Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Глава 12. Расширим круг клиентов

У большинства людей, с которыми я работаю, есть набор руководящих правил — в голове или на бумаге, — по которым они определяют, с какими клиентами они хотят сотрудничать, а с какими нет. Возможно, вы даже не осознаёте эти параметры, и тем не менее они могут отрицательно повлиять на вас, когда дела ужесточаются. Упадок в экономике или спад в отдельном бизнесе требуют снять любые ограничения о том, каким должен быть «идеальный» или любимый клиент. Сейчас не время выбирать критерии; возможно, вам придется нарушить установленные правила о том, с кем иметь дело, а с кем не иметь.

Скажем, например, что обычно ваши клиенты — только компании из списка Fortune 500. Может быть, стоит подумать о том, чтобы брать заказы и от более мелких фирм, поскольку вам нужно выбрать правильный план игры, который позволит атаковать и побеждать в трудные времена. То, что вы делали вчера, возможно, и работало вчера, но сегодня или завтра может оказаться неактуальным, поэтому будьте готовы расширить базу своих покупателей, чтобы скомпенсировать потери. Если круг ваших типичных клиентов сузился или если у клиентов уменьшился бюджет, вам придётся смотреть в любую сторону, откуда могут прийти заказы.

Когда меняются экономические условия, вместе с ними должны измениться все ваши прежние взгляды и действия. На днях я проехал 6 часов, чтобы сделать презентацию для восьми человек, — год назад это было бы для меня непрактично. Стоило ли это делать или нет — покажет время, но, когда ситуация становится более напряжённой, я тотчас же ослабляю совершенно все предыдущие ограничения. Требуется встречаться с большим количеством клиентов, и я понимаю, что мне нужно прыгнуть выше головы и делать больше, чем всегда, чтобы справиться со спадом.

Настало время изменить решения из прошлого для того, чтобы добиться своей цели — нападать и побеждать. И наоборот, не время цепляться за какие-то прошлые убеждения, которые помешают вам двигаться вперёд.

Скажем, например, что у вас бухгалтерская фирма, которая долгое время работала только над ежегодными отчётами крупных компаний. Возможно, теперь стоит браться и за ежеквартальные отчёты (и без контракта на итоговый), чтобы у вас образовался столь необходимый доход. Может быть, вы расширите список клиентов и включите в него ещё и более мелкие компании. Это не значит, что вы выбрасываете свои стандарты в окошко и работаете со всяким, кто вам позвонит; просто на период такого временного затишья вы изменяете критерии приемлемых клиентов, чтобы обслужить более широкий круг людей и выполнить больше проектов.

Насколько далеко можно в этом заходить? Зависит от вас. Если, например, ваша обычная минимальная плата за заказ — $1000, вы, возможно, будете принимать заказы на $500 и, вероятнее всего, не будете брать заказы на $50. Если подумать, вы, вероятно, и так каждый день много чего делаете за бесплатно. Например, первая презентация, которую вы проводите клиенту, чтобы начать сотрудничество, стоит вам денег, а для этого человека она обычно бесплатна, а заказ и клиента вы можете получить или не получить. Я всегда открыт новым знакомствам и связям — ведь этот новый знакомый может когда-нибудь стать постоянным клиентом.

Так что очнитесь: во время спадов нужно смотреть на всё здраво и изменить свой образ мыслей; придётся пересмотреть, с кем вы согласны работать и как вы ведёте дела. Быть может, вы даже и не осознаёте, что именно на самом деле вас останавливает, так что, возможно, придётся покопаться. Спросите себя, почему вы не сотрудничаете с клиентами из какого-то определённого района, или с компанией того или иного размера, или с частными клиентами? Ищите новые рынки и новых клиентов и направляйте свои усилия и ресурсы на то, чтобы разобраться, что нужно сделать, чтобы выйти на этот рынок или добиться этих клиентов. Возможно, что вы обнаружите у себя некую скрытую до этого идею или неочевидное согласие с какой-то мыслью — не появляться на этом секторе рынка, например, или, может быть, у вас просто до этого не было на него времени.

Забудьте о вчера и направляйте всё своё внимание на действия, которыми вы сотворите новое завтра. Нужно всегда пересматривать список потенциальных клиентов, но сегодня это ещё важнее. Помните, что необходимо быть голодным и что никто не любит высокомерия. Вам нужны клиенты, связи, заказы, действия, новые знакомства и новые сделки. Из-за рыночных ограничений вы теряете возможности и доход, поэтому нужно подстроиться, чтобы возместить эти потери. Такой новый подход и новые идеи, а также ваша готовность работать с более широким кругом людей могут сделать вас более открытым для новых возможностей, которые вы раньше даже представить себе не могли. Этот подход и эти идеи могут расширить вашу группу поддержки и принести вам продажи, которые вы упускали, клиентов, которым вы отказывали, и заказы и возможности, которые вы и не замечали в лучшие времена.

Упражнение:

Почему во время спада желательно снять ограничения на то, с кем вы хотите работать?

Напишите список клиентов, с которыми вы раньше предпочитали не работать из-за каких-то высказанных или невысказанных идей и соглашений.

Составьте список клиентов, с которыми вы теперь готовы работать, чтобы воплотить данную стратегию.