Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

1

Matthias R. Mehl et al. Are Women Really More Talkative than Men? // Science. 2007. 317, № 5834. Р. 82. URL: doi.org/10.1126/science.1139940.

2

Ellen J. Langer, Arthur Blank and Benzion Chanowitz. The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of “Placebic’ Information in Interpersonal Interaction” // Journal of Personality and Social Psychology. 1978. 36, № 6. Р. 635.

3

Если вы заинтересовались LIWC, рекомендую ознакомиться с прекрасной книгой Джеймса У. Пеннебейкера «Тайная жизнь местоимений». Здесь и далее примечания автора, если не указано иное.

4

Свойство или отношение, связывающее лицо и производимое им действие. Прим. ред.

5

Christopher J. Bryan, Allison Master, Gregory M. Walton. “Helping” Versus “Being a Helper”: Invoking the Self to Increase Helping in Young Children” // Child Development. 2014. 85, № 5. Р. 1836–1842. URL: https://doi.org/10.1111/cdev.12244.

6

Susan A. Gelman, Gail D. Heyman. Carrot-Eaters and Creature-Believers: The Effects of Lexicalization on Children’s Inferences About Social Categories // Psychological Science. 1999. 10, № 6. Р. 489–493. URL: https://doi.org/10.1111/1467-9280.00194.

7

Gregory M. Walton, Mahzarin R. Banaji. Being What You Say: The Effect of Essentialist Linguistic Labels on Preferences // Social Cognition. 2004. 22, № 2. Р. 193–213. URL: https://doi.org/10.1521/soco.22.2.193.35463.

8

Christopher J. Bryan et al. Motivating Voter Turnout by Invoking the Self // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. 2011. 108, № 31. Р. 12653–12656. URL: https://doi.org/10.1073/pnas.1103343108.

9

Как и в других подобных случаях, этот метод может не только привлечь людей к чему-то, но и отбить у них интерес к тому или иному занятию. Если, например, предложить детям игру, связанную с наукой, то число девочек, желающих играть в ученых, будет значительно меньше. Авторы предположили, что «подобные формулировки могут привести к нежелательным последствиям, если у ребенка есть основания сомневаться, что он подходит для этой категории (например, после сообщений о неудачах ученых, ставших поводом для формирования стереотипов); в этом случае ребенок может перестать рассматривать науку как сферу, где он проявит свои лучшие качества личности». Подробнее см. в: Marjorie Rhodes et al. Subtle Linguistic Cues Increase Girls’ Engagement in Science // Psychological Science. 2019. 30, № 3. Р. 455–466. URL: https://doi.org/10.1177/0956797618823670.

10

Christopher J. Bryan, Gabrielle S. Adams, Benoit Monin. When Cheating Would Make You a Cheater: Implicating the Self Prevents Unethical Behavio // Journal of Experimental Psychology. 2013. General 142, № 4. P. 1001. URL: https://doi.org/10.1037/a0030655.

11

Vanessa M. Patrick, Henrik Hagtvedt. “I don’t” Versus “I can’t”: When Empowered Refusal Motivates Goal-Directed Behavior // Journal of Consumer Research. 2012. 39, № 2. Р. 371–81. URL: https://doi.org/10.1086/663212. Также см. книгу: Vanessa Patrick. The Power of Saying No: The New Science of How to Say No that Puts You in Charge of Your Life.

12

Ting Zhang, Francesca Gino, Joshua D. Margolis. Does “Could” Lead to Good? On the Road to Moral Insight // Academy of Management Journal. 2018. 61, № 3. Р. 857–895. URL: https://doi.org/10.5465/amj.2014.0839.

13

Ellen J. Langer, Alison I. Piper. The Prevention of Mindlessness // Journal of Personality and Social Psychology. 1857. 53, № 2. Р. 280. URL: https://doi.org/10.1037/0022-3514.53.2.280.

14

Отличные результаты работы представлены в книге: Ethan Kross. Chatter: The Voice in Our Head, Why it Matters, and How to Harness It. New York: Crown, 2021.

15

Ethan Kross et al. Third-Person Self-Talk Reduces Ebola Worry and Risk Perception by Enhancing Rational Thinking // Applied Psychology: Health and Well-Being. 2017. 9, № 3. Р. 387–409. URL: https://doi.org/10.1111/aphw.12103; Celina R. Furman, Ethan Kross, Ashley N. Gearhardt. Distanced Self-Talk Enhances Goal Pursuit to Eat Healthier // Clinical Psychological Science. 2020. 8, № 2. Р. 366–373. URL: https://doi.org/10.1177/2167702619896366.

