Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Глава 11. Голодный как волк

Пришла пора дать своим клиентам понять, что вы «голодны». Сейчас не такое время, чтобы вести себя так, будто сотрудничество с ними вам не нужно. Мы в США говорим: “Fake it ‘til you make it.” Дословно эта пословица означает: «притворяйтесь, пока не получится». Или же «каким себя представишь, таким и станешь». Что ж, для нас сейчас это неуместно! Вместо того чтобы притворяться, вам нужно «действовать как голодному; чтобы ни за что не оказаться голодным».

Никому не нравятся снобы и зазнайки — те, кто считают себя такими важными, что вы им не нужны и не интересны как клиент. Зато всем нравится такой человек, который ради вас прыгнет выше головы и вовсе не будет скрывать от клиентов, что хочет с ними работать, что ценит это сотрудничество и что ему оно необходимо. У вас никогда не получится создать для себя непоколебимую, процветающую, полную изобилия и основанную на платёжеспособности экономику, если вы заносчивы. Когда экономика страны сокращается, ваше выражение лица в общении должно быть решительным и настроенным на дело, потому что тот, кто ищет причин не стать вашим клиентом, точно уж не потерпит эгоизма. Почти на каждом моём семинаре кто- то говорит мне: «Я боюсь показаться слабым, если слишком сильно покажу своим поведением, что хочу сотрудничать с человеком». Мой ответ не меняется: «Самая пагубная ошибка — это не вести себя “голодно” и не показывать, что вы жаждете работать с ним!» В наше время вы себе не можете позволить допускать ошибки. Пускай ваши конкуренты ведут себя так, будто им всё равно и будто клиент им не нужен, — вы же дайте явно понять покупателю, что он нужен и что вам не всё равно.

Давайте честно взглянём на жизнь: при любой экономике клиенты нужны вам больше, чем вы им; да и лишь то, что вы некогда были звездой, отнюдь не значит, что вы и сейчас звезда. Я знаю компании, руководителей и просто обычных людей, которые ведут себя так, будто они самые-самые в своей сфере — просто потому, что они когда-то были на первом месте на своём рынке, но их сегодняшние продажи на 40 процентов ниже. И то, что вы на первом месте, само по себе не оплатит ваши счета, и положение ваше ценно лишь настолько, насколько оно прибыльно. Вчерашние достижения ничего не значат на сегодняшнем рынке. История усеяна примерами компаний, которые когда-то были на первом месте в своей сфере, но сегодня их найдёшь лишь на пыльных книжных страницах. Прекрасные примеры — это компании Sears и Kmart. Когда-то обе эти компании были лидерами на своём рынке, но не удержали свою позицию из-за своей же заносчивости, и сегодня им приходится туго.

Самое первая задача, когда сокращается экономика, — подняться на прежний уровень, возместить потерянные продажи, постоянно и изобретательно придумывать, как их поднять. Нет времени хвастаться своим положением или обсуждать вчерашние успехи и победы. Посвящайте всё своё время и ресурсы, свои творческие способности и изобретательность тому, чтобы двигаться к своим целям и чтобы обогнать всех настолько, чтобы по дороге ещё и отобрать у конкурентов их клиентов. Реальный мир, мир реального бизнеса — самое кровавое поле битвы на планете: этот мир не терпит заносчивости и самомнения и не терпит тех, кто живет прошлым. Клиентам не важно, какое время для вас лучше или удобнее; они не уважают оправдания и всевозможные причины; не ценят рейтинги, позиции и вчерашние достижения — клиенту важен только результат. Если вы хотите создать свою собственную экономику, то нужно понимать, с чем вы имеете дело. Есть лишь один способ впечатлить рынок и добиться, чтобы он вас признал, — начать и продолжать наступать, завоёвывая долю рынка, и вот тогда рынок подарит вам всё своё золото и всевозможные сокровища.

Когда вы востребованы и у вас столько работы, что и не справиться, то несложно вести себя так, будто вы непобедимы, — но это отталкивает, а не располагает к вам других. Отбросьте заносчивость и ведите себя по-голодному. Вести себя «голодно» или «по-голодно- му» означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Может, это желание у вас оттого, что вам нужно выкарабкаться из бедности или избавиться от поражений прошлого, а может, вы горите им просто потому, что жаждете успеха. Какую бы роль, какое бы место вы ни занимали в жизни, если вы хотите удержаться наверху, то нужно быть готовым делать всё, что нужно ради новых сделок, и добиваться новых клиентов во что бы то ни стало — в хорошие времена и в плохие.

