Психологические аспекты установления контактов между людьми (методика контактного взаимодействия)

Четвёртая стадия общения. Выяснение качеств, опасных для общения

Целесообразность четвёртой стадии.

Итак, в третьей стадии были предложены личностные качества и принципы для общения, и на их основе установилось некоторое равновесие отношений. Однако оба участника понимают, что когда они проявят доселе сдерживаемые личностные черты, такое равновесие может нарушиться. А то, что эти черты дадут о себе знать, - несомненно. Во-первых, они вырвутся наружу в конфликтных ситуациях; во-вторых, просто невозможно длительно держать их под постоянным контролем; в-третьих, из-за ослабления контроля начинают проявляться некоторые привычки. Последнее особенно опасно, поскольку за ними часто стоит обыденное поведение, которое стало незаметным для человека. Предполагая, что от привычек он может всегда легко освободиться, человек не видит в привычках никакой опасности для общения. Однако, например, привычка решать отдельные вопросы с помощью конфликтов или оказывать давление на партнёра, может разрушить уже сложившиеся отношения.

Всё это может помешать развитию отношений. Поэтому партнёры стремятся выявить друг у друга некоторые личностные свойства и качества, которые ранее скрывались, но теперь могут затруднять общение. Само по себе обнаружение и выявление таких качеств очень трудно. И чтобы правильно ориентироваться в построении отношений, надо представить себе причины, по которым люди их скрывают. Некоторые личностные черты утаиваются из-за их опасности для коммуникации (несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и т.п.), другие - потому, что они являются социально неодобряемыми (завистливость, хитрость, льстивость, чёрствость и т.п.). Иногда скрываются качества, связанные со способами поведения в трудных или опасных ситуациях (нерешительность или трусость); качества, которые прямо препятствуют развитию отношений (подозрительность, недоверчивость); связанные с негативным отношением к другим людям (пренебрежение, презрительность, высокомерие); свидетельствующие о тенденции подавлять личность другого (агрессивность, авторитарность). Проявление всех этих качеств может нарушить уже возникшие связи, то есть систему коммуникаций. Часто человек скрывает то, что он считает своей "слабостью" и не хочет "выставлять напоказ". Например, он стыдится своей лиричности или боится обнаружить свою склонность внезапно смущаться и т.п. Такие черты скрываются из-за опасения перед иронией или нападками со стороны других.

Подобные личностные качества рассматриваются участниками общения как отрицательные, представляющие опасность не вообще, а именно для их отношений, которые до этого развивались благоприятно. Чтобы предотвратить прекращение или замедление взаимодействия, люди нередко опережают события и сами рассказывают о тех своих качествах, которые могут принести вред и общим отношениям, и им самим. Знание партнёров об опасных для сложившихся отношений качествах друг друга помогает им избежать взаимных столкновений и позволяет найти определённые меры против них ещё до того, как они принесли вред.

Итак, четвёртая стадия развития отношений способствует построению "объёмной" картины личности и наиболее полной качественной характеристики каждого.

Функции.

1. Выявление всего, что мешает общению; заинтересованы оба участника. Поэтому каждый из них стремится установиться "опасные" для развития отношений качества другого, которые ещё не проявились.

2. Выяснение относительной силы "опасных" качеств, то есть установление степени напряжённости этих качеств и вероятности их появления.

3. Определение круга тех обстоятельств, для которых эти качества "заготовлены", и ситуаций, где они проявляются, чтобы прогнозировать появление конкретного качества в конкретных обстоятельствах.

Факторы, способствующие и препятствующие развитию отношений.

Положительные факторы:

1) установка на то, чтобы не фиксировать особого внимания на вновь появившихся качествах;

2) отсутствие тенденции к осуждению и обсуждению этих качеств;

3) понимание того, что личностное самораскрытие способствует сохранению прочных отношений;

4) готовность к тому, что некоторые собственные отрицательные качества будут открыты.

Отрицательные факторы:

1) поведение, которое может быть расценено как "выведывание" качеств;

2) маневрирование (уклончивые ответы на прямые вопросы о наличии качеств, "уходы" от сообщения, "сплошные вопросы");

3) прямые вопросы инициатора контакта относительно отрицательных качеств партнёра - в начале стадии это расценивается последним как "приписывание";

4) отсутствие у инициатора контакта установки на собственное раскрывание;

5) замыкание при приближении к "опасной зоне" или "скрываемой стороне личности";

6) отсутствие контроля над привычками.

