы начинали плакать и кричать до тех пор, пока не добивались желаемого. Вы, наверное, знаете некоторых взрослых, которые до сих пор действуют подобным образом. Когда люди застревают на первой позиции, мы называем их самовлюбленными или незрелыми. В НЛП некоторые люди также называют эту позицию «я».

Вторая позиция

То, о чем говорила моя клиентка. Это позиция, в которой вы очень сильно симпатизируете другому человеку. Чувствуете чужую боль. Если вы находитесь в ней, то можете налить кому-нибудь стакан воды еще до того, как он поймет, что хочет пить. Это позиция большой заботы и понимания других. Когда заходим слишком далеко во второй позиции, мы склонны быть чрезмерно требовательными и зависимыми, и это часто называют созависимостью. В НЛП эту позицию называют «другие».

Третья позиция

В НЛП ее часто называют позицией наблюдателя. Это когда вы находитесь вне ситуации и просто наблюдаете за происходящим со стороны. Вы видите, что происходит, совершенно отдельно от себя, как объективный репортер. Это позиция, в которой вы можете оценить себя и возможные варианты. (То, что вы делали, когда пробовали выйти из своего воспоминания или мысленного фильма во второй главе.)

Ученые часто действуют из третьей позиции, так же как хирурги, инженеры и профессиональные артисты. Людям, которые работают в этих профессиях, необходимо выходить за свои рамки, чтобы объективно судить о том, что происходит. А поскольку в третьей позиции не так много эмоций, они могут эффективнее определять, что работает и какие изменения могут быть полезными. В чем же недостаток? Что ж, если кто-то застревает в третьей позиции, он как бы привычно отстраняется, и людям кажется, что они никогда не смогут по-настоящему установить с ним контакт.

Цель в том, чтобы воспользоваться преимуществами различных вариантов. Поставьте себя в первую позицию, чтобы понять, что вы чувствуете. Чтобы посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, ненадолго перейдите на вторую позицию. Чтобы объективно оценить ситуацию и возможные решения, займите третью позицию.

Пример из жизни: Намеренное использование позиций восприятия

Расскажу вам историю, которая приключилась со мной в первые дни изучения НЛП. Она прекрасно иллюстрирует, как иногда полезно переключаться с одной позиции восприятия на другую.

В то время у меня была девушка, которая не была уверена, как относиться к НЛП, как это влияет на меня и насколько я увлечен этим. В попытке успокоить ее и, возможно, даже заинтересовать, я сказал: «Я бы очень хотел, чтобы ты пришла на вводную лекцию об НЛП и просто послушала ее. Будучи слишком увлеченным, не думаю, что мне удалось хорошо рассказать, как это работает. Может, это сделает мой любимый преподаватель, Роберт Макдональд».

Она согласилась прийти. И во время занятий мы разделились. Это была довольно большая комната, и все каким-то образом взаимодействовали друг с другом. Я подумал, что ей было бы полезно увидеть НЛП в действии без моего влияния на ее опыт.

Во время обеденного перерыва она подошла ко мне и сказала: «Я пойду домой. Чувствую себя ужасно».

Я спросил: «Почему, что случилось?»

Она ответила: «Я подошла, чтобы поговорить с преподавателем. Задала ему простой вопрос, а он грубо ответил мне».

Мне показалось это маловероятным, но я дал ей ключи от машины и сказал, чтобы она ехала домой, а меня вечером кто-нибудь подвезет.

Позже в тот же день я подошел к преподавателю и обсудил это с ним. «Я привел девушку, и вы вроде как нахамили ей. После этого ей стало настолько неприятно, что она захотела уйти».

Он ответил: «О, я помню. Она действительно подошла и задала мне вопрос», а затем он сделал одну интересную вещь. Преподаватель описал свое взаимодействие с моей девушкой, используя все три позиции восприятия. Сначала он вошел в первую позицию и сказал: «Давайте посмотрим: я разговаривал с кем-то, а она подошла и задала вопрос. Я попросил подождать минутку, потому что хотел завершить разговор».

Я добавил: «Вы знаете, она очень застенчивая, и было нелегко уговорить ее просто присоединиться ко мне сегодня. Вероятно, ей потребовалось чертовски много усилий, чтобы подойти и обратиться к вам». Затем он занял вторую позицию: «Да, я могу понять, если бы я был застенчив и сомневался в том, стоило ли мне сюда приходить, да еще бы и преподаватель вот так оттолкнул меня, это могло бы показаться мне довольно резким».

Затем он перешел на третью позицию, со стороны увидел, как они двое взаимодействуют, и подумал: «Знаете, наш разговор действительно не вышел за рамки дозволенного. Я очень любезно попросил ее подождать минутку, но понимаю, что она могла неправильно это воспринять. Могу я извиниться перед ней?» Я сказал: «Не знаю. Не думаю, что она когда-нибудь вернется. Даже не знаю, что делать».

Он попросил ее номер телефона и позвонил ей в тот же день, чтобы извиниться. Было очень интересно, как он это делал. Он извинился за любую роль, которую мог сыграть в том, что она чувствовала, но ясно дал ей понять, что ее чувства были ее проекцией, а не его реальным поведением.

Он объяснил, что не собирался ставить ее в неловкое положение и что он не сердится на нее. Он сказал, что ему просто нужно было завершить разговор, который он вел с человеком, обратившимся к нему чуть раньше. Также преподаватель объяснил, что обращался с этим человеком так, как она бы хотела, чтобы обращались с ней. Я думаю, она поняла это, потому что вернулась на следующий день.

Эта история показывает ценность каждой позиции восприятия. Если вы чувствуете, что вас слишком затягивает в отношения с определенным человеком или в конкретную ситуацию, вернитесь в свое тело. Якорь, который вы создали в первой главе, может помочь вам в этом, потому что это якорь силы и якорь первой позиции. Когда вы дотронетесь до того места на среднем пальце, вы вернетесь к самому себе.

В промышленно развитых обществах нас не поощряют оставаться на первой позиции. Нас побуждают выходить из нее. Девочек учат не быть эгоистичными, оттесняют на вторую позицию. Они слышат: «Будь вежливой, будь милой, будь отзывчивой, не будь чересчур откровенной».

А мальчиков учат не плакать. Их вышвыривают с первой позиции на третью: «Не будь ребенком; все так и должно быть. Будь мужчиной». В бизнесе и спорте, несмотря на то что там много эмоций, мужчин учат не принимать их на свой счет. Совсем как в мафии. Парень стреляет в своего друга и говорит: «Это просто бизнес».

Я помню, когда был в шестом классе, то впервые играл в футбол со своим другом. Он ударил меня ниже пояса, а потом сказал, что ему жаль и в этом нет ничего личного. То, что он сделал, вывело меня из строя, мне было очень обидно из-за того, что мой друг намеренно причинил мне боль, просто чтобы обойти меня в игре. Но я усвоил правило: «В этом нет ничего личного, приятель. Это просто бизнес или просто игра».

Я знаю, что чувствую, когда нахожусь в своем теле. Я точно знаю, что чувствую я, и понятия не имею, что чувствуете вы, потому что я в своем теле. Я знаю, как делаю это. Но я не знаю, как это делаете вы. Как я могу это узнать? Я должен выйти за пределы себя и начать сопереживать вам.

Когда мы переходим к возможностям общения с другим человеком, я хочу прояснить, что многие из этих действий поощряют вторую позицию. Это полезно, но вы не можете находиться там постоянно. Вы идете туда, чтобы получить информацию, но не остаетесь там навечно. Для вас – это только место сбора информации о том, кем на самом деле являются другие люди. Вы находитесь в первой позиции – и ненадолго посещаете две другие.

Мгновенная обработка: Что ваши фильтры обрабатывают в первую очередь

Внутренняя работа: Как помочь другим чувствовать себя в безопасности

Ранее мы говорили, что создание у другого человека чувства безопасности – ключ к установлению хороших взаимоотношений. Чтобы достичь этого, вам необходимо контролировать возникающие у вас противоречия, нервозность или чувство неуверенности. Причем это не касается других людей: это ваша внутренняя работа.

Те из нас, у кого есть проблемы с этим, говорят о своей застенчивости. В то время как стесняться нас заставляет образ мышления. Застенчивость вызывает сигнал тревоги в мозгу, и поэтому заставляет людей чувствовать себя неловко. По сути, это говорит о том, что мы настолько увлечены собой, что на самом деле не обращаем внимания на происходящее вокруг. Мы нервничаем, переминаемся с ноги на ногу или ерзаем на месте – я думаю, вы понимаете, что я имею в виду. Такие чувства не располагают к комфорту. Чтобы позволить другому человеку чувствовать себя хорошо рядом с вами, необходимо создать этот комфорт внутри себя. Эту работу нужно будет проделать до того, как приступить к легкому и непринужденному общению с другим человеком.

Парадокс, но один из способов почувствовать себя комфортно – это сосредоточиться на другом человеке, а не на себе. Вы остаетесь в первой позиции, но фокусируетесь на другом человеке. Вы действуете, исходя из намерения дать другому человеку чувство безопасности.

Не просто подражание: Как отзеркаливание и совпадение помогают вам налаживать контакт с другими людьми

Вот как это работает. Вы используете свою вторую позицию, чтобы почувствовать собеседника и позволить себе незаметно повторять те движения, которые воспроизводит его тело. Учитывая, что содержание и качество разговоров могут определять, насколько наши тела совпадают или не совпадают друг с другом, совпадение наших движений, жестов и интонации может повлиять на сам разговор.

Разница между совпадением и подражанием заключается в том, что подражание – это нечто очевидное и неприкрытое, что может раздражать человека или вызывать у него подозрения. Если кто-то воспримет ваше отражение как подражание, это создаст диссонанс, а не гармонию. Вам же необходимо тонко подстроиться под то, как люди сидят, как держат руки, насколько быстро говорят или часто дышат.

Пример: Естественное взаимопонимание в действии

Приведу историю о естественном взаимопонимании из одного из моих первых тренингов по НЛП. Я вошел в комнату после перерыва и обнаружил, что кто-то переставил стулья, а некоторые из них были поставлены спинками друг к другу. Дама, рядом с которой я сидел раньше, теперь сидела на одном стуле, а рядом с ней стоял мой друг, и он пригласил меня сесть на другой стул. Когда я присел на свободный стул спиной к Рут, она сказала: «Нам нужно поговорить».

Ее тон намеренно был немного неприятным, ведь я понимал, что редкий мужчина отреагирует на эти слова без мурашек по телу. Я почувствовал себя немного неловко и спросил: «В чем дело?» Она засмеялась и сказала, что просто пошутила.

Затем преподаватель велел нам поговорить, не видя друг друга, просто сидя спина к спине. Он сказал нам, чтобы мы обсуждали что угодно и что мы должны были соглашаться друг с другом. Это все, что нам нужно было сделать.

Стиву в качестве наблюдателя (он был третьим человеком в нашей мини-группе) сказали просто смотреть за нами и замечать все, что он увидит. Нам не дали никакой информации о том, чего ожидать, поэтому мы начали разговор: о том, какой был хороший день, как нам понравилось обучение, насколько интересными были некоторые из наших инсайтов и т. д.

Это продолжалось какое-то время, пока преподаватель не остановил нас и не сказал: «Хорошо, теперь я хотел бы, чтобы вы провели беседу, в которой будете не согласны друг с другом». Поэтому я решил поквитаться с Рут и сразу же начал со слов: «Я думаю, что у женщин слишком много прав в этом обществе. Было бы намного лучше, если бы они просто сидели дома».

Рут была капитаном рыболовецкого флота, очень умной и жесткой женщиной. Я знал, что подобные слова заведут ее. Так, у нас состоялась довольно оживленная беседа, которая заняла несколько минут. Затем преподаватель снова прервал нас.

Он велел нам развернуть наши стулья лицом к нему. И вместо того чтобы спрашивать о чем-либо, он попросил назначенных наблюдателей поделиться тем, что они заметили, и это было очень увлекательно. Один за другим наблюдатели говорили, что, когда партнеры вели приятную беседу, независимо от того, как мы сидели в начале упражнения, наша поза фактически менялась и отражала человека, сидевшего к нам спиной. Стив сообщил, что мы с Рут не только одинаково скрестили ноги и наклонили головы в одном направлении, но и синхронно жестикулировали.

Когда вы слышите что-то два или три раза, то можете подумать, что это совпадение, но мы слышали одни и те же реплики раз двадцать. Все наблюдатели говорили одно и то же. Это было странно для меня. Лично я этого не замечал, поскольку сидел спиной к Рут и не наблюдал за другими парами.

Затем преподаватель спросил, что произошло, когда партнеры были вовлечены в разговор, в котором были не согласны друг с другом. Думаю, вы сейчас совсем не удивитесь. Мы были в абсолютном рассинхроне друг с другом. Ни в одной паре, а в этом эксперименте участвовало, вероятно, две дюжины пар стульев, собеседники не совпадали. Даже если раньше они были синхронизированы, зеркальное отражение исчезло. Положения тела были более закрытыми и отличались друг от друга. Их жесты и мимика не соответствовали друг другу.

Этот опыт был очень полезным, и я рекомендую вам обратить внимание на то, как работают эти индикаторы гармонии и диссонанса, когда вы наблюдаете за приятными разговорами или за теми, которые больше ориентированы на конфликт. Процесс синхронизации или совпадения с кем-либо в НЛП называется «отзеркаливанием».

Так что, как и в истории, которой я только что поделился, когда мы хотим установить взаимопонимание с кем-то, мы естественно отзеркаливаем действия этого человека и подстраиваемся. Это совсем не сложно. Вам не нужно запоминать слишком много. Достаточно того, что вы искренне хотите наладить контакт с кем-то. И отличный способ сделать это – проявить любопытство к эмоциональному состоянию человека и «примерить» на себя все, что вы представите.

Когда вы синхронизируетесь с ним по языку тела, то обнаружите определенные требования к его личному пространству. Вы не хотите никого притеснять, но и не хотите быть слишком далеко. Думаю, вы знаете, что люди разных культур предъявляют разные требования к своему личному пространству. Я наполовину ирландец, наполовину ассириец. Так что ассирийская часть меня хотела бы оказаться напротив чьего-нибудь лица, чтобы почувствовать дыхание этого человека, – это ближневосточный способ. Ирландская же часть меня предпочла бы традиционный европейский образ жизни, который предполагает большую дистанцию.

Несмотря на мое происхождение, я вырос в пригороде Лос-Анджелеса и был воспитан с уважением границ других людей, как это принято здесь. Я обнаружил, что, если разговариваю с представителем другой культуры и тот становится мне близок, я понимаю это и больше не чувствую себя дискомфортно. Так было раньше, и у некоторых людей это вызывает дискомфорт. А если вы будете находиться слишком далеко, это может создать подсознательное ощущение, что вам неприятно быть рядом или этот человек вам не нравится.

Расстояние от пятидесяти до девяноста сантиметров – как правило, оптимальное пространство для большинства разговоров: достаточно близко, чтобы протянуть руку и коснуться кого-то, но не настолько близко, чтобы вторгаться в личное пространство другого человека.

Сосредоточьтесь на них, а не на себе: Как создать ощущение того, что вас чувствуют

Ключевой элемент безопасности и принятия – ощущение, что тебя чувствуют. Чтобы сделать это, переключите фокус с себя на других людей. Вот три простых способа сделать это.

Всего один взгляд: Зрительный контакт и «пристальный взгляд»

Чтобы помочь кому-то почувствовать себя замеченным, нужно установить с ним зрительный контакт, правильно? Вероятно, в детстве вы смотрели на кого-то со злостью. Готов поспорить, что вы не раз проделывали это со своими родителями, когда не могли возразить им. Мне не могло сойти с рук то, что мы с отцом называли «убийственным взглядом», потому что он был слишком чувствителен к подобному поведению. Но в детстве мы с братом сверлили друг друга глазами, в ярости или угрожая.

Но взгляд же еще может быть притягивающим, не так ли? Флиртуя и желая установить с кем-то романтическую связь, мы можем смотреть на человека немного дольше обычного.

Благодаря бессознательному обучению мы знаем, сколько времени можно «вежливо» смотреть человеку в глаза. Конечно, вы можете смотреть в них и больше, когда разговариваете с человеком. Когда вы делаете это с позитивным намерением, это дает собеседнику ощущение, что его действительно видят и слышат. Зрительный контакт связан с продолжительностью времени, в течение которого вы смотрите на человека. Я называю это «пристальным взглядом».

Попробуйте пристально на кого-то смотреть ради эксперимента, это может быть очень забавным. Вы легко сможете это сделать и будете в восторге от внутренних и внешних результатов. Например, вы можете смотреть на человека, когда он разговаривает с вами, затем отводить взгляд, а потом снова смотреть на него. Причем вы можете даже не подозревать о степени осведомленности другого человека о такого рода внимании. Это действительно меняет его отношение к себе, отношение к вам и то, как он оценивает ценность того, что говорит.

Посмотрите прямо на человека, которого вы раньше могли бы и не заметить. Например, на официанта, забирающего у вас счет или продавца в магазине, который отвечает на ваш вопрос. Обычно мы не смотрим подолгу на этих людей. Мы отводим взгляд, потому что заняты чем-то другим. Но если вы посмотрите на них на полсекунды дольше, то установите с ними настоящую человеческую связь. Это все, что вам нужно сделать. Это признает их как личность.

Также важно смотреть человеку прямо в глаза, когда вы говорите «Спасибо» или «Пожалуйста». Даже если вы просто просите принести еще немного кетчупа, вас намного лучше обслужат, если вы будете смотреть официанту прямо в глаза, вместо того чтобы просто смотреть в свою тарелку или на своего собеседника за ужином.

Если вы замедлитесь, посмотрите на официантку и скажете: «Можно мне еще кетчупа, пожалуйста?», а она ответит: «Конечно», задержите на ней взгляд и скажите: «Большое спасибо». Это удивительно – внезапно вы сразу станете в приоритете в ее глазах. Это небольшое действие подобно ядерной энергии. Помните, люди должны чувствовать себя в безопасности и непринужденно. Так что, если ваш интерес слишком велик, он может показаться навязчивым. Это должно быть приятно. Попробуйте тонкий, более долгий взгляд, и обратите внимание, как меняется ваше взаимодействие.

Чтобы заставить человека чувствовать себя понятым, вам необходимо аккуратно отзеркаливать его и синхронизироваться с ним. И искренне дать ему почувствовать себя замеченным и интересным. Многие люди чувствуют, что они не признаны миром. Вы можете даже не осознавать этого, но большинство людей не чувствуют себя понятыми и принятыми. Они чувствуют, что с ними обращаются как с объектами.

Если речь идет о вашем клиенте, вы должны помнить, что он тоже человек и что он представляет для вас ценность не только в рамках деловой сделки. Это – люди, независимо от их роли.

Расскажи мне больше: Вопросы, которые заставляют других людей разговориться

Не важно, кто ваш собеседник – полицейский, врач, генеральный директор, уборщик или тринадцатилетний футболист. Каждый из них в первую очередь человек, и у него есть чувства. Он осознает их прежде, чем идет на контакт с другим человеком. Удивительно, как чувства управляют нашим поведением – независимо от того, осознаем мы их или нет.

Здесь нужно настроиться на язык тела другого человека, а затем вместо того, чтобы говорить, задавать вопросы и слушать. Эксперты говорят: «Будьте заинтересованными в других людях, а не интересными сами по себе». Так как же показать другим, что вы их «чувствуете»? Все просто: расслабьтесь, отстранитесь и позвольте своему вниманию сосредоточиться на них.

Многие из нас, когда встречаются с другими людьми, особенно когда нервничают или взвинчены, могут делать что-то с еще большей интенсивностью. Мы убеждаем, поощряем, спорим, подталкиваем, увлекаем, много рассказываем о себе, и это перегружает людей.

Поэтому, если вы слушаете, задаете вопросы и размышляете в ответ, это более простой, мягкий и менее требовательный способ взаимодействия с кем-либо. Вместо того чтобы начинать с «Итак, расскажите мне немного о себе», представьте, что вы в детективной игре, где вам нужно узнать об этом человеке как можно больше, не подвергая его допросу. Для меня хорошо работает следующий вопрос: «Как вы начали заниматься этим?» И обычно человек рассказывает мне очень информативные, полезные вещи, и это отличный способ начать беседу. Я хочу поддержать разговор, поэтому не говорю: «Хорошо, спасибо». Вместо этого я отвечаю: «О, это интересно. Что вам больше всего нравится в том, что вы де-лаете?»

Это всего лишь пара примеров. Вы можете спросить: «Чего вы хотите достичь, что важно для вас в вашем бизнесе или в вашей жизни?» Но если вы имеете дело с человеком с другим словарным запасом, то так формулировать вопросы не стоит. Лучше спросить: «Что для вас важнее всего?», «Что вам больше всего нравится?» или «Какие у вас планы на лето или отпуск?».

Если в ответ вам скажут: «Я собираюсь в поход со своей семьей», ответьте: «Здорово, что вас больше всего привлекает в этом?»

Причина, по которой я задаю такие вопросы, в том, что в ответ кто-то может сказать: «Больше всего в походах мне нравятся люди, которых там можно встретить», другие скажут вам: «Я обожаю походную еду» или «Самое приятное – это свежий воздух и звуки природы». Другой человек может сказать, что все дело в активностях – это сами походы, рафтинг или возможность повидаться со своими детьми, когда выключен этот чертов телевизор. Вы узнаете их причины, и это даст вам больше информации о том, кто эти люди.

Затем, когда они что-то расскажут вам, ответьте: «Как здорово. Почему это так важно для вас?» Немного похоже на игру в теннис, и ваша цель в том, чтобы удержать мяч в игре, а не нанести ответный удар или вбросить его в аут, чтобы соперник не смог легко сделать следующий ход.

В дополнение к хорошим уточняющим вопросам, чтобы продемонстрировать достойного слушателя, вы можете поразмышлять в ответ. Когда человек почувствует, что его услышали и поняли, он даст вам знать и, скорее всего, откроется для более длительного или глубокого разговора с вами.

Продолжая пример с походом, вы могли бы поразмыслить над ответом, сказав: «Итак, самое важное для вас в походе – это возможность провести время со своей семьей и наладить отношения с ними?»

«Да!»

«А как вы общаетесь дома?»

«Знаете, мы почти не видимся. Мы даже редко ужинаем вместе».

«Должно быть, у вас очень много дел дома».

И они могли бы ответить: «Да, это так».

«Вы много работаете? Чем вы занимаетесь?»

Или в ответ на то, что у вас, должно быть, действительно много работы, они могут сказать: «Ну, у меня есть один проект, а еще я хожу в местный радиоклуб, где мы занимаемся спасательными работами».

Если вы искренне заинтересованы в разговоре с человеком, то начав задавать вопросы, вы обнаружите, что он стал более откровенным. Вы заметите, что он начинает наклоняться вперед или в вашу сторону. Мы подробнее рассмотрим невербальное поведение в следующей главе.

По сути, то, о чем мы сейчас говорим, – то, как произвести хорошее первое впечатление, а это очень просто. Подводя итог, убедитесь, что с вами все в порядке, а затем подумайте о том, как позволить другому человеку чувствовать себя хорошо. Приятное первое впечатление – это на 50 процентов внутренняя работа по управлению собой, чтобы другой человек чувствовал себя в безопасности рядом с вами, и на 50 процентов управление беседой, чтобы другой человек чувствовал себя интересным и ценным.

Я понимаю тебя: Вопросы, которые показывают, что вам не все равно, как чувствуют себя другие

Помимо вопросов, которые показывают, что заинтересованы в людях, вы можете задавать вопросы, которые дают им понять, что вам небезразличны их чувства. Опять же вместо того, чтобы давать им много информации, вы ее получаете.

Если вы задели их за больное или они вспомнили что-то, что вызывает у них сильные чувства, вы можете проявить свои эмоции. Например, сказать: «Я пытаюсь понять, что вы чувствуете, и думаю, что это так. Вас это раздражает, да? А если нет, то что вы чувствуете?» Они подтвердят то, что вы сказали, или поделятся дополнительной информацией. Люди в большинстве своем не привыкли к тому, что кто-то заботится о том, как они себя чувствуют, не говоря уже о том, чтобы говорить об этом. Тем не менее мы можем обсудить все таким образом, чтобы они почувствовали себя в безопасности и получили поддержку.

Ваша цель – показать, что вы больше заботитесь о том, что они чувствуют, чем о том, чтобы позволить им чувствовать себя определенным образом.

Самое важное в НЛП – и именно поэтому я структурировал книгу таким образом – дать нам власть над собой и своими автоматическими, иногда бессознательными шаблонами. Когда мы обретем такое внутреннее влияние и проведем работу по изменению самих себя, то станем лучшими собеседниками, и это позволит нам более приятно и качественно взаимодействовать с другими людьми.

Меняющиеся индикаторы: Предупреждения, сигнализирующие о разрыве контакта

Я хочу подчеркнуть две вещи, о которых мы говорили ранее, – направление внимания и интенсивность – и то, насколько важно замечать, какой отклик получают наши усилия привлечь кого-то. Например, моя жена – очень энергичный и общительный человек. В самом начале наших отношений я заметил, что, когда ей не терпелось рассказать историю, она говорила: «И… и… итак…», и довольно скоро теряла свою аудиторию. Из-за того что они этого не поняли или были чем-то заняты, она начинала давить немного сильнее, чтобы донести свою точку зрения. Сейчас она почти перестала так делать, но раньше это повторялось регулярно, особенно с сыновьями. Теперь, когда она разговаривает с ними, она ищет предупреждающие сигналы о том, что они отстраняются.

Мы называем это «уменьшением масштаба», и это похоже на переход в третью позицию восприятия. И особенно полезно, когда мы становимся напряженными. Когда мы взволнованы или чувствуем себя немного отчаявшимися, мы иногда ловим себя на том, что пытаемся подбодрить, убедить, заявить о себе. Такое агрессивное поведение отталкивает людей. Как тот самый продавец или маркетолог, который еще долго убеждает вас купить товар после того, как вы вежливо сказали «нет». Чтобы избежать этого, обратите внимание на то, как кто-то реагирует на вас. Когда вы замечаете у него отсутствие интереса или перебои в синхронности, сделайте шаг назад, прекратите говорить и позвольте им занять ведущую позицию в беседе.

Буквально на днях у меня была возможность сделать это на семейном бранче. Я рассказывал об НЛП молодому мужу кузины моей жены. Поскольку он сам спросил меня об этом, я подумал, что ему было интересно узнать больше.

