Любовта е опиат

Девета глава Така е при продажбите, глупако!

Въпреки че бях наясно с всичките си неотработени работни часове, бях зашеметен щом открих, че продажбите ми са започнали да намирисват. Смятах, че докторите ме намират за толкова мил, за колкото аз самият се мислех, и че ще продължават главоломно да изписват рецепти за всичките ми лекарства. Вместо това, бях класиран сред по-слабата половина от екипа и сред по-посредствената четвърт в национален мащаб. Това шокира и Брус.

— Не разбирам, Джейми — каза той в края на един проточил се обяд в кафенето Лула. (Създавах на Стив много работа.)

С Брус правехме преглед на представянето ми в продажбите. По-точно той правеше прегледа, а аз мънках и увъртах.

— Осъзнаваш ли, че си единственият, получил два бона бонус за първата половина на годината? — попита той невярващо.

Вдигнах поглед от традиционната пуйка със сирене проволоне, и срещнах строгия му поглед.

— Имаш предвид, че ми плащат повече? — въобще бях забравил за бонусите.

Изпъкналите очи на Брус почти изскочиха от орбитите. Това не бе отговорът, който очакваше, и той започна да масажира слепоочията си по същия начин, по който го правеше баща ми, когато обсъждахме оценката ми 4 минус по богословие. После тропна с ръце по масата и неколкократно поклати глава:

— Трябва да намеря начин да те мотивирам, Джейми, защото е явно, че за теб парите не са стимул. Разбираш ли, повечето хора се впускат в продажбите, защото искат да натрупат колкото могат повече пари.

Свих рамене. Брус шумно въздъхна и огледа кафенето, сякаш отговорът се криеше някъде на масите около нас.

— Просто не мога да разбера защо не се получава с продажбите ти. Когато и да изляза да работя с теб, Джейми, сестрите ме уверяват, че ти се срещаш с лекарите, винаги даваш подробни обяснения и ги спечелваш за бизнеса. Затова не мога да проумея защо не се справяш по-добре, не говорим да си номер едно.

Осъзнавайки, че е по-сигурно да говоря колкото е възможно по-малко, просто вдигнах рамене.

— Но това — каза той, като посочи към масата — това е…

Той не можа да довърши изречението. На масата между нас лежеше кафява папка с моето име. В нея имаше многобройни схеми и графики, никоя от които не предизвика усмивка върху лицето на Брус.

Дистрибуторите имаха продажбени квоти за всяко от четирите си лекарства, всяка от които имаше различна тежест, т.е. значение, както в колежа, където половината от крайната оценка се определя от изпита накрая, а останалите 50% се разпределят между тестовете и участието в клас. Най-успешният продукт на нашия отдел — Цитромакс, запълваше квотата много повече от останалите. Добрите продажби на Цитромакс почти гарантираха успешна година, докато осъществяването на продажбите на Дифлукан, чийто пазарен потенциал и значение бяха минимални, не означаваше много.

— Това е недоразумение — успя накрая да обобщи той. — Умен и харесван мъж като теб, Джейми, трябва да бъде на върха, а ти дори не се приближаваш до него. Даже Джери те бие.

Ох! Да ми кажат, че Джери е по-добър дистрибутор от мен, бе все едно да обявят Ал Гор за по-харизматичен, Гилбърт Готфрид за по-красив и Роджър Еберт за по-атлетичен. Раздразнителен и странен човек, който учеше децата си да стрелят за забавление по катеричките в задния двор (сериозно, той ми разказа за това), Джери предизвикваше възгласа „Здравей, Нюман“26 от всеки член на нашия район. На всичкото отгоре, дори не можеше да разпознава традиционни американски мезета.

На вечерята по време на тридневната областна среща седнах с Брус и Кристи — жената от екипа ни, която се бе омъжила за натрапника от Федерал Експрес, и на масата ни за четирима остана едно свободно място. Докато трескаво махахме на Джак да заеме свободното място, Джери го забеляза и се пльосна там. След секунди той вече беше център на вниманието с истории за фермерския живот в Охайо, или където и да беше израснал. За щастие, монологът му бе прекъснат от пристигането на мечетата — пилешки хапки, пилешки крилца и начос. Щом Брус, Кристи и аз започнахме да похапваме, Джери въпросително се втренчи в една от поръчките ни.

