Любовта е опиат

Единайсета глава Планетата Виагра

Като изключим вероятната смърт, другите странични ефекти не изглеждаха чак толкова страшни. Главоболието (16%), зачервяването (9%) и гаденето (6%) бяха най-често срещаните неприятни ефекти, но те не интересуваха никого. Страничният ефект обаче, за който всички уролози искаха да чуят, беше синьо-зеленото зрително замъгляване, което засягаше 3% от пациентите. Изследователите заключиха, че виаграта има слаб афинитет към фосфодиестераза-6 — ензим, който се среща в ретината. Още веднъж бяхме изправени пред поток от възражения, свързани най-вече с това, че шофьорите бъркаха червената светлина на светофара със зелена и причиняваха произшествия.

Уролозите смятаха, че това е най-смущаващият страничен ефект.

— Заслепяващо! — възкликна един лекар, който бе ходил в колеж през 60-те, и тази дума бе повторена навред из урологичните кабинети на моя територия.

— Ще стане голям хит сред почитателите на „Грейтфул Дед“42 — казах на групичка скептични сестри и лекари, и те избухнаха в смях.

Лекарите не искаха пациентите да им се обаждат, но страничните ефекти на лекарствата често предизвикваха подобни обаждания. Така неприятните прегледи бяха сведени до минимум, защото докторите бяха по-склонни да предписват лекарства, които правеха обажданията на пациентите по-малко вероятни. В случая с Виагра обаче, всички уролози искаха да прегледат пациент, който вижда в синьо-зелен оттенък.

Три месеца след лансирането на Виагра, докато проверявах гласовата си поща, чух:

— Джейми, имам такъв пациент! Човек, който вижда в зелено. Толкова е хубаво!

Подобно нещо никога не ми се беше случвало с диарията.

Синьо-зелената замъгленост не бе единственият страничен ефект, който провокираше нестандартни разговори. Един път при първото си посещение за деня влязох в любимия си кабинет. Като цяло, лекарите предпочитат дистрибуторите да не са първото нещо, което виждат сутрин, защото тези посещения разстройват подготовката за дневния прием на пациенти. (Възвърнал предишната си ненавист към ставането преди десет сутринта, аз обикновено проявявах уважение към подобни желания. В онзи случай обаче имах билети за ранния мач на Сан Франциско Джайънтс и трябваше да направя няколко посещения, за да бъда навреме за началото му в 1:05 следобед.) Липсата на пациенти правеше ранната утрин идеално време за посещения, докато лекарите и медицинските сестри все още не бяха затънали с работа в стаите за прегледи. Да намериш кабинети, в които позволяват непланирани посещения, беше трудно, но тукашната групичка ми осигуряваше свободен достъп. Знаех, че ще се зарадват да ме видят и да поговорим.

Когато отворих вратата, гласове и смях се разнесоха откъм кабинета между стените на празната чакалня. Щом ме видяха, хората от персонала веднага прекратиха разговорите и внезапно се заеха с важна бумащина. Опитах се да установя зрителен контакт с рецепционистката, но тя избегна погледа ми. Момичетата обикновено ме посрещаха, сякаш бях Норм от „Бар Наздраве“. Нещо ставаше.

С пресилено подозрителен глас попитах:

— С какво се занимавате, дами?

Неспособни повече да се сдържат, трите сестри и рецепционистката избухнаха в смях. Докато се кикотеха всички се изчервиха, но Карли изглеждаше сякаш са покрили лицето и шията й с червен коледен чорап. Странно, но след няколко минути разговор цветът й още не бе избледнял. Объркан, накрая попитах за източника на това оцветяване.

— Би трябвало да знаеш, Джейми! — издрънка една от тях, предизвиквайки лавина от истерия.

Когато накрая разбрах, шокът ме бе превърнал в най-доброто въплъщение на Маколи Кълкин от „Сам вкъщи“. Карли бе взела Виагра.

Подтиквани от разочарование в работата, три от медицинските сестри бяха решили да проведат свое собствено малко проучване на лекарството. Разбира се, от чист интерес към медицинското изследване. Предния ден сестрите отказали на многобройни молби от жени да им бъде предписана Виагра. Сестрите бяха станали сестри, защото имаха естественото желание да помагат на хората, а казването на „не“ отново и отново не задоволяваше тази нужда. Не след дълго те вече били ядосани.

— Защо жените да не могат да го пият? — попитала една от медицинските сестри, повтаряйки като ехо едно разочарование, широко разпространено из цяла Америка. — То просто ускорява кръвния поток. Може да помогне и на нас.

