Как стать богатым (не полагаясь только на удачу)

Играйте в долгосрочные игры с постоянными людьми

Ниви: Поговорим немного о том, в каких областях стоит работать. Какую работу выбрать? И с кем работать? Ты сказал: “Нужно выбрать область, в которой вы можете играть в долгосрочные игры с постоянными людьми”. Почему?

Навал: Да, это инсайт на тему того, как работает Кремниевая долина и как работает общество с высоким доверием. По сути, все блага в жизни проистекают из принципа компаундинга. Будь то отношения, получение дохода или обучение.

Сложный процент (compound interest) — это изумительная сила. Вы начинаете с того, что имеете 1х, а затем, если растете на 20% в год в течение 30 лет, то это не значит, что нужно умножить 30 лет на 20%. Благодаря эффекту компаундинга это растет, растет и растет, пока вы вдруг не получаете огромное количество чего бы то ни было. Будь то доброжелательность или любовь, или отношения, или деньги. Поэтому я считаю, что сложный процент — очень важная сила.

Вы должны быть в состоянии играть в долгосрочную игру. Долгосрочные игры хороши не только для компаундинга, но и для доверия. Если вы посмотрите на игры типа дилеммы заключенного, то увидите, что ее принцип заключается в том, что я просто собираюсь сделать с вами то, что вы сделали в прошлый раз со мной, с некоторым снисхождением на случай, если вами была допущена ошибка. Но это работает только в дилемме повторного заключенного, другими словами, если мы играем в игру несколько раз.

Если бы вы находились в Кремниевой долине, где люди ведут дела друг с другом, знают друг друга и доверяют друг другу, тогда вы бы поступали правильно по отношению друг к другу, зная, что этот человек будет рядом в следующей игре.

Конечно, это не всегда срабатывает, потому что за один шаг в Кремниевой долине можно заработать так много денег, что иногда люди предают друг друга просто потому что думают: “Я разбогатею на этом, поэтому мне все равно”. Значит, из всех этих обстоятельств могут быть исключения.

Но по сути, если вы хотите быть успешным, вам придется работать с другими людьми. Вам нужно выяснить, кому из них можно доверять в течение длительного времени, чтобы просто продолжать играть с ними в игру. Принцип сложного процента и высокое доверие облегчат игру и позволят вам собрать основные награды, которые обычно находятся в конце круга.

Например, Уоррен Баффет действительно хорошо выступил в качестве инвестора на фондовом рынке США. Но главная причина, по которой он смог это сделать, заключалась в том, что фондовый рынок США был стабильным, и его не захватило, например, правительство во время плохой администрации. США не погрузились в какую-то войну. Базовая платформа не была уничтожена. Так что в его случае он играл в долгосрочную игру. И доверие исходило от стабильности фондового рынка США.

В Кремниевой долине доверие исходит от сети людей в небольшом географическом регионе, которые со временем выясняют, с кем можно работать, а с кем нет.

Если вы продолжаете менять местоположение, вы продолжаете переключаться между группами. Допустим, вы запустились в деревообрабатывающей промышленности и создали там сеть. Вы упорно работаете и пытаетесь создать продукт в деревообрабатывающей промышленности. А потом неожиданно появляется другая индустрия, которая соседствует, но отличается, и вы никого не знаете в ней, но хотите погрузиться в нее и заработать там деньги.

Вы можете продолжить перескакивать из одной индустрии в другую, думая, например, что “на самом деле мне нужно открыть линию станций для заправки электромобилей”. Это может иметь смысл. Это может быть лучшей возможностью. Но каждый раз, когда вы перезапускаетесь, каждый раз, когда вы уходите из того места, где построили свою сеть, вы начинаете с нуля. Вы не будете знать, кому доверять. Люди не будут знать, можно ли доверять вам.

Есть также области, в которых люди “временные жильцы” по определению. Они всегда приходят и уходят. Например, политика. В политике на должности постоянно избираются новые люди. Здесь вы видите, что, когда у вас есть много старожилов, как в Сенате, то люди, которые находятся вокруг в течение долгого времени являются профессиональными политиками.

У профессиональных политиков много недостатков, таких, например, как коррумпированность. Но положительным моментом является то, что они на самом деле заключают сделки друг с другом, потому что знают, что другой человек будет на том же посту через десять лет, и им придется продолжать иметь дело с ним, так что, они также должны учиться сотрудничать.

При этом, каждый раз, когда в Палате представителей появляются новички, которые меняются каждые два года с большой волной выборов, ничего не делается из-за большей враждебности: “Поскольку я здесь недавно, я не знаю тебя и не знаю, будешь ли ты рядом, почему я должен работать с тобой, а не просто пытаться делать то, что я считаю правильным?”

Поэтому важно выбрать индустрию, в которой можно играть в долгосрочные игры, а также с постоянными людьми. Эти люди должны сигнализировать, что они будут рядом в течение длительного времени. Что они этичны. И их этика видна через их действия.

Ниви: В долгосрочной игре кажется, что все обогащают друг друга, а в краткосрочной — каждый обогащает себя.

Навал: Я думаю, что это блестящая формулировка. В долгосрочной игре это положительная сумма. Мы все печем пирог вместе. Мы пытаемся сделать его как можно больше. А в краткосрочной игре мы режем пирог.

Это же не оправдывает социалистов, верно? Социалисты — это люди, которые не участвуют в выпечке пирога, они появляются в конце и говорят: “Я хочу кусочек или я хочу весь пирог”. Они появляются с оружием.