— Какво е това? — попита той и посочи към чинията с начос, апетитно затрупан със сирене, сос, заквасена сметана, гуакамоле (авокадо, домати, лук и подправки), маслини и лук.

Ние — тримата земляни, се спогледахме. Шегува ли се? После Кристи каза:

— Джери, това са питки начос.

Той вдигна рамене:

— Никога преди не съм виждал. Трябва да кажа на жена си за тях.

— Джери — казах му — трябва да забравиш Пондероса27, човече.

И така, изказването, че продажбите на Джери са по-добри от моите, бе хитър ход от страна на Брус. Почувствах се като Джон Ловиц, изпълняващ ролята на Майкъл Дукакис в скеча — пародия на дебата му с Джордж Буш през 1988 година в предаването „На живо в събота вечер“: „Не вярвам да изгубя от този човек“. Бях жегнат, но това не ме накара да скоча от стола, хукна към колата и да посетя десетина доктори. Бе по-скоро като миниатюрно жило в кожата ми, като незначително възпаление, което накрая щеше да се превърне в гнойна инфекция.

Въпреки че пусна „бомбата Джери“, Брус не се размекна, продължи остро да критикува представянето ми в продажбите.

— Точно по средата си по продажби на Цитромакс, Зиртек, Золофт и други лекарства като цяло, но си номер едно по продажби на Дифлукан. Каква е тайната? — попита Брус със силно забележим сарказъм.

Станах да донеса по още едно питие.

Всъщност, не че му го казах, но не се справях чак толкова зле. Представянето ми сигурно отчайваше Брус, но не бях заплашен от уволнение или от включване в „програма за развитие“, което беше и първата стъпка към изгонването. Крайната цел в продажбите е да изпълниш квотата си, което означава, че трябва на 100% да постигнеш онова, което компанията ти е определила в началото на годината. Бройката беше изчислена според значението, отдавано на различните лекарства от нашия отдел; когато към посредствените ми продажби на Цитромакс, Зиртек и Золофт се добавеха високите ми постижения в продажбите на Дифлукан, процентите излизаха повече от сто, което пък означаваше, че съм си свършил работата. Не много добре, но достатъчно добре за мен. Брус искаше да съм като Аби Фроман, Кралят на колбасите от Чикаго, но аз се виждах повече като Ферис28.

Щом се върнах, Брус подхвана отново оттам, където бе прекъснал:

— Да не говорим, че по броя на дневните посещения и подписи си последен в района.

Отказах да срещна погледа му.

— Човече, с тези резултати можеш да забравиш за повишението в отдела за фирмено обучение.

Той се вгледа по-задълбочено в папката и прелисти няколко страници докато откри онова, което търсеше.

— Е, все пак смятам, че не всичко е отрицателно — каза той.

Спрях да оглеждам покривката на масата за микроскопични трошички и вдигнах очи, за да срещна погледа му. Наистина ли?

— Да, не е справедливо да се каже, че в нищо не те бива. Всъщност, в една категория си лидер в областта.

Седнах малко по-изправен и изпънах гръдния си кош до нормалния му капацитет. По дяволите, имаше право, че съм лидер в една от категориите!

— Коя? — попитах, като се опитвах да скрия усмивката си.

Брус отпи глътка от содата си.

— Болничните. Вземал си три пъти повече от всеки друг.

За щастие, вината не беше моя. Негова си беше. Ако си спомняте, една от мантрите на Брус бе „Ентусиазмът продава“. Той бе добавил и обратния извод от това правило, че когато един болен дистрибутор настоява да излезе и предпочете работата пред пазенето на леглото вкъщи, той всъщност би нанесъл повече вреда, отколкото да направи добро.

— Когато сте болни, имате по-малко енергия. А когато имате по-малко енергия, имате и по-малко ентусиазъм — разсъждаваше Брус. — Когато имате по-малко ентусиазъм, имате по-малко ентусиазъм за нашите продукти. А когато имате по-малко ентусиазъм за нашите продукти — той промени гласа си да звучи сънено и сякаш е болен — „Докторе, Цитромакс си го бива, ама наист-и-и-на“, ще постигнете обратния ефект на онова, което искате, и лекарите ще се откажат. Стойте си вкъщи, когато сте болни.