16

Antonis Hatzigeorgiadis et al. Self-Talk and Sports Performance: A Meta-analysis // Perspectives on Psychological Science. 2011. 6, № 4. Р. 348–356. URL: https://doi.org/10.1177/1745691611413136.

17

Ryan E. Cruz, James M. Leonhardt, Todd Pezzuti. Second Person Pronouns Enhance Consumer Involvement and Brand Attitude // Journal of Interactive Marketing. 2017. 39. Р. 104–116. URL: https://doi.org/10.1016/j.intmar.2017.05.001.

18

Grant Packard, Sarah G. Moore, Brent McFerran. (I’m) Happy to Help (You): The Impact of Personal Pronoun Use in Customer-Firm Interactions // Journal of Marketing Research. 2018. 55, № 5. Р. 541–55. URL: https://doi.org/10.1509/jmr.16.0118.

19

William M. O’Barr. Linguistic Evidence: Language, Power, and Strategy in the Courtroom. New York: Academic Press, 2014.

20

Институт уголовно-процессуального права. Прим. ред.

21

Иначе «доктрина чистых рук»: человек не может подать иск против другого, если сам совершил подобное правонарушение. Прим. ред.

22

Bonnie E. Erickson et al. Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of “Powerful” and “Powerless” Speech // Journal of Experimental Social Psychology. 1978. 14, № 3. Р. 266–279. URL: https://doi.org/10.1016/0022-1031(78)90015-X.

23

В книге использованы данные из работ: Mark Adkins, Dale E. Brashers. The Power of Language in Computer-Mediated Groups // Management Communication Quarterly. 1995. 8, № 3. Р. 289–322. URL: https://doi.org/10.1177/0893318995008003002; Lawrence A. Hosman. The Evaluative Consequences of Hedges, Hesitations, and Intensifies: Powerful and Powerless Speech Styles // Human Communication Research. 1989. 15, № 3. Р. 383–406. URL: https://doi.org/10.1111/j.1468–2958.1989.tb00190.x; Nancy A. Burell, Randal J. Koper. The Efficacy of Powerful/Powerless Language on Attitudes and Source Credibility in Persuasion: Advances Through Meta-analysis // ed. by Michael Allen, Raymond W Preiss. Cresskill, New Jersey: Hamapton Press, 1988. Р. 203–215; Charles S. Areni, John R. Sparks. Language Power and Persuasion // Psychology & Marketing. 2005. 22, № 6. Р. 507–525. URL: https://doi.org/10.1002/mar.20071; John R. Sparks, Charles S. Areni, K. Chris Cox. An Investigation of the Effects of Language Style and Communication Modality on Persuasion // Communications Monographs. 1998. 65, № 2. Р. 108–125. URL: https://doi.org/10.1080/03637759809376440.

24

Paul C. Price, Eric R. Stone. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making. 2004. 17, № 1. Р. 39–57. URL: https://doi.org/10.1002/bdm.460.

25

В тех случаях, когда вы используете расплывчатые формулировки и неуверенность намеренно, делайте это правильно. В предложение «Кажется, это должно сработать» добавьте личной причастности, скажите: «Мне кажется, это должно сработать». Эта фраза звучит более выигрышно. Она говорит о том, что вы видите неопределенность и не скрываете ее. Важное значение также имеет то, где расположены вводные слова или слова – индикаторы неуверенности и сомнений. Например, для большего эффекта лучше поставить их в начало предложения («Я думаю, так будет лучше»), а не в конец («Так будет лучше, я думаю»). Расположение этих слов в начале фразы свидетельствует о том, что вы готовы высказать свое мнение, хотя не очень уверены в своей правоте, что и не скрываете. Если же вы поставите слова, которые указывают на вашу неуверенность, в конец, то сделаете и себя, и свое мнение еще менее достойными доверия.

26

Подтверждено, что финансирование от Национального научного фонда чаще получают те заявки на гранты, в которых реже используется «дипломатичный язык» и больше четких формулировок. См.: David M. Markowitz. What Words Are Worth: National Science Foundation Grant Abstracts Indicate Award Funding // Journal of Language and Social Psychology. 2019. 38, № 3. Р. 264–282. URL: https://doi.org/10.1177/0261927X18824859.

27

Такие слова и выражения, как «например», «знаете ли, «я хотел сказать», «окей», «итак», часто действуют на слушателя похожим образом.