Как только я начал говорить об этой своей страсти, то увидел, что он отвел взгляд. Это был мой намек, поэтому я сказал: «Что ж, давай оставим это на другой раз, когда не будем на семейном бранче. Лучше расскажи мне о своей новой машине», – и он сразу засиял. Я просто сменил тему. Осознал и уважил отсутствие у него интереса в то время и переключился на другую тему.

Если бы много лет назад я знал, какие чудеса творит подобная гибкость, то избавился бы от стольких проблем и хлопот. Но теперь я знаю! И когда оглядываюсь назад и вижу людей в своей жизни, которые были любезны и мудры в общении с другими, я понимаю: «Каким-то образом они знали об этом раньше».

Чем больше выбор, тем лучше: Как гибкость в отношениях помогает устанавливать связи

Ранее вы познакомились с принципом НЛП о том, что наиболее гибкий элемент в системе обладает наибольшим влиянием. По мере того как меняетесь сами, вы становитесь более умиротворенными в своей голове, более заинтригованными происходящими изменениями, менее подверженными непроизвольным эмоциям и более гибкими в том, как вы общаетесь, люди вокруг вас тоже изменятся. Вы обнаружите, что они по-другому реагируют на нового вас. То есть самый простой способ изменить наше отношение к другим людям – это изменить самих себя.

Когда вы меняетесь сами и смотрите на других людей, то начинаете понимать: «Ох, если я начинаю общаться с кем-то и меня беспокоит, что другой человек думает обо мне, или я беспокоюсь о том, как высказать свою точку зрения, или хочу, чтобы меня любили, это будет неэффективно».

Иногда, когда вы вносите изменения, от которых, как вам кажется, все окружающие будут в восторге, вас может ожидать сюрприз. Например, мой друг, который работал в сфере информационных технологий, в течение многих лет страдал избыточным весом – как и его сестра. Однажды он увлекся бегом и в конце концов даже пробежал марафон. Он сказал мне, что чем худее становился, тем больше это расстраивало его сестру. «Я думаю, она воспринимает это как критику, в то время как я просто хочу чувствовать себя лучше. Иметь возможность заботиться о своей семье и не быть обузой». Он ясно дал понять: это важнее, чем то, что его сестра была немного расстроена, ревновала или боялась, что останется одна со своей проблемой. Помните, что вы тоже можете испытать подобный волновой эффект.

Самое важное, что я могу сделать, – это подойти к другому человеку с чувством любопытства, ожидания, оптимизма и заинтересованности. «В этом другом человеке будет что-то увлекательное – интересно, что именно? Поскольку каждый человек уникален и знает что-то особенное, я обязательно узнаю что-то интересное от него. И я не знаю, что конкретно, но это будет круто!»

Помните, в первом разделе мы обсуждали, что наши ожидания формируют наш опыт? Когда у вас есть любопытные и позитивные ожидания, вы можете стать своего рода магнитом. Просто подумайте об этом. Такие люди как будто притягивают к себе других, понимаете, о чем я?

С некоторыми, наоборот, приходится сложнее, чем с остальными. Вы можете называть их трудными, угрюмыми, замкнутыми или колючими – это не имеет значения. Важно то, что вы делаете с чувствами, которые испытываете к ним или к общению с ними.

Пример из жизни: Важность проявления гибкости в сложных ситуациях

Вот история, которая иллюстрирует, как разговор может выйти из-под контроля, а возможно, даже сильно испортить отношения и что вы можете с этим поделать. Когда я попросил свою клиентку Терри, тридцатишестилетнего бухгалтера, привести мне пример людей, с которыми ей трудно общаться, она сказала: «Мне трудно общаться с людьми, которые обвиняют в том, что они говорят или как они говорят это».

Когда я попросил привести пример, она привела фразу сына, сказанную в ее адрес: «Ты оставила свет включенным!» Это была конкретная фраза, но я не сразу понял, почему она посчитала это обвинением. Немного расстроенная этим фактом Терри продолжила: «Он просто проявил пассивную агрессию. Сказал так не потому, что горел свет, а потому что он уже был на что-то зол». Потом она объяснила, что, когда ее сын купил новый дом и с гордостью показал его ей, она произнесла лишь: «Милый дом». Она не проявила никакого энтузиазма вроде: «Он великолепный! Просто прекрасный! И бла-бла-бла».

Когда я спросил, не думает ли она, что он был разочарован, потому что надеялся услышать большее, она ответила: «Если это так, он должен был сказать мне об этом вместо того, чтобы постоянно обвинять». И вот тогда их отношения начали рушиться – они оказались в замкнутом круге. Чтобы помочь изменить их модель общения, я подумал, что Терри было бы полезно научиться успокаивать другого человека, когда его эмоции накалены до пре-дела.

Вот краткая версия того, что я порекомендовал. Я предложил Терри подумать о том, что чувства ее сына были задеты из-за того, что она не проявила достаточного энтузиазма, тогда он вытеснил эти чувства и поступил по-другому. Большинство из нас делают это в тот или иной период в жизни.

Затем я попросил ее снова представить своего сына в тот момент, когда он впервые показывал ей новый дом, и она произнесла: «Милый дом», и обратить внимание, какие эмоции, на ее взгляд, он испытывал. Она сказала, что это была печаль, грусть от того, что на нее это не произвело впечатления.

В этот момент мы оказались на развилке. Я сказал: «Если вы заметили, что он был грустный, тогда вы могли бы сказать: “У меня такое чувство, что тебе грустно – из-за того, что я неправильно отреагировала. Это так?”» Она объяснила, что не сразу осознала это, что на самом деле только год спустя собрала все кусочки этого пазла воедино. Но сейчас мы говорили о том, как она могла бы выйти из сложившейся ситуации. Мы обсуждали, что дело не в том, что она чувствовала или ощущает в данный момент времени. Речь идет о том, как обратиться к чувствам другого человека, чтобы он почувствовал, что вы хотите понять его и наладить с ним контакт.

Вопросы, которые показывают, что вам небезразлично, что чувствуют другие люди

Когда кто-то чересчур эмоционален, первое, что нужно сделать, – позволить ему выразить эмоцию. Это волшебное средство. Вы могли бы сказать: «У меня такое чувство, что ты злишься. Да? Или расстроен. Это так?» Если вам ответят: «Нет, я не зол», тогда можно сказать: «Мне жаль. Если это не так, то что ты чувствуешь сейчас?», и вы получите в ответ все, что человек решит сказать вам.

Далее необходимо понять, насколько это важно для человека. Поэтому я обычно говорю что-то вроде «Понимаю. Насколько ты расстроен?» или «Понимаю, и ты расстроен, потому что…». На этом этапе важно дать ему необходимое время, чтобы он мог высказаться. Вы задаете эти вопросы для того, чтобы человек мог выразить свои чувства, а не чтобы собрать информацию.

Опять же мы возвращаемся к тому, что многие из нас чувствуют себя недооцененными. С тех пор как начал изучать это, я поражаюсь тому, как часто сталкиваюсь с тем, что это правда. Я просто потрясен. Это работает не только с моими клиентами на консультациях, но, похоже, и в серьезных ситуациях, потому что я прочитал об этом в руководстве по переговорам с заложниками. Было удивительно, что самые успешные переговорщики – это те, кто вместо чтения мыслей другого человека, просто пытаются угадать его эмоции, а затем возвращают их им. Цель в том, чтобы дать другому человеку понять, что вы знаете, что он чувствует.

То есть вопрос звучит так: «Я пытаюсь понять, что ты чувствуешь, и мне кажется, что тебе грустно. Это так? Если нет, то что ты чувствуешь на самом деле?»

Мы с Терри в виде ролевой игры обсудили, как могли бы развиваться события, если бы она задала этот вопрос своему сыну. И как ей нужно будет изучить его ответ, чтобы убедиться, что она действительно поняла его. Тогда мы разыграли ситуацию: «Скажи, насколько ты зол или огорчен?» А затем, дав ее сыну время для формулирования ответа, мы продолжили: «И причина, по которой ты так злишься, в том, что…?»

В этот момент нашей маленькой психодрамы Терри поняла, что не знает, как он ответит на этот открытый вопрос. Он мог бы сказать: «Я зол, потому что ты была отстраненной», или «потому что ты была невнимательна», или «потому что тебе никогда не нравилась моя жена», или «потому что ты никогда не одобряешь того, что я делаю». Терри поняла: не имеет значения, что на самом деле говорит ее сын. Это не так уж и важно. Важен сам обмен этими эмоциями.

Ничто из этого не решает проблему! Все это просто позволяет людям говорить то, что для них истинно. Сейчас быстро рассмотрим подход, который мы с Терри разработали вместе. До этого момента мы задавали четыре вопроса. (1) Попросили другого человека выразить эмоцию. (2) Спросили, что это была за эмоция. (3) Спросили, насколько она сильна. И (4) узнали, почему это произошло.

Мы позволили им говорить все, что они хотят, и даже не спорили.

Изучение следующих шагов

Пятый вопрос звучит так: «Что должно произойти, чтобы это чувство прошло?» Важно, что вы позволяете человеку заглянуть внутрь себя и выяснить, что нужно изменить.

Когда мы обсуждали возможность того, что Терри спросит об этом своего сына, то рассмотрели варианты возможных ответов: «Мне нужно, чтобы ты извинилась», или «Мне нужно, чтобы ты немедленно ушла», или «Я хочу, чтобы тебе понравилась моя жена» – что бы это ни было.

Когда большинство людей жалуются, вы заметите: они хотят, чтобы изменился кто-то другой или обстоятельства. Часто это что-то внешнее. Так что просто примите это и не спорьте в ответ.

Как только вы узнаете, чего хочет расстроенный человек, можете задать еще два вопроса. Во-первых, «Какую роль я могу сыграть в том, чтобы это произошло?» А после того как вы услышите, что они от вас хотят, спросите: «А какова твоя роль в том, чтобы это произошло?»

Как только другой человек почувствует, что его услышали и прочувствовали, мы сможем перейти к конструктивному диалогу.

Терри согласилась попробовать этот подход и позже рассказала мне, что несмотря на то что ей было неловко, это положило начало ее общению с сыном. У них состоялся настоящий разговор, и ее сын понял, что ей действительно не все равно, что он чувствует: это стало первым шагом к восстановлению отношений между ними.

Никакой «воды»: Только позитивное намерение и истинный запрос

Если представить, как вы проворачиваете подобное с людьми из вашего окружения, такой подход может показаться вам довольно радикальным. Люди говорят о том, как завоевывать других напускным, яркой одеждой или убедительным позиционированием. А я понял, что действительно работает в общении с другими: расслабиться, быть милым и сфокусировать внимание на собеседнике.

Вот почему это работает. Большинство людей действительно делают все, что в их силах. И это не несбыточные мечты или фантазии – это реальность. Если вы хотите эффективно преодолевать трудности в общении и отношениях, вы должны быть искренними. Должны отдавать людям должное за их человечность.

Вы обнаружите, что волшебная часть решения поладить с кем-то заключается в том, что вы меняетесь сами, – внезапно у вас налаживаются отношения и с другими людьми. Это чудо, и это очень просто. Мы не должны ничего делать с другими людьми. Мы вносим небольшие изменения в то, как мы думаем и управляем нашими чувствами, и это похоже на волшебство. Вуаля, и мы легко ладим с другими людьми.

Было удивительно и немного неловко, когда мой друг сказал мне, как сильно я изменился за время моего обучения НЛП. Честно говоря, раньше я думал, что и так довольно приятный парень. Я имею в виду, что у меня были друзья, я был успешен в том, что было важно для меня в то время. Но многие люди, знавшие меня раньше, сказали, что с тех пор, как я начал изучать НЛП, я стал более гибким и со мной стало намного легче общаться.

Я не совсем понимал, что значит «гибкий», поскольку не вижу себя со стороны. Но когда я выхожу на третью позицию и просто наблюдаю за собой, то вижу этого крупного парня с глубоким голосом, который быстро говорит, быстро двигается и проявляет инициативу, чтобы сделать как можно больше. Это может отталкивать. Я понимаю. Если бы я был более мягким, вдумчивым и рассудительным человеком, кто-то вроде меня мог бы показаться чертовски резким.

Я никогда этого не осознавал. Думал, что я просто парень, ориентированный на действие, на перемены, который доводит дело до конца. Думал, что веду себя как храбрый солдат, поэтому для меня было удивительно осознать, что некоторым людям было трудно принять такое поведение. Вот почему я говорю, что хорошая новость здесь в том, что умение ладить с другими – это внутренняя работа.

Если вы полны стереотипов и думаете, что слишком хорошо знаете, каковы другие люди на самом деле, скорее всего, у вас будут проблемы. Вы не услышите собеседника, и он это поймет. Если вы слишком заняты удовлетворением своих собственных потребностей, получением обратной связи от кого-то, кто говорит вам о том, что вы замечательный человек, если вам больше нужно быть интересным, нежели чем заинтересованным в других людях, вы будете отталкивать их.

Вот что вы должны спросить у себя: «Как я могу взаимодействовать с людьми? Чему я могу у них научиться?»

То, какое влияние может оказать этот сдвиг, напоминает мне историю XIX века про Джонни Яблочное Семечко. Это американский миф о парне, который босым бродил по стране, разбрасывая по земле яблочные семечки и оставляя прекрасные яблони везде, где он проходил.

Об этом очень приятно думать. Разве не было бы здорово, если, как Джонни, мы могли бы сеять любопытство, оптимизм, самоодобрение, надежду и принятие везде, где бы ни проходили? Узнавая людей, взаимодействуя с ними, проявляя интерес и говоря комплименты, вы можете сделать это. Удивительно, насколько сильно вы можете изменить отношение людей к себе.

Вы можете начать действовать прямо сейчас и сами убедиться в том, насколько это чудесно. У вас есть все необходимое для практики. Во-первых, у вас есть свой мозг, который нужно настроить, и вы можете делать это всякий раз, когда решите присесть, заглянуть внутрь и посмотреть, что там происходит. И у вас есть другие люди. Вы можете бесконечно экспериментировать с ними. Вы и так делали это всю вашу жизнь. Теперь вы можете делать это более осознанно.

Вид сверху: Подводим итоги

Три шага, которые мы обозначили, безусловно, последовательны. Сначала вам нужно помочь другому человеку почувствовать себя в безопасности, управляя своим собственным состоянием и поведением. Когда эта потребность будет удовлетворена, мы можем задавать вопросы, чтобы продемонстрировать свое любопытство и дать понять, что вам интересен этот человек. Как только он почувствует себя хорошо в общении с вами и будет в гармонии с самим собой, ему нужно почувствовать, что вы «понимаете» его чувства. Так он сможет свободно выражать свои чувства.

И помните, если вы столкнетесь с ярким выражением эмоций, назовите эмоцию человека, подкрепите свое впечатление и проявите сочувствие. Всякий раз, когда вы смотрите на что-то с точки зрения другого человека, то можете изменить свое отношение к этому. Конечно, вы можете сказать что-то вроде «Знаешь, я бы тоже расстроился в этом случае». Затем оцениваете степень эмоций и даете собеседнику время на ответ, чтобы он мог выговориться. Слова «Причина твоего расстройства в том, что…» дадут ему больше времени для того, чтобы выговориться.

После того как человек закончит, предложите ему рассказать, что ему необходимо для того, чтобы двигаться дальше. Вы можете сказать: «Скажи мне, что должно произойти, чтобы это чувство утихло, чтобы тебе стало легче?»

Позвольте мне поделиться еще одной историей. Когда я пошел в продуктовый магазин, кто-то припарковался довольно близко ко мне. Я открыл дверь и случайно задел эту машину. У меня сразу же возникли мысли: «Надеюсь, я не задел краску». Потом я увидел, что моя дверь задела лишь покрышку, и успокоился. Я повернулся, чтобы что-то взять с сиденья, и снова ударил по чужой машине.

Это был большой джип. Я вышел, подошел к задней части машины, как вдруг из нее вышла молодая девушка. Она была в бешенстве. «Сэр, вы дважды ударили мою машину своей дверью!» – услышал я от нее.

Вместо того чтобы сказать: «Я этого не делал. Я всего лишь задел колесо! Успокойтесь, все хорошо», я выбрал другой подход. «Прошу прощения, я не знал, что вы были в машине, но представляю, как вы могли ощутить это. Меня бы это тоже разозлило. Мне правда жаль, что так вышло, но, если вы подойдете ближе, я покажу вам, что никаких повреждений нет, потому что моя дверь задела только покрышку».

Она подошла к «месту преступления» и сказала: «Но ведь вы ударили ее дважды», и я ответил: «Я знаю. Мне действительно жаль. Я повернулся в машине, чтобы кое-что взять, и снова ударил дверью. Я могу понять, что вы чувствовали, когда в это время находились внутри. Это может показаться вам довольно легкомысленным».

Как только я произнес последнюю фразу, ведь именно так я бы себя чувствовал, если бы кто-то дважды задел мою машину, девушка почувствовала себя целиком и полностью понятой. Затем она сказала: «Тогда ладно», – и на этом все закончилось. Мы не обменялись номерами телефонов и не пригласили друг друга на ланч или что-то в этом роде, но это охладило ее пыл.

Смысл в том, чтобы дать другому человеку понять, что вы понимаете его чувства, и, если бы кто-то сделал это с вами, вы бы испытывали то же самое. Хоть это и просто, многие из нас обычно встают в оборонительную позицию. В то время как настоящее понимание чувств создает мосты между нами, а не отдаляет друг от друга.

Помните, последовательность действий немного похожа на инструкции по чрезвычайным ситуациям в самолете. Убедитесь, что сперва надели кислородную маску на себя, прежде чем пытаться помочь человеку рядом с вами. Осознайте, о чем вы думаете. Вас определяют ваши опыт, убеждения, ценности и границы. Вы используете их, чтобы помочь себе действовать и достигать своих целей. Но ваша карта мира и ваши потребности – лишь часть картины, верно?

Мы живем в мире других людей, и если вы хотите быть успешным во взаимодействии с ними, познакомьтесь с ними в мире, в котором они живут.

Такой подход не должен создавать конфликт ценностей, если только отношения не требуют, чтобы вы в какой-то мере предавали себя. В таком случае вам нужно принять решение. Но большинство отношений не настолько опасны. Они нуждаются в том, чтобы мы были более гибкими в общении с другими людьми.

Поэтому зачастую я ловлю себя на мысли: «Хорошо, если я собираюсь поладить с ним, мне не обязательно быть лицемером и притворяться, что меня интересуют гонки, смешанные единоборства или что-то еще, что мне неинтересно, но я могу быть заинтересован в его интересе к этому. Могу быть заинтересован в понимании того, что у этого человека есть страсть к чему-либо».

Для меня важно не то, что я могу принять чужие ценности, а то, что я могу принять другого человека, вот и все. Поэтому, если кто-то ценит жестокость, фанатизм или что-то еще, что противоречит моим глубоко укоренившимся ценностям, тогда мы, скорее всего, не будем друзьями. Но это не значит, что я не могу быть вежливым или даже сочувствующим, когда нахожусь рядом с ним.

Бывает чьи-то сомнительные ценности или поведение – это следствие несчастья или больного опыта в прошлом. Когда я предполагаю, что любое поведение исходит из позитивного намерения, то говорю себе: «Гнев или подлость человека – это попытка оправиться от чего-то». Это не значит, что я одобряю такое поведение или хочу часто находиться рядом с этим человеком. Я могу просто принять его.

И поскольку у меня есть гибкость и личные ресурсы, я часто думаю о том, как мог бы дать таким людям альтернативный способ почувствовать облегчение. Обычно я так не делаю, если только кто-нибудь не нанимает меня в качестве тренера или консультанта. Но иногда у меня появляется возможность прервать что-то негативное и, возможно, удержать его от эскалации. Подобно Джонни Яблочное Семечко и вы можете оказывать влияние на окружающий мир. Узнав больше о других, вы сможете создать еще более позитивный волновой эффект.

В следующей главе вы узнаете, как выйти за рамки «чтения мыслей» других людей, чтобы лучше понять их мир и установить контакт с ними.

• Все мы обрабатываем опыт схожим образом, но, поскольку наш опыт отличается, мы создаем разные «карты» того, как устроен наш мир.

• Когда мы отбрасываем наши автоматические фильтры и предвзятые представления о других, то можем ясно увидеть и понять, что позволяет нам по-настоящему ощутить их реальность.

• Быть такими, какие вы есть, – это ваш выбор. Мы всегда можем выбрать перестройку самих себя – усилить качество, которое уже у нас есть, или позаимствовать («смоделировать») у кого-то то, чем мы восхищаемся. И если нам не нравится внесенное изменение, мы можем снова изменить его, чтобы сделать лучше.

• Получение обратной связи от других людей о том, какими они хотели бы и не хотели бы нас видеть, дает нам полезную информацию, которая позволяет улучшить наше взаимодействие и отношения.

• Разные части мозга выполняют разную работу. Первым запускается инстинкт «бей или беги» (наряду с большим количеством химических процессов в организме), и уже после срабатывает та часть мозга, которая все обдумывает.

• Поскольку многие люди не чувствуют, что их «понимают» и «принимают», эти чувства могут повлиять на их взаимодействие с другими людьми.

• Переключение между тремя позициями восприятия по мере необходимости, может повысить эффективность человека. Лучше всего действовать из первой позиции, чтобы знать, что мы видим и чувствуем. Затем мы можем ненадолго перейти на вторую позицию, чтобы примерить что-то с чужой точки зрения, или на третью – чтобы получить более полную и объективную информацию.

• Поскольку мозг обобщает, наши первоначальные впечатления выстраиваются в определенном порядке. Мы сразу замечаем чей-то пол, поколение (возраст), национальность (этническую принадлежность), образовательный (социально-экономический) уровень, а затем представляем, какие эмоции они испытывают.

• Люди, которые мастерски умеют устанавливать контакт с другими, управляют своим внутренним состоянием и сосредотачиваются на другом человеке, чтобы не вносить в общение личные переживания.

• Заставить кого-то другого чувствовать себя в безопасности, интересным и «понятым» – важнейшие шаги к тому, чтобы быть хорошим собеседником.

• Позволить человеку чувствовать себя в безопасности, ощущать интерес к себе и понимание можно при помощи вопросов о том, что он делает или любит делать, почему это важно для него, и подтверждения любых эмоций, которые у него возникают.

• Внимание к тому, как другой человек реагирует на наши попытки вовлечься, позволяет нам «уменьшить масштаб» (перейти на третью позицию), понять, что он испытывает, синхронизированы ли мы, и внести изменения, особенно когда мы испытываем сильные чувства.

• Чтобы установить взаимопонимание, люди тонко отзеркаливают человека, с которым взаимодействуют, иногда подстраиваясь под язык его тела, темп речи или дыхание, стараясь при этом не подражать другому человеку.

• Уважение личного пространства и установление осмысленного (но не навязчивого) зрительного контакта может помочь нам дать человеку чувствовать себя в безопасности, но в то же время «понятым».

• Сосредоточенность на другом человеке и гибкость в общении дают нам больше возможностей для реагирования, особенно в сложных ситуациях.

• Остудить пыл человека может быть очень просто. Следующие пять шагов помогут вам разрядить ситуацию и восстановить гармонию в отношениях:

1. Подтвердите эмоцию человека. «У меня такое чувство, что ты Х (сердитый, расстроенный или грустный). Это так?»

2. Оцените, насколько это важно для него, и позвольте выговориться. «Насколько ты расстроен?» или «Причина, по которой ты так расстроен, в том, что…».

3. Определите, что ему нужно, чтобы двигаться дальше, позвольте ему заглянуть внутрь себя и выяснить, чего он хочет. «Что должно произойти, чтобы тебе стало лучше?»

4. Определите, какой помощи человек ждет от вас. «Как я могу тебе помочь?»

5. Выясните, какие шаги ему самому необходимо предпринять, чтобы почувствовать себя лучше. «Что тебе самому нужно сделать, чтобы это произошло?»

Чтобы усовершенствовать навыки, полученные в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/videos-chapter-videos/ – или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.

Проблемы с общением возникают постоянно. Иногда мы небрежно относимся к выбору слов. Иногда кто-то слишком чувствителен к тому, что мы сказали, как мы это сказали, когда, или к тому, что не сказали чего-то, что, по их мнению, должны были сказать – или сделать. Легко упустить тонкие намеки, которые, если бы мы были более внимательными, подсказали бы нам о том, что думает или чувствует другой человек.

В НЛП мы говорим, что коммуникация избыточна, потому что люди одновременно общаются во всех трех системах – визуальной, аудиальной и кинестетической. Это и хорошо, и плохо. Когда кто-то согласен с нами, мы получаем одно сообщение по всем трем каналам. Когда это не так, видим всевозможные смешанные сигналы.

В этой главе вы узнаете, как «читать мысли» других людей, замечая их невербальное поведение и слова, которые они используют, чтобы раскрыть свой внутренний мир. Вы откроете для себя дополнительные способы синхронизироваться с кем-то и установить взаимопонимание, когда ваши наблюдения позволят вам понять, что думают или чувствуют другие люди. Вы научитесь углублять взаимопонимание и выражать свою точку зрения.

Пример на 500 000 долларов: Коммуникация по всем трем каналам

Когда я руководил производственной фирмой в Силиконовой долине, у меня был потенциальный клиент – биотехнологическая компания во Флориде. Я несколько раз разговаривал по телефону с президентом этой компании – и мы ни к чему не пришли. Он мне не нравился. Честно говоря, я думал, что он просто пытается надуть меня.

Он начал разговор с просьбы о скидках вместо того, чтобы спрашивать об оборудовании. Он спешил, и у него не было времени выслушать то, что я должен был сказать. Я чувствовал, что ему нет дела до того, в чем научная новизна нашего оборудования. Он показался мне полным придурком.

Несмотря на то что компания была идеальной перспективой для нас, моя маркетинговая команда никак не могла назначить встречу с этой компанией. Поэтому они продолжали убеждать меня снова обратиться к клиенту. Из-за того что я чувствовал к этому парню, я сказал: «Я не думаю, что это произойдет; пусть торговые представители свяжутся с нами по этому поводу. Когда руководство компании наконец поймет, что им нужно лучшее оборудование в мире, возможно, они свяжутся с нами».

Примерно полтора года спустя я был в Бостоне на конференции по биотехнологиям со своим вице-президентом по маркетингу Сьюзен. На этом мероприятии было множество секций и семинаров, каждый из которых касался различных аспектов нашей отрасли.