Предан последовател на тази философия, винаги когато се чувствах здрав на по-малко от 100%, аз избирах да пазя леглото, за да не застраша продажбите. Явно ограничените ми колеги от екипа не разбираха потенциалните нещастия, които ги очакваха. Бях смъмрен, че в нещо съм номер едно. Колко жалко.

Разглеждането на посредствените ми продажби и лидерството ми в нежелана класация, не ме отказаха от мисълта, че все пак заслужавам да бъда повишен. В крайна сметка аз бях Джейми Райди, където и да отидех хората ме харесваха и в Северна Индиана не беше по-различно. Още повече и Лумината започваше да ми омръзва, а повишените дистрибутори получаваха екстри за колите си. Следователно трябваше да се изкача по корпоративната стълбичка по-бързо от стотината дистрибутори, които умело ме мачкаха. Когато споделих с него гледната си точка, Брус положи впечатляващи усилия да не ми се изсмее в лицето.

За щастие, Пфайзер имаше още една прилика с армията, когато се опреше до повишение. Като лейтенант бях видял няколко души, които би трябвало да бъдат разжалвани за некомпетентност, но те необяснимо биваха повишавани в следващия ранг. Феноменът си имаше обяснение: Голям провал, голямо повишение.

Да кажем, че на един командир му е писнало да се разправя с някой глупак, за когото не се очаква промяна в служебното положение през следващите две години. Тъй като всички назначения минават през Главния щаб на американската армия, този командир не може еднолично да реши да премести войника от неговата част. Доста често обаче едно повишение е свързано с преназначаване в друго подразделение и това решава проблемите на командира. И докато със сигурност този ход не е полезен за армията в дългосрочен план, в краткосрочен подобно повишение изпълнява ценна мисия — то позволява некадърникът да стане проблем на някой друг.

Като се има предвид колко много бивши военни работеха в Пфайзер, не бе шокиращо да науча, че вариация на концепцията „голям провал, голямо повишение“ бе успяла да се загнезди и във фармацевтичните продажби. В Пфайзер рядко уволняваха дистрибутори, тъй като процедурата по прекратяването изискваше тонове доказателства, документиращи повтарящи се лоши представяния, както и заседания, на които са обсъждани те. Изправени пред подобни главоболия, мениджърите предпочитаха да стъжнят живота на някой непокриващ изискванията агент, като прекарваха с него повече дни, изискваха от него повече писмена работа, караха го да изпълнява и други обременителни дейности, докато сам напусне. Старши мениджърите одобряваха този подход, тъй като чрез него се намаляваше броят на съдебните процеси. Какво би могъл да направи един мениджър с някой посредствен търговски агент, чиито резултати не бяха нито добри, нито лоши? Ако репутацията на индивида бе добра — да го повиши.

Не мисля, че на Брус някога му бе хрумвало да настоява да ме повишат извън неговия район. Навярно, наблюдавайки като цяло посредственото ми представяне, се бе примирил с факта, че ще е залепен за мен докато повишат него. Но щом веднъж му споменах нелепото си убеждение, че съм готов да се движа нагоре по стълбата на кариерното развитие, превръщането ми в нечий друг проблем стана главен приоритет за него.

Първата ми възможност за повишение дойде през 1997 година. В Детройт се откри място в Отдела по невробиология (посещения при психиатри) и Брус убеди местния областен мениджър Боб Кели да не търси повече — Джейми Райди бе човекът за тази работа.