Я думаю, что хороший лидер не присваивает чужие заслуги. Хороший лидер старается вдохновлять людей, чтобы команда выполняла свою работу. И затем все делится по справедливости, в соответствии с тем, кто какой вклад внес или насколько приблизился к этому, кто пошел на риск — а не потому, что у кого-то самый длинный или самый острый нож.

Ниви: Итак, следующие два твита: “Играйте в итеративные игры. Любая отдача в жизни — будь то прибыль, отношения или знания — приходит в виде сложного процента”.

Навал: Если вы ведете с кем-то бизнес, вы дружите в течение десяти, двадцати, тридцати лет — сотрудничество становится все лучше и лучше, потому что вы легко доверяете этим людям. Трение уменьшается, вы можете делать больше и больше вместе.

Самый простой пример — вступить в брак, завести и воспитывать детей. Это сложный процент, верно? Инвестиция в отношения. Эти отношения оказываются неоценимыми по сравнению с более случайными отношениями.

Так же в здоровье и фитнесе. Чем в более хорошей вы форме, тем легче вам в ней оставаться. Чем хуже форма, тем труднее вернуться и закрепиться на прежнем уровне. Это требует героических действий.

Ниви: Что касается сложного процента, мне кажется я видел ретвит какое-то время назад, что-то вроде: “Получите поддержку. Найдите точку опоры и не теряйте ее”. То есть идея в том, чтобы получить некоторую первоначальную поддержку и никогда не отступать, закрепиться и двигаться вверх.

Навал: Я точно не помню. Но я думаю, что все правильно. Да, это было что-то вроде: “Зацепитесь и не отпускайте”. Это хорошо, да.

Интернет значительно расширил карьерные возможности

Ниви: Давай посмотрим на следующий твит, который, как мне показалось, был загадочным, а также очень интересным. Ты сказал: “Интернет значительно расширил карьерное пространство. Многие еще не поняли этого”.

Навал: То, что определяет интернет, больше чем любое другое его свойство: он соединяет каждого отдельного человека на планете между собой. Теперь каждый может связаться с каждым.

Идет ли речь о личной переписке по электронной почте, о трансляции в Twitter, о том, чтобы разместить что-то на Facebook или о том, чтобы сделать веб-сайт, на который можно зайти.

Интернет соединяет всех и каждого. Таким образом, интернет является инструментом межсетевого взаимодействия. Это его суперсила. Поэтому вам следует использовать это.

Значение интернета в том, что вы можете найти здесь аудиторию для своего продукта, таланта или навыка, независимо от того, насколько далеко от вас она находится.

Например, Ненад, он же Illacertus, если бы он делал свои видео до интернета, как бы он доставлял сообщения? Он бы бегал по окрестностям, показывая людям свои видео на компьютере или на экране? Или он бы попытался показывать их в местном кинотеатре? Это было бы невозможно. Это работает только потому, что он может разместить видео в интернете.

И потом, скольким людям в мире это действительно интересно? Или, к примеру, то, о чем говорим мы с тобой. Сколько тех, кто действительно поймет это? Это будет очень маленькая часть человечества. Ключ в том, чтобы достучаться до них.

Интернет дает возможность существовать любой самой странной нишевой одержимости. Это могут быть люди, которые собирают змей. Люди, которые любят кататься на воздушных шарах. Люди, которые любят самостоятельно путешествовать вокруг света (только в одиночку и на катере) или те, кто одержим миниатюрной кулинарией. Знаешь, есть целиком японский феномен миниатюрной кулинарии. Или есть шоу о женщине, которая ходит по домам людей и убирает их.

Какой бы ни была ваша нишевая одержимость, интернет позволяет вам масштабироваться. То, что вы создадите может не быть следующим Facebook, который охватит миллиарды пользователей, но если вы просто хотите привлечь 50 000 таких же увлеченных как вы людей, для вас найдется целая аудитория.

Красота этого в том, что у нас на планете семь миллиардов человек. Комбинаторика человеческой ДНК невероятна. Все абсолютно разные. Вы никогда не встретите двух людей, которые хотя бы немного похожи друг на друга и могут заменить друг друга.

Ты не можешь сказать: “Ниви, только что ушел из моей жизни, но я могу найти другого человека, абсолютно такого же, как Ниви. И у нас с ним будут те же чувства, те же ответы и те же идеи”. Нет замены людям. Люди абсолютно уникальны.

Нужно учитывать, что у каждого человека разные навыки, разные интересы, разные навязчивые идеи. И именно это разнообразие становится творческой суперсилой. Каждый человек может иметь творческое превосходство в чем-то своем собственном и уникальном.

Но раньше это не имело значения. Потому что, если вы жили в маленькой рыбацкой деревушке в Италии, вам не обязательно требовался ваш совершенно уникальный навык, вы должны были соответствовать только нескольким доступным вам занятиям. Но теперь вы можете быть совершенно уникальным.

Вы можете зайти в интернет и найти свою аудиторию. И вы можете построить бизнес, создать продукт, создать богатство и сделать людей счастливыми, просто выражая свое мнение в интернете.

Пространство карьеры очень расширилось. Игроки в киберспорт, люди, зарабатывающие миллионы долларов на Fortnite, люди, которые создают видео и выкладывают их, YouTube блогеры и подкастеры. Не знаю, правда или нет, но я читал, что Джо Роган зарабатывает около $100 млн в год на своем подкасте. И у него два миллиарда загрузок.

Тот же PewDiePie, он ведет самый честный новостной канал. Это ребенок, кажется, из Швеции, и он трижды распространял лучшие новости в сети. Просто на своем новостном канале. Даже не на своем развлекательном канале.

Интернет обеспечит вам любой нишевый интерес, если вы лучший в чем-то. И хорошая новость в том, что каждый человек индивидуален, каждый в чем-то лучше всех. Будьте собой.