Признаки и показатели адекватности развития общения.

О наступлении четвёртой стадии общения свидетельствует целый ряд признаков:

1. Начинают высказываться сомнения об устойчивости и достоверности заявленных ранее качеств; в разговоре появляется тема о возможности поведения, расходящегося с уже обозначившимся.

2. Явно обнаруживается тенденция уточнить основания для выбора человеком поведения в критических ситуациях с помощью вопросов типа: "Не может быть, чтобы Вы так поступили в тот раз", "Наверное, Вы тогда спокойно отнеслись к этому" и т.д.

3. Стремление человека исправить и дополнить собственный образ, сложившийся у инициатора контакта, которое может выразиться в таких словах: "Вы считаете меня не таким, какой я есть", "Вы не боитесь, что переоценили меня?", "Вы преувеличиваете мои достоинства".

4. Попытки навязать спор или дискуссию.

5. Своеобразные самообнажения и самообвинения, проявляющиеся в высказываниях о собственном поведении: "Я, как всегда, оказался слабым", "Я обычно бываю чересчур резким в таких случаях", "Мне не хватает уверенности в себе", "Я безволен", "Я циник" (это как бы "компенсация" за предыдущее сокрытие).

6. Рассказы о себе в третьем лице ("рассказы о приятеле"), когда вымышленному товарищу приписываются некоторые отрицательные свойства для того, чтобы установить, как они будут приняты партнёром.

7. Попытки типа "опережающего возражения". Ещё до того, как инициатор контакта выразит своё суждение, собеседник стремится высказаться о себе: "Вы хотите сказать, что я в этом не разбираюсь", "Вы сейчас думаете, что я не понимаю, о чём Вы говорите", "Вот Вы сейчас будете говорить мне ...".

8. Особенно существенным признаком наступающей стадии является выспрашивание о сокрытых или интимных особенностях и свойствах других людей: "Что из себя представляет Д?", "А что об этом думает Б?", "Вы прекрасно знаете, что Ш. не справился с делом", "Мне только хочется узнать, как он сам к этому относится". Здесь проверка того, насколько можно довериться и при каких условиях можно быть откровенным с инициатором контакта, а также свидетельство наступившей готовности раскрыться.

Результаты.

Желание продолжать общение побуждает партнёров обнаруживать друг у друга те личностные качества, которые ранее не проявлялись и не были им известны.

Этим не просто дополняется уже сложившийся у каждого образ другого. Но все ранее установленные качества пересматриваются и переосмысливаются через значение вновь открытых, располагаются в иных сочетаниях и предстают в других иерархических зависимостях. Для каждого из участников образ "значимого другого" становится более объёмным: за "парадным портретом" начинают проступать "теневые стороны" личности. Обнаружение негативных личностных свойств происходит не сразу. Судьба каждого из них зависит от многих обстоятельств: от частоты появления, предпочитаемости в общении, эффективности контроля за его проявлением. В ходе взаимодействия люди постепенно привыкают к этим качествам, последовательно принимают их, приспосабливая к системе своих свойств. Они присматриваются также и к способам маскировки этих качеств, выявляют её мотивы. В результате более понятными становятся их роль в структуре личности и причины усиленного контроля над ними. Так устанавливается значимость отрицательных личностных свойств партнёров для развития общения.

Важным результатом этой стадии является также обретение партнёрами уверенности в большем взаимопонимании, в большей "открытости" друг для друга. Благодаря этому значительно облегчается замена ранее заявленных личностных качеств другими, реальными или не опасными для развития отношений.

Таким образом, на этой стадии общения личностные свойства партнёров приобретают следующий порядок: все сильные положительные качества фиксируются и принимаются; средние по силе положительные качества в связи с частотой их применения также входят в состав постоянно действующих; выявленные отрицательные личностные черты принимаются как то, с чем необходимо считаться (либо избегать, либо делать поправки на них в поведении).

Тактика поведения инициатора контакта.

В отличие от других стадий здесь допускаются сомнения, противоречия, возражения, дискуссии и споры. Более того, на этой стадии они нормальны и создают необходимый фон отношений.