Тъй като мениджърите рутинно се срещаха с бъдещите си служители, Боб се срещна с мен в Саут Бенд, за да провери стила ми на продажби и другите ми умения. Съответно планирах срещи с лекари, които ме харесваха и винаги разговаряха с мен по няколко минути. Сутринта мина изключително добре, макар че се надявах Боб да не е забелязал как някои доктори изразиха изненада, че аз наистина обсъждам лекарствата, за разлика от пълното ми безхаберие в Нотр Дам. После отидохме в „Чили’с“, за да обядваме и да обсъдим бъдещето ми. Пфайзер учеше мениджърите си, че историята на предишните продажби е най-добрият индикатор за бъдещия търговски успех на дистрибутора, така че когато Боб ми поиска копие от статистиката на продажбите ми за всяка една година в компанията, усетих как бъдещето ми с него се изпарява. Опитвах се безгрижно да ям пържени картофки с лют сос докато той четеше, но колкото повече напредваше със страницата, толкова повече веждите му се сбърчваха. Когато свърши, поклати глава:

— Знаеш ли, Джейми — започна той раздразнено — казах на Брус, че ще дойда тук да те видя, защото той ме увери, че си топ дистрибутор. Мисля, че ще се наложи да проведа малък разговор с него, когато се върна.

В края на обяда открих, че Боб също е бил военен офицер. Нямаше съмнение, че бе надушил плана на Брус.

Нямах какво да губя и обясних на Боб, че бях пропилял първата си година извън армията, водейки безгрижен живот в света на цивилните, но сега съм се ентусиазирал, видял съм грешките си и съм решил да предприема кардинални мерки, за да ги преодолея. Посочих, че за последните два месеца бях приключил сред първите двама по дневен брой на търговските посещения в нашия район и че цифрите за продажбите ми вървяха в положителна посока за последните три месеца. Уверих Боб, че съм нов човек, активизирана машина за продажби, и той започна да се връзва. Сподели с мен концепцията си за управление и ми обясни, че е заимствал основно от книгата на Фил Джаксън „Свещени обръчи“, където са описани опитите му да привлече супер талантливи играчи, например Майкъл Джордан, фокусирайки се върху усъвършенстването на отбора. През целия си живот бях играл отборни спортове и дадох няколко примера за способността си да цъфтя в колективна атмосфера.

Колкото повече говорех, толкова повече очите на Боб засияваха и толкова повече той се навеждаше към мен. Той ми вярваше, и което бе още по-важно, искаше да ми вярва.

После внезапно лицето му помръкна, той взе страниците с данните за продажбите ми и като направи гримаса, поклати глава. След това чу още изказвания от сорта на „Зная, че сега всичко ще бъде страхотно“ и блясъкът в очите му се върна. Изражението на лицето му се сменяше ту с едното, ту с другото, сякаш ангелът и дяволът от „Животинска къща“29 седяха на раменете му и го убеждаваха. Най-после приключи.

— Мисля, че би бил чудесен в тази работа, Джейми, и бих искал да работиш за мен — каза той, като кимна. — Но при тези лоши резултати няма начин шефът ми (регионален мениджър като онзи бивш морски офицер, който първоначално ме интервюира) да се заинтересува от теб, камо ли да те интервюира.

Боб ме насърчи да „горя“ и каза, че не би имало проблем да ме повиши, ако постигна прилично ниво на продажби. Докато го карах към колата му, той видя книжарница „Бордърс“ и ме помоли да спра. След няколко минути се върна със „Свещени обръчи“.

— Прочети я — каза Боб — и ще поговорим за нея следващия път, когато те интервюирам.

Няколко седмици по-късно по време на един полет забравих книгата в джоба на седалката пред мен, но, за щастие, с Боб повече не се видяхме. Никога не си купих друга.

Като цяло мисля, че денят мина изключително добре. Исках не толкова да бъда повишен в Детройт, колкото да бъда повишен въобще. Интересно как ли щях да реагирам, ако бях получил работата и се бях преместил в Моторния град. Научих също, че теорията на шефа ми за трудовата активност и доверието, което тя изгражда към дистрибутора в по-слаби откъм продажби години, въобще не е вярна.

Брус бе обяснил:

— Добрите резултати опрощават множество грехове. Когато сте номер едно, никой не се интересува колко подписа вземате на ден. Но когато сте провалилият се последен, трябва да покажете, че преодолявате провала си. Винаги може да обвините за лошите продажби неща извън вашия контрол — например че най-голямата здравноосигурителна организация в щата не покрива вашите лекарства, но трябва да се уверите, че онова, което е под ваш контрол, като подписите за деня и броят на проведените от вас вечерни програми, е на ниво.

