Любовта е опиат

Втора глава Лагерът за новобранци

Бях нает без опит в продажбите или необходимото образование и имах сериозна нужда от обучение. За щастие, в Пфайзер се отнасяха много сериозно към обучението.

Въпреки че обстоятелствата бяха съвсем различни, докато влизах в хотела за първоначалното обучение в Пфайзер, почувствах същото стягане в стомаха, което бях изпитал пет години по-рано, когато се качвах на автобуса за новобранския лагер във Форт Нокс.

Двете ситуации съвсем не бяха лишени от прилики. За начало, точно както не бях планирал да работя за Пфайзер, така и никога не бях възнамерявал да се записвам в армията. След като семейството ми увисна с 45 000 долара, колкото се оказа неочакваната цена на обучението в учебния център на Морската пехота, който напуснах три седмици след първата си година там, „защото беше тъпо“, усетих разяждащо чувство за вина, още повече че бизнес ориентираните ми съученици се бяха издигнали много.

— Пич, значи баща ти е брокер? Сигурно е бил съсипан от краха на финансовия пазар през 1987!

Да, доколкото си спомням, през онази есен беше малко по-потиснат от нормалното. Явно по онова време в света на Джейми е имало доста по-важни въпроси за решаване — как да не поставя нов училищен рекорд по провал на изпити и защо никоя от мажоретките не искаше да излиза с мен.

След като станах петия от петимата Райди, който осъзна, че съм изтормозил семейството, през 1990-а година кандидатствах за двегодишна стипендия в РОТК. Не я получих, но ми дадоха възможността да прекарам шест забавни седмици в Кентъки, съревновавайки се с други шестстотин кандидати за нея. През онзи юни единственото по-тежко нещо от влагата в Блу Грас Стейт бе отговорността, легнала върху плещите ми. Аз обаче се окопитих и спечелих 20 000 долара, които мама незабавно похарчи за нова кола, която не ми беше позволено да карам в продължение на цяла година.

Когато влязох за обучението на Пфайзер, не чувствах напрежение — вече бях получил работата, но в главата ми звучаха същите гласове, каращи ме да се питам „Какво, по дяволите, правя“. Любопитното бе, че и в новобранския лагер, и в Пфайзер, обучението траеше шест седмици — една зловеща аналогия. И на двете места ми нареждаха кога да ям, а изборът на храна бе строго ограничен.

Но най-странната прилика беше свързана с поведението на родителите ми преди моите заминавания. Изтегнати в шезлонгите си с питиета в ръка, майка ми и баща ми бяха стигнали до извода, че онова, от което най-много имам нужда през последните си часове като безработен, е да чуя всеки съвет за продажба, който те някога бяха получавали. Можеха да направят цял документален филм с продуцент и режисьор Кен Бърнс и да го нарекат Продажби. Докато слушах монотонното им буботене, в ума ми проблесна отиването ми с татко към летището, за полета ми до Форт Нокс. През четирийсет и пет минутното ни пътуване той непрекъснато разправяше разни истории, свързани с лагера за новобранци на Морската пехота, даваше ми съвети как да се държа с провеждащите тренировките инструктори, и така нататък. Той го правеше за добро, точно както и сега, по време на лекциите в задния двор, и двамата имаха добри намерения, но тези моменти ме демотивираха, а не обратното. Тъй като бях научил през годините на изпробване на въпросния „продукт“, че родителите ми нямат копче за „намаляване“, реших да тръгна за обучението в Пфайзер по-рано.

Не ми отне много време да се добера до там. За късмет обучението беше в хотел „Мариот“ в Парк Ридж, Ню Джърси, на десет минути от дома на родителите ми. Това се оказа изключително удобно, когато с приятелите ми от курса искахме да се изперем без пари или да се насладим на безплатния шейк „Орео Близард“, благодарение на сестра ми Ан-Мари, която работеше в местния ресторант за бързо хранене „Деъри Куин“.

Във фоайето на хотела ме посрещна какофония от гласове — 150-те търговски представители вдигаха доста врява. Докато оглеждах тълпата, през ума ми минаха две мисли: „Я да огледаме новаците!“ и „Ау, повечето мъже изглеждат като мен!“. Докато минавах покрай тълпата, търсейки място, където да се настаня, усетих, че между курсистите има нещо общо; някаква еднаквост, която ми изглеждаше позната, но не можех да определя на какво се дължи. Помещението се изпълни с мъже и жени от различни националности и възрастови групи, но имаше нещо, което ги идентифицираше като група, като част от един и същи екип. После се светнах, че всички бяха облечени с униформи — още една прилика между Пфайзер и армията.

