Партизанский маркетинг

Глава 2. Введение в сенсорное восприятие

Прежде чем приступить к рассмотрению новых методов и стратегий партизанского маркетинга, необходимо очень четко представлять себе работу мозга, в частности — как он управляет образами и сообщениями, получаемыми в результате воздействия маркетинга. Эта тема обросла многочисленными мифами, поэтому здесь излагаются только факты и показывается, как лучше всего пользоваться ими себе во благо.

Уверен, вам встречалось много книг и статей, авторы которых уверяют, будто нашли те самые слова или фразы, которые «гарантируют продажу». Будем смотреть правде в глаза: слова — это всего лишь слова. И ничего кроме. У них нет тайной власти. Слова — это лишь набор каракулей или звуков, при помощи которых мы сообщаем, что имеем в виду. Слова ничего не продают. Однако то, как мы ими пользуемся, может сыграть огромную роль в эффективности любого маркетингового сообщения или кампании.

Из этой главы мы узнаем, что слова — это катализатор. Это средство, с помощью которого мы постигаем или создаем ассоциации. Ассоциации обычно уже существуют в сознаниях потенциальных покупателей, и при умелом использовании слов их можно активировать, тем самым открыв возможность для принятия решения о покупке.

Сделайте паузу и вдумайтесь. Для примера возьмем слово «стул». С этим словом у нас ассоциируется предмет с четырьмя ножками, предназначенный для сидения. Стоило вам прочитать слово «стул», как ваш мозг нарисовал вам образ стула, не так ли? Это и есть ваш стул. Помните розового слона? Так вот, это происходит со всеми словами из вашего словарного запаса. С каждым из них у вас связаны свои, не совпадающие ни с чьими другими ассоциации и образы.

Продолжим. Думайте о стуле. Теперь у вас перед глазами стоит образ этого предмета — вашего стула. Согласитесь, это было нетрудно. Теперь подумайте о стуле в голубую полоску. Вы отметите две вещи: во-первых, стало труднее, нет правда ли? Когда я попросил вас представить любой стул по своему усмотрению, ваш мозг справился с задачей за ничтожную долю секунды. Однако когда я вмешался в ваш образ, потребовав, чтобы стул был определенной расцветки, на составление картинки мозгу потребовалось больше времени. Внезапно ваш стул перестал быть вашим. Он стал стулом в голубую полоску.

К тому же образ стула в голубую полоску создается иначе. Кто-то мысленно раскрашивает свой первый стул, а кто-то представляет себе совершенно новый. Как поступили вы? Это не важно, но заслуживает внимания. Важно то, что когда в ваши образы вмешиваются или их как-либо ограничивают, вы физически чувствуете себя по-другому. Слово «стул» неожиданно начинает восприниматься иначе.

Существование эффективного маркетинга требует признания того, что людей можно заставить чувствовать себя иначе при помощи надлежащего (или ненадлежащего) использования вербальных схем. В партизанском маркетинге отношение к ним особое, так как мы знаем, что успех маркетингового сообщения определяют не слова, а ассоциации. Ни одно слово не должно быть случайным.

Раз уж речь пошла о вербальных конструкциях, рассмотрим две ипостаси предложения:

1. Поверхностная структура.

2. Глубинная структура.

Поверхностная структура — это просто слова. Те символы, что мы читаем, и есть поверхностная. структура предложения.

Глубинная структура — это смысл, который мы извлекаем из поверхностной структуры исходя из своих знаний и опыта. Приведу пример.

«Джон бежит» — это поверхностная структура. Для определения глубиной структуры необходимо воспользоваться своим личным опытом и сделать вывод. В нашем примере типичная глубинная структура может заключаться в том, что имя существительное, обозначенное как «Джон», в настоящее время осуществляет такое глагольное действие, как «бежит». Также вполне можно предположить, что Джон — лицо мужского пола, живое и способное бежать. Хотя это может быть и не так, потому что Джон может быть женщиной, однако, если судить по личным выводам людей, мало кто воспринимает имя Джон как женское.

Вероятно также, что процесс умозаключений продолжится в направлении поиска ответов на вопросы: «Почему и от кого бежит Джон?» и «Куда и откуда бежит Джон?» Кто бы мог подумать, что всего два слова вызовут так много вопросов?

Дабы максимально расширить наши способности к внушению применительно к партизанскому маркетингу, мы воспользовались моделью Р. Бэндлера и сосредоточились на трех основных репрезентативных системах (системах представлений): визуальной, аудиальной и кинестетической.