На Боб му се искаше да вярва, че горя, че събирам повече подписи от всеки друг, но шейсет дни на доказване не бяха достатъчни; трябваше да поддържам нивото си поне един семестър. Последно, но най-важно бе, че видях отблизо как хората искат да наемат някой, когото харесват, и колкото повече те харесват, толкова повече искат да ти дадат шанс. Ето къде се криеше най-добрата ми възможност. За да се стигне до събеседване за повишение, шефът на дистрибутора и шефът на шефа му трябваше официално да обявят подкрепата си и по този начин се създаваше филтрираща система; просто нямаше как някой неудачник да се добере до събеседване за която и да е длъжност. По тази причина мениджърите провеждаха интервютата си, водени от убеждението, че всички кандидати са стабилни. Фактът, че бях интервюиран, означаваше на първо място, че подлежах на повишение. Боб отказа да ме включи в по-нататъшните събеседвания, защото знаеше, че регионалният му мениджър щеше да го смъмри, задето е препоръчал кандидат с безобразни продажби и трудова активност. Но докато резултатите ми бяха задоволителни, трябваше само да накарам интервюиращите да ме харесат.

Не се наложи да чакам дълго до следващата възможност. През декември 1997 тръгнаха слухове, че ще има събеседвания за новия Отдел по урология — същия, който щеше да продава Виагра. Не бях твърде запознат с лекарството за еректилна дисфункция, но това нямаше значение. Беше ме грижа единствено за повишението, а създаването на нов отдел драматично увеличаваше шансовете ми. Обадих се на Брус.

— Нищо не съм чул, Джейми — каза ми той леко стреснат.

Имам шанс да се отърва от това момче, а съм проспал тази възможност? Час по-късно той се обади, за да ми каже, че се е свързал с мениджъра човешки ресурси.

— Съгласен си да отидеш навсякъде, нали?

Поначало си бях напълно мобилен, но нещо се бе променило след събеседването с Боб през септември. Макар че не бях получил работата, макар че не бях получил дори и предложение, аз се почувствах окуражен, тъй като по-скоро бях страхотният кандидат, който държи всички козове, отколкото мързеливецът, който щеше да е щастлив дори ако само бъде забелязан.

— Не, интересувам се само за Денвър или Сан Франциско — казах аз безстрастно на Брус.

Той не се опита да скрие изненадата си и предложи, като на човек класиран във втората половина на националната листа, да поразширя списъка си. Отказах.

Брус ми се обади отново, за да ми каже, че събеседванията ще се проведат във Вашингтон, окръг Колумбия, в края на следващата седмица и че е уредил едно за мен.

— Има ли места в Сан Франциско или Денвър? — попитах аз така, сякаш съм Норма Дезмънд30, която се моли на Сесил Демил31.

Брус тревожно въздъхна. Мястото в Денвър вече било заето, но в Сан Франциско все още било свободно.

За всеки кандидат бяха уговорени по две събеседвания — с бъдещия му областен мениджър и с помощник регионалния мениджър (позиция под областния мениджър, но над търговския агент, нещо като адютанта при военните). Ако и двамата гласуваха положително, кандидатът отиваше на среща с регионалния мениджър. По-късно тримата щяха да се съберат, за да решат кои кандидати искат да вземат и кои — не.

Първото ми събеседване започна в девет и беше с Джаки, областен мениджър, отговарящ за Тихоокеанското северозападно крайбрежие. Тъй като не бях свикнал да ставам толкова рано, си нагласих алармата за седем и един час се упражнявах, за да пораздвижа кръвта си.

— Ентусиазмът продава!

С тези стойности на продажбите ми щеше да ми е необходим много ентусиазъм, за да продам на тези хора Джейми Райди.

Джаки, самата тя ентусиазирана личност, ми отвори вратата на хотелската стая с широка усмивка. Беше необвързана жена в края на трийсетте, чиито къдрици се полюшнаха, докато се ръкувахме. След като влязохме, тя се настани зад една маса и посочи стол за мен. Джаки веднага ме предразположи.

— Сигурно си популярна личност, Джейми — каза тя. — Получих съобщения от областните мениджъри в твоя район и трябва да кажа, че съм доста впечатлена.