Еще один мой твит, который хорошо вплетается в тред, но который я в него не добавил. Он очень простой. Мне нравятся вещи, которые я могу выразить сжато, потому что их легко запомнить и легко понять. Он звучит так: “Избегайте конкуренции с помощью аутентичности”.

По сути, когда вы соревнуетесь с людьми, это происходит потому, что вы их копируете. Потому, что вы пытаетесь сделать то же самое. Но каждый человек индивидуален. Не копируйте.

Я знаю, что мы миметические существа, у Рене Жирара есть целая теория мимесиса. Но я говорю о более простых вещах. Не подражайте. Не копируйте. Просто делайте свои собственные вещи. Никто не может конкурировать с вами за то, чтобы быть вами. Очень просто.

Поэтому, чем более вы честны в отношении того, кто вы есть и чем любите заниматься, тем меньше у вас будет конкуренции. Вы можете избежать конкуренции благодаря аутентичности, осознав, что никто не может конкурировать с вами за то, чтобы быть вами. Скорее всего, это был бы бесполезный совет до появления интернета. В эпоху интернета вы можете превратить его в карьеру.

Выбирайте партнеров, у которых есть интеллект, энергия и честность

Навал: Что касается выбора людей для работы — выбирайте людей с высоким интеллектом, высокой энергией и высокой честностью. На мой взгляд, это три пункта, с которыми вы не можете идти на компромисс.

Вам нужен кто-то умный, или он пойдет в неверном направлении. И вы не окажетесь в нужном месте. Вам нужен кто-то энергичный, потому что мир полон умных и ленивых людей.

Мы все знаем людей, которые действительно умны, но не могут встать с постели и ударить палец о палец. И мы также знаем людей, которые очень энергичны, но не настолько умны. Они усердно работают, но бегут не в том направлении.

Умный — это не уничижительное слово. Это не значит, что кто-то умный, а кто-то глупый. Более того, все умны в разных вещах. В зависимости от того, что вы хотите сделать, вы должны найти кого-то, кто умен в этом деле.

То же и с энергией, часто люди не мотивированы на одни вещи, но мотивированы на другие. Так, например, кто-то может быть не мотивирован идти на работу и сидеть в офисе. Но он может быть мотивирован в рисовании.

Что ж, в таком случае ему стоит быть художником. Ему стоит попробовать разместить свое творчество в интернете. Попытаться выяснить, как построить из этого карьеру, а не носить галстук на шее и ходить на унылую работу.

Наконец, высокая честность является наиболее важной, потому что в противном случае, если у вас уже есть два других, то у вас есть умный человек и трудолюбивый человек, которые в конечном итоге собираются вас обмануть. Поэтому вы должны выяснить, является ли человек честным.

Как я уже говорил, вы можете выяснить это с помощью сигналов. Сигналы — это то, что человек делает, а не то, что он говорит. Это все невербальные вещи, которые человек делает, когда думает, что никто не видит.

Ниви: Что касается энергии, у Сэма Альтмана была интересная мысль, когда он говорил о делегировании. Он говорил: “Одна из важных вещей для делегирования — делегировать людям, которые действительно хороши в том, что вы хотите, чтобы они сделали”.

Это самая очевидная вещь… мы хотим сотрудничать с людьми, которые с легкостью будут делать то, что мы хотим, чтобы они делали.

Навал: Согласен. Я скорее не стану основывать компанию или нанимать человека, или работать с кем-то, если я не уверен, что он будет заниматься тем, чего я от него жду.

Когда я был моложе, я пытался убеждать людей. У меня была идея, что ты можешь “продать” человеку какое-то занятие. Но ты не можешь. Вы не можете постоянно поддерживать мотивацию. Вы можете вдохновить человека первоначально. Это может сработать, если вы король Генрих V, и вы пытаетесь заставить людей просто вступить в бой. Но потом люди все поймут.

Если вы пытаетесь сохранить кого-то мотивированным на долгосрочную перспективу, эта мотивация должна исходить изнутри. Вы не можете просто создать ее, как не можете быть опорой, если такой внутренней мотивации нет. Поэтому вы должны убедиться, что люди действительно энергичны и хотят делать то, что вы от них хотите, над чем вы хотите работать с ними.

Чтение сигналов очень и очень важно. Сигналы — это то, что люди делают, независимо от того, что они говорят. Поэтому важно обращать внимание на малозаметные сигналы. Все мы знаем, что в социальном отношении, если кто-то очень плохо обращается с официантом или официанткой в ​​ресторане, то это лишь вопрос времени, когда он плохо обойдется с вами.

Если кто-то делает гадости своему врагу, мстит ему, что ж, это просто вопрос времени, когда он переопределит вас из друга во врага, и вы почувствуете его гнев. Сердитые, возмущенные, мстительные, недалекие люди, в сущности, таковы во многих взаимодействиях в реальной жизни.

Люди, как ни странно, последовательны. Это одна из вещей, которую вы узнаете о них. Стремитесь найти людей на долгосрочную перспективу. Стремитесь найти людей, которые кажутся иррационально этичными.

Например, у меня был друг, в компанию которого я инвестировал. Компания потерпела крах, и он мог бы повесить все убытки на инвесторов. Но он продолжал вкладывать все больше и больше личных денег. Он три раза менял стратегию и продолжал вкладывать личные деньги, пока компания наконец не преуспела. И в процессе он никогда не выжимал инвесторов.

