Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Глоссарий

Этот глоссарий далеко не полный. Я предлагаю вам лишь то значение слова, в котором оно использовано в книге. У большинства слов есть множество разных значений, поэтому для того, чтобы понять слово целиком, найдите хороший толковый словарь. Ваше понимание какого-то предмета ограничено лишь одним: насколько хорошо вы разбираетесь в определениях и терминологии этого предмета. И ваши действия тоже ограничены только вашим пониманием слов и темы.

AdvancedMicro (полное название AdvancedMicroDevices, сокращённо AMD) — производитель процессоров (основная часть компьютера, устройство, отвечающее за выполнение арифметических и логических операций). Компания занимает второе место в мире по объёму производства и продаж определённых видов микропроцессоров.

Amway («Амвэй», сокращение от английского The American Way) — компания, использующая для распространения своих товаров технологии прямых продаж и сетевого маркетинга. Была основана в 1959 году Джеем Ван Анделом и Ричардом Девосом, базируется в городе Эйде, штат Мичиган, США. В 2009 году товарооборот компании составил 8,4 млрд долларов США. Компания продает тысячи наименований товаров: косметику, бытовую химию и т. п. CircuitCity (дословно — «Город контуров») — многонациональная компания по продаже электроники, существовавшая как сеть крупных магазинов с 1984 по 2012 гг., затем — как интернет-компания вплоть до своего банкротства в 2009 году. Была основана в 1949 году, в 70-е годы была имела один из самых больших и самых современных ассортиментов электроники. В октябре 2015 г. компания продала бренд новым владельцам, которые собираются в ближайшее время открыть сеть магазинов, а также продавать товары в сети.

CRM (система управления информацией о клиентах) — программа, которая позволяет компаниям управлять информацией о клиентах. С помощью этой программы компании создают длительные взаимоотношения с клиентами. Информация о покупках клиента, его обращениях в службу поддержки и т. п. хранится в центральной базе данных. Система способна проводить анализ данных клиентов, следить за продуктивностью продавцов и т.д.

Dillard’s — корпорация, которой принадлежит сеть фешенебельных универмагов из 330 магазинов в 28 штатах. Выросла из универмага, основанного в Арканзасе в 1938 году Вильямом Т. Диллардом, где по сей день находится управление корпорации. В 2004 году из-за экономических условий компания передала операции по своим кредитным картам, ранее осуществлявшиеся банком, принадлежавшим компании, другому банку. В 2008 году компания закрыла свои бюро путешествий, существовавшие в 43 магазинах. Эти и другие меры позволили компании выбраться из тяжёлой финансовой ситуации. В настоящий момент компания расширяется и продолжает открывать новые универмаги, хотя и в менее престижных районах.

DollarStore — универсальный магазин, где все товары можно купить по одной фиксированной низкой цене, чаще всего за один доллар. Обычно там продаются товары для быта, мелкие предметы одежды и небольшой ассортимент продовольственных товаров. В России существует сеть магазинов FixPrice, которая работает по такому же принципу и известна своей рекламой «Всё по 50» (когда доллар стоил 38 рублей, он назывались «Всё по 38»).

GeneralMotors («Дженерал моторе») — крупнейшая американская автомобильная корпорация. На протяжении 77 лет (до 2008 года) была ведущим производителем в мировой автомобильной отрасли. По результатам 2014 года занимает третье место в мире (после Toyota и Volkswagen) по количеству проданных автомобилей. Производство налажено в 35 странах, продажа — в 192 странах. Штаб-квартира компании расположена в Детройте, США.

Heard Automotive — сеть автосалонов, принадлежавших корпорации Bill Heard Enterprises, владевшей многочисленными автосалонами в нескольких южных штатах США. Закрылась в сентябре 2008 г. и через четыре дня подала в суд на защиту своего имущества в связи с банкротством. Основанная в 1919 году Биллом Хердом на доставшееся ему от дяди наследство, на момент закрытия корпорация была 11-й по величине американской компанией автосалонов и самой большой в США компанией по продаже «Шевроле».

HuffingtonPost («Хаффингтон пост») — очень популярное американское издание, включающее в себя интернет-газету и блог; освещает новости политики, бизнеса, технологии и много других тем. Существует с 9 мая 2005 г.

Intel (полное название IntelCorporation, «Интел») — американская корпорация, производящая широкий спектр электронных устройств и компьютерных компонентов, включая процессоры (основная часть компьютера, устройство, отвечающее за выполнение арифметических и логических операций); лидер в своей отрасли.

Каngеп Water — технология обработки воды и аппараты для очистки воды по этой технологии, созданные в Японии и распространяемые компанией Enagic.

Kmart — сеть розничных магазинов типа универмага в США. Основана в Детройте в 1899 году. В 1980-е — 1990-е годы была третьей по размеру мировой розничной торговой сетью (после Wal-Martи Target). Объединяет более 1 тыс. магазинов в 49 штатах США, а также на Гуаме, в Пуэрто-Рико и на Американских Виргинских островах. Оборот сети в 2010 году оценивался в 15,6 млрд долларов США. Основные товары — одежда, обувь, постельные принадлежности, мебель, ювелирные изделия, косметика, электроника, бытовая техника, товары для дома.

MarketAmerica— компания сетевого маркетинга по продаже бытовой химии, украшений, косметики, средств ухода за автомобилями, витаминов, минералов и других полезных пищевых добавок и т. п., основанная в 1992 году бывшим лучшим распространителем компании «Амвэй» Джеймсом Ридингером. Компания продаёт свои товары через Интернет.