Докато чаках на летище О’Хара32 оставих гласови съобщения на трима шефове, с които се бях свързал през предишните две години и никой от които не беше Брус. Основното бе, че и тримата ме харесваха: супервайзърът от Здравноосигурителни грижи (негова работа беше лекарствата на Пфайзер да бъдат добавяни във формулярите на здравноосигурителните фондове) ме харесваше, защото бях поел ангажимента Зиртек да бъде включен в списъците на Partners Health Plan, най-голямата здравноосигурителна организация в Северна Индиана; областният мениджър на Пфайзер Лабс — защото беше възпитаник на Нотр Дам и бях използвал връзките си сред завършилите там, за да му намеря билети за футбол; областният мениджър от педиатричния отдел — защото бе играл футбол във Втора колежанска дивизия и аз го бях поразходил из Нотр Дам Монограм рум (домакин на всяко, дори и не толкова значително събитие, свързано с „Файтинг Айриш“33, включително и връчването на всичките седем награди „Хайсман“34) в момент, когато от него се очакваше да посещава лекари заедно с мен.

Оставих и на тримата номера на гласовата поща на Джаки и ги помолих да й се обадят, за да й кажат какъв изумителен дистрибутор съм. В Пфайзер никой не бе повишаван до управленска позиция ако нямаше кой да каже няколко добри думи за него.

Супервайзърът от Здравноосигурителни грижи каза на Джаки, че аз просто карам нещата да се случват.

— Имах нужда от „резултатен играч“ и Джейми се оказа точно такъв. Изгражда чудесни взаимоотношения. Ще бъдете признателни, че работи за вас.

Областният мениджър от Пфайзер Лабс сподели същото отношение:

— Ще бъдете благодарни, че работи за вас. Той е човек с хъс. Какво умение за изграждане на взаимоотношения!

Мениджърът от педиатричния отдел потвърди:

— При него нещата се получават. Каква комуникативност!

Интересното е, че никой не спомена нищо за способностите ми в продажбите на лекарства. Джаки пропусна да забележи тази липса. Тя направи и новобранската грешка да не се обади на Брус, за да попита за слабостите ми.

Вече убедена, че пред нея стои звезда, Джаки премина към интервюто. Във въпросите й имаше нещо познато, може би защото преди да замина, Брус ми беше подхвърлил няколко „предполагаеми“ въпроса и аз преминах леко през тях, докато не бях попитан за не дотам блестящите стойности на продажбите ми. Разговорът ми с Боб няколко месеца по-рано ме бе убедил, че честността е най-добрата политика — просто си признай, че си бил мързеливец и после докажи, че си „нов човек“.

— Бях мързелив през първите две години от кариерата си, Джаки. Работех колкото да преживявам — признах си аз с мисълта, че вероятно за първи път някой кандидат за работа казва това на интервю.

Озадаченият й поглед ми показа, че съм прав. Продължих.

— Когато напуснах армията и започнах в Пфайзер, почувствах облекчението да съм свободен от ограничения (Джаки не знаеше нищо за атмосферата в Камп Зама, която бе като в кънтри клуб, но аз не чувствах необходимост да я осветлявам по този въпрос). Сякаш бях полудял. После дойде отрезвяването. Дистрибутори от моя отдел, които не можеха да създават контакти, ме надминаваха в продажбите и аз се ядосах на самия себе си, че тотално съм загубил конкурентоспособността си. Знаех, че трябва да си я върна и единствения начин да го направя бе да работя, за да преодолея изоставането си — посочих към портфолиото си — луксозна папка, която съдържаше жалките доклади, на които Брус преди няколко месеца се бе подигравал, докато обядвахме. Този път тя беше пълна и с положителна информация. — Виждаш, че през последните пет месеца наистина е било така.

Тя бързо прелисти страниците, нетърпелива да открие данни, които да й позволят да оправдае наемането ми. Не възрази и аз я притиснах:

— Има ли нещо, което те спира да ме наемеш, Джаки?

Тя отговори, че съм спечелил нейния глас, но се притеснява, че няма район, който би ми харесал.

— Информираха ме, че в Сан Франциско има свободно място — казах аз.

Тя поклати глава:

— Вчера назначихме жена, живееща там.

В отговор шумно въздъхнах, опитвайки се да изглеждам ядосан, че ми е загубила така ценното време, като ме е накарала да прелетя разстоянието до окръг Колумбия, заради интервю за място, което се е оказало заето.

— Все още има свободни места във Фресно и Сиатъл? — прозвуча повече като въпрос, отколкото като твърдение.

Не знаех нищо за първия от споменатите градове, но бях прекарал едно дъждовно лято от армейското обучение във Форт Луис, Вашингтон, на четирийсет минути път от Сиатъл. Знаех, че няма начин да се преместя в Тихоокеанския Северозапад. На кого ли бе необходима безумната комбинация от хубава музика, добро кафе и изобилие от млади техници милионери? Като човек, произхождащ от Източното крайбрежие, знаех малко за Калифорния и предположих, че Фресно е на двайсет минути път от плажа. Като си припомних съвета на Брус, че дистрибутор, класиран в дъното на националната листа, би трябвало да се радва на повишение, където и да било, изхвърчах от стаята ликувайки.

Досадният въпрос за „статистиката на продажбите“ бе повдигнат много по-рано на второто ми събеседване, което бе с Дон, помощник регионалния мениджър, но увереният ми отговор изглежда го успокои. Той ми зададе още няколко свързани с работата въпроса и после ме заразпитва за тренировките по борба в Нотр Дам. Оказа се, че в колежа бе играл баскетбол, което ме изненада, защото в тяло ми приличаше повече на среден лайнбекър35, отколкото на плеймейкър.

— Залата по борба беше близо до нашия физкултурен салон — обясни той — и всеки ден се чудех какво ли ви причиняват, момчета, за да излизате всеки път от тренировките, изглеждащи като кучешки лайна.

Засмях се на тази доста добре позната картинка.

— Да, присъединих се към отбора. (Ру-ди! Ру-ди!36) Млатеха ме всеки ден. Момчетата се биеха, за да решат кой ще се бори с мен в края на тренировката, когато всички бяха скапани.

Дон се засмя и поклати глава:

— Защо продължи да го правиш?

Небрежно вдигнах рамене:

— През първата си година си поставих за цел да продължа и да спечеля монограм — наричахме го университетската буква на Нотр Дам.

Той захапа:

— Предполагам, че си постигнал целта си — каза Дон с усмивка.

Приех това за добър знак и незабавно го притиснах. Той се засмя отново и каза:

— Имаш моя глас, Джейми, но гласът на важния човек е нещото, което трябва да те притеснява.

Когато Гари — важният човек, на свой ред отвори вратата, въздъхнах с облекчение. Изглеждаше точно като всеки баща на приятел, когото някога бях виждал в Нотр Дам: лицето говореше за ирландския му произход, очите му бяха светли, а косата — посребрена. Той се усмихна и здраво раздруса ръката ми, а после сложи лявата си длан на рамото ми, за да ме въведе вътре. Сакото от костюма му не се виждаше никъде, вратовръзката му бе разхлабена, а ръкавите — навити.

Без никакво предупреждение, той изрева:

— Е, защо трябва да те повиша, Джейми?

Изражението му се бе променило от бащинско в лице на човек, който отговаря за квота от 400 милиона долара и не може да повярва, че трябва да си губи времето да интервюира този загубеняк. Той седна пъхтейки на дивана срещу мен, а неговите над сто килограма изкараха въздуха от възглавниците. Обгърна ни неловка тишина; поне за мен беше такава. Гърлото ми се сви и завидях на Гари, че като важен човек може да разхлаби вратовръзката си.

Този ден вече два пъти бях рекламирал конкурентоспособността си и започнах уверено. Той сякаш не ме слушаше, а ровеше из някакви документи върху масичката за кафе. Когато приключих, минаха няколко секунди преди очите му да се насочат към мен и да се втренчат в моите:

— Значи си упорит? Разкажи ми как точно.

Разказах на Гари как моята упоритост бе унищожила връзката с приятелите ми и техните приятелки, както и онази между приятелите ми и техните приятелки. През уикенда преди интервюто аз и съквартирантите ми закъсняхме за вечеря, защото отказах да прекъсна играта си на баскетбол на алеята. Причината? Моят отбор все още не бе спечелил нито една игра.

