Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Грант Кардон (Глава 15. Расписание героя: как нападать и побеждать) #18

Глава 15. Расписание героя: как нападать и побеждать

Во времена, когда экономика тормозит, очень важно соблюдать дисциплину и придерживаться строгого расписания, чтобы и вы, и ваша компания не теряли целеустремлённости и продуктивности. Я называю это «расписанием героя». Не так сложно просто окаменеть от всевозможных плохих новостей, и вот результат: вы беспокоитесь, боитесь и работаете непродуктивно, а больше-то по сути ничего и не происходит. Но когда настают непростые времена и приходится подтянуть ремни, нужно относиться к своему времени более дисциплинированно, организованно и конструктивно, а не менее. Любая работа, любой труд, любые усилия и действия — если делать их в достаточном количестве и постоянно — лучше никакой работы, и результаты будут непременно. Не думайте об экономике только с точки зрения денег, а смотрите на неё, учитывая все составляющие: товары, услуги, репутация, связи, расположение к вам клиентов, сами клиенты, ресурсы, оборудование, ваши действия и ваша деятельность, контакты и вообще любая работа, нацеленная на результаты и производительность. Слово «производительность», конечно же, — от «производить» или «произвести», а эти слова, в свою очередь, значат «вызвать существование чего-либо; сделать так, чтобы что-то произошло, или что-нибудь осуществить». Также в широком смысле они означают «сочинить, составить, создать или сотворить — либо умственным трудом, либо физическим». Поэтому если вы хотите создать или осуществить нечто, то нужно соединить время и действия и произвести на свет ту экономику, которую вы для себя хотите. Давайте рассмотрим такую простую формулу:

Время х Действия = Завоёванная территория

То, насколько вы сможете наступать и продвигаться, ограничено лишь количеством времени и действий, которые вы вложите в дело. В то время как большая (если не большая) часть планеты яростно и наотрез отказывается уделять время действиям, которые не окупаются и не оплачиваются мгновенно, лично я предпочитаю продуктивность без оплаты — непродуктивности без оплаты. Иными словами, уж лучше сделать хоть что-то бесплатно, чем не сделать ничего вообще. Многие люди могут не согласиться с такой точкой зрения, и всё же я вас уверяю, что продуктивный человек в конце концов получит какую-то награду, а неэффективные люди останутся ни с чем. Можно выразить это иначе: у игрока, который готов играть и бьёт по воротам, больше шансов добиться успеха, чем у того, кто не желает наносить удар. Любые действия (даже плохо выполненные) помогут вам наступать и приближаться к победе, и это особенно верно, если вы будете выполнять ваши действия часто и закономерно и не прекращать своих действий. Во время сокращения экономики особенно важно развить в себе дисциплинированный подход, приверженный тому, как вы распределяете своё время и свои усилия. У большинства людей не хватает нападения и продвижения в ежедневном расписании. Если вы хотите двигаться вперёд, то нужно действовать масштабно и делать это с постоянством.

Стоит понять и принять, что любое действие — лучше никакого и что уровень платёжеспособности вашей компании зависит от количества ваших действий. Нужно приумножить свои действия хотя бы настолько, насколько экономика сократилась (внимание: эта формула не работает в обратном направлении). В данном случае время как раз и есть деньги, и то, как вы используете своё время сегодня, обусловит, сколько денег у вас будет завтра. Всегда нужно смотреть далеко в будущее, решения на скорую руку не работают.

Такое впечатление, что многие не готовы действовать, если нет гарантии отдачи (при этом они обычно ожидают мгновенной или скорой отдачи). Такой настрой гарантирует лишь одно: развал вашей личной экономики. А ещё я часто вижу, что люди выдвигают разные требования и ограничения к тому, что они готовы или не готовы делать: «Я уж точно не собираюсь трудиться больше и усердней» или же «За такие гроши я ни за что не буду работать». Нужно немедленно избавиться от такой точки зрения. Вы должны быть готовы работать и добиваться результата во что бы то ни стало — неважно, сколько требуется усилий или как незначительна награда. Если бы мне потребовалось пойти на вторую работу и жарить гамбургеры для того, чтобы прокормить семью, я бы это сделал. Если бы пришлось мыть машины, чтобы позаботиться о семье, то я бы их мыл. Отбросьте прочь высокомерие и гордыню, устаканившиеся идеи и любые ограничения того, что вы готовы делать, а что не готовы, и вперёд! Создавайте свою собственную экономику.