Членовете на персонала се спогледали и бързо скроили план. Всяка щяла да се прибере вкъщи, да изпие таблетка Виагра, взета от шкафа с мостри, и после да съблазни съпруга си, изпълняващ ролята на опитно зайче. На следващия ден щели да дойдат на работа и вдъхновено да си разказват истории за най-великите оргазми в живота си. Бях влязъл в момента, когато времето за разкази свършваше.

Какви бяха резултатите от така организираното изследване? Никакви. Никоя от трите жени не бе изпитала никакви по-силни усещания, да не говорим за запомнящи се оргазми. Всъщност, Карли бе единствената, при която въобще се забелязваше някакъв ефект — съвременният вариант на алената буква „В“ на Хестър Прин43 бе зачервяването по лицето и врата й, което се появяваше при 9% от пациентите.

Любопитството на сестрите относно Виагра ме вдъхнови, тъй като жените бяха неразработен източник на продажби. ФДА бе одобрила Виагра единствено за мъжете и продажбените ни квоти се основаваха единствено на пациентите мъже. Следователно, всички жени пациентки, до които се доберем, бяха добре дошли. Не е изненадващо, че всеки дистрибутор драпаше да открие един-двама лекари, които искаха да пишат рецепти и за жени. От друга страна, в Пфайзер не бяха ентусиазирани от тази твърде реална възможност.

От ФДА ни бяха дали ясно да разберем, че всякакви, повтарям — всякакви опити на дистрибутори от Пфайзер да пласират Виагра на жени, ще бъдат посрещани с бърз ритник по корпоративния задник. Разбираемо бе, че във ФДА бяха извънредно притеснени по отношение на погрешна употреба на новаторско лекарство като Виагра и бяха готови да обявят Пфайзер за фармацевтичния Плутон44, ако хванат някого от нас, че се е отклонил от правия път. Това бе умен ход от страна на правителствената агенция, тъй като по този начин тя впрегна страха от бога в полза на тази забрана. Проучванията за действието на Виагра върху жени вече бяха започнали и от Пфайзер в никакъв случай не искаха да дразнят ФДА. По някаква случайност на компаниите, които ядосваха агенцията, сякаш им отнемаше доста по-дълго време да пуснат новите си лекарства на пазара. Тактиките за сплашване действаха. Ширеше се мнението, че правителството плаща на лекарите да наблюдават търговските практики на фармацевтичните дистрибутори и да докладват за всяка незаконна дейност. Що се отнася до мен, аз бях изплашен до смърт и сигурен, че ще съм идиотът, заловен от шпионите на ФДА за рекламиране на използването на Виагра от жени.

През първите два месеца след пускането на Виагра успявах да избегна всякакви незаконни разговори. Когато повдигнеха темата — приблизително четирийсет и седем пъти дневно, просто клатех глава и казвах:

— Съжалявам, докторе, Виагра не е одобрена за жени. Но нека ви кажа какво е одобрено от ФДА за вашите пациентки — Дифлукан за гъбични инфекции!

Въпреки добрите ми намерения, един привидно безобиден разговор с доктор Очарователният скоро щеше да ме засили надолу по хлъзгавия склон.

Със спокоен тон, добре облечен и обигран бизнесмен, този уролог винаги ми отделяше поне по пет минути от времето си, с което пък си гарантираше посещение, когато някой мениджър прекарваше деня с мен. При срещата с Джаки, първата ми шефка в Урологичния отдел, той ни покани в частния си кабинет, където я заслепи с петнайсетминутен самокритичен хумор и безсрамни комплименти. Преди идването ни, Джаки бе изразила недоволство от представянето ми в продажбите, което ме накара да се чувствам повече като Уили Ломан, отколкото като Доналд Тръмп. След посещението обаче, тя беше готова да ме номинира за Търговската зала на славата. Като чу за този изненадващ обрат, един от колегите ми каза:

— Благодаря ти, доктор Очарователни!

Така се роди прякорът му.

Месец по-късно, през един фатален ден, този лекар разполагаше с време за губене, защото един от неговите пациенти бе отменил часа си. Солиден акционер в Пфайзер и заинтересован от салдото на компанията, доктор Очарователният ме попита дали знам как вървят проучванията за действието на Виагра върху жени. Обясних, че компанията никога не споделя такава информация с нас от страх, че дистрибуторите биха се разбъбрили в разговор като този. Обаче, отекна в главата ми зъл гласец, никой никога не е казал, че не ми е позволено да попитам някой лекар за биологичните процеси в резултат на вземането на витамин B от пациентки.

— Все пак какво би се случило, ако някоя жена изпие Виагра? — попитах аз, тъй като любопитството надделя над предупредителните камбанки в главата ми.

Той започна да теоретизира и лицето му доби професорски вид.