После одной из таких встреч, когда мы спускались в вестибюль, где в перерывах между сессиями собиралось много участников, Сьюзен толкнула меня локтем и сказала: «Эй, это тот парень из Флориды». Когда я увидел его, то подумал: «Черт, я должен ему что-то сказать. Я не могу увильнуть. Я генеральный директор и не могу просто притворяться, что не вижу его».

Когда я подходил, чтобы представиться, то заметил, что парень сложен как футболист. На нем была полосатая футболка с открытым воротом и спортивный пиджак. В Бостоне был вечер и уже стемнело, но его солнцезащитные очки были сдвинуты на лоб. На шее у него поблескивала золотая цепочка, которая дополняла отличный загар, хорошие брюки, ботинки, и он вальяжно раскинулся в своем кресле. Мне было ясно, что этому парню явно комфортно сейчас здесь.

Он был доминантным, физически крепким парнем, но, как я уже сказал, я сам был довольно высокого роста и крупного телосложения, поэтому я наклонился и протянул ему руку – как будто сунул ее ему в лицо. Я прервал разговор, который он вел, так что ему пришлось поднять на меня глаза. Когда он это сделал, я широко улыбнулся и сказал: «Привет, я Том Хубьяр. Мы разговаривали по телефону пару лет назад. Я глава компании ASEPCO».

Он посмотрел на меня, взял мою руку и пожал ее. Во время всего происходящего я улыбался. У меня не было абсолютно никакого чувства смущения или отстраненности. Затем он сказал: «Вы знаете, мои сотрудники говорили мне, что я должен поговорить с вами», и я ответил: «Да, я слышал это от своих маркетологов».

Он предложил: «Присаживайтесь, обсудим», и я сказал: «Хорошо, если вы купите мне пива». Он засмеялся и сказал: «Окей, тогда следующее за вами», и я ответил: «Без проблем».

Если вкратце, я просто вел себя в свойственной ему манере. Как только я увидел, что он такой спортивный парень – из тех, которым нравится хлопать тебя по спине, – то смог подстроиться под язык его тела. Я не мог сделать такие выводы о нем по телефону, но при личной встрече это оказалось реальным.

Он увидел меня – и хорошо сработало то, что я был примерно такого же роста и комплекции. Это был самый настоящий мэтч. То, как я схватил его за руку, как сунул ее ему в лицо и представился без всякого смущения всего в двух предложениях, было идеальным попаданием. Оказалось, что он из Нью-Йорка, поэтому я ловко подобрал его темп речи, которая была более быстрой и немного отрывистой: «Сначала вы должны купить мне пива».

Я не просто сел напротив него – я плюхнулся на стул. Когда я это сделал, мой вице-президент по маркетингу, которая была очень стильной леди и все еще продолжала стоять рядом, закатила глаза, потому что знала, что я играю необходимую мне роль. Тогда я просто сказал ей: «Пододвинь стул и присаживайся». Как только она присела, я представил ее на случай, если она сможет дополнить какие-либо детали, которых мне не хватало, – или, если нужно будет, продолжить общение с ним после этой встречи.

Мы поговорили о Флориде и Калифорнии, о разнице в погоде и потом заговорили о садах. У меня был маленький садик на заднем дворе, и у него тоже, так что мы говорили о том, как здорово иметь возможность попасть туда и расслабиться, копаясь в земле после тяжелого дня.

Не успели мы закончить разговор, как уже сидели ближе друг к другу. И не только потому, что это был переполненный бар отеля, но и потому, что мы нашли общий язык. Ближе к концу разговора мы договорились, что мои инженеры поговорят с его специалистами и выяснят детали того, что им нужно, чтобы они могли что-то придумать.

Когда мы расставались, я сказал: «Я уже напился пива. Мне нужно пойти пообедать», на что он ответил: «Я уже поел, но я был очень рад, что ты зашел». Он добавил: «Честно говоря, я подумал, что ты просто чудак. Но я же не знал, что мы так хорошо поладим».

Тогда я сказал: «Да, это была моя вина. Я не очень хорошо провел тот телефонный разговор, но я рад, что мы вместе выпили пару стаканчиков и смогли поговорить».

Мы разошлись, и благодаря этой встрече наши компании совместными усилиями заработали около полумиллиона долларов. Так какой же в этом урок? Дело в том, что вы можете добиться многого в отношениях, если будете обращать внимание не только на то, что говорит человек. Важно обращать внимание на невербальное поведение других людей и особенности их речи.

В этом примере мой будущий клиент дал мне всевозможные подсказки о том, что чувствовал в данный момент. Люди вокруг нас делают это постоянно. Когда мы способны замечать позу, положение тела, использование личного пространства, выражение лица, зрительный контакт и так далее, мы получаем огромное количество информации – и это до того, как подумаем, что они сказали и как это сделали!

Помните, что невербальное общение имеет огромное значение. Исследователь Альберт Меграбян из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе обнаружил, что 55 процентов эмоционального содержания общения основано на том, что мы видим. 38 процентов основано на том, что мы слышим, с точки зрения того, как что-то было сказано. И только 7 процентов эмоционального содержания основано на том, что мы говорим. Это означает, что более половины воздействия, которое мы оказываем друг на друга во время общения, – визуальное.

Мощный телеграф: О чем сообщают ваши невербальные сигналы

Ральф Уолдо Эмерсон сказал: «То, что вы делаете, говорит так громко, что я не слышу ваших слов». Это правда, и нам необходимо в первую очередь обращать внимание на наше собственное невербальное поведение.

Большая его часть управляется лимбической системой, которая является примитивным мозгом. Поскольку это поведение полностью автоматическое и бессознательное, оно довольно точно отражает внутреннее состояние человека. Это хорошая новость для вас, потому что вы уже научились замечать свое собственное внутреннее состояние и управлять им. Вы осознаете, что, когда не встревожены, не отвлечены или находитесь в гармонии с самой собой, язык вашего тела посылает сообщение, что вы в безопасности и готовы к взаимодействию.

Наши невербальные сигналы немного похожи на магниты. Они могут отталкивать людей. «Ух, этот парень зол – или думает, что чересчур важен, – думаю, я буду держаться от него подальше». А могут притягивать. Невербальные сигналы могут сигнализировать о том, что вы открыты для другого человека и он вам нравится. Этот важный компонент помогает нам установить с кем-то связь.

Дорожные знаки: Как невербальные сигналы других людей указывают направление

В далекой галактике: Почему так важно познать чужой мир

Политический обозреватель и писатель Уолтер Липпманн сказал: «Мы все заложники картины, сложившейся в голове, своей веры в то, что воспринимаемый нами мир – и есть тот, что существует в действительности». Тем не менее большинство людей не осознают, что их мир не единственный, что на самом деле его разделяют немногие, а возможно – только они сами. Поэтому они сосредоточены на том, насколько люди похожи на них, и на самих этих людях, похожих на них. Когда же кто-то отличается от них, они часто воспринимают эту разницу как что-то «неправильное».

В четвертой главе вы узнали о том, как создаете свой мир. Как вы используете картинки, звуки и чувства, чтобы придать вещам смысл. И как стратегия эффективности вашего мозга помогла вам сформировать убеждения и разработать метапрограммы и предпочтительные каналы коммуникации. Вы узнали, что каждый из этих способов транслировать себя раскрывается в вашем языке. В то время как процесс этой сложной обработки данных происходит внутри вас, он также происходит внутри других людей.

Теперь вы можете опираться на это понимание себя, чтобы улучшить взаимодействие с другими. Вы можете заглянуть внутрь себя и проверить: «Действительно ли я понимаю, что они имеют в виду? Это нормально для меня? Я тоже в это верю?»

Большой Каньон: Как недостающие детали создают пробелы во взаимопонимании

Даже если мы используем один и тот же язык, мы часто не знаем, что на самом деле имеет в виду другой человек. Несмотря на этот потенциальный дисконнект, люди все равно продолжают общаться.

Не задавая вопросы, чтобы получить больше деталей, мы на самом деле не знаем, как у людей появляются определенные мнения и как они приходят к своим выводам. И мы редко пытаемся разузнать подробности. Спрашивать кто, что, когда, где, почему и как может показаться ненужным или даже немного навязчивым. Поэтому вместо этого мы начинаем строить догадки.

И работает это следующим образом. Когда люди говорят вам, что что-то горячее, действительно вкусное или красивое, единственный способ для вас принять это утверждение за чистую монету – заполнить информационные пробелы в вашем сознании, предоставив свое понимание этих слов.

Это происходит потому, что язык создан для того, чтобы сокращать, обобщать информацию и давать нам самую суть. Беда в том, что не у всех эта суть совпадает. У нас разный опыт, поэтому мы часто не осознаем, что другие люди имеют в виду. Даже если вы члены одной семьи или входите в одну компанию, группу друзей, у которых могут быть общие впечатления, вы все равно можете не знать на 100 процентов, что на самом деле они имеют в виду.

Когда кто-то говорит: «Я ужасно провел время на той вечеринке», все, что вы знаете, это то, что человеку не понравился опыт, через который он прошел. Однако в этой головоломке много недостающих кусочков, не так ли?

Вы не знаете, что это была за вечеринка. Была ли это вечеринка в честь дня рождения этого человека? Сколько там было людей? Вы не знаете, что для него «ужасно провел время». Может, на нем была неудобная обувь, из-за которой весь вечер болели ноги? А может, он встретил там свою первую любовь, которая была на вечеринке с кем-то другим? Кто-то бросил неприятную фразу в его адрес?

В попытке понять и насладиться контактом, вас затягивают созданные вами же предположения, и это ведет вас по ложному пути. В нашем искреннем желании понять других людей мы неосознанно сами восполняем недостающие фрагменты. Отличное желание, но не всегда хороший результат.

Когда возникают эти пробелы, а это часто случается, важно понимать, что другой человек намеренно выдает вам только часть того, о чем думает. Он лаконичен, потому что прекрасно знает, о чем говорит. Он точно знает, что имеет в виду, и ему этого достаточно.

Когда вы заполняете пробелы в своей реальности, то на самом деле просто строите догадки или предположения. Вы можете более точно представить, что происходит внутри другого человека, когда входите в его реальность. Некоторые называют это «чтением мыслей», в действительности это всего лишь недолгий переход во вторую позицию.

Если вы собираетесь преуспеть в понимании того, что имеет в виду собеседник, вам нужно оставить свою точку зрения и посмотреть на ситуацию с его стороны. Вопрос «Что должно происходить внутри этого человека – как эта ситуация выглядит для него?» напоминает мне, что мир этого человека отражается в его языке и меня приглашают войти в этот мир.

Увеличение и уменьшение масштаба: Как понять других людей

Помните: то, что говорит другой человек, достаточно понятно для него, просто вам может недоставать информации. В этом случае вам поможет любопытство и эмоциональная раскованность.

Некоторые люди задают уточняющие вопросы так, что это выглядит как допрос, или так, что другие люди начинают чувствовать себя глупо, потому что им следовало бы быть более конкретными. Но если вы будете задавать их с искренним желанием составить хорошую компанию, то сможете лучше узнать людей. Вы начнете понимать, как они мыслят, и по-настоящему наслаждаться уникальностью каждого человека. Мы все такие разные.

Если вы немного углубитесь в эту тему, то заметите различия. Их здесь предостаточно, и это может стать настоящим приключением! Ниже я собрал несколько советов, которые помогут вам при сборе информации о другом человеке.

Увеличьте масштаб: Сфокусируйтесь на другом человеке

Способ «примерить на себя» мир другого человека – значит сосредоточиться на его поведении, а не на своих реакциях. В таком случае вы сможете избежать поспешных реакций. Это, в свою очередь, даст вам больше выбора в том, как вы в конечном итоге отреагируете. Помимо прочих преимуществ, вы еще сможете избежать драмы.

Вместо того чтобы фокусироваться на своих чувствах, сосредоточьтесь на другом человеке. При условии, что ваши чувства предоставляют определенную информацию, возможно, полезную, они касаются вашей реальности. Когда же вы сосредоточитесь на другом человеке и начнете понимать его реальность, он почувствует себя в большей безопасности, более интересным и понятым – просто благодаря качеству вашего внимания. И он расскажет вам больше, потому что это станет для него приятным опытом.

Кажется просто, да? Вроде бы, но это не всегда легко. Интересно, что долгая пауза в разговоре или продолжительное молчание могут стать настоящей проверкой вашей способности выходить за пределы себя и оставаться сосредоточенным на другом человеке. Если вам это кажется мучительно неловким, вы можете заметить, как заполняете тишину собственной внутренней болтовней. Некоторые из нас ругают себя за то, что сделали, со словами: «Это было глупо. Зачем я это сказал? Я постоянно так делаю». После всей этой болтовни мы погружаемся в наш маленький мир и полностью уходим от разговора!

С людьми, которых вы знаете и которым доверяете, вы, наверное, поняли, что молчание – удобно или, по крайней мере, терпимо. Вы же не предполагаете, что это может что-то означать. Вместо этого вы просто позволяете молчать, верно? Ваши близкие могут думать о том, что хотят сказать, о чем-то совершенно другом или на самом деле вообще ни о чем не думать! И если это происходит во время разговора, особенно когда настала очередь другого человека что-то сказать, просто улыбнитесь ему. Если молчание имеет большее намерение, чем просто пауза, вы всегда можете исследовать его, если захотите.

Уменьшите масштаб: Перейдите на вторую и третью позиции, чтобы понять другого человека

Время от времени, когда задаете вопросы и исследуете чей-то мир, люди могут подумать: «Ух ты, этот человек обращается ко мне по-особенному». Им может это понравиться, и они почувствуют, что их понимают, а могут почувствовать себя немного уязвимыми, потому что способ вашего взаимодействия непривычный и более личный. Если им некомфортно, они могут посылать вам еле заметные сигналы, чтобы вы отступили. Когда вы получите такой сигнал, просто обратите на это внимание. Затем сделайте шаг назад и используйте свои навыки невербального общения, чтобы восстановить ощущение безопасности и взаимопонимание.

Аналогичным образом, если вы слышите замечание, которое выводит вас из себя или заставляет чувствовать плохо, уменьшите масштаб и отключитесь от этого замечания. Ваши чувства – результат вашей интерпретации, да? Поэтому всегда важно помнить о том, что комментарий мог быть не таким, как вы его услышали. Избегайте реакции, которая подавит ваше любопытство и открытость, потому что это ограничит вашу способность слышать и получать информацию.

Когда некоторые люди слышат замечание, которое воспринимают как критику, они злятся. Если же мне кто-то говорит: «Тебе не следовало этого делать», я просто отвечаю: «Чего я не должен был делать?» (конечно, здесь важен тон). Вместо того чтобы защищаться, я пытаюсь показать, что мне искренне любопытно и интересно, что волнует этого человека.

В ответ на мой вопрос мне могли бы сказать: «Тебе не следовало так сердито разговаривать с этим человеком».

«Что я сказал такого, что заставило тебя почувствовать, что я злюсь?» Обратите внимание, что этот вопрос просто дает информацию о его модели мира. Я с ним не спорю, ничего не отрицаю – просто собираю информацию.

Человек мог бы ответить: «Ты сказал это и это и вот таким тоном». Как только я пойму, как он пришел к своему выводу о моем поведении, я могу либо попытаться исправить впечатление, которое хотел произвести, либо спросить себя: «Если бы я был таким человеком, каким могло бы показаться мое поведение?» Переход во вторую позицию, подобный этому, позволяет примерить на себя все, что мне описали. Когда я делаю это, то использую свое тело как инструмент для оценки того, как это поведение могло бы выглядеть, звучать или ощущаться.

Затем я могу подумать: «Ты прав. Если бы я услышал это в таком тоне от такого же парня, как я, мне бы было неприятно; поэтому я собираюсь извиниться. Спасибо, что обратил на это мое внимание». Это позволяет мне отреагировать мудро, верно? Здесь нет ничего страшного, и это не должно становиться проблемой между мной и человеком, который делится своей интерпретацией того, что я сделал или не сделал.

Вот еще один пример. Иногда из-за того, что я так увлечен НЛП, я могу без умолку говорить об этом, да так, что меня трудно заткнуть. Если бы в ответ на мою болтовню кто-нибудь сказал: «Ты слишком зациклен на этом, тебе не кажется? Ты думаешь, что знаешь все», я бы, вероятно, занял третью позицию (объективный наблюдатель) и сказал: «Что конкретно я делаю, что заставляет тебя думать, будто я знаю все?» Задавая этот вопрос, я собираюсь получить обратную связь, которая может быть полезной, а может и нет. То, что я слышу, может дать мне новую информацию обо мне или о другом человеке. В любом случае мое мышление работает так, что я получаю эту информацию с удовольствием.

Затем, не защищаясь, а с неподдельным интересом, я скажу: «Хм, я не думаю, что знаю все об НЛП. Почему ты думаешь, что я знаю все об НЛП? Я сказал что-то подобное?»

Моя открытость и любопытство в таких разговорах находят отклик в моем невербальном общении. Поза и выражение лица говорят: «Я открыт и чувствую себя в безопасности». Мой тон искренний и любопытный. Если бы эти визуальные и аудиальные сигналы были несовместимы, это заставило бы другого человека чувствовать себя некомфортно.

Сбавьте скорость: Наблюдайте за сигналами несоответствия

В идеальной вселенной чувства и внешние проявления людей совпадали бы (то есть они были бы конгруэнтны), и нам было бы легче понять их разные внутренние реальности. Но мы всего лишь люди, и поэтому не всегда последовательны. Я точно нет! На всякий случай: неопределенность у любого человека может возникнуть из-за чего-то простого, например из-за необходимости выбирать между походом на большой концерт и занятием парасейлингом. Также это может указывать на внутренний конфликт или какое-то нарушение его ценностей.

Когда люди противоречат сами себе (вербально и невербально), мы воспринимаем это как мигающий желтый сигнал. У каждого из нас есть внутренний радар, который распознает «Что-то не так – остановись, будь осторожен». Люди замечают наше несоответствие, и вы – замечаете их. Поскольку люди всегда общаются по трем каналам – визуальному, аудиальному и кинестетическому – вы получаете много информации для оценки. И когда кто-то говорит то, что не соответствует вашему представлению о человеке, самое время дать ему немного свободы или задать наводящие вопросы.

Представьте, например, что вы видите кого-то из своих знакомых на вечеринке и он кажется немного не в себе. Он говорит: «О, я так рад тебя видеть», но при этом смотрит в сторону или отворачивается от вас. Как бы вы себя чувствовали в этой ситуации? Вы можете сделать вывод, что на самом деле он не очень-то хотел вас видеть и предпочел бы поговорить с кем-то другим или что с вами что-то не так.

Поскольку вы вроде как знаете этого человека и чувствуете, что что-то не так, то можете спросить: «Все в порядке?», и вам ответят: «Конечно, все хорошо». Если человек говорит это раздраженным голосом, возникает еще одно несоответствие, верно? Иногда искреннее сочувствие помогает решить проблему. Простой вопрос: «Тебя что-нибудь беспокоит? Могу ли я что-нибудь сделать?» – может оказаться полезным.

Вы можете услышать: «Нет, спасибо. Мой парень сказал, что будет здесь вовремя, но его еще нет, и я знаю, что он забыл про мой день рождения, поэтому просто злюсь на него». Или: «Нет, нет, ничего страшного. Я весь в своих мыслях. Моей жене делают операцию, и я жду звонка из больницы». Таким образом, вы можете обнаружить то, о чем люди из вежливости не хотели говорить вам, а можете и не обнаружить. Если я получаю два или три отказа в ответ на искреннее беспокойство, тогда я уважаю личное пространство человека и оставляю все как есть.

Когда тон голоса, поза, выражение лица или язык тела человека и ваше ощущение его энергии не соответствуют его словам, часто это отражение какого-то внутреннего конфликта.

Приведу наглядный пример. На прошлой неделе я смотрел интервью актрисы в ток-шоу. И был поражен тем, сколько противоречий было в ее теле. Ее ноги были под стулом, а колени повернуты в противоположную от собеседника сторону. Руки она удобно сложила перед собой, а плечи и голову повернула к ведущему. Поскольку она слушала и выглядела расслабленной, казалось, ей было очень комфортно в разговоре.

Несмотря на то что ее руки и лицо казались расслабленными, нижняя часть тела выглядела застывшей, как будто она на самом деле не хотела там быть. Наблюдая за ней, я встал во вторую позицию и фактически поместил свое тело в это противоречивое положение. Боже, это было невозможно! Когда я вернулся в первую позицию, то предположил, что она, вероятно, была очень озабочена тем, чтобы рассказать о себе или продать фильм, который она там рекламировала. Но часть ее, та, что глубоко внутри, действительно не хотела там находиться.

Когда я вижу такое несоответствие в собеседнике, единственное, что я знаю наверняка: ему очень некомфортно. Обычно я готов помочь таким людям, и если они готовы принимать помощь, то делаю все, что в моих силах. Если же нет, то я не принимаю это на свой счет.

Выявление несоответствий очень важно для установления или поддержания взаимопонимания, а также для сбора достоверной информации. Если вы заметили несоответствие или какие-либо признаки конфликта, притормозите и будьте осторожны. Возможно, вы оказались на оживленном перекрестке, а те проблемы, которые вертятся в голове другого человека, могут не иметь к вам никакого отношения.

Сделайте этот совет инструментом в приключении по исследованию чьего-то мира.

Режим сыщика: Как вопросы заполняют пробелы и облегчают взаимодействие

Когда люди рассказывают о каком-то опыте, их словесное описание будет неполным. Сфокусируемся на мгновение на самом языке. Это просто сокращенная информация: она может быть эффективна, но оставляет пробелы. В четвертой главе вы узнали, как избавляетесь от информации естественным образом. Теперь вы заметите, как другие люди делают то же самое.

В НЛП метамодель – это способ восстановления недостающей информации, когда вас просят заполнить пробелы. Посмотрим на несколько примеров, иллюстрирующих те самые пробелы, и то, что вы можете сказать, чтобы получить больше информации для понимания их опыта.

Если кто-то говорит: «Я ужасно провел время на той вечеринке», загляните внутрь себя и посмотрите, что вы видите. Можете ли вы представить это? Даже если и так, картинка будет нечеткой, и вы сразу поймете, что вам нужно больше информации для полноты картины. Ответы на вопросы – кто, что, где, когда, как, почему. Самостоятельно вы не сможете собрать пазл без недостающих кусочков.

Подсказка: Неопределенные местоимения и абстрактные существительные

Отсутствие частей этой головоломки побуждает вас задавать вопросы. Например спросить: «На какой вечеринке?» (сюрприз: это может быть не та вечеринка, на которой вы оба были пару дней назад) – и получить более подробную информацию о самом событии. Или, наоборот, можете сказать: «Когда ты говоришь, что ужасно провел время, что послужило этому причиной? Что из произошедшего оставило у тебя такое неприятное впечатление?»

Иногда, несмотря на дружелюбный язык вашего тела и тон, такой прямой вопрос может показаться собеседнику вызовом и заставить чувствовать дискомфорт. Чтобы смягчить настрой, вы можете добавить: «Можешь ли ты мне рассказать?», или «Мне любопытно», или «Я хотел бы знать».

Помимо отсутствия описания людей, мест и вещей, вам также может не хватать действий или процессов. Например, начальник сказал вам: «Это абсолютно неверно». У вас может возникнуть множество возможных реакций, не так ли? Вы можете быть расстроены, начать защищаться, разозлиться или проявить безразличие. Эти реакции возникли бы из-за того, что вы находитесь в своем мире и заполняете пробелы.

Но если вы попытались составить картину того, что пошло не так, вышли из своей реальности в реальность руководителя, то все, что вы знаете, это то, что что-то пошло не так, как он хотел. Простой вопрос: «Хорошо, что я должен был сделать?» – предоставит недостающие «что» и «как».

Если он сказал: «Страницы должны быть скреплены сверху, а эти скреплены с левого края», теперь у вас есть полезная информация, так? И основываясь на этом, вы можете принять решение или обсудить следующие шаги.

Такого рода общение происходит постоянно. Удивительно, что недоразумения не встречаются еще чаще, чем есть на самом деле. Если вы настроите свое внимание на восприятие этой информации, вы будете удивлены, как много недостающих фактов содержится в том, что вам говорят люди, и как легко вы можете заполнить эти пробелы.

Подсказка: Вы не можете положить это в машину

Еще один пример, иллюстрирующий скрытые смыслы в нашей речи. Это слова действия или процесса, которые превращаются в такие вещи, как разочарование, производительность, знание и свобода. Эти описания должны быть глаголами или прилагательными, такими как разочаровывать, создавать, знать и быть свободным. В НЛП такого рода слова мы называем «номинализациями».

Номинализация – это неопределенная абстракция, за которой скрыта мощная концепция. Нечто теоретическое, выдающее себя за реально существующее. Простой способ распознать номинализацию – спросить себя: «Я могу положить это в тележку?» К примеру, речь может идти об истине, красоте или образе жизни американцев. Никто из нас точно не знает, что означают эти вещи, потому что они довольно абстрактны.

В случае, если кто-то скажет: «Очередной день разочарований», попробуйте спросить: «А кто именно расстроен?» И когда человек скажет вам: «Я расстроен!», вы можете спросить: «Что именно заставило тебя почувствовать разочарование?» «Я работал весь день, чтобы отправить коммерческое предложение сегодня днем, а курьер не забрал его вовремя, чтобы доставить потенциальному клиенту в срок».

Теперь вы лучше понимаете, почему расстроен этот человек, не так ли? Дело в том, что не нужно спешить в том, чтобы составить картинку целиком. Важно сбавить темп, и тогда вы получите точное представление о том, что происходит в голове другого человека. Если вы попробуете примерить это на себя или постараетесь прочувствовать, то поймете, достаточной информацией обладаете или нет.

У меня есть подруга, которая часто рассказывает мне что-то и заканчивает историю словами «Понимаешь, о чем я?». А потом мы обычно смеемся, потому что наш разговор всегда заканчивается этой фразой. Мы долгие годы танцуем этот танец, поэтому она привыкла, когда я отвечаю: «Нет, я не понимаю, что ты имеешь в виду, но очень хочу. Позволь мне сказать, что, по моему мнению, я услышал, и задать тебе несколько вопросов, чтобы ты помогла мне заполнить пробелы, хорошо?»

Подсказка: Всегда/Никогда, Все/Никто, Каждый/Ни один

Другой способ, при помощи которого люди опускают детали, – это использование «универсальности». Когда вы слышите, что кто-то использует такие слова, как «все», «никто», «каждый», «никогда» или «всегда», вы же понимаете, что на самом деле это преувеличение? Кроме гравитации, ОЧЕНЬ мало вещей всегда остаются таковыми.