Я всегда был ему за это благодарен. Я сказал: “Вау, это удивительно, что ты так хорошо поступил в отношении инвесторов. Ты не переложил на них убыток”. И он обиделся на это. Он сказал: “Я сделал это не для тебя и не для других инвесторов. Я сделал это для себя. Это моя собственная самооценка. Вот, что меня беспокоит. Это то, как я живу свою жизнь”. С таким человеком ты хочешь работать.

Еще одна цитата, которая мне нравится, у меня есть твит об этом. Мне кажется, я уже где-то зачитывал ее, не берусь за это отвечать. Но я отчасти ее изменил. “Самооценка — это репутация, которая всегда при вас”. Вы всегда об этом знаете.

Поэтому хорошие люди, высокоморальные люди, этичные люди, люди с которыми легко работать — это люди, склонные иметь высокую самооценку. Для них важна хорошая репутация в собственных глазах, и они это понимают.

Это не эго. Самоуважение и эго — это разные вещи. Эго может быть раздутым, но самооценка переживается как соответствие своему внутреннему морально-этическому кодексу.

Очень трудно работать с людьми, которые в конечном итоге оказываются нечестными. И трудно понять, кто обладает высокой честностью и низкой честностью. Как правило, чем больше кто-то говорит о своей моральной, этической и высокой честности, тем меньше вероятность, что он будет таким.

Это очень похоже на статусные сигналы. Если вы публично предлагаете цену за статус, если вы открыто говорите о высоком статусе — это низкий статус. Если вы открыто говорите о том, насколько вы честны, надежны и заслуживаете доверия, — вы, вероятно, не настолько честны и не заслуживаете доверия. Это характерно для мошенников.

Так что, да, выберите индустрию, в которой вы можете играть в долгосрочные игры с постоянными людьми.

Сотрудничайте с рациональными оптимистами

Ниви: Давай обсудим этот последний твит. Ты сказал: “Не сотрудничайте с циниками и пессимистами. Их убеждения самореализуются”.

Навал: Да. По сути, чтобы создавать вещи, вы должны быть рациональным оптимистом. Рациональным в том смысле, что вы должны видеть мир таким, какой он есть на самом деле. И все же вы должны быть оптимистичны в отношении своих собственных возможностей и своей способности добиться цели.

Мы все знаем людей, которые последовательно пессимистичны, которые будут все критиковать. У каждого в жизни есть такой “готовый прийти на помощь” критик, правда? Он думает, что он полезен, но на самом деле он критичен и его все подавляет.

Этот человек не только никогда не сделает ничего великого в своей жизни, но и помешает окружающим людям делать что-то великое. Критики думают, что их работа состоит в том, чтобы выискивать недостатки в вещах. И это нормально — выискивать недостатки, если у вас есть решение.

Существует классическая военная фраза: “Веди, следуй или уйди с дороги”. Критики хотят четвертого варианта — они не хотят ни руководить, ни следовать, ни уходить с дороги. Они хотят сказать вам, почему это не сработает.

Все действительно успешные люди, которых я знаю, имеют очень большую склонность к действию. Они просто делают вещи. Самый простой способ выяснить, является ли что-то жизнеспособным или нет — сделать это. По крайней мере, сделать первый шаг, второй шаг и третий, а затем решить.

Поэтому, если вы хотите добиться успеха в жизни, создать богатство, иметь хорошие отношения, быть в хорошей форме или даже быть счастливым, вам нужно иметь склонность к действию в отношении того, что вы хотите.

И вы должны быть оптимистичны по этому поводу. Не иррационально. Нет ничего хуже, чем кто-то безрассудно преследующий что-то, что не стоит того.

Вот почему я говорю рациональный оптимист. Вы должны быть рациональны. Знать все подводные камни. Знать все недостатки, но все еще не вешать нос.

У нас всего одна жизнь. Так почему бы не попробовать построить что-то большое? В этом красота Илона Маска, и то, чем он вдохновляет так много людей: он бросает вызов действительно очень большим и дерзким задачам. И он дает пример людям, как мыслить масштабно.

Требуется много работы, чтобы построить даже маленькие вещи. Я не думаю, что владелец продуктового магазина на углу работает не так усердно, как Илон Маск, или вкладывает в него меньше пота и труда. Может быть, даже больше.

Но по какой бы то ни было причине, связанной с образованием или обстоятельствами, у него нет возможности думать так же масштабно, поэтому и результат не такой масштабный. Поэтому лучше думать масштабно. Ясно, рационально, в меру своих сил и оставаться оптимистом.

Что на самом деле говорят циники и пессимисты? Это прискорбно, но они в основном говорят: “Я сдался. Я не думаю, что могу что-либо сделать. И поэтому мир для меня просто выглядит как мир, где никто не может ничего сделать. Зачем вам что-то делать? Если вы потерпите неудачу, я буду правым, и это здорово. Но если вас ждет успех, то вы просто выставите меня в плохом свете”.

Ниви: Да, наверное, лучше быть иррациональным оптимистом, чем быть рациональным циником.

Навал: Есть абсолютно рациональная формулировка, почему вы должны быть оптимистом. Исторически так сложилось — если вы вернетесь на 2000 лет назад, на 5000 лет, на 10000 лет, два человека бродят по джунглям, они слышат тигра. Оптимист говорит: “Он не преградит мне путь”. Другой говорит: “Я пессимист, я ухожу отсюда”. И пессимист бежит и выживает, а оптимиста убивает тигр.

Мы произошли от пессимистов. Мы генетически запрограммированы быть пессимистами. Но современное общество намного, намного безопаснее. По улице не бродят тигры. Маловероятно, что вас ждет полный крах, хотя следует избегать полного краха.

