Успішні виступи на TED

5. Зв’язок

Знання не можна просто запхати в мозок. Їх треба вкоренити. Однак перед тим, як відтворити ідею в чужій голові, ви маєте отримати на це дозвіл. Зазвичай люди неохоче дають доступ до своєї свідомості — найбільшої цінності людини. Вам треба знайти дієвий спосіб обійти цю пересторогу, і один з варіантів — показати, що ви теж людина.

Слухати промову і читати есе не одне й те саме. Річ не лише у словах. Річ у людині, котра виголошує ці слова.

Для реального впливу треба встановити зв’язок з аудиторією. У вас може бути блискуча промова з ясними як день прикладами і незаперечною логікою, але якщо ви не встановите зв’язку з глядачами, то все марно.

Навіть якщо вашу ідею більш-менш зрозуміють, вона просто загубиться десь в закамарках свідомості, щоб невдовзі безслідно щезнути.

Люди — не комп’ютери. Ми — винахідливі соціальні істоти. Ми вдосконалили зброю проти небезпечних знань, які захаращують нашу свідомість. Ця зброя — скепсис, недовіра, ворожість, нудьга і нерозуміння.

І, до речі, цей захист безцінний. Якщо ваша свідомість буде відкрита до всіх слів без винятку, життя швидко зруйнується. «Кава спричинює рак!», «Іноземці просто огидні!», «Купіть ці прекрасні кухонні ножі!», «Розважмося, крихітко...». Усе, що ми бачимо і чуємо, попередньо перевіряється, а вже потім формується в повноцінну ідею.

Тож ваше завдання як спікера — роззброїти глядачів і встановити довірчий зв’язок, зробити так, щоб аудиторія була готова — чи навіть сама пропонувала — дати вам на кілька хвилин повний доступ до своєї свідомості.

Якщо ж військові метафори вам не до вподоби, давайте повернемося до метафори подорожі. Ви й справді подорожуєте зі своїми глядачами. Можливо, ви знайшли цікавий маршрут до неймовірного місця, але спершу треба переконати людей в його привабливості. Вийдіть до глядачів і схиліть їх на свій бік. Покажіть, що ви — провідник, якому можна довіритися. Інакше ви лише змарнуєте час.

Ми запевняємо спікерів, що в TED завжди тепла і привітна аудиторія. Проте існує велика різниця між тими, хто встановлює зв’язок, і тими, хто несвідомо викликає скепсис, нудьгу чи ворожість.

На щастя, існує безліч способів встановити цей важливий зв’язок із самого початку.

Я пропоную вам цілих п’ять.

Ми оцінюємо людину, тільки-но глянувши на неї. Друг чи ворог. Розумний чи дурний. Впевнений чи обережний. На чому ми ґрунтуємося? Усе дуже просто. Стиль одягу. Хода і постава. Вираз обличчя. Мова тіла. Уважність.

Добрий мовець одразу ж налагоджує зв’язок з аудиторією. Просто впевнено вийдіть на сцену, озирніться навколо, встановіть зоровий контакт з двома-трьома глядачами і усміхніться. Подивіться на перші хвилини промови Келлі МакГонігал про позитивні аспекти стресу. «Я маю зізнатися. [Зупинка, невеликий оберт, руки опускаються і легка усмішка.] Але спершу я хочу, щоб Ви зізналися мені. [Крок уперед.] Підніміть руки ті [уважно дивиться на кожного із присутніх.], хто за останній час пережив невеликий стрес. Є хтось? [Загадкова усмішка, яка за кілька секунд перетворюється на голлівудську.]» Зв’язок з аудиторією просто миттєвий.

Не всі з нас такі відкриті, розслаблені та привабливі, як Келлі. Але ми теж можемо встановити з глядачами зоровий контакт і трохи усміхнутися. Це дуже важливо. Індійський художник Рагава КК майстерно володіє цією навичкою, як і аргентинська поборниця демократії Піа Манчіні. Вони подивилися на вас кілька секунд — і ви на гачку.

Цьому є пояснення. Люди здатні читати по очах. Ми несвідомо ловимо кожен найменший порух очей співрозмовника, і цим не просто вгадуємо його емоції, а й оцінюємо на надійність (у цей час він робить з нами те саме).

Учені встановили, що взаємний погляд стимулює дзеркальну реакцію нейронів, які в буквальному сенсі всмоктують емоційний стан людини навпроти. Якщо мої очі світяться від щастя, ви теж усміхнетеся десь в душі. Трошки. Але це «трошки» важить. Якщо я нервуюся, це вас теж занепокоїть. Коли ми дивимося одне на одного, наше сприйняття синхронізується. А ступінь цієї синхронізації визначається переважно тим, наскільки ми довіряємо одне одному на інстинктивному рівні.

Який найкращий інструмент довіри? Правильно, усмішка. Природна, щира усмішка. (Люди легко розпізнають фальшиві посмішки й одразу ж відчувають маніпуляцію. Рон Гутман якось виступив на TED з промовою про приховану силу усмішки. Це варто семи з половиною хвилин вашого часу).

Зоровий контакт, підсилений невимушеною теплою усмішкою — неймовірний прийом, який повністю змінює сприйняття промови. (На жаль, іноді весь позитивний ефект руйнується іншим прийомом — освітленням сцени. Деякі прожектори такі яскраві, що просто засліплюють спікера, і він не бачить глядачів. Обговоріть це питання з організаторами заходу заздалегідь. Якщо на сцені ви не відчуваєте контакту, то спокійно попросіть увімкнути звичайне освітлення або приглушити прожектори).

Наша порада номер один для спікерів TED у день виступу — встановити зоровий контакт з глядачами. Будьте привітними. Будьте справжніми. Будьте собою. Тоді вам довірятимуть, вас любитимуть і розділятимуть ваші захоплення.

Коли ви сходите на сцену, думайте лише про одне — про щире бажання поділитися своєю пристрастю з людьми, які сидять на відстані простягнутої руки. Не кваптеся починати промову. Вийдіть на світло, оберіть кілька людей, погляньте їм в очі, злегка кивніть і усміхніться. Тепер ви готові.

Один з найкращих способів роззброїти глядачів — показати свою вразливість. Такий самий ефект справить суворий ковбой, який зайде до таверни з розстебнутим плащем, демонструючи відсутність зброї. Усі спокійні.

Брене Браун виголосила на TEDx у Г’юстоні неймовірну промову про вразливість. Ось як вона почала:

«Кілька років тому мені зателефонувала організатор заходу, в якому я мала взяти участь: ”Я не знаю, що написати про вас у листівці”. ”І в чому проблема?” — поцікавилась я. Вона відповіла: ”Я бачила ваші виступи. Вас варто представити як дослідницю... Але якщо я зазначу в листівці, що ви дослідниця, ніхто не прийде — всі подумають, що ви нудна і нецікава”».

І ви вже закохані в цю жінку. За тією ж логікою: якщо ви нервуєтеся, це може зіграти вам на руку. Глядачі одразу відчують ваш стан і... ні, вони не зневажатимуть вас, спокійно. Навпаки, почнуть підтримувати. Ми часто радимо спікерам, які не можуть опанувати себе, бути готовими визнати це просто на сцені. Якщо відчуваєте, що забракло повітря, зупиніться. Візьміть пляшку води, зробіть ковток і розкажіть, що відчуваєте. «Заждіть-но... Я трохи нервуюся, еге ж? Спікер тимчасово недоступний, але ми працюємо над проблемою. Залишайтеся на лінії». Скоріш за все ви почуєте щирі оплески, а глядачі вболіватимуть за вас всією душею.

Вразливість — сильний інструмент будь-якої промови. Один із найбільш вражаючих моментів на сцені TED ми спостерігали під час виступу нейрохірурга і автора бестселерів Шервіна Нуланда. Він щойно завершив розповідати про історію електрошокової терапії — методу лікування важких психічних розладів за допомогою електричного струму, який направляють у мозок пацієнта. Шервін був розумним і веселим: він зміг зробити так, щоб усім було цікаво і трохи страшно. Раптом він зупинився. «Навіщо я вам це розповідаю?» Шервін сказав, що хотів би поділитися тим, про що ніколи не говорив і не писав. У залі запала мертва тиша.

«Причина в тому... що близько тридцяти років тому два тривалих курси електрошокової терапії врятували мені життя». Він розповів про свою затяжну депресію, яка так загострилася, що лікарі планували видалити частину мозку. Натомість вони вирішили спробувати останній варіант — електрошокову терапію. І врешті-решт після двадцяти сенсів це спрацювало.

Зробивши себе вразливим в очах аудиторії, він закінчив промову просто блискуче:

«Я завжди почувався шахраєм, адже мої читачі не знали того, що я щойно розповів. Тож одна з причин моєї сьогоднішньої промови досить егоїстична: я прийшов сюди, щоб звільнитися від тяжкого тягаря й зізнатися, що усі ці книги написані не цілком здоровою людиною. Однак важливо інше: більшості з вас ще не виповнилося тридцяти, але я певен, що майже всі ви — на порозі блискучої кар’єри. З вами може статися будь-що. Усе змінюється. Трапляються нещасні випадки. Іноді повертаються жахи дитинства. Ви можете зійти з колії... Але якщо я зміг знайти вихід, повірте, кожен з вас може знайти вихід, хай там що трапиться. А для старшого покоління, яке пройшло крізь тяжкі часи і яке так само втратило все й почало з нуля, деякі з моїх слів будуть знайомими. Ви можете одужати. Ви можете звільнитися. Ви можете відродитися».

Цю промову має побачити кожен. Шервін Нуланд помер 2014 року, але його вразливість і натхнення досі живуть.

Сміливість бути вразливим — один із найвпливовіших інструментів оратора. Але, як і всі впливові речі, його треба використовувати обережно. Брене Браун бачила багато спікерів, що хибно зрозуміли її пораду. Якось вона сказала мені: «Шаблонний або штучний вияв емоцій призводить до того, що глядачі відчувають нещирість і ставляться вороже до вас і вашої промови. Вразливість — не надмірна відвертість. Рівняння просте: вразливість мінус рамки дозволеного не дорівнює вразливість. Ви можете казати що завгодно, щоб бути в центрі уваги. Наприклад, як довго намагалися завести машину без ключа. Але це не вразливість і не сприяє встановленню зв’язку. Кращий спосіб зрозуміти це — осягнути власні наміри. Ви проявляєте відвертість чи просто скаржитеся? Перше додасть вам впливовості, а друге просто вб’є в людях довіру».

Браун наполегливо рекомендує не ділитися особистими переживаннями, які ще болісні для вас. «Треба спочатку самими розібратися зі своїми почуттями, а потім уже ділитися. Ви готові розповісти про це лише тоді, коли ваше зцілення вже не залежить від реакції глядачів».

Щира вразливість — сильний прийом. Надмірна відвертість — ні. Якщо ви в цьому сумніваєтеся, спитайте у чесного друга.

Буває складно зосередитися на промові, а гумор — чудовий спосіб підкорити аудиторію. Якщо Софі Скотт права, то одне із завдань сміху, вироблених у процесі еволюції, — створювати соціальні зв’язки. Коли ви смієтесь одночасно з іншою людиною, то відчуваєте взаєморозуміння. Це просто неймовірний інструмент для встановлення зв’язку.

Для багатьох спікерів гумор став потужною зброєю. В останній день конференції сер Кен Робінсон виголосив промову про неспроможність школи сприяти дитячій творчості — у 2015 році перегляди відео перевалили за 35 мільйонів.

Він почав так: «Круто, правда ж? Попередні виступи просто вражають! Тому я краще піду». Глядачі засміялися... і цей сміх не припинявся до кінця промови. Він заволодів нами з першої секунди. Гумор ламає головний бар’єр на шляху до порозуміння — тож додайте трохи жартівливості на початку промови. Це тонко натякне глядачам: «Приєднуйтеся, друзі! Подорож буде неймовірною».

Якщо глядачі сміються разом з вами, це означає, що ви їм подобаєтеся. А якщо ви подобаєтеся, люди охочіше сприйматимуть ваші слова. Сміх прориває уявну оборону і дає вам шанс на справжній діалог.

Є й інша перевага сміху на початку промови — це потужний сигнал про те, що зв’язок встановлено. Моніка Левінські якось розповіла, що перестала нервуватися під час виступу на TED, коли глядачі вибухнули сміхом. І це не тільки знак для спікера — це знак для всіх у залі. Сміх неначе промовляє: «Тепер ми зі спікером як одне ціле». І глядачі стають уважнішими.

Дивовижно, але деякі досвідчені оратори приділяють встановленню зв’язку більшу частину своєї промови. Сер Кен Робінсон витратив майже 11 хвилин виступу на смішні історії про освіту — це зовсім не розвивало головної думки, але створило міцний зв’язок з глядачами. Ми думаємо: «Це ж ТАК весело. Я навіть не уявляв, що освіта — така захоплива тема. Ви така приємна людина... Я пішов би з вами на край світу». І коли сер Кен нарешті став серйознішим і перейшов до основної думки про відсутність творчого підходу до навчання, ми вже як губка вбирали кожне слово.

Так само вчинив і Браян Стівенсон, який витратив чверть своєї промови про несправедливість на історію про те, як бабуся вмовила його ніколи не пити.