Нейролингвистическое программирование существует уже около 30 лет. В сущности, оно представляет собой один из вариантов описания того, что происходит в сознаниях людей. В двух словах, это сложная наука, построенная на простых наблюдениях; здесь мы не будем вдаваться в подробности, почему и каким образом вы можете извлечь выгоду из НЛП. Р. Бэндлер и его коллеги потратили много лет на усовершенствование выработанных ими моделей и систем. Прочитайте как можно больше их книг, это добавит в ваш арсенал огромное число нового вооружения, да и сам автор объяснит свои разработки лучше, чем я.

Три вышеуказанные репрезентативные системы могут использоваться вербально и невербально в зависимости от состояния человека. Например, человек, у которого доминирует визуальная система или который находится в визуальном состоянии, имеет склонность произносить «визуальные» фразы:

• Я представляю, о чем вы говорите.

• Не могут себе это вообразить.

• Вы не могли бы показать?

• Видимо, вы правы.

Визуальный человек обычно говорит быстро, отрывистыми фразами. Для него характерно дыхание верхней частью груди, он часто смотрит вверх, обращаясь к образам из своего сознания. Приведу пример. Сделайте небольшую паузу и ответьте на такой вопрос:

Какого цвета ваша дверь?

Вы подняли глаза к небу и представили себе образ вашей входной двери. Это могло занять всего долю секунды, но глаза тем не менее устремились вверх, давая вам возможность обратиться к образу из вашего сознания. (Если этого не произошло — а у некоторых людей так оно и бывает, — значит, вы наверняка уставились прямо перед собой и расфокусировали взгляд, создавая у себя в голове нужный образ.) Как бы то ни было, у вас возник образ вашей входной двери; на короткое время вы находились в визуальном состоянии.

Люди, у которых доминирует аудиальная система, и люди в аудиальных состояниях обычно используют слова и фразы, демонстрирующие предпочтение к звуковому представлению информации:

• Я вас хорошо слышу.

• Это имя мне о чем-то говорит.

• По правде говоря, я не уверен.

• Слушайте меня!

«Аудиальные» люди, как правило, говорят медленнее «визуальных» и дышат средней частью груди. Говоря, они чаще всего тщательно подбирают слова; слушатели буквально купаются в их речи. Кстати, в теории языка жестов существует неправильное представление о том, что скрещенные руки символизируют барьер; на самом деле такая поза характерна для «аудиального» человека, уделяющего вам все свое внимание! Находясь в аудиальном состоянии, люди также склонны смотреть по сторонам. Так они оценивают ранее услышанные звуки или пытаются создавать их образы. Попробуйте, например, сделать вот что:

Вспомните свою любимую песню или мелодию.

Обратите внимание на движение ваших глаз. Не воспроизводите это движение, просто мысленно вернитесь к тому моменту, когда вы вспоминали песню или мелодию. Ну разве не здорово? Можно слышать, как музыка играет прямо в голове! Вы только что находились в аудиальном состоянии.

Человек, у которого доминирует кинестетическая система, обычно употребляет слова и фразы, описывающие чувство, эмоции и поступки:

• Я раскрою свои карты.

• Я с ними свяжусь.

• Мне кажется, это неправильно.

• Я что-то не улавливаю.

Находящийся в кинестетическом состоянии человек, как правило, говорит медленнее, чем человек в визуальном или аудиальном состоянии, а также дышит глубоко, областью диафрагмы. Такие люди часто делают в речи длинные паузы, досадные для людей двух других типов: они думают о том, что говорят, практически в процессе говорения.

Помните, когда в последний раз вы сильно замерзли? Можете вспомнить, где вы сначала почувствовали холод, и как он распространился дальше? Конечно, можете, и пока вы это вспоминаете, вы находитесь в кинестетическом состоянии.

Итак, теперь вы владеете небольшим инструментарием, позволяющим определить основную репрезентативную систему потенциального покупателя, и сами с моей помощью опробовали на себе эти системы одну за другой. (Вы увидели свою входную дверь, услышали свою любимую песню и вспомнили чувство холода.) Теперь вы знаете, как легко перевести человека из его доминантного состояния в наиболее выгодное для вас. Скажете, это манипулирование? Совершенно верно! В Кратком оксфордском толковом словаре английского языка слово «манипулирование» трактуется как способность «мастерски управлять». Можно ли представить себе лучший способ управления потенциальными покупателями? «Партизаны» всегда мастерски управляют своими потенциальными покупателями и клиентами.