Приведу несколько примеров. «Ты никогда мне не помогаешь», «Его семья ненавидит меня; ничего из того, что я делаю, никогда не доставляет им удовольствия», или «Я никогда не научусь пользоваться этой компьютерной программой».

Большинство людей обычно используют эти слова, чтобы описать поведение людей. Эти слова-универсалы показывают границы мира этого человека, ограничения, которые он испытывает в определенное время или в отношении конкретного предмета или личности.

В таких ситуациях вы можете оказать собеседнику услугу, добавив немного доброго юмора вопросами типа «Правда? Все время?» или «Правда? Ты никогда ничего не делал правильно, совсем никогда?». Я задаю эти вопросы с полуулыбкой. И обычно в ответ слышу что-то вроде: «Ну да, когда-то я все делал правильно, может, когда мне было пятнадцать». В этот момент вы обнаружите, что уже смеетесь, шутите и можете вернуться к реальности, в которой универсалы «никогда» не бывают реалистичными.

Подсказка: Должен, обязан, следует, необходимо

Другой менее очевидный информационный пробел – постоянные мысли о том, что мы кому-то что-то должны. «Я должен это сделать. Мне нужно быть там. Мне следует позвонить им. Я обязан уложиться в срок». Когда люди используют эти слова, они кажутся разумными, и у вас может возникнуть соблазн принять это за чистую монету. Но если бы вы это сделали, у вас не было бы полной картины. Чтобы получить ее, вы могли бы сказать: «Хм, а что произошло бы, если бы ты этого не сделал?»

Да, скорее всего, что-то случилось бы: может, он получил бы штраф или более низкую оценку за работу, может быть, он пропустил бы день рождения. Но это же не конец света. А возможно, ничего бы не произошло, никто бы не заметил, и это было бы уже совсем другое дело.

В человеческом сознании, когда вы произносите такие слова, как «должен», «обязан» или «не могу», ваш мозг останавливается и думает: «Хорошо, я не могу, потому что, если сделаю это, Вселенной придет конец. Я, наверное, умру, и все закончится ужасно». Всякий раз, когда вы слышите, что кто-то использует эти так называемые слова долженствования, лучше предложите ему изучить свои ограничения. Вопросы «Что мешает тебе сделать это?» или «Что бы произошло, если бы ты смог это сделать?» побуждают мозг рассмотреть другие возможности.

Подсказка: Отсутствие критериев или доказательств

Еще один нюанс, с которым мы сталкиваемся в мире человека, – когда он говорит: «Это плохо» или «Все хорошо». Что это значит? В НЛП мы называем это «Потерей исполнителя». Кто решает, что хорошо, а что – плохо? Откуда вы знаете, что это хорошо? «Это лучший вид». «Это факт». По мнению кого? В каждом из этих примеров есть большие информационные пробелы.

Если женщина говорит: «Мой муж, безусловно, любит меня», вы можете сказать: «О, это замечательно. Откуда ты знаешь, что он любит тебя? Как он проявляет свою любовь?», а затем она расскажет вам, что в ее внутреннем мире означает понимание любви мужа. «Это потому, что он сказал так сегодня утром, потому, что он купил мне кольцо, или потому, что он всегда выносит мусор».

Подсказка: Эффект с неизвестной причиной

Последняя иллюстрация ограниченности человека называется «Причина – следствие». Представьте, что кто-то говорит: «Он разозлил меня». Вы бы хотели знать, как это произошло, верно? Поэтому вы спросили и услышали в ответ: «Своим тоном голоса». Теперь вы, вероятно, спросите, каким был его тон, и услышите: «Он был просто резким и раздражительным со мной».

Задавая вопросы, вы можете начать анализировать выводы людей и выяснить, соответствуют ли они действительности. Вы можете узнать, верят ли они в это. Если да, это будет полезно. В противном случае это позволит другому человеку дать вам больше информации.

Разные путешествия: Как убеждения отличают наши внутренние миры

Желания и потребности: Как изучение убеждений раскрывает мотивацию и метарезультаты

Бессознательные убеждения формируют наши решения и поведение, и когда люди говорят вам о том, чего хотят или в чем нуждаются, озвученная цель – не всегда их реальная мотивация. Есть нечто, называемое «истинной целью» или «метарезультатом». Изучая хорошо сформированный результат во второй главе, вы исследовали метарезультаты, связанные с выбранной вами целью.

Итак, как вы можете узнать о метарезультатах других людей в процессе разговора? Представьте, например, что сосед говорит вам: «Сегодня днем мне нужно спуститься вниз и помыть машину». В ответ вы могли бы сказать: «Хорошее дело. Я тоже периодически мо́ю свою. Как часто ты это делаешь?»

«Каждую неделю».

«Почему это так важно для тебя?»

«Ты серьезно? Важно заботиться о своих вещах», или «В этом районе у всех машины блестят, не хочу быть белой вороной», или «Если машину не помою я, жена отвезет ее на мойку, которая стоит пятьдесят два доллара, так что лучше я сделаю это сам». В результате вы узнаете какую-то причину. Чем больше вы будете спрашивать, тем больше будете узнавать о чьих-то убеждениях, метарезультатах и реальной мотивации.

Два моих любимых вопроса для выявления бессознательных мотиваций и убеждений: «Что случилось, если бы это произошло?» и «Почему это так важно для тебя?». Они дают мне интересную информацию и помогают понять их. Это не настораживает людей, а заставляет задуматься. Два простых вопроса, которые позволяют получить честную обратную связь от людей.

Кроме того, когда я пытаюсь узнать о причинах поведения других людей, их целях и мечтах, а также об истинной цели (метарезультатах), главный вопрос таков: «Если бы это произошло, то что бы дало вам?» Он волшебный, поэтому я обычно задаю его снова и снова, основываясь на том, что мне только что сказали: «И если бы это произошло, то что бы это сделало для вас еще более важным?» Рассмотрим на конкретном примере, что могут показать эти вопросы.

Представьте, что кто-то сказал вам: «Я должен закончить курсы и получить эту степень».

«Хорошо, а если ты получишь степень, что тебе это даст?»

«Тогда я смогу заняться выбранной мной областью микробиологии».

«Это здорово. И если все сложится, что еще более важного в этом будет для тебя?»

«Я буду заниматься тем, что мне нравится, и мне будут хорошо платить».

«Отлично. Ты делаешь то, что тебе нравится, получаешь хорошую зарплату, что это дает тебе?»

«Тогда я смогу купить дом, жениться и завести детей. Ты с ума сошел? Зачем ты задаешь мне эти вопросы?»

Тогда вы можете отшутиться и сказать: «Верно, и это для тебя самая важная вещь в жизни? Купить дом и завести детей?»

«Да! Иметь счастливую семью и чувство принадлежности очень важно для меня».

Когда вы искренне пытаетесь узнать о ком-то больше, человек не сопротивляется и не обижается. Вместо этого люди по-настоящему ценят ваш искренний интерес. Знаете, как редко это происходит в современном обществе? Подумайте об этом. Если только это не разговор на коктейльной вечеринке, люди редко задают друг другу более сложные вопросы, чем «Откуда ты?» и «Чем занимаешься?». Ваши вопросы и искренний интерес могут стать глотком свежего воздуха.

Невероятно: Как язык раскрывает личные предпочтения

Наши убеждения – одно из отражений индивидуальных предпочтений. Язык человека также показывает его предпочитаемую систему репрезентации, ключевые метапрограммы и то, как они действуют в зависимости от времени. Знание того, как замечать эти предпочтения, подготовит вас к изменению ваших собственных, чтобы максимально улучшить процесс общения (подробнее об этом мы поговорим в седьмой главе).

Предпочтительные каналы: Предпочтения репрезентативной системы

Как бы вы узнали о предпочтениях человека в репрезентативной системе? Представьте, что собеседник рассказывает вам о планах на отпуск: «Мы собираемся в отпуск в июле. У нас уже все забронировано, и мы откладываем деньги. Мы собираемся вернуться на Карибы!»

Вы можете сказать: «О, вы были там раньше. Когда думаете о возвращении, чему радуетесь больше всего?», и этот человек расскажет вам множество вещей. Всякий раз, когда люди замедляются, вы можете выбрать что-то, сфокусироваться на этом и спросить: «И почему это так важно для вас?», или «Что вам больше всего нравится в этом?», или «Расскажите про ваш лучший отпуск!». С помощью любого из этих вопросов вы сможете собрать больше информации.

Если ваш собеседник воспринимает происходящее в первую очередь визуально, он может сказать: «Цвета Карибского моря такие насыщенные… одежда людей такая яркая… а вода сверкающая, изумрудно-зеленая». Его описание моментально воспроизвело картинки, да?

Если у человека больше развит аудиальный канал восприятия, он будет говорить в терминах звука. Что-то вроде: «Я люблю просыпаться под шум прибоя… Я прекрасно сплю, когда слышу шелест деревьев на ветру…» или «Местная музыка потрясающе звучит; их инструменты сделаны из стальных барабанов, старых бутылок, кокосовых орехов и ветхих деревяшек!». Слышите разницу в этих фразах?

Или вы можете получить чувственное описание. «Знаешь, я прекрасно себя чувствую, когда нахожусь там. Люблю нырять в теплую воду и кататься на волнах… Хруст песка под ступнями заставляет чувствовать себя ребенком… Я так расслаблен и спокоен…» или «Мне нравится еда! Специи немного острые, но пиво ледяное». Обратите внимание, как эти чувства и ощущения формируют опыт слушателя.

Опять же люди используют все три канала, но вы обнаружите, что, несмотря на это, предпочтение отдают одному из них. Собеседник будет склоняться к чувственным и эмоциональным словам, или настраиваться на звуки, или же сосредоточится на изображениях. Это информация, которую большинство людей обычно не получают. Заметив эти нюансы, вы получите дополнительное представление о человеке, с которым общаетесь, и поймете, как лучше общаться с ним, исходя из его предпочтений.

Предпочтительные шаблоны обработки информации: Метапрограммы

В первом разделе вы узнали о дополнительных фильтрах, которые мы привычно используем, называемых метапрограммами. Это шаблоны обработки информации, которые мы приняли и автоматизировали, чтобы помочь себе принимать решения и мотивировать себя.

Чтобы освежить вашу память, в следующей таблице выделены некоторые из ключевых метапрограмм. В четвертой главе, когда вы впервые познакомились с этими фильтрами, какие из них показались вам наиболее подходящими?

Размышляя о метапрограммах, не забывайте, что это поведение проявляется постоянно, а не время от времени. Но если вы рассмотрите эти две крайности, то, скорее всего, в паре найдется одна, которую вы с трудом можете применить к себе. Если да, то отдайте предпочтение противоположному варианту. Метапрограммы – настолько неотъемлемая часть нас, что, примеряя их на себя, вы можете обнаружить, что испытываете сильные чувства по поводу «правильности» одной по сравнению с другой.

Поскольку метапрограммы бессознательные и личные, они могут стать источником конфликтов между коллегами, близкими людьми, членами команды и даже незнакомцами. Теперь они находятся в поле вашего зрения, часть вас будет искать их и задаваться вопросом, как они влияют на любые взаимодействия.

Вполне возможно, что вы «ориентированы на внешний мир» и любите получать обратную связь от других, прежде чем двигаться дальше. В таком случае вы будете очень недовольны, вернувшись из отпуска и обнаружив, что ваш коллега разместил информацию о новом продукте на сайте компании, прежде чем «протестировать» его на выборочной группе. Это разочарование может быть серьезным, если другая из ваших метапрограмм – «реактивная».

И если вы ориентируетесь на «движение от», а также «частную» метапрограмму, вы можете почувствовать вызов со стороны супруга, который приходит домой, размахивая двумя билетами в Париж и говоря: «У меня отличная новость! Мы улетаем послезавтра, собирайся!»

Новый аспект метапрограмм: «Содержание» и «Окружение»

Еще одна важная метапрограмма называется «Содержание». Она признает важность, которую мы придаем пяти основным элементам, называемым нашим «Окружением»: людям, информации, вещам, нашей деятельности и месту. Эта метапрограмма раскрывает суть нашей природы. Кто мы – обыватели или коллекционируем антиквариат? Помним ли мы, где были, что делали, с кем мы были или что с нами произошло и чему мы научились?

Немного внимания и практики, возможно разговор, и вы заметите, как люди расставляют приоритеты в этих пяти элементах.

Все мы вертимся в этих сферах нашей жизни и бессознательно ранжируем их от одного до пяти. Например, моя личная «сортировка» – это Люди, Информация, Место, Деятельность, а затем Вещи. Имущество и тому подобные вещи занимают последнее место в моем сознании, отношения (люди) – это первое, что приходит мне в голову, а уже дальше идет информация.

Эта «сортировка» контента основана на контексте. Например, моя жена Викки сортирует контент таким образом: Люди, Деятельность, Место, Информация и прочее. Мы во многом схожи, но дома она гораздо более активна, чем я, в плане создания обстановки. Она смотрит HGTV, а я – Discovery Channel. Она смотрит на место и вещи и на то, как они могут быть организованы, а я увлечен историей, наукой и тому подобным, потому что я – информационный наркоман. У нас есть совпадения и есть интересные различия.

По мере того как вы лучше будете осознавать свои метапрограммы и видеть их в других, вы заметите, как общие черты могут обеспечивать мощную и комфортную связь с человеком. А различия могут стать источником любопытства или конфликта. Здесь нет правильного или неправильного. Это все просто предпочтения. Но к счастью, все не так однозначно.

Пример из жизни: Содержание метапрограммы

Расскажу вам, как один мой сорокаоднолетний клиент-инженер использовал свои знания о метапрограммах, чтобы повысить свою гибкость и ощущение комфорта. Он был женат на женщине, тремя главными приоритетами которой были Вещи, Деятельность и Место. Она любила ходить на блошиные рынки.

Поскольку его первоначальной «сортировкой» была Информация, Деятельность и Отношения, сама мысль о походе на блошиный рынок и обо всем, что там продается, сводила его с ума. Как только он понял это, то начал исследовать, что продавали продавцы, спрашивая их, откуда они привезли товары и какая у них история. Просто сосредоточившись на информации, он смог развлечь себя и сделать это времяпрепровождение более приятным.

Подумайте о человеке, главные приоритеты которого – Информация, Место и Деятельность. Вряд ли он будет мягким и нежным. Он, скорее всего, живет в своем мире. Его дом, то место, где он живет, очень важен для него, и вам не захочется вмешиваться в его жизнь. Вполне возможно, вам там даже не рады. Вероятно, он очень привязан к тому, что делает, и отношения для него не на первом месте. Я знаю нескольких превосходных учителей, и они именно такие. Мы любим и уважаем друг друга, но они не то чтобы часто звонят мне с предложением: «Пойдем прогуляемся». Я не принимаю это на свой счет – это просто их стиль жизни. Личные предпочтения.

Связующая нить: Как люди относятся ко времени

Такое понятие, как время, затрагивает многие аспекты нашей жизни, поэтому то, как люди относятся к нему, всегда рассказывает что-то об их уникальном мире.

Ориентация во времени: Сквозь года и в моменте

Человек, который живет сквозь время, – тот, кто может видеть прошлое, настоящее и будущее одновременно. Такая перспектива, вероятно, сделает кого-то хорошим наблюдателем и отличным планировщиком. В отличие от него, человек, который находится в моменте, очень привязан к здесь и сейчас. Он обладает способностью по-настоящему наслаждаться жизнью в данный момент. При этом он может не преуспеть в планировании или выполнении обязательств. Для него обязательство – это то, что произошло в прошлом, а планирование – то, что произойдет в будущем. Когда человек находится в моменте, такая модель может стать проблемой.

Когда вы понимаете свою ориентацию во времени и признаете, что у кого-то другого она отличается, вам будет легче воздержаться от суждений в этом вопросе и принять такую особенность чело-века.

Ориентация культурного времени: Монохронная и Полихронная

Культурные различия во временной ориентации часто создают конфликты. Я только что переехал из Силиконовой долины из Калифорнии, где все очень по-разному. Там живут и работают люди со всего мира, поэтому культурные различия, связанные с ощущением времени, создают трудности в общении.

Психолог и писатель Аллен Блюдорн, проводя исследование о времени, обнаружил, что в общении, особенно невербальном, существует два основных восприятия времени: монохронное и полихронное.

Монохронное время линейно. Это Германия, Канада, Швейцария, Скандинавия, большая часть Европы и Соединенные Штаты. Мы очень линейны. Нам нравятся расписания. Мы приходим на прием в оговоренное время, потому что это то, что для нас важно. Мы говорим, что время – деньги и что его никогда не получится вернуть обратно. Поэтому в культурном плане придерживаемся именно этого принципа. Вполне логично, что в 1300-х годах в Европе появились первые часы.

Полихронное время – это система, в которой можно делать несколько вещей одновременно, более гибкий подход. Полихронное время распространено в Южной Европе, латиноамериканских культурах, среди коренных американцев и арабских народов, в Мексике и Индии. Отношения в этих культурах гораздо важнее, и гораздо меньше внимания уделяется учету каждого момента.

Если бы вы были в доме друга, который живет в культуре полихронного времени, и там бы происходило что-то такое, из-за чего вы могли бы опоздать на встречу, то вы бы просто остались там и опоздали. Потому что отношения – это то, что действительно имеет значение. При таком менее формальном восприятии времени опоздание не стало бы проблемой или оскорблением, как в культуре монохронного времени.

Это, безусловно, общая картинка. Тем не менее среди людей, которых вы знаете, наверняка есть представители разных подходов, основанных на культуре, к которой они принадлежат, или на том, из какой они страны. Когда мы жили в Калифорнии, многие домработницы были из Испании, и некоторые из наших друзей говорили: «Домработницы снова опаздывают. Какие лентяйки». Это суждение вытекает из линейной ориентации на время, верно? Домработницы, скорее всего, не были ленивыми: они просто заботились о своих детях или заглянули к другу. Это просто люди, которые живут другими ценностями.

Когда я начал исследовать время и захотел написать о нем, я понял, насколько глубоко оно влияет на подходы и убеждения людей по поводу очень многих вещей. И я заинтересовался последними исследованиями на этот счет.

Ориентация во времени: Сейчас и потом

Фил Зимбардо, профессор Стэнфордского университета, много писал о психологии, а в последнее время говорил о том, как время по-разному работает в жизни людей. (На TED и YouTube есть замечательная анимированная презентация его ключевых концепций.)

Кое-что из того, что он описывает, вас не удивит, потому что эти закономерности вы, думаю, замечали в своей собственной жизни и во время своих взаимодействий с другими людьми.

Он говорит, что люди ориентированы на прошлое, настоящее или будущее. Интересно, да? Если они ориентированы на будущее, то, очевидно, больше сосредоточены на будущем, чем на настоящем или прошлом. Они хорошо планируют, очень целеустремленные, как правило, имеют более высокие средние баллы, заботятся о своем здоровье и экономят. Они откладывают время, чтобы насладиться жизнью, поэтому отлично контролируют эго и свою самооценку. Но из-за того что они находятся слишком далеко в будущем, им может быть трудно найти себя в настоящем. В результате им может быть труднее получать удовольствие от текущего момента, и они меньше будут привязаны к окружающим их людям.

Люди, ориентированные на прошлое, постоянно оглядываются назад: они соотносят все происходящее с тем, что уже произошло. Эти люди действуют в основном исходя из негативных и позитивных прошлых перспектив. Они основывают свое мировоззрение и решения на том опыте, который у них уже был.

Если, например, у человека, ориентированного на прошлое, были печальные, болезненные или травматические переживания, которые он не преодолел, он будет пессимистом. Им удобнее меньше ожидать от будущего и не идти на риск. Люди, у которых было счастливое прошлое, наоборот, будут весьма оптимистичны, полны энтузиазма и амбициозны. Они рассчитывают повторить или создать хороший опыт, который принесет им ощущение счастья.

Людей, ориентированных на настоящее, можно разделить на две категории: гедонисты и фаталисты. Фаталисты думают, что судьба управляет их жизнью, поэтому ведут более пассивный образ жизни, полагая, что у них мало личной власти над своей жизнью или ее вообще нет. Гедонистам нравится наслаждаться жизнью. Они импульсивны, действуют спонтанно и любят рисковать. Они склонны растворяться в моменте и вступать в страстные отношения. Вывод один: вам просто не нужен человек, ориентированный на настоящее, в качестве планировщика.

Есть много более тонких различий. Но всегда спрашивайте себя: «Как этот человек относится ко времени? Думает ли он о прошлом, настоящем или будущем и живет ли в соответствии с этим временем?» Ориентация людей во времени влияет на то, что мы узнаем о них, что мы хотим им сказать и что можем получить в отношениях с ними.

Новый подход: Как применить свое понимание невербального поведения, убеждений и личных предпочтений к взаимодействию с другими людьми

Упражнение. Изучение внутреннего мира другого человека

Просто ради интереса ответьте на следующие вопросы, чтобы узнать, что конкретно вы уже знаете о том, с кем очень близки. Подумайте о ком-то, кого вы хорошо знаете.

Имя: ______________________

Как он ориентируется во времени?

Когда он описывает что-то (особенно переживание, с которым связаны эмоции), что его речь говорит вам о его репрезентативной системе, в которой он обрабатывает информацию? Он скорее визуал, аудиал или кинестетик?

Какие метапрограммы вы замечаете в его поведении? Он больше ориентирован на:

– Поиск вариантов или действия?

– Движение к позитивному результату или от негативного?

– Проактивное или реактивное поведение?

– Внутренний или внешний мир?

– Фокус на общей картине или на деталях?

– Сходства или различия?

Как бы он рассортировал метапрограмму «Содержание/окружение» – люди, место, информация, деятельность и вещи?

Как, по-вашему, он закончил бы эти предложения?

Я – _________________________.

Люди – _________________________.

Жизнь – _________________________.

Какие убеждения, как вы заметили, он упоминает довольно часто?

Как вы думаете, эти убеждения вдохновляющие или ограничивающие?

Эти ответы – всего лишь отправная точка. Общаясь с человеком, постарайтесь посмотреть на него свежим взглядом. Проявите любопытство и задайте вопросы о недостающей информации, которую обычно вы заполнили бы без лишних разговоров. По мере того как будете получать больше информации, подумайте, какие из ваших первоначальных наблюдений попали в цель, а какие нет. (Чтобы взглянуть на ситуацию со стороны, предложите этому человеку пройти экспресс-оценку, которую вы провели в четвертой главе, чтобы получить краткое описание его метапрограмм.)

Во время следующих взаимодействий с ним обратите внимание, как его общение или чувства могут отличаться от предыдущих, – просто потому, что вы выходите за собственные рамки и сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно понять этого человека.

Этот опыт поможет вам использовать те же навыки наблюдения и взаимодействия с другими людьми, которых вы давно знаете или с которыми едва знакомы. Замечать, чего не хватает в вашем общении, восстанавливать утерянную информацию, узнавать, чего действительно хочет другой человек, распознавать предпочитаемый им канал восприятия информации, определять, как он относится ко времени, и различать его метапрограммы – все это поможет вам понять и оценить его мир. Ни один из способов не является правильным или неправильным: они просто разные. Эти различия отражают богатство человеческого опыта.

Использование информации и навыков, которые вы приобрели в этой главе, может изменить вашу жизнь. И поскольку такой способ общения меняет то, как вы смотрите на жизнь других людей, вы можете помочь сделать мир лучше. В следующей главе вы узнаете, как применить эти знания на практике, чтобы стать еще более эффективным и убедительным.

Ключевые идеи

• Невербальные формы поведения, такие как личное пространство, положение тела, жесты, мимика и т. д., предоставляют важную информацию о внутреннем мире другого человека.

• Естественное (или намеренное) тонкое совпадение с невербальным поведением другого человека может создать чувство безопасности и взаимопонимания.

• «Примерять на себя» поведение человека, чтобы понять, что он чувствует, – своего рода «чтение мыслей», которое позволяет вам войти в мир другого человека.

• Поскольку язык – это лингвистическая форма чьего-либо опыта, у него есть пробелы в информации. Метамодель НЛП обеспечивает процесс сбора недостающих деталей.

• «Увеличение масштаба» помогает нам сосредоточиться на другом человеке и понять его мир. «Уменьшение масштаба», когда взаимодействие кажется немного напряженным, позволяет нам дать человеку возможность выдохнуть и предоставляет возможность перейти на третью позицию, чтобы объективно оценить происходящее.

• Замечать несоответствия между тем, что человек говорит, и тем, как он это делает (как ведет себя его тело или какой тон голоса он использует), все равно что приближаться к желтому сигналу светофора: стоит притормозить и оценить ситуацию, прежде чем мчаться дальше.

• К лучшему или к худшему, но убеждения фильтруют наш опыт. Большинство убеждений формируются в детском или юном возрасте, и они все еще определяют наше поведение годы спустя.

• Убеждения можно обнаружить в языке людей.

• Обнаруживая убеждения, мы получаем шанс узнать, как они влияют на нас.

• Изучение того, что стоит за целью человека (метарезультат), позволяет нам лучше понять, что для него наиболее важно.

• Обращать пристальное внимание на то, как говорит другой человек, – это один из способов идентифицировать:

> предпочитаемый сенсорный канал этого человека,

> метапрограммы, которые влияют на него,

> как он относится ко времени.

Чтобы улучшить навыки, которые вы получили в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами и на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/chapter-6-summary/ – или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.

Большая часть предыдущего материала была посвящена пониманию того, как оттаять самому и помочь сделать это другим. Изучая то, как мы обрабатываем наш опыт, мы размораживаем нашу хорошо разработанную, продуманную систему паттернов. Сделав эти автоматизированные и порой жесткие шаблоны более гибкими, мы подготавливаем нашу внутреннюю среду к изменениям и позволяем себе наиболее комфортно проявляться в любом взаимодействии. Проявляя искренний интерес к тому, как другие обрабатывают информацию, мы привносим в отношения желанное тепло, настоящую честность и большее взаимопонимание.

Эта глава посвящена тому, как соединить все точки – на основе того, что вы узнали о себе и других, – чтобы помочь вам еще больше улучшить общение и связь с другими людьми.

Хроника: Ключевые моменты нашего путешествия

Мы вместе прошли большой путь, поэтому давайте быстро освежим в памяти папку со всеми знаниями, чтобы мы могли легко связать предыдущие концепции с новыми. Поскольку вы уже знакомы с содержанием, следующие пункты отображаются в качестве предложений.

• Работайте изнутри наружу. Во-первых, обратите внимание на то, что с вами происходит. Используйте инструменты НЛП, особенно субмодальности, чтобы изменить свои эмоциональные реакции и улучшить личный опыт.

