Любовта е опиат

Трета глава Прохождане

С дипломи в ръка, ние пристигнахме на определените ни територии с вярата, че сме обучени и готови за действие. Лъжехме се.

След като бяха инвестирали почти 100 000 долара, за да наемат и обучат всекиго от нас, от Пфайзер не възнамеряваха да ни оставят без „помощни колелца“ и да ни пуснат на воля без никаква тренировка в „реалния свят“. Няколко дни имахме индивидуални срещи с областните мениджъри, за да ни обяснят плановете и да ни дадат допълнителни инструкции, най-важните от които бяха свързани със зареждането на багажниците на нашите коли. Но преди да изпълня тези инструкции, трябваше да се сдобия с кола.

По онова време всяка фармацевтична компания купуваше най-вече американски автомобили. Еталонът беше седан с четири врати, а Форд Таурус бе най-разпространеното возило сред агентите. От управлението ни увериха, че тъй като не сме типичните представители, няма да получим и типичните коли. Всъщност, от Пфайзер бяха казали на членовете на новия си, забележителен педиатричен отдел, че ще получим каквато кола пожелаем. Стига да е бял Шевролет Лумина. Бабата на приятелката ми също имаше Шевролет Лумина.

Тотално бях подценил значението на служебната кола за по-нататъшния ми живот. По същество, тя щеше да бъде моя офис на колела. Вместо всеки ден да ходят в централния офис на Пфайзер, разпространителите на лекарства работеха от вкъщи. Следователно всеки търговски представител трябваше да има у дома си достатъчно място, за да си обзаведе работен офис с бюро, шкафове, факс и принтер. Като изключим тези неща, в служебната кола имаше всичко, от което един дистрибутор би имал нужда в реални условия: проучвания, схеми за дозиране, химикалки, бележници, рекламни подаръци и най-важното — мостри.

С пристигането си в Индиана открих, че ме чакат трийсет и два картонени кашона, всеки от които бе достатъчно голям да побере дете в предучилищна възраст. Пълни с образци и материали за продажби, те осигуряваха подходящо въведение в широко разпространената индустриална параноя, наречена брандиране. Компаниите за лекарства бяха издигнали на ново ниво рекламните си концепции за дистрибуция на подаръци, свързани с продуктите. Както при надпреварата във въоръжаването между Съветския съюз и САЩ по време на Студената война, фармацевтичните фирми се бяха впуснали в безкрайно съревнование коя ще произведе най-запомнящи се (или просто най-много) рекламни подаръци. Всеки продукт си имаше собствена цветова схема и фон, които бяха отпечатани буквално върху всичко — от практичните вещи (химикалки, бележници) до безсмислените (фонокарти за обаждания на големи разстояния). Логиката бе, че в момент на нерешителност какво да предпише, можеше да се случи лекарят да сведе поглед, да види името на лекарството върху химикалката в ръката си и да възкликне:

— Разбира се! Лекарството X действа при генитален херпес!

И да напише рецепта за лекарството X. Дистрибуторите изкусно прибягваха до този съмнителен довод, когато раздаваха химикалки.

— Доктор Джоунс, имайте предвид, че тази химикалка пише рецепти само за Цитромакс.

На по биричка след работа, веднъж попитах един мастит гинеколог дали той и колегите му обръщат внимание коя компания или продукт имат най-готините химикалки. Щастливата му усмивка беше заменена от леден поглед:

— Нима смятате, че нямам по-важна работа от това да мисля за такива глупости?

Явно маркетинговите екипи на различни фармацевтични компании не мислеха така, защото започнахме да разнасяме все повече и повече джунджурии. Особено на педиатричния пазар, брандирането се ползваше с огромно предимство, тъй като компаниите се стремяха да наложат „талисман“, с който децата да се идентифицират. Пфайзер например проведе пазарна кампания за антибиотика си, основаваща се на неговия произход (Азитромицин) и търговското му име (Цитромакс), използвайки мотива „от А до Z“10 — Азитромицин като ябълка11 и Цитромакс като зебра12. Така за талисман се пръкна зебра на виолетови ивици (опаковката на Цитромакс беше виолетова), която се казваше Макс, съкратено от Цитромакс. Резултатът беше, че имахме стотици джунджурии със зебра и надпис Цитромакс върху тях; за другите лекарства получихме по-малко такива предмети. Оттук идваха трийсет и двата кашона, които ме посрещнаха при пристигането ми в Индиана. Това ме научи на един основен принцип при работата ми в Пфайзер — всеки ден очаквай кашони от Федерал Експрес. Те никога не спираха да идват и то по толкова много, че накрая една жена от моя търговски район се омъжи за свой съсед, който бе уговорил човека от Федерал Експрес да му позволи всеки ден да се разписва за нейните доставки. Това дало на нахалника, с други думи — на съседа, повод да чука на вратата й всяка вечер. (Тя чула историята по-късно, тогава все още не се била усетила. Беше се дипломирала преди мен.) Говореше се, че Пфайзер е вторият по значение клиент на Федерал Експрес след Л. Л. Бийн. Не бе трудно да се повярва.