— Ами, частите на тялото са почти същите. Имам предвид, че по своята същност клиторът е истински малък пенис. И двата органа съдържат стотици високочувствителни нервни окончания; и двата се пълнят с кръв, когато мозъкът изпрати сигнали, че са стимулирани. Така че ако някоя жена вземе Виагра, може би ще се наблюдават повишено овлажняване и набъбване на клитора.

Благодарих му за урока по биология и тръгнах за следващата си среща доволен, че съм получил тази ценна информация, и сигурен, че не бих я споделил с никой лекар. Успях да я премълча цели двайсет минути.

Освен при уролози, ходех и при гинеколози. Подразбира се, че точно тази група специалисти най-много ме притискаше за виаграта за жени. Посещението, последвало онова при доктор Очарователният, не бе по-различно.

— Кога вие, момчета, ще ми позволите да давам на пациентките си Виагра? — попита доктор АГ.

Съобразителна и остроумна афроамериканка, тя редовно изслушваше търговските ми представяния и никога не се колебаеше да ме залее с помия. Всъщност, доставяше й удоволствие да предизвиква дистрибуторите. Заплашителната й поза с ръце, сложени на бедрата, стряскаше много агенти, включително и мен.

Започнах да отговарям на въпроса й, но доктор АГ нямаше намерение да изтърпи отново шаблонния ми отговор.

— Не си прави труда, Джейми! — заканително поклати глава тя. — В свят доминиран от мъже, нито тези, ръководещи Пфайзер, нито ФДА, нито пък осигурителните компании се интересуват от това ние, жените, да бъдем щастливи. — Щеше да е безполезно да протестирам. — Как иначе да си обясним, че здравната каса започна да покрива Виагра, но никога не са плащали за противозачатъчни?

Не можех да го обясня. Исках само да се измъкна. Изненадващо, тонът й се смекчи и ръцете й се отпуснаха.

— Теоретично, какво все пак би предизвикала Виагра при някоя жена?

Може би промяната в гласа й ме свари неподготвен, а може би просто исках да спре да ми крещи. Каквато и да беше причината, аз избълвах информацията, която доктор Очарователният току-що ми беше дал.

— Е, доктор АГ — започнах аз, опитвайки се да звуча като професор — основното, което се наблюдава, е, хм…

Тогава се светнах — тя беше жена. Как, по дяволите, да говоря на една жена за женските й части? Сърцето ми биеше лудо, лицето ми почервеня и по челото ми избиха капки пот. Тя вдигна вежди в знак, че очаква да продължа. Поех си дълбоко въздух и като избягвах зрителния контакт, заговорих толкова бързо, колкото можех.

— Това, което се наблюдава, докторе, е повишено овлажняване и набъбване на клитора.

Ето. Направих го без прекалено много притеснение. Но не можах да спра. Връщайки се към набъбването на клитора, добавих:

— Ха-ха, както знаете, докторе, всичко, което може да помогне на нас, мъжете, да го намерим, е добро.

Д-р АГ се втренчи в мен за един дълъг миг, преди да се засмее. Тя многозначително поклати глава и каза на сестрата:

— Готин е този Джейми. Радвам се, че се виждам с него.

Доктор АГ започна да пише рецепти за Виагра. И лекарството действаше. Не при всички пациентки, на които го предписваше, но най-вече при тези след менопауза. Гледах на това като на шанса на някой баскетболист да улучи коша — три от десет си беше доста добре. Разбира се, някои жени спечелиха с Виагра Големия шлем45, а една от тях случайно бе омъжена за уролог.

Няколко месеца по-късно ми се обади колега от Сакраменто, който се смееше и крещеше сякаш си бе загубил ума. Дистрибутор ветеран със съмнителна репутация, отдавана на лекомислието му, Джо рядко си разваляше спокойствието за нещо, свързано с нашата индустрия.

— Няма да повярваш какво шибано нещо! — извика той. Имаше право.

По-рано същия ден посетил уролог, с когото не се бил срещал преди. Съобразявайки се с това планирал за следващия месец работен обяд като смятал, че сега едва ли ще постигне повече от това, да поговори със сестрата. Щом връчил на рецепционистката картата си, тя с жест го поканила вътре и го завела направо в частния кабинет на доктор Ромео, където му казала да се настани удобно. Джо сметнал това за странно. След няколко минути лекарят влязъл и разтърсил ръката на Джо сякаш двамата били стари бойни другари. Джо се озовал в Зоната на здрача.

Доктор Ромео седнал зад бюрото си и попитал Джо дали има нужда от някаква помощ. Лекарите рядко питат дистрибуторите дали се нуждаят от нещо; обикновено питат дали ние можем нещо да им предложим. Изваден от равновесие, Джо отговорил с не.

— Сигурен ли си? — попитал урологът. — Имаш ли някакви други лекарства, освен Виагра, които бих могъл да използвам?