28

Lawrence A. Hosman. The Evaluative Consequences of Hedges, Hesitations, and Intensifiers: Powerful and Powerless Speech Styles // Human Communication Research. 1989. 15, № 3. P. 383–406; James J. Bradac and Anthony Mulac. A Molecular View of Powerful and Powerless Speech Styles: Attributional Consequences of Specific Language Features and Communicator Intentions // Communications Monographs. 1984. 51, № 4. Р. 307–319. URL: https://doi.org/10.1080/03637758409390204.

29

Laurie L. Haleta. Student Perceptions of Teachers’ Use of Language: The Effects of Powerful and Powerless Language on Impression Formation and Uncertainty // Communication Education. 1996. 45, № 1. Р. 16–28. URL: https://doi.org/10.1080/03634529609379029.

30

Тот же эффект дают и так называемые подтверждающие вопросы («Холодно, не правда ли?»). Превращение утверждения в вопрос показывает, что человек не уверен в правильности своего мнения, поэтому он звучит не так убедительно, как ему хотелось бы.

31

В английском языке глагол не имеет формы будущего времени. Для образования этой формы используется вспомогательный глагол, который ставится перед основным. Для легкости восприятия мы берем для примера настоящее и прошедшее время.

32

Это продолжение темы употребления существительного вместо глагола в главе 1. Лучше назвать человека бегуном, чем указать, что он любит бегать: так он будет выглядеть основательным и стабильным в своих предпочтениях. То же и с настоящим временем: «всегда хорошо» в отличие от «было хорошо» предполагает, что предмет наделен этим качеством постоянно.

33

David Hagmann, George Loewenstein. Persuasion with Motivated Beliefs // Opinion Dynamics & Collective Decisions Workshop. 2017.

34

Mohamed A. Hussein, Zakary L. Tormala. Undermining Your Case to Enhance Your Impact: A Framework for Understanding the Effects of Acts of Receptiveness in Persuasion // Personality and Social Psychology Review. 2021. 25, № 3. Р. 229–250. URL: https://doi.org/10.1177/10888683211001269.

35

Jakob D. Jensen. Scientific Uncertainty in News Coverage of Cancer Research: Effects of Hedging on Scientists’ and Journalists’ Credibility // Human Communication Research. 2008. 34, № 3. Р. 347–369. URL: https://doi.org/10.1111/j.1468–2958.2008.00324.x.

36

Alison Wood Brooks, Francesca Gino, Maurice E. Schweitzer. Smart People Ask for (My) Advice: Seeking Advice Boosts Perceptions of Competence // Management Science. 2015. 61, № 6. Р. 1421–1435. URL: https://doi.org/10.1287/mnsc.2014.2054.

37

Как и в использовании многих методов, в этом существуют условия успеха: если обратиться за советом по теме, в которой человек не разбирается, или по тем поводам, когда легко разобраться самостоятельно, то можно столкнуться с неприятными последствиями.

38

Daniel A. McFarland, Dan Jurafsky, Craig Rawlings. Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations // American Journal of Sociology. 2013. 118, № 6. Р. 1596–1649.

39

Karen Huang et al. It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking // Journal of Personality and Social Psychology. 2017. 113, № 3. Р. 430. URL: https://doi.org/10.1037/pspi0000097.

40

Klea D. Bertakis, Debra Roter, Samuel M. Putnam. The Relationship of Physician Medical Interview Style to Patient Satisfaction // Journal of Family Practice. 1991. 32, № 2. Р. 175–181.

41

Bradford T. Bitterly, Maurice E. Schweitzer. The Economic and Interpersonal Consequences of Deflecting Direct Questions // Journal of Personality and Social Psychology. 2020. 118, № 5. Р. 945. URL: https://doi.org/10.1037/pspi0000200.

42

Julia A. Minson et al. Eliciting the Truth, the Whole Truth, and Nothing but the Truth: The Effect of Question Phrasing on Deception // Organizational Behavior and Human Decision Processes. 2018. № 147. Р. 76–93. URL: https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2018.05.006.

43

Возникает вопрос, не станет ли подобная напористость причиной формирования негативного мнения о человеке. Он узнает все интересующие его факты, но будет выглядеть в глазах собеседника не лучшим образом: напористым, надоедливым или даже агрессивным. Однако исследования показывают, что это не так. Людей, которые задают много уточняющих вопросов, окружающие воспринимают не менее позитивно, чем всех остальных.

44

Arthur Aron et al. The Experimental Generation of Interpersonal Closeness: A Procedure and Some Preliminary Findings // Personality and Social Psychology Bulletin. 1997. 23, № 4. Р. 363–377.