• Когда вы почувствуете себя комфортно и в гармонии с самим собой, подумайте о том, что происходит с окружающими вас людьми. Установите намерение сосредоточиться на том, чтобы быть заинтересованным в них, а не просто интересным.

• Чтобы обозначить, что вы в безопасности, используйте язык своего тела и расширенный зрительный контакт: так вы покажете, что открыты и заинтересованы.

• Чтобы понять, что человек на самом деле имеет в виду и как это представлено в его мире, используйте метамодель, которая позволяет заполнить пробелы, оставленные лингвистической стеганографией.

• Обращайте особое внимание на невербальные сигналы других людей и тонко отражайте один или два из этих стилей поведения, подстраиваясь под их позу, жесты, темп речи или тон голоса.

• Обращайте внимание на язык людей, потому что он раскроет их предпочтительные метапрограммы и репрезентативный канал, их отношение ко времени и их убеждения – все это даст вам представление о внутреннем мире других людей.

• Когда вы слышите от человека убеждение, изучите связанные с ним метарезультаты и подумайте, как это убеждение может наделять силой или ограничивать этого человека.

Поскольку вы практиковали эти модели поведения, то узнали еще больше о себе – и о других. Эта глава поможет вам поднять свои навыки на новый уровень, наладить связи с другими людьми и быть понятым.

Возможно, вы удивитесь, узнав, что заставить людей «купиться» – перевести их с сопротивления на слушание и обдумывание того, что вы говорите, – на самом деле не так сильно зависит от того, что вы им говорите. Это больше о том, что вы заставляете их говорить вам – и что происходит в их мозгу в это время.

Книга под названием «Я слышу вас насквозь» – отличное доказательство этого феномена. Автор Марк Гоулстон – психиатр, который преподает ведение переговоров с заложниками в различных правительственных учреждениях. Он привык иметь дело с людьми, которые находятся в состоянии жуткого стресса. По его мнению, самая важная часть общения с другим человеком – то, как вы умеете слушать, а не то, что вы говорите.

То есть на то, как воспримут вас и ваше общение, влияют не столько ваша стрижка, одежда или твердость рукопожатия. Это зависит от того, что чувствует другой человек, находясь рядом с вами. На том, насколько безопасно, интересно и комфортно он себя ощущает – и как вы помогли ему почувствовать это. Звучит знакомо?

Физическая связь: Как прикосновения усиливают взаимосвязь и влияют на отношения

Прикосновение – это один из способов повлиять на впечатления человека от взаимодействия с вами и его воспоминания об этом опыте. Поскольку мы уже говорили о силе прикосновения в предыдущих главах, вы, возможно, помните, что официанты и баскетбольные команды, использующие соответствующие прикосновения, добиваются лучших результатов. Прикосновение, без сомнения, повысит вашу способность поддерживать даже случайные связи.

Например, исследования показали, что новорожденные не будут хорошо расти и развиваться, если к ним не прикасаться в младенчестве, – не будет развиваться их мозг, они не наберут необходимый вес. На самом деле Исследовательский институт прикосновений при Медицинской школе Университета Майами провел более ста исследований и обнаружил доказательства значительного влияния прикосновений. Например, ускорение роста недоношенных детей, уменьшение боли, снижение симптомов аутоиммунных заболеваний, снижение уровня глюкозы у детей с диабетом и улучшение иммунной системы у людей с раком. И все эти эффекты – всего лишь от прикосновения медсестры!

Детская больница Цинциннати – один из ведущих медицинских центров в Соединенных Штатах, которые в настоящее время используют сенсорную терапию в лечебных целях. Их директор заявил: «Исследования показали, что у пациентов, получающих целебные прикосновения, быстрее заживают раны, они расслабляются, чувствуют меньше боли и общий комфорт».

В дополнение к этим подробностям я хотел бы поделиться личным примером того, как однажды прикосновение произвело на меня сильное впечатление. Возможно, вы помните, что во время моей первой встречи с женой она несколько раз дотронулась до моей руки в кафе и сказала: «Том, это было самое смешное, что я слышала». Годы спустя я все еще чувствую это прикосновение на своей руке.

Когда я думал об этом, то понял, что мой отец был похож на мою жену в том, как использовал прикосновения. Он был иммигрантом из Ассирии, который переехал в Штаты, чтобы получить большую безопасность и религиозную свободу. Он был большим крепким фермерским парнем, который учился в Калифорнийском университете и играл в футбол; позже он стал проповедником и в конечном счете, поскольку был действительно талантливым тенором, стал профессиональным певцом.

Я рос в районе Лос-Анджелеса в период после Второй мировой войны и заметил, что мой отец всегда обнимал людей. В то время мужчины здесь так не делали. Помню, я заметил, что его друзьям и коллегам было как-то неловко, когда мой папа обнимал их, и тогда я спросил об этом маму, на что она сказала: «Американские мужчины не привыкли быть такими открытыми, как твой отец».

Все любили моего папу, абсолютно все. Они загорались, когда он входил. Поскольку он уделял людям все свое внимание, у него была способность заставить каждого почувствовать себя совершенно особенным. Помимо его талантов, он был самым добрым человеком, которого я когда-либо встречал. Отец вкладывал душу во все, что делал, и одним из способов проявлять доброту для него были прикосновения. Люди вокруг него чувствовали то же, что чувствую я, когда нахожусь рядом со своей женой.

Какое это имеет отношение к вам и почему вас вообще должно это волновать?

Сейчас расскажу. Я люблю своего папу и обожаю свою жену, но не думаю, что они чем-то очень отличаются от всех нас. Может быть, немного, потому, что у них изначально был этот инстинкт прикасаться к людям и устанавливать контакт на уровне ощущений. Но само прикосновение – что-то поистине волшебное.

С тех пор как я перенял привычку моей жены прикасаться к другим, я существенно улучшил свои отношения с близкими людьми и случайными знакомыми. Я хлопаю человека по плечу или дотрагиваюсь до его руки, когда говорю что-то – особенно когда приветствую, делаю комплимент или прощаюсь. Это кажется более чем приемлемым и углубляет нашу связь.

Эта новая привычка прикасаться к людям также помогла мне чувствовать себя более комфортно рядом с ними. Я чувствую себя более расслабленно благодаря физическому контакту с ними. Чувствую, что мы лучше понимаем друг друга. Я чаще шучу с людьми, чем раньше, даже когда стою в очереди с незнакомцами. Благодаря прикосновениям я налаживаю больше контактов на человеческом уровне – вместо связей, которые ограничены моей ролью в конкретной ситуации.

Если вы еще не экспериментировали с прикосновениями, пообещайте сделать это в следующих двух или трех взаимодействиях с другими людьми. Вы можете делать это осторожно, понемногу, чтобы никто ничего не заметил, пока вам не станет еще более комфортно общаться с другими. Постарайтесь увеличить количество прикосновений к окружающим вас людям. Это может быть таким же демонстративным и частым, как прикосновения моей жены или моего отца, или же простым и легким, как быстрое дружеское похлопывание по плечу.

Как вы знаете, НЛП называет эти прикосновения якорями. Такие якоря будут своего рода напоминаниями о том, что вы были рядом и людям было хорошо в вашей компании. Наша кожа полна нервных окончаний, поэтому прикосновения и тот факт, что к нам прикасаются, определенно сближают нас друг с другом. Опять же эти виды якорей полностью бессознательны, поэтому использование силы прикосновения просто оставит у людей впечатление, что вы стали более расслабленными или более общительными. Звучит неплохо, правда?

Кислородную маску сначала на себя: Как управлять своим внутренним состоянием, чтобы сосредоточиться на других

Невозможно переоценить важность внимания к своему внутреннему состоянию и управления им. Это все равно что сначала надеть кислородную маску на себя, верно?

Признаюсь, это далось мне нелегко. Как я уже говорил вам, я крупный парень, двигаюсь довольно быстро, и у меня низкий голос, так что эти качества были преимуществом, когда я служил в армии. Я привык быть немного вспыльчивым и властным. Затем, изучая НЛП, я осознал, как общаюсь с людьми, и мне захотелось это изменить.

Поэтому на семинарах по НЛП я учился тому, чтобы входить в комнату и оставаться незамеченным. Я не хотел никого отвлекать – мне нужно было войти в комнату так, чтобы люди не заметили моего появления.

Я практиковался на группе из пятидесяти студентов НЛП, которых обучал. Каждый раз, выходя из комнаты, я делал паузу – и, прежде чем войти в класс, сознательно проверял свое внутреннее состояние и уделял ему внимание. Я как будто надевал виртуальную кислородную маску. Намеренно успокаивал себя, сосредотачивался – затем открывал дверь и проскальзывал внутрь. Оценивать себя мне удавалось по тому, сколько людей поворачивалось в мою сторону. И когда я смог сделать это так, что единственным, кто поднял глаза, был тот, что ближе всего к двери, я решил, что усвоил эту часть. У меня получалось заходить внутрь подобно опытному ныряльщику, который входит в воду с малейшей рябью.

Для вас управление своим внутренним состоянием может означать повышение уровня вашей энергии, а не ее подавление. Если, например, вы склонны быть неуверенным или застенчивым человеком, возможно, вам захочется усилить свою энергию. Для этого нужно думать о другом человеке. Представьте, что он чувствует то же, что и вы. В конце концов, мало кто из нас получает достаточное внимание. Каждый из нас в значительной степени существует сам по себе, исполняя свои разные роли.

Никто не ожидает, что мы обратим на него внимание. Поэтому, прежде чем вы встретите кого-нибудь, представьте в своей голове: «Я собираюсь встретить замечательного человека. Я ничего о нем не знаю, и это будет игра. С удовольствием я буду узнавать о нем как можно больше, не испытывая при этом неприятных ощущений».

Ваша цель и намерение встретиться с кем-то – то, что определяет ваш опыт. В конце концов, если вы знаете, чего хотите от встречи и какие ощущения хотите получить, у вас есть четкая цель. В этом случае ваша цель – узнать другого человека. И это освобождает вас от необходимости беспокоиться, застряло ли у вас что-то в зубах, застегнута ли ширинка или производите ли вы хорошее первое впечатление. Поверьте мне, если вы искренне заинтересованы в другом человеке и это заметно, вы завоюете его внимание. Ему будет приятно находиться рядом с вами.

Поэтому, как только вы возьмете себя в руки, позаботьтесь о том, чтобы избежать распространенной ошибки убеждения. Когда люди пытаются убедить других – начинают продавать, убеждать, ободрять и спорить – все эти действия заставляют другого человека чувствовать давление. Чего на самом деле не хватает большинству в социальных взаимодействиях, где человек чувствует давление, так это возможности выдохнуть, расслабиться и непринужденно общаться с людьми.

Подумайте о людях, с которыми вам нравится находиться рядом. Они настойчивы? Нуждаются во внимании? Самовлюбленные? Или они спокойны, расслаблены, сосредоточены на себе и искренне заинтересованы в вас? Просто задумайтесь об этом. Ваше намерение – помочь другому человеку почувствовать себя в безопасности, расслабиться и чувствовать себя как дома рядом с вами. То есть вместо того чтобы ускорять энергию, сделайте шаг назад, дайте человеку немного воздуха, и, если вы чувствуете, что набираете слишком большую скорость, «уменьшите масштаб» и ненадолго займите третью позицию, чтобы оценить взаимодействие со стороны.

Ваша способность использовать имя человека в разговоре, продолжительный зрительный контакт и прикосновения, а также способность соответствовать его невербальным сигналам и языку, как правило, очаровывают. Как только другой человек почувствует себя в безопасности, вы можете проявить к нему больше интереса, задавая вопросы о том, чем он занимается, что ему нравится и что это дает ему; затем выслушайте его и просто позвольте ему высказаться. В процессе собеседник даст вам больше информации о себе – и вы сможете задать больше дополнительных вопросов.

Люди, которые заняты своими историями и разговорами о себе, производят впечатление неуверенных в себе. Они часто отталкивают других, потому что кажется, что их не интересует никто, кроме них самих. Люди, которые пытаются быть интересными (а я сам был таким в прошлом), вероятно, не уверены в себе. Уверенные и самодостаточные люди заинтересованы в других. В этом большая разница. Искренний интерес к другому человеку позволяет вам чувствовать уверенность в себе. Помимо того, это создает впечатление, что вы открыты и чувствуете себя в безопасности.

Поэтому, когда вы разговариваете с людьми, в дополнение к вопросам, которые вы изучили в пятой главе, вы можете спрашивать, что они чувствуют или думают о конкретном событии, а также о том, что они делали в прошлом или хотели бы сделать в будущем. Когда они отвечают, то начинают чувствовать, что их понимают. И чем больше вы будете узнавать их, тем комфортнее им будет рядом с вами, и они охотнее будут рассказывать вам о себе.

Правила дорожного движения: Краткие советы по навигации на незнакомой территории

Прежде чем мы рассмотрим сложные, а иногда и тяжелые ситуации, когда убеждение может больше походить на переговоры, ниже несколько простых правил, о которых следует помнить.

1. Не перебивайте. Когда кто-то начинает говорить, позвольте ему сделать это. Будьте внимательны и сосредоточены, чтобы поддержать этот поток и справиться с любым желанием произнести свои мысли «вслух».

2. Никогда не противоречьте. Если человек говорит что-то, с чем вы по этическим соображениям могли бы поспорить, лучше согласитесь с его точкой зрения, сказав: «Это интересно. Я понимаю. Возможно, вот такая точка зрения тоже как-то откликается у тебя или имеет для тебя свою обоснованность?» (Поскольку у меня получилось принять позицию, согласно которой все, что другой человек говорит, интересно и вписывается в его мир, я обнаружил, что больше не чувствую себя вынужденным противоречить или поправлять его.)

Давным-давно я прочитал о том, чему, по словам Томаса Джефферсона, он научился у Бенджамина Франклина: «Никогда не спорь с другим человеком. Если ты докажешь ему, что он не прав, то наживешь врага на всю жизнь, а если он докажет, что не прав ты, он сочтет тебя дураком». Томас Джефферсон говорил, что Бен Франклин был самым прекрасным собеседником, потому что меньше всех спорил. Интересно, не правда ли? И это небольшой намек на принципы НЛП.

3. Избегайте использования слов «но», «почему» и фраз, начинающихся на «ты, вы». Замена слова «но» на «и» обычно поощряет обсуждение.

Когда вы используете слово «но» в предложении, его задача – обнулить то, что было до этого. Вы можете сказать: «Я понимаю, к чему вы клоните, но я считаю иначе». Как только вы произносите слово «но», это означает, что все, что было до этого, – ложь: оно отрицает целую часть вашего утверждения. Люди знают это, но все еще используют этот принцип, позволяя ему негативно влиять на то, как они понимают друг друга и что говорят.

Слово «почему» также часто вызывает у людей ощущение вызова или даже нападения, оно может подорвать чувство безопасности и комфорта, над созданием которых вы так усердно работали. Попробуем разобраться. «Почему ты это делаешь? Почему ты это надела? Почему ты так думаешь?» Слово «почему» не поддерживает чувства взаимопонимания. Если у вас нет другого способа спросить о чем-то конкретном, тогда смягчите фразу, сказав: «Интересно, почему это так. Что ты думаешь?» Гораздо лучше использовать такие слова, как «кто», «что», «когда», «где» и «как».

Представьте, что у кого-то (может, даже у вас?) есть проблема, которая звучит примерно так: «Почему это все время происходит со мной?» или «Почему я постоянно страдаю?». Чтобы ответить на такой вопрос, наше подсознание должно согласиться с тем, что человек всегда сталкивается с таким сюжетом развития событий, поэтому он придумает причину, даже если это неправда. «Почему» означает, что спора нет, поэтому разум придумает причину, которая еще больше укрепит чувство или убеждение.

При условии, что вопросы «почему» были полезны, когда я занимался разработкой продукта, например, «Почему эта штука продолжает взрываться?», они совершенно не способствуют построению отношений. Поэтому я приучил себя заменять этот вопрос на «Как получилось, что…?» и рекомендую вам попробовать это или найти альтернативу, которая подходит вам.

Начинать предложение со слова «ты» или «вы» – тоже не самый лучший вариант. Вы можете легко использовать это в разговоре. «У тебя великолепный загар. Держу пари, ты отлично провела время в отпуске». Проблема в том, что когда вы начинаете со слова «ты, вы», это может звучать обвиняюще. «Ты всегда делаешь это. Вы сделали это». Если это не комплимент, очень мало предложений, начинающихся со слова «ты» или «вы», которые будут располагать собеседника к себе.

4. Назовите имя другого человека и повторите его, чтобы запомнить, затем используйте его в разговоре.

5. Попробуйте себя в роли «попугая» в общении с другим человеком. Все, что вам нужно сделать, когда он говорит что-то, – повторить последние два или три слова в виде вопроса. Например, если он скажет: «Я так устал сегодня», вы вторите: «Устал?», и это побудит его продолжить и подробнее объяснить, почему он чувствует себя без сил. Он гулял допоздна? Пробежал марафон? У него проблемы со сном? Повторение позволяет человеку дать вам больше возможностей заглянуть в его мир.

Вы можете подумать, что простое повторение чьих-то слов заставит другого человека почувствовать, что ему подражают. Тем не менее если вы повторите его слова без какого-либо подтекста, он почувствует, что его услышали. Вы также можете сделать это в разговорной форме. Если бы, например, я спросил кого-то: «Как твой день?», а мне ответили: «Ой, не спрашивай», тогда бы я сказал: «Хорошо, теперь я должен спросить. Как прошел твой день? Что заставило тебя так сказать?»

6. Копайте глубже. Если вы хорошо общаетесь с человеком, можете даже просто сказать: «Потому что…?» или «И это произошло, потому что…?» – и посмотреть, что он вам ответит. Это хорошие способы сказать «почему?», и это побуждает других людей рассказать вам больше. Избегайте вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет».

7. Откройтесь возможностям. Если кто-то скажет: «Я не смогу это сделать», ответьте: «Понимаю, это слишком сложно, почти немыслимо, но мне интересно, что было бы, если бы у тебя получилось?» Основной смысл этой фразы таков: «Я согласен с тобой. Я не спорю с тобой, а проявляю любопытство. Мне искренне интересно, на что бы это было похоже, если бы ты смог это сделать».

Интересный факт о том, как устроены люди. Всякий раз, когда мы слышим вопрос, нам хочется ответить: редко бывает иначе. Даже если мы не отвечаем на него вслух, то делаем это мысленно.

Например, если бы я сказал: «Интересно, как бы выглядел твой отец, если бы у него были зеленые волосы. Представь, что он на фотографии перед тобой; если бы он стоял недалеко от тебя с зелеными волосами, были бы они светло-зелеными или темно-зелеными? На что это было бы похоже? Подойдут ли его брови к волосам?» И ваш мозг начинает создавать образы – потому что мы так устроены.

Именно поэтому вопросы – это мощный инструмент для управления опытом. Вы просто хотите убедиться, что направляя чей-то внутренний опыт, вы ведете его в том направлении, которое будет приятно собеседнику, чтобы ему нравилось находиться рядом с вами.

Предположим, кто-то сообщает мне, как прошел его день: «Мой босс сегодня был очень раздражительным. Я думаю что-то не так. Он дал мне задание и не дал никаких указаний о том, как его выполнить». Я бы сказал: «О, ты получил задание, но не получил информации о том, как его выполнить», и мне бы ответили: «Да» – и продолжили бы рассказ! После этого приема человек сразу же начинает чувствовать, что вы действительно понимаете его. Он чувствует себя услышанным, и, скорее всего, расскажет вам больше.

8. В какой-то момент во время обмена мнениями я также могу сказать: «Если бы я был на твоем месте в этой ситуации, я бы почувствовал себя очень расстроенным или недооцененным». Использование слов-«чувств» помогает другому ощутить, что его чувства разделяют. Как только вы это сделаете, то перейдете черту, и в какой-то момент разговора – а это происходит снова и снова – другой человек наклонится вперед и начнет говорить. Это своего рода выдох – момент, когда вы можете говорить.

9. Проверьте наличие согласия. Если у вас есть предложение, озвучьте его, а затем проверьте, согласен ли с вами собеседник. Например, вы могли бы сказать: «Как ты относишься к этому решению?» Если другой человек колеблется или не хочет договариваться, спросите его: «Что необходимо изменить, чтобы сделать соглашение более приемлемым, более справедливым для тебя?»

Эти девять рекомендаций помогут вам ориентироваться в непредсказуемых вариантах общения. Когда вы слушаете другого человека, помните, что всегда полезно спрашивать себя: «Что должно происходить в мире этого человека, чтобы это было приемлемо для него?» Этот вопрос поможет не только сопереживать другому человеку, но и даст возможность понять, что он может чувствовать.

Местный язык: Как общаться в соответствии с предпочтениями других людей

Новое видение: Как процесс рефрейминга расширяет возможности

Когда вы разговариваете с кем-то, кто испытывает трудности, то можете заметить это по его речи и использовать работающую стратегию, называемую «рефрейминг». Проще говоря, рефрейминг – это рассмотрение фразы, сказанной человеком, а затем поиск более позитивного способа произнести ее.

Например, если кто-то говорит: «Сегодня все не так, как мне хочется», вы можете сказать: «Сегодня все не так, как тебе хотелось бы? А как бы это выглядело, если бы все пошло по плану?» Тогда внимание человека переключается на этот вариант, потому что вопросы – это очень эффективный способ перенаправить чье-то мышление (включая ваше).

Может, человек споткнулся и рассыпал стопку документов? Может, ему просто трудно сосредоточиться? Или он сказал то, что не хотел бы говорить? Здесь так много недостающих деталей. Как вы помните из обсуждения метамодели в шестой главе, это как раз тот момент, где вам необходимо получить больше информации.

Представьте, что вы получаете дополнительную информацию и человек говорит: «Просто сегодня я чувствую себя немного подавленным. У меня нет ощущения, что все, что я делаю, сработает».

Тогда я мог бы сказать что-то вроде: «Ох. Когда у меня возникает подобное чувство, я спрашиваю себя, может, мне нужно прислушаться к чему-то внутри». Я переформулировал подавленное чувство в «Может, это сигнал или повод прислушаться к своей интуиции. Мне нужно поисследовать это», вместо того чтобы просто сказать: «Вот, вот – не обращай на это внимания. Просто постарайся забыть об этом».

Важно действительно слушать и обдумывать то, что говорят другие люди. Если бы человек сказал: «Мне так надоело водить эту старую развалюху», я мог бы ответить: «Я знаю, думаю, что ты поступаешь разумно, продолжая водить эту машину вместо того, чтобы вкладывать деньги в новую, пока заканчиваешь колледж».

Есть способы изменить то, что говорит человек, – изменив контекст или значение, которое он вкладывает, – чтобы появилась новая возможность, имеющая смысл. В любом случае вам необходимо просто предложить другую точку зрения на то, что говорит собеседник, – чтобы немного разрядить ситуацию.

Я советую быть скромнее в своих амбициях при этих изменениях. Ожидать, что люди резко изменят свои убеждения, неразумно или непрактично. Если вы можете просто немного смягчить ситуацию, когда у кого-то есть твердые убеждения – или же они стоят у человека на пути, или становятся препятствием между вами – просто предложите ему больше вариантов.

Иногда простая постановка вопроса приводит к желаемому результату. Возможно, вы можете помочь людям избавиться от плохого настроения, предложив им подумать, как бы они себя чувствовали, если бы были в лучшем расположении духа. Вы можете спросить, что нужно сделать, чтобы их настроение изменилось (помощь собеседника), или поинтересоваться, какие изменения в их мышлении приведут к нужным изменениям.

Так какое отношение все это имеет к человеческим убеждениям?

Когда вы заставляете людей чувствовать себя лучше, искренне находя гармонию с ними и внимая их чувствам – то есть речь о них, а не о вас, – угадайте, что происходит? Они чувствуют себя с вами более комфортно, что делает их более восприимчивыми к вам и к тому, что вы хотите сказать. По словам Роберта Чалдини, автора книги «Психология убеждения», эти люди в какой-то момент захотят оказать вам ответную услугу, потому предрасположены к тому, чтобы отвечать взаимностью.

Итак, представьте, что кто-то сказал: «Я не могу “X”». Чтобы переосмыслить их утверждение, вы могли бы сказать: «О, так вы хотите “X”».

Это может показаться противоречивым, но вот почему это так эффективно. Если бы человек сказал: «Я не могу “Х”», он, должно быть, хотел «Х», иначе бы не жаловался на то, что не может, верно? Сказав: «О, так вы хотите “X”», вы согласились с ним в том, что он этого хочет. Продемонстрировали понимание другого человека. В то же самое время вы также переместили фокус его мозга с чего-то, что было невозможно, на то, что он хочет.

Позвольте мне привести пример простого рефрейминга, который мой друг Том Дотц проделал со знакомой в его любимом ресторане. Пока он ждал своего друга, хозяйка заведения подошла к нему поздороваться. Когда он спросил ее, как дела, она глубоко вздохнула и сказала: «Мне только что исполнилось двадцать девять, и я совершенно не понимаю, что делать со своей жизнью».

Поскольку ее голос звучал немного подавленно, Том надеялся помочь ей переключиться на более позитивный настрой, поэтому спросил ее: «Ну, если бы ты действительно знала, чего хочешь, что бы это было?»

Не теряя ни секунды, она сказала: «Я бы поступила в школу дизайна Парсонс и получила бы степень по искусству». Это желание показалось Тому настолько очевидным, что он был озадачен и спросил: «И что тебя останавливает?»

Она сказала: «Это заняло бы пять лет, и мне будет тридцать четыре».

В этот момент выражение ее лица граничило с отчаянием, поэтому Том сказал: «Позволь мне прояснить ситуацию. Ты действительно хочешь поступить в художественную школу, но сейчас тебе двадцать девять, а когда закончишь, тебе будет тридцать четыре, верно?»

«Да», – последовал быстрый ответ.

Тогда он сказал: «Через пять лет тебе будет тридцать четыре, это так. Но у тебя есть два варианта: либо тебе будет тридцать четыре с художественным дипломом, либо тебе будет тридцать четыре без него».

На ее лице появилось удивление, и как раз в этот момент к столу подошел друг Тома. Они прервали разговор с хозяйкой ресторана, и она, извинившись, ушла. Том сказал мне, что он никогда особо не задумывался об этом коротком разговоре до тех пор, пока несколько месяцев спустя снова не вернулся в ресторан. Как только хозяйка увидела Тома, ее лицо просияло, и она бросилась к нему. Не успел он поздороваться, как она улыбнулась и сказала: «Вы изменили мою жизнь!»