Теперь вы познакомитесь с одним из важнейших открытий в области психологии торговли. Это открытие чрезвычайно интересно, однако нельзя сказать, что о нем трубят на всех углах (и на это есть причины). Если бы сей факт был известен всем, тогда все сбытовые и маркетинговые кампании были бы гораздо эффективнее. Таким секретом владеет небольшое число профессионалов сбыта и маркетинга, и эти люди пользуются им на полную катушку. Что еще важнее, вы его узнаете прямо сейчас и сразу же можете начинать применять. Нуте-с, приготовьтесь узнать одну из самых прибыльных стратегий этой книги:

Потенциальный покупатель не может принять решение о покупке до тех пор, пока не получит кинестетическое ощущение состояния, которое будет после нее.

Данное обстоятельство сказывается на всем, что вы делаете. До тех пор пока ваши потенциальные покупатели не представят себе, что значит владеть вашим товаром или пользоваться вашей услугой, покупку они не совершат. Проверьте свои рекламные материалы. Носят ли они преимущественно визуальный характер? Фигурируют ли в них аудиальные термины?

Заканчиваются ли они призывом к действию, выраженным в кинестетической форме?

В одной крупной британской компании, выпускающей полупроводниковые изделия, работал блестящий менеджер по сбыту. Его сбытовая команда была намного продуктивнее всех остальных на рынке, притом что сам рынок находился в состоянии спада. Каждый месяц все члены команды перевыполняли свои личные и командные нормы и зарабатывали большущие комиссионные. Менеджер регулярно обсуждал со своей командой наиболее распространенные возражения и способы повышения эффективности их работы.

Мне представилась возможность изучить учебные материалы и записи этого менеджера. Вскоре я выяснил, что он действительно понимал: потенциальный покупатель не может принять решение о покупке до тех пор, пока не получит кинестетическое ощущение того, что он будет чувствовать после покупки. У многих менеджеров по сбыту и маркетингу подготовлены 30-секундные «выступления», знакомящие клиента с компанией и ее уникальным торговым предложением (УТП). Их еще называют «лифтовыми сценариями». Однако данный менеджер развил эту идею дальше. Он разработал для своей команды целую серию таких сценариев. Один сценарий предназначался для перевода «визуального» человека в кинестетическое состояние, другой переводил в то же состояние человека «аудиального». Сценарии были розданы членам команды для заучивания наизусть.

Выполнены они были блестяще. Каждый сценарий начинался с такой идеи:

«Представьте, какой будет ситуация через год».

Сознание потенциального покупателя начинало рисовать различные образы. Сценарий продолжался в настоящем времени:

«Ваше производство растет, а потери рекордно нижи. Вы чувствуете, что ваша работа не так уж трудна. Вы можете выполнять свои профессиональные обязанности, будучи уверенным в том, что показатели вашего отдела как никогда высоки. Теперь вам легко будет принять решение, не так ли?»

(Вы обратили внимание, как в последней фразе изменилось время? Мы еще вернемся к этому приему в последующих главах.)

Во всех маркетинговых материалах, предназначенных для стимулирования решения о покупке, равно как и во всех сопроводительных материалах, вы должны создавать образы того, что покупатель будет ощущать после покупки. Это таит в себе два преимущества:

1. Снижается сожаление покупателя о покупке. Если потенциальный покупатель предается размышлениям, представляет себе, какой будет его жизнь после покупки, а затем совершает ее, очень маловероятно, что он будет сожалеть о содеянном. С другой стороны, если человек совершает ее, абсолютно не представляя себе свое будущее после покупки, существует реальная вероятность сожаления об этом.

2. Может послужить прививкой от возражений. Факт: на протяжении всей жизни человек подвергается атакам болезнетворных микробов и вирусов. Чтобы этому противостоять, детям (да и взрослым) делают уколы — профилактические прививки, дабы помочь иммунной системе. Другой факт: на протяжении всей карьеры в сфере маркетинга или сбыта вы будете бороться с возражениями. Почему бы не сделать прививку и от них тоже? Вы знаете, что вам будут возражать, так почему бы не подготовиться заранее? Прививки в данном случае — это не бойкие, заученные ответы, как пишут во многих книгах. «Партизаны» пользуются коммуникационными способностями, а не выученными наизусть ответами. Подробнее о «прививках» читайте в главе 4.

Итак, теперь вы знаете, как определить, какую из трех основных репрезентативных систем предпочитает ваш потенциальный покупатель, а также знаете, что его необходимо перевести в кинестетическое состояние. Настало время задать другой важный вопрос: действительно ли вы знаете, что именно продвигаете?