Когда экономические времена несладкие, то очень и очень непросто сохранять положительный настрой и положительный взгляд на происходящее и думать именно о том, как разумно использовать своё время. Пессимизм, негативный настрой и склонность цепляться за старые и устаревшие идеи могут превратиться в «злокачественную опухоль» и уничтожить любую вероятность лучшего будущего. Когда становится особенно тяжко, именно тогда и важно выжимать всё из каждой секунды и не забывать о хорошем. Подумайте о выражении, о котором я писал выше: «Время — деньги». Когда идёт спад экономики, клиентов и занятости меньше, поэтому времени у вас должно быть больше. Если дела упали на 20 процентов, то у вас должно быть на 20 процентов больше времени! Когда экономика идёт на спад, то времени становится больше, и вот вопрос: что вы будете делать с этим дополнительным временем? Ваш выбор и то, как вы распределите это «лишнее» время, и решат, насколько удачно по сравнению с другими вы справитесь с экономической непогодой. По сути, у всех одинаковое количество времени, но самые трудолюбивые люди более удачно пользуются им и извлекают из него всю возможную пользу.

Для того, чтобы ваш разум был нацелен на решения, крайне важно начинать каждый день дисциплинированно и по расписанию, которое изобилует полезными действиями. Не обязательно, чтобы все действия в распорядке вашего дня были связаны с бизнесом, но каждое из них должно приводить к какому-то результату. В расписание можно и нужно включить работу над собой, то есть духовное и физическое развитие и общий личный рост; а также времяпрепровождение с семьёй, друзьями и коллегами с целью развивать отношения; наконец, волонтёрскую работу, обучение и т. д. Найти время на спорт и на обучение очень важно для того, чтобы ваше время «отдыха» оказалось более эффективным. На моих семинарах я часто говорю: «Чем большего вы достигаете, тем большего сможете достичь!» Когда вы начинаете прилагать больше усилий в любой (или почти любой) области жизни, это приводит к лучшим достижениям в совершенно не связанных с ней, на первый взгляд, жизненных сферах. Но если у вас нет плана и если вы не решите для себя твёрдо и бесповоротно, что будете продуктивно использовать время, то у вас не получится добиться достаточных результатов за то время, что у вас есть.

Когда дела у вас в компании шли хорошо, скорее всего, вы утверждали, что у вас нет времени на спорт, на обучение и на социальную работу. Что ж, теперь оно у вас есть. Я пишу эти строчки и прямо сейчас вспоминаю, что, когда дела в жизни шли неудачно, я прибегал к подобному дисциплинированному расписанию, чтобы вытащить себя и свой настрой из... пятой точки. Я просто поднимал свою продуктивность в любой области жизни, чтобы набрать обороты, скорость и силы и вытащить себя из ямы, которую сам себе выкопал. Каждый раз, когда у меня наступает непродуктивное время и я оказываюсь в «болоте», я подтягиваюсь и начинаю несколько строже относиться к своему времени и своему расписанию.

Когда я принимаю твёрдое решение следовать определённому расписанию, мой первый шаг — определить, когда я засыпаю и когда просыпаюсь. Если не контролировать время, когда вы ложитесь, то у вас ни за что получится вставать вовремя и по желанию. У всех нас есть будильник, чтобы вытаскивать нас из постели, но обычно у нас нет строго назначенного времени для сна. Но если определить для себя это время, это поможет нам высыпаться, чувствовать себя бодро, быть целеустремлённым и готовым к работе. Для меня сон — ключевая составляющая моего рабочего расписания: он восстанавливает меня и наполняет энергией, которая нужна мне для того, чтобы работать как нельзя лучше, когда я бодрствую. Как только вы определите, когда вы засыпаете и когда просыпаетесь, можно наполнить весь остальной день до отказа — наполнить его действиями и занятиями, которые помогут вам развить свою личную экономику, больше ценить самого себя и лучше понимать жизнь; действиями, которые поменяют к лучшему ваш взгляд на жизнь и создадут новые возможности приобретения дохода.

В качестве таких занятий и действий можно: вживую общаться с существующими и потенциальными клиентами, рассылать листовки или любую рекламу, работать над маркетингом и планированием, искать клиентов, разрабатывать новую упаковку товара или презентацию, звонить клиентам, планировать визиты к ним, приводить в порядок папки и архивы, контролировать качество своих услуг и совершенствовать слайды презентации. А также такими занятиями могут быть спорт, обучение, работа над книгой, еда (полезная и здоровая), улучшение своего сайта и вообще всё что угодно. Чётко определите своё расписание и решитесь следовать ему, а затем заполните его такими действиями, которые приносят вам удовольствие, помогают постоянно двигаться вперёд и которые чётко нацелены на то, чтобы искать и использовать новые возможности. Последний элемент важен, потому что иначе может получиться, что вы занимаетесь любимыми и приятными хобби, но это, скорее всего, к доходу не приведёт. Например, у большинства людей каждый день есть обеденный перерыв на час. Это точно не время приводить в порядок архивы или планировать маркетинговые кампании, а самое время отобедать с клиентом.