Трудно приех факта, че Брус смята багажника ми за неправилно подреден. Кой пък не може да подреди един багажник? — чудех се аз.

Точно както някой механик подрежда кутиите си с инструменти според това, колко често употребява всеки инструмент, най-използваните — най-близо, по-малко нужните — в по-далечния край, от един търговски представител се очакваше да подреди най-често раздаваните вещи най-отпред в багажника си, а по-рядко използваните да натрупа в дъното. Първия път, когато подредих багажника, всичко бе сложено точно на противоположното място, от където би трябвало да бъде по Начина Пфайзер. Нещата бяха подредени според паричната им стойност: обемистите пластмасови модели на дихателната система бяха най-отгоре, а евтините химикалки и самозалепващи се листчета — в дъното.

Застанал на паркинга на педиатрията, със зяпнала уста гледах как Брус разтоварва цялото съдържание на багажника, натрупвайки всичко на земята до колата. Кашони с химикалки, бележници, магнитчета, стикери, пакети кърпички „Клийнекс“ (по-късно един от приятелите ми хлътна по модела на Дифлукан, който красеше кутията с книжни кърпички у дома, но загуби интерес, когато научи, че Дифлукан лекува вагинални инфекции), идентификационни табели за стетоскоп, които имаха формата на зебра, чашки за кафе (майка ми си харесваше нейните), дозатори за антибактериален сапун и приспособления с вкус на череша за притискане на езика при преглед, лежаха натрупани на асфалта като остатъци от автомобилна катастрофа. В края на 90-те години някои от тези рекламни материали се изявиха и на малкия екран, осигурявайки на Пфайзер безплатно продуктово позициониране в най-хитовия телевизионен сериал „Спешно отделение“. Холивудският лекар, който работеше като консултант на сериала, бе добър приятел на един от представителите на Пфайзер, който го бе снабдил с разнообразни артикули на фирмата, впоследствие стратегически вмъкнати в сцените. Само Пфайзер имаше такъв достъп. В един епизод доктор Марк Грийн дори спомена Цитромакс с оригиналното му име Азитромицин. Брус нямаше да ми позволи да започна с посещенията за продажби, докато багажникът ми не бъдеше подреден в правилния ред. Докато майките и болните им дечица минаваха край нас на път към кабинета на педиатъра, ми се искаше аз самият да можех да се скрия в багажника.

Първата ми грешка бе, че съм сложил знака на Пфайзер на дъното на багажника. Брус ми обясни, че това е голям проблем. Не че не бях забелязал парчето тънка синя гума, приблизително 90 сантиметра широко и метър и петдесет дълго. Просто ми се струваше малко прекалено да покрия образците и материалите с огромния знак, крещящ Пфайзер всеки път, когато отворя багажника. Оказа се, че това не е вдъхновено от мания за величие.

От едната си страна знакът крещеше Пфайзер. От другата обаче викаше „Помощ!“ и трябваше да бъде оставен да виси от багажника при спешен случай. И не само това. Знакът бе предназначен да бъде разделителна линия на пода (образците и всичко останало се подреждаха отгоре), а около две стъпки дължина се оставяха незаети, за да може да бъде спуснат отгоре и да предпази дрехите на агента от намокряне или изцапване с кал при докосване на бронята. Резултатът от последното бяха огромни икономии от химическо чистене.

Брус ми обясни, че химикалките и самозалепващите се листчета, които бях скатал в дъното, бяха своеобразна валута, която можеше да ми купи достъп до безброй нива в лекарския кабинет. Химикалките имаха различна стойност: евтините тънкописци бяха по долар на бройка и биваха раздавани наред във всеки офис на всеки попаднал в полезрението служител; здравите, ярко оцветени химикалки бяха двайсетачките в света на търговския представител, които се раздаваха само на свръхбдителната охрана и резервираните медицински сестри по начина, по който в претъпкания ресторант при ръкостискане се дават бакшиши на салонния управител. И докато количеството на използваната в медицинските кабинети хартия може да накара дърветата да треперят от страх, самозалепващите листчета и бележниците се радваха на небивал интерес.

— Ще ги раздаваш при всяко посещение, така че трябва да бъдат отгоре и отпред, за да можеш да ги грабваш лесно.

Химикалките бяха подредени вертикално, за да се пести място, и бяха разделени според името на лекарството, отпечатано върху тях. По този начин всички рекламни материали бяха на едно място и се намаляваше шанса за суматоха.

— Золофт — тук, Дифлукан — там.