Тому показалось это хорошей новостью, он спросил: «Каким образом?» В этот момент она описала короткий разговор, который у них состоялся, и с гордостью заявила: «Благодаря вам я подала заявление в школу дизайна Парсонс. Меня приняли, и я начинаю учиться этой осенью! Я пробуду здесь еще три недели, а затем вернусь на восток». Затем она крепко обняла Тома и повела их вместе с его другом к их столику.

Это была просто короткая беседа, верно? Как она могла оказать такое мощное влияние, что изменила жизнь человека? Все просто: когда вы делаете этот крошечный сдвиг в чьем-то внимании, это задействует совершенно другую часть мозга человека. Он переходит от зацикленности на чем-то одном к реальному рассмотрению других возможностей. И чтобы помочь человеку, когда вы заметите, что он начинает (в течение пяти или десяти секунд) рассматривать варианты, то можете сказать: «Я знаю, что ты не можешь, но мне любопытно, что было бы, если бы ты смог?» Затем: «Звучит здорово. Что тебе необходимо для этого? Может, более детальное планирование или время, больше связей или денег? Что думаешь?»

Как вы знаете из предыдущих глав, такие вопросы, как «Чего бы ты хотел вместо этого?» или «Почему для тебя это так важно?», открывают сознание людей – и открывают дверь для других возможностей.

Когда человек начинает думать, задействуется все большая часть мозга, меняется состав крови и настроение. Даже если вы просто остановились после первого рефрейминга и не продолжили исследовать возможности, вы оставите кого-то в более позитивном, обнадеживающем, оптимистичном расположении духа, а до этого он был негативным, замкнутым и ограничивал себя.

Вот почему даже небольшое переосмысление может иметь такое большое значение: когда кто-то зол или расстроен, он не может проявлять любопытство. Люди не могут испытывать эти эмоции одновременно. Естественное творческое развитие обеспечивает любопытство, а не гнев и фрустрация. У вас активизируется гораздо больше нейронов, когда вам что-то интересно.

Удаление суперклея: Как ослабить и «отклеить» убеждения

Несмотря на то что любопытство – мощный инструмент для перенаправления своего или чужого мышления, твердое убеждение может быть еще более сильным. У некоторых из них просто мертвая хватка. Поэтому, собираясь помочь кому-то в трудной ситуации, первое, что я сделал бы, это проанализировал бы само убеждение, распаковал бы его. Как оно выражается? Другими словами, какова та реальность, которую видит, слышит или чувствует этот человек?

Это голос в его голове, образ или чувство – возможно, то, от чего он «просто не может избавиться»? Я обнаружил, что если это образ, он может оказаться фальшивым ментальным фильмом, заезженной пластинкой, проигрывающейся снова и снова. Он оказывает влияние просто потому, что застрял в бессознательном. А поскольку это происходит неосознанно, человек осознает только те чувства, которые вызывает этот мысленный фильм-«петля». И тогда эти негативные чувства начинают ассоциироваться с тем, что происходит в его настоящем мире.

Чужой мир: Понимание убеждений других людей

Рассмотрим пример того, как может происходить этот процесс распаковки. Человек может сказать: «У меня низкая уверенность в себе», но я не знаю, что это значит для него. Я не могу воспроизвести его опыт в своем сознании, основываясь на этом утверждении. Тогда я мог бы сказать: «Хорошо, понимаю, что у тебя низкая уверенность в себе. Не мог бы ты рассказать мне подробнее о том, что чувствуешь?» Моя цель на данный момент – получить достаточно информации и деталей, чтобы я мог сам воссоздать этот опыт и это чувство.

Затем я ставлю себя на место другого человека и вижу, на что это похоже. Например, это может быть внутренний диалог, который звучит так: «Если я услышу голос моего преподавателя в колледже, моей мамы или кого бы то ни было, говорящий мне, что я никогда ничего не достигну, проносящийся сзади и над моей головой, особенно в тот момент, когда я собираюсь выйти на сцену, вероятно, это выведет меня из себя. Это определенно ограничит меня в действиях».

Теперь я могу сказать этому человеку: «Хорошо, я могу это понять. Я могу воссоздать этот опыт для себя, используя свое тело и собственные чувства в качестве инструмента. Теперь я могу понять и оценить, что ты чувствуешь».

Главное – осознать, что люди дают нам очень сжатую информацию о том, что происходит у них внутри, потому что они сами до конца не осознают этот процесс. Но когда мы помогаем им замедлить его, они могут сообщить некоторые ключевые детали. Что позволит нам задать достаточно вопросов и понять, как они создают этот внутренний опыт. Затем мы делаем две вещи.

Во-первых, мы пытаемся воспроизвести этот процесс в себе. Примеряем это на себя и продолжаем собирать информацию до тех пор, пока не воссоздадим опыт другого человека. Во-вторых, ищем позитивное намерение, стоящее за этим опытом, потому что ни у кого из нас нет внутреннего врага. У людей много привычек, которые в настоящем совершенно нежелательны и неуместны, но когда вы найдете ту часть, что поддерживает такую модель поведения, то обнаружите позитивное намерение.

Два примера из жизни: Исследование, нахождение и изменение убеждения

У меня был тридцатичетырехлетний клиент, который не хотел говорить на публике. Но он был учителем, и ему приходилось делать это. К счастью, ему удалось найти себе нишу, где он мог выполнять почти всю свою работу письменно, и когда вел занятия, в основном читал по своим заметкам. Он не использовал никаких презентаций.

В разговоре с ним я узнал, что однажды, будучи маленьким ребенком, он выступал с презентацией в своей церкви. Позже, хотя ему казалось, что все прошло хорошо, он узнал, что его матери было очень стыдно за него. Я не знаю, как у него все было на самом деле (вероятно, никто не знает), но изначально у него не было сомнений в том, что все в порядке. Люди аплодировали после его выступления, а мама была смущена, потому что он что-то неправильно произнес или забыл, – и она постаралась обратить на это его внимание.

Его мама, скорее всего, хотела помочь ему лучше выступить в следующий раз, но шок от ее стыда мозг мальчика усвоил так: «Боже, я никогда больше не буду этого делать». Поэтому десятилетиями он носил в себе этот запрет на выступления перед публикой.

Во время нашей работы с ним мы обнаружили этот фрагмент внутреннего диалога и поняли, что его позитивное намерение состояло в том, чтобы не разочаровать свою мать. Она была на всех его выпускных, аплодировала, когда он получил докторскую степень, и теперь жила в доме, который он купил для нее на свои деньги, заработанные в качестве профессора колледжа.

Его взрослый разум понимал, что мама гордится им, но другая часть серьезно влияла на него. Как только он смог понять, что это детское убеждение было просто связано с попытками защитить его, когда он был маленьким мальчиком, – защита, в которой он больше не нуждался, – оно исчезло, а вместе с ним и сам запрет. С этого момента он мог проводить качественные презентации, а не просто читать свои записи и избегать аудитории.

В то же время я работал с адвокатом тридцати восьми лет, который боялся сцены из-за необходимости выступать перед советом директоров. Оказалось, что его сдерживал не голос, а образ. Во время наших бесед мы выяснили, когда он в последний раз выступал с важной групповой презентацией. В его воображении была картина: он в глубине одного из залов викторианской эпохи. Он внизу, а места в амфитеатре вокруг него были приподняты – так что зрители смотрели на него сверху вниз с высоты двадцати футов.

Когда он смотрел на сиденья вокруг себя, там не было людей. Все они были похожи на изваяния с острова Пасхи – эти внушительные каменные статуи с головами странной формы – и глаза у них были пустые.

Воспроизведя этот образ у себя в голове, я искренне и с состраданием сказал, что, увидев это в своем сознании, тоже почувствовал себя очень некомфортно. Когда мы исследовали этот бессознательный образ, то смогли определить первоначальное позитивное намерение и обновить его представление о себе, а также то, как он думает и чувствует себя по поводу выступления перед советом директоров или кем-либо, обладающим властью.

Когда мы пытаемся помочь себе (или кому-то другому) справиться с различными проблемами, ошибочно думать, что для каждого состояния есть универсальное решение. Это не так.

Но поскольку многие из этих состояний могут быть вызваны схожими причинами, вам понадобится лишь небольшой набор инструментов, чтобы помочь осуществить эти изменения. Мы все просто немного преувеличиваем наши воспоминания, разговоры и выводы из прошлого опыта. Обобщаем их, чтобы в будущем оперировать ими, используя те принципы, которые мы определяем для себя. «Так устроен мир, или так мир всегда будет относиться ко мне».

В попытке автоматизировать это поведение – как мы автоматизируем завязывание – мы делаем предположения, которые иногда могут нас ограничивать. Поэтому всегда разумнее сказать: «Расскажи мне об этом поподробнее», вместо того чтобы сосредотачиваться на технике или решении этой проблемы. Вы обнаружите, что ваше ненасытное любопытство к пониманию того, как устроен другой человек, – настоящий дар.

Понимание – это всегда процесс. Поскольку нас легко соблазнить словами и их смыслом, мы можем искренне относиться к чьему-то опыту и быть готовыми перейти непосредственно к решению. Воспроизведение процесса другого человека в сенсорных терминах – ключ к реальному восприятию его реальности.

Поскольку теперь вы понимаете, как работает ваш собственный разум, вы вспомните об этом, когда люди решат рассказать вам о том, что происходит у них внутри. Предложите им разложить процесс на чувства, звуки, картинки, вкусы и запахи. Поэтому, когда человек жалуется на что-то, вроде «Я не получу эту работу, потому что не смогу ее выполнять», вы понимаете, что это слишком скудное описание и с ним никуда дальше не продвинуться.

В конце концов, когда люди обобщают свои убеждения, они исключают себя из человеческого опыта. Ваша задача – перенести человека в тот момент, когда он действительно испытывал описываемые чувства, чтобы он мог снова их почувствовать. На этом этапе он может рассказать вам, что происходит. Он не может сказать вам это в самом начале разговора, поэтому вы должны направить его туда.

«Когда с тобой такое случалось?»

«О, это случилось со мной на прошлой неделе».

«Расскажи мне об этом поподробнее». Затем смотрите и слушайте. Вы слышите слова, то как они подобраны, на каком языке человек озвучивает эти предположения. Вы делаете это, потому что пытаетесь поставить себя на его место – понять, как он сам создает это чувство.

Мой опыт распаковки убеждений и изучения трудностей заключается в том, что первый, второй и третий шаги обычно включают в себя получение жалобы, выраженной в терминах! «Я отстранен. Я не вовлечен». Вы получите эти абстрактные выводы и сведете их к конкретным картинкам, звукам и ощущениям, которые можете воспроизвести в своем собственном сознании и теле. Как только вы сделаете это, у вас будет информация, необходимая для того, чтобы помочь себе – или кому-то другому – совершить позитивный сдвиг в мышлении.

Как это работает: Как метафоры и истории поддерживают изменения в нашем мышлении

Метафора – еще один хороший и интересный способ помочь людям изменить свое отношение и внимание ко многим вещам. Не случайно мы рассказываем друг другу истории с самых давних времен, когда еще племена сидели у походных костров. Они смотрели на огонь, рассказывали друг другу, что случилось на охоте, что в это время происходило дома с ребенком, что сказал или сделал один из членов племени и т. д.

Если так подумать, в вашей жизни есть тысячи историй – связанных с семьей, работой, окружением и обществом в целом. Давайте для примера возьмем простую историю вроде «Джек и бобовый стебель». Мама Джека говорит ему пойти продать корову, потому что им нужны деньги, чтобы купить дров, но его уговаривают обменять корову на три волшебных боба.

Мама в ярости шлепает его деревянной ложкой и укладывает спать без ужина, сокрушается, что потеряла корову, а этот идиот вернулся с бобами. Она выбрасывает их в окно – и на следующее утро там вырастает огромный бобовый стебель.

Джеку, которому все равно не будут рады за завтраком, становится любопытно, и он решает взобраться на бобовый стебель. Он поднимается все выше и выше, как вдруг оказывается в волшебном царстве, где по размеру все намного больше, чем там, где он живет. Стулья, столы и вообще все вокруг – это оказывается местом, где жил великан.

Арфа, пленница великана, рассказывает Джеку, где тот хранит свое золото, а затем помогает ему сбежать. Когда они спускаются вниз по бобовому стеблю, за ними гонится великан с криками, что собирается убить их, но Джек быстро рубит бобовый стебель, великан падает вниз и погибает.

Услышав это, представили бы вы себя великаном? Думаю, нет. Вы выбрали бы роль Джека. Пошли и выманили бы у мамы корову за бобы. Вернулись бы домой, легли бы спать без ужина, а на следующее утро полезли бы на бобовый стебель.

Вот почему это происходит. Человеческий мозг обычно отождествляет себя с героем. Каждый из нас – звезда своей собственной жизни, верно? Мы все это знаем. И это не банальность. Это действующая психологическая реальность: каждый из нас живет в центре мира, созданного в нашем собственном сознании. Иногда нас вытаскивают из него – если мы сидим в кино, смотрим телевизор дома, погружены в книгу или находимся в компании кого-то – но, как правило, мы находимся в центре созданного нами мира.

Почему это важно? То, как мы преодолеваем пропасть между одной душой и другой, от одного разума к другому, от одного сердца к другому, – это наши чувства и навыки, о которых мы говорили до этого. Мы протягиваем руки и прикасаемся друг к другу. Смотрим друг другу в глаза. Вступаем в отношения. Делимся друг с другом своим опытом.

Один из самых приятных и нейтральных способов обмена информацией – рассказать историю. Большинство из них интересны, не так ли? Но если история рассказана самовлюбленным человеком, тогда мы все время слышим «я, я, я» – и она перестает быть интересной.

Это может быть история, которая произошла с вами и при этом не только о вас самих. Не «я, я, я». Это может быть просто описание того, что произошло. Если в этой истории вы самый обычный человек, вы можете быть поражены, шокированы, встревожены, напуганы, разочарованы, и другой человек поймет вас, потому что будет чувствовать то же самое.

Истории могут развлекать, информировать, обучать и объединять людей. Вы можете использовать истории, чтобы помочь кому-то изменить взгляд на ситуацию. Когда мы пытаемся кого-то убедить, люди принимают это за чрезмерную настойчивость, которая отталкивает их. Вы, в свою очередь, возможно, захотите приложить больше усилий, и это давление может превратиться в порочный круг, в котором никто не может победить. Вам нужно немного отступить назад и, возможно, даже уменьшить масштаб до третьей позиции, чтобы объективно оценить ситуацию. Но в какой-то момент, если вы захотите донести свою точку зрения, вы можете просто рассказать историю.

Давным-давно: Пример из жизни

Раньше я настойчиво советовал своей дочери делать определенные вещи. В конце концов, я на поколение старше. Хоть я и знаю, чем это оборачивается, и ничего не дает мне, потому что (сюрприз!) она хочет жить своей жизнью. Ей не нравится идея отдавать свою жизнь под контроль мне, и она права.

Поэтому я научился слушать, а затем – как бы между прочим – говорить: «Слушай, я не знаю, сработает ли это для тебя, но мне однажды помогло. Ты можешь об этом задуматься, а можешь не брать в расчет. Все зависит от тебя», и просто оставляю все как есть.

Иногда рассказ о чужих трудностях и успехе срабатывает лучше, чем о вашем собственном опыте. Если бы у меня был соответствующий пример, я мог бы сказать: «Ты знаешь, у меня была клиентка, которая столкнулась с аналогичной проблемой на работе. Она – не ты, и твоя ситуация совсем другая, но вот, что произошло…»

Затем я бы рассказал ей какую-нибудь историю, связанную с рабочей ситуацией, которую мы обсуждали. О женщине, к которой приставал ее начальник, или о ком-то, кто не получил справедливую похвалу за выполненную работу, или о парне, у клиента которого были неоправданные ожидания.

И вот что самое интересное, моя дочь могла бы сказать, про себя или вслух: «Папа, мне не нужна помощь. Спасибо. Я могу с этим справиться сама. Я уже взрослая», и все это правда, потому что она мудрая взрослая девушка. Но даже если внутри нее тихий протест, она все равно выслушает эту историю из вежливости. И услышав ее, она отождествит себя с тем другим клиентом, о котором я говорил, и испытает то, что испытал он. Она переживет успех. И независимо от ее отношения, она опробует это решение на себе.

Книга и ее обложка: Внешность и окружающая среда – подсказки к пониманию других людей

Я не буду говорить, что люди подобны открытой книге, потому что некоторых легко понять, другие же остаются загадкой. Однако часто обложка книги привлекает вас и отражает само содержание, и то же верно и в отношении людей.

Вот еще один пример того, как метафора работает в нашей жизни. Допустим, вы идете ужинать с друзьями, и к вам присоединяется кто-то, кого вы видите в первый раз. Этого человека представили вам так, что, возможно, вы захотите познакомиться с ним поближе. Возможно, вы могли бы помочь друг другу профессионально, или он бы мог научить вас какому-то навыку, или вас объединяют общие интересы и связи – может, причина в другом, но вам хотелось бы узнать этого человека лучше.

Поскольку каждый из нас живет метафорами, одна из первых вещей, которую вы захотите сделать, – просто посмотреть на человека. Вся наша жизнь – это метафора того, во что мы верим и как мы живем. Каждый из нас рассказывает себе историю о своей жизни, и мы выглядим в соответствии с этой внутренней историей. Наша одежда, прическа, украшения, обувь – все отражает эту историю. Иногда нам может казаться, что этот выбор нам навязывают, это не так. В жизни, где есть миллионы вариантов, люди часто удивляются тому, насколько последовательно их выбор подкрепляют личные метафоры.

Пример из жизни: Внешний вид

Приведу конкретный пример. Я люблю комфорт. У меня было много работ, где весь день я был на ногах. Много работал в сфере обслуживания и занимаюсь менеджментом уже около четырех-пяти лет, часто перемещаюсь. Поэтому я часто носил мокасины. Очевидно, я неформал. Накрахмаленные белые рубашки и галстуки – это не мое. Теперь я ношу Merrell – обувь для ходьбы, которую я могу легко надевать и снимать. Обожаю Levi’s цвета хаки или штаны-карго и рубашки с двумя карманами спереди. Мне в этом очень удобно. Я парень, у которого было много разных профессий, часто связанных с инструментами, поэтому я люблю носить с собой много всего.

И что со мной происходит? Это делает меня своего рода исследователем, человеком, которому нравится отправляться в приключения, такие как сафари, например. У меня в кармане всегда есть маленький нож с прикрепленным к нему фонариком, классная ручка со множеством функций, крошечная отвертка и очки. В общем, вы поняли. Я стараюсь быть готовым практически ко всему, совсем как бойскаут. Так что вы можете многое сказать обо мне просто по тому, как я одет и как преподношу себя, – и эти наблюдения помогли бы вам понять, как завести со мной беседу так, чтобы я чувствовал себя комфортно и мне было интересно, верно?

Один из способов узнать другого человека получше – спросить о какой-нибудь вещи, которая есть у него в офисе или дома, или о том, что он носит: «У тебя очень интересное ожерелье. Оно меня завораживает. Откуда оно у тебя?», и тогда человек с удовольствием вам все расскажет. Это был подарок, или он приобрел его на рынке. Но что вам действительно интересно – так это заставить его рассказать, что он ценит в этой вещи. То, что он скажет вам о важности этого предмета, позволит вам многое узнать о его ценностях и о том, что это за человек.

Пример из жизни: Личное имущество

У меня был деловой партнер, очень солидный адвокат, которому было чуть больше пятидесяти. Он занимал отличное положение, был квалифицированным и очень состоятельным специалистом, и на протяжении десятилетий мы были друзьями.

За те годы, что он оказывал мне юридическую помощь в различных моих компаниях, я заметил, что он всегда пользовался одной и той же ручкой. Причудливая серебряная ручка с каким-то перекрестием на ней. Я никогда раньше не видел ничего подобного, поэтому однажды спросил его об этом.

Его лицо сразу засияло, и он начал рассказывать, как эту ручку – не эту конкретную, но очень похожую на нее – подарила ему жена, когда он сдавал экзамен на адвоката, и как она была с ним на протяжении многих лет. Ручку изготовила фирма Cross. Она очень ему нравилась. Но однажды он потерял ее и не хотел, чтобы его жена знала об этом, поэтому связался с фирмой, изготавливающей эти ручки, и попытался купить другую. К сожалению, они больше не производили их, и у него не получалось найти что-то подобное. Тогда он нашел человека, который сделал ему ручку на заказ – она выглядела точно так же, как та, что подарила супруга!

Эта история дала мне совершенно новое представление о его любви, внимательности к своей жене и его признательности за ее поддержку. Кроме того, я понял, насколько для этого человека важны мелочи. И снова невинный вопрос открыл мне целый мир чужой реальности.

Как вы можете видеть, истории – это весело. Когда вы планируете рассказать историю, убедитесь, что главный герой интересен. Вероятно, это вы или кто-то из ваших знакомых. И под интересным я не имею в виду героя из какого-либо романа, а кого-то вроде нас с вами. Расскажите историю о ком-то реальном и о чем-то, что произошло на самом деле. В идеале у этой истории должны быть одна или две ключевые идеи, которыми вы хотите поделиться со своим слушателем.

Например, информация может быть такой: «Я знал человека, который попал в ту же ситуацию, что и вы, и он отлично с ней справился» или «Я знаю человека, который попал в ту же ситуацию, что и вы, и на какое-то время все пошло немного не так, но он все равно преодолел ее. Это можно пережить». Или «Я знаю человека, у которого была такая же возможность, как у вас, и он ее упустил, и вот чего ему это стоило», или «Я знаю человека, у которого была та же проблема, что и у вас, и вот как он ее решил».

Исследуя свой собственный опыт и слушая о жизни других людей, я обнаружил, что с нами все в порядке до тех пор, пока мы не убедимся в чем-то по-настоящему, а затем, как только сделаем это, тут же отсекаем любые другие возможности. Вот тогда-то мы и попадаем в беду. Существует множество способов использовать метафору или историю, чтобы смягчить беседу с людьми и ослабить фокус на убеждениях, которые ограничивают их. Просто рассказать историю – гораздо менее конфликтный процесс, чем противоречие: это дает людям возможность сделать свой собственный выбор, не чувствуя, что они «сдались».

Токсичные отношения: Как трудные люди опустошают вас

Вы можете подумать: «Круто, я легко могу провести подобное исследование и сопоставить то, как кто-то обрабатывает информацию, или использовать рефрейминг или метафору, чтобы помочь многим людям». Да, вы можете – и все же вы обнаружите, что эти энергетические затраты окупятся далеко не у всех. Так что давайте поговорим о токсичных людях.

С моей точки зрения, токсичный человек – это, по сути, назойливый, раздражающий и невыносимый человек. Это может быть агрессор или критик, который получает удовольствие, унижая вас или других людей. Возможно, это зануда, которого на самом деле не интересует никакое решение проблемы. Он предпочитает просто жаловаться, потому что ему этого достаточно. Это может быть психопат того или иного типа. Он может брать от вас энергию, силы, ресурс, при этом не проявляя к вам никакого интереса и не отдавая ничего взамен. Токсичный человек может быть нарциссом или тем, кто, по сути, просто застрял на первой позиции, сконцентрировавшись исключительно на себе.

Помните первую, вторую и третью позиции восприятия? Как мы уже обсуждали, первая позиция – это «Я знаю, кто я такой. Я – это я, а ты – это ты, и мы разные, и я знаю, что я чувствую». Это очень аутентичная позиция, однако она может быть инфантильной, если это единственная позиция, которая есть у чело-века.

Вторая позиция: «Теперь я сопереживаю тебе. Думаю, что, если бы я был на твоем месте и со мной произошло то же самое, я бы чувствовал себя примерно так же, как ты». Это позиция, в которой вы испытываете сильную эмпатию к другому человеку.

Третья позиция – это позиция выявления фактов и последующей оценки ситуации в целом. Это отстраненная позиция, потому что вы не испытываете эмоций по поводу того, что оцениваете. Вы можете быть добрым и действовать из лучших побуждений, но не должны погружаться в эмоции.

У многих токсичных людей нет второй позиции. Они не умеют сопереживать. Не могут почувствовать, каково это – быть кем-то другим. Они даже не интересуются никем другим: этой способности они лишились в раннем детстве. Как мы уже говорили, чтобы мыслить здраво, необходимо умение переключаться между всеми тремя позициями, а для большинства токсичных людей это просто невозможно.

Итак, как же быть с теми токсичными людьми, которые есть в вашей жизни? Если вы хотите, чтобы ваша жизнь стала проще и счастливее, самым мудрым и простым решением будет просто убрать их из своей жизни, где и когда бы вы ни были.

Часто люди, с которыми я работаю, оказываются в отношениях с токсичным человеком и по той или иной причине не могут их разорвать. Возможно, токсичный человек – это родственник, или работодатель, или кто-то, с кем, по их мнению, они вынуждены поддерживать общение. В таком случае мой совет таков: «Хорошо, но не надейтесь изменить этого человека. Отношения с ним всегда будут односторонними, когда он просит, а вы даете, так что просто помните об этом». Четкое осознание своего выбора терпеть их, зная, что они не изменятся, поможет вам избавиться от некоторых негативных последствий их присутствия в вашей жизни.

С другой стороны, если вы начальник токсичного сотрудника, поработайте с отделом кадров, чтобы повысить его производительность, или увольте его. Как вы понимаете, если у вас есть один токсичный сотрудник, он влияет на всю команду и рабочую атмосферу в целом, причем не лучшим образом. Такие люди почти всегда доводят всю команду до своего уровня и часто отпугивают хороших сотрудников. Важно быстро исправить ситуацию, даже если вам придется потратиться на увольнение и замену человека. Если токсичный человек – начальник, то, вероятно, стоит найти другую работу, даже в условиях плохой экономики.

Когда токсичный человек – один из членов семьи, это вызов, требующий четких границ. Это означает, что вы должны понять и снова принять, что есть некоторые люди, которым вы не можете помочь или изменить их. Они могут быть не в состоянии измениться или не ощущать необходимости делать это. Вы можете предложить варианты. Иногда переключать их внимание – но на этом все. Люди должны жить своей собственной жизнью – заниматься своими делами, делать свой собственный выбор.

Сообщать о своих границах можно мягко и с любовью – и при этом добиваться поставленной цели. Например, вы можете сказать: «Меня устраивает следующая ситуация. Когда ты делаешь это, мне некомфортно, поэтому я хочу, чтобы ты больше так не делал». Или: «Когда ты делаешь это, мне тяжело, поэтому я больше не могу делать это с тобой». Таким образом, вы никого не осуждаете, вы только указываете, в чем заключается ваше ограничение – и почему вы больше не можете этого делать.