Нужно быть очень благодарным за каждую возможность и сильно ценить её. Будьте готовы прыгнуть выше головы, перевернуться через голову и даже встать на голову, если потребуется, — чтобы дать людям понять, что вы готовы заслужить сотрудничество с ними во что бы то ни стало. Пускай вчерашние успехи не навевают вам ложное чувство безопасности; не стоит думать, что из-за былых достижений вам не нужны успехи сегодня и завтра. Чтобы создать будущее, необходимо нацеливать на него своё внимание, а также необходимо делать сегодня то, чего вы не делали до того, как экономика сбавила ход.

Если активность рынка упала на 40 процентов, а вы до сих пор прилагаете столько же усилий и энергии, что и раньше, действуете так же, как раньше — до спада, то вы скатитесь вниз, потому что вы не подстроили свои усилия под новое положение дел, то есть сокращение на рынке. Причина таких недостаточных усилий, скорее всего, в том, что вы не до конца осознаёте, что происходит, либо же вы чрезмерно самоуверенны, а может, и то, и другое. Так что проснитесь и настройте свои усилия и действия в бизнесе на новые реалии сегодняшней экономики. Вам совершенно необходимо:

1) изменить взгляд на происходящее, понять, что всё изменилось, и вести себя подобающе, и

2) действовать более масштабно и активно.

Если ваша команда выигрывает чемпионат Европы по футболу в июле, это не значит, что вы не тренируетесь осенью и не готовитесь к следующему кубку. У нас в Америке говорят: «Вчерашний ветер не раздует сегодня парус» — вам это подтвердит любой моряк. А русский полководец согласится, что «вчерашней славой на войне не живут».

Всегда-всегда-всегда давайте клиентам понять, что вы голодны, и каждый день показывайте это своей искренней готовностью обслуживать их и своей заботой о них. Неустанно и неуклонно продолжайте вести клиента и делайте всё, что только можно (конечно же, в профессиональных и этических рамках), чтобы завоевать клиента — особенно когда времена становятся трудными. Пусть с вами будет легко связаться; будьте полезны клиенту, вежливы с ним и скромны и, наконец, особенно сегодня, будьте готовы вылезти из кожи вон, чтобы что- то для него сделать. Превосходите все возможные ожидания; ведите себя так, будто вы правда очень хотите сотрудничать с человеком — и сделайте для этого всё возможное.

Подстройте свои действия под реалии сегодняшнего положения дел и обязательно дайте потенциальным клиентам понять, насколько важно для вас сотрудничать с ними. Девиз «я им нужен больше, чем они мне» всегда приведёт вас к проигрышу; относитесь к своим клиентам так, как будто бы они важнее вас и вашей компании — потому что так и есть! Если вы искренне понравитесь своим клиентам, если ваше желание сделать для них что угодно будет явным и неподдельным, если вы всегда будете готовы помочь и никогда не будете сдаваться, то люди захотят покупать у вас и работать с вами, чем бы вы ни занимались.

Когда меня обслуживает человек, который постоянно и явно показывает мне, что он «голоден» и что он сделает всё, что в его человеческих силах, чтобы заслужить сотрудничество со мной, я тоже найду любые возможные причины, чтобы поддержать его. Я буду работать с ним, пока продолжаю видеть всё тот же неутолимый аппетит и голод, и я полагаю, что не я один так думаю. Большинство людей хотят, чтобы им уделяли внимание и чтобы о них заботились; они жаждут такого обслуживания, потому что его не увидишь в нашей культуре. Предприниматели недоумевают, почему их компании неуспешны, и в то же время в нашей стране бесчисленное множество граждан еле-еле сводят концы с концами; эти люди подвластны капризам экономики, полагаются на кредиты, чтобы платить по счетам, и порабощены экономикой, созданной не ими. Думаю, мои русскоязычные читатели тоже поймут меня.

Если вы хотите наступать и побеждать, если хотите, чтобы у вас была своя собственная экономика, которая дарит вам свободу и контроль над жизнью, то пусть все вокруг знают, как неутолимо вы жаждете работать с ними. Действуйте так, будто ваша жизнь зависит от каждой сделки и каждой секунды каждого дня. Кстати, если вам приходится кого-то убеждать словами, что вы очень хотите сотрудничать с ним, то, скорее всего, у вас не хватает аппетита и вы недостаточно голодны — в своих действиях.

Упражнение:

Приведите пример, когда вы работали с кем-то и этот человек вёл себя так, будто у него нет необходимости работать с вами. Как вы себя при этом ощущали?

Приведите два примера, когда кто-то вылез из кожи вон, чтобы заслужить сотрудничество с вами.

Приведите три примера того, как вы можете показать клиенту, что вы «голодны» и готовы сделать всё, чтобы заслужить сотрудничество с ним.

Превратите свой голод в ЗАКРЫТИЕ сделки

Зайдите на www.grantcardone.ru