Гораздо более вероятно, что потенциал роста неограничен, а негативные последствия ограничены. Таким образом, адаптация к современному обществу означает преодоление вашего пессимизма и принятие слегка иррационально оптимистичных ставок, потому что потенциал неограничен. Если вы запустите следующий SpaceX, Tesla или Uber, вы сможете заработать миллиарды долларов для общества и для себя и изменить мир.

А если у вас ничего не получится, не велика беда. Вы потеряли несколько миллионов долларов инвесторских денег, а у них их намного больше, на эту ставку они рискуют, что у вас все получится.

В прошлом имело смысл быть пессимистичным. Сегодня имеет смысл быть оптимистом, особенно если вы образованы и живете в стране “первого мира”. Даже в стране “третьего мира”. На самом деле, я думаю, что экономические возможности в странах “третьего мира” даже больше.

Единственное, чего вам следует избегать, — это риск разорения. Держитесь подальше от тюрьмы, не делайте ничего противозаконного. Никогда не стоит носить оранжевый комбинезон. Избегайте полного разорения, связанного с катастрофой. Это означает, что нужно держаться подальше от вещей, которые могут быть физически опасны и навредить вашему телу.

Следите за своим здоровьем и держитесь подальше от вещей, которые могут привести к потере всего вашего капитала, всех ваших сбережений. Не играйте на все сразу. Делайте рационально-оптимистичные ставки с большим потенциалом роста.

Ниви: Я думаю, что есть люди, которые будут пытаться развить твои идеи и использовать их, как бы далеко они не заходили. А есть те, кто составит список всех очевидных исключений, какими бы очевидными они ни казались.

К счастью, в мире стартапов я уже давно не сталкиваюсь с людьми, которые приводят тебе очевидные исключения, со всеми причинами, по которым это не сработает. Едва ли мне уже придется столкнуться с таким.

Навал: Для этого и нужен Twitter. Скотт Адамс был настолько раздражен этим, что он придумал фразу-акроним “но конечно, есть очевидные исключения” (but of course there are obvious exceptions, BOCTAOE). И он некоторое время прикреплял эту аббревиатуру в конце всех своих статей.

Twitter переполнен критиками. Между тем, в точности, как ты и сказал, Кремниевая долина уже усвоила, что потенциал роста настолько велик, что не стоит смотреть свысока даже на ребенка, одетого в неряшливую толстовку и с кофе на ботинках — возможно он будет следующим Марком Цукербергом или Рейдом Хоффманом.

Относитесь ко всем с уважением. Вы должны рассматривать каждую возможность, потому что потенциал роста не ограничен, а уровень негативных последствий ограничен в современном мире, особенно в мире финансовых активов и инструментов.

Вооружитесь специальными знаниями

Ниви: Хочешь немного рассказать о тех навыках, которые необходимы, в частности о специальных знаниях (specific knowledge), ответственности за результат (accountability), использовании рычагов и способности в чем-то хорошо разбираться? Вот первый твит об этом: “Вооружитесь специальными знаниями, ответственностью за результат и рычагами”. И я добавлю сюда же — способностью в чем-то хорошо разбираться. Кажется, ты не включил ее в этот твит.

Навал: Если вы хотите зарабатывать деньги, вам должны платить от масштаба. И то, почему должны платить именно вам — масштабируемая личная ответственность за результат, использование рычагов и специальные знания.

Специальные знания — это, пожалуй, одновременно то, о чем труднее всего рассказать в этом треде и то, что больше всего сбивает людей с толку.

Дело в том, что у нас есть идея, что всему можно научить — и всему, чему можно научить, нас учат в школе. Но это неправда, что всему можно научить. На самом деле, самым интересным вещам научить нельзя. Но всему можно научиться. И очень часто это обучение происходит:

• либо благодаря каким-то врожденным характеристикам в вашей ДНК

• либо в детстве, когда вы приобретаете мягкие навыки, которым очень, очень трудно научить в дальнейшем

• либо это что-то совершенно новое, о чем еще никто не знает, как это делается

• либо это обучение в процессе работы (вы подбираете модель поведения в очень сложной среде, по сути, приобретая проницательность в определенной области).

Классическим примером является инвестирование, но вообще это может быть что угодно. Это может быть умение разбираться в управлении парком грузовых автомобилей или в прогнозировании погоды.

Специальные знания очень важны, особенно в более позднем возрасте. Скажем, когда вам 20, 21, 22 года, вы не выбираете, какой набор знаний вы получили. Скорее, вы просто смотрите на то, что уже есть к этому моменту, а затем можете что-то строить на их основе.

Первое, что стоит отметить по поводу специальных знаний, — им нельзя научить. Если бы им можно было научить, вы пришли бы в класс и вас бы им научили, и научили бы им любого. Мы могли бы массово производить эти знания и массово учить им людей. Черт возьми, мы могли бы даже программировать компьютеры, чтобы они учили им людей и, в конечном итоге, программировать и обучать им самих роботов.

Но если это так, то вы в высшей степени заменимы, и все, что вам должны заплатить, — это минимальная заработная плата, чтобы заставить вас работать в то время, как есть много других желающих, которые могут быть обучены вашей работе. Так что в действительности ваши доходы просто сводятся к стоимости обучения плюс отдаче от инвестиций в это обучение.

Если вы действительно хотите получить специальные знания, вам нужно учиться им самому. Специальные знания — это та часть знаний, за которую вы будете получать деньги.

Например, кто-то идет и получает степень в области психологии, а затем становится специалистом по продажам. Если этот человек с самого начала хорошо продает и уже достиг в этом высокого уровня, то степень по психологии станет рычагом, вооружит его и он станет еще лучше в своем деле.

Но если он всегда был интровертом, никогда не преуспевал в продажах и пытается использовать психологию, чтобы научиться продавать, это не приведет его к большому успеху.