Вы не продвигаете товары.

Вы не продвигаете услуги.

Вы не продвигаете свою организацию.

Вы продаете ощущения!

Знаю, пуристы уже готовятся сказать: «Продвижение и продажа — это не одно и то же». Ну что же… Правда в том, что продвижение (маркетинг) — это получение прибыли; прибыль же — единственный критерий оценки успешности маркетинга. Ну и чем это отличается от продажи (сбыта)? Разве вы оцениваете успешность сбыта по числу встреч с покупателями в неделю, по количеству исходящих звонков в течение дня или по объему запросов на вебсайте? Можно оценивать и так, но это неправильно. Компании, применяющие такие критерии, не зарабатывают столько, сколько могли бы. Единственная функция отдела продаж — получать прибыль. С этим мы должны определиться очень четко: сбыт — составная часть маркетингового процесса. Маркетинг — это не событие, а цикл.

Итак, мы продаем ощущения, используя репрезентативную систему потенциального покупателя. Мы знаем, что его необходимо перевести в кинестетическое состояние, дабы он мог принять решение о покупке. Как этого достичь? Существует множество методов, которые «партизаны» используют по ситуации. В этой книге вы познакомитесь с самым простым способом — овладеть простым орудием проще всего.

Однажды у меня был клиент, продававший аудиотехнику диджеям и ночным клубам. У него был потрясающий демонстрационный зал, в свое время он даже отправил всех своих продавцов на трехдневный тренинг… правда, не ко мне. Проблема этого клиента была проста: он продавал слишком мало техники, что отражалось на прибыли не с лучшей стороны. (Техническое обслуживание потрясающих демонстрационных залов может стоить огромных денег.) Он попросил меня поработать с его продавцами, посмотреть его маркетинговые материалы и проконсультировать на тему развития бизнеса.

Первое, что я отметил, это поразительный внешний вид демонстрационного зала, который наверняка должен был привлекать посетителей с ведущей визуальной системой. Места под прослушивание оборудования было отведено мало, к тому же оно было никак не обозначено: посетители должны были обращаться с подобным вопросом к продавцу. Это отпугивало людей с доминантным аудиальным состоянием. Удивительно, но в демонстрационном зале также не было места, где посетители могли бы физически поработать с техникой. Здесь стоит отметить, что для диджеев, как правило, очень важны тактильные ощущения и что они более чувствительны к механике, чем большинство людей. Большую часть рабочей жизни они проводят в темноте, из-за чего их визуальная система ограничена, кроме того, диджеи должны обладать развитыми аудиальными навыками, и практически все диск-жокеи, с кем мне доводилось работать, обладали очень развитыми кинестетическими способностями. Многие из них могут на ощупь определить, ровная ли у площадки для пластинок поверхность или нет, даже если перепад составляет всего один-два миллиметра.

Поэтому первым шагом стала установка крупных табличек, с предложениями всем желающим прослушать, как звучит любой компонент, и указывающих, где именно это можно сделать. Место для прослушивания было оборудовано лучшими стробоскопами, акустикой и усилителями, построенными по последнему слову техники. На создание кристально чистого звука с резко очерченными высокими частотами и глубокими басами денег не пожалели. Здесь все время играли специально подобранные мелодии, даже когда в зале не было посетителей. Треки подбирались с таким расчетом, чтобы продемонстрировать способности системы в воспроизведении всех типов музыки, от танцевальной, с ритмом 160 ударов в минуту, до оркестровой классики.

Вторым шагом стало оборудование этого самого места для прослушивания техникой, которую предлагалось купить. Были установлены самые «навороченные» модели разных производителей с таким количеством дополнительных аксессуаров, какое только позволяло место. Совершенно неожиданно место для прослушивания стало привлекать и «кинестетических», и «аудиальных», и «визуальных» посетителей.

Диджеи могли своими руками потрогать проигрыватели и даже своими глазами увидеть, как звучит их музыка! (Вы никогда об этом не задумывались? Графический эквалайзер для того и предназначен, чтобы показывать, как звучит музыка!) В целом место для прослушивания стало напоминать испытательный стенд, обеспечивавший нагрузку на все органы чувств. Каждый раз, посещая этот демонстрационный зал, я приходил от него в восторг!