В специален ред в посока от предната част към дъното следваха най-често търсените мостри. Цитромакс се предлагаше в три различни форми, като сироп за деца с ушни инфекции, под формата на капсули за възрастни с бронхити и във вид на прахчета по 1 грам с еднократно дозиране за лечение на хламидии. Без да се замисля, бях подредил последните най-отгоре, а първите по-назад. Брус посочи, че това е безсмислено, защото болшинството от клиентите ни бяха педиатри и бе много по-вероятно да лекуват деца, които не могат да гълтат хапчета, отколкото възрастни, водещи безразборен полов живот и неизползващи презервативи. Проучванията, възхваляващи ефективността на нашите лекарства или изтъкващи недостатъците на конкурентните, бяха прибрани в папки, сложени в пластмасова щайга в центъра на багажника. Другите вещи често биваха оставяни в транспортните им кашони, на които откъсвахме горната част за по-лесен достъп.

Четирийсет и пет минути по-късно отново стоях с отворена уста, но този път от недоумение, колко много вещи, колко много повече вещи, бе успял Брус да смести вътре. (Аз бях нахвърлял няколко кашона на задната седалка.) Масивните пластмасови модели на дихателната система едва се виждаха.

Благодарен съм, че не бях единственият, за когото подреждането бе предизвикателство; неколцина приятели описаха подобни сцени по телефона. Няколко седмици по-късно неохотно щях да призная, че в системата за подреждане имаше смисъл. Както отбеляза Брус, когато подреди багажника си неправилно, търговският агент се обрича на напразно губене на време в търсене на вещи; време, което би позволило на някой конкурент първи да стигне до кабинета.

Но моето усъвършенстване още не беше завършило. Брус насочи вниманието ми към масивното, четвъртито, лъскаво черно куфарче, което се опитвах да избягвам, откакто пристигна на прага ми.

— Пич, трябва да вземеш чантата си.

Бързо схванах, че чантата с мостри е умалената версия на служебната кола и е пълна с проучвания, химикалки, бележници, и най-важното — каталога, съдържащ мостри на всяко от предлаганите лекарства. Понякога тези каталози нарастваха до над сто страници. Виждал съм лекари да бягат от любимите си дистрибутори, щом зърнат ужасния „каталог“ на медицинския си плот. След като Брус приключи с подреждането на чантата ми според същия принцип, който бе приложил и в багажника ми, аз внимателно я вдигнах, преценявайки теглото й. Докато правех с нея тренировъчна разходка из паркинга, изведнъж осъзнах, че не беше възможно да изглеждаш готин, докато носиш чантата.

След като ме бе привел в бойна готовност, Брус се изпари, за да направи същото и с останалите седем нови агенти в нашия район. Но аз все още не бях готов да приложа талантите си върху нищо неподозиращите педиатрични и акушеро-гинекологични общности в Северна Индиана. Преди да ме пусне да управлявам сам колата Пфайзер трябваше да се увери, че съм готов за първото си самостоятелно шофиране.

Тъй като Брус бе зает да разтоварва и преподрежда багажници някъде из Индиана, Мичиган и Охайо, той накара един от по-опитните агенти в екипа да проведе двудневно въведение. Не бих могъл да имам по-добър наставник от Джак — саркастичен двайсет и осем годишен мъж, който работеше в Пфайзер от четири години. Двамата споделяхме еднакво чувство за хумор и желанието да пийнем бира след работа. С по-малко коса и с няколко килограма повече, отколкото се бе представял на леда, някогашният хокеист в колежа ме увери:

— Все още мога да те заведа в ъгъла и да те сритам по задника.

Джак знаеше какво работи и какво не на бойното поле (билетите за Детройт Ред Уингс — да, приспособленията за притискане на езика, макар и овкусени — не) и проявяваше твърде малко търпимост към корпоративните усилия да бъде променен стилът му. Усмихна се, когато му разказах подробности за Багажник 101.

— Не се тревожи, в началото никой не знае как да го прави — увери ме той. — Но като започнеш да прекарваш много време, в сняг и дъжд, наведен над онова проклето нещо, ти се приисква да го направиш колкото се може по-ефективно.

Джак спечели цялото ми внимание.

Той прекара следващите два дни, наблюдавайки поведението ми в реални условия, което включваше как (А) флиртувам с рецепционистките, (Б) представям себе си и продуктите си на медицинските сестри и (В) провеждам кратки, непланирани срещи с лекарите. А и Б минаваха доста добре, но при С имаше място за доста подобрения. Веднъж извоювал достъп до Обетованата земя — бекофиса — аз бързо установявах връзка с някоя медицинска сестра, която пък веднага повикваше лекаря да поговори за кратко с мен. Бинго! Тази работа е на път да се окаже дори по-лесна, отколкото си мислех! С Джак си разменяхме многозначителни намигвания, без никой от нас да усеща, че бентът в мозъка ми е на път да се пръсне, освобождавайки придобитите в продължение на шест седмици знания.

