Маркетинг: Шпаргалка

61. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА, ПРЕДЛОЖЕНИЕ СОПУТСТВУЮЩЕГО ТОВАРА, ОФОРМЛЕНИЕ ПОКУПКИ И РАСЧЕТ

Наступает момент, когда покупатель «клюнул», задержался у товара, более внимательно рассматривает его. Когда клиент начал озираться по сторонам, это сигнал к тому, что он, скорее всего, ищет продавца. Теперь следует идти на сближение.

• Уточните еще раз у покупателя, для кого или для чего он выбирает товар. Как он собирается использовать его.

• При удобном случае вставляйте комплимент.

• В общем случае презентацию надо начинать с товаров средней цены. Затем предлагать более дорогие и только после этого – самые дешевые.

• Нельзя предлагать товар молча. Продавец должен в процессе предложения рассказать о назначении товара, его достоинствах и цене.

• Показывая товар, начните со страны-изготовителя. Если фирма известная, подчеркните степень ее популярности, рейтинг.

• Если ваша торговая фирма, или предлагаемая товарная группа, или бренд, или производитель-поставщик лидирует по продажам, то надо сообщить об этом покупателю.

• Необходимо приводить убедительные аргументы: премии и награды марки; модность товара и данной марки; качество сырья, из которого сделан товар, его экологичность; результаты исследований и испытаний.

• Не вызвавшие интереса товары сразу убирают, чтобы не было беспорядка.

Внимание людей малообеспеченных и среднего достатка акцентируйте на невысоких ценах по сравнению с вашими конкурентами и на скидках. Внимание обеспеченных людей обращайте на качество и престижность товаров или услуг. Подчеркивайте простоту управления технически сложными изделиями. Предложение сопутствующего товара На ненавязчивое предложение дополнительных товаров соглашаются 8-10 % покупателей. Сопутствующий товар может быть в непосредственном родстве с покупаемым. Например: зубная щетка – зубная паста. Или он может быть из той же товарной группы (товары для женщин или для мужчин).

Если сопутствующие товары продаются в другом отделе, то рекомендуйте обратиться туда. Оформление покупки и процедура расчета Во время процедуры расчета необходимо: четко назвать сумму полученных денег; положить их отдельно на виду у покупателя (или держать в руках); объявить покупателю общую стоимость покупки; назвать сумму сдачи; выдать ее вместе с чеком. Запрещается предлагать вместо сдачи какие-либо товары или требовать от него, чтобы он сам разменял деньги.

Упаковывать и отпускать товар следует в присутствии клиента, показывая полную укомплектованность и отсутствие повреждений, и чтобы он видел, как надо правильно разбирать изделие.