Конкретные прикладные знания можно получить в гораздо большей степени, следуя своим врожденным талантам, подлинному любопытству и страсти. Дело не в том, чтобы получить школьные знания в чем-то, что вы считаете востребованной работой и не в том, чтобы окунуться в какую-то область, которую инвесторы считают наиболее привлекательной.

Очень часто специальные знания находятся на передовых рубежах нового знания. Это то, что выяснили только недавно или то, что действительно трудно осознать.

Поэтому, если вы погружаетесь в это не на 100%, то кто-то, кто делает это на 100%, превзойдет вас. И этот кто-то не просто окажется немного впереди, он значительно опередит вас, поскольку мы работаем в сфере идей, где принципы рычага и сложного процента действительно применимы.

Если вы работаете с тысячекратным рычагом, и кто-то прав в 80% случаев, а кто-то прав в 90%, то тот, кто прав в 90% случаев, в буквальном смысле получит в сотни раз больше на рынке, потому что действует принцип рычага, сложного процента и потому, что он прав. Поэтому вам стоит лишний раз убедиться, что вы действительно хороши в том, чем хотите заниматься, подлинная жажда знания здесь очень важна.

Чаще всего это работает не так, что вы садитесь и рассуждаете. Скорее, вы наблюдаете. Вам следует окинуть взглядом свою жизнь и найти то, в чем вы на самом деле хороши.

Например, я хотел быть ученым, и отсюда вытекает большая часть иерархии моих моральных ценностей. Я считаю, что на вершине производственной цепочки человечества находятся ученые. Группа ученых, совершивших реальные прорывы и внесших свой вклад. Я думаю, они дали человеческому сообществу больше, чем любая другая группа людей.

Я не хочу умалять значение искусства, политики, техники или бизнеса, но без науки мы бы до сих пор ползали в грязи, собирая палки и пытаясь разжечь костер.

Вся моя система ценностей была построена вокруг ученых, и я сам хотел стать большим ученым. Но когда я оглядываюсь назад на то, в чем я был уникально хорош и чему я в конечном счете уделял свое время, я понимаю, что это было больше связано с зарабатыванием денег, с технологией и продажей различных вещей людям. Объяснением людям этих вещей.

Итак, у меня есть определенные навыки продаж, специальные знания в этой конкретной области. У меня есть определенные аналитические навыки в отношении того, как заработать деньги. И у меня есть способность впитывать данные, овладевать ими, распределять их — это мой особый навык. Я также люблю возиться с технологиями. И все это похоже на игру для меня, но для других это похоже на работу.

Есть другие люди, которым эти вещи были бы трудны, они говорят: “Как же мне научиться быть запоминающимся и продавать идеи?” Что ж, если вы всё еще недостаточно хороши в этом или недостаточно заинтересованы, возможно, это не ваше, сосредоточьтесь на том, что вам действительно нравится.

Это забавно, но первым, кто указал на мои способности, была моя мама. Когда мне было 15 или 16 лет, в разговоре с другом я сказал, что хочу стать астрофизиком. Мама, которая была в это время на кухне, как бы между делом заметила: “Нет, тебе дорога в бизнес”.

И я такой: “Что, моя мама говорит мне, что я буду заниматься бизнесом? Я собираюсь стать астрофизиком. Мама не знает, о чем говорит”. Но мама точно знала, о чем говорит.

Она уже заметила, что каждый раз, когда мы проходили по улице, я критиковал местную пиццерию за то, что они продают свою пиццу не теми кусками и не с теми начинками, и что процесс оформления заказа должен быть другим.

Она знала, что мой пытливый ум работает в направлении бизнеса, но позже это соединилось с моей одержимостью наукой, чтобы превратиться в моё увлечение технологиями и технологическими компаниями, где я нашёл себя.

Очень часто ваши способности в какой-то области можно заметить, и другие люди, которые хорошо вас знают, замечают их — эти способности обнаруживают себя в конкретных ситуациях, а не посредством какого-то умного плана, который вы разработали.

Специальные знания часто в высшей степени творческие или технические

Навал: В той мере, в которой специальные знания вообще можно получить, их можно получить с помощью практики и обучения ремеслу. Вот почему лучшие бизнесы и лучшие карьеры делают люди, которые учились у профессионалов в своей области или самостоятельно на практике. Общество еще не придумало, как автоматизировать и поставить на поток эти процессы.

Уоррен Баффет пошел к Бенджамину Грэму, когда закончил школу. Бенджамин Грэм был автором книги “Разумный инвестор” и своего рода модернизировал стоимостное инвестирование как дисциплину. Уоррен Баффет пошел к Бенджамину Грэму и предложил ему работать на него бесплатно.

Грэм сказал ему: “Вообще-то, ты завышаешь цену. Бесплатно — это завышенная цена”. И Грэм был абсолютно прав. Когда речь идет об очень ценном обучении, подобном тому, которое Грэм собирался дать Баффету, Баффет должен был заплатить ему много денег. Это говорит о том, что это действительно те знания, которыми стоит обладать.

Специальные знания имеют тенденцию быть техническими и творческими. Они находятся на переднем крае технологий, на переднем крае искусства, на переднем крае коммуникации.

Даже сегодня, например, в сети, вероятно, есть люди, которые умеют создавать выдающиеся мемы, способные распространить идею среди миллионов людей. Или люди, которые могут быть очень убедительны. Скотт Адамс хороший тому пример. По сути, он становится одним из самых авторитетных людей в мире, делая точные прогнозы с помощью убедительных аргументов и видеороликов.