45

Elizabeth Page-Gould, Rodolfo Mendoza-Denton, Linda R. Tropp. With a Little Help from My Cross-Group Friend: Reducing Anxiety in Intergroup Contexts Through Cross-Group Friendship // Journal of Personality and Social Psychology. 2008. 95, № 5. Р. 1080. URL: https://doi.org/10.1037/0022-3514.95.5.1080.

46

Grant Packard, Jonah Berger. How Concrete Language Shapes Customer Satisfaction // Journal of Consumer Research. 2021. 47, № 5. Р. 787–806. URL: https://doi.org/10.1093/jcr/ucaa038.

47

Обратите внимание на то, что конкретные понятия тоже должны соответствовать ситуации. Если покупатель жалуется на некачественную обувь, сотрудник должен говорить предметно, по теме. Нельзя сказать: «Буду рад помочь вам подобрать куртку» – это не повысит степень удовлетворенности клиента, а, скорее, понизит. Должный эффект произведут только конкретные фразы, применимые в сложившейся ситуации.

48

Nooshin L. Warren et al. Marketing Ideas: How to Write Research Articles That Readers Understand and Cite // Journal of Marketing. 2021. 85, № 5. Р. 42–57. URL: https://doi.org/10.1177/00222429211003560.

49

Ian Begg. Recall of Meaningful Phrases // Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior. 1972. 11, № 4. Р. 431–439. URL: https://doi.org/10.1016/S0022-5371(72)80024-0.

50

Jonah Berger, Wendy Moe, David Schweidel. Linguistic Drivers of Content Consumption. 2022; Yoon Koh et al. Successful Restaurant Crowdfunding: The Role of Linguistic Style // International Journal of Contemporary Hospitality Management. 2020. 32, № 10. Р. 3051–3066. URL: https://doi.org/10.1108/IJCHM-02-2020-0159.

51

Colin Camerer, George Loewenstein, Martin Weber. The Curse of Knowledge in Economic Settings: An Experimental Analysis // Journal of Political Economy. 1989. 97, № 5. Р. 1232–1254. См. также: Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York: Random House, 2007.

52

Laura Huang et al. Sizing Up Entrepreneurial Potential: Gender Differences in Communication and Investor Perceptions of Long-Term Growth and Scalability // Academy of Management Journal. 2021. 64, № 3. Р. 716–740. URL: https://doi.org/10.5465/amj.2018.1417.

53

Это также одна из причин того, что женщинам, стоящим во главе стартапов, труднее привлечь инвестиции. Женщины, как правило, склонны изъясняться более предметно, говоря о созданном ими бизнесе, в то время как мужчины предпочитают абстрактную лексику и описывают свое видение в более широком смысле, рассказывая о том, как их фирма будет выглядеть в перспективе. Как сказал один представитель венчурной компании, «в моем понимании мужчины создают компании-единороги, а женщины – бизнес».

54

Абстрактная лексика позволяет основателям стартапов выглядеть более дальновидными и показать, что они мыслят на перспективу, а не только заботятся о том, что происходит в данный момент. Они не довольствуются нынешним состоянием продукта, а думают о том, каким его можно сделать, как развивать бизнес. Тем самым люди показывают, что имеют широкое видение того, как компания может расти и развиваться.

55

Cheryl J. Wakslak, Pamela K. Smith, Albert Han. Using Abstract Language Signals Power // Journal of Personality and Social Psychology. 2014. 107, № 1. Р. 41. URL: https://doi.org/10.1037/a0036626.

56

Elliot Aronson et al. The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness // Psychonomic Science. 1966. 4, № 6. Р. 227–228. URL: https://doi.org/10.3758/BF03342263.

57

Возможно, Воннегут был первым, кто убедительно и четко сформулировал подобную идею, однако она совсем не нова. В четвертом веке до нашей эры Аристотель утверждал, что все произведения имеют общие черты, что существуют некие траектории развития сюжета и что все они состоят из трех сегментов. В 1863 году немецкий писатель Густав Фрейтаг, опираясь на модель Аристотеля, предложил делить повествование на пять сегментов: экспозиция, нарастающее действие, кульминация, нисходящее действие и развязка. В последнее время многие ученые – нарратологи, лингвисты, литературоведы, – а также консультанты сценаристов высказывались на тему структуры сюжета и произведения.

58

См. также: Andrew J. Reagan et al. The Emotional Arcs of Stories Dominated by Six Basic Shapes // EPJ Data Science. 2016. 5, № 1. Р. 1–12. URL: https://doi.org/10.1140/epjds/s13688-016-0093-1.