Тъй като не желаех да подплаша първия лекар, проявил достатъчно любезност да отдели време, за да се срещне с мен, трябваше просто да му се представя, да направя кратко резюме на Цитромакс и да го попитам дали има въпроси. Ако имаше, можех да пристъпя към „обработката“, която бях обучен да правя. Да кажем, че залях с порой от информация горкичкия, нищо неподозиращ доктор, щеше да бъде доста меко казано. Дотогава май никога не бе говорил с друг агент. Хората в Пфайзер наричаха това „задръстване на мозъка“.

— Здравейте, докторе, казвам се Джейми Райди и наскоро се уволних от армията, където бях офицер по човешките ресурси, а сега съм един от новите членове на новосъздадения педиатричен отдел на Пфайзер и ще ви снабдявам с Цитромакс, който е първият в света орален антибиотик с дозиране веднъж дневно и то само за пет дни за пациентите ви с ушни инфекции. Цитромакс действа страхотно и е също толкова ефикасен като Аугментин, свидетелство, за което е това проучване сред шестстотин трийсет и няколко пациенти, а диарията е с 33% по-малко, което пък ще ви осигури с една трета повече сън, тъй като ще получавате 33% по-малко обаждания от разгневени майки в три сутринта, а и Цитромакс е с по-добър вкус, заради аромата на череша, а аз знам колко е важно за вашите майки да не се борят с децата, докато им дават лекарството, защото в крайна сметка, ако не го вземат, то вероятно няма да им подейства. Прав ли съм или да?

Имах достатъчно време да размишлявам върху собствения си въпрос, докато първоначално любезната сестра ни изпращаше от офиса. На паркинга Джак проведе кратка тренировъчна сесия:

— Пич, трябва да се успокоиш!

Така първият ми опит за продажба се оказа и смешен, защото много рядко в кариерата си щях отново да изсипвам толкова много информация за продуктите върху някой лекар, и пророчески, защото поведението ми след разговора разкри вътрешното ми желание да излъжа системата.

Шмугнах се в Лумината и извадих лаптопа си, за да въведа „следвизитационните си бележки“ — кратко описание на информацията, която бях получил или споделил по време на посещението. От мен се очакваше да прочета бележките си преди следващата ми визита при този лекар и да използвам информацията, за да си осигуря предимство. Например:

— Докторе, миналия път проявихте интерес към използването на Цитромакс при пациенти с бронхити…

Разбира се, след такъв звезден дебют можех да кажа единствено:

— Докторе, последния път, когато говорихме, повърнах словесно върху обувките ви…

Щом лаптопът зареди, се обърнах към Джак и го попитах:

— Това за четири посещения ли се брои, или само за едно?

Той се обърна на седалката, за да ме погледне, наклони глава и веждите му се свиха:

— С колко лекари си разговарял? — попита.

— С един — казах.

— Е, в такъв случай предполагам, че си направил само едно посещение. Не си бил отличник по математика, нали?

Поклатих глава:

— Просто при него имаше още трима и си помислих, че… тъй като се добрах до бек офиса, може би ще се брои за четири.

Джак ме изгледа продължително, преди по лицето му да пропълзи усмивка. Той бавно кимна и се разсмя:

— Днес направи само едно посещение, но когато спреш да се губиш и да правиш по двайсет обратни завоя на ден, и хората научат името ти, тогава ще се брои за четири.

Вдигнах поглед от клавиатурата и видях, че ме гледа с искра в очите:

— Ще станеш добър в тази работа, Райди. Наистина добър.

Онази нощ изпихме доста бири, но преди това Джак ме научи как да изстудявам топла бира само за две минути, въртейки кутийката с напитката върху кубчетата лед, с които напълнихме мивката в хотела.

Преди да си замине на следващия ден, той ме насърчи да премълча пред шефа как една визита би могла да мине за четири. Стана ми мъчно, че Джак си тръгна — имам предвид наставника.

Когато Брус се върна в Саут Бенд за първия си официален работен ден с мен, почувствах загриженост и любопитство, наблюдавайки управленския му стил. Брус бе мениджър новак — роля, която познавах добре. Преди три години бях мениджър новак в армията и сега бях напълно наясно с безбройните грешки, които този човек би могъл да направи. Армейските лейтенанти бяха късметлии, че разполагаха с опитни сержанти, които да работят за тях. Те бяха хората, които ни предупреждаваха, че се задават проблеми. Моята дясна ръка, сержант първи клас Хосе Сантяго, когато започна да ме обучава вече беше натрупал осемнайсет години опит. Въпреки че новоназначените мениджъри по продажбите бяха преминали през интензивно обучение в Университета Пфайзер, през повечето време те нямаха на кого да разчитат.