Лучшие границы – это те, что не защищаются или наступают: они просто существуют.

Есть люди, которым я говорил: «Извините, у меня просто нет на это времени».

В ответ они иногда говорили: «Разве это не важно для тебя?»

«На самом деле нет, не важно. Это важно для вас, и я понимаю это, но с учетом моих обязанностей и того, чем я сейчас занимаюсь, мне жаль, но я не смогу уделить этому время». Когда это случается, я стараюсь предложить альтернативу: другие контакты, книгу, семинар или сайт.

Сейчас я старше и перестал биться головой о кирпичную стену токсичности. Слишком часто мои намерения были благими, но когда я пытался помочь людям жить своей жизнью, на самом деле пытался прожить их жизнь за них.

В результате мои вложения энергии не увенчались успехом. Я страдал, и иногда самые важные люди в моей жизни тоже страдали. Когда дело доходит до токсичных людей, вы должны установить ограничения – лимит на то, сколько их будет в вашей жизни и сколько вашего времени или других ресурсов вы будете тратить на них, не ожидая, что вы получите что-либо взамен.

Подводим итоги: Связь ключевых концепций и навыков с возможностями

Упражнение. Применение ваших открытий о мире других людей

Это упражнение поможет вам применить свои знания и наблюдения к взаимодействию с людьми, которых вы уже знаете. В шестой главе вы выбрали близкого вам человека и ответили на несколько вопросов, которые предложили вам заглянуть в его внутренний мир и исследовать его. Вы определили, как, по вашему мнению, он относится ко времени, его предпочтительный репрезентативный канал и шаблоны метапрограммирования, а также услышали некоторые его убеждения.

Вернитесь к заметкам, которые вы сделали в шестой главе. Для каждого из ответов, которые вы дали, перечислите по крайней мере две конкретные вещи, которые вы могли бы сделать, чтобы поставить себя на место этого человека или улучшить общение с ним.

Затем, по мере взаимодействия с этим человеком, используйте намеченные потенциальные шаги, незаметно или открыто, и обратите внимание, как это меняет ваше восприятие и характер взаимодействия.

Это упражнение поможет вам применить на практике знания, которые вы получили в седьмой главе. Ежедневно бросая себе вызов, внедряя небольшие изменения в свою речь, вы углубите взаимопонимание и оцените его силу. В восьмой главе вы узнаете, как использовать эти навыки для более творческого сотрудничества и разрешения конфликтов.

Ключевые идеи

• Переход человека от сопротивления к обдумыванию ситуации зависит в большей степени от того, что вы заставите его сказать вам, а не наоборот.

• Шаг назад или «уменьшение масштаба» дает людям психологическую разрядку и возможность выдохнуть, когда кажется, что они напряжены или чувствуют давление.

• Вопрос: «Что должно происходить в мире этого человека, чтобы это было приемлемо для него?» – это способ встать на его место и понять его опыт.

• Чтобы говорить на чужом языке, полезно адаптироваться к предпочтениям другого человека, предпочитаемому каналу восприятия, метапрограммам, его ориентации во времени и отражать все это подобно зеркалу.

• Убеждения в основном находятся вне сознания человека и утверждаются как факт. Поскольку эти идеи формируют взгляд человека на мир, они часто дорого обходятся и могут стать источником конфликта или, напротив, тесного контакта и взаимопонимания.

• Когда кто-то застрял на одной позиции или кажется, что человек борется с ограничивающим убеждением, рефрейминг – это простой и эффективный способ предложить более позитивную перспективу.

• Распаковка убеждения, чтобы понять, как оно выражается (изображения, звуки и т. д.), и связанное с ним позитивное намерение увеличивает возможность ослабить убеждение, чтобы его можно было заменить.

• Когда задают вопрос, человеческий разум автоматически создает ответ. Задавая вопросы, которые открывают возможности, вы активнее задействуете большую часть мозга слушателя, что, в свою очередь, изменяет химический состав его крови и настроение.

• Метафоры и истории – это мощные и интересные способы переключить чье-то внимание и отношение к ситуации. Рассказ анекдотов или забавных случаев часто хорошо работает, потому что слушатель инстинктивно соотносит себя с главным героем и примеряет на себя его ситуацию или решение, пока слушает.

• Поскольку все мы проживаем свою жизнь в метафорах, внешний вид, вещи и окружение других людей (в дополнение к речи) позволяют заглянуть в их уникальную карту мира.

• Внутренние конфликты, которые были сведены к сжатому сообщению типа «Я просто тебя не понимаю», слишком общие и абстрактные для работы. Поиск конкретного (в идеале недавнего) опыта может предоставить достаточно сенсорной информации, чтобы «примерить» на себя мир другого человека.

• Если мы установим достаточное взаимопонимание, большинство людей будут хорошо реагировать на нас. Они оценят наши усилия по отражению невербальных сигналов, сопоставлению предикатов и языка метапрограмм, а также ослаблению и переосмыслению убеждений, что в целом сделает жизнь более интересной и веселой для каждой из сторон.

• Наши усилия помочь кому-то измениться не всегда могут быть приняты или оценены по достоинству. Иногда это происходит потому, что мы, возможно, неправильно оценили степень нашего взаимопонимания (и разрешение, которое оно нам предоставляет) или мы ненадлежащим образом вмешались в жизнь другого человека.

• В других случаях наши усилия не принимаются, потому что некоторые люди настолько сосредоточены на себе и отчасти токсичны. Сокращение контактов с такими людьми или поддержание четких границ может защитить нашу энергию и позволить сосредоточиться на том, что наиболее важно для вас.

Чтобы улучшить навыки, которым вы научились в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/chapter-7-summary/ —или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.

В НЛП мы считаем, что выбор лучше, чем его отсутствие. Любознательность и креативность – это путь к большему выбору: они позволяют вам взаимодействовать с различными элементами любой ситуации и открывать новые возможности. В этой главе вы узнаете, как использовать полученные знания и навыки и применять их для создания возможностей сотрудничества, инноваций и разрешения конфликтов.

Неловкий пример

Чтобы создать основу для исследования, которое мы собираемся провести, расскажу вам забавную историю. Это произошло в тот год, когда я много путешествовал – был во многих гостиницах, ресторанах, аэропортах – во множестве разных городов. И, поскольку я ожидал увидеть что-то особенное, то не увидел того, что было прямо перед моим носом.

Спустя время, когда вы так много перемещаетесь, вы ждете, что определенные вещи – например, диспенсеры для бумажных полотенец в мужском туалете – будут работать определенным образом. В общественных туалетах на стене у раковины есть эти черные пластиковые приспособления, верно? У некоторых из них есть маленькие сенсоры, и, когда вы машете руками перед ними в нужном направлении, они выдают вам небольшой кусок бумажного полотенца. В других случаях есть кнопка спереди или сбоку – и это очень неудобно, потому что все с мокрыми руками должны нажимать на одну и ту же кнопку.

Как бы то ни было, я стоял у раковины с мокрыми руками в мужском туалете. Взмахнул руками, но ничего не произошло. Я помахал ими снова, ближе. Ничего! Тогда я помахал ими под тем местом, где выходят полотенца. По-прежнему ничего. Теперь уже прямо перед этой штукой. И снова ничего! Я подумал: «Неужели эта чертова штука ничего не видит?»

Потом я увидел сбоку маленькую серебристую круглую штуковину. Думая, что это кнопка, я нажал на нее. Это была заклепка. Затем я надавил на пластину с торговой маркой и еще на что-то, что оказалось еще одной заклепкой. Ничего.

Будучи крутым инженером и опытным путешественником, я посмотрел на прорезь, из которой выходят полотенца, и подумал: «Могу ли я просто вытащить одно, даже если аппарат сломался?» Я увидел торчащий край полотенца, потянул за него, и оно выскочило наружу.

Все сработало по тому же принципу, по которому работал диспенсер для полотенец много лет назад, – оказывается, именно так оно и было. Это был старый диспенсер, который выглядел как один из новых – ни кнопок, ни сенсоров, просто разъем, куда можно протянуть руку и вытащить бумажное полотенце.

Что меня действительно поразило, так это то, что эта самая простая вещь была последней, которая пришла мне в голову. Поскольку я действовал на автомате и чего-то ждал, я не попробовал самое простое, а ведь надо было просто проявить любопытство.

После этой ситуации я поймал себя на том, что задаюсь вопросом: «Как часто я действую на автопилоте? Как часто предполагаю, что знаю, как что-то устроено или как кто-то устроен? Как часто я предполагаю, что знаю, что делаю или каков правильный путь?» Оказывается, очень часто. Осознав это, я начал изучать свое поведение и то, как ведут себя люди вокруг. Я настроил свои фильтры так, чтобы замечать неопределенные ожидания и проблемы и проявлять любопытство к тому, что я вижу.

Я не нашел недостатка в примерах! Но вместо того чтобы рассказывать обо всех шишках, которые я набил, хочу поделиться с вами более ярким примером.

Движение в том же направлении: Эффективное сотрудничество с использованием модели хорошо сформулированного результата

Мой однокурсник по НЛП был старшим менеджером в компании Hewlett-Packard, когда мы изучали, как создавать хорошо сформулированные результаты. В то время он руководил бизнес-подразделением стоимостью 500 миллионов долларов и часто фантазировал о том, насколько большего могла бы достичь его команда, если бы все действительно были на одной волне. Он сказал, что иногда работа казалась ему сплавом по бурной реке. Он объяснил, что из-за того, что они не гребли вместе, в путешествии возникали ненужные затишья, опасные перепады высот и сложные точки навигации. И по его словам, им не хватало товарищества и удовольствия от освоения большой воды.

Несмотря на то что его сотрудники были компетентными в своей сфере и мотивированными, он часто удивлялся тому, насколько люди расходились во мнениях, когда речь заходила о видении проекта, продукта, подразделения или даже всей компании. Они не всегда видели общую картину. А со своей позиции в организации он не всегда видел или понимал проблемы, которые мешали достигать конкретных целей.

Используя хорошо сформулированные вопросы со своими подчиненными (и их подчиненными), он смог сделать препятствия на пути к успеху более заметными. В контексте конкретных возможностей в компании он и его команда ответили на следующие вопросы:

• Чего конкретно мы хотим?

• Как мы узнаем, что достигли этого, – и когда мы достигнем этого, что еще станет лучше?

• При каких обстоятельствах, где, когда и с кем мы хотим получить этот результат?

• Что мешает нам добиться желаемого результата уже сейчас?

• Какие ресурсы (существующие и, возможно, дополнительные) нам нужны, чтобы помочь нам создать желаемое?

• Как мы собираемся достичь этого – и каков первый шаг к достижению этого результата?

Процесс совместного изучения возможностей помог ему наладить искреннее общение в рамках задач и возникающих трудностей, прояснить ключевые инициативы, философию и цели компании, поощрять творческий подход и сотрудничество и выработать полезные решения.

Поскольку сотрудники были заряженными, а результаты выдающимися, его и его команду заметили. Менеджеры других компаний звонили, чтобы узнать, что он делал иначе. За очень короткое время многие HR-менеджеры по всей территории Соединенных Штатов переняли эту модель. Всякий раз, когда они начинали новый проект или сталкивались лицом к лицу с проблемой, то применяли хорошо сформулированные вопросы о желаемых результатах. Эта модель не только обеспечила им продуктивную работу, но и помогла создать общий язык лидерства внутри компании – даже на международном уровне!

Как вы помните из второй главы, модель хорошо сформулированного результата отлично работает, когда вы используете ее для решения своих собственных проблем – а также в командных или групповых ситуациях. Фактически это прекрасно иллюстрирует философию Генри Форда о том, что «если все движутся вперед вместе, то успех позаботится о себе сам».

Креативность: Как воображение расширяет возможности

Модель хорошо сформулированного результата приглашает вас и других людей к творчеству, не так ли? Она требует, чтобы вы представляли, чего вы хотите, предвидели проблемы, общались с другими и достигали общего решения. Такой вид творчества приумножает ваши возможности.

Есть такое слово – креативность. Я заметил, что некоторые из моих клиентов ассоциируют креативность с неприятным школьным опытом. Если вы считаете также, возможно, у вас возникнут следующие мысли: «Нет, подождите, я не творческий человек. Я не умею рисовать. Не могу выступать на сцене. Я не самый смешной человек в комнате». К счастью, эти устаревшие критерии канули в прошлое. Во взрослой жизни, если вы не художник по профессии, творчество обычно проявляется в использовании воображения, в игре с различными элементами и возможностями.

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ: НЕИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ТВОРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ

Давайте на минутку вернемся к ситуации с диспенсером для полотенец. Просто представьте, как я стою там с мокрыми руками – размахиваю ими то здесь, то там. И как вы помните, все было тщетно. В тот момент я говорил сам себе: «Тут должна быть кнопка», что заставило меня нажать на диспенсере все, что было похоже на кнопку. Но, просто потянув за торчащее полотенце, я получил то, что хотел. Это было самое простое, что можно предположить, верно? Но не для меня – потому что я полагал, что знаю, что делаю. Думал, что знаю принцип работы этой штуки.

Несмотря на то что этот опыт был поучительным, он также был отчасти неловким. В конце концов, я опытный инженер, довольно изобретательный. У меня есть патенты на некоторые сложные, инновационные и пользующиеся спросом продукты. Но поскольку я не был в лаборатории или своей мастерской, я не говорил себе: «Да включи креатив, Том». Все было по-другому, потому что я был в мужском туалете и на самом деле вообще мало о чем думал. Я почти не присутствовал в моменте – не говоря уже о том, чтобы полностью посвятить себя этой задаче.

ВЫСВОБОЖДЕНИЕ ВНУТРЕННИХ РЕСУРСОВ

Итак, часть творческого подхода – это напоминание себе обо всем, что у вас есть, о всех ресурсах, которыми вы располагаете, и о всех возможностях. Как вы знаете, внутренняя работа стоит на первом месте. Когда вы хотите получить доступ к своему творческому потенциалу, используйте тот же процесс самоуспокоения, как если бы вы готовились войти в комнату с незнакомыми людьми, участвовать в переговорах или способствовать разрешению конфликта между членами семьи или коллегами. Раскрепощение и отказ от фильтров помогут вам настроиться на творческий лад.

Следующее, что нужно сделать, когда вы решите, что хотите или нуждаетесь в креативе, – выйти из тупика. Начните с осознания того, что какую бы проблему вы ни рассматривали, она не является частью вас самих. Дело не в вас. Все происходит в стороне, где-то там, снаружи. Так что оставьте это там. Используя диссоциацию, чтобы отделить себя от ситуации, вы можете легко увидеть ее на небольшом расстоянии. Теперь вы можете перевернуть ее боком, вверх ногами, разделить на части и увидеть в разных цветах. Вы можете начать взаимодействовать с проблемой, какой бы она ни была.

Чтобы вдохнуть в себя творческий заряд или уверенность, вспомните другие случаи, когда вы проявляли креативность, находили эффективные решения сложной задачи. Если доступ к таким воспоминаниям затруднен, подумайте о ситуациях, когда вы были частью творческой команды, и о том, как мощная синергия совместной работы помогла вам найти новаторское решение.

Совет эксперта: Творческая стратегия компании Disney

Чуть позже я поделюсь одним подходом, который был определен лидером НЛП Робертом Дилтсом. В своей книге «Стратегии гениев» он исследовал уникальные творческие процессы разных гениев. Используя принципы моделирования НЛП, Дилтс успешно проникал в их разум и выяснял, что с ними происходит на самом деле. Что они говорят сами себе? О чем думают? Что видят?

Роберт настолько преуспел в этом, что делал это не только с людьми, которых знал или у которых брал интервью, но и с творческими легендами в истории. В своей серии из трех книг он разобрал Эйнштейна, Аристотеля, Моцарта, Леонардо да Винчи, Иисуса, Теслу и Диснея.

Как вы знаете, Уолт Дисней был одним из самых творческих людей, живших в двадцатом веке. Он был одаренным кинопродюсером, директором, сценаристом, аниматором, актером озвучивания и предпринимателем. Он не только создал Микки-Мауса, Дональда Дака и Плуто, но и анимировал немецкую сказку «Белоснежка и семь гномов» и подарил нам множество других фильмов. Помимо фильмов, в 1950-х годах он занялся телевидением и создал Диснейленд – первый в истории тематический парк. Благодаря своему таланту развлекать, Диснея даже выбрали руководителем художественного оформления зимних Олимпийских игр 1960 года.

Сегодня у компании Walt Disney есть собственный телеканал, музыкальные исполнители, ледовые шоу, круизные лайнеры – и кто знает, что они создадут в следующий раз!

Несколько лет назад мне выпала честь провести несколько часов с ребятами из этой компании. Мне удалось поговорить с Майком Вэнсом, что спроектировал Disney World во Флориде, а затем с Кеном Карром, который спроектировал расположенный неподалеку Epcot Center. Они оба поделились множеством историй об Уолте Диснее, и они идеально соответствуют взгляду Роберта Дилтса на этого человека. Это просто еще один способ подтвердить творческий процесс Disney, который и вам покажется удивительным. И вот в чем он заключается.

Хоть изначально творчество Диснея было интуитивным, со временем он разработал процесс использования своего таланта. Когда он пытался придумать что-то новое, то брал на себя три роли, которые сам выделял: роли Мечтателя, Реалиста и Критика. Причина, по которой его система работает так хорошо, заключается в следующем: он брал на себя эти роли по одной за раз. Он удерживал Реалиста и Критика на своих местах до тех пор, пока не выполнит роль Мечтателя.

МЕЧТАТЕЛЬ

Сначала он становился Мечтателем. Дисней рассказал, что у него в комнате есть специальное кресло и Мечтатель, когда приходил, всегда садился в это кресло – и начинал мечтать. Мечтатель придумывал сумасшедший аттракцион, например «Пираты Карибского моря». Пока он мечтал, то представлял все, что хотел видеть частью этого опыта.

Аттракцион проходил бы через заливы. Там были бы раки, банджо. Змеи и аллигаторы, приглушенный свет, пираты, «Хо, хо, хо!», зарытые сокровища, сабли, золотые монеты, песок – все, что он хотел.

В этой роли он делал заметки обо всем, о чем только мог подумать, потому что это работа Мечтателя. Работа Мечтателя заключается в том, чтобы мечтать. Возражать в духе «Да, но…» не для нее. Только мечтать и все.

РЕАЛИСТ

Затем Мечтатель покидал сцену, и на нее приходил Реалист, который садился в другое кресло. Реалист тоже не говорил: «Да, но…» Реалист мог сказать: «О, я понимаю – и я знаю, как мы могли бы это осуществить. И мы могли бы использовать это вот здесь. Да, вы, вероятно, не можете поехать на Карибы и привезти это в Анахайм, чтобы включить в аттракцион “Пираты Карибского моря”, но вот несколько вещей, которые мы могли бы сделать».

«Мы могли бы записать звуки насекомых и организовать увлажнители, чтобы повысить уровень влажности. Мы могли бы подавать нагретый воздух так, что если бы закрыли аттракцион, складывалось бы ощущение, что он реально находится в тропиках». Реалист – это человек, который рассматривает разные варианты и делает их реальными.

При этом, конечно, будут действовать некоторые ограничения, не так ли? Например, Мечтатель может выдумать антигравитацию, а Реалист не может создать антигравитацию, но, возможно, сможет создать у людей ощущение, будто земля уходит у вас из-под ног. Итак, Реалист – это человек, который воплощает мечту в жизнь.

КРИТИК

Затем Реалист отходит в сторону, и на его место приходит Критик. Опять же никаких «Да, но…». Критик просто говорит: «Хм, это интересный процесс. Давайте посмотрим, есть ли у нас страхование ответственности? Может ли влага, выходящая из этого увлажнителя, привести к короткому замыканию?» Критик рассматривает экологические факторы, вещи, которые могли бы вызвать беспокойство, если бы Мечтатель и Реалист получили то, что они себе представляли.

В этом процессе также нет отрицания или негатива – и никогда не должно быть. Я участвовал во множестве мозговых штурмов по исследованию рынка и разработке продукта, которые превращались в настоящие битвы, потому что люди просто начинали нападать друг на друга. Это слабо напоминает креативный процесс.

Креативность в стратегии компании Disney – это своего рода любовь, вам не кажется? Она вся сосредоточена на позитиве и на достижении самой большой мечты – а это значит, что Мечтатель не должен ничего бояться. Мечтатель нуждается в абсолютной поддержке.

Инновация: Как использовать стратегию компании Disney в группах

Несмотря на то что «стратегия Диснея» изначально была задумана и использовалась отдельным человеком, позже она стала неотъемлемой частью работы компании. Эта стратегия стала не только важнейшим фактором, позволившим компании Disney удержать новаторские позиции в сфере развлечений, но и основой отмеченного наградами тренинга по лидерству, предлагаемого в Институте Диснея. Сегодня многие люди, команды и компании используют этот подход для создания новых продуктов и услуг, улучшения существующих и решения проблем.

Если вы хотите использовать эту стратегию в группах, чтобы создать что-то новое или решить проблему, вот несколько рекомендаций.

УСЛОВИЯ

В Disney для проведения этого мероприятия использовали три разные комнаты: одну для Мечтателя, другую для Реалиста и третью для Критика. Если у вас нет возможностей для использования отдельных комнат, вы можете выделить в комнате три отдельные зоны – по одной для каждой роли.

РОЛИ

Поскольку каждая роль в этой стратегии имеет решающее значение, большинство компаний предпочитают, чтобы все участники играли все три роли, в то время как другие организации иногда решают разбивать участников на три команды и предлагать им выполнять одну роль. Хоть второй метод поддается управлению и занимает меньше времени, лучше всего, чтобы все последовательно проходили через различные роли и связанные с ними эмоциональные состояния, поскольку это обеспечивает более надежный опыт совместной работы и дает лучшие результаты.

Понимание различных ролей необходимо для эффективного исполнения каждой из них и содействия реализации этой стратегии в качестве командной деятельности. Ниже вы найдете конспект, выдержанный из инструкций, созданных Китом В. Трики. Он разработал подробный план использования стратегии компании Disney с группами. (Если вы хотите ознакомиться с полным пошаговым описанием, перейдите по ссылке в конце этой главы.)

Ролевые принципы стратегии компании Disney

В тупике: Как «Процесс интеграции конфликтов» способствует творческому решению проблем

Внутренние баталии: Как применить «Процесс интеграции конфликтов» к внутренним конфликтам

Разные стратегии? Что общего между «Интеграцией конфликта» и переговорами?

Как видите, различия во мнениях и горячие чувства естественны. Поэтому разрешение конфликтов и переговоры были актуальными темами, сколько я себя помню. Несмотря на то что я заядлый ученик, занимающийся бизнесом уже несколько десятилетий, я, вероятно, больше проигрывал, чем выигрывал в переговорах. Я всегда пытался учиться, задавая себе вопросы: «Что это было? Что здесь произошло? Имела ли хоть одна часть процесса какой-то смысл? Можно ли воспроизвести хорошие части? И что я могу сделать по-другому в следующий раз, чтобы избежать не очень приятных моментов?»

Общие сведения: Переговоры

Давайте поговорим о стратегиях ведения переговоров, потому что их существует целое множество. Вот уже много лет принцип «выиграл-выиграл»[2] лежит в основе эффективных переговоров. Вскоре после того, как я познакомился с этой концепцией, мне пришлось вести переговоры о продаже с компанией SmithKline Beecham. Хотя сейчас они связаны с международной корпорацией Glaxo, в то время они были самостоятельным крупным игроком. Я встречался с их главным специалистом по закупкам, и он сказал: «Это будет похоже на Гарвардскую школу переговоров», после чего я подумал: «О, здорово, выиграл-выиграл». Но это не было тем самым принципом. Это просто означало, что он постарается быть гуманным, а я – не проявлять раздражение.

Вот что я знаю. В любых переговорах вы в конечном итоге окажетесь где-то посередине между тем, чего хотите вы, и тем, чего хочет другой человек. Довольны ли обе стороны конечным результатом или нет, не имеет отношения к тому, получили ли они то, за чем пришли.

Интересно, не правда ли? Если это деловые переговоры, за столом присутствуют по крайней мере четыре стороны – независимо от того, сколько участников присутствует физически. Во-первых, есть интересы субъектов, двух компаний. В данном случае была моя компания и крупная фармацевтическая компания, а также я и специалист по закупкам. Его компания хотела большего за меньшие деньги, моя – больше денег за меньший сервис. Мы абсолютно расходились в наших желаниях. Где мы могли бы встретиться между ними?

Переговоры – это не «Интеграция конфликта». Переговоры – это игра, и вы должны понимать это. Чтобы выиграть игру, вы должны понимать правила и обладать навыками. Хотя желаемый результат отличается, многие принципы «Интеграции конфликта» – в дополнение к навыкам НЛП, таким как якорение, язык тела, зеркальное отображение предикатов, метапрограмм и т. д., весьма полезны и в переговорах.

Советы по ведению переговоров

Когда вы входите в комнату, остановитесть и соберитесь с мыслями. Как и при любом взаимодействии, вы хотите привести себя в расслабленное, спокойное состояние, прежде чем зайти куда-то, где, вероятно, находится куча людей. Это могут быть офисные клерки, профсоюзные организаторы или члены семьи. Не имеет значения, кто они, но у них есть свой план – как и у вас.

При условии, что вам нужно четко представлять свой конечный результат, ваши план и подход должны быть гибкими. Поскольку вы понятия не имеете, к чему приведут переговоры, вы должны признать, что не можете контролировать результат. На самом деле его может и вовсе не быть. Вы можете решить, что вам нужно уйти и сказать: «Спасибо, но сделки не будет». Вы должны держать в голове все возможные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя комфортно при возникновении одного из них. Таким образом, вы никогда не впадаете в отчаяние, что очень важно.

В любых переговорах участвуют четыре актива, о которых думает каждый: время, деньги, энергия и эмоции. Чем больше времени, энергии, эмоций и денег тратится во время переговоров, тем более ценными они становятся, и благодаря этому важность результата растет в геометрической прогрессии.

Если вы понимаете, что эти аспекты играют определенную роль в переговорной игре, тогда вы осознаете, что если не торопитесь – на вашей стороне уже есть одна из важных переменных. Если вы можете потратить столько времени, сколько захотите, другая сторона будет чувствовать себя ущемленной из-за этого.