59

Peter Sheridan Dodds et al. Temporal Patterns of Happiness and Information in a Global Social Network: Hedonometrics and Twitter // PLOS ONE., December 7, 2011. URL: https://doi.org/10.1371/journal.pone.0026752.

60

Может возникнуть справедливый вопрос, точны ли такие изменения и соответствуют ли они суждениям людей. Выяснилось, что негативно или позитивно окрашенные части текста люди воспринимали соответствующим образом.

61

Здесь не все идеально с лингвистической точки зрения. Слово «убить» используется как в сцене, где герой убивает злодея (положительный момент), так и в сцене убийства дорогого для Люка человека (отрицательный момент). Также и слово «уничтожить» употребляется как для описания уничтожения вражеского корабля, так и в сцене уничтожения поселения дяди героя. Отдельные слова не всегда позволяют определить, какую окраску имеет событие, однако это легко сделать при помощи группы слов.

62

Рассказ не просто увлекает слушателей, а дает понять, что они тоже смогут преодолеть трудности в собственной жизни. В конце концов, если у кого-то получилось, значит, и я смогу.

63

Erik Lindqvist, Robert Ostling, David Cesarini. Long-Run Effects of Lottery Wealth on Psychological Well-Being // Review of Economic Studies. 2020. 87, № 6 (2020). Р. 2703–2726. URL: https://doi.org/10.1093/restud/rdaa006.

64

Shane Fredrick, George Loewenstein. Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology / ed. by D. Kahneman, E. Diener, N. Schwarz. New York: Russell Sage, 1999. Р. 302–329.

65

Leif D. Nelson, Tom Meyvis, Jeff Galak. Enhancing the Television-Viewing Experience Through Commercial Interruption // Journal of Consumer Research. 2009. 36, № 2. Р. 160–172. URL: https://doi.org/10.1086/597030.

66

Сценаристы утверждают, что столь сложное, комплексное творение, как фильм, нельзя измерить несколькими показателями. И они правы. Успех фильма зависит от множества факторов: мастерства актеров и операторов, музыки, работы режиссера и сценаристов – это лишь немногое из того, что стоит учитывать. При отличном сценарии все могут испортить неверный подбор актеров или плохая режиссура. Да, фильмы – вещь сложная, но это не значит, что не существует действенных способов сделать их лучше.

67

Bart De Langhe, Philip M. Fernbach, Donald R. Lichtenstein. Navigating by the Stars: Investigating the Actual and Perceived Validity of Online User Ratings // Journal of Consumer Research. 2016. 42, № 6. Р. 817–833. URL: https://doi.org/10.1093/jcr/ucv047.

68

Matthew D. Rocklage, Derek D. Rucker, Loran F. Nordgren. Mass-Scale Emotionality Reveals Human Behaviour and Marketplace Success // Nature Human Behavior. 2021. № 5. Р. 1323–1329. URL: https://doi.org/10.1038/s41562-021-01098-5.

69

Дополнительные примеры того, как слова различаются по критериям, см.: The Evaluative Lexicon. URL: http://www.evaluativelexicon.com/; Matthew D. Rocklage, Derek D. Rucker, Loren F. Nordgren. The Evaluative Lexicon 2.0: The Measurement of Emotionality, Extremity, and Valence in Language // Behavior Research Methods. 2018. 50, № 4. Р. 1327–1344. URL: https://doi.org/10.3758/s13428-017-0975-6.

70

Rocklage et al. Mass-Scale Emotionality Reveals Human Behaviour and Marketplace Success.

71

Jonah Berger, Matthew D. Rocklage, Grant Packard. Expression Modalities: How Speaking Versus Writing Shapes Word of Mouth // Journal of Consumer Research. December 25, 2021. URL: https://doi.org/10.1093/jcr/ucab076.

72

Существуют определенные качества, которые в применении к разным товарам будут относиться к создающим настроение или утилитарным. Например, амортизация кроссовок и расход топлива у автомобиля – утилитарные, в то время как цвет или дизайн в обоих случаях можно отнести к доставляющим удовольствие.

73

Matthew D. Rocklage, Russell H. Fazio. The Enhancing Versus Backfiring Effects of Positive Emotion in Consumer Reviews // Journal of Marketing Research. 2020. 57, № 2. Р. 332–352. URL: https://doi.org/10.1177/0022243719892594.

74

Li Yang, Grant Packard, Jonah Berger. When Employee Language Matters?

75

Грусть, в зависимости от ситуации, может быть связана как с определенностью, так и с неопределенностью. Она может быть спутником определенности, например когда умирает собака или уезжает друг, или сочетаться с неопределенностью, например когда собака болеет или друг собирается переехать.