Он годами получает специальные знания: в молодости он был одержим гипнозом, научился общаться с помощью комиксов, рано освоил Periscope и много практиковался в коммуникации, прочитал все книги на эту тему и применяет это в своей повседневной жизни. Если вы посмотрите на его девушку, она красивая молодая модель в Instagram.

Это пример человека, который в течение своей карьеры накапливает специальные знания. Это очень творческий подход и в нем есть элементы технического подхода. Это тот путь, который нельзя автоматизировать и поставить на поток.

Никто не сможет отнять у него все, чем он занимается, потому что у него есть личный бренд “Скотт Адамс”, основанный на личной ответственности за результат. Он использует свое медийное влияние в Periscope в качестве рычага, рисует комиксы про Дилберта и пишет книги. У его личного бренда есть огромные рычаги влияния, с его помощью он может увеличить свое состояние сверх того, что сейчас имеет, если захочет.

Ниви: Должны ли мы называть знания, о которых сейчас говорим, уникальными (unique knowledge) или выражение “специальные знания” (specific knowledge) лучше подходит по смыслу?

Навал: Знаешь, я придумал эту концепцию, когда был очень молод. Прошло уже несколько десятилетий. Сейчас ей, наверное, уже больше 30 лет. В то время у меня в голове застряло словосочетание “специальные знания”, так что я думаю именно с его помощью.

Причина, по которой я не пытался его изменить, заключается в том, что все остальные выражения, которые я находил для этого, были перегружены по-своему. По крайней мере, словосочетание “специальные знания” не затаскано. Я могу сделать своего рода ребрендинг.

Проблема с “уникальными знаниями” в том, что, да, возможно, эти знания и уникальны, но если я получаю их от кого-то другого, они перестают быть уникальными — мы оба ими обладаем. Дело не столько в том, что знания уникальны, а в том, что они очень специфичны для конкретной ситуации, специфичны для конкретного человека и конкретной проблемы, и ими можно овладеть только будучи одержимым чем-то большим, в контексте чего они существуют, проявляя интерес и посвящая время изучению конкретной области.

Эти знания нельзя получить ни прочитав книгу, ни пройдя курс, ни создав какой-то единый алгоритм.

Ниви: Если говорить о Скотте Адамсе, у него есть запись в блоге о том, как построить свою карьеру. Нужно попасть, скажем, в верхние 25% по трем или более вещам. И сделав это, вы станете единственным человеком в мире, который может делать эти три вещи в верхних 25%.

Если вместо того, чтобы пытаться быть лучшим в одном деле, вы будете стараться быть очень, очень хорошими в трех или более вещах. Является ли это способом накопления специальных знаний?

Навал: Я вообще-то думаю, что лучший способ — просто следовать за своей одержимостью. На подсознательном уровне вы можете понимать, что “эта одержимость мне нравится и я буду следить за ее коммерческой составляющей”.

Но я думаю, что если вы будете относиться к поиску слишком спланировано, если вы будете нацелены преимущественно на деньги, тогда вы не выберете то, что нужно. Вы не выберете то, что вам нравится делать и не вникнете в это достаточно глубоко.

Наблюдение Скотта Адамса хорошее, основанное на статистике. Допустим, есть 10 000 областей, которые сегодня ценны для человечества с точки зрения знаний, и первое место в этих 10 000 областях занято.

Кто-то другой, вероятно, будет номером один в каждой из этих 10 000 областей, если только вы не входите в число 10 000 самых одержимых людей в мире, которые занимаются тем или иным делом.

Но когда вы начинаете комбинировать, свое, скажем, 3728-ое место в чем-то с первоклассными навыками продаж и хорошими навыками письма, заручившись поддержкой кого-то, кто хорошо разбирается в бухгалтерском учете и финансах — когда возникает потребность в таком пересечении, с помощью комбинаторики вы существенно расширяете диапазон от 10 000 до миллионов или десятка миллионов. Таким образом, конкуренция становится гораздо ниже.

Кроме того, существует убывающая отдача. Намного легче быть в пятерке лучших в трех или четырех вещах, чем быть буквально первым в чем-то.

Я считаю, что это очень прагматичный подход. Но я думаю, что важно не заниматься этим слишком сознательно, потому что ваша цель найти то, в чем вы наиболее органичны. У каждого есть естественная склонность к чему-то.

Мы все понимаем, что значит чувствовать себя естественно. “Этот человек так непринужденно знакомится с людьми, этот — настоящий светский лев, этот — прирожденный программист, этот — большой любитель книг”. В чем бы вы ни были искусны от природы, вы должны удвоить это.

Вероятно, существует множество вещей, к которым вы чувствуете склонность, потому что мы — люди, и наши личности очень сложны. Мы хотим иметь возможность брать наши естественные склонности и комбинировать их, чтобы автоматически, благодаря лишь чистому интересу и удовольствию, в конечном итоге попасть в первые 25% или в 10%, или в 5% по ряду вопросов.

Учитесь продавать, учитесь создавать

Ниви: Говоря о сочетании навыков, ты сказал, что следует “учиться продавать и учиться создавать, если вы умеете делать и то, и другое, вас ничто не остановит”.

Навал: Это очень широкая категория, две широкие категории. Первая про создание продукта. Это трудно и многомерно. Создание продукта может включать в себя дизайн, разработку, производство, логистику, закупки, даже проектирование и реализацию услуг. Здесь есть большой список определений.

В каждой отрасли есть свое определение человека, который занимается созданием продукта. В нашей технологической отрасли это CTO, программист, разработчик программного обеспечения, аппаратный инженер. Но даже в прачечном бизнесе это может быть человек, который создает прачечную, следит за тем, чтобы все работало как часы, вся одежда оказывалась в нужном месте в нужное время и т. д.