Шокиран, Джо заекнал, преди да спомене другите ни два урологични препарата и човекът веднага обещал, че ще започне да ги предписва.

— В този момент — каза ми Джо — помислих, че ще поиска да ме види гол. Беше странно, човече.

Щяло да стане още по-странно.

Доктор Ромео се навел напред на стола си и нервно погледнал колегата в очите:

— Джо, имам нужда от една услуга.

— Най-после — помислил си Джо.

Преди да продължи, докторът хвърлил бегъл поглед към вратата сякаш, за да се увери, че все още е затворена. Джо се размърдал неспокойно на мястото си.

— Трябват ми мостри Виагра. Много.

Напълно успокоен, Джо с усмивка се отпуснал на стола си.

— Не е никакъв проблем. Точно сега имам огромна доставка на мостри — казал той и станал, за да отиде до колата и да вземе един стек с малки сини хапчета.

С уплашен поглед доктор Ромео направил френетични знаци на Джо да си седне на мястото.

— Не, не. Не за клиниката. За лична употреба.

Джо помислил, че отново започва да става странно.

— Но, докторе, вие сте уролог. Ако имате нужда от мостри Виагра за лична употреба, защо просто не си вземете от мострения шкаф?

Доктор Ромео се навел напред, за да се доближи до Джо:

— Не искам персоналът ми да знае за това. Мострите не са за мен — казал лекарят и направил пауза. — За жена ми са.

Опа. Джо отчаяно се опитвал да задържи лицето си безизразно.

— Тя сякаш е различна жена, Джо — продължил урологът, а Джо се свил. — Женени сме вече почти двайсет години, а аз не познавам тази нова жена. Виаграта промени живота ни! Жена ми се овлажнява много повече от преди и сега свършва по три-четири пъти на нощ. (Моля те, Господи, нека тази жена не е офисмениджърът! — замолил се Джо.) Сексът ни никога не е бил толкова хубав. Тя поиска да изпробва Виагра, но аз не бях твърде въодушевен от идеята. Сега никой от нас не може да се насити. Когато е на Виагра, става тигрица.

Прекъснах разказа на Джо:

— Ти какво направи?

— Какво бих могъл да направя? — отговори ми той.

Само едно нещо. Срещнал се с доктор Ромео извън кабинета му, бутнал му стекче с Виагра и така спечелил както приятел за цял живот, така и ценен клиент.

— Знаеш ли — каза ми Джо с благоговеен смях — виаграта влудява хората.

Пфайзер-манията Виагра достигна връхната си точка на официалното фирмено представяне на лекарството в Орландо, в началото на май 1998 година. Продължаващите по 3–4 дни фирмени срещи за отбелязване на одобрението на някое ново лекарство бяха широко разпространена традиция в бранша. В началото на април с колегите ми от урологичния отдел бяхме посетили интензивен курс в Маями и компанията искаше да събере хората от всичките пет отдела, които щяха да продават витамин B, за да даде официален старт на ерата Виагра.

Организирано, за да популяризира информацията за продукта през деня и морала на вечерните мероприятия, всяко подобно събиране бе всъщност огромно парти. Провеждани в изискани хотели, намиращи се в желани дестинации и озарени от отворени по седем часа барове с огромен избор от раци и скариди, подобни събития бяха ужасно скъпи и дистрибуторите тайно ги критикуваха; пускането на Золофт бе легендарно, докато на Липитор — отчайващо. Дистрибуторите получаваха торбички с подаръци като екипи за голф или пуловери, украсени с името и логото на новото лекарство, както и други необходими неща като бутилирана вода (хидратацията беше важна) и Визин (продукт на Пфайзер).

Представянето на Виагра бе забележително по своя мащаб (присъстваха около две хиляди души от персонала на Пфайзер), сигурност (за влизане в която и да е конферентна зала се изискваше идентификационен бадж) и свалки (една колежка от урологичния отдел срещна бъдещия си съпруг на вечерно парти). Но най-много коментари предизвика обучението по прилично поведение.

Извънредно разтревожени, че чувствителният въпрос за ерекцията би могъл да предизвика неловки както за дистрибуторите, така и за медицинските специалисти моменти и че „закачливите“ разговори с офис персонала биха довели до съдебни процеси срещу компанията, от Пфайзер ни подложиха на четиричасово обучение по прилично поведение. Показаха ни видеофилми, демонстриращи как търговските агенти — жени би трябвало да подходят към похотливи лекари — мъже, и как да отбиваме шегите относно Виагра.

— Не се обличайте предизвикателно и не разказвайте на пиленцата шеги за патки — така един, изглежда неподал се на обработката колега, обобщи дългото занятие.