76

Amir Goldberg et al. Enculturation Trajectories and Individual Attainment: An Interactional Language Use Model of Cultural Dynamics in Organizations // Wharton People Analytics. Philadelphia, 2016.

77

James W. Pennebaker et al. When Small Words Foretell Academic Success: The Case of College Admissions Essays // PLOS ONE. December 31, 2014. URL: e115844, https://doi.org/10.1371/journal.pone.0115844.

78

См. также: Molly E. Ireland et al. Language Style Matching Predicts Relationship Initiation and Stability // Psychological Science. 2011. 22, № 1. Р. 39–44. URL: https://doi.org/10.1177/0956797610392928; Balazs Kovacs, Adam M. Kleinbaum. Language-Style Similarity and Social Networks // Psychological Science. 2020. 31, № 2. Р. 202–213. URL: https://doi.org/10.1177/0956797619894557.

79

Jonah Berger, Grant Packard. Are Atypical Things More Popular? // Psychological Science. 2018. 29, № 7. Р. 1178–1184. URL: https://doi.org/10.1177/0956797618759465.

80

David M. Blei, Andrew Y. Ng, Michael I. Jordan. Latent Dirichlet Allocation // Journal of Machine Learning Research. 2003. № 3. Р. 993–1022. URL: https://www.jmlr.org/papers/volume3/blei03a/blei03a.pdf.

81

У читателя может возникнуть вопрос, не пришли ли мы к выводу, что нетипичные для того или иного жанра песни имеют больше шансов на популярность, оттого что рассматривали лишь произведения, в той или иной степени успешные. Может, среди непопулярных песен тоже есть немало сочинений, отличных от стандартов? Для этого мы провели анализ самых непопулярных у слушателей песен. Мы выбрали композицию, попавшую в чарт, и еще одно произведение того же исполнителя из того же альбома, которое никогда не попадало в чарт. По сравнению с хитами непопулярные песни больше соответствовали законам жанра, что подтвердило сделанные ранее выводы: отклонение от них ведет к успеху.

82

Читатель может подумать, что, несмотря на несомненное преимущество хитов, песни попроще тоже полезны, поскольку помогают сформировать определенный жанровый канон и продемонстрировать присущие ему типичные черты. Например, звуки щипкового инструмента, звучащие в начале песни Old Town Road, сразу относят мелодию к стилю кантри. В сочетании с текстом они и создают столь привлекательное сочетание старого и нового, достаточно приятное воспоминание о чем-то знакомом, но при этом в мелодии присутствует и новизна, вызывающая интерес и желание слушать дальше.

83

Ireland et al. Language Style Matching Predicts Relationship Initiation and Stability; Paul J. Taylor, Sally Thomas. Linguistic Style Matching and Negotiation Outcome // Negotiation and Conflict Management Research. 2008. 1, № 3. Р. 263–281. URL: https://doi.org/10.1111/j.1750–4716.2008.00016.x.

84

Kurt Gray et al. “Forward Flow”: A New Measure to Quantify Free Thought and Predict Creativity // American Psychologist. 2019. 74, № 5. Р. 539. URL: https://doi.org/10.1037/amp0000391; Cristian Danescu-Niulescu-Mizil et al. You Had Me at Hello: How Phrasing Affects Memorability // ACL. 2012.

85

Olivier Toubia, Jonah Berger, Jehoshua Eliashberg. How Quantifying the Shape of Stories Predicts Their Success // National Academy of Sciences of the United States of America. 2021. 118, № 26. URL: e2011695118, https://doi.org/10.1073/pnas.2011695118.

86

Henrique L. Dos Santos, Jonah Berger. The Speed of Stories: Semantic Progression and Narrative Success // Journal of Experimental Psychology: General. 2022. № 151 (8). Р. 1833–1842. URL: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/35786955/.

87

Мы также провели расширенный анализ произведений. Давая им характеристику, люди часто используют фразы «большой охват» или «хождение по кругу», что в первом случае означает значительный объем, а во втором – повторы. Говоря об объеме, отметим, что, например, забег на четыре мили за сорок минут может означать как преодоление четырех кругов по одной миле, так и покрытие этого расстояния по прямой. Во втором случае охват больше, поскольку задействуется большая территория. То же применимо и к крупным произведениям, которые охватывают большой пласт информации, широкий круг тем, часто далеких друг от друга. Иные произведения меньше по объему, круг поднимаемых в них вопросов уже.