Другая сторона — это продажи. Опять же, продажи имеют очень широкое определение. Продажи не обязательно означают только продажу отдельным клиентам, они могут означать маркетинг, коммуникацию, рекрутинг, привлечение денег, вдохновение людей, пиар. Это широкая зонтичная категория.

Модель стартапов Кремниевой долины, как правило, работает лучше всего. Это не единственный, но, пожалуй, самый распространенный путь, когда у вас есть два основателя, один из которых имеет первоклассные навыки продаж, а другой — лучший в создании продукта.

Примерами, конечно, являются Стив Джобс и Стив Возняк из Apple, Гейтс и Аллен, вероятно, имели схожие обязанности в начале работы в Microsoft, Ларри и Сергей, вероятно, разделились по тому же принципу, хотя здесь все немного иначе, потому что Google — очень технологичный продукт, доставляемый конечным пользователям через простой интерфейс.

Но в целом, вы увидите, что эта схема повторяется снова и снова. Есть создатель продукта и есть тот, кто его продает. Есть генеральный директор и технический директор. Венчурные и технологические инвесторы буквально приучены искать это сочетание везде, где это возможно. Это волшебная комбинация.

Высший пилотаж — это когда один человек может делать и то, и другое. Именно тогда вы обретаете настоящую сверхспособность. Именно тогда появляются люди, способные создавать целые индустрии.

Живой пример — Илон Маск. Он не обязательно сам строит ракеты, но он понимает достаточно, чтобы внести свой технический вклад. Он достаточно хорошо разбирается в технологии, чтобы никто не стал в его присутствии нести чушь, и он не делает громкие заявления, которые, по его собственному мнению, в конечном итоге не могут быть выполнены. Он может быть оптимистичен в отношении сроков, но он понимает, что не выходит за пределы разумного.

Даже Стив Джобс развил достаточно навыков работы с продуктом и был достаточно вовлечен в разработку, чтобы работать в обеих этих областях. Ларри Эллисон начинал как программист и, я думаю, написал первую версию Oracle, или в значительной степени участвовал в ее создании.

Марк Андреессен тоже был в этой области. Возможно, ему не хватало уверенности в своих навыках продаж, но он был программистом, написавшим Netscape Navigator или большую его часть. Поэтому я считаю, что настоящие гиганты в любой области — это люди, которые умеют как создавать, так и продавать.

Как правило разработка продукта — это та вещь, которую человек, занимающийся продажами, не может освоить в процессе. Это требует слишком много времени и концентрации. Напротив, создатель продукта может научиться продавать в процессе, особенно, если у него есть естественная предрасположенность к тому, чтобы быть хорошим коммуникатором. Говоря словами Билла Гейтса: “Я лучше научу инженера быть маркетологом, чем маркетолога инженером”.

Я думаю, что если

• у вас на старте есть инженерное мышление и навыки

• вы еще достаточно молоды или у вас есть достаточно времени, которое вы можете уделить сосредоточенному обучению продажам

• вы уже неплохо умеете продавать и видите к этому естественную склонность

в этом случае вы можете удвоить ваши способности в этом деле.

Ваши навыки продаж могут лежать не совсем в привычной сфере. Например, предположим, что вы действительно хороший инженер и потом вам говорят, что самое время вам разобраться в продажах. Возможно вы не умеете продавать в классическом смысле, но при этом вы хорошо пишете.

Писательство — это навык, которому можно научиться гораздо легче, чем, скажем, личным продажам, поэтому вы можете просто развивать навыки письма, пока не станете хорошим онлайн-коммуникатором, а затем использовать их для продаж.

С другой стороны, может оказаться, что вы хороший инженер, но плохо пишете, и вам не нравится общаться с массовой аудиторией, но вы хороши один на один, и тогда вы можете использовать свои навыки продаж для рекрутинга или сбора средств, которые являются более индивидуальными видами деятельности.

Это говорит о том, что если у вас есть оба этих навыка, но ни в одном из них вы не являетесь лучшим, не отчаивайтесь. Возвращаясь к тому, что говорил Скотт Адамс, сама комбинация двух навыков делает вас неудержимым.

В долгосрочной перспективе люди, которые разбираются в основном продукте и способах его создания, а также умеют продавать, являются лакомой добычей для инвесторов. Такие люди могут ломать стены, если у них достаточно энергии, и они могут добиться практически всего.

Ниви: Если бы ты мог выбрать только одно, в чем бы ты хорошо разбирался, что бы ты выбрал?

Навал: Когда вы пытаетесь выделиться из общей массы, лучше создавать, потому что в мире и так много спекулянтов и продавцов, за которыми ничего нет. Когда вы только начинаете и пытаетесь добиться признания, лучше создавать.

Но гораздо позже инженерная работа становится утомительной, потому что она требует большой сосредоточенности, трудно все время оставаться в курсе событий, потому что всегда появляются новые продукты, новые люди, которые владеют более новыми инструментами, и, откровенно говоря, на все это требуется больше времени, потому что это очень напряженная, очень сфокусированная задача.

Ваши навыки продаж со временем будут становиться лучше. Например, если у вас репутация создателя отличного продукта, это отлично, и когда вы выпустите свой новый продукт, я буду оценивать его именно с точки зрения продукта. Но если вы также имеете репутацию человека, с которым приятно иметь дело, вы убедительны и коммуникабельны, то эта репутация фактически становится самодостаточной.

Поэтому, я думаю, если бы вам нужно было выбрать что-то одно, стоило бы начать с создания продукта, а затем перейти к продажам. Это, конечно, не лучший ответ, но я думаю, что он действительно правильный.