Освен тревогата, че ми липсва стабилна ръка, страховете ми значително се увеличиха, след като чух няколко ужасни истории за други нови мениджъри и все повече се притеснявах, че скоро ще ми се наложи да актуализирам автобиографията си. Един новоназначен мениджър от Синсинати изисквал от агентите си да попълват времеви график, разделен на интервали от по петнайсет минути, в който да уточняват как са прекарали всяка минута от деня си: „8:00 — пътуване към кабинета на д-р Джонсън, 8:15 — пристигане, 8:45 — потегляне към кабинета на д-р Смит“. Мениджър от Канзас Сити пък забранил на търговските си представители да зареждат автомобилите си от 7:30 до 17:00 часа под предлог, че това е пилеене на време, което може да бъде използвано за продажби. Когато с Брус пристигнахме на уговореното за среща място, бях доста нервен.

Той бързо успокои тревогите ми. Попаднахме в трафик по един двулентов път в провинция Елкхарт, щата Индиана, и Брус започна да се върти на мястото си. След малко смъкна прозореца и се надвеси, за да види какво е причинило задръстването и докато ритмично потропваше по таблото ми нареди да карам по бордюра и да задмина спрелите коли. Погледнах в тази посока и забелязах множество внушителни по размер дупки.

— Не мога — обясних му аз — ще съсипя колата.

Потропването спря и той напрегнато се втренчи в мен.

— Джейми — започна Брус, очевидно ядосан — каква е разликата между една служебна кола и едно превозно средство на четири колела?

Вдигнах рамене.

— Служебната кола може да мине отвсякъде! — и посочи надясно. — Давай!

Също като Елууд Блус, направих каквото ми беше казано. Току-що измитата ми Лумина се наклони и тъжно заподскача през калта покрай задръстването. Брус одобрително кимна.

Работата на областния мениджър е да наблюдава и коригира поведението на търговските агенти. Обаче за човек, ръководещ нови агенти, най-важното е да създаде това поведение, да влее у хората си необходимостта да правят всеки ден по десет търговски посещения, по време на които да представят продуктите и да притиснат лекаря да ги изпробва върху определен брой бъдещи пациенти. Веднъж създал в рамките на няколко месеца такъв поведенчески модел, областният мениджър вече можеше да насърчава някои навици, да смекчава други и да наблюдава останалите. Създаването, наблюдението и коригирането на поведението се извършваха по време на служебните пътувания.

Като бивши търговски агенти, мениджърите обичаха служебните пътувания. Като настоящи търговски агенти, представителите бяха на друго мнение. Всички търговски агенти жадуват за автономията си и свободата да решават кога кои клиенти да посещават, и мразят идеята, приковани зад бюрото, да докладват всеки ден на ръководството. Веднъж обаче издигнали се и навлезли в управлението, областните мениджъри неохотно отстъпваха тоталния контрол върху програмата си и внезапно биваха принудени да прекарват безброй часове в служебни срещи или оформяне на документи в офиса. Служебните пътувания даваха на мениджърите повод да излязат от този коловоз и да правят онова, което най-много обичат — да продават. Търговските агенти пък предпочитаха шефовете им да са на закрито и да одобряват отчетите им за разходи.

С Брус започнахме от най-големия педиатричен център в Северна Индиана. Докато той се мотаеше в чакалнята, аз се приближих към рецепционистката, облечен в син костюм, бяла риза и червена вратовръзка. Привлекателна и отзивчива на вид, тя ослепително ми се усмихна, докато ми се представяше като Бренда. Почувствах невероятна лекота.

— Имате ли уговорена среща? — попита тя.

Нямах.

— Нашите лекари приемат само агенти, които са си уговорили среща.

Спрях да си тананикам Лайънъл Ричи и запелтечих, че съм съвсем нов агент, който иска само да се представи на офис мениджъра, за да разбере каква е практиката на работа. Тя съчувствено наведе глава:

— Ейми е офис мениджърът, но цяла сутрин е заета и помоли да не я прекъсвам.

С натежало сърце погледнах през рамо към Брус, чиито ненормално големи очи напрегнато ме наблюдаваха. Обърнах се към Бренда, опитвайки се да изглеждам възможно най-трогателно и с надеждата да събудя майчинските й инстинкти. Незабележимо посочих с палец назад и убедително прошепнах:

— Онзи там е шефът ми! Това е първото ми посещение! Има ли начин да се срещна с офис мениджъра?

Тя заговорнически се наведе към мен и каза, че ще види какво може да направи.

Брус одобрително кимна, а аз чух как Бренда каза на някого:

— Изглежда като десетгодишен! Трябва да приемете този агент!

При тези думи няколко човека от административния персонал се поизправиха, за да ме огледат, а резултатът беше хор от хихикания. Скоро една добре облечена тъмнокоса жена се появи иззад вратата в дъното на офиса. Бренда ми направи знак с вдигнат нагоре палец. Жената беше Ейми.