Помимо времени, есть еще два ключевых элемента, которые вы, возможно, сможете оптимизировать. Первый – это объем информации по данному вопросу. У кого больше всего информации об этом? Как вы можете собрать дополнительную информацию? Всегда выгодно, если вы (или люди, работающие на вас) проделали большую работу до переговоров, чтобы точно и досконально разобраться во всем, что касается проблемы, – различных способах ее решения и связанных с этим затратах.

Другой важный элемент, и все это зависит от восприятия, – кто обладает властью. Что это значит? Что означает власть? В данном случае это власть принимать решение – так у кого же она есть в этой ситуации? Ответ на вопрос может меняться – отчасти потому, что ваши оппоненты могут не хотеть, чтобы вы знали, у кого есть власть, или потому, что разные игроки могут соперничать за власть во время переговоров.

Как правило, выигрывает тот, у кого больше времени, больше информации и больше власти или личного авторитета на своей стороне. Возможность уйти в любой момент – одно из величайших преимуществ, которые вы можете иметь.

И даже если вы хотите победить, у вас получится лучше, если вы сделаете все возможное, чтобы быть обаятельным, дружелюбным, искренним, готовым к сотрудничеству и понимающим собеседником. Лучше всего, если вы будете использовать все те же навыки с людьми, с которыми недавно познакомились, и с теми, кого вы любите. Этот подход более человечный, и работать с ним легче.

Точно так же вы должны понимать, что на переговорах ваша исходная позиция – это позиция, не допускающая компромиссов. В конечном счете будет достигнута какая-то договоренность. Но вам необходимо иметь пространство для уступок. Поэтому начинайте с конечной цели и оставляйте себе достаточную свободу действий. Возможно, вам предложат множество способов достичь желаемого, и не придется отказываться от многого из того, что для вас действительно важно.

Мне не нравится играть жестко, и я стараюсь этого не делать. Но когда переговоры становятся трудными, я обычно говорю: «Давайте сделаем так: представьте, что на столе лежит ручная граната. Я собираюсь вытащить чеку – затем положить на нее вашу руку, чтобы удержать ее, и свою руку поверх вашей. Теперь мы собираемся вести переговоры до тех пор, пока мы оба не будем удовлетворены результатом – или пока мы не устанем настолько, что отпустим ручную гранату, и она взорвет нас обоих».

Люди обычно смеялись над этой шуткой, но в то же время понимали, что я был полностью предан делу – что я потрачу столько времени, сколько потребуется для заключения сделки. Я не был в отчаянии: я просто искренне хотел прийти к желаемому результату. Дело в том, что чем больше у вас желания, тем больше это показывает, что вы держите время под контролем.

Дополнительные преимущества использования метарезультатов в переговорах

Метарезультаты, которые являются жизненно важными частями «Интеграции конфликта», также могут быть очень полезны на переговорах. Несмотря на то что эти принципы могли бы быть применимы и к переговорам с подростком по поводу того, чтобы воспользоваться семейным авто в выходные, воспользуемся примером из бизнеса, где на столе лежат две или три вещи.

Может быть, речь идет о скорости доставки и о цене, а также о комплектации других товаров, если мои оппоненты купят достаточное их количество. Они выдвигают требование, а я рассматриваю его, и прежде чем сказать «да» на что-либо (на самом деле я никогда ни на что не соглашаюсь, пока сделка не будет доведена до конца), я спрашиваю: «А если мы сделаем это, как это поможет вашей компании?»

Почему я задаю этот вопрос? Потому что хочу еще немного послушать, как они говорят, и увидеть язык их тела. И если интересы их компании представляет более одного человека, я хочу понаблюдать, смотрят ли они друг на друга и удивляет ли кого-то то, что говорит другой человек. Но самое главное, я хочу знать их метарезультаты.

Метарезультаты – это непростые вещи. Для того чтобы их обнаружить, необходимо внимательно слушать и задавать соответствующие уточняющие вопросы. Если в ответ на мой вопрос о том, какую выгоду это принесет их компании, они скажут: «Если мы получим более низкую цену, это важно, потому что у нас есть внутренняя политика, согласно которой мы не можем тратить больше этой суммы без одобрения специального комитета, что замедлит темпы закупок вашей продукции», я бы что-то узнал, верно? Но мне все еще нужно знать больше. Поэтому мой следующий вопрос был бы: «А если вы получите быструю доставку, что вам это даст? Как это сработает?»

И они ответят: «Это означает, что мы можем заказать товар позже в нашем процессе и все равно включить в наш проект», так что теперь я знаю, что один из метарезультатов для них – это просто фактор удобства, заказ позже. Другой – фактор бюрократии. Если я смогу предложить им более низкую цену и, возможно, более длительную доставку, меня это устроит.

Благодаря тому, что я выяснил, каковы их метарезультаты, я знаю это, а они – нет. Я выяснил, почему они требуют определенных вещей. И хотя иногда может показаться, что они ставят меня в неудобное положение, они требуют чего-то по определенной причине. Все так делают. Это игра с множеством неизвестных переменных, которые находятся в игре и на кону. Часть вашей работы в том, чтобы раскрыть эти элементы.

На одном из курсов НЛП по ведению переговоров, который я посещал, преподавал отличный парень, адвокат с хорошим чувством юмора. Как-то он подошел к доске и сказал: «Переговоры – это стратегия, в которой выигрывает и та, и другая сторона». Затем он поставил кавычки, и я подумал: «Это будет интересно». После этого на доске он написал «и та, и другая сторона» так, что это выглядело следующим образом: «И ТА, и другая сторона».

Он сказал: «Переговоры – это игра, цель которой состоит в том, чтобы выиграть в ней. Это нормально называть другого человека партнером по переговорам, потому что он ваш партнер в игре, но он одновременно ваш противник с точки зрения переговоров». Когда вам удается трезво относиться к этому факту, вы все еще можете быть очень гуманными и справедливыми. И когда вы будете держать это в уме, то вспомните, что вы не пытаетесь получить все, что есть у вашего оппонента, и что вы никогда не должны унижать его, заставляя чувствовать себя плохо по отношению к самому себе или вынуждая себя терять лицо.

Я получил отличный совет от моего наставника, который был председателем правления моей компании. Он всегда говорил мне: «Сделай все наоборот. Побудь в их шкуре». Поскольку я всегда был таким сосредоточенным и напряженным, когда мы работали вместе, мне нужно было, чтобы он напомнил мне: необходимо смотреть на ситуацию с другой стороны, с точки зрения другого чело-века.

Многие навыки в НЛП связаны именно с этим, не так ли? Речь идет о том, чтобы посмотреть на ситуацию с точки зрения другого человека. Это не значит, что вам нужно проживать его жизнь или выполнять его работу. Не значит, что вы должны соглашаться с его точкой зрения. Это означает, что вы понимаете и цените их позицию. Дает вам понимание, сочувствие и возможность удовлетворить их и ваши потребности.

Когда вы ведете переговоры, изучить другого человека также важно, как и когда вы разговариваете с другом, любимым человеком или коллегой. Мы живем в мире, окруженном другими людьми. Чем больше мы можем узнать о них, тем меньше беспокоимся о себе, и тем эффективнее становимся.

Сильные эмоции: Как облегчить общение с расстроенными людьми

В предыдущих главах мы вскользь говорили о том, как справляться с трудными людьми и ситуациями; теперь рассмотрим это немного подробнее. Время от времени мне приходится иметь дело с раздраженными людьми. Может, я разозлил их, или, может быть, они разозлились, когда разговаривали по телефону, – для меня это не имеет значения. Я мог бы обвинить их в том, что они встают не с той ноги или в последнее время им не хватает любви, но это не помогло бы. Независимо от того, что разозлило человека, нужно работать с тем, кто находится перед вами.

Когда я общаюсь с кем-то, кто находится в плохом настроении или зол (может, даже на меня), первое, что я хочу знать: что чувствует человек. Я не ощущаю, что на меня нападают, когда кто-то злится, я просто чувствую, что человек зол. И хочу знать, что он чувствует. Насколько он раздражен?

Поэтому я могу сказать: «Если бы мне пришлось гадать, я бы сказал, что ты очень злишься. Возможно, это потому, что я опоздал с тем телефонным звонком две недели назад», или, если понятия не имею, что происходит, скажу: «Такое ощущение, что ты злишься. Можешь ли ты рассказать мне об этом?» – и выслушаю человека. Помните: мы хотим помочь людям выдохнуть. Пока они не сделают этого, пока не выговорятся и не ослабят давление, внимательно слушать и искренне общаться у них не получится.

После того как человек выговорится, вы можете сказать: «Расскажи мне об этом поподробнее» – или задать вопрос «Это из-за…» и позволить им рассказать чуть больше. Затем вы можете спросить: «Насколько ты расстроен?» – и позволить сказать вам об этом, а после предложить свою помощь: «Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы помочь изменить ситуацию?»

«Да нет. Я просто хотел, чтобы ты меня выслушал, вот и все. Мне просто нужно было выговориться. Спасибо тебе».

Как только человек будет услышан, он, вероятно, будет готов слушать вас. Или, как вариант, скажет: «Да, ты можешь. Ты можешь сдерживать свои чертовы обещания. Когда ты говоришь, что позвонишь мне в определенное время, сделай это».

Хотел бы я сказать, что никогда не оборонялся в ответ на обратную связь. Но моя вина в том, что я отвечал что-то вроде: «Ты не лучше» или «Слушай, у меня было такое. Если ты недостаточно взрослый, чтобы понять это…» Я часто впадал в такого рода реактивное поведение, и это дорого обходилось мне.

Поэтому, когда мы взаимодействуем с кем-то эмоциональным или с людьми, с которыми, как правило, довольно трудно наладить контакт, важно помнить, что именно они испытывают дискомфорт. Они переживают что-то тяжелое для них, поэтому не реагируйте, выражая собственный дискомфорт. Просто поймите, что у них на самом деле происходит и что это им действительно тяжело, а не вам или мне.

Поэтому, прежде чем наладить общение с такими людьми в своих интересах, вам нужно сделать что-то, чтобы помочь ослабить это напряжение. Причем очень важно понимать, что вы не можете заранее навешивать на них ярлык: «Этот парень просто заноза в заднице. Он хочет все и сразу». Вы не можете сказать: «Да он просто ленивый. Если бы он нашел время сделать X раньше, у него не было бы сейчас таких проблем».

Отбросьте свои суждения. Никто из нас не идеален, согласны? Если вы можете просто принять это, не имеет значения, что вы не настолько несовершенны, как какой-нибудь бедолага. Сейчас мы хотим быть в союзе с этим человеком. Мы хотим работать с ним, хотим, чтобы с нашей стороны не было никакой оборонительной позиции. Мы просто хотим быть полезными и уметь слушать других людей.

Прямо сейчас в моем собственном сознании я слышу голос, говорящий: «Ты просто прогибаешься под них? Ты хочешь стать тряпкой? Они не будут испытывать к тебе никакого уважения». Этот диалог взят со старой карты мира. Его довольно просто понять, но это неправда.

В течение почти двух десятилетий я практиковал довольно сложную коммуникацию с людьми, и узнал, что искреннее стремление понять их повышает их уважение к вам и значительно снижает уровень вашего стресса. Когда у вас нет необходимости защищаться, или сводить счеты, или делать что-либо в этом роде, вы можете быть гораздо более человечными в отношениях с другими людьми. Самая сильная позиция – та, которую не нужно защищать.

Разве это весело, когда на тебя кричат, оскорбляют, а то и вовсе вываливают весь эмоциональный багаж? Если вы подписываетесь на работу по общению с другими людьми, то должны принимать их такими, какие они есть. Иногда это включает в себя неприятный запах изо рта или плохие манеры, а иногда довольно неприятные чувства. Вы все равно будете заботиться о них, потому что все эти условия временные.

Когда человек расстроен, он очень похож на пациента отделения неотложной помощи. Поскольку они охвачены какой-то болезнью или эмоциями, то находятся в режиме борьбы или бегства. Они не думают – они чувствуют. Поэтому, когда вы с ними, не сосредотачивайтесь на том, чтобы злиться, бояться или защищаться. Вместо этого сосредоточьтесь на них. Чем находчивее вы будете, тем более полезным и более ценным станете.

Таким образом, если после того, как дали человеку полностью выговориться, вы понимаете, что ничем не можете помочь, – если это просто то, от чего ему пришлось избавиться, и он благодарит вас за это, – попробуйте продвинуться дальше или сказать: «Мне любопытно: что из этого невозможного вы бы действительно хотели?»

В этот момент для них происходят две вещи. Во-первых, вы все еще говорите о чем-то «вовне». На самом деле я бы, вероятно, сказал: «Что в этом невозможного?», потому что это еще больше отдалит его в физическом сознании. Затем позвольте человеку ответить на вопрос и задайте следующий: «Хорошо, что сделало бы это возможным?» Это очень простой и важный вопрос.

Такого рода вопросы: «Как бы все было, если бы это произошло? Как бы это выглядело, если бы вы могли это сделать? На что бы это было похоже, если бы мы с этим разобрались?» – смещают все мысли с невозможности на желание. «Все всегда кажется невозможным, пока оно не сделано» – мне кажется, мудрость Нельсона Манделы вдохновляет людей на то, чтобы использовать возможности.

Такого рода вопросы вызывают значительную физиологическую реакцию в человеческом мозге – они задействуют больше нейронов. Тогда у людей действительно появляется больше умственных способностей для работы, потому что, когда это невозможно, это невозможно. Это как если бы ваша нога попала в капкан. Все, что вы можете сделать, это потянуть за него и почувствовать боль.

Но если вы представляете, каково это, когда что-то становится возможным, вы фокусируетесь не на невозможности, а на: «Интересно, а на что бы это было похоже? И что сделало бы это возможным? Что мне для этого нужно поменять? Может, там немного больше места для маневра, чем я думал». Такой подход расслабляет ваш разум, чтобы он мог двигаться вперед и рассматривать варианты.

Неожиданная стратегия: Подход, который будет полезным, когда вы расстроены

Что, если вы тот самый расстроенный человек? Возможно, в вашей жизни есть кто-то, кто доставил вам проблемы, немного разочаровал или не пошел вам навстречу. Этим человеком может быть член семьи, коллега, клиент или поставщик. Что касается меня, то я столкнулся с большим количеством подобных проблем на работе, нежели дома. И когда кто-то, кто работал на меня, ошибался, я обычно вызывал его в свой офис и спрашивал: «В чем ваша проблема?» Не самый лучший вопрос, верно?

Лучшее, что можно сделать, – и это то, что я пробовал всего несколько раз до того, как вышел на пенсию, но оно сработало как по волшебству, – это позвонить человеку и сказать: «Знаешь, я думал о тебе и о требованиях, которые я к тебе предъявляю. И думаю, что должен перед тобой извиниться».

Поскольку другой человек ждет, что его «вызовут на ковер», это действительно ставит его в тупик. В голове у него сразу возникает вопрос: «Что?»

Тем временем я продолжаю: «Да, чем больше я думаю об этом, то представляю, что ты, должно быть, чувствуешь, будто я не принимаю тебя во внимание и просто навязываю тебе что-то. Даю тебе нереалистичные сроки, не сочувствую твоим личным проблемам, и ты, наверное, чувствуешь, что не можешь это сделать, а даже если и сделаешь, тебя не оценят по достоинству. Я хочу, чтобы ты знал: мне действительно жаль, что создал для тебя подобную ситуацию. Прошу прощения и обещаю исправиться».

Человек ждет, потому что думает: «Это один из тех психологических приемчиков». Знаете, такой прием, когда вы делаете человеку комплимент, затем критикуете, а затем снова делаете комплимент.

То, что я рекомендую, – это другой подход. Это когда вы не делаете человеку комплимент, а приносите ему искренние извинения, и затем благодарите за потраченное время. Другими словами, вы только что сделали неожиданное и заставили его почувствовать, что вас услышали. Вы заставили его почувствовать себя понятым и ничего от него не требовали. Вы оставили все как есть.

Когда у людей возникает подобный опыт общения с вами, это похоже на «перезагрузку» – и они возвращаются к тому, чтобы быть самими собой. Если у них есть что-то еще, чем они готовы поделиться с вами, то вы только что подготовили отличную почву для этого.

Независимо от того, является ли возможность внутренней для вас, с другим человеком или группой, теперь у вас есть несколько новых эффективных способов облегчить творческое сотрудничество и «Интеграцию конфликтов». Хоть эти стратегии и полезны для большинства людей, я рекомендую вам подумать об использовании этих подходов с людьми, с которыми иногда возникают трудности, но не с теми, кто токсичен по своей природе. Это поможет вам сохранить свою целостность и контроль над своей жизнью.

Всякий раз, когда вы взаимодействуете с другими, вы и они получаете более позитивный опыт, если проявляете любопытство и творческий подход. Креативность заключается в умножении возможностей выбора. Большая часть того, о чем мы говорили в этой книги, касается увеличения возможностей выбора.

Размышляя о своей жизни, мы понимаем, что вещи, которые нас ранят и о которых мы сожалеем, обычно становятся ограничениями, случаями, где, как нам казалось, наш выбор был ограничен. Суть НЛП в том, чтобы создавать больше возможностей выбора, чтобы вы у вас было больше того, чего вы действительно хотите.

• Наличие ожиданий или работа на автопилоте отфильтровывают информацию, что ограничивает мышление и выбор.

• Хорошо сформулированную модель результата (вторая глава) можно эффективно использовать в одиночку, с партнером или в группе.

• Креативность заключается в умножении возможностей выбора. Люди могут выговориться и намного легче получить доступ к своим творческим талантам, когда они успокаивают внутренний диалог, расслабляются и отбрасывают свои фильтры.

• Часть гениальности Уолта Диснея заключалась в том, что он использовал своего внутреннего Мечтателя, Реалиста и Критика по отдельности и последовательно всякий раз, когда хотел создать что-то новое. Он использовал каждую из этих подсознательных ролей в позитивном ключе. Его стратегию можно применять как в одиночку, так и с группой.

• Люди, вовлеченные в конфликт, часто чувствуют себя попавшими в западню, и тогда их эмоции берут верх, что переводит их в режим борьбы или бегства.

• Изучение чьей-то истинной цели позволяет вам понять, что действительно важно, и легче найти общй язык.

• Как только конфликтующие смогут договориться об общих целях или метарезультатах, они смогут работать вместе для достижения этих целей приемлемым для обоих способом.

• Такой же процесс сортировки и определения истинных целей может быть использован, чтобы помочь кому-то, кто переживает внутренний конфликт. Как только конкурирующие части этого человека найдут общий язык, для решения проблемы можно использовать оставшиеся этапы «процесса интеграции конфликта».

• Если конфликт продолжается уже некоторое время, ссора, возможно, приобрела личный характер, и «вызов уже брошен». В таких ситуациях полезно обратиться к каждой стороне с вопросом: «Если бы я спросил другого человека, что является самым трудным во взаимодействии или работе с вами, как думаете, что бы он сказал?» Затем мы бы развили его ответ, спросив: «Хорошо, если это правда, тогда чего бы он хотел в такой ситуации?» Затем, конечно, мы задаем те же самые вопросы другой стороне. Эти вопросы позволяют им увидеть и обезличить поведение, которое они осуждали.

• При условии, что переговоры – это игра, в которой кто-то хочет победить и обязательно победит, некоторые аспекты «Процесса интеграции конфликта» для них полезны. Например: сосредоточенность, использование навыков взаимопонимания, чтобы разговорить людей, уменьшение масштаба, наблюдение за невербальным поведением и языковыми паттернами, а также изучение истинных целей человека.

• Эффективная подготовка к любым переговорам включает рассмотрение всех их возможных исходов, включая «отказ от сделки», чтобы чувство отчаяния не определяло поведение и какие-либо решения.

• В большинстве деловых переговоров участвуют как минимум четыре группы интересов – другого человека и ваши, а также его компании и вашей компании.

• Четыре актива, задействованные в большинстве переговоров, – это время, деньги, энергия и эмоции. Если кто-то не спешит согласовывать и реализовывать решение, он может использовать время в своих интересах.

• В любых переговорах очень важно иметь доступ ко всей информации, относящейся к вопросам, и понимать, кто по другую сторону стола обладает полномочиями принимать решение.

• Имея дело с трудными в общении людьми, важно помочь им почувствовать, что их слышат, задавая вопросы, позволяя им выпустить пар, обозначая эмоции, а затем переводя их от зацикленности на чем-то одном к рассмотрению возможностей.

• Если кто-то расстроен из-за другого человека, неожиданный и эффективный способ обратиться к нему, это сказать: «Я тут думал о том, что ожидал от тебя, и решил, что должен извиниться. Чем больше я думаю о нашей ситуации, тем больше мне кажется, что ты можешь ощущать, будто я не принимаю тебя во внимание…» Это помогает другому человеку почувствовать себя нужным, не предъявляет новых требований и освобождает его, чтобы он мог снова стать самим собой.

Чтобы улучшить навыки, которым вы научились в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/chapter-8-summary/ —или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.

Недавние исследования показывают, что многие из нас покупают книги, но никогда их не читают. Мы покупаем абонементы в спортзал, но не ходим туда. Приобретаем одежду, которую никогда не носим, и инструменты, которыми никогда не пользуемся. Список, как вы догадываетесь, можно продолжать до бесконечности.

Добравшись до этого момента в книге, вы – уже исключение. Вы показали свое искреннее стремление улучшить собственную жизнь. Используя изученные вами принципы и техники НЛП, я уверен, вы испытали некоторые позитивные изменения в себе – и я надеюсь, что вы мотивированы продолжать совершенствовать свои новые навыки.

Основные моменты нашего путешествия: Чему вы научились

Прежде чем рекомендовать способы, при помощи которых вы могли бы это сделать, давайте на мгновение сделаем шаг назад и поразмышляем над основными моментами той территории, что мы вместе исследовали. Вы изучили:

• Ключевые предпосылки НЛП.

• Как вы «устроены», учитывая ваше тело, мозг и разум.

• То, как вы используете все пять органов чувств для обработки, сортировки и хранения своего опыта.

• Как замечать несоответствия в себе и в других.

• Как ваш разум использует стеганографию для восприятия, фильтрации, осмысления и управления поступающими данными.

• Силу намеренных и непреднамеренных визуальных, аудиальных и кинестетических якорей.

Опираясь на эти основы, вы обнаружили:

• Как тонкие сдвиги в субмодальностях могут привести к большим изменениям в ваших воспоминаниях – настоящем и будущем опыте.

• Важность того, где вы находитесь в воспоминании, независимо от того, связаны вы с ним или нет.

• Новые способы предотвращения и минимизации личного стресса.

• Как мотивировать себя и что делать, когда вы отвлекаетесь, прокрастинируете или сопротивляетесь выполнению чего-то конкретного.

• Невербальное поведение, которое может дать ключ к пониманию того, что происходит с другими людьми и формирует их отношение к миру.

• Способы налаживания хороших связей с другими людьми, позволяющие легко устанавливать взаимопонимание, демонстрировать интерес и заставлять их чувствовать себя нужными.

Опираясь на эти основы, вы выяснили:

• Насколько по-разному люди обрабатывают информацию и что, корректируя свои естественные предпочтения – репрезентативные системы, чувство времени, метапрограммы и т. д., вы можете более легко и эффективно общаться с ними.

• Как сила убеждений каждого человека формирует его опыт, решения, взаимодействия и идентичность.

• Способы возникновения конфликтов и то, как повысить уровень взаимодействия для более комфортных отношений и успешных результатов.

ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ: ТЕХНИКИ И СТРАТЕГИИ НЛП, С КОТОРЫМИ ВЫ РАБОТАЛИ

• Создание якоря.

• Изменение субмодальностей.

• Повышение вашей самооценки.

• Отзеркаливание/совпадение.

• Переосмысление.

• Использование метафор.

• Вопросы для создания хорошо сформулированного результата.

Используя:

– Технику «Шум в ушах».

– Интеграцию движений глаз.

– Процесс интеграции конфликтов.

– Установку сосуда любопытства.

– Стратегию Уолта Диснея.

– Технику «Шоколад леди Годивы».

Следующие шаги: Варианты дополнительной работы над собой

В этот момент может возникнуть соблазн положить эту книгу на полку и перейти к новому ресурсу, который поможет вам продолжать улучшать свою жизнь и получать больше того, чего вы хотите. Прежде чем вы сделаете это, подумайте вот о чем: изучая НЛП, вы уже создали отличную основу, чтобы добиться мощных личных изменений. Почему бы не развить это?

Вместо того чтобы искать следующую книгу или онлайн-курс, подумайте, что было бы, если бы вы смогли еще больше расширить возможности использования НЛП.

Я обнаружил, что чем больше узнаю об НЛП, тем больше узнаю о себе – и тем больше у меня возможностей для успешного внесения изменений в свою жизнь. Если вы делали заметки или вели дневник о своих инсайтах и мечтах, возможно, у вас уже есть список изменений, которые вы хотели бы осуществить. Выберите одно из них. Когда вы добьетесь прогресса в нем, перейдите к следующему. Суть вы уловили.

Цель в том, чтобы держать НЛП на переднем плане вашей напряженной жизни – использовать его принципы и процессы, чтобы они стали частью того, как вы думаете и действуете. Если вам кажется, что это объемная и непосильная работа, то это не так. Всего за пять-десять минут в день вы можете укрепить свои знания и навыки. Эта небольшая инвестиция может принести вам большие дивиденды в будущем.

Если вы из тех, кто любит конкретику, мы создали программу на 21 день, которая поможет вам начать. Вы можете воспользоваться печатной версией в конце этой главы или воспользоваться онлайн-форматом. Это всего лишь руководство – вы можете выполнять действия последовательно или пропустить их. Вы даже можете повторить все действия – просто используя другой фокус.

Во введении я сказал, что НЛП сегодня более важно, чем когда-либо прежде. Поскольку технологии заставляют нас постоянно быть на связи, мы живем в информации и общении с другими людьми – у нас почти не остается времени на размышления. Изучение НЛП познакомило вас с личными моделями мышления – и помогло вам управлять ими и изменять их, если вы пожелаете. Вы научились совершенно новым способам общения с другими людьми и понимания того, что они думают и чувствуют. Отличные инструменты для предстоящего пути, не так ли?

Напоследок я хотел бы поделиться с вами мыслью, которая была хорошо выражена Сэмюэлем Джонсоном. Вот она: «В жизни нет большего удовольствия, чем удовольствие от преодоления трудностей на пути к успеху, формирования новых желаний и их исполнения».

Теперь у вас есть новые инструменты, чтобы сделать это. Я желаю вам захватывающего и плодотворного путешествия – и благодарен за возможность разделить с вами мое увлечение.