Эффективность прохождения данной стадии обусловлена достаточно устойчивым стремлением каждой из сторон углубить и сохранить отношения. Именно это и порождает тенденцию к выяснению всего того, что может мешать их построению.

Инициатору контакта следует всё время приближаться к теме отрицательных личностных качеств партнёра. Одновременно он должен избегать всего того, что может увести от этой темы или насторожить партнёра и заставить его замкнуться. Целесообразно вести абстрактные рассуждения об отрицательных качествах, об их влиянии на продолжение общения. Такая беседа возбуждает соответствующие ассоциации.

Упоминание о собственных недостатках облегчает партнёру снятие помех для общения. Можно прибегнуть к необычному стилю поведения, который тут же необходимо и разъяснить, чтобы не нарушить взаимодействия. Например, перебивая собеседника, пояснять ему, что это не проявление некоторого отрицательного качества, но свидетельство того, что уже многое понятно и не требует уточнений. Можно сказать: "Не удивляйтесь, что я придираюсь к Вашим словам, важно понять, что Вы имеете в виду". Здесь инициатор контакта одновременно указывает на важность устранения неясного в сообщениях и на те аспекты поведения, которых необходимо избегать.

Инициатору контакта следует учитывать уже имеющиеся у собеседника тенденции интерпретировать ситуации и оправдывать своё поведение. На них можно опираться с целью вызвать его на откровенное высказывание, например, если у собеседника есть тенденция видеть в первую очередь недостатки других людей или обвинять во всём обстоятельства, можно сказать: "Я не понимаю, почему Вы это сделали. Но, может быть, виновато стечение обстоятельств, а не Вы". Или же: "Я понимаю, что Вы об этом не думали, но все всё-таки странно, что Вы пошли на поводу у другого". Как правило, в этом случае у партнёра можно ожидать множества объяснений или суждений, полнее раскрывающих его отношение к себе и другим.

Чтобы вызвать человека на более откровенный разговор о себе, инициатор контакта может специально довести до крайней заострённости положительный характер того, что партнёр высказал о себе на третьей стадии, "возвести" всё сказанное им в абсолютное значение и подчеркнуть, что это и есть личностная специфика партнёра. Последний реагирует на неправильность односторонней картины, желая исправить свой образ. Он будет сопротивляться, возражать, спорить по существу, с той характеристикой, которую он сам создал себе. При этом он выскажется и о некоторых отрицательных свойствах. Например, инициатор контакта может заявить: "Из всего, что я уже знаю о Вас, складывается портрет человека, обладающего только положительными качествами. Я не увидел ни одного отрицательного". На это можно ожидать возражения типа: "Нет, это не так. Вы чересчур хвалите меня. На самом деле у меня, как и у всех людей, много недостатков". После чего идёт, как правило, опровержение, сопровождающееся доказательствами и перечнем своих отрицательных характеристик.

Инициатор контакта может и сам высказать сомнения в нереальности того облика, который приписал себе партнёр. Например: "Вы сами понимаете, что не бывает людей без недостатков. Никто не поверит этому. Вероятно, и у Вас есть некоторые отрицательные свойства". Обычно такие сомнения, высказанные в дискуссионном порядке, вызывают у партнёра потребность достроить собственный образ, прибавляя к нему отрицательные черты. Этого требует обыденная логика.

В некоторых случаях инициатору контакта целесообразно принять дискуссионный стиль в обсуждениях личностных свойств. Особенно, если речь идёт об отсутствии логических звеньев в построениях партнёра. Например, он может сказать: "Вы говорили о своей откровенности, но это не так: об одном и том же Вы высказываетесь то положительно, то отрицательно. Может быть, Вам самому многое неясно. Во всяком случае, мне кажется, что Вы либо недостаточно хорошо разбираетесь в этом вопросе, либо не хотите говорить о нём". В этом случае можно полагать, что участник отношений скорее признается в том, что он не хотел говорить, нежели в том, что в его системе имеется какая-то неточность или неясность. Однако не исключено, что человек может откровенно сказать, что многие вещи для него представляются проблемными. Во всяком случае, потребность ликвидировать неясные места будет проявляться достаточно отчётливо. Всё это способствует тому, что некоторые непроизвольно скрываемые вещи будут выноситься на обсуждение.

Однако не следует заходить слишком далеко в таких поисках противоречий. Надо убедить партнёра в том, что дискуссия возникла из-за некоторых неясностей, обусловленных его отрицательными свойствами.