Третьим шагом стал довольно-таки простой тренинг персонала… всего персонала. Мы начали с основ. Каждому работнику показали, как определить ведущую репрезентативную систему посетителя. Затем мы разработали три группы сценариев, по одной для каждой системы. В каждом сценарии содержалось не менее трех фраз, направленных на подтверждение ведущего состояния — это нужно для создания взаимопонимания, — после чего следовали одна или две фразы, переводящие посетителя в кинестетическое состояние. Например:

1. Посетитель: Здравствуйте. Можно посмотреть этот усилитель?

2. Работник: Конечно. Позвольте, я вам его покажу. Классно выглядит, да?

3. Посетитель: Да, выглядит потрясающе.

4. Работник: Как вы его представляете в своей системе?

5. Посетитель: Думаю, он должен быть нашим главным усилителем.

6. Работник: Это будет ваш главный усилитель? Теперь я улавливаю вашу мысль. С этим усилителем у вас будут отличные ощущения. Он прост в использовании, вы его быстро освоите. Ну как, продолжим с оформлением покупки?

7. Посетитель: Да, продолжайте.

С отмеченными элементами репрезентативных систем это может показаться очевидным, но этот сценарий дал работникам фирмы возможность переводить «визуальных» посетителей в кинестетическое состояние, после чего они могли стать покупателями. Рассмотрим принцип работы данного сценария в деталях:

Фраза (1). Это типичное для человека с ведущей визуальной системой начало разговора. А иначе зачем посетителю рассматривать усилитель? Он ведь не двигается во время работы и обычно стоит в нише, где его никто не видит!

Фраза (2). Работник отмечает про себя репрезентативную систему посетителя и дает два «визуальных» ответа, тут же начиная формировать взаимопонимание. Всего два предложения, а посетитель уже чувствует, что продавец его понимает.

Фраза (3). Посетитель подтверждает, что он все еще находится в визуальном состоянии.

Фраза (4). Работник делает еще одно «визуальное» высказывание, чтобы развить взаимопонимание, тем самым уверяя посетителя в своем понимании ситуации. При этом у посетителя неизбежно формируется образ будущего, когда у него уже есть этот усилитель, и тот работает в составе системы.

Фраза (5). Посетитель выдает информацию в будущем времени.

Фраза (6). Работник повторяет полученную от посетителя информацию, незаметно превращая свой ответ в подтверждение: меняя «должен быть» на гораздо более определенное «будет». Кроме того, используя правильную интонацию и аналоговое маркирование (см. в последующих главах), работник в следующем предложении добавляет слово «теперь». Этим он дает бессознательному сигнал: «Теперь это будет ваш главный усилитель». Далее работник продолжает ссылаться на кинестетическое состояние, на бессознательном уровне делая его основным для посетителя.

Фраза (7). Сам того не сознавая, посетитель позволил перевести себя в кинестетическое состояние и теперь готов к покупке. Он показывает это, делая кинестетическое утверждение.

Аналогичные сценарии были построены для посетителей с доминирующим звуковым и кинестетическим состояниями. Последним тоже требуется взаимопонимание, пусть они и находится в «нужной форме». Комбинация демонстрационного зала, новых табличек, правильно обученного персонала и сбалансированного комплекса партизанских маркетинговых методов привела к тому, что всего за один месяц прибыли фирмы превысили предыдущий годовой доход! Почему? Потому что персонал стал «лезть из кожи вон»? Отнюдь! На самом деле каждый работник фирмы научился лучше вести коммуникации, просто подмечая ведущие репрезентативные системы посетителей. В результате все они смогли лучше демонстрировать посетителям (а также друзьям и родственникам) свое понимание и лучше доносить до них свои мысли.

Подведем итог: теперь вы можете продавать ощущения исходя из ведущей репрезентативной системы потенциального покупателя, переводя его в кинестетическое состояние и помогая стать настоящим покупателем.

Расскажу вам о другом диджее. Его зовут Гарри, он не только мой хороший друг, но и создатель отличной маркетинговой модели, демонстрирующей владение партизанским маркетингом. Обычно диджеями работают молодые и стильные люди, понимающие, что в этом качестве они прослужат недолго. Гарри — исключение почти из всех правил в отношении диск-жокеев. Ему глубоко за сорок. Он невысок ростом и, как говорится, «плотно сложен». На стильный внешний вид он тоже не претендует… зато он отличный бизнесмен. Сознавая, сколько молодых людей только и ждут, когда он оставит им свое место, Гарри решил всех перехитрить. Он сделал две вещи, гарантировавшие ему успех:

1. Он вложил деньги в новые технологии. Гарри стал первым диджеем, использующим ноутбук для хранения, микширования и воспроизведения музыки. Когда он начал ходить на работу с ноутбуком, все остальные диджеи подняли его на смех, обвиняя в неспособности микшировать музыку своими руками. (Гарри всегда это умел, просто он чувствовал, что компьютер микширует лучше!) Сегодня компьютерными средствами пользуются большинство диджеев, только им приходится все время быть в роли догоняющих: Гарри продолжает вкладывать деньги в технологии, защищая свое преимущество.