Для анализа мы как бы завернули точки, обозначающие поднимаемые темы, в трубу и потом измерили внутренний объем. И это еще раз подтвердило причину успеха. Охват большего пространства, больший объем, хорош для фильмов, но не для сериалов. Это может быть обусловлено разным интересом зрительской аудитории в каждом отдельном случае. Людей, выбирающих фильмы, интересует познание. Они хотят рассмотреть другую точку зрения или перенестись в незнакомую реальность. В случае с сериалами цель зрителя – отвлечься, переключить внимание. Поэтому в случае с крупными формами слишком большое количество поднимаемых тем может запутать зрителя и снизить удовольствие от просмотра.

Мы также изучили «хождение по кругу» и прямой путь. Может показаться, что первый подход не годится для построения сюжета, но это верно не для всех произведений. В научной литературе такой метод крайне полезен, поскольку позволяет рассмотреть понятия или идеи не единожды, а повторить несколько раз. Разный контекст или постепенное погружение в тему могут помочь людям лучше понять материал и наработать качества, необходимые для усвоения информации.

88

Ryan L. Boyd, James W. Pennebaker. Did Shakespeare Write Double Falsehood? Identifying Individuals by Creating Psychological Signatures with Text Analysis // Psychological Science. 2015. 26, № 5. Р. 570–582. URL: https://doi.org/10.1177/0956797614566658.

89

Использование языка отличается в зависимости от пола. (Mehl & Pennebaker, 2003; Welch, Perez-Rosas, Kummerfeld, & Mihalcea, 2019), возраста (Pennebaker & Stone, 2002; Morgan-Lopez et al., 2017; Sap et al., 2014), расы (Preotiuc-Pietro & Ungar, 2018), политических взглядов (Preotiuc-Pietro et al., 2017; Sterling, Jost, & Bonneau, 2020).

90

James W. Pennebaker et al. When Small Words Foretell Academic Success: The Case of College Admissions Essays // PLOS ONE. December 31, 2014. Р. e115844, URL: https://doi.org/10.1371/journal.pone.0115844; Matthew L. Newman et al. Lying Words: Predicting Deception from Linguistic Styles // Personality and Social Psychology Bulletin. 2003. 29, № 5. Р. 665–675. URL: https://doi.org/10.1177/0146167203251529.

91

Использование определенного языка также может много рассказать о здоровье (для ознакомления см.: Sinnenberg et al., 2017), в том числе о психическом (для ознакомления см.: de Choudhury, Gamin, Counts, and Horvitz, 2013; Eichstaedt et al., 2018; Guntuku et al., 2017; Chancellor and De Choudhury, 2020), при СДВГ (Guntuku et al., 2019) и заболеваниях сердечно-сосудистой системы (Eichstaedt et al., 2015). Часто эти результаты оказываются более полезными, чем тестов или анализа социально-экономического положения.

92

Sarah Seraj, Kate G. Blackburn, James W. Pennebaker. Language Left Behind on Social Media Exposes the Emotional and Cognitive Costs of a Romantic Breakup // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. 2021. 118, № 7. Р. e2017154118. URL: https://doi.org/10.1073/pnas.2017154118.

93

Oded Netzer, Alain Lemaire, Michal Herzenstein. When Words Sweat: Identifying Signals for Loan Default in the Text of Loan Applications // Journal of Marketing Research. 2019. 56, № 6. Р. 960–980. URL: https://doi.org/10.1177/0022243719852959.

94

Подобные закономерности наблюдаются в разных областях. Например, покупатели в интернет-магазинах, использующие только строчные буквы при вводе имени и адреса доставки, в два раза чаще отказываются от заказанных вещей. Те же покупатели, чей адрес электронной почты содержит их имя и/или фамилию, меньше склонны к этому.

95

Reihane Boghrati. Quantifying 50 Years of Misogyny in Music // Risk Management and Decision Processes Center. April 27, 2021. URL: https://riskcenter.wharton.upenn.edu/lab-notes/quantifying-50-years-of-misogyny-in-music/.

96

Jahna Otterbacher, Jo Bates, Paul Clough. Competent Men and Warm Women: Gender Stereotypes and Backlash in Image Search Results // CHI 17: Proceedings of the 2017 year CHI Conference on Human Factors in Computing Systems. May, 2017. Р. 6620–6631. URL: https://doi.org/10.1145/3025453.3025727.

97

В особенно негативном отношении к женщинам часто обвиняют хип-хоп, а популярность этого жанра выросла в 1990-е, что, возможно, и усугубило общее положение в музыкальной индустрии. Но обвинять только хип-хоп было бы слишком несправедливо и однобоко, ведь в песенных текстах многих жанров наблюдалась похожая ситуация. Например, в музыке стиля кантри в 1990-х прослеживалось негативное отношение к женщинам, равно как и в ритм-н-блюзе и дэнсе.