Маrу Кау («Мэри Кэй» — по имени основательницы Мэри Кэй Эш) — компания, занимающаяся производством и продажей косметики, средств личной гигиены, ухода за кожей, парфюмерии как для женщин, так и для мужчин, используя метод прямых продаж. В 2011 году Маrу Кау была шестой в мире среди крупнейших компаний в сфере прямых продаж. Чистая выручка составила 2,9 млрд долларов США. Главный офис Маrу Кау находится в американском городе Эддисон (пригород Далласа), штат Техас, США.

Microsoft (полное название MicrosoftCorporation) — одна из крупнейших международных корпораций по производству программного обеспечения для различного рода вычислительной техники — персональных компьютеров, игровых приставок, мобильных телефонов и др.; разработчик наиболее широко распространённой на данный момент в мире операционной системы Windows.

Компанией также созданы Microsoft Office и Internet Explorer. Была основана в 1975 году Полом Алленом и Биллом Гейтсом.

NuSkin— американская компания сетевого маркетинга, использующая для распространения своих товаров технологии прямых продаж. Основная продукция компании — это косметика и пищевые добавки. Компания была основана в 1984 году Недрой Руни и Блейком Руни.

PeninsulaHotel — сеть высококлассных отелей. Главный отель сети является старейшим отелем в Гонконге и входит в десятку самых роскошных отелей мира.

PowerPoint— компьютерная программа для создания презентаций.

Sears (по фамилии одного из основателей, Ричарда Сирса, англ. RichardSears) — американская компания, управляющая несколькими международными сетями розничной торговли. Основана Ричардом Сирсом и Алвой Робаком в конце XIX века. Находкой в работе компании и новым для того времени было то, что компания поставляла товары по почте. Начав с этой деятельности, к середине XX века компания стала крупнейшей розничной сетью США, а её каталоги получили всемирную известность.

Starbucks— американская компания по продаже кофе и одноимённая сеть кофеен. Starbucks является самой крупной кофейной компанией в мире с сетью из более 20,5 тыс. кофеен в 64 странах (на март 2015). Starbucks продает эспрессо и напитки на его основе, другие горячие и холодные напитки, кофейные зёрна, чаи, горячие и холодные сэндвичи, пирожные, закуски и такие предметы, как кофеварки, кружки и стаканы. Компания была создана в 1971 тремя студентами Университета Сан-Франциско, которые очень любили хороший кофе, приготовленный из качественных кофе-бобов. Стала в США символом хорошего кофе.

ThomasPublishingCompany— частная компания, создающая справочники, содержащие подробную информацию о производителях, дистрибьюторах и обслуживающих компаниях и предоставляющая покупателям и поставщикам информацию друг о друге. Работает во всех отраслях промышленности. Предоставляет бесплатный доступ к своей базе данных.

Walmart— американская компания розничной торговли, управляющая крупнейшей в мире сетью магазинов. Была основана в 1962 году Сэмом Волтоном. На 2010 год компания владела более чем 11 000 магазинов в 28 странах. Название состоит из двух частей: Wal (первые буквы фамилии основателя) и слова mart — «торговый центр».

WashingtonMutual, Inc. — акционерная компания сберегательных банков, бывший владелец банка Washington Mutual Bank, самой крупной в США ассоциации сбережений и займов. Потерпела крах и объявила банкротство в 2008 году. В 2011 году суд Соединённых Штатов отказал компании в праве реорганизации, азы — первоначальные, элементарные сведения, знания. От древнерусского названия первой буквы алфавита — «аз», активизатор — тот, кто вызывает в ком-либо или чём-либо активность, усиливает деятельность. От «активизировать» (от латинского activus — «деятельный»).

активизировать — вызывать в ком-либо, чём-либо активность, побуждать к действию. От латинского activus — «деятельный», активы — в главном определении: материальные ценности компании или человека. Часто это слово также означает нематериальные ценности и полезные качества. Например, список клиентов можно назвать «активом»; репутацию компании можно тоже назвать активом. Активами для человека могут быть его способности, разум и т. д. (в более образном понимании), акции (биржевые) — ценные бумаги, выпускаемые акционерным обществом. Акционеры — люди, приобретшие акции, — получают: а) право на получение дивидендов — в зависимости от размера прибыли корпорации; б) право на участие в управлении корпорацией путём голосования на собраниях; в) право на получение части имущества после ликвидации корпорации. Права реализуются в размере, пропорциональном стоимости и количеству акций. От латинского action — «действие». «Биржевой» значит «связанный с биржей». Биржа — это учреждение или здание для заключения финансовых сделок. От испанского bolsa — сумка, кошелёк.

апатия — отсутствие интереса к чему-либо и отсутствие желания что- то делать. От греческого apatheia — «бесстрастие», апогей — 1) точка лунного или солнечного пути, которая наиболее удалена от центра Земли; 2) в переносном значении: высшая степень какого-нибудь состояния или положения, вершина. От греческих слов аро — «далеко» и gea — «земля», банкротство — официальная процедура признания человека или компании неспособными платить по долговым обязательствам. От итальянского bancarotta, от banса — «скамья» и rotta — «изломанная».

Беверли-Хиллз (англ. BeverlyHills) — город в США, расположенный на западе округа Лос-Анджелес, штат Калифорния. Известен тем,

что там проживает много голливудских звёзд, и своими фешенебельными магазинами на улице Родео-драйв.

«бетон» — термин из футбола. Защитный вариант игры, когда все действия команды подчинены обороне своих ворот. С этой целью вблизи штрафной площади играют не только защитники, но и полузащитники и даже нападающие. Смотрите также закрывание. биохимический — относящийся к взаимодействию жизненных форм и химических веществ или разработанный биохимией — наукой о веществах, химических процессах и реакциях в живых организмах.