Ейми отвори вратата водеща от чакалнята към бек офиса, аз се усмихнах и тръгнах към нея. После затвори вратата и застана пред прозорчето на рецепцията; нямаше да бъда поканен в бек офиса. След като аз се представих, а тя много любезно обясни, че разполага с малко време за разговори, почувствах някого зад себе си. Брус тихомълком се бе приближил. По челото ми избиха капчици пот. Обясних на Ейми, че съм член на новия контингент по продажбите от педиатричния отдел на Пфайзер и че предлагаме нов антибиотик. Дали бих могъл да оставя информация на лекарите? Тя поиска девет комплекта с информация (за шестимата педиатри и трите медицински сестри) и каза, че те със сигурност ще бъдат много заинтересовани.

— Защо не организирате един обяд за всички в офиса?

Тук тя ми намигна, давайки ми да разбера, че е наясно колко много ми е помогнала.

След като й връчих информацията за продуктите, я попитах дали лекарите имат нужда от мостри. Причината бе, че и сиропите Цитромакс, и тези Дифлукан, бяха нови, а лекарите не биха предписали лекарства, за които не знаят нищо. На обучението ни бяха казали, че във „всеки кабинет“ има служители, използващи Золофт — антидепресанта на Пфайзер, и вместо да разчитаме на молитви за успешната развръзка на търговското посещение, по-добре да изиграем картата Золофт. Започнах с думите:

— Знаете ли, предлагаме и Золофт. Може би някой от колегите ви…

— Золофт! Лекарите ми го използват за пациентите си тийнейджъри, макар че никога преди не сме имали мостри.

При тези думи Брус ми намигна. Пфайзер определяше продажбените квоти на антидепресантите си не според броя рецепти, изписани от педиатри, а според броя на предписаните от акушер-гинеколози (Золофт, Прозак и Паксил бяха одобрени от ФДА като антидепресанти, но нелегално се предписваха и за лечение на предменструален синдром), тъй като съвсем малко лекари биха се чувствали спокойни, ако предписват неодобрени от ФДА медикаменти на деца под осемнайсет години. Коментарът на Ейми повдигна завесата и разкри потенциална златна възможност за продажби на Золофт. Заинтригуван, попитах от какво количество имат нужда.

— От колкото може повече!

Ейми току-що бе станала фен на Джейми. Обърнах се за напътствие към Брус и той равнодушно каза:

— Дай им една кутия.

Хукнах към Лумината на паркинга, грабнах една голяма кутия със 144 шишенца, всяко с по седем хапчета (повечето лекари предписваха на пациентите си по 1–2 шишенца, според това дали трябваше да им стигнат за седмица или за две) и изтичах обратно вътре, където намерих Ейми и Брус да се смеят. Щом видяха кашончето, усмивката на Ейми порасна още повече, а тази на Брус се изпари.

Малко по-късно, докато вървяхме към колата, Брус поизостана и раменете му се отпуснаха. Щом го изчаках да се приближи, той поклати глава и промърмори:

— Тези кутии с мостри са доста по-големи от преди.

На докторите на Ейми им отне повече от година да изразходят всичкия този Золофт. Бяхме пропуснали златната си възможност.

Смених темата и попитах на какво се смееха с Ейми. Брус се оживи:

— Просто я помолих да те наглежда, за да сме сигурни, че някоя хубавичка медицинска сестра няма да се възползва от новото ни момче — ерген.

— Знаеш, че имам сериозна приятелка.

Той дяволито кимна:

— Да, но не е необходимо Ейми да го знае.

Спрях до вратата на колата.

— Какво искаш да кажеш?

— Джейми, трябва да се възползваш от това, което имаш — нетърпеливо обясни той. — Ти си млад, изглеждаш добре, забавен си; флиртовете със сестрите просто ще ти идват отръки. Трябва да изиграеш тази карта в своя полза. Така ще изкарваш пари.

— И какво ще стане, когато открият, че си имам приятелка? Доверието в мен няма ли да се срине?

Той вдигна рамене:

— Има само един начин да научат, човече, и няма да е от мен.

Той спря за момент и вдигна вежди:

— Е, днес ще продаваме ли Цитромакс?

Посланието беше ясно — дай им каквото желаят и им кажи каквото искат да чуят; важното е да пласираш продукта.

През онзи ден не се срещнахме с много професионални медици и май прекарахме повече време заболи носове в пътната карта на Северна Индиана, отколкото в офиси. Когато застанех пред клиентите, изпитвах чувството, че съм напуснал тялото си. Беше си сюрреалистично някой да ме следва през целия ден, да чува всяка моя дума и да забелязва всяка промяна в речта и в езика на тялото ми.

— Каза му, че Цитромакс би означавал с една трета по-малко телефонни обаждания, но не превърна това в предимство за него самия. Наблягай на ползите, Джейми, наблягай на ползите.

Подобно наблюдение отблизо ме правеше невероятно самокритичен и аз открих, че обръщам повече внимание на физическите си реакции по отношение на лекарските коментари, отколкото на самите изказвания.

— Ей, Джейми, д-р Смит току-що каза, че би искал да знае как да дозира Цитромакс при пациент с тегло около 10 кг.