Обучението не бе неоснователно. По време на работата ми в Индиана една симпатична дистрибуторка на Цефзил била облизана (точно така, човекът се навел към нея и я облизал с език), докато обяснявала на един лекар — мъж. Когато се случило, тя говорела за бронхити; представете си, ако на дистрибуторките се налага да обсъждат ерекции.

Вдъхновен от появата на доктор Иън Остерлох, бащата на Виагра, който се оказа стеснителен британец, напълно лишен от меланин и изглеждаше доста притеснен от продължителните овации по негов адрес, и на Бил Стиър, нашият обожаван изпълнителен директор, който ни каза колко сме велики, екипът по продажбите на Виагра се понесе нависоко към бъдещето на компанията и към своето собствено, напълно загърбвайки промоцията.

Но не всеки служител на Пфайзер тръпнеше относно Виагра. Коя е най-гадната работа във фармацевтичните продажби? Да си дистрибутор на Пфайзер, който не продава изумителното лекарство. Пфайзер бе разделен на шест отдела за продажби: Рьорих, Лаборатории Пфайзер, Прат, Пауърс Арекс, Алта и Специален (който се подразделяше на КУП, или Кардиология, Уро/Гин и Психиатрия), всеки със собствена бизнес област. Никои два отдела не продаваха един и същи набор от продукти, но всички препокриваха най-малко по две от лекарствата, които другите отдели продаваха. На практика това дублиране осигуряваше пласирането на продукта, независимо от отпуски, майчинство или отсъствие на някой дистрибутор. На по-абстрактно ниво, препокриването позволяваше на дистрибуторите да продължат да ходят при лекарите, които, вече отегчени след посещенията на трима от шестимата агенти на фирмата, гонеха от кабинетите си „онези“ от Пфайзер.

— От Алта Фармасютикълс съм, доктор Джонсън, не от Пфайзер.

Болшинството лекари и членове на персонала не бяха наясно, че екипът по продажби на Пфайзер се състоеше от шест различни отдела. Следователно малко медици знаеха, че не всички наши търговски агенти продаваха Виагра. Резултатът бе, че всеки, който прекрачеше прага с някой продукт на Пфайзер, биваше бомбардиран с въпроси и коментари за малкото синьо хапче. С един безпрецедентен ход, Пфайзер накара всичките си дистрибутори, дори и горкичките от Рьорих, Пауърс Арекс и Алта, които нямаха в портфолиото си малкото синьо хапче, да се образоват за Виагра, за да са в състояние да отговорят на основните въпроси, ако им бъдат зададени.

— Боже, това е ужасно! — каза ми една необичайно цапната в устата търговска агентка от Пауърс Арекс. — Всеки иска да говори за Виагра, Виагра, Виагра… — добави тя, звучейки повече като Жан Б. Райди, отколкото като професионалист в продажбите.

Една колежка от Алта призна:

— Никой не иска да слуша за бронхити, когато може да чуе за втвърдявания. Дори педиатрите!

Дистрибуторите от другите фармацевтични компании имаха същия проблем, но пък нямаха успокоението, че акциите им се покачват.

— Кога, момчета, смятате да предложите нещо подобно на Виагра? — дразнеха ги лекарите.

Много от колегите ми чуваха оплаквания от конкуренти, че виаграта ги е изхвърлила от играта. Дори представителите на Мерк, които се държаха така, сякаш работата им не „вони“ (или пък, ако вонеше, те имаха лекарство за това), не можеха да скрият завистта си.

— Ударихте джакпота, човече — бе признал един от тях пред наш специалист от кардиологията. — Радвайте му се, докато можете.

Налагаше се подобни коментари да ми бъдат препредавани, тъй като аз лично не ги бях чул. Пък и как ли бих могъл, след като никога не говорех с лошите момчета? Или сте от моя екип, или не сте; или допринасяте за синята кръв на Пфайзер, или не. Просто не разбирах желанието да бъдеш приятел с някой, който се опитва да направи пари, като ги отмъкне от моя портфейл, или дори по-лошо, като ме победи в нещо. Съвсем малко от колегите ми споделяха моята гледна точка относно побратимяването с врага и доста често срещите ми за обяд биваха прекъснати от някой, който завърташе очи, докато казваше:

— Джейми, нали познаваш дистрибутора на Рош! О, забравих. Ти не говориш с лошите.

(Случваше се и да наруша правилото, ако се налагаше да се сдобия с жизненоважна стратегическа информация от някой конкурент, особено ако се окажеше привлекателна и необвързана жена).