бить в набат — всеми способами, во всеуслышание объявлять о грозящей опасности, стремясь о ней предупредить. Изначально словом «набат» называли колокол или барабан большого размера, в который били, чтобы предупредить людей о пожаре или другом бедствии. От арабского наубат — «барабанный бой», братья Райт (братья Уилбур и Орвилл Райт) — два американца, за которыми в большинстве стран мира признаётся приоритет изобретения и постройки первого в мире самолёта (спор о первенстве с Альберто Сантос-Дюмоном), способного к полёту, а также совершение 17 декабря 1903 года первого управляемого полёта человека на аппарате тяжелее воздуха, оснащённом двигателем, «бухгалтерские скандалы» — серия разоблачений финансовых махинаций в крупных компаниях США, начавшаяся после банкротства нефтегазовой компании Enron в 2001 году. Основная суть случившегося заключалась в том, что компании скрывали убытки, чтобы руководство могло продолжать получать крупные выплаты «за успешную деятельность», в то время как на самом деле дела у компаний шли не слишком хорошо, бюджет — список расходов и доходов государства, предприятия, семьи, а также средства к существованию. От французского budget — «сумка».

валовой внутренний продукт (ВВП) — показатель, который отражает рыночную стоимость всех товаров и услуг, предназначенных для непосредственного употребления и произведённых за год во всех отраслях экономики на территории государства.

Великая депрессия — мировой экономический кризис, начавшийся в 1929 году и продолжавшийся до 1939 года. Великая депрессия наиболее сильно затронула США, Канаду, Великобританию, Германию и Францию, но ощущалась и в других странах. Банковский кризис, обусловивший сокращение платёжеспособности многих бизнесов и предпринимателей, привёл к их разорению и вызвал в свою очередь всплеск уровня безработицы, которая превысила 25%, в результате чего, по некоторым данным, более 7 млн людей умерло от голода.

вести клиента — работать с клиентом, помогая ему преодолевать сомнения или сложности на пути к совершению сделки и впоследствии интересоваться тем, как у него идут дела, устраивает ли его товар и т. д. и снова продавать!

возражение — довод или мнение против чего-нибудь, выражение несогласия.

войти в штопор — попасть в очень сложное положение; из авиации, где «штопор» — особый, критический режим полёта самолёта (планёра), а «войти в штопор» — попасть в этот режим.

выживание (от «выживать») — 1) обычно: активные целесообразные действия, направленные на сохранение жизни, здоровья и работоспособности; выживать — еле-еле сводить концы с концами; 2) в авторском значении (как, например, у Гранта): жить, процветать на высоком уровне, долгосрочно и масштабно выживать во всех сферах жизни.

Гейтс, Билл — американский предприниматель и общественный деятель, филантроп, один из создателей (совместно с Полом Алленом) и бывший крупнейший акционер компании Microsoft. До июня 2008 года являлся руководителем компании; после ухода с поста остался в должности её неисполнительного председателя совета директоров. Также является сопредседателем благотворительного Фонда Билла и Мелинды Гейтс. В период с 1996 по 2007 год, в 2009 и в 2015 годах — самый богатый человек планеты по версии журнала Forbes.

«Гербалайф» (Herbalife) — основанная в 1980 году международная компания, использующая сетевой маркетинг. Продукция компании — продукты для снижения веса, сбалансированного питания и ухода за кожей. На компанию неоднократно подавались судебные иски.

«голодно» — означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Как в выражении «голодный до работы» — тот, кто жаждет работать, кому нравится работа и кто хочет её выполнять.

господствовать — обладать властью или преимуществом перед кем-нибудь (чем-нибудь) или где-нибудь.

группа поддержки — группа, которая поддерживает кого-то или что-то (спортсмена, спортивную команду, лидера и т. д.) В книге имеются в виду ваши лучшие клиенты, те, кому проще всего продать — семья, друзья, постоянные покупатели и т. д., ваши «болельщики».

Гугл (Google) — крупнейшая поисковая система интернета, принадлежащая корпорации GoogleInc.

дебиторская задолженность — сумма долгов предприятия, фирмы, компании или частных граждан, являющихся должниками (дебиторами) другим предприятиям, фирмам и компаниям. От латинского debere — «быть должным».

демография — характеристика какой-либо группы населения по её национальному, возрастному, половому составу, уровню дохода и другим показателям. От греческого демос — «народ, толпа» и графо — «пишу».

депрессия — самый серьёзный спад в экономике. В то время как рецессия (смотрите ниже) считается обычной стадией перепадов экономики, депрессия длится дольше и влияет на страну сильнее. Рецессия длится около шести месяцев, депрессия — дольше. При депрессии могут закрываться банки и компании, курс валюты может падать, снижается количество рабочих мест и т. д. В США у депрессии есть два показателя: 1) внутренний валовой продукт упал на 10% или более; 2) рецессия продлилась 2 года или дольше. Хватает одного из показателей, чтобы назвать положение «депрессией». Английское слово depress означает «давить» (дословно — «жать вниз»).

Дисней, Уолт (Уолтер Элайас Дисней) — американский художник-мультипликатор, кинорежиссёр, актёр, сценарист и продюсер, основатель компании WaltDisneyProductions, которая к настоящему времени превратилась в мультимедийную империю TheWaltDisneyCompany. Является создателем первых в истории кинематографа звукового и музыкального мультфильмов. За свою необыкновенно напряжённую жизнь Уолт Дисней снял 111 фильмов как режиссёр и был продюсером ещё 576 кинофильмов. Выдающиеся заслуги Диснея в области киноискусства отмечены 26 статуэтками «Оскара» (абсолютный рекорд) и премией имени Ирвинга Тальберга, приравниваемой по статусу к «Оскару», а также многими другими наградами и премиями.