Добре де, не забелязвате ли, че не стоя със скръстени ръце? Тази реакция обаче не беше нито здравословна, нито продуктивна. Както се очакваше, Брус ми даваше обратна връзка след всяко посещение, като винаги първо започваше с нещо позитивно, от рода на „хубава вратовръзка“ или „наистина ми хареса начина, по който връчи химикалката на онази сестра“, преди да посочи примери, при които е можело да се позова на конкретно проучване, или да ме попита за „сигналите за покупка“, които аз не бях забелязал. Неочаквано обаче той никога не се намеси да спаси някое търговско посещение, което не вървеше добре.

Пфайзер инструктираше мениджърите си да се въздържат от намеса, дори и ако бездействието им означаваше загуба за бизнеса.

— Това е като да се научиш да караш велосипед без помощни колела — каза Брус. — Ако баща ти стои винаги зад седалката на колелото ти, сам никога няма да се научиш. Така няколко пъти ще паднеш, но рано или късно ще се научиш да пазиш равновесие. Ако се намесвам всеки път, когато някой нов агент се мъчи, той никога няма да се научи да преодолява трудностите сам.

Обяснението му беше перфектно, но не можа да ме убеди, че самият той му вярва. Както си пролича от нетърпеливостта му в уличното задръстване, Брус копнееше да действа. Знаех, че този тип хора полудяват, когато стоят отстрани и гледат как плячката им се изплъзва. Така и стана.

Малко места са в по-голям безпорядък от фоайето на някой педиатричен кабинет в късен есенен следобед, пълно с деца, дошли си болни от училище, тъй като сезонът на ушните инфекции беше в разгара си. Графикът със записани часове, вече широко възприет термин, се беше превърнал в нещо повече от работен документ, тъй като поне едно семейство неизменно щеше да закъснее и да го обърка. За да усложни още повече работата, бабата на Джоуи му записваше час, но водеше и двете му братчета, защото „те всички са прихванали вируса“. Нетърпеливите майки разпитваха бързащите сестри, които пък тормозеха лекарите да спазват разписанието. И всичко това се случваше в помещение, не по-голямо от дневна.

Точно в кулминацията на хаоса, докторите успяваха да съберат мислите си, за да запомнят кое дете току-що са прегледали, какво им е казало, че ги боли и какви лекарства да предпишат на казаната от детето болежка. Последното нещо, от което тази сцена имаше нужда, бе търговски агент, опитващ се да впечатли шефа си. Въпреки това ние — двама мъже в костюми — бяхме там насред врявата и се чувствахме не на място, като свински пържоли във вегетариански ресторант.

Всеки от инстинктите ми крещеше „Бягай!“, но Брус усети неудобството ми и ми направи знак да остана. Кимна ми успокоително и ме побутна към д-р Джоунс, педиатър в края на трийсетте. Беше се навел над плота и внимателно четеше един медицински картон. От тримата лекари в кабинета, този беше първият, към когото щях да се приближа. Седмици по-рано, наставникът ми Джак ме беше светнал, че по-младите лекари проявяват по-голяма склонност да разговарят с агентите, в сравнение с по-опитните; младите ни бяха по-близки по възраст и щяха да се чувстват глупаво, ако ни отпратят.

— Вижте, момчета, бих искал да поговорим, но — той посочи към лудницата — моментът не е подходящ.

Явно доктор Джоунс или нямаше спомен, или не бе говорил с агенти.

— Сигурен съм, че можете да ме разберете — каза той.

Можех да го разбера и го разбрах. Започнах да му благодаря за отделеното, макар и кратко време, когато зърнах странен блясък в очите на шефа си. Никъде нямаше да ходим.

Брус бе готов да престъпи границата мениджър — агент. Трябва да му призная, че се опита да стои настрани от престрелката. Като медик, правеше най-доброто да остане неутрален, но накрая не можа да устои на порива да грабне топката и да стреля. Тогава не знаех, че ми предстои да видя майсторско изпълнение. Урокът започна.

— Виждам колко сте зает, д-р Джоунс — започна той — и затова ще бъда кратък.

Как ли пък не.

— Не намирам за странно, че кабинетът ви е така пренаселен, като се има предвид, че сезонът на отитите е в разгара си — каза той, като употреби клиничния термин за ушна инфекция.

— Нека ви попитам дали имате алгоритъм, според който да решите какъв антибиотик ще предпишете като втори или трети вариант, след като амоксицилинът не подейства на тези пациенти?

Повечето представители смятаха директното задаване към някой лекар на въпроса какви лекарства би използвал, за рисково действие, несъответстващо на добрия тон, а какво остава, ако е насред натоварения кабинет и то след като докторът вече ти е казал, че няма време. Гърлото ми пресъхна и се приготвих за изригване.