98

Janice McCabe et al. Gender in Twentieth-Century Children’s Books: Patterns of Disparityin Titles and Central Characters // Gender & Society. 2011. 25, № 2. Р. 197–226. URL: https://doi.org/10.1177/0891243211398358; Mykol C. Hamilton et al. Gender Stereotyping and Under-representation of Female Characters in 200 Popular Children’s Picture Books: A Twenty-First Century Update // Sex Roles. 2006. 55, № 11. Р. 757–765. URL: https://doi.org/10.1007/s11199-006-9128-6.

99

Rae Lesser Blumberg. The Invisible Obstacle to Educational Equality: Gender Bias in Textbooks // Prospects. 2008. 38, № 3. Р. 345–361. URL: https://doi.org/10.1007/s11125-009-9086-1; Betsey Stevenson, Hanna Zlotnik. Representations of Men and Women in Introductory Economics Textbooks // AEA Papers and Proceedings. 108. May, 2018. Р. 180–185. URL: https://doi.org/10.1257/pandp.20181102; Lesley Symons. Only 11 Percent of Top Business School Case Studies Have a Female Protagonists // Harvard Business Review. March 9, 2016. URL: https://hbr.org/2016/03/only-11-of-top-business-schoolcase-studies-have-a-female-protagonist.

100

Nikhil Garg et al. Word Embeddings Quantify 100 Years of Gender and Ethnic Stereotypes // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. 2018. 115, № 16. Р. E3635–44. URL: https://doi.org/10.1073/pnas.1720347115; Anil Ramakrishna et al. Linguistic analysis of differences in portrayal of movie Characters // Proceedings of the 55th Annual Meeting of the Association for Computational Linguistics. 2017. № 1. Р. 1669–1678. URL: https://doi.org/10.18653/v1/P17-1153; Liye Fu, Cristian Danescu-Niculescu-Mizil, Lillian Lee. Tie-Breaker: Using Language Models to Quantify Gender Bias in Sports Journalism. July 13, 2016. arXiv. URL: https://doi.org/10.48550/arXiv.1607.03895.

101

Излишне говорить, что эта тема крайне важна. Полицейские – мужчины и женщины – ежедневно рискуют жизнью, чтобы защитить общество, которому служат. При этом все граждане государства, вне зависимости от расовой и этнической принадлежности, имеют право на защиту и равное отношение.

102

Racial Divide in Attitudes Towards the Police // The Opportunity Agenda. URL: https://www.opportunityagenda.org/explore/resources-publications/new-sensibility/part-iv.

103

Perry Bacon, Jr. How the Police See Issues of Race and Policing // FiveThirtyEight. URL: https://fivethirtyeight.com/features/how-thepolice-see-issues-of-race-and-policing/.

104

Rob Voigt et al. Language from Police Body Camera Footage Shows Racial Cisparities in Officer Respect // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. 2017. 114, № 25. Р. 6521–6526. URL: https://doi.org/10.1073/pnas.1702413114.

105

Расовая принадлежность влияет на такие неуловимые вещи, как тон в разговоре. Общаясь с темнокожими, офицеры говорили менее любезно, были больше напряжены, не столь дружелюбны и менее уважительны. Чаще тон их речи был высокомерным – в отличие от их же манеры разговора с белыми водителями. Разумеется, эти языковые отличия имели последствия. Поведение полицейских при общении с афроамериканцами снизило уровень доверия к правоохранительным органам в целом. У людей создавалось впечатление, что о безопасности в обществе те заботятся недостаточно.

106

Похожим образом обстоят дела и с предвзятым отношением к американцам азиатского происхождения (их часто воспринимают как слабаков или представителей сексуальных меньшинств). Заметно и негативное отношение к людям исламской культуры (их ассоциируют с террористами). Существует еще немало стереотипов, дающих пищу для дискриминации. Осознав эти тонкости, мы, надеюсь, сможем эффективно с ними бороться.

107

Claudia M. Mueller, Carol S. Dweck. Praise for Intelligence Can Undermine Children’s Motivation and Performance // Journal of Personality and Social Psychology. 1998. 75, № 1. Р. 33. URL: https://doi.org/10.1037/0022-3514.75.1.33.

108

Сюда можно отнести такие фразы, как: «Ты отлично поработал, должно быть, тебе было непросто!» или «Ты действительно все выучил – хорошие оценки тому подтверждение».