За мой ужас, колегите ми не ограничаваха контактите си с ХНП (Хора-не-от-_Пфайзер_), при случайни срещи на паркинга или в чакалнята. Всъщност, много дистрибутори даже си прекарваха времето заедно. В повечето градове човек дори би могъл да открие място с „Щастлив час за дистрибутори“, където, както ми бяха казали, всякакви фармацевтични разговори били забранени, за да може кучетата и котките да се опознаят по-добре. Това ме побъркваше. Имам предвид, след като вече бях наясно, че дистрибуторът на Биаксин е задник и омразата ми към него нарастваше, защо после трябваше да му съчувствам при откритието, че жена му е с парализирани ръце и крака и все пак успява да се грижи за семейство със седем слепи деца? Накратко, конкурентните агенти бяха мошеници и лъжци, или най-малкото тъпаци, които мислеха, че техните лекарства са по-добри от моите, а аз не бих разчитал на това.

Омразата ми към Абот Лабс и техните представители на Биаксин тръгна още от въвеждащото обучение, благодарение на блестящо свършеното промиване на мозъци. Бях принуден да запаметя пет ключови предимства на Цитромакс пред Биаксин — по-ранен антибиотик от същия клас, не можех да проумея как някой лекар изобщо би използвал Биаксин. Всъщност, до ден-днешен не мога да измисля причина. Все още много лекари предписваха Биаксин, защото мислеха, че е по-ефективен при лечение на ушни инфекции. Откъде бе дошло това фалшиво впечатление? Разбира се, че от разпространителите на Абот.

Без да го подкрепят с данни, тези папагали просто отново и отново повтаряха:

— Биаксин е по-мощен! Биаксин е по-ефективен!

И това действаше. Ние, от своя страна, продължавахме да казваме:

— Цитромакс е с вкус на череша и се пие само веднъж дневно!

Научихме по трудния начин, че лекарите държат повече на ефикасността, отколкото на удобството. Неприятно ми бе да призная, че пазарните стратези на Абот са по-умни от нашите и че аз не съм бил достатъчно умен, за да го осъзная. Не бе трудно да пренасоча горчивината си от Пфайзер и мен самия към общия враг. Една легендарна история бетонира омразата ми завинаги.

Разпространителите на фармацевтични продукти следваха известен брой неписани правила, или един вид професионална благовъзпитаност, чиято цел бе да се поддържа здравословна атмосфера за всички, включително за другите дистрибутори, лекарите и сестрите. Номер едно гласеше: Дистрибуторите не трябва да се опитват да се върнат отново в кабинета, ако там вече е влязъл друг дистрибутор. Непосредствено след него идваше и: Дистрибуторът не трябва да злослови по адрес на продукт на конкуренцията.

Една история бързо се разпространи чрез гласовата поща и телефонните обаждания. Областните мениджъри я повтаряха на областните събирания, което й придаваше сила и достоверност. Нито веднъж не се бях усъмнил в истинността й, докато не се заех с написването на тази книга. Предполагам, че когато искаш да повярваш в нещо, което е достатъчно лошо, просто е лесно да го направиш.

Някакъв лекар интернист от югоизтока седял на стола в кабинета си, когато се отбил дистрибуторът на Биаксин. Докторът му махнал да влезе. Човекът се приближил и тръснал някакъв предмет върху бюрото. Лекарят го взел и видял, че е играчка — жабата Кърмит. Попитал какво е това.

— Знаете ли, докторе, че Джим Хенсън е вземал Цитромакс за пневмония, точно преди да умре? — лекарят не знаел това. — Ако не искате да се случи и с вашите пациенти, уверете се, че първо сте изписали Биаксин.

Според слуховете, обиден от този подход лекарят изхвърлил дистрибутора и му забранил да стъпва в неговия кабинет. Нямаше значение. Чертата беше безвъзвратно прекрачена. На разпространителите на Биаксин не им беше чиста работата.

Проверявайки някои факти докато пишех „Трудната продажба“ открих, че г-н Хенсън наистина бе починал от пневмония през 1990. Това ме жегна. Цитромакс бе получил одобрение от ФДА през 1993. Възможно бе създателят на мъпетите да е бил подложен на клиничен тест на Цитромакс и действително да е умрял от лекарството, но вероятността бе съвсем малка. Така че или човекът с Биаксин е бил някой тъпанар, решил да раздуха някаква случка и да рискува кариерата си, за да върви бизнеса, или областният мениджър на Пфайзер си бе измислил тази история, за да вдъхнови екипа си по продажби. Хм.

Апокрифните приказки около продажбите не се изчерпваха с Абот Лабс. Дистрибуторите на Шеринг Плау нанасяха също толкова достойни за порицание обиди в името на Кларитин, антихистаминов препарат номер едно по продажби в света и най-важният продукт на Шеринг. Лекарството за алергии имаше над 30% дял в продажбите и дори само то осигуряваше щастието на акционерите. Тъй като Пфайзер не се задоволяваха с второто място, Кларитин веднага стана най-големият съперник на Зиртек след одобрението му от ФДА през 1996. Битката за завладяване на 4-милиардния антихистаминов пазар се съсредоточи около една тема: Кое е по-важно — ефикасността или сънливостта? Нямаше съмнение, че Зиртек облекчаваше симптомите на алергия много по-ефективно от Кларитин. Паралелното им изпробване демонстрираше това превъзходство. Последният обаче имаше успокоителен ефект, подобен на плацебо, докато първият предизвикваше сънливост у 13,7% от пациентите.