Кінцівка була такою веселою, що раптом ми відчули глибокий духовний зв’язок із цією людиною.

Увага! З користю витратити стільки часу на кумедні історії — талант, дарований не кожному. Але якщо у вас є хоч одна коротка розповідь, що викликає усмішку, це допоможе глядачам краще сприйняти решту промови.

Автор веселих науково-фантастичних книжок Роб Райд використав інший тип гумору — сатиру. Протягом усієї промови він був серйозний. Райд заявив, що провів тверезий аналіз «науки авторського права». Але вже за хвилину глядачі зрозуміли, що він просто потішається над абсурдністю законів, які вважають кожну нелегально завантажену пісню крадіжкою на 150 тисяч доларів. Поодинокі смішки в залі швидко переросли у загальний регіт.

Однак це не завжди спрацьовує. Кілька років тому один зі спікерів TED чомусь подумав, що буде весело розповісти кілька незручних історій про свою колишню дружину. Можливо, кілька його друзів у залі й усміхнулися, але інші відчули відразу. Інший спікер намагався пародіювати акцент автора кожної цитати в його промові. Може, його родичі й вважали це милим, але на сцені це виглядало зовсім недоречно. (Якщо у вас нема хисту, краще уникайте будь-яких акцентів, окрім власного!)

Тридцять років тому промови рясніли жартами про стать, расу чи інвалідність. Не опускайтеся до цього! Часи змінилися.

Гумор — складне мистецтво, яким володіє не кожен. Краще зовсім не жартувати, ніж жартувати недолуго. Перший-ліпший анекдот з інтернету матиме зовсім не той ефект, на який ви сподівалися. По суті, всі анекдоти вважаються банальними, незграбними чи прямолінійними. Ви ж маєте шукати веселих, але правдивих історій, які стосуються вашої теми, або кумедного поєднання слів.

Справжній жартівник нашої команди — це Том Ріеллі, куратор програми TED Fellows[10]. Щороку він підсумовує конференцію своїм виступом — і жоден спікер не уникне його дошкульних зауважень. Ось його порада:

1. Розкажіть жарт на тему вашого виступу, але зробіть це природно. Кращий гумор спирається на події з життя та їх навмисне перебільшення чи власну інтерпретацію.

2. Зробіть кумедне зауваження, якщо ви заплуталися у словах, зламалася апаратура чи не працює пульт. Усі через це проходили, тож глядачі вмить відчують до вас симпатію.

3. Зробіть жартівливу презентацію. Також можна створити комічний ефект, якщо ваші слова не відповідають тому, що зображено на слайдах. Варіантів пожартувати безліч.

4. Використовуйте сатиру — говоріть протилежне тому, що думаєте, а потім розкрийте свій задум. Однак з цим прийомом треба бути обережним.

5. Час має вирішальне значення. Якщо глядачі сміються, дайте їм лише хвильку, щоб заспокоїтися. Зупиніться лише на кілька секунд. Це досить важко, але надто довга затримка виглядатиме як виманювання оплесків.

6. Дуже важливо: якщо ви не смішний, не намагайтеся таким бути. Спробуйте жартувати в колі сім’ї, друзів або навіть колег. Вони засміялися? Якщо ні, змініть жарт або не використовуйте його зовсім.

Ризиковані моменти (навіть для тих, у кого природне почуття гумору):

1. Вульгарні жарти і груба лексика: Ні. Це не Comedy Club.

2. Частівки чи інші, здавалося б, веселі віршики.

3. Гра слів.

4. Сарказм.

5. Затягнуті жарти.

6. Будь-які жарти на тему релігії, національності, статі чи політики. Так можуть жартувати лише члени вищевказаних спільнот, «чужинці» — ніколи.

Усе це може спрацювати за належних обставин, але шанси образити когось чи викликати хвилю гніву занадто високі. Якщо це трапилося, ще раз прихильності глядачів ви не завоюєте.

Якщо ви плануєте регулярно виступати на сцені, знайдіть той тип гумору, в якому ви майстер. А не вийде — не засмучуйтеся. Це талант не для всіх. Існує безліч інших способів встановити зв’язок з аудиторією.

Як можна довіритися самовпевненій людині? Ніщо так не руйнує шанси на успіх, як спікер-хвалько. І якщо ви зарекомендували себе таким чином... стережіться.

Я добре пам’ятаю промову TED, яка починалася словами: «До того, як я став живою легендою...» Уже тоді було зрозуміло, що нічим добрим це не скінчиться. Спікер був усе ще під впливом нещодавнього комерційного успіху і явно збирався розповісти про це докладно. Вперше на моїй пам’яті промову зустріли свистом. Свистом! Навіть якщо ви справжній геній, видатний спортсмен чи безстрашний лідер, нехай глядачі зрозуміють це самі.

Спікер TED Салман Хан вдало висловився на цю тему:

«Будьте собою. Промови, в яких ви видаєте себе за іншого, найгірші. Якщо ви дурний, будьте дурним. Якщо ви емоційний, будьте емоційним. Єдиний виняток — це якщо ви пихатий і самозакоханий. Тоді так, краще прикиньтеся кимось іншим».

Деякі спікери використовують гумор, щоб посміятися із себе.

Коли Ден Пінк, визнаний оратор з більш як 10 мільйонами переглядів промови про мотивацію, вийшов на сцену, він виглядав надто самовпевнено і говорив надто гучно. Але через кілька фраз ми всі були у нього в кишені. Ось ці слова:

«Я маю вам зізнатися: близько двадцяти років тому я зробив те, про що досі жалкую, чим зовсім не пишаюся і що хотів би, з різних причин, сховати від усіх. Але зараз я відчуваю, що маю про це розповісти. Десь наприкінці 1980-х через юнацьку необачність... я почав вчитися на юриста».

Неперевершено. Тепер усі в захваті. Самоприниження в умілих руках — чудова річ. Тоні Блер майстерно володіє цим прийомом і використовує його, щоб привернути потенційно ворожу аудиторію. Одного разу, ще до призначення прем’єр-міністром Великої Британії, він почав промову з того, що наперед вибачився, адже наступна історія могла поставити під сумнів його компетентність як урядовця. Він розповів про свій візит до Нідерландів, де під час обіду з чиновниками зустрів ошатну жінку за п’ятдесят. Вона спитала, хто він.

— Тоні Блер.

— І чим ви займаєтеся?

— Я лідер лейбористської партії Великої Британії.

Тоді він запитав, хто вона.

— Беатрікс.

— І чим ви займаєтеся?

[Незручна пауза.]

— Я королева Нідерландів.

Інший спікер міг просто похвалитися тим, що вечеряв із самою королевою — і одразу втратив би всю аудиторію. Але, навмисно принизивши себе, Тоні Блер викликав сміх, прихильність і довіру.

Его проявляється в дрібницях, які може не помітити спікер, що звик бути в центрі уваги:

• згадка гучних імен;

• історії лише з метою похвалитися;

• хизування власними досягненнями чи успіхами компанії;

• більше слів про себе, ніж про корисні ідеї.

Раджу вам повернутися до початку і згадати, що мета вашої промови — подарувати ідею, а не показати себе. Але ви все одно можете випустити цей момент. Важко дивитися на себе збоку. Тому кожному лідеру потрібна людина, яка прямо вкаже на недоліки. Хтось, готовий засмутити чи образити, коли це потрібно. Якщо ви пишаєтеся своїми досягненнями, спробуйте прочитати промову довіреній особі, яка не побоїться сказати: «У цілому дуже круто... але серйозно? Щось забагато слів про себе».

Вміння розповідати історії є таким важливим, що йому присвячено весь наступний розділ, однак головне завдання історії — встановити зв’язок з глядачами.

Ми з пелюшок любимо історії. Вони миттєво викликають інтерес, співчуття, вони хвилюють та збуджують. Вони можуть стати блискучим тлом промови і змушують людей перейнятися темою.

Переконливі історії можна вводити на будь-якому етапі промови. Це добрий спосіб почати виступ, добрий приклад для основної частини і добрий прийом для підсумкових слів (хоча останнє трапляється не так часто).

Ернесто Сіроллі мав на меті розказати про вдосконалення підходу до волонтерства в Африці. Якщо ви обрали таку складну тему, краще створити зв’язок з аудиторією вже з перших слів. І ось як йому це вдалося.

«Наш перший проект полягав у тому, що ми, італійці, вирішили навчити жителів Замбії вирощувати їжу. Тож ми приїхали зі своїм італійським насінням до південної Замбії, зупинилися в неймовірній низині біля річки Замбезі і показали місцевим, як вирощувати італійські помідори та цукіні... Але їм було зовсім не цікаво. Ми були вражені тим, що місцеві жителі нічого не вирощують на такому родючому ґрунті. Однак замість питань про те, чому так сталося, ми просто сказали: “Слава Богу, ми якраз вчасно, щоб врятувати народ Замбії від голоду”. Усе в Африці росло як з води. Ми не могли повірити, що отримали такі чудові помідори. “Дивіться, це ж так легко!” — кричали ми замбійцям. Але коли помідори дозріли, буквально за ніч майже двісті бегемотів вилізли з річки і все з’їли. Ми не повірили своїм очам: “О Господи, бегемоти?!” А замбійці відповіли: “Ось тому ми не розвиваємо сільського господарства”».

Якщо ви зможете поєднати гумор, самоприниження та історію з життя, то початок виступу буде просто блискучим.

Найкраще працюють розповіді з власного життя або життя ваших близьких. Щиро розказана історія про невдачу, незручний момент, лихо, небезпеку або нещастя перетворять поверхову зацікавленість глядачів на глибокий інтерес. Вони почнуть розділяти ваші емоції. Переживати за вас. Любити вас. Але будьте обережні. Аудиторія може сприйняти деякі історії як хвастощі або гру на емоціях.

Якщо ви пояснюєте, як дивовижно перетворили проблему на миттєвий успіх, пам’ятайте про контакт із глядачами. За його відсутності ви просто відвернете від себе людей. Якщо наприкінці промови ви дістаєте з кишені фото старшого сина і кажете, що в нього діагностували невиліковну хворобу, і ця промова була для нього, то глядачі радше відчують ніяковість, аніж співчуття.

Головний принцип: будьте щирими. Чи щира ваша історія? Є гарний тест: уявіть, що ви розповідаєте її в компанії давніх друзів і як розповідаєте. Друзі, як і аудиторія, прекрасні детектори брехні. Будьте справжніми — і ви уникнете помилок.

Ця настанова стосується всього розділу про налагодження зв’язку з аудиторією. Іноді я описував ці поради як інструменти або техніки, але не треба їх так сприймати. Вони мають бути частиною вашого щирого бажання встановити контакт. Ви — людина. Глядачі теж люди. Сприймайте їх як друзів. Будьте ближчими.

Я не можу закінчити цей розділ, не поскаржившись на найпершого вбивцю зв’язку з людьми — стадне мислення. Якщо публіка, що належить до однієї політичної, релігійної чи національної спільноти, гуртом відкинула ваші ідеї, то вона, м’яко кажучи, проблемна.

Чи розлютила вас згадка про Тоні Блера? Він був при владі багато років і підтримував війну в Іраку, тому саме його ім’я викликає в деякого приступ ненависті. Для них цей приклад буде недоречним, і мети, з якою я ввів його в книгу, не буде досягнуто.

Усе через політику. Або релігію. Деякі погляди так вкоренилися у нас в голові, що будь-яка загроза для них у словах спікера переводить людину в інший режим. Замість того, щоб слухати, глядач замикається і тихо закипає.

Це справді велика проблема. Одна з найважливіших промов за останній час належить Елу Гору, який 2005 року порушив тему глобального потепління. Згодом його виступ навіть став основою документального фільму «Незручна правда». Ел ефективно використав усі можливі ораторські техніки: переконливі ілюстрації, логіку, красномовство, гумор, палке обстоювання аргументів, руйнівну критику протилежних поглядів і навіть зворушливу історію про свою доньку. Цим виступом на закритій сесії TED він глибоко вплинув на життя багатьох учасників, навіть змусивши деяких кинути роботу і повністю присвятити себе питанням клімату на планеті.

Проте існувала одна проблема. Ел Гор був політиком у країні, чітко розділеній на партійні табори. Наші політичні переконання зводять неприступні бар’єри від будь-якої ворожої пропаганди. Половина країни відчула ще міцніший зв’язок з Гором, позитивно сприйняла «Незручну правду» і назавжди змінила своє світобачення. Інша половина взагалі відмовилася від контакту. Вони просто сприймали його на сцені саме як політика, а тому й не вірили жодному слову. Через десяток років проблема клімату стала як ніколи політизованою. Сумно, але справа науки перетворилася на перевірку політичної прихильності. (Усе відбулося б з точністю навпаки, якби глобальними питаннями займалися Дік Чейні чи Карл Роув[11]).

Руйнівна сила наших політичних (і релігійних) поглядів — справжня трагедія сучасного світу. Коли люди не готові слухати, то діалогу не відбудеться.

Якщо ви хочете заслужити прихильність людей, які категорично не згодні з вами, поставте себе на їхнє місце. Не вживайте слів, які могли б викликати колективне несприйняття. Подивіться на світ їхніми очима. І використовуйте кожен метод, описаний в цьому розділі, щоб встановити зв’язок на основі вашої спільної якості — людяності.