2. Он вложил деньги в леденцы на палочке. Всякий раз, когда кто-то из «клубящихся» просил его поставить определенную композицию, Гарри выполнял просьбу и дарил «чупа-чупс». Слухи об этом быстро распространились, и вскоре Гарри раздавал уже по 300 леденцов за ночь! Вдумайтесь. Гарри закупает конфеты оптом, так что каждая обходится ему приблизительно в один пенс. Таким образом, тратя всего три-четыре фунта стерлингов за ночь, Гарри создавал сильный, материально подкрепленный бренд. И этот бренд становился все сильнее и сильнее. Гарри настолько прославился своими леденцами, что теперь в те ночи, когда у него выходной, посетители клуба требуют конфеты у других диджеев!

Гарри — один из самых известных и, определено, самый опытный диджей своего города. Каждую неделю он играет по три-четыре ночи в крупнейшем клубе города. Непохожий на диджея, осаждаемый десятками молодых потенциальных конкурентов, он продолжает укреплять свои позиции и, по всей видимости, сдавать их пока не собирается. Залог его успеха — умный маркетинг.

Гарри понимает, что вложение денег в собственную позицию способствует ее укреплению, и как истинный «партизан» сделал так, чтобы небольшие суммы, потраченные на леденцы, работали на него.

Пока что мы говорили о приемах и стратегиях, направленных на индивидов или на небольшие группы людей. А как же крупномасштабный маркетинг?

Прежде всего любой маркетинг должен иметь персональный характер. Письма, адресованные «коммерческому директору», читаются редко. Будем смотреть правде в глаза: если вы не хотите тратить силы на то, чтобы узнать имя человека, как вы сможете предоставить ему внимательное обслуживание?

«Партизаны» знают, что информация о существующих клиентах и потенциальных покупателях стоит миллионы фунтов, долларов и евро. Добавьте в свою базу данных клиентов поле с информацией о ведущей репрезентативной системе каждого контактного лица в каждой организации. В следующий раз перед тем, как звонить этому человеку, сперва сверьтесь со своей базой данных, чтобы напомнить себе о его ведущей системе. Если у клиента доминирует визуальное состояние, разговор с ним можно начать так: «Здравствуйте, Майкл! Я увидел в „Financial Times“ одну статью и решил, что она может вас заинтересовать». Если у клиента доминирует аудиальная система, начать можно так: «Здравствуйте, Майкл! Я услышал об одной статье в „Financial Times“ и решил, что она может вас заинтересовать». Если же у клиента доминирует кинестетическое состояние, то лучше всего начать так: «Здравствуйте, Майкл! Я подумал, что вас может заинтересовать одна статья из „Financial Times“».

Представленные в этой главе методы дают прекрасный эффект в отношении отдельных лиц и малых фирм. Они также могут повышать эффективность маркетинговых кампаний, направленных на более крупные объекты. Успешный маркетинг в отношении большой группы требует дополнительных лингвистических навыков, а также четкого понимания психологии продаж и маркетингового цикла. По мере развития партизанского маркетинга, «партизаны» стали понимать, что хотя слова — это всего лишь катализатор, вызываемые ими сознательные и бессознательные ассоциации являются мощным оружием. «Партизанам» нужно такое вооружение, однако мощь любого оружия ограничивается способностями того, кто его применяет. Великолепное оружие может оказаться совершенно неэффективным, если пользователь не понимает свой рынок, сообщение, которое он хочет донести до клиента, или саму идею маркетинговой кампании.

Умение вызывать у потенциальных покупателей правильные сенсорные ощущения, ведущие к покупке, — это большой плюс. В этой главе вы познакомились с рядом инструментов, которые помогут вам выработать этот навык. Для того чтобы еще больше развить свои способности к внушению, необходимо научиться использовать вербальные схемы себе во благо. «Партизаны» знают, что эти схемы — мощное орудие, которым надо только правильно пользоваться. В следующей главе будут представлены лингвистические навыки, дополняющие то, что вы уже знаете. Расширяйте свой арсенал!