Инициатор контакта должен учитывать, что обычно люди не говорят о своих "тёмных сторонах" из-за нежелания подвергаться осуждению, отрицательной оценке. Поэтому в ходе общения ему не следует осуждать ни одного из высказываний партнёра о своих отрицательных качествах или высказывать неодобрения самого факта сокрытия. Лучше воздержаться от отрицательных оценок каких бы то ни было качеств. В то же время он должен часто подчёркивать целесообразность выяснения того, что тяготит человека.

При построении тактики поведения инициатору контакта следует иметь в виду, что в четвёртой стадии взаимодействия он может подвергнуться испытанию на возможность довериться ему. Партнёр начинает задавать ряд вопросов, в которых звучит всегда один и тот же мотив: каково мнение инициатора контакта о некоторых отрицательных свойствах и характеристиках других людей, в том числе общих знакомых. Специфическая проверка заключается не столько в выяснении мнения инициатора контакта о другом человеке, сколько в том, может ли он хранить чужие тайны и можно ли ему в связи с этим доверить свою. Инициатор контакта допустит ошибку, если будет "выдавать" интимные стороны жизни других людей. Партнёр "закроется" и не станет рассказывать ему о себе. В то же время для поддержания доверительных отношений инициатору контакта достаточно свои отказы облечь в такую, например, форму: "Я не могу ничего сказать, поскольку это не моя тайна", "Я не могу говорить об интимных подробностях других", "Я полагаю, что эти подробности о других людях никому не интересны", "Это не тема для разговора". Такие отговорки партнёр всегда встретит с удовлетворением. Это расположит его к доверию и вызовет желание говорить более откровенно.

Стремясь обеспечить условия для обнаружения характеристик, опасных для общения, инициатор контакта не должен проявлять поспешность и осуществлять "нажим". Но в то же время ему не следует особенно медлить. Поспешность опасна для развития отношений в связи с тем, что каждое вновь открытое качество или свойство требует времени для проверки и оценки, для приспособления и присоединения к общей системе. Замедление в раскрытии качеств опасно для общения в связи с тем, что готовность к доверию действует лишь определённое время. Откровенность возможна только в определённом личностном состоянии.

Следует помнить и о содержании сообщений. Опыт показывает, что внезапное, полное оповещение о своих качествах нерационально. Человек не удивится, но и не поверит, что это правда. Здесь действует общий принцип: косвенному доверяют больше, нежели прямому. Поэтому инициатору контакта следует не столько прямо рассказывать о себе, сколько побуждать партнёра делать выводы о нём на основании косвенных признаков. Выведенному самостоятельно партнёр верит больше, нежели тому, что считает продуктом воздействия. При этом инициатор контакта должен сообщить о себе не меньше, чем партнёр.

Приёмы, используемые инициатором контакта.

Инициатор контакта прибегает к отдельным тактическим приёмам для того, чтобы либо ускорить развитие отношений, либо возбудить потребность к высказыванию, либо снять возникшие психологические преграды.

Приём "предложение дискуссии". Когда инициатор контакта видит, что партнёр не решается говорить о себе или спрашивать о нём, он может начать дискуссию о личностных качествах. Предметом обсуждения должны стать значимость того или иного качества в личностной структуре и его влияние на ход отношений, взаимные реакции на внезапное проявления этого качества и т.п.

Приём "вызов спора". Инициатор контакта прибегает к этому приёму, когда ему нужно, чтобы в результате спора или острого обмена мнениями партнёр прояснил свою позицию. Наблюдая за тем, как ведёт человек спор и защиту своих позиций, можно выявить характерные для него способы воздействия для защиты собственных мнений и в дальнейшем принимать их во внимание. Если защищаемая позиция угрожает развитию отношений, инициатор контакта должен попытаться вызвать сомнение в её прочности, а в дальнейшем, возможно, и отказаться от неё.

Приём "высказывание сомнений". Чтобы вызвать партнёра на более подробный рассказ о себе, инициатор контакта может специально подвергнуть сомнению некоторые его сообщения. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо несоответствие между высказыванием и поведением партнёра. Немедленная реакция такого рода позволяет ожидать, что партнёр будет стремиться устранить расхождения, тем самым проясняя свою позицию, более подробно раскрывая её.

Приём "сопоставление противоречий". Побудить человека к высказыванию можно, прямо указав на все те противоречия, которые встречались в его высказываниях. Для этого инициатору контакта следует следить за такими противоречиями, накапливать их. Естественное стремление партнёра устранить эти противоречия позволит инициатору контакта получить о нём дополнительную информацию.

Приём "диагностические вопросы". Инициатор контакта задаёт вопросы, позволяющие узнать мнение партнёра о свойствах и качествах других людей, обусловливающих правильность поведения. Такие вопросы выявляют оценки человека по отношению к предмету обсуждения. Необходимым условием для этого приёма является внезапность таких вопросов, которая обычно вызывает меньшую настороженность, нежели поведение, принятое за вкрадчивость.

Приём "достраивание". Это своеобразный приём, который основан на возникающей потребности человека заполнять некоторые пробелы в его собственных предыдущих рассуждениях, которые он до определённого момента считал "непогрешимыми". Инициатор контакта намеренно составляет из высказывания партнёра картину, которая представляется ему недостаточно полной. Для её построения используется те личностные свойства или особенности поведения, которые не вызывают никаких сомнений и вопросов. Такая неполная картина вызывает у партнёра стремление к заполнению пробелов и тем самым побуждает его к высказыванию. Но это происходит только в том случае, если сама по себе картина логична и соответствует реальности, когда бо́льшая её часть сообщается достаточно точно и только незначительная часть оказывается неясной. Коррективы, внесённые собеседником, могут быть использованы для построения и установления некоторых характерных для него способов композиции своих личностных структур.

Приём "использование подготовленных качеств". Приём основан на том, чтобы активизировать те качества партнёра, которые подвластны инициативе ведущего общения. Как уже говорилось, в третьей стадии специально подкрепляются такие свойства, как решительность, смелость и откровенность. Человек, которому сообщили, что у него есть эти качества, а в дальнейшем напомнили ему об этом, склонен действовать на их основе в тех случаях, когда происходит борьба мотивов. Так, если у партнёра наблюдаются колебания, инициатор контакта, взывая к его решительности, может побудить его к действию или высказыванию. Иногда можно ориентироваться на то, что собеседник, открывая ряд своих сокровенных мыслей, как бы по инерции может высказаться и о том, что его беспокоит и тревожит в первую очередь.

Приём "расслабление". Когда инициатор контакта видит, что партнёр уже готов рассказать о себе, но в то же время ощущает неловкость, не знает, "с чего начать разговор", крайне напряжён, он должен попытаться снять напряжение каким-либо временным отвлечением внимания на посторонние темы.

Приём "выжидание". Прием применяется в тех случаях, когда инициатору контакта надо преодолеть определённую позицию или установку, которые в ходе разговора сложились у партнёра, но мешают развитию отношений. Важно подвести партнёра к тому, чтобы он сам принял решение отказаться от них. Для этого необходимо высказать ряд сомнений по поводу обсуждаемого, которые можно сформулировать в виде вопросов и задать в таком порядке, чтобы они стали своеобразными ориентирами для продолжения разговора. В то же время ответы на них, сам разговор следует отложить, ссылаясь на то, например, что на эти вопросы невозможно ответить сразу и они требуют специального размышления и обдумывания. Таким образом инициатор контакта побуждает партнёра размышлять и принять самостоятельное, а не вынужденное решение. Время подобных отсрочек используется для преобразований структуры сложившихся отношений, для включения в неё новых конструкций.

Диагностические возможности.

В четвёртой стадии общения людям открываются важные личностные свойства друг друга, которые ранее либо маскировались, либо скрывались из-за того, что могли оказать отрицательное влияние на развитие отношений. Устанавливаются те свойства, которые каждый из них считает опасным для общения, с одной стороны, и от которых он сам не может освободиться, с другой. Благодаря наблюдению за последовательностью проявления таких свойств выявляется их личностный смысл - оценка и мотив утаивания. Это позволяет понять, что́ препятствует свободному высказыванию. Обнаруживаются только агрессивные тенденции и типичные для каждого участника общения способы поведения в условиях дискуссии и спора. Наконец выявляются прогнозы относительно судьбы различных личностных качеств: одни из них считается нужным держать в известных пределах, другие рассматриваются как вполне устранимые из ситуации общения.