Това не бе голям проблем за нас. Ние, разбира се, имахме отговор за несъответствието.

— Ако ви кажа, че има 14% вероятност утре да завали, бихте ли отложили пикника си? — питаше Брус лекарите.

Никой никога не казваше да, но много лекари избягваха предписването на Зиртек, благодарение на тактиките на Шеринг за сплашване. Атмосферата бързо се нажежи, тъй като дистрибуторите на Кларитин в отчаянието си да задържат пазара на своя водещ корпоративен продукт непрестанно натякваха за тази разлика и правеха непотвърдени изявления, че Съюзът на пилотите е забранил на членовете си да вземат Зиртек и че няколко шофьори са били призовани пред съда за шофиране под въздействието на нашия антихистамин. Напрежението нарасна, тъй като хората на Пфайзер се чувстваха лично засегнати и яростно защитаваха продукта си.

Ние бяхме програмирани, имам предвид — инструктирани, да помолим бдителните лекари просто да подложат един или двама пациенти на лечение със Зиртек, уверени, че щяха да забележат предимството на ефикасността. Тази стратегия на няколко пъти доведе до нежелан за мен резултат. Една съпруга на лекар станала толкова сънлива след вземане на Зиртек, че заспала на дивана в седем часа вечерта. В друг случай педиатър открил, че е неспособен да стане от леглото в събота по обяд.

— Тате, тате, стани да поиграеш с нас! — напразно го молели децата.

В подобна ситуация от мен се очакваше да попитам:

— Облекчи ли Зиртек симптомите на алергията ви?

За съжаление на моя мениджър и на моите продажби, аз можех да обясня колебанието на лекарите да го използват. През целия си живот съм страдал от сенна хрема и няколко пъти се бях успал заради седативния ефект на Зиртек. Това стана тема на разговор с Брус, когато веднъж му се обадих, за да го информирам, че ще закъснея за срещата в Детройт, тъй като трябва да отида на дерматолог заради обрив с невероятен сърбеж, който се бе появил през нощта.

— Ехо-о-о! Имаш багажник, пълен с антихистамин, който облекчава сърбежа по-добре от всичко друго! — изкрещя ядосан той.

Поколебах се.

— Е?

Тъй като не виждах начин да се измъкна, му обясних:

— Ами… пътят е дълъг, около четири часа и аз не искам да ми се доспи…

— Това е прекрасно, Джейми! Начин да се увериш в продукта си! С такава страст и вяра, нищо чудно, че си последен в областната класация по продажби на Зиртек! Защо не отидеш да работиш за Шеринг?

Прекъсването не бе неочаквано.

Като се уповавах на лекарските вицове и личния си опит, реших да не се задълбочавам много пред лекарите относно седативния ефект. Ако някой алерголог обичаше да използва Зиртек, чудесно. Ако не, спирах да го посещавам. Тогава получих гласово съобщение, което промени отношението ми. Нито аз, нито колегите ми от екипа успяхме да разпознаем историята като възможна версия на случая с гореспоменатия Джим Хенсън и това все още ме разстройва. Не успяхме и й повярвахме. Дистрибутор на Шеринг влязъл в кабинета на един алерголог и тръснал стекче с шест бири на бюрото му. Подобно на гореспоменатия интернист, докторът попитал за какво е това.

— Докторе, ако предпишете на пациентите си Зиртек, все едно сте им казали да изпият тези бири, преди да шофират към къщи, защото така ще им подейства и Зиртек.

И пак, лекарят изхвърлил дистрибутора от кабинета си, и пак, без никакви уговорки, аз на секундата намразих компанията, отговорна за разказаната история. Усилията и съсредоточаването ми върху Зиртек бързо нараснаха и в комбинация със скоро последвалия успех във връзка с официалния списък на Партнърс Хелт План, класирането ми в продажбите се подобри до номер две за региона на Грейт Лейкс.