Затем посмотрите, сколько процентов своего времени вы проводите в компании людей, которые могут купить ваши товары или услуги или же могут подтолкнуть других это сделать. Лично я проводил бы более 50 процентов времени с потенциальными клиентами. Может быть, вам придётся пересмотреть своё расписание, чтобы добиться нужного соотношения. Не стоит плотно забивать расписание абы как, просто чтобы было дело — будьте заняты, но тем, что поможет вам наступать и побеждать.

Как только у вас будет расписание героя и в нём будет верное соотношение действий, следуйте ему и не отклоняйтесь! Теперь перед вами весёлое упражнение на то, насколько у вас получится контролировать своё время. Например, если вы запланировали обед с двенадцати до часу, то скажите всем, с кем вы обедаете, что у вас очень насыщенный день и вам нужно уйти ровно в час. И сразу же приступайте к следующему делу в своём расписании. Если в 14:15 у вас собрание с коллегами о стратегии маркетинга, то скажите им точно, сколько у вас есть времени, и завершайте вовремя. У других и у вас самих создастся впечатление, что вы занятый человек, и поскольку каждая встреча будет ограничена по времени, то получится, что вы будете больше успевать за более короткий срок.

Сейчас самое время действовать больше — пусть остальные действуют меньше. Оставьте сокращение другим — расширяйтесь! Побеждайте и завоёвывайте, и пускай остальные отступают и сдаются. Многие годы вы пренебрегали сотней дел и занятий, а теперь у вас есть время. Вы ведь не растрачиваете время на лишний сон, на телевизор и газеты, на беспокойство, жалобы и сплетни и на длинные обеды и ужины; вы не лентяй и поэтому не тратите время впустую. Подобное поведение — просто результат того, что человек не посвятил себя расписанию героя. Когда вам нужно где-то быть и что-то делать, то нет времени на подобные занятия, и это не происходит.

Пусть каждый день всему миру будет ясно, что «вас ждут дела и встречи ждут». Пусть эти слова станут для вас мантрой и позволят вам парить над толпой — вдали от всего этого артиллерийского огня негативности. И тогда у вас будет возможность добиваться расширения своей экономики — процветающей и многообещающей. Когда вы завершаете дело и переходите к другому, двигайтесь быстро; да почему бы и вообще не пробежаться? Нужно поднять скорость во всём: как быстро вы выполняете дела, как часто что-то делаете, как быстро реагируете на ситуации и как передвигаетесь. Пусть ваши движения и передвижения говорят о том, что вам нужно быть в важном месте и есть важные дела, и тогда это станет правдой. Воспользуйтесь сегодняшней возможностью, чтобы обрести контроль над своим временем и выжать из него всё, что можно. Сейчас можно сделать всё то, что вы хотели и не успевали, — всё то, что сделает вас ценнее для себя и для других.

Есть множество занятий, которые можно включить в ваше расписание героя и которые поднимут вашу новую личную экономику. Можно пойти на новую работу, научиться новому навыку, усовершенствовать те, что у вас уже есть, запустить бизнес на дому, воспользоваться новой возможностью прямых продаж клиентам, помочь решить проблемы на рынке или же найти клуб таких людей, у которых общие с вашими интересы. Можно выучить какой-нибудь язык, узнать нечто новое про Интернет, читать по книге в неделю, слушать учебный аудиоматериал, участвовать в социальных программах, баллотироваться на какую-нибудь должность, помогать своей церкви... Возможности — бесконечны.

Большинство людей винит нехватку времени: они знают, какие занятия принесли бы им пользу, но утверждают, что у них просто нет времени. Но на самом деле большинство этих людей просто не желают записывать себе в расписание стоящие задания и занятия. Ведь у всех у нас одно и то же количество времени. Относитесь к своему так, будто оно ценно. Обязательно выжимайте все соки из каждой секунды каждого дня, и я вас уверяю, что вы начнёте больше верить в себя, да и жизнь станет лучше, чем раньше.