доля рынка (рыночная доля, доля на рынке) — процент или часть рынка, которую контролирует определённая компания или определённый товар. Доля рынка подсчитывается так: берутся продажи компании за конкретный период времени и делятся на общее количество продаж в том же секторе рынка. Так можно получить представление о соотношении между компанией и рынком или

конкурентами. То же самое можно сделать с конкретным товаром по отношению к подобным товарам. дополнительные преимущества (уникальные качества) — настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которое отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки. дотком — компания, чья бизнес-модель целиком основывается на работе в рамках сети Интернет. Это название возникло и получило распространение в конце 1990-х гг. во время бума интернет-бизнесов. Термин появился из-за того, что адреса сайтов таких компаний заканчивались на .сот (по-английски это звучит как dot сот — «точка сот»). Сот означает, что это коммерческая (commercial) организация.

Дума (Государственная Дума Российской Федерации) — нижняя палата Федерального Собрания, высший законодательный орган власти в Российской Федерации наряду с Советом Федерации. Депутаты Государственной Думы избираются гражданами Российской Федерации тайным голосованием сроком на пять лет. закрывание (игрока) — термин из футбола. Это приём, который применяется в футболе, чтобы ограничить свободу действий игрокам соперника. Главным образом этим приемом должны владеть игроки линии обороны. Смотрите также «бетон», золотая жила — трещина в земной коре, заполненная золотом. Такие трещины могут достигать 2 км, и из них обычно ведётся добыча этого драгоценного металла. В переносном смысле — неограниченный источник чего-либо ценного. изгой — древнерусский социальный термин, означавший человека, выпавшего (или «выжитого») из своей социальной среды. Современное значение: человек, стоящий вне какой-либо среды, общества, отвергнутый ими.

инвестиционный фонд — организация, осуществляющая коллективные инвестиции. Суть его в накоплении сбережений для совместного инвестирования через покупку ценных бумаг, а не реальных производственных активов. При этом за счёт того, что приобретение ценных бумаг осуществляет профессиональный агент рынка, риск частных инвесторов снижается. инерция — продолжающееся влияние причины, силы, действовавшей ранее. От латинского inertia — «бездействие». информационная эра — современный период в истории человечества; для этого периода характерно широкое распространение

информации, возникновение множества возможностей для её распространения, что было бы трудно или невозможно в предыдущие эпохи развития человечества. От латинского information — «разъяснение».

исключительный — выделяющийся среди других своими положительными качествами. Иногда в контексте может означать и «выделяющийся отрицательными качествами». кардинально — существенно, изменяя что-либо коренным образом.

От латинского cardinalis — «главный, основной». катаклизм — разрушительное событие, явление в общественной жизни, имеющее катастрофические последствия. От греческого kataklysmos — «наводнение, потоп».

Кинг, Бэзил — проповедник конца XIX - начала XX века, впоследствии — писатель, автор многих духовных книг.

Конгресс (Конгресс США) — законодательный орган, один из трёх высших федеральных органов государственной власти США. Конгресс США состоит из двух палат: Сената и Палаты представителей. Заседает в здании Капитолия в Вашингтоне. Обе палаты избираются путём прямых выборов. Представители избираются сроком на два года, сенаторы — сроком на шесть лет. От латинского congressus, от congredi — «сходиться вместе». критерий — выбранный признак, характеристика, на основании которых производится оценка, определение или классификация. От греческого kriterion — «средство для решения».

Крок, Рей (Реймонд Альберт Крок) — американский предприниматель, ресторатор, выкупивший корпорацию McDonald’s у её основателей, братьев Макдональд, и превративший её в сегодняшнего гиганта. В бизнесе использовал весьма агрессивные методы. Включен журналом «Тайм» в число «100 наиболее важных людей века». Заработал состояние, которое на момент его смерти оценивалось в 500 млн долларов США. линия (или линейка) продукции — группа товаров или услуг компании, близких по назначению, способу производства и требованиям к маркетингу. Слова «линия продукции», «линейка продукции», «линия товара», «товарная линия» и т. д. взаимозаменяемы. К тому же «товарная линия» может означать и линию услуг. личная экономика — термин автора, который включает в себя много элементов. Словосочетание означает ваше личное финансовое положение, то, как обстоят ваши дела в экономическом смысле. Также сюда входит понятие быть способным создавать свой доход, свою торговлю, свой спрос и потребление, самому устанав-

ливать цены на свои товары и услуги и т. д., вне зависимости от экономики мира или страны. В данный термин автор вкладывает тот смысл, что человек способен сам определять, что происходит в его экономическом мире, который существует внутри экономики мира или страны, но в той или иной степени независим от общей экономики. Слово происходит от греческого oikonomos — «дворецкий», «хозяин дома» (от oikos — «дом» и nemein — «управлять»). Таким образом, слово «экономика» изначально как раз и значило «личная экономика».

Ломбарди, Винсент (Винс) (1913-1970) — известный американский футболист (играл в американский футбол), тренер, член правления НФЛ (Национальной футбольной лиги — профессиональной лиги американского футбола в США, обладатель многочисленных кубков и наград. Его именем назван кубок Супербоула (финальной игры чемпионата Национальной футбольной лиги).