Всичко, от което имах нужда, бяха два разказа, или би трябвало да кажа, две версии на един и същи разказ, за да издухам всеки дистрибутор на Абот Лабс или Шеринг Плау в Америка. Разбира се фактът, че Биаксин и Кларитин ми бяха двата най-големи конкурента, може би леко бе завишил чувствителността ми към подобни фармацевтични легенди. Със сигурност не бях развил такава смъртна омраза към дистрибуторите на противозачатъчни от Орто Биотех или към разпространителите на лекарства за диабетици от Ели Лили. Не изпитвах вътрешна омраза и към хората, които продаваха Мюс (на англ. Muse) — водещото в национален мащаб лекарство за еректилна дисфункция преди пускането на Виагра. В крайна сметка дистрибуторите на Мюс може и да ни бяха конкуренти, но не ни бяха врагове.

До 1990 година нямаше фармацевтични решения за импотентните мъже и единственият избор бяха имплантите за пенис. Е, мъжете не се редяха на опашка, за да получат пенис терминатор.

Перспективите значително се подобриха с навлизането на Каверджект, първото одобрено от ФДА нехирургическо лечение. Инжектиран директно в пениса, Каверджект предизвикваше ерекция за секунди, но не бе изненадващо, че съчетаването на думите „инжектирам“ и „пенис“ в едно изречение, драстично намали търсенето.

Мъжете, страдащи от еректилна дисфункция, се сдобиха с нова надежда през 1997, когато компания на име Вивъс представи Мюс, първата система за трансуретрално поставяне. На езика на непосветените това означава, че свещичката Мюс се поставя през тръбичка, пъхната в дупчицата на върха на пениса. През 2005 година това може и да не звучи като огромен пробив, но през 1997 беше страхотна новина за пациентите с еректилна дисфункция! Продажбите на Мюс скочиха до небесата, защото мъжете из цяла Америка избираха да забодат в пениса си тръбичка, отколкото да забодат в пениса си игла. За нещастие на употребяващите Мюс, вкарването на тръбичката в пениса бе само началото на процедурата. Следващите инструкции са взети направо от сайта на Вивъс. Мисля, че за баща ми е било по-лесно да сглоби първото ми колело.

Търкаляйте пениса между ръцете си? Човекът цигара с трева ли си свиваше, или се опитваше да получи ерекция? Разходете се в продължение на десет минути? Мило, защо не се позанимаеш с нещо докато аз… хм… направя обиколка за проверка на твърдостта?

Изправени пред предишния избор от игла или тръбичка, съвсем не бе изненадващо, че много от мъжете, които се бяха противили да търсят лечение за еректилната си дисфункция, сега искаха да изпробват малкото синьо хапче. Мюс бе на път да стане нещо като Бетамакс във фармацевтичната индустрия, макар че някои от търговските агенти отказваха да видят истината.

През май 1998 бях на един паркинг във Фресно, когато се запознах с първия дистрибутор на Мюс. Караше златист лексус и имаше зализана черна коса; наглостта му бе явна.

— О, човекът с виаграта! — каза той. — Как върви?

Искаше ми се да му отговоря:

— Имаш предвид как вървят продажбите на най-популярното лекарство в световната история ли, тъпако?

Аз обаче реших да му пробутам предимството на съмнението и глуповато вдигнах рамене:

— Луда работа.

Той кимна, с което мълчаливо ме увери, че е очаквал точно това.

— Мисля, че това ще помогне на всички ни.

Попитах го кое ще помогне на всички ни.

— Шумотевицата около Виагра — раздразнено ми отговори той.

Със същия успех би могъл да се върне в четвърти клас и да каже:

— Не, госпожо.

Поисках от този двойник на Пат Райли по-нататъшно разяснение. С дълбока въздишка той се опита да обясни:

— Ето: все повече и повече хора изпробват Виагра, но статистиката ще покаже, че тя не действа при всеки и тогава ще има повече мъже, които ще изпробват Мюс. Мисля, че нашите продажби също ще скочат.

След като достигнаха 130 милиона долара през 1997, продажбите на Мюс се сринаха до 59 милиона долара през 1998 и накрая паднаха до 20 милиона долара през 2002.

Година по-късно срещнах дистрибутор на Мюс с по-реалистични виждания. Докато се наслаждавах на коктейла си на една венчавка в Сан Франциско, забелязах много сладка азиатка с къса рокля в другия край на стаята. Отбелязах си наум да поразпитам за нея Грег, младоженеца. По-късно същата вечер усетих как някой здраво ме перна по ръката. Допуснах, че някой прекалил с алкохола приятел ме е удостоил със свръхентусиазиран поздрав и усмихнат се обърнах, за да открия, че много сладката азиатка в къса рокля се е втренчила в мен, но без усмивка. В ръката й се люлееше чаша шардоне и със сигурност не й беше първата.

— Благодаря, че ме остави без работа! — тросна ми се тя.

Моля?

Оказа се, че е братовчедка на младоженеца. Обясни ми, че продава Мюс, тоест че го е продавала, докато бумът на Виагра не я бе принудил да си търси работа другаде. По-късно тя отклони поканата ми за танц.