— Порасни, Джейми! — извика Стив. — На 27 години си, за бога!

Накрая тъмнината надделя. Но на следващия ден ги намерих на игрището и въпреки махмурлука ги победих.

Разказах на Гари как моята упоритост ми е струвала безброй долари в Лас Вегас. Когато дилърите в играта на блекджек ме победиха, го приех твърде лично и въпреки протестите на приятелите ми, а по някаква случайност и на самите дилъри, аз продължих да залагам дори и при лоши карти, за да им покажа, че ще спечеля.

Разказах на Гари как моята упоритост се бе оказала опасна и за любовния ми живот. Докато играех на електронната викторина в един бар, постоянно пренебрегвах отговорите на по-добрата си половинка в полза на моите верни отговори. След като изрази недоволството си от поведението ми, аз й казах:

— Искаш ли да вземеш джакпота или не?

Повече не излязохме на среща.

Гари многозначително се изхили и закима с глава, но не бе готов да ми подхвърли ключовете за Понтиака Гран При все още.

— ОК, разкажи ми за упоритостта си в работата.

Обясних му как през пролетта на 1997 година Брус и супервайзърът от Здравни грижи се бяха срещнали с Джак Хау, доктор по фармация, отговарящ за рецептурниците в Partners Health Plan, най-голямата здравноосигурителна организация в Северна Индиана, за да обсъдят включването на Зиртек в списъка с покриваните от организацията лекарства.

— Вие, момчета, имате много по-голяма нужда от мен, отколкото аз от вас — арогантно им беше казал Хау. — От антихистаминовите препарати имам в списъка Кларитин, Кларитин Д и Кларитин сироп. Зиртек никога няма да бъде включен. Няма начин.

— Някои от тези фармацевти са направо невъзможни — прекъсна ме Гари.

Кимнах.

— След като чух тази история, Гари, я приех прекалено лично. За какъв се мислеше този? Зиртек никога няма да бъде включен в списъка! Съжалявам, господин Фармацевт, ходили ли сте в медицинско училище? Какво ви дава право да нареждате на лекарите какви лекарства да вземат пациентите им? Така превърнах в своя мисия включването на Зиртек в списъка на Partners Health Plan.

Гари се премести към ръба на дивана:

— Как постъпи?

Разказах му как през следващите две седмици с колегите дистрибутори на Зиртек молехме за услуги, убеждавахме клиентите и постигнахме невъзможното — научихме самоличността на трима от членовете на Фармацевтико-терапевтичния комитет на Partners Health Plan. Всяка компания, занимаваща се със здравни грижи и осигуряване, има Фармацевтико-терапевтичен комитет, който гласува кои лекарства да влязат в списъка, и самоличността на членовете му се пази в строга тайна, за да не могат дистрибуторите, чиито лекарства не са в листата, да се опитват да влияят върху гласовете им. Върху тези трима влиятелни лекари се изсипа порой от писма и телефонни обаждания от някои от най-големите специалисти алерголози и дерматолози в Северна Индиана (не споменах на Гари, че трима от тях ми бяха лични приятели, с които бях ходил на ски в Аспен), които апелираха към включване на Зиртек в списъка.

— Месец по-късно, Гари, само три месеца след като докторът по фармация бе декларирал, че никога няма да бъде включен в списъка, Зиртек бе добавен в листата на Partners Health Plan.

Пропуснах да спомена, че в списъка бе добавен Зиртек — сиропът за деца, а не много по-широко използваните таблетки. Явно педиатърът от комитета бе предположил, че защото е педиатър, моят приятел дерматолог е позвънил първо на него и съответно просто е назовал модификацията, която той би използвал най-често.

— Великолепна история, Джейми. Точно типът упоритост, който търсим.

Опитах да го притисна, но той не се поддаде.

— Ще оставя на Джаки и Дон да решат. Ще държим връзка.

След три седмици агония Джаки се обади и ми предложи работата. Въпреки посредствените ми продажби и лошата ми трудова дейност, успях да постигна повишението. Или, погледнато от друг ъгъл, дори след три седмици на допълнителни събеседвания не бяха намерили някой друг, който да не знае, че Фресно не е на двайсет минути път от плажа.

Голям провал, голямо повишение.