«Макдоналдс» (полное название McDonald’sCorporation) — американская корпорация, бывшая до 2010 года крупнейшей в мире сетью ресторанов быстрого питания с более чем 36 000 ресторанов по всему миру. Основана в 1940 году братьями Макдоналдс как первая в мире «система быстрого обслуживания».

Маккейн, Джон (Джон Сидней Маккейн III) — американский политик-республиканец, сенатор США от штата Аризона с 1987 года. Кандидат от республиканской партии на выборах президента США 2008 года, где проиграл демократу Бараку Обаме. Маккейн выступает за наращивание военного потенциала США и придерживается консервативных взглядов на многие ключевые проблемы.

мантра — молитвенная формула в индуизме и буддизме. Первоначально в качестве мантр использовали стихи из текстов Вед. Позже мантрами стали считать любые фразы и звукосочетания, которые наделялись особыми свойствами. Повторяя мантры, верующие стремятся добиться от богов благополучия, справиться с бедами, изгнать злых духов и т. п. От санскритского «стих», «заклинание».

маржа — в торговой, биржевой, страховой и банковской практике разница между ценами товаров (покупной и продажной), курсами ценных бумаг (ценой покупателя и ценой продавца) и другими показателями. От французского marge — «поле страницы, край».

Мартин Лютер Кинг (младший) — самый известный афроамериканский проповедник, яркий оратор, лидер Движения за гражданские права чернокожих в США. Он активно боролся с дискриминацией, расизмом и сегрегацией. Также активно выступал против участия армии США в войне во Вьетнаме. За важный вклад в демократизацию американского общества Мартину Лютеру Кингу в 1964 году была присуждена Нобелевская премия мира. В честь него ежегодно третий понедельник января является государственным праздником.

масштабный — имеющий большое значение, влияние, крупный. Авторское определение слова «масштабный»: «в таком количестве, которое создаст новые проблемы для вас и для вашей компании». От «масштаб», от немецкого Mass — «мера» и Stab — «палка».

Мать Тереза (настоящее имя Агнес Гондже Бояджиу) — католическая монахиня, основательница женской монашеской конгрегации «Сёстры миссионерки любви», занимающейся служением бедным и больным. Лауреат Нобелевской премии мира (1979). Является признанным во всём мире примером человека, который посвятил свою жизнь служению другим.

мотивация — то, что побуждает человека действовать, стимул, толчок к действию, или же то состояние, когда человек готов и хочет действовать и вдохновлён что-то делать. От motive — «мотив», в свою очередь от латинского movere — «двигать, двигаться».

мужество — способность не сдаваться и противостоять опасности, страху или трудностям.

«на ура» — очень успешно, вызвав восторженное одобрение.

накопительная пенсия — пенсионный план, при котором работодатель вносит деньги на пенсионный счёт работника. Эти деньги инвестируются. По достижении пенсионного возраста ежемесячно выплачивается определённая сумма из пенсионных накоплений, сформированных за счёт страховых взносов работодателей и дохода от их инвестирования.

негативный — полный отрицательных чувств или характеристик, критичный, пессимистичный. От латинского negativus — «отрицательный».

нефтяной кризис 70-х годов — начавшийся 17 октября 1973 года кризис, когда Организация арабских стран-экспортёров нефти, а также Египет и Сирия заявили, что они не будут поставлять нефть странам, поддержавшим Израиль в ходе Войны Судного дня в его конфликте с Сирией и Египтом (Великобритании, Канаде, Нидерландам, США и Японии). Это повлияло прежде всего на США и их союзников в Западной Европе. В течение следующего года цена на нефть поднялась с трёх до двенадцати долларов за баррель (158,76 л).

новаторский — новый, недавно появившийся, прогрессивный. Исходно — от латинского novus — «новый».

Обама, Барак (Барак Хуссёйн Обама II) — действующий (с 20 января 2009 года) 44-й президент Соединённых Штатов Америки. Кандидат в президенты от демократической партии США. До избрания на пост президента был сенатором верхней палаты Конгресса США от штата Иллинойс. Первый в истории страны темнокожий президент.

облигации — один из наиболее распространённых видов ценных бумаг на предъявителя. Облигация подтверждает, что ее держатель внёс денежные средства на приобретение ценной бумаги и тем самым вправе предъявить ее затем к оплате как долговое обязательство, которое организация, выпустившая облигацию, обязана возместить по номинальной стоимости, указанной на облигации. От латинского obligatio — «обязательство».

общественные нормы — слово «общественный» означает «связанный с жизнью людей в обществе (группе, коллективе), связанный с их отношениями в обществе или к обществу». Также это слово имеет оттенок «дружеский, компанейский; любящий компанию и приятное времяпрепровождение с друзьями». Слово «норма» можно определить так: «принцип верных действий, который обязателен для членов группы и при помощи которого можно направлять людское поведение, управлять им и добиваться, чтобы оно было приемлемым и правильным». Более простое определение: «правило, признанное как обязательный в определённом обществе порядок».

опцион — контракт, дающий право, но не обязательство произвести куплю или продажу определённого товара или услуги по определённой цене в определённые сроки. От латинского optio — «на усмотрение, выбор, желание».

Отцы-основатели США — группа американских политических деятелей, сыгравших ключевую роль в основании и становлении американской государственности: в завоевании независимости и создании принципов новой политической системы. К Отцам-ос- нователям США относят представителей тринадцати британских колоний в Северной Америке, которые организовали и провели Американскую революцию и создали США. В более узком смысле термин используется для обозначения подписавших Декларацию независимости или делегатов Континентального конгресса 1787 года, а также участников составления Конституции США. Наиболее значимые Отцы-основатели: Джордж Вашингтон, Томас Джефферсон, Бенджамин Франклин и т. д.

пагубный — ведущий к гибели, угрожающий гибелью; губительный. параметр — свойство, характеристика, которые можно измерить или оценить. От греческого parametreo — «меряю, сопоставляя». парировать — отражать, отбивать (первоначально — удар в фехтовании); в переносном смысле — отражать (нападки, доводы противника в споре, аргументы и т. п.). От латинского раrаrе — «готовить».

парламент — высший представительный и законодательный орган в государствах, где установлено разделение властей. Например, парламент в России называется Федеральное собрание, в которое входят Государственная Дума и Совет Федерации. Парламент США называется Конгресс и состоит из Палаты представителей и Сената. Название происходит от Парламента Великобритании. От французского parlement, от parler — «говорить». пассив — все долги и обязательства предприятия. От латинского passivus — «недеятельный».

пенсия по государственному обеспечению — фиксированная сумма, которая добавляется к обычной пенсии для выплаты бывшим государственным служащим, чиновникам, депутатам, военным, космонавтам и лётчикам-испытателям. передряга — неприятное, затруднительное, непростое положение. перипетии — внезапные события, которые осложняют положение; резкие изменения, перемены в чьей-либо судьбе, в жизни и т. п. От греческого peripeteia — «внезапная перемена, поворот». платёжеспособность — 1) способность своевременно платить по долгам и обязательствам и оплачивать расходы; 2) способность человека или компании выполнять свои краткосрочные задачи и долгосрочную миссию. В книге дано такое определение: 3) способность человека платить по долгам теми деньгами, которые у него есть, либо способность человека или компании оплачивать свои постоянные долгосрочные затраты и при этом расти и расширяться на протяжении долгого срока. плацебо — безвредное вещество, приготовленное в виде лекарства, но не обладающее лечебными свойствами и проявляющее свой эффект в результате самовнушения пациента. От латинского placebo — «понравлюсь».

плохой долг — такой долг, который в итоге ещё сильнее ухудшает финансовое положение. Например, к плохим долгам относят потребительские кредиты. По этим кредитам самые высокие проценты, они берутся чаще всего на сиюминутные прихоти, а не на то, что действительно работает на будущее.

«по-голодному» — означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Как в выражении «голодный до работы» — «тот, кто жаждет работать, кому нравится работа и кто хочет её выполнять». позитивный — оптимистичный, выражающий уверенность, направленный на улучшение. От латинского positivus — «положительный».

поднять пыль — поднять шум, закатить скандал. потоковая передача — технология, которая используется для того, чтобы пользователь мог смотреть видео или слушать музыку в Интернете, не дожидаясь, пока файлы загрузятся полностью. При потоковой передаче данных воспроизведение видео или аудио начинается быстрее, так как не нужно ожидать полной загрузки. превратный — искажённый, ложный.

прибыльность — возможность или способность приносить прибыль; также доходность, выгодность.

прииск — место, где добывают какие-либо драгоценные полезные ископаемые (золото, серебро, алмазы и т. п.) приставка (игровая приставка) — специализированное электронное устройство, предназначенное для видеоигр. Для таких устройств, в отличие от персональных компьютеров, запуск и воспроизведение видеоигр является основной задачей. Домашние игровые приставки используют телевизор, проектор или компьютерный монитор для передачи изображения. пробы — выбор среди претендентов человека, в наибольшей мере соответствующего творческому замыслу. Практикуется в шоу-бизнесе для отбора моделей или поп-исполнителей, для подбора актёров на роли в театре и кино. От латинского probare — «исследовать, испытывать».

программа по очистке данных — процесс удаления из базы данных личной информации клиентов (например, имён, номеров счетов) так, чтобы остальные данные (например, суммы покупок) можно было бы передавать третьим лицам (для анализа показателей, для наблюдения за статистикой).

продуктивность — способность создавать нечто ценное, добиваться результатов. От латинского producere — «порождать, производить».

производительность — от «производить» или «произвести», что в свою очередь значит «вызвать существование чего-либо, а также делать так, чтобы что-то произошло, или что-нибудь осуществить». Также в широком смысле эти слова означают «сочинить, составить, создать или сотворить — либо умственным трудом, либо физическим».

противорецессионные (техники) — придуманное слово. Означает просто те (техники), которые помогают справиться с рецессией.

прямые продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, которая происходит вне магазинов, лавок, торговых центров и других точек торговли. При прямых продажах продавец обычно связывается с покупателем лично и продаёт ему у себя или у клиента дома. Также могут быть прямые продажи через Интернет. Продавцов называют по разному: дистрибьютор, представитель и т. д.

психосоматический — о заболевании, причиной развития которого являются не только физические, но и психические факторы. Так, например, одной из причин развития астмы, по мнению специалистов, является реакция организма на психологический и социальный стресс. От греческих слов psychikos — «душевный» и soma — «тело».

пузырь доткомов — невероятный взлёт стоимости акций интернет-компаний в 1995-2001 гг., не подкреплённый реальными успехами в развитии и закончившийся обвалом цены на акции и многочисленными банкротствами. Пузырём (или экономическим пузырём) называют торговлю крупными объёмами товара или ценными бумагами по ценам, существенно отличающимся от реальной цены. Дотком (от английского dotcom) — компания, чья бизнес-модель целиком основывается на работе в рамках сети Интернет. В связи с банкротствами этих компаний слово «дотком» стало употребляться в пренебрежительном смысле как обозначение какой-либо незрелой, непродуманной либо неэффективной концепции бизнеса.

расположение — хорошее, благоприятное отношение к кому- или чему-нибудь, симпатия.

рассудительный — в данной книге используется для обозначения черты характера человека, который соглашается с недочётами, ошибками и т. д. и закрывает глаза на недостатки. Подобные люди «рассудительны», потому что рассуждают, отчего и почему что-то неправильное на самом деле правильно.

реалии — существующая обстановка, действительность, реальность. От латинского realis — «имеющий отношение к существующим предметам».

рентабельный — оправдывающий расходы, не убыточный, доходный. От немецкого rentabel — «доходный, прибыльный».

рецессия — период падения экономической активности на протяжении шести месяцев подряд и более, во время которого экономические показатели ухудшаются. Главный признак рецессии — это падение валового внутреннего продукта (ценность всех произведённых товаров и всех оказанных услуг за конкретный период времени в одной стране). Также при рецессии растёт безработица, не растут зарплаты, обычно падает общий уровень жизни населения. Рецессия может перейти в экономический кризис. От латинского recessus — «отступление».

Родео-драйв (англ. RodeoDrive) — улица протяжённостью около 3 км в городе Беверли-Хиллз, штат Калифорния, США. Известна своими магазинами, торгующими предметами роскоши.

Ротари-клуб — местное представительство благотворительной организации «Ротари Интернэшнл» (англ. RotaryInternational). Это международная неправительственная ассоциация, объединяющая Ротари-клубы по всему миру. Ротари-клубы позиционируют себя как нерелигиозные и неполитические благотворительные организации, открытые для всех стран, вне зависимости от национальной и расовой принадлежности, вероисповедания и политических взглядов. От английского rotary — «перемещение». Такое название было дано из-за того, что вначале места собраний постоянно менялись.

саботировать: намеренно срывать какую-либо работу, скрыто противодействовать чему-то. От французского saboter — «бросать деревянные башмаками — сабо». По легенде, в начале XIX века французские рабочие бросали свои башмаки в различные станки, чтобы их сломать и предотвратить сокращение рабочей силы в период индустриальной революции.

Сандерс, Гарланд (Гарланд Дэвид Сандерс, полковник Сандерс) — основатель сети ресторанов быстрого питания KentuckyFriedChicken («Жареный цыплёнок из Кентукки», KFC), фирменным рецептом которых являются куски курицы, жареной в кляре и приправленной смесью ароматических трав и специй.

«сарафанное радио» — людская молва, бесплатная реклама. «Сарафанное радио» — это когда довольные какими-то товарами или услугами люди рассказывают друг другу о них. сетевой маркетинг — метод распространения товаров и услуг, основанный на создании сети независимых продавцов, каждый из которых, кроме продажи продукции, также имеет право привлекать партнёров, имеющих такие же права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продук-

ции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными им партнёрами. Синатра, Фрэнк (Фрэнсис Альберт Синатра) — легендарный американский певец, актёр, кинорежиссёр, продюсер и шоумен. Девять раз становился лауреатом премии «Грэмми». Знаменит романтическим стилем исполнения песен и «бархатным» тембром голоса. На песнях Синатры выросло не одно поколение американцев. Песню Синатры «Моя дорога», на которую автор ссылается в 19-й главе, можно найти в конце глоссария. сметливый — способный быстро соображать, догадливый, находчивый.

сноб — человек, который смотрит на других свысока. От английского snob.

сокращение (спад) — уменьшение в количестве, объёме, величине. «Сокращение экономики» значит падение экономических показателей и статистик: производства, рабочих мест, торговли и т. д. В данной книге слова «спад» и «сокращение» используются взаимозаменяемо, также как и выражение «хромающая экономика» и похожие. Рецессия и депрессия имеют точные показатели. Спад и сокращение — более общие слова. В книге слова «спад» и «сокращение» обычно значат не такое плохое состояние, как рецессия или депрессия. Можно сказать, что рецессия — это долгий и сильный спад, а депрессия — ещё хуже. спад (сокращение) — падение чего-то, в данном случае экономических показателей. Смотрите «сокращение». список Fortune 500 — ежегодно публикуемый журналом Fortune список 500 самых крупных по доходу американских компаний. От английского названия журнала Fortune — «богатство, удача». старовер — человек, придерживающийся старого, консерватор. В своём первоначальном смысле это слово означает человека, отвергающего реформу православной церкви 1650-х - 1660-х годов. страховая пенсия — ежемесячная денежная выплата участникам системы обязательного пенсионного страхования при наступлении нетрудоспособности по старости или инвалидности. Формирование страховой пенсии происходит за счёт страховых взносов, которые работодатели уплачивают в периоды трудовой деятельности своих работников.

технология — в обычном словарном определении слово означает совокупность процессов обработки или переработки материалов в определённой отрасли производства, а также научное описание способов производства. Однако применительно к непромышленным сферам слово «технология» означает совокупность приёмов, техник, практических знаний и т. д. для достижения результата в какой-то сфере. В книге слово используется именно в данном значении. Технология продаж включает в себя приёмы того, как вести клиента, закрывать сделки, рекламировать и т. д. Технология может быть в любой сфере: переводы, изобразительное искусство, военное искусство, продажи, дипломатия и т. д. От греческого techne — «искусство» и logos — «учение».

токсин — ядовитое вещество, вызывающее заболевания или гибель. От греческого toxikon — «яд».

удовлетворённость клиента — термин в продажах и маркетинге, который определяет, насколько товары или услуги компании или обслуживание устраивают клиента. Это слово включает в себя и вежливость, и внимательность, и готовность помочь на всех стадиях продажи.

уникальность — неповторимость, исключительность. От латинского unicus — «единственный».

уникальные качества (дополнительные преимущества) — в данной книге — настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которое отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.

уровень необходимости — определённый уровень опасности или неотложности в окружении человека, который поднимает его способности на новый уровень и заставляет его действовать более уверенно, способно, результативно и т. д. вместо того, чтобы уходить в себя, сомневаться, грустить и т. д. Например, у человека может подняться уровень необходимости, если ему нужно избежать драки, выступить перед большой аудиторией, поднять доход, чтобы прокормить семью, и т. д.

«Ф.В. Вулворт» (F. W. WoolworthCompany) — международная сеть розничной торговли с богатейшей историей. Работая наёмным продавцом, Фрэнк Вулворт впервые прикрепил к товарам ценники и устроил распродажу. Тогда это было в новинку и произвело фурор среди покупателей. В считанные часы ассортимент магазина был разобран, а выручка превысила обычную в несколько раз. Первый собственный магазин Фрэнк Вулворт открыл в 1879 году в Ланкастере, штат Пенсильвания. Его компания была одной из первых, использовавших ценники, свободную для покупателя выкладку товаров, скидки на отдельные товарные категории, распродажи и другие нововведения, и была лидером среди сетей розничной торговли. Начиная с 1980-х годов, компания испытывает трудности из-за финансовых проблем, что привело к нескольким реорганизациям.

финансовый план — план, который учитывает расходы, нынешний доход, определяет финансовые цели и помогает человеку выйти на необходимый или желаемый уровень дохода и настоящей платёжеспособности. Полностью финансовый план описан в главе 17.

«Фут Локер» (FootLockerRetail) — американская компания, торгующая спортивной одеждой и обувью, с филиалами почти в 20 странах мира. Компания образовалась после того, как испытывавшая кризис компания «Ф.В. Вулворт» переориентировалась на рынок спортивной одежды и сменила название.

холодный визит (звонок) — встреча, на которую приходят без предварительной договорённости, иногда ничего не зная о человеке или компании, к которым пришли, или телефонный звонок в подобную компанию или такому человеку.

хороший долг — долг, который в итоге позволит увеличить собственные доходы. Например, ипотека, кредиты на образование и бизнес считаются хорошими долгами. Взяв ипотеку, через несколько лет можно получить собственный дом или квартиру и перестать отдавать деньги за аренду. К тому же дом или квартира со временем вырастут в цене. Образование поможет в карьере, а значит, и в увеличении заработка. Грамотно использованный кредит в бизнесе приведёт к росту бизнеса, а значит, и доходов.

Хэмлин, Джон — американский актёр и продюсер, старший вице-президент компании «Музыкальные мероприятия и таланты» (MusicEventsandTalent) телеканала CMT, транслирующего музыку в стиле кантри.

цель — причина, по которой вы действуете, предмет или результат, который должен быть достигнут, намерение (цель — это ключ к мотивации).

целеустремлённость — черта характера, которая говорит о том, что человек не отклоняется от поставленной цели и настойчив в её достижении.

цикл (цикл продажи) — последовательность шагов или событий от начала и до завершения какого-то процесса (в данном случае продажи клиенту). По определению, цикл часто повторяет себя. Например, времена года — это цикл. Цикл продажи так называется, потому что каждая продажа проходит похожую последовательность. От греческого kyklos — «колесо».

Шульц, Говард — американский бизнесмен, наиболее известный как председатель совета директоров и генеральный директор знаменитой сети кофеен Starbucks.

экономический цикл — периодически повторяющиеся на протяжении ряда лет подъёмы и спады в экономике. Экономический цикл состоит из нескольких фаз: подъём, кризис, депрессия и оживление.

электронные предложения — предложения о сотрудничестве и другие подобные сообщения, рассылаемые по электронной почте, через формы на сайтах или любым другим способом с использованием компьютеров или других цифровых приспособлений.

эффект плацебо — изменения в физиологическом и психологическом состоянии человека, к которым приводит приём плацебо — безвредного препарата, назначаемого под видом какого-либо лекарственного средства. От латинского placebo — «понравлюсь».

Моя дорога (Му way)"

Фрэнк Синатра

Ну вот, не за горой Конец пути, и свет уж гаснет.

Скажу тебе, друг мой,

Скажу уверенно и ясно:

Я жил, вдыхая мир,

И все пути прошёл, не дрогнув,

Я шёл — всего важней, своей дорогой.

О чём-то сожалел,

Но не о многом, если честно.

Мой долг и сотни дел я завершил без исключений.

Я начертал свой путь и твёрдо шёл вперёд, и строго. А шёл — всего важней — своей дорогой.

Случалось, друг, я не шучу,

Что я задачу брал не по плечу И проходил сомнений вал,

Но покорял и побеждал.

Я не дрожал и не сбежал...

С моей дороги.

Я знал любовь и смех,

Слезу и проигрыш, и ненастье;

Прошла печаль, как снег,

И так смешны былые страсти.

Ах, как был долог путь,

Его прошёл, скажу, не робко.

Конечно же, я шёл — своей дорогой.

Так кто мужчина? И в чём же путь?

Ведь потеряв себя, он пуст.

Что на душе скажи, как есть, —

Не будь рабом, забудь про лесть.

Я не упал и прошагал — своей дорогой.

О, да, своей дорогой...

На эту песню Грант Кардон ссылается в главе 19. Эту песню очень хорошо знают многие американцы, поэтому она включена в глоссарий. Перевод песни Владимира Резникова.