Если вы будете вести себя именно так во время спада, то, когда настанут перемены к лучшему, у вас уже будут нужные инерция и скорость, потому что к тому времени вы отточите в себе дисциплину и навыки, впитаете обучение, заведёте связи и «нарастите мышцу», а у остальных всего этого не будет. Когда про меня говорят: «А зачем он так торопится?», я отвечаю: «Да так вот я действую». А если вас спросят: «Что за спешка? Расслабься», вдохновите их и скажите: «Чем большего я достигну, тем большего я смогу достичь. Чем большего я смогу достичь, тем большего достигаю!» И когда вам скажут: «Притормози, порадуйся жизни», отвечайте: «Никак не могу тормозить. Мне нужно создать вокруг себя мою личную экономику и обеспечить будущее семьи». Осторожно с теми, кто хочет заставить вас сомневаться в желании сделать больше, — такие люди опасны для себя и для других.

В дополнение к расписанию героя составьте список всех бесполезных действий, которыми вы занимаетесь на сегодня. Это задание настолько важно, что, если честно, можно было бы написать целую главу о нём одном. Запишите всё то, что вы делаете, что совершенно никак и ни за что не может способствовать будущим результатам или продуктивности и не поднимает вашу самооценку.

Когда вы запишете эти бесполезные действия, решите, куда их вставить в расписание. Я не предлагаю вам избавиться от них от всех, но стоит хотя бы ограничить то время, которое вы на них тратите. Признаюсь, что я сам тоже иногда играю в игровую приставку Хbох. Я понимаю, что это не приведёт ни к каким результатам в делах, но мне нравится. Я не бросил это занятие полностью, но ограничил его, чтобы оно не мешало моему рабочему времени. Если так сделать, то получится, что у меня не отобрали мой отдых и развлечение.

А теперь давайте возьмёмся за ваше новое расписание. Запишите, когда вы сегодня ляжете и когда завтра встанете. Вот несколько хитростей для любителей поспать. Выключите повтор сигнала на будильнике и откройте жалюзи в спальне, чтобы трудно было валяться в постели, когда встанет солнце. После того, как вы записали время сна и утренний подъём, записывайте расписание на весь остальной день. Сперва нужно включить завтрак, обед и ужин, так что запишите их в расписание. А теперь заполняйте расписание действиями, которые хотите выполнить. Не забывайте, что большинство людей добиваются меньшего, чем хотят, и это не потому, что они ленивые, а потому, что у них нет расписания. Первое, что я делаю, например, когда просыпаюсь, — это записываю свои цели. Я повторяю это действие и перед сном, поэтому в моём расписании это указано дважды. После того, как я записал цели, я 20-30 минут занимаюсь спортом, а потом ем завтрак из полезных продуктов.

Продолжайте заполнять расписание и на каждую секунду планируйте какое-то действие или мероприятие. Когда меня спрашивают: «Вы что, живёте по точному расписанию?», я отвечаю: «Да нет, конечно». Но если у меня есть распорядок дня, то каждый день я вижу, какие действия я обещал себе выполнить. Я предпочитаю смотреть на расписание и думать о том, как же возможно всё это выполнить, второму варианту: жить без расписания и впадать в апатию, потому что делать нечего. Что бы ни делала экономика, каждый день я решаю, что обязательно сделаю что-то, что введёт меня прочнее на рынок, и этому и посвящаю день.

Чем больше дел у меня в расписании, тем больше вероятности, что я сделаю нечто продуктивное. Чем больше я сделаю, тем лучше у меня настроение, а чем лучше настроение, тем больше я сделаю. Когда у вас поднимется настроение и когда вы каждый день действительно начнёте добиваться большего, то рынок наградит вас даже за те ваши действия, которые никак не касаются вашей непосредственной работы.

В качестве примера — вот недавний распорядок дня:

6:00 Подъём, выпить воды с лимоном, записать мои цели

6:15-7:00 Физические упражнения, слушать познавательную лекцию, плавание, душ

7:00 Завтрак с семьёй

7:20-8:00 Дорога в офис, навестить клиента по дороге, в пути всё время слушать учебный материал

8:00-8:15 Провести собрание со своей командой

8:16-9:00 Написать еженедельную статью для газет Huffington Post и Business News

9:00-10:00 Собрание о сетевой стратегии, о маркетинге и продвижении

10:00-11:50 Звонки клиентам, после этого — обычные и электронные письма тем же клиентам

12:00-2:00 Обед с очень важным клиентом

2:00-3:00 Работа над книгой, собрания о разработке продукции компании

3:00-4:30 Разработать презентацию PowerPoint для нового семинара