На щастя, більшість виступів проходить серед привітних глядачів. Будьте готові йти з ними на контакт, і тоді ваша промова буде справді успішною.

6. Оповідь

Історії зробили з нас тих, хто ми є зараз. Буквально. Археологічні і антропологічні знахідки слугують переконливими доказами того, що людське мислення розвивалося разом з умінням розповідати історії.

Близько мільйона років тому наші далекі предки навчилися розпалювати багаття, і це глибоко позначилося на їхньому розвитку. Тепло. Захист від хижаків. Приготування їжі, що вплинуло на збільшення розміру мозку. Але було ще щось.

Багаття стало новим магнітом для людей. Його тепло і мерехтіння об’єднувало їх уночі. І це відбувалося у кожній давній культурі мисливців-збирачів останні триста тисяч років.

І що вони робили? Припускають, що в багатьох народів одна з форм соціальної взаємодії взяла гору. І це розповідання історій.

Антрополог Поллі Вісснер витратила 40 років свого життя на дослідження кочових народів, а 2014-го опублікувала розвідку, в якій описала величезну різницю між денними і нічними зібраннями. Денна бесіда, навіть якщо група людей була велика, оберталася навколо господарських питань і пліток. Уночі настрій змінювався на більш невимушений. Люди могли співати, танцювати, виконувати ритуали, але зазвичай розповідали історії. Історії, які наближали далекі краї до вогнища і сердець слухачів. Історії людей живих і мертвих. Присутніх і відсутніх. Історії, які вселяли радість, напругу чи жах. Історії чоловіків. Історії жінок. Зазвичай мовцями були старійшини, часто навіть старі сліпці, яких глибоко шанували за дар оповіді.

Професор Вісснер зазначила, що ці історії відігравали визначальну роль у розширенні людських можливостей уявляти, мріяти і розуміти думки інших. Розповіді давали людям змогу вивчати широкі соціальні зв’язки і створювати уявні спільноти далеко за межами місцевих груп. Добрі оповідачі отримували привілейоване становище у спільноті, а добрі слухачі — безцінні знання. (Наприклад, уважний слухач міг навчитися уникати небезпечних пригод, про які йшлося у розповіді). Тому навички розповідати і слухати еволюціонували разом із людською свідомістю.

Тож річ не в тому, що ми просто полюбляємо історії. Можливо, саме вони вплинули на те, як наш мозок сприймає і продукує інформацію.

Історії й досі мають неймовірну силу — подивіться лише на багатомільярдні книжкову, телевізійну та кіноіндустрію.

Тому не дивно, що безліч успішних промов прямо пов’язані з історіями. На відміну від складних пояснень чи заплутаних аргументів, історії зрозумілі кожному. Їх лінійна структура сприяє чіткому і поступовому розвитку думки, тому ви здійснюєте подорож разом із мовцем, крок за кроком. Людський мозок навчився це робити ще відтоді, як наші предки збиралися ввечері коло багаття.

В історіях природно те, що ви переймаєтеся переживаннями героїв, занурюючись в їхні думки та емоції. Ви навіть фізично відчуваєте це на собі: якщо вони збуджені, схвильовані або веселі — ви теж переживаєте такі самі емоції. Тепер ви не байдужі до історії. Ваша увага прикута до оповідача.

З яких же елементів складається гарна історія? Існує класична формула: головний герой має певну мету, але зустрічає на своєму шляху перепону. Він намагається обійти її, що веде до кульмінації, а згодом розв’язки. (Можна додати певні відступи й несподівані повороти сюжету).

Коли виголошуєте історію на сцені, не забудьте про чотири ключових принципи.

• Розповідайте про героя, якому ваші глядачі зможуть співчувати.

• Створюйте напруженість за рахунок цікавості, інтриги або реальної небезпеки.

• Використовуйте оптимальну кількість деталей. Недостатньо деталей — розповідь недопрацьована. Забагато деталей — нудна.

• Наприкінці зробіть правильний висновок. Він може бути веселим, зворушливим чи відвертим.

Звісно, це лише загальні поради — до кожної історії має бути свій підхід, особливо якщо це історія з власного життя. Ми часто перевантажуємо розповіді деталями, які важливі для нас, але зовсім не цікаві глядачам. Або, що навіть гірше, забуваємо навести контекст, й історія втрачає весь сенс.

Ось приклад чудової розповіді:

«Коли мені було вісім років, тато взяв мене на рибалку. Ми рибалили в крихітному човні за вісім кілометрів від берега, і тут налетів сильний шторм. Тато натягнув на мене рятувальний жилет і прошепотів: “Ти довіряєш мені, сину?” Я кивнув... і він викинув мене за борт. [Пауза.] Я не жартую. Прямісінько у воду! Я пірнув і одразу ж виплив на поверхню, хапаючи ротом повітря. Вода була просто крижана. Хвилі — страшні, навіть жахливі. А потім батько пірнув за мною. Ми з жахом дивилися, як наш маленький човник перевернувся і потонув. Але батько міцно тримав мене і запевняв, що все буде добре. Через 15 хвилин за нами прилетіла берегова охорона. Як виявилося, батько знав, що човен був пошкоджений і міг затонути, тому повідомив рятівникам наші точні координати. Він вирішив, що краще викинути мене у відкрите море, ніж потрапити у пастку, коли човен перекинеться. Саме тоді я дізнався справжнє значення слова “довіра”».

А ось як не треба розповідати цю історію:

«Я навчився довіри від батька, коли мені було вісім років і ми, під час вилову скумбрії, потрапили у шторм. Ми навіть не спіймали жодної рибини до початку шторму. Батько знав, що човен потоне, тому що це був надувний човен марки “Сатурн” — доволі міцний, але колись він був пошкоджений, і тому тато припускав, що це може трапитися знову. У будь-якому разі шторм був надто сильним, а надувний човен уже почав протікати. Тому батько подзвонив у рятувальну службу берегової охорони, яка тоді працювала в режимі 24/7 (тепер їхній розклад змінився). Він повідомив наші координати, щоб не потрапити у пастку під перевернутим човном, надягнув на мене рятувальний жилет, викинув у воду, а потім стрибнув і сам. Майже п’ятнадцять хвилин ми чекали на рятувальників, тоді з’явився гелікоптер (здається, це був двомоторний гелікоптер HH-60J Jayhawk фірми “Сікорський”), і нас врятували».

У першій історії ви щиро переживаєте за головного героя, що перебуває у напруженій ситуації. Напруженість зберігається до самої розв’язки.

Друга історія — повна каша. Інтрига руйнується викриттям намірів батька ще на початку. Спікер не розкриває справжніх переживань головного героя. Надто багато зайвих деталей, причому важливі деталі (наприклад, величезні хвилі) випущені. І, що гірше, втрачена ключова фраза: «Ти довіряєш мені, сину?» Якщо збираєтеся розповісти історію, подумайте, для чого ви її розповідаєте. Викиньте усі непотрібні для розкриття головної думки деталі, але залиште достатньо подробиць, щоб ваша розповідь була яскравою.

Деякі великі промови побудовані лише навколо однієї історії. Така структура має істотні переваги:

• В оповіді є наскрізна тема (це сюжет історії).

• Переконлива історія здатна викликати потужний відгук аудиторії.

• Якщо ця історія про вас, глядачі будуть співпереживати вам і вашим ідеям.

• Завдяки лінійній структурі історію нескладно запам’ятати, адже мозку досить легко згадувати події, які йдуть одна за одною.

Багато спікерів використовують публічний виступ як нагоду поділитися своєю історією. Це найлегший спосіб підготувати промову, а також — значна перевага. Адже ви знаєте свою історію. Знаєте набагато краще, ніж будь-хто з глядачів.

Якщо ви маєте про що розповісти, і до того ж ця розповідь струнка й послідовна, успіх майже гарантований.

Але й тут є підводне каміння. Пам’ятайте: ваша мета — віддавати. Іноді це не під силу особистим історіям. Вони можуть розважити, заінтригувати або потішити самого промовця, однак не обов’язково дають аудиторії щось варте уваги: особистий досвід, корисну інформацію, альтернативний погляд, надію.

Це дуже сумно, але найперша причина, через яку ми відмовляємо в участі у TED — відсутність стрункої ідеї за наявності цікавих історій. Це розбиває нам серце, адже спікери зазвичай чудові й досвідчені люди. Але без об’єднавчої думки їхній виступ — втрачена нагода.

Ключ до успіху — творча переробка вашої життєвої подорожі. Усі важливі аспекти треба пов’язати таким чином, щоб глядачі зрозуміли сенс історії. Без цього, незважаючи на ваш блискучий досвід, промова здаватиметься сумбурною й егоцентричною. Але якщо ваша розповідь містить важливі життєві узагальнення, скромна і відверта, ми з радістю приєднаємося до вашої подорожі.

Існує один незаперечний принцип, якого слід дотримуватися, розповідаючи свою історію — чесність. Це очевидно, але, на жаль, дехто вдається до перебільшень чи навіть вигадок. Історії мають величезний вплив, а тому спікери, які хочуть проявити себе чи свою організацію якнайкраще, іноді перетинають межу під назвою «правда». Це найпростіший спосіб зруйнувати свою репутацію. Ваш виступ можуть дивитися тисячі людей. Варто лише одному зауважити, що тут щось не те — і ви в халепі. Брехня не варта ризику.

Правдива історія разом із бажанням використати її на благо інших — неймовірний подарунок глядачам.

Якось психолог Елеанор Лонгден захотіла поділитися зі світом своєю історією. Студенткою вона почала чути голоси, після чого їй діагностували шизофренію, помістили в психіатричну лікарню і майже довели до самогубства. Історія цікава сама по собі, але Елеанор будує її таким чином, що погляди і реакція глядачів на шизофренію і психічні хвороби змінюються в кращий бік. Ось кінцева частина її виступу:

«Немає більшої честі, ніж допомогти зціленню іншого: бути поряд, простягнути руку, розділити тягар чужого страждання і дати надію на одужання. А тим, хто пережив біль і відчай, необов’язково жити лише спогадами про пережиту травму. Ми унікальні. Ми незамінні. Наш внутрішній світ не можна колонізувати, підкорити або забрати. Світло ніколи не згасне».

Дослідник Бен Сандерс згодився взяти участь в експедиції до Південного полюсу, яка майже коштувала йому життя. Він — яскравий оповідач, для ілюстрації подій використовує цікаві фото. Наприкінці промови ми, як завжди, очікували типових для мандрівників настанов на зразок «наберіться хоробрості і пізнайте себе в життєвих викликах». Але Бен здивував нас. Він розказав про тяжкі миті, пережиті під час походу, і заявив, що сама подорож була більш захоплива, ніж омріяний роками її кінцевий пункт.

Висновок? Не плануйте щастя заздалегідь.

«Якщо ми не відчуваємо сенсу тут і зараз, у наших подорожах, у внутрішньому безладі і прагненнях, у наших недовиконаних і відкладених справах — тоді ми ніколи його не відчуємо».

Письменник Ендрю Соломон розказав про знущання над ним у дитинстві (ще до того, як публічно зізнався у нетрадиційній орієнтації), перетворивши цю історію на хвилюючий нарис про самовизначення, з якого кожен може винести для себе урок.

«Завжди є хтось, хто прагне відібрати нашу людяність, і завжди є історії, які повернуть її. Якщо ми живемо відкрито, то переможемо ненависть і зробимо життя повнішим».

Визнання важливості дитячої творчості у кумедній промові сера Кена Робінсона теж пов’язане з історією. Він розповів, як у 1930-х до одного лікаря привели маленьку дівчинку, котра погано вчилася, але дуже хотіла танцювати. Замість лікування він порадив її матері відправити малу до школи танців. Цю дівчинку звали Джилліан Лінн — згодом вона стала всесвітньовідомим хореографом мюзиклів Ендрю Ллойда Веббера. Ця історія, розказана в неповторному стилі сера Кена — чудова демонстрація ризиків і потенціалу творчості у школах, а також можливості, коли веселощі перетворюються на натхнення.

Деякі історії старанно перетворюють на метафори, і для них є прекрасне слово «притча».

Традиційно притча — це історія, яка містить моральну чи духовну настанову. Вже багато століть цим інструментом вміло користуються проповідники й інші церковні діячі. Погодьтеся, що історії про Ісуса змінили світогляди більшої кількості людей, ніж промова сера Кена. Але ми розширимо значення слова «притча» до будь-якої історії, яка містить сильну метафору.

Професор права Лоуренс Лессіг чудово володіє мистецтвом розповідати притчі. Він прийшов на TED у 2013 році, щоб заявити про політичну систему в Америці як про невиправно корумповану. Він попросив нас уявити країну Лестерландію, в якій могли голосувати лише люди на ім’я Лестер. Безглуздість такої ситуації очевидна. Але виявилося, що кількість Лестерів у США дорівнює кількості важливих політичних спонсорів, які загалом формують пріоритети членів Конгресу. Тож фактично для країни важать погляди тільки цих спонсорів. За цією притчею, усі ми живемо в Лестерландії.

Письменник Малкольм Гладвелл теж спеціалізується на притчах: їх привабливість засвідчують неймовірні тиражі його книжок і мільйони переглядів виступів. Його найпопулярніша промова, вірите чи ні, — про розробку нових видів соусів для спагеті. Але ця тема використовується як притча про людей, яким подобаються різні речі і які часто не можуть виразити це словами, поки ви не задасте правильне запитання.

Найкраще в цих промовах те, як вони допомагають зрозуміти сенс історії. Ви не хочете ображати глядачів, нав’язуючи готові висновки, до яких вони мають дійти самостійно.

Але ви хочете бути певним, що сказали достатньо, аби аудиторія змогла помножити два на два. І тут вам знадобляться знання про ваших глядачів.

Притча точно спрацює серед людей, які вже обізнані у вашій темі, але для більш загальної аудиторії знадобляться кращі тлумачення. Перевірте свій текст на людині, яка вже знає аудиторію — переконайтеся, що вона зрозуміла сенс історії, а ви діяли тактовно.

Із притчею пов’язані й інші ризики. Іноді метафоричні образи не прояснюють ситуації, а навпаки — вводять глядачів в оману. Або ви можете витратити на розповідь стільки часу, що зовсім забудете про висновки. Однак в умілих руках притча може одночасно розважати, інформувати і надихати.

В історій є й інша сильна функція — роз’яснення. У цьому разі вони слугують радше не центром промови, а її доповненням. Зазвичай історії вводяться в текст у формі коротких відступів, мета яких проілюструвати чи підсилити ідею. Розглянемо цю особливість оповіді детальніше в наступному розділі.

І пам’ятайте: історії глибоко впливають на кожного з нас. Перетворивши промову на оповідь або кілька зв’язних оповідей, ви можете істотно зміцнити свій зв’язок із глядачем. Але, будь ласка, вкладайте в історії сенс.

7. Пояснення

Гарвардський психолог Ден Гілберт завітав на TED із непростим завданням: за час короткої промови пояснити, що таке «синтезована радість» і чому вона змушує нас робити абсолютно неправильні передбачення майбутнього.

Подивіться, як це йому вдалося. Ден почав так:

«Якщо у вас лише 21 хвилина на промову, два мільйони років здаються досить довгими».

Спікер заходить здалеку, однак перша фраза вже інтригує.

«Але для еволюції два мільйони років — це ніщо. Хоча за цей час людський мозок встиг збільшитися втричі: півкіло мозку нашого спільного пращура — людини умілої — перетворилося на півтора кілограма м’ясного рулету, що застряг у нас між вухами. То що ж такого у великому мозку, яким природа так прагнула нас нагородити?»

Ви відчуваєте цей ледь помітний спалах допитливості? Це лише перший крок до успішного пояснення. Якщо наш мозок заінтригувати, він відкриється, адже прагне нових ідей.

А Гілберт тим часом продовжує дражнити:

«Виявляється, якщо мозок виріс утричі, він не просто став утричі більший — в ньому з’явилися нові структури. І одна з головних причин його росту — поява нової частини, яка називається... префронтальна кора. Тож як її робота може виправдати капітальний ремонт людського черепа за мить в масштабах еволюції?»

Підігріваючи цікавість, Гілберт почав копати глибше, щоб пояснити перше незрозуміле поняття префронтальна кора.

«Одна з найважливіших функцій префронтальної кори — симуляція досвіду. Пілоти тренуються на симуляторах польоту, щоб не зробити помилок у небі. Людина ж чудово пристосувалася: вона може переживати досвід, якого ніколи не мала в реальному житті. Штука в тому, що ніхто з наших предків, а тим більше з тварин, цього не вміє. Дивовижне пристосування, яке стоїть на одному щаблі з появою великих пальців на руках, прямоходінням і мовою. Саме ці зміни переселили людство з тропічних дерев до торгових центрів».

Разом з неперевершеним гумором ми увібрали в себе нове класне поняття — симулятор досвіду. Це — основа промови, яку нам люб’язно роз’яснили за допомогою простої метафори симулятора польоту. Останнє поняття нам знайоме, а тому уявити симулятор досвіду буде нескладно. Але чи можна пояснити його ще детальніше за допомогою прикладу? Звісно ж!

«У Ben & Jerry’s[12] нема морозива зі смаком цибулі та печінки не тому, що колись вони його зробили, спробували і подумали: “Фу, яка гидота!” А тому що ви, не підводячись з дивана, можете симулювати цей смак і сказати “фу” ще до того, як приготуєте морозиво».

Лише один приклад симулятора досвіду в дії — і ви все зрозуміли. Але далі промова завернула в несподіваний бік.

«Давайте глянемо, як працюють ваші симулятори — просто невеличка діагностика перед продовженням промови. Я запропоную вам два різних варіанти майбутнього. Ваше завдання: симулюйте їх і скажіть, який кращий. Перший — виграти в лотерею. Другий — стати паралітиком».

Аудиторія сміється, але трохи нервово. Цікаво, що ж буде далі. А далі — неймовірний сюжетний поворот. За даними Гілберта, через рік після виграшу в лотерею або паралічу тіла обидві групи людей однаково щасливі. Що?! Тут щось не так. Це нове класне поняття симулятора досвіду завело вас в зовсім неочікуваний бік. Вражаючий бік. Це ж якась нісенітниця. Ви відчуваєте прогалину в знаннях, і ваш мозок намагається її заповнити. І тут Гілберт веде далі, пропонуючи нове поняття.

«Дослідження нашої лабораторії... виявили дещо вражаюче. Те, що ми називаємо “упередженою оцінкою наслідків”, яка призводить до некоректної роботи симулятора... і змушує нас повірити, що різні наслідки різняться ще більше, ніж насправді».

Завдяки зрозумілій назві «упереджена оцінка наслідків» завіса таємниці трохи піднімається. Але наша цікавість просто на межі. Ми все ще намагаємося заповнити прогалину в знаннях. Невже ми настільки помиляємося у передбаченнях майбутнього щастя? А Гілберт тільки підігріває нашу цікавість, нарешті вводячи головне поняття.

«Практичні й лабораторні дослідження засвідчують, що виграш чи поразка на виборах, спалах чи втрата кохання, просування вгору чи вниз кар’єрними сходами, успіх чи невдача на екзаменах насправді мають набагато менше значення, вплив і тривалість, ніж ми очікуємо. Мене це збило з пантелику, але нещодавні дослідження довели: важливі життєві травми, які сталися більш ніж три місяці тому (за деякими винятками), не мають жодного впливу на наше щастя.

Чому? Тому що щастя можна синтезувати!... Люди мають своєрідну психологічну імунну систему. Вона складається із зазвичай несвідомих пізнавальних процесів, які змінюють наші погляди на навколишній світ так, що ми сприймаємо його позитивніше».

Ось воно — пояснення синтетичного щастя, яке будується на поняттях префронтальної кори, симулятора досвіду і упередженої оцінки наслідків. І для більшої ясності Гілберт використовує ще одну метафору — імунна система. Ви вже знайомі з цим поняттям, а отже, легко зможете уявити, що таке психологічна імунна система. Ключове поняття роз’яснюється не одразу, а крок за кроком і за допомогою метафор.

Можливо, ви все ще не впевнені, що все правильно зрозуміли? Тоді Гілберт підтверджує свої слова низкою прикладів роботи психологічної імунної системи:

• Зганьблений політик, вдячний за свою поразку.

• Несправедливо обвинувачений в’язень, який описує своє 37-річне перебування за ґратами як «чудовий досвід».

• І Піт Бест — звільнений барабанщик «ліверпульської четвірки», якому належить відомий вислів: «Зараз я щасливіший, ніж міг колись стати з Beatles».

Ці приклади цілком доводять його думку. Гілберт продовжує демонструвати всеосяжність феномена й розповідає, як ці знання допоможуть вам прожити більш мудре і щасливе життя. Навіщо ж ми женемося за щастям, коли наш внутрішній потенціал може реалізувати будь-яке бажання?

Втім, ми вже достатньо дізналися, щоб виділити головні елементи майстерного пояснення:

Крок 1. Спікер почав з нашої точки відліку. Як в буквальному сенсі («Якщо у вас лише 21 хвилина на промову...»), так і в концептуальному — він не робить припущень, що ми достатньо обізнані у психології чи неврології.

Крок 2. Він запалює іскру під назвою «цікавість». Цікавість — це відчуття, яке змушує людей запитувати «чому?» і «як?». Відчуття, яке виникає, коли щось не зрозуміло. Коли є прогалина у знаннях, яку треба ліквідувати. Цікавість з’являється ще на початку і різко підсилюється, коли чуємо несподівані дані про паралітиків і переможців лотереї.

Крок 3. Він пояснює нові поняття по черзі. Ви не зрозумієте головного поняття, якщо спершу вам не пояснять його складники. У розглянутому випадку це «префронтальна кора», «симулятор досвіду» і «упереджена оцінка наслідків».

Крок 4. Він використовує метафори. Для кращого розуміння спікер подає такі метафори, як «симулятор польоту» і «психологічна імунна система». Правильне пояснення полягає у поєднанні складних фактів із вже наявною уявною моделлю світу. Метафори та аналогії в цьому найкращі помічники. Вони допомагають сформувати пояснення так, що все одразу стає на свої місця, і ви з радістю викрикуєте: «Он воно що!»

Крок 5. Він подає приклади. Короткі історії, як от розповідь про Піта Беста, підтверджують здогадки глядачів. Це наче сказати мозку: «Думаєш, зрозумів ідею? А спробуй-но застосувати її до цих фактів. Підходить? Тоді ти мислиш правильно».

Після слів Гілберта наша уявна модель світу змінилася. Вона стала ширша, глибша, достовірніша. Покращене відображення реальності.

Пояснення — це свідоме додавання нових елементів до чужої моделі світу і реорганізація вже наявних елементів у ліпший спосіб. Якщо, як я вже казав, мета великої промови — відтворити ідею в головах глядачів, то пояснення — важливий інструмент для досягнення цієї мети.

Більшість найкращих промов TED стали знаменитими саме через майстерні пояснення, а їх подарунок називається прекрасним словом розуміння. Розуміння можна визначити як реконструкцію світогляду для кращого відображення реальності.

Безліч галузей, від неврології чи психології і аж до теорії освіти доводять, що розуміння формується ієрархічно. Кожен новий рівень містить поняття, які будують наступний поверх. Ми починаємо від уже відомого і цеглина за цеглиною додаємо нову інформацію зрозумілою для нас мовою, підсилюючи її метафорами і прикладами. Метафори в буквальному сенсі моделюють нове поняття, і мозок правильно розкладає усе по поличках. Без моделювання глядачі не зрозуміють зміст понять, а тому головне завдання під час написання промови — збалансувати кількість нових понять і метафор для їх пояснення.

Лексикограф Ерін МакКін наводить чудовий приклад сили метафори.

«Якщо ви розповідаєте загальній аудиторії про мову програмування JavaScript, то можете сказати, що люди часто уявляють комп’ютерні програми як послідовність команд, що виконуються по черзі. Але у JavaScript ці команди виконуються в довільному порядку, тобто ви не можете бути певні, що рядок 5 завжди йде після рядка 4. Уявіть, що ви збираєтеся вранці і надягаєте взуття раніше джинсів (або джинси раніше спідньої білизни)! Це й відбувається у JavaScript».

Лише одне речення з метафорою і — клац! — усе зрозуміло. Якщо мета вашої промови — пояснити нову впливову ідею, варто запитати себе: «Що глядачі вже можуть знати? Які поняття треба детально пояснити? І які метафори та приклади краще використати для роз’яснення цих понять?»

На жаль, усе не так просто. Ми всі страждаємо від когнітивної необ’єктивності, яку економіст Робін Хогарт охрестив «прокляттям знання». Якщо коротко, нам важко згадати, як це — не знати те, що ми добре знаємо зараз. Фізик може присвятити усе життя субатомним частинкам і припустити, що кожен неодмінно знайомий із поняттям «с-кварк». Я був вражений, коли на коктейльній вечірці почув від талановитого молодого письменника: «Ви постійно використовуєте термін “природний відбір”. А що він означає?». Я думав, що кожна людина із середньою освітою розуміє елементарні поняття еволюції. Я помилявся.

У своїй книзі «Почуття стилю: настанови для мислячих авторів ХХІ століття» Стівен Пінкер припускає, що позбавлення прокляття знання — найважливіша вимога для написання зрозумілих книг. Якщо це істотно для писаного тексту, коли читач може зупинитися і перечитати речення кілька разів, то для публічного мовлення ця вимога ще важливіша. Пінкер вважає, що просто це усвідомлювати — замало. Віддайте рукопис друзям чи колегам і попросіть нещадно критикувати все, що вони не розуміють. Той самий принцип працює і з промовами, особливо з тими, в яких пояснюються складні речі. Спочатку покажіть чернетку друзям чи колегам. Потім зробіть для них закритий виступ. А після цього запитайте: «Все зрозуміло?»

Мене завжди вражав талант Пінкера пояснювати розумові процеси, тому я попросив його проконсультувати мене з цього питання. На його думку, для повного розуміння ідеї треба узгоджувати всі елементи її ієрархічної структури.

«Головне відкриття когнітивної психології полягає в тому, що довготривала пам’ять залежить від послідовної ієрархічної організації інформації: перший рівень входить у другий, другий — у третій і т. д. Завдання спікера — перетворити одновимірну лінійну структуру промови (одне слово за іншим) на багатовимірну розгалужену (ієрархічну чи перехресну). Спочатку ж усе відбувається навпаки: у вас в голові існує ціла мережа ідей, яку ви засобами мови перетворюєте на лінійний порядок слів».

Правильне поєднання окремих речень — завдання складне. Спікер має бути певен, що слухачі розуміють логічні зв’язки між реченнями: подібність, контраст, уточнення, узагальнення, часові відношення, причина, наслідок чи порушені очікування. Також аудиторія має знати, чи ваші слова у певний час належать до ліричного відступу, основної тези, заперечення основної тези тощо.

Якщо уявити структуру пояснювальної промови з провідною темою й усіма іншими частинами (історіями, прикладами, доповненнями, відступами і поясненнями), вона буде виглядати як дерево. Провідна тема — це стовбур, а додаткові елементи — гілки. Але для повного розуміння слухач має усвідомити, де на цьому дереві відведене місце для нього.

Ось де криється пастка прокляття знання. Кожне речення начебто зрозуміле, але ви забуваєте показати їхній логічний зв’язок. Адже для вас він очевидний.

Ось елементарний приклад. Спікер каже:

«Шимпанзе набагато сильніші від людей. Люди навчилися використовувати знаряддя праці, щоб підвищити свою природну силу. Звісно ж, в шимпанзе також є знаряддя».

Глядачі спантеличені. У чому сенс? Може, спікер стверджує, що знаряддя праці важать більше від сили, але уточнює, що шимпанзе також їх використовують? А може, шимпанзе зараз здатні навчитися збільшити свою й без того немалу силу? Ці три речення зовсім не зв’язані. Як результат, каша в головах глядачів. Тож текст вище варто замінити одним з цих варіантів:

«Хоча й шимпанзе значно сильніші від людей, ми краще використовуємо знаряддя праці. Ці знаряддя підвищили природну силу людини, яка тепер стала сильніша від шимпанзе».

Або так (погляньте, значення зовсім інше):

«Шимпанзе значно сильніші від людей, і ми нещодавно дізналися, що ці мавпи навчилися користуватися знаряддями праці. Тепер вони можуть використати ці знаряддя для підвищення своєї природної сили».

Це означає, що найважливіші елементи промови — маленькі фрази, які натякають на загальну структуру: «хоча...», «у попередньому прикладі...», «з іншого боку...», «якщо відштовхуватися від цього...», «а зараз трохи критики...», «я розкажу вам дві історії на підтвердження відкриття...», «ви можете не погодитися, але...», «у підсумку...».

Так само важливим для розуміння є правильний порядок речень і понять. Було безліч випадків, коли люди читали перші варіанти рукописів книжок і робили зауваження: «Здається, я зрозумів. Але це було б набагато легше зробити, якщо б поміняти місцями ці два абзаци і поєднати їх більш логічно». Чіткість у книжці дуже важлива, іноді навіть важливіша від чіткості у промові. Врешті-решт, найкраще буде звернутися по допомогу до людей, які тільки починають знайомитися з темою — вони з більшою вірогідністю помітять невідповідності.

Спікер TED Дебора Гордон, автор промови про вміння мурах будувати життєво важливі мережі та їх значення для людини, вважає, що пошук прогалин у розумінні — важливий етап підготовки промови:

«Промова — це не контейнер чи корзина, яку ви наповнюєте змістом. Це процес, траєкторія. Ваша мета — перенести слухача в зовсім інше місце. Тож зробіть послідовність виступу такою логічною, щоб ніхто не загубився по дорозі. Уявіть: якщо ви можете літати і хочете навчити іншого, ви, піднімаючись у повітря, візьмете його за руку і не відпускатимете, адже якщо він впаде — кінець! Я тренувалася перед друзями та знайомими, які нічого не знали про мою тему, і питала їх про незрозумілі моменти. Сподіваюся, що, заповнивши їх прогалини, я заздалегідь полегшила сприйняття і для майбутніх слухачів».

Особливо важливо уникати професійного жаргону. Усі технічні терміни чи незнайомі слухачам абревіатури варто прибрати чи пояснити. Для глядачів немає більшого розчарування, ніж три хвилини слухати про АТЛ[13], коли вони навіть не здогадуються, що воно означає. Можливо, один такий термін вам вибачать, але якщо так буде й далі, люди просто відключаться.

Я не кажу, що все треба пояснювати на рівні шестикласника. У нас на TED є правило, яке повторює відомий вислів Ейнштейна: «Все слід спрощувати доти, доки це можливо, але не більше»[14]. Ви ж не хочете образити глядачів, запідозривши їх у невігластві? Деякі спеціальні терміни відомі усім. Більшості людей не треба розжовувати, що ДНК — це спеціальна молекула, яка містить унікальну генетичну інформацію. Не пояснюйте забагато. Найкращі оратори пояснюють саме стільки, щоб глядачі думали, наче самі дійшли до суті ідеї. Їхня стратегія полягає лише в окресленні нового поняття, після чого вже підготовлена ними аудиторія сама зможе зробити висновки. Це значно економить час і лестить глядачам, які наприкінці промови тішаться з того, які вони розумні.

Існує ще один важливий інструмент пояснення: перед розкриттям головної ідеї окресліть, що в неї не входить. Я вже використовував цей прийом у книжці, коли розповідав, як не треба виступати. І лише потім показав, як треба. Якщо пояснення створює невелику уявну модель у широкому просторі можливостей, то спочатку краще звузити цей простір. Якщо чітко сказати, про що не йтиметься, то аудиторії буде набагато легше зрозуміти тему розмови.

Наприклад, коли невролог Сандра Амодт намагалася пояснити, що свідома поведінка важлива для здорового раціону, вона сказала: «Я не стверджую, що вам треба медитувати чи займатися йогою. Я кажу про свідоме харчування. Вчіться розуміти сигнали свого тіла: їсти, коли голодні, і зупинятися, коли вже ситі».

Прекрасно оволоділи мистецтвом пояснення такі спікери TED, як Ганс Рослінг (корисні анімовані діаграми), Девід Дойч (нестандартне наукове мислення), Ненсі Кенвішер (доступна неврологія), Стівен Джонсон (джерела ідей) і Девід Крістіан (історії великих картин). Я конче рекомендую подивитися усі ці промови. Вони озброять вас новими знаннями і можливостями, які ви завжди цінуватимете.

Якщо ви вмієте правильно пояснювати, використайте цей талант для створення в залі атмосфери справжнього захвату. Бонні Басслер — молекулярний біолог, яка вивчає спілкування бактерій, — виступила з промовою про досить складні, але вкрай захопливі дослідження своєї лабораторії і відкрила нам світ нових інтригуючих можливостей. Ось як їй це вдалося.

Вона розпочала з актуальних для нас питань. Врешті-решт, досить малоймовірно, що глядачі в залі цікавилися бактеріями. Тож Бонні почала так:

«Я знаю, що ви бачите себе лише людьми — так само вас бачу і я. Ми складаємося із близько трильйона людських клітин, які роблять нас тими, ким ми є, і дають змогу займатися тим, чим ми займаємося. Але 10 трильйонів клітин у вашому тілі — бактерії. Тож у людському тілі бактеріальних клітин у 10 разів більше, ніж власне людських клітин... І ці бактерії — не мовчазні супутники, а активні учасники, що підтримують наше життя. Вони вкривають тіло невидимою бронею, яка захищає наше здоров’я від впливу навколишнього середовища. Вони перетравлюють їжу, виробляють вітаміни і фактично вчать імунну систему боротися з ворожими мікробами. Бактерії роблять важливі речі, від яких залежить наше життя, але ніхто не приділяє цьому уваги».

Добре. Тепер ця тема стосується нас. Виявляється, маленькі істоти досить важливі. А далі йде несподіване питання, що підігріває цікавість:

«Питання в тому, як бактерії взагалі можуть щось робити? Вони ж такі крихітні — їх навіть без мікроскопа не побачиш. До того ж їхнє життя вкрай нудне: лише ростуть і діляться — такі собі асоціальні організми. Нам здається, що кожна бактерія існує відокремлено від інших, тому й не може впливати на навколишній світ».

Відчуваєте інтригу? Невже вона зараз скаже, що бактерії якось полюють у зграях? Хочу знати більше! А далі Бонні розпочинає справжнє детективне розслідування, в ході якого ми знаходимо докази взаємодії бактерій.

Наприклад, є чудова історія про біолюмінесцентного кальмара, який використовує синхронну поведінку бактерій для того, щоб здаватися невидимим. І, врешті-решт, ми дійшли до її відкриття: як агресивні бактерії можуть атакувати людину. Вони не здатні на це поодинці. Тому вони виробляють спеціальну молекулу спілкування. Чим більше у вашому організмі бактерій, тим більша концентрація молекул. Коли бактерії «усвідомлюють», що їх вже достатньо для атаки, то починають одночасно викидати токсини в організм. Це називається відчуттям кворуму. Ого!

Бонні стверджує, що це відкриття розширює горизонти у боротьбі з бактеріями. Не треба вбивати їх — просто переріжте канали зв’язку. Враховуючи пристосування нашого організму до антибіотиків, ця ідея здається дійсно захопливою.

А закінчила вона промову ще більш неймовірною заявою:

«Я б сказала... вся річ у багатоклітинності. Бактерії живуть на нашій планеті вже мільярди років, люди — лише кілька сотень тисяч. Ми вважаємо, що саме бактерії заклали основи роботи багатоклітинних організмів... і якщо ми вивчимо цю роботу в примітивних організмах, то, можливо, зможемо застосувати цей принцип для лікування інших хвороб та коригування поведінки людини».

На кожному етапі промови Бонні йшла від відомого до нового. Жодного непоясненого терміна. І це дало їй змогу відкрити для нас нові можливості. Вона розповідала про складну науку, але це так захопило непрофесійну аудиторію, що наприкінці, на превеликий подив спікера, їй аплодували стоячи.

Не можна подарувати слухачам нову сильну ідею, якщо не вмієш її пояснити. А це можна зробити лише крок за кроком, розпалюючи цікавість залу. Кожен крок базується на тому, що ви вже пояснили. Метафори і приклади допомагають розкрити окремі елементи ідеї та їх взаємозв’язок. Але стережіться прокляття знання! Переконайтеся, що ваші припущення достатньо логічні, щоб втримати аудиторію. І якщо ви таки змогли пояснити важливі речі, захват і натхнення глядачів не змусять на себе чекати.

8. Переконання

Завдяки поясненню у вас виникають нові ідеї. Переконання ж діє радикальніше. Адже перед тим, як збудувати нове, треба зруйнувати старе.

Переконання полягає у доведенні глядачам, що їхні теперішні уявлення не зовсім правильні. А це означає, що треба зруйнувати непотрібні стіни і перепланувати те, що залишилося. Але якщо переконання спрацює, у захваті будуть як спікер, так і глядачі.

Наприклад, психолог і лінгвіст Стівен Пінкер повністю змінив мої погляди на насильство.

Кожен, хто виріс на звичайному раціоні з теленовин, вважає, що сучасний світ потопає у постійному насильстві: війни, вбивства, напади, тероризм. І всім здається, що ситуація погіршується з кожним днем. Однак Пінкер за 18 хвилин зміг переконати аудиторію TED в абсолютній хибності цього припущення. Дивіться не через об’єктив камери, а на реальні дані — і побачите, що світ стає менш жорстоким. Більше того, ця тенденція зберігається роками, десятиліттями, сторіччями і тисячоліттями.

Як Стівену це вдалося? Спочатку трохи руйнування. Для того щоб наші голови піддавалися переконанню, їх треба попередньо обробити. Пінкер почав з нагадування про жахливі методи насилля у минулому, як-от публічна розвага у Франції XVI століття, коли котів кидали у вогонь, щоб почути їх вереск. Або ж той факт, що за прадавніх часів більше третини дорослих чоловіків гинули від насилля. По суті він сказав: «Ви вважаєте, що насилля стає більше. Але ви просто забули, наскільки страшне воно було раніше».

Потім Стівен продемонстрував, як сучасні ЗМІ віддають перевагу драматичним і насильницьким сюжетам незалежно від того, чи вони віддзеркалюють життя в цілому. Він розкриває механізм, за допомогою якого можемо оцінити реальний рівень насильства в суспільстві.

Завдяки цій попередній підготовці ми набагато серйозніше сприйняли статистику, яка засвідчувала зниження рівня насильства в усіх його проявах: від вбивств до масштабних війн. Стратегією Стівена було співвідношення випадків насильства і кількості населення. Адже для нас важливо не те, скільки людей взагалі гине від насильства, а ймовірність самому зустріти такий кінець.

Після цього Пінкер поділився чотирма поясненнями цієї несподіваної тенденції і закінчив промову оптимістичною заявою:

«Хай там якими є причини зниження насильства, це дуже важливий процес. Це змусить нас поставити питання не лише про причини війни, а й про причини миру. Не тільки що ми робимо не так, а й що ми робимо так. Адже ми робили багато правильних речей, і добре було б дізнатися, яких саме».

За чотири роки ця промова вилилася в ґрунтовну книгу «Кращі сторони нашої натури», яка продовжила його думку.

Припустімо, Пінкер правий. Якщо це справді так, він зробив неймовірний подарунок мільйонам людей. Більшість з нас усе життя вважала, що новини з кожним днем стають все страшнішими, а насильство і тероризм вийшли з-під контролю. Однак подивіться на це з іншого боку: так, у світі існує зло, та ми бачимо більш ніж оптимістичні тенденції до його зменшення. Відчуваєте піднесення? Переконання може змінити наші уявлення назавжди.

Психолог Баррі Шварц змінив мої погляди на проблему вибору. На Заході ми просто схиблені на максимізації вибору. Свобода — це наша мантра, а максимізація вибору веде якраз до максимізації свободи. Але Шварц протилежної думки. У своїй промові про парадокс вибору він поступово веде до того, що іноді надмірна свобода вибору робить нас нещасними. І руйнує наші переконання абсолютно безболісно. Він поєднав теорію з низкою прикладів, починаючи від вибору медичного страхування і закінчуючи невдалим шопінгом — усе це упереміш з веселими і доречними карикатурами з журналу New Yorker. Баррі висловлював парадоксальні ідеї, але із таким захопленням, що ми навіть не зауважили, як він зруйнував ущент наші звичні уявлення.

Письменниця Елізабет Гілберт продемонструвала, як сильна розповідь може стати невід’ємною частиною вашого інструментарію переконання. Вона хотіла змінити наш погляд на природу таланту. Все просто: уявляйте талановитість не як рису зовнішності, яку маєте від народження або зовсім не маєте. Замість цього дивіться на талант як на дарунок, який можна отримувати час від часу за старанної підготовки. У такому формулюванні це звучить не дуже переконливо, але Гілберт — прекрасний оповідач, яка нас переконала. Вона почала з особистої історії про страх неспроможності повторити успіх власного бестселера «Їсти, молитися, кохати». А потім розповіла кілька історій творчих людей, які боялися не виправдати очікувань. Також Елізабет зупинилася на тому, як сприймався термін «геній» раніше: не як вроджене, а як набуте. Насамкінець вона поділилася розповіддю поетеси Рут Стоун про мить наближення майбутнього вірша.

«І вона відчула його наближення — земля починала здригатися під ногами. Рут знала, що в цій ситуації вихід лише один: бігти. І вона прожогом бігла додому, поки вірш наступав їй на п’яти. Потрібно було швидко знайти аркуш і олівець, щоб зібрати усе докупи і вихлюпнути на папір — коли вірш її наздожене».

Така історія звучала б дивно на початку промови. Натомість вона органічно вписалася в завершення виступу і тільки зміцнила головну думку.

У кожному зі згаданих випадків ключовим принципом для зміни уявлень була поступовість. Перед тим як перейти до основного питання, спікери крок за кроком попередньо готували нас.

Що я маю на увазі під попередньою підготовкою? Це найкраще пояснив філософ Деніел Деннет. Він увів термін насос для інтуїції на позначення будь-якої метафори або мовного засобу, який підштовхує слухача до певного вибору. Це і є попередня підготовка. Не міцний аргумент, а лише спосіб підштовхнути людину в потрібному напрямку. Історія Баррі Шварца про шопінг — насос для інтуїції. Якби він просто сказав: «Надмірна свобода вибору робить вас нещасними», то викликав би скепсис. Але натомість він підготовив нас такими словами:

«Колись давно випускалися джинси лише однієї моделі. І ми купували їх, навіть якщо вони геть не пасували чи були незручні: кілька разів випрати — і наче стерпно. Зносивши їх геть зовсім, я вирішив купити нові, тож прийшов до магазину і сказав: “Мені потрібні джинси. Ось мій розмір”. А продавець відповів: “Ви хочете завужену модель, зручну посадку чи вільний крій? На ґудзику чи блискавці? Потерті чи вибілені? З дірками чи без? Звичайної довжини, підгорнуті чи бла-бла-бла”».

Поки ми слухали розповідь, то відчували його стрес на собі, згадуючи такі ж нервові години нескінченного шопінгу. І хоча його слова — лише одна історія одного чоловіка, за якою не можна судити про те, що свобода вибору дійсно робить нас нещасними, він усе ж переманює нас на свій бік. І вмить його ідея здається вже більш правдоподібною.

Деннет зазначає, що безліч цитат з авторитетних філософських творів — не аргументовані докази, а потужні насоси для інтуїції, як-от печера Платона[15] чи демон Декарта. Щодо останнього, то Декарт ставив під сумнів усе, що лише можна поставити, тож увесь процес пізнання уявлявся йому оманою, наведеною злим демоном. Демон міг створити увесь світ навколо. Єдина річ, в якій філософ був певен — мислення і пізнання, які означали, що Декарт насправді живе. Звідси відомий вислів: «Я мислю, а отже, існую». Без поняття «демона» цю логіку важко зрозуміти. Наш мозок не логічна машина. Його треба підштовхнути в правильному напрямку, а насоси для інтуїції — прекрасний спосіб.

Після попередньої підготовки набагато легше перейти до головного питання. Але як це зробити? За допомогою найбільш витонченого інструмента. Інструмента, який залишає відбиток на тривалий час. Інструмента, який називається логіка.

Відмінність логіки від решти прийомів полягає в тому, що вона легко може вивести висновки на зовсім інший рівень достовірності. Якщо ви логічно обґрунтуєте свої припущення на початку промови, то й висновки будуть логічно правильними, або принаймні здаватимуться правильними. Якщо ви впевнено проведете глядача через логічно побудований виступ, то ваша ідея закріпиться в його голові міцно і назавжди.

Спочатку треба розбити цей процес на кроки, кожен із яких має бути дуже переконливим. Кожен крок треба починати з чогось однозначно правильного або з того, що було визнане глядачами правильним на попередньому етапі. Тож увесь механізм будується за принципом «якщо — то»: якщо А правильне, любі друзі, то й В, очевидно, правильне (тому що кожне А передбачає В).

Одну з найпереконливіших промов TED виголосив Ден Паллотта, реформатор благодійництва. Він вважає, що наші погляди на благодійність безнадійно відстали. На доведення своєї думки він узяв п’ять різних аспектів для порівняння: рівень зарплатні, очікування від маркетингу, готовність до ризику, час на розвиток і доступ до капіталу. Переконлива розповідь, підкріплена чудовою інфографікою, чітко продемонструвала суттєву відмінність у наших очікуваннях від комерційних і некомерційних організацій. Сама ж промова просто рясніла переконливими аргументами типу «якщо — то».

Наприклад, після заяви, що ми схвалюємо ризик компаній у бізнесі, але не заохочуємо до таких дій некомерційні установи, він додав: «Усі ми знаємо: якщо ви заперечуєте право на поразку, то вбиваєте інновацію. Якщо вбити інновацію на етапі збору коштів, ви не зможете отримати прибутку. Якщо не отримаєте прибуток, не зможете вирости. А якщо ви не виростете, то не зможете розв’язати глобальні соціальні проблеми». Готово! Що і треба було довести. Якщо ми хочемо, щоб наші некомерційні організації займалися глобальними проблемами, то маємо дати їм право на поразку.

Існує ще один вид потужного логічного аргументу, який називається доведення до абсурду. Станьте на протилежну позицію і покажіть її суперечності. Якщо протилежна позиція неправильна, то ваша позиція лише зміцниться (або ж узагалі буде доведена, якщо нема третьої точки зору на це питання). Спікери рідко повною мірою користуються доведенням до абсурду, але часто звертаються до його принципів. Наприклад, наводять яскравий протилежний приклад і доводять, що він, по суті, безглуздий. Ось ще один уривок з промови Дена Паллотти. Він стверджує, що наше несхвалення високої зарплатні, коли її отримують керівники некомерційних організацій, просто смішне: «Ви хочете заробляти 50 мільйонів доларів на продажу жорстоких відеоігор для дітей? Будь ласка! Бажаєте приз “Людина року”? Ви хочете заробити півмільйона на лікуванні дітей від малярії? Який паразит!»

Доведення непереконливості протилежної думки — ще один сильний метод, але з ним треба поводитися вкрай обережно. Краще критикуйте самі думки, а не людей, які їх обстоюють. Наприклад, для мене нормально чути таке: «Нескладно зрозуміти, чому за ці роки в нас склалася різна думка про ЗМІ. Ви продаєте газети зі скандалами, а не з нудними науковими фактами». Але зовсім ненормально сказати: «Не дивно, що він так каже. Йому ж за це заплатили». Так ви швидко скотитеся з логічних аргументів до поливання брудом.

Існує й більш привабливий спосіб донести головну думку. На TED ми називаємо його детективна історія. Деякі з найбільш переконливих промов побудовані виключно за цим методом. Ви починаєте з великої таємниці й перебираєте купу ідей в пошуку можливих рішень, виключаючи їх одне за одним, поки не залишиться єдиний правильний вихід.

Елементарний приклад — промова художника Зігфріда Волдгека, який прагнув довести, що три відомі картини Леонардо да Вінчі насправді є автопортретами на різних етапах життя митця. Зігфрід подав свою ідею як розслідування, що мало розкрити «справжнє обличчя» Леонардо да Вінчі.

Спікер починає з усіх 120 чоловічих портретів авторства Леонардо — і питає: «Чи є серед них автопортрети? І як нам це дізнатися?» А далі він уживає всіх своїх навичок портретиста і, наче детектив, по черзі відкидає хибні варіанти, поки не залишаться три.

Докази? Хоча на картинах зображені чоловіки різного віку, а портрети були написані в різний час, усі вони відтворюють однакові риси обличчя. Більше того, збігаються із скульптурним зображенням да Вінчі — єдиним підтвердженим зображенням митця.

Що робить цю промову такою переконливою? Те, що ми пройшли той самий шлях, що й спікер. Нам не подали сухі факти, а запросили приєднатися до процесу розслідування. Ми повністю занурилися у справу. Виключення «хибних підозрюваних» поступово додає нам впевненості. Ми самі себе переконуємо.

Цей спосіб перетворить найскладнішу тему на таємничу подорож. Однак залучити глядачів «до розслідування» важких тем, як-от хвороби, голод чи деградація — справжній виклик для спікера.

Економіст Емілі Остер мала на меті переконати нас у тому, що прийоми економічної науки здатні змінити наші погляди на ВІЛ/СНІД. Замість економічних аргументів вона влаштувала справжнє розслідування. Один зі слайдів її презентації називався «Чотири факти, які ми знаємо». За кожним з цих фактів Емілі знаходила певні докази і вміло відкидала їх один за одним, поки не відкрила нові горизонти власної теорії.

Сила такої форми промови криється в нашому потязі до історій. Уся промова виглядає як історія. Навіть більше — як загадкова історія! Цікавість породжує ще більшу цікавість, яка веде до правильних висновків. Водночас тут є міцна логіка. Якщо всі варіанти хибні, то єдиний варіант, що в нас залишився, має бути істинним. Справу розкрито!

Іноді складно у логічно побудовану промову вдихнути життя. Люди не комп’ютери, а тому логічні схеми — не кращий варіант для залучення глядача. Для переконливої промови замало зробити кожен крок залізно логічним. Так, це, безперечно, необхідно... але цього недостатньо. Більшість людей можна переконати логікою, але вона не зарядить їх енергією, а без останньої вони швидко забудуть вашу ідею. Тож мову логіки треба підкріплювати іншими інструментами риторики, що зроблять ваші висновки не просто достовірними, а змістовними, захопливими, бажаними.

Таких інструментів багато, навіть не враховуючи вищезгадані насос для інтуїції або детективну історію.

• Почніть з гумору. Це передасть важливе повідомлення: «Вам треба буде пометикувати над промовою... але це буде весело. Ми і попітніємо разом, і посміємося».

• Додайте життєву історію. Можливо, вона покаже, як ви натрапили на тему промови. Ви станете ближчими до людей. Якщо слухачі знають, чому ви захоплюєтеся цим питанням, то з більшою готовністю пристануть на вашу логіку.

• Завжди яскраві приклади. Якщо я хочу переконати глядачів у тому, що навколишній світ насправді не такий, яким здається, спочатку треба показати слайд із вражаючою оптичною ілюзією. Те, що предмет виглядає певним чином, не робить цей вигляд реальним.

• Залучіть третіх осіб. «З моїми колегами в Гарварді ми присвятили десяток років аналізу цих даних. Тому дійшли до одностайної думки, що їх треба розглядати в такому ключі». Або: «Не я один в цьому переконаний: кожна мати дворічного хлопця знає, що це правда». Треба бути обережним з такими заявами, адже, по суті, вони не є аргументами, але, залежно від аудиторії, можуть змусити основні докази звучати переконливіше.

• Використовуйте сильний візуальний матеріал. У своїй промові Ден Паллотта використовує діаграми з результатами збирання коштів двох некомерційних організацій. Перша — розпродаж випічки з накладними витратами у 5 %, а друга — професійна кампанія зі збирання коштів з витратами у 40 %. Друга організація здавалася жахливо марнотратною, поки Ден не сказав:

«Ми плутаємо моральність з ощадливістю. Ми всі знаємо, що в розпродажу випічки з витратами у п’ять відсотків більше моральності, ніж у професійної акції зі збору коштів із сорока відсотками. Але ми забуваємо про найголовніше: які ж реальні результати обох кампаній? А якщо чистий дохід за випічку становив лише сімдесят один долар, бо не було вкладено належних коштів, а професійна акція заробила сімдесят один мільйон доларів, бо зробила навпаки? Що ви скажете тепер? А який вибір зробили б голодні люди по всьому світу?»

Поки він це говорить, перша діаграма зменшується до крихітних розмірів, а друга виростає. Тепер частина чистого доходу другої акції виглядає набагато більшою, ніж першої. Ден попав точно в ціль.

Промова Паллотти зірвала шалені оплески і три мільйони переглядів. Три місяці потому три великі агентства, що оцінюють діяльність благодійних організацій, виступили зі спільним прес-релізом, в якому зазначили, що взяли до уваги багато думок Дена: «Народам і спільнотам, яких підтримують благодійні організації, не потрібні низькі витрати — їм потрібна висока продуктивність».

Не кожна логічно побудована промова так швидко досягає успіху. Такі промови в цілому важче «перетравити», тому вони і не шалено популярні. Але, на мою думку, ці виступи — одні з найважливіших на TED, адже логіка — найкращий спосіб подарувати глядачам мудрість, яка не зникне з роками. Сильний аргумент, навіть якщо його сприймуть не одразу, поступово знайде своїх прихильників, кількість яких буде невпинно рости.

На цю тему навіть існує промова TED — сократівський діалог між психологом Стівеном Пінкером і філософом Ребеккою Голдстін, яка поступово переконує першого в тому, що всі роки логіка була найсильнішою рушійною силою морального прогресу. Не співчуття і не культурний розвиток (хоча вони теж зіграли певну роль). Логіка. Іноді потрібні століття, щоб зрозуміти її вплив. У своїй промові Голдстін наводить впливові цитати відомих мислителів про рабство, гендерну рівність і права сексуальних меншин, які надихнули людей на масові рухи лише через кілька століть. Тим не менш, ці вислови стали ключем до успіху вказаних рухів.

Діалог Пінкера і Голдстін, можливо, є одним із найважливіших виступів в історії TED, але станом на 2015 рік він набрав менш як мільйон переглядів. Логіка — не спритний бур’ян, а повільний дуб. Натомість, коріння дерева глибоке та міцне, і коли він виросте, то змінить ландшафт назавжди. Мені не вистачає таких промов на TED.

У трьох реченнях...

• Переконання — це зміна уявлень людини на кращі.

• Сутність переконання полягає в силі логіки, яка може мати довготривалий вплив.

• Логіку краще підкріплювати насосом для інтуїції, детективними історіями, візуальним матеріалом та іншими засобами переконання.

9. Презентація

Зв’язок, оповідь, пояснення, переконання... усі ці методи вкрай важливі. Але як передати ідею безпосередньо глядачам?

Просто покажіть її.

За цим принципом будуються багато промов: ви захоплено й натхненно демонструєте свою роботу.

Такий метод називається демонстрацією, і в промові, заснованій на ньому, ви можете:

• показати низку ілюстрацій з нового художнього проекту і розповісти про них;

• продемонструвати свій винахід;

• описати своє бачення самодостатнього міста майбутнього;

• показати п’ятдесят неймовірних фото з нещодавньої подорожі до джунглів Амазонки.

Існує безліч можливих варіантів промови-презентації, успіх якої залежить від того, що саме презентується.

У виступі, який спирається на ілюстрації, вашою метою може бути відчуття подиву та естетичного задоволення. Якщо це демонстрація, то ви, ймовірно, прагнете вразити чи показати нові можливості. Коли це думки про майбутнє, вам треба представити їх так яскраво і переконливо, щоб аудиторія вважала ці думки своїми. Давайте розглянемо ці три ситуації детальніше.

Дивовижна прогулянка — це промова, що демонструє низку зображень або вражаючих подій. Якщо промова — це подорож, то дивовижну прогулянку можна уявити як екскурсію майстернею митця, котрий розповідає про кожну картину від першої особи. Або похід до незвіданих місць разом із досвідченим провідником. Кроки промови дуже прості: ви рухаєтеся від одного зображення до іншого і дивуєтеся щораз більше. «Якщо вам сподобалося це... зачекайте-но, зараз ви будете вражені ще більше!»

Якщо ваша робота ґрунтовна, то зможете зробити цю подорож приємною, інформативною і надихаючою. Таку структуру промови зазвичай полюбляють художники, дизайнери, фотографи й архітектори, однак її може використовувати кожен, хто має візуальні матеріали. Навіть науковці.

Наприклад, коротка промова Девіда Галло про підводних мешканців стала справжньою дивовижною прогулянкою — або, в цьому випадку, дивовижним зануренням.

Він продемонстрував неймовірні фото і відео біолюмінесцентних створінь, які навряд чи міг би уявити навіть митець-фантаст. Особливо вражає зображення восьминога, який стає невидимим: вмить змінює колір шкіри і абсолютно зливається з коралом. Захоплення Галло неперевершеністю екзотичних підводних мешканців швидко передалося аудиторії. Спікер не просто розповів, а й показав — це ще більше запалило аудиторію.

«Океан — невідомий світ, з якого вивчено лише 3 %. Ми вже знайшли найвищі підводні гори, найглибші підводні долини, озера, водоспади... У місці, де начебто життя не мало бути взагалі, ми відкрили таке різноманіття і щільність живих організмів, що куди тим тропікам! Як же мало ми знаємо про нашу планету. Залишилося ще дев’яносто сім відсотків, і невідомо, незаселені ці дев’яносто сім відсотків чи сповнені сюрпризів?».

Ще одна проста, але вкрай переконлива дивовижна подорож — промова авторки науково-популярних творів Мері Роч про оргазм. Вона представила десять цікавих і досі не відомих нам фактів про оргазм, у тому числі й відео про данського фермера і свиню, яке не варто дивитися в компанії батьків чи дітей! Дивовижні прогулянки не мають бути неодмінно серйозними — вони можуть бути смішними, провокаційними чи динамічними.

Зазвичай глядачам подобається такий тип промови — через простоту структури. Ви просто крок за кроком демонструєте аудиторії вашу працю чи предмет захоплення. Кожен крок супроводжується фото або відео, і ви просто рухаєтеся від одного слайда до іншого, нарощуючи захоплення в залі.

Дивовижні прогулянки працюють краще, коли матеріали об’єднані спільною темою. Іноді це навіть важливіше, ніж продемонструвати приклади ваших нещодавніх здобутків. Інакше така промова швидко набридне. «А тепер перейдемо до мого наступного проекту...» — неправильна фраза для зміни слайду. Почувши її, глядачі почнуть соватися на стільцях. Вам треба якось об’єднати частини промови, наприклад: «Цей проект перейняв ідею минулої праці та неймовірно вдосконалив її...»

Усе ж таки краще мати наскрізну тему, яка міцно пов’язує всі деталі. Шіа Гембрі продемонстрував нам «виставку ста митців». Експонати були абсолютно різними: картини, скульптури, фото і відео, — і втілювали вони різноманітні ідеї. Яка ж наскрізна тема? Шіа був автором усіх робіт! Так, він створив кожен експонат на фото. Тож чим більше різнилися твори мистецтва, тим більше наростало здивування глядачів.

Однак у цьому типі промов є багато пасток. По-перше, матеріал не можна описувати незрозуміло. Деякі фахівці мають жахливу звичку послуговуватися вигадливою мовою — особливо це стосується мистецтва й архітектури. І коли вони розмовляють так само під час промови, нехай не дивуються, що глядачі потихеньку вислизають через чорний хід. «У цій роботі я прагнув кинути виклик парадигмі “особистість проти колективу” в контексті постмодерністської діалектики...» Якщо вас тягне щось таке сказонути, будь ласка, візьміть найгостріші ножиці і виріжте цю частину з тексту.

Стівен Пінкер попереджає, що така мова — це набагато гірше від надуживання професіоналізмами.

«“Парадигма” і “діалетика” — не такі спеціальні терміни, як-от ДНК, якого спеціалісти не можуть уникнути. Вони — метапоняття, тобто поняття про інші поняття, а не поняття про конкретні речі. Науковий жаргон, бізнесові кліше і мистецтвознавча абракадабра завжди страшенно незрозумілі через перенасичення метапоняттями, як-от “підхід”, “припущення”, “концепт”, “сприяння”, “контекст”, “конструкція”, “питання”, “рівень”, “модель”, “перспектива”, “процес”, “роль”, “стратегія”, “тенденція” і “змінний”».

Такі терміни можна використовувати, але тільки якщо вони стоять окремо. Коли поняття нагромаджуються в одному реченні, ви ризикуєте заплутати аудиторію.

А мета, навпаки, полягає в тому, щоб доступно донести свої думки. Зрозумілою людською мовою. Поділіться з нами своїми сподіваннями на початку роботи. Продемонструйте творчий прогрес. Як вам це вдалося? Які помилки ви робили в процесі? Коли ілюстратор Девід Маколей презентував нам свої малюнки Рима, він показав не лише завершені роботи, а й перші невдалі, зіпсовані екземпляри. Він поділився історією про те, як зміг вирости до професійного ілюстратора. Тож кожна творча людина в залі почерпнула щось для себе. Погляд за лаштунки творчого процесу — один із найбільших подарунків такої промови.

Будуйте виступ так, щоб ми почули більше про ваш досвід. Якщо ви робите щось руками, скоротіть кількість тексту і зробіть акцент на візуальних матеріалах. 12-хвилинна промова легко може вмістити близько 100 картинок. На деякі слайди вам навіть не потрібно більше двох секунд. А посилити ефект від фотографій можна за допомогою інструмента, який так рідко використовують спікери: тиша. Один з кращих прикладів дивовижної прогулянки на TED — виступ кінетичного скульптора Рубена Марголіна. Його напівшепіт став прекрасним фоном для приголомшливих творів мистецтва, а лаконічні ремарки — чудовим коментарем до галереї чистого натхнення. І він не боявся тиші. Найсильніші моменти промови траплялися, коли Рубен коротко подавав контекст і замовкав, дозволяючи глядачам без жодного зайвого звуку зануритися в його мистецтво.

Є один хитрий спосіб, як зберегти жвавість промови: увімкніть автоматичну зміну слайдів. Подивіться на приємну прогулянку із Россом Лавгроувом, який презентував дизайнерські проекти, натхненні природою. Понад сотня слайдів і відео з його роботами змінюють одне одного у попередньо визначений час, а Лавгроув просто описує їх у міру того, як вони з’являються. Такий формат зберігає динаміку виступу. Луї Шварцберг зробив щось схоже, коли представляв свій дивовижний фільм «Таємниці невидимого світу». Він просто ввімкнув уривки з фільму, які демонструвалися протягом всієї промови, а сам виступав як ліричний оповідач. Результат: глядачі заціпеніли від захоплення.

Виступи на робочих зібраннях можна зробити цікавішими, якщо також розглядати їх як дивовижні прогулянки. Доповідач зі звітом про роботу відділу нудно плентається він одного пункту до іншого... таке швидко набридає. Поставте собі запитання: «Як можна пов’язати усі проекти, щоб викликати захват? Що в них є несподіваного чи смішного? Як змінити їхній формат з “подивіться, чого я досяг” на “подивіться, як це цікаво”?». Уявіть, що замість низки пунктів кожен крок промови супроводжувався б цікавим зображенням. Уявіть, що презентація містить унікальну і корисну ідею на благо усіх в компанії. Ага, ось тепер можна відкласти свій телефон і послухати.

Байдуже, в якій сфері ви працюєте — бізнес, наука, дизайн чи мистецтво — добряче попітнійте коло своєї дивовижної прогулянки. Знайдіть маршрут, який зацікавить, заінтригує і навчить чогось. Маршрут, який додасть нашому життю трохи дива і барв.

Уявіть собі, те, що ви показуєте, — не візуальний об’єкт, а технологія, винахід чи зовсім новий процес. Тож просто подивитися на них недостатньо. Нам треба зрозуміти, як вони працюють. Нам потрібна демонстрація.

Гарна демонстрація може стати найбільш пам’ятною частиною будь-якої конференції. Просто там, на сцені, ви зазирнете у майбутнє.

Коли Джефф Ген показав увесь потенціал технології мультитач[16] ще 2006-го, за два роки до першого айфону, глядачі роти пороззявляли від подиву. Демонстрація технології SixthSense («Шосте чуття») Пранава Містрі мала схожий ефект: можливість поєднати мобільний телефон із проектором і камерою для розпізнавання жестів просто вражала. Наприклад, варто лише скласти пальці у рамку та навести їх на об’єкт — і пристрій зробить фото, яке потім можна спроектувати на будь-яку білу поверхню.

Найголовніше у такій промові — це якість того, що ви демонструєте. Чи справді ваш винахід або дизайн варті уваги? Якщо так, є безліч способів їх презентувати. Головне — не треба витрачати аж половину промови на складну вторинну інформацію. Ваші глядачі ще не бачили винаходу в дії, тож можуть просто її не сприйняти.

Якщо ви хочете продемонструвати щось дивовижне, не відмовляйте собі у видовищності. Я не маю на увазі, що треба надмірно вихваляти себе, але викликати трохи хвилювання в залі не завадить. Натякніть на тему демонстрації. Подайте потрібну додаткову інформацію, і, коли міцну основу вже закладено, прямуйте до сильної кульмінації.

Маркус Фішер — чудовий винахідник. На TEDGlobal[17] в Единбурзі у 2011 році він продемонстрував незвичайного робота, який виглядав (і літав) як величезна чайка. Пристрій був таким реалістичним, що на пікніку після конференції Маркус запустив залізну чайку в небо — і робота одразу ж загидили інші птахи, вбачаючи в ньому конкурента. Перші 10 хвилин промови спікер витратив на технічні деталі польоту, навіть не натякаючи на справжню мету виступу. Він втратив деяких глядачів. Але неперевершена демонстрація польоту «чайки» в самісінькій залі швидко виправила всі недоліки. В онлайн-версії ми трохи змінили порядок промови, тож на відео Маркус починає зі слів: «Людина завжди мріяла літати, як птах». Це одразу ж надало виступу потрібного контексту — і перегляди злетіли до мільйона.

Джефф Ген засвоїв урок і почав свою промову так:

«Для мене честь стояти на цій сцені. Зараз я покажу вам деякі речі, які в буквальному сенсі от-от вийдуть з лабораторії. І я дуже радий, що ви перші їх побачите: мені здається, це назавжди змінить те, як ми взаємодіємо з технікою».

Лише кількома натяками він підігрів нашу цікавість і дав змогу трішки зазирнути в майбутнє. Тепер він міг спокійно перейти до розповіді про пристрої перед безпосередньою демонстрацією їх на практиці. Спочатку спікер запропонував певний контекст, а вже потім почав розкривати можливості технології, поступово нагнітаючи атмосферу.

Винахідник Майкл Прічард використав схожу структуру. Спершу він коротко поділився думками про життя без питної води, а потім пояснив принцип роботи своєї «рятівної пляшки». Дехто закінчив би на цьому виступ. Але сила такої промови не в словах, а в самій демонстрації, тому Майкл не забарився перейти до останньої. Він виніс на сцену величезний акваріум з водою, в який додав брудної води зі ставка, каналізаційні відходи і трохи екскрементів кролика — вода змінила колір на гидотно коричневий. Потім Майкл перегнав її через рятівну пляшку прямо в порожній стакан і дав мені випити. На щастя, смак був чудовим. Так теорія перетворилася на видовищний доказ. Після цього Майкл продовжив говорити про можливий внесок його винаходу в ліквідацію наслідків стихійних лих й охорону здоров’я, але він уже завоював глядачів яскравою демонстрацією ідеї.

Структура промов Гена і Прічарда універсальна для будь-якої демонстрації:

• Натяк на початку.

• Необхідні фонові знання, контекст і/чи історія створення.

• Сама демонстрація (чим більше наочності й видовищності, тим краще — але тільки якщо це виглядає природно).

• Наслідки винаходу.

Іноді демонстрація буває такою приголомшливою, що аудиторія одразу ж уявляє важливість і наслідки технології. Тоді демонстрація перестає бути демонстрацією — вона стає баченням майбутнього.

Саме це ми й розглянемо далі.

Люди мають здатність, не властиву, наскільки ми знаємо, жодному іншому створінню. І ця здатність така важлива, що ми використовуємо безліч термінів на позначення її різновидів: уява, винахід, інновація, дизайн, бачення. Усе це — можливість створювати і перебудовувати у своїй уяві світ, якого насправді не існує, однак колись він може з’явитися. Дивовижно, але ми вміємо передавати такі неіснуючі світи іншим людям, сподіваючись, що вони теж стануть небайдужими до ідеї. Ще більш дивовижно, коли кілька людей, котрі поділяють одне бачення уявного світу, можуть використати його як зразок для створення світу реального. Сценарист переконує студію зняти фільм. Винахідник переконує компанію розробити прилад. Архітектор переконує клієнта профінансувати будівництво. Підприємець заряджає енергією команду стартапу розраховуючи, що вони змінять майбутнє.

Мрії можна візуалізувати за допомогою зображень, ескізів, демонстрацій... або слів.

Деякі з найвпливовіших промов в історії стали такими завдяки поєднанню мрії з блискучим красномовством і палкістю. Найвідомішою промовою був виступ Мартіна Лютера Кінга на сходах меморіалу Лінкольна у Вашингтоні 28 серпня 1963 року. Після ретельної підготовки глядачів, коли вони сповнилися невимовним бажанням покінчити зі століттями несправедливості, Кінг сказав:

«Я мрію про те, що прийде день, коли наша нація випростається і житиме відповідно до істинного сенсу свого принципу: “Ми вважаємо очевидним, що всі люди створені рівними”.

Я мрію про те, що на червоних пагорбах Джорджії настане день, коли сини колишніх рабів і сини колишніх рабовласників зможуть сісти разом за братерським столом.

Я мрію, що настане день, коли четверо моїх дітей житимуть в країні, де про них будуть судити не за кольором їхньої шкіри, а за тим, що вони за люди».

Його промова тривала 17 хвилин і 40 секунд. І вона змінила історію.

Президент Кеннеді посприяв, щоб людина потрапила на Місяць, тим, що спершу озвучив мрію, обравши досить несподіваний стиль промови:

«У цьому десятилітті ми плануємо полетіти на Місяць і зробити інші важливі речі не тому, що вони прості, а тому, що складні. ...Я розумію, що певною мірою — це питання віри й передбачення, адже ми не можемо точно знати, які наслідки на нас очікують. Але якщо я скажу, що ми відправимо на Місяць, який віддалений на 380 тисяч кілометрів від станції у Х’юстоні, гігантську ракету заввишки майже 100 метрів і завдовжки, як це футбольне поле, яка зроблена з нових й навіть поки що не винайдених металевих сплавів; яка може витримувати температуру і тиск в кілька разів більші, ніж це можливо сьогодні; яка зібрана точніше, ніж найкращий швейцарський годинник; яка містить все необхідне обладнання для руху, управління, контролю, зв’язку, харчування і виживання під час небаченої подорожі до небаченого небесного тіла і безпечного повернення на Землю, коли ракета повторно входить в атмосферу на швидкості більш ніж 40 тисяч кілометрів за годину і нагрівається до половини температури Сонця — і все це зроблено, і зроблено правильно, тим більше — до кінця цього десятиліття... Ви, напевно, подумаєте, що ми самовпевнені. Але це буде зроблено. І це буде зроблено до кінця десятиліття».

Може здатися, що присвятити промову починанню, пов’язаному з небезпекою і невизначеністю, контрпродуктивно. Але це працює. І працює не лише тому, що Кеннеді чітко описав майбутні події. Він сповнив нас мріями про подвиги. Він здійснив уявну подорож у майбутнє, розповівши фантастичну історію, яка згодом стала реальністю.

У нас на TED більшість спікерів використовує просту розмовну мову, але здатність змальовувати переконливу картину майбутнього — один із найкращих подарунків глядачам. Насправді промови спікерів, що ділилися своїми мріями, стали найбільш захопливими виступами TED. У них постає світ не реальний, а можливий. Якщо правильно побудувати таку промову, то серця глядачів заб’ються швидше, а дух перехоплюватиме від відчуття нових можливостей.

Салман Хан вбачає майбутню революцію в освіті у відео-уроках, які дадуть дітям змогу вчитися у власному темпі — і він чудово, крок за кроком, розкриває свою ідею, викликаючи щирий захват у глядачів.

Режисер Кріс Мілк продемонстрував свою роботу за допомогою пристрою віртуальної реальності, щоб у деталях відтворити життя у сирійському таборі біженців.

Дехто вважає, що віртуальна реальність віддалить нас одне від одного.

Але Мілк подарував нам альтернативний погляд: пристрої віртуальної реальності допомагають відчувати іншого.

Морський біолог Сильвія Ерл використала сильні образи і красномовність, щоб описати кризу наших вкрай забруднених і вкрай спустошених рибалками океанів.

Та вона на цьому не зупинилась, а запропонувала ідею «точок надії» — захищених територій у водоймах для відновлення морської флори і фауни. Її бачення було таким переконливим, що один глядач одразу ж виписав їй чек на мільйон доларів і підтримував її роботу протягом 6 років потому. За цей час кількість захищених територій світового океану збільшилася більш як утричі.

Є два важливі моменти для ефективного розкриття мрії:

• Описати сміливу картину альтернативного майбутнього, якого ви прагнете.

• Зробити це так, щоб глядачі також почали прагнути цього майбутнього.

Виконати обидва пункти в одній промові досить складно. Перший пункт зазвичай потребує візуального матеріалу. Кент Ларсон витратив 18 хвилин на презентацію радикальних дизайнерських рішень, демонструючи розкладні автомобілі, квартири-трансформери, покликані збільшити населення міст без ризику перенаселення. Не всі ідеї такі безпрограшні, але візуальна демонстрація робить їх більш переконливими.

Архітектор Томас Гетервік включив до своєї презентації найбільш вражаючий слайд, який я тільки бачив на TED: проект житлового комплексу в Куала-Лумпурі, в якому елегантні вигнуті будівлі з широким верхом виростали з вузького фундаменту, звільнюючи місце для розкішного парку на рівні першого поверху.

Це — майбутнє, в якому я хотів би народитися.

Не завжди все проходить так успішно. Часто аудиторія не знає, захоплюватися чи побоюватися нової технології. У 2012-му голова Агентства передових оборонних дослідницьких проектів США Реджина Дуган продемонструвала ряд винаходів — високошвидкісні планери і дрони-колібрі, які здавалися приголомшливими і водночас викликали тривогу, адже розробки призначалися для військових дій. Так само і промови про розпізнавання комп’ютерами облич у натовпі чи розробку людиноподібних роботів можуть виглядати радше моторошними, аніж привабливими.

Як же уникнути дискомфорту глядачів? Єдиний спосіб — пояснити, чому таке майбутнє варте зусиль. Або подати цю ідею, наголошуючи на людських цінностях, а не новітніх технологіях. Саме так вчинив Брен Феррен на TED у 2014 році, коли розповів, як автономний транспорт докорінно змінить майбутнє.

Але почав він із натхнення, яке відчув у дитинстві на екскурсії до Пантеону в Римі разом із батьками, а завершив закликом надихати дітей. «Ми маємо заохочувати їх до пошуку власного шляху, відмінного від нашого.

Ми також повинні пояснити їм те, чого повною мірою не розуміє сучасний світ технологій: мистецтво і дизайн не розкіш, яку жодним чином неможливо поєднати з наукою та технікою. Вони роблять нас особливими». Це міг би бути суто технічний погляд, можливо, трохи моторошний, але Брен наповнив його надією і людяністю.

Може допомогти і гумор. Хуан Енрікес виступив на TED із кількома вражаючими промовами про майбутні зрушення в біології та генетиці, які здавалися б тривожними, якби Хуан не викликав сміх аудиторії на кожному слайді. З ним майбутнє стало чудовим, а не тривожним.

І нарешті, чим більше мотивує ваше бачення майбутнього, тим краще. Засновник компанії StoryCorps[18] Дейв Ісей розказав, як важливо ставити людям особисті запитання про сенс життя і записувати ці бесіди. Він презентував програму, яка дасть змогу кожному це зробити і легко завантажити запис до бібліотеки Конгресу США. Його бачення світу, в якому люди дійсно чують одне одного, було таким натхненним, що лише за кілька днів після промови тисячі людей записали відповіді на важливі запитання, про які раніше навіть не замислювалися.

Це і є сила мрій. Вони можуть передаватися іншим, викликати захват і вселяти віру і таким чином збуватися. Вони розкривають перед нами нові можливості, чим надихають на більш плідну роботу над власними мріями. Спільна подорож з натхненним мрійником — пропозиція, від якої ви не зможете відмовитися.

А ось реальність. Більшість промов не вписуються в жодну з розглянутих категорій, а містять деякі елементи кожної з них. Наприклад, популярна промова Емі Кадді про вплив мови тіла на впевненість у собі — майстерне поєднання пояснення й особистої історії. А от промова Салмана Хана починається як історія, яка плавно перетікає у дивовижну прогулянку, що знайомить з яскравими методами роботи академії Хана, і закінчується мрією про майбутнє — захопливим баченням потенціалу освіти.

Тож наголошу ще раз: розглянуті прийоми аж ніяк вас не обмежують. Вони лише інструменти, які допоможуть розробити власну схему, що найкраще відтворить ваші ідеї у свідомості слухачів. Відбирайте, змішуйте і доповнюйте ці методи так, щоб ваша ідея була якомога переконливішою.

Тож припустимо, що у вас є наскрізна тема і текст промови, в які ви майстерно вплели зв’язок, оповідь, пояснення, переконання чи презентацію. Що ж далі?

Час втілити все це в життя!

Ми розглянемо чотири ключові елементи процесу підготовки до виступу і подивимося, на що схожа ваша промова: симфонію чи какофонію. У наступному розділі ви дізнаєтеся:

• Чи включати до промови візуальні матеріали, і якщо так, то які саме?

• Записати і завчити промову чи імпровізувати?

• Як тренувати обидва типи промов?

• І як оформлювати початок і кінцівку для більшого впливу?

Готові? Не розслабляйтеся, у нас ще багато роботи!