Не последва нищо. Педиатърът вдигна глава, хвърли бегъл поглед към Брус и със самодоволна усмивка тип „да си поиграем с това момче“, каза:

— Да, мислил съм. Харесвам Цефзил, ако не подейства — Биаксин.

Страхотно! Току-що ни бе дал извънредно ценна информация, която бих могъл да използвам в своя полза при следващото си идване. Сега навярно щяхме да си тръгнем, тъй като вече бяхме злоупотребили с гостоприемството му. Но… не. Очите на Брус светнаха, а устните му се извиха в самодоволна усмивка. Беше се сблъскал с достоен противник и нямаше никакво намерение да пропусне възможността за схватка.

— Интересно — продължи Брус и се обърна към мен. — Джейми, имаш ли копие от книгата на д-р Блок?

Разбира се, че имам, Брус. Имам хиляди копия. Хрумна ми, че иска д-р Джоунс да се почувства незаплашен, сякаш просто водеха разговор от рода „Ей, Джейми, имаш ли визитка за този твърдоглавец?“. Погледнах загрижено към медицинската сестра на д-р Джоунс, която отчаяно зяпаше към мен и Брус. Изби ме пот и известно време тършувах в чантата си, сякаш ми беше трудно да намеря каталога, който Брус ми бе поискал.

Брус се приближи към педиатъра, нарушавайки удобната пространствена зона, която повечето хора предпочитат да оставят, и аз почти изпаднах в паника. Не бяхме поканени в този офис. Не бяхме помолени да предоставяме каквато и да е информация, точно обратното. А все още бяхме тук, забавяйки цялата дейност. Започнах да нервнича, сякаш бях деветгодишно дете пред „Адълт Суим“13.

Посочвайки към проучването, което бе сложил върху пациентския картон, който докторът бе преглеждал, преди да го прекъснем, Брус обясни:

— Както можете да видите от данните на д-р Блок, Цитромакс осигурява ефикасността, която вие и майките търсите…

Педиатърът спря и погледна към информацията. След миг той възрази:

— Добре, ами гастроинтестиналните странични ефекти, свързани с този клас лекарства?

Брус отново се обърна към мен и попита дали случайно имам „тънкия ключ“, или с други думи — джобната версия на всички пазарни подробности, съдържащи се в нашия каталог. Имах тонове и от него. Бързо му подадох „тънкия ключ“, който той използва, за да посочи колко щадящ е Цитромакс откъм странични ефекти. Въпреки това д-р Джоунс направи друг отрицателен коментар за Цитромакс. Този път, като медицинска сестра ветеран в операционната, подадох на моя хирург по продажбите скалпела, от който имаше нужда, преди още да го е поискал.

Тиктакането на вътрешния ми часовник отекваше в мозъка ми. Заседяхме се прекалено дълго, а те двамата се дебнеха като Борг и Макенроу на Уимбълдън, докато накрая педиатърът примигна. Лицето му почервеня и той се обърна да погледне Брус право в очите:

— Докато карах стажа си за специализация във военноморската болница (въпреки че сиропчето за деца Цитромакс беше ново, капсулите за възрастни бяха на пазара от две години), Цитромакс струваше повече от всеки друг антибиотик и се заклех никога да не го използвам!

Край на играта. Брус изглеждаше отчаян.

— Знаете ли какво, д-р Джоунс?

Доктор Джоунс не знаеше.

— Имате право — каза Брус и не разбрах кой беше по-шокиран — докторът или аз. — Когато Цитромакс се появи за първи път, в Пфайзер бяха превишили цената и си понесохме последствията от това. Но ние се вслушахме в пазара и оттогава цената е свалена наполовина, така че сега — той протегна ръка към мен, без да ме погледне и аз плавно му прехвърлих „тънкия ключ“, в който практично бяха изброени намаленията на цените и беше показано ценовото предимство на Цитромакс пред конкурентите ни, включително и пред гореспоменатите Цефзил и Биаксин. — Цитромакс предлага на вашите пациенти най-ниската цена.

Доктор Джоунс беше изиграл своя коз и Брус го беше надцакал.

— Е, можем ли да разчитаме, че ще използвате Цитромакс при следващите си десет пациенти с отити?

Доктор Джоунс щеше да стане четвъртият по значение лекар, предписващ Цитромакс в моя район.

Само за шест минути Брус ми показа какво точно означава да приключиш сделка. Той предизвика позитивен двубой с лекаря, отстоя своята позиция, изправен пред неодобрение, и пристъпи към приключване в точното време. Беше като да наблюдаваш от стоманена клетка страхотна бяла акула и да виждаш всяка нейна особеност: безстрашна, неумолима и неунищожима. Би трябвало да съм впечатлен.

Вместо това, напуснах офиса с потна риза, пресъхнало гърло и топка в стомаха — явните физически признаци на неудобството, че съм прекъснал зает лекар и съм спорил с него пред трийсет души. В онзи момент разбрах, че никога няма да мога да плувам с акулите.