В хотел „Мариот“ бе нахлул цял полк, но не облечен с камуфлажи. И ако мъжете си приличаха по облеклото, то и жените не оставаха по-назад — всички бяха в „неофициално бизнес облекло“. Приличаше на кастинг за статисти търговски представители. Мъжете, включително и аз, бяхме с блузки с яки или ризи с копчета от горе до долу, съчетани с изгладени панталони цвят каки. Дамите изглеждаха така, сякаш бяха поканени на съвсем различно парти. Те носеха бизнес костюми5 и шалчета (момичетата в Пфайзер обичаха шалчетата си), освен ако не бяха от Калифорния, където модните корифеи бяха заменили панталоните, съчетани със сако, с поли, също съчетани със сако. Късно вечерта една жена ми обясни несъответствието в облеклото по следния начин:

— Честно казано, всичко това за облеклото е пълна глупост. Просто няма начин ние жените да се облечем неофициално, без да изглеждаме като повлекани. Затова трябва да носим това, което обикновено бихме облекли за работа, което означава, че дори когато ни кажат „неофициално бизнес облекло“, все едно са ни казали „официално бизнес облекло“. А вие, момчета, трябва да изглеждате така, сякаш току-що сте преодолели осемнайсетата дупка в играта на голф.

Бях наясно, че това нямаше да е единственият случай в кариерата ми, когато щях да слушам за несправедливостите спрямо жените в нашия доминиран от мъже свят.

Изтощен от тактиките за разтакаване, поех дълбоко въздух и се приближих към първата групичка, която забелязах. Протегнах ръка към една привлекателна, тъмнокоса жена, наведох се, за да прочета името й от табелката, висяща на врата й — още една прилика с военните, при които всеки трябваше да носи бадж с името си — и се представих на първата си колежка в Пфайзер. Така започна серията от запознанства, която продължи почти три дни. С незначителни изключения, почти всички от моите 149 съкурсисти бяха дружелюбни до невъзможност. Никога досега не бях прекарвал времето си с толкова много словоохотливи хора като мен и беше доста дразнещо. Кога щях и аз да взема думата?

Скоро ми се отвори шанс и аз бързо се възползвах да отворя голямата си уста. Стояхме в групичка от петима и някой подметна за начало на разговора:

— Какво ще кажете за събеседванията?

Трима от присъстващите завъртяха очи и многозначително кимнаха. Без да съм сигурен защо го правят, но сигурен, че не искам да съм единственият, който няма да го направи, аз също кимнах многозначително.

— Следваха едно след друго и ставаха все по-трудни — вметна една жена, с което предизвика взрив от коментари в групата и всеки се изказа за многобройните интервюта, които всички тези хора е трябвало да преодолеят. Накрая един шашна всички, като ни разкри, че е минал през седем събеседвания. Ченетата ни увиснаха от ужас и съчувствие. Повече не можех да се сдържам.

— Да — казах, воден от желанието да се присъединя към тълпата — а моето събеседване беше право в целта.

Към мен се насочиха четири стъписани погледа.

— Право в целта? Какво имаш предвид? — попита онзи, който подхвърли темата. — Не си ли ходил на повече от едно?

Очите на присъстващите сякаш издълбаха дупки в челото ми. Измъкни се. Отстъпи! Отстъпи!

— Не — усмихнах се на себе си. — Имах само едно.

Слухът за „човека с едно събеседване“ се разпространи по-бързо от конюнктивит в детска градина. Ако следобеда на следващия ден не бях отмъкнал хладилната чанта с бира от гаража на баща ми (петнайсет души се събирахме всеки ден след часовете, за да играем волейбол), може би въобще нямаше да си намеря приятели.

Това съвсем не бе единствената ми издънка в онези първи дни. Когато се запознах с Джина — ръководителката на началното обучение, която с подстриганата си до раменете руса коса, очила и раирана риза изглеждаше като излязла от реклама на „Брукс Брадърс“, аз не само не й благодарих за възможността и не й поисках някой блестящ съвет за успешно осъществяване на продажбите, които със сигурност щяха да бъдат предизвикателство за мен през следващия месец и половина, но и пренебрегвайки всички знаци, крещящи „Внимание, пред теб стои ултраконсервативна личност!“, й казах:

— Бирата в хотела е четири долара за бройка! Помислих си, че бихте могли да говорите с мениджъра и да му обясните, че след като тук има 150 души, които ще я пият през следващите шест седмици, Пфайзер заслужава да получи намаление.

Джина ме изгледа продължително през очилата си, преди да ми каже, че цената на алкохола не би трябвало да е най-важното нещо за мен в навечерието на обучението ми. Явно не го сметна за забавно. Имаше още един човек, който не се зарадва на молбата ми — Брус, областният мениджър по продажбите. Моят областен мениджър — мормон.

Аз, разбира се, не схванах веднага, че е мормон. Ако знаех, вероятно щях да се опитам да спра с богохулството си. Не че щеше да ми бъде лесно. След трите години в армията, не можех да скалъпя нито едно изречение, в което да не изтърся поне три псувни. Разберете, войниците не чуват нищо, ако то не е предшествано или последвано от ругатня, за предпочитане по-силничка. „Лайняна работа!“ почти не минава за псувня в армията. Разговорите с военнослужещите протичат горе-долу така:

Аз:

— Сержант Сантяго, донесохте ли ми личното досие на полковника, за което помолих?

Сержант Сантяго:

(Никаква реакция. Откакто спрях да казвам „шибан“ сред първите пет думи от изречението, той не реагира на въпроса.)

Аз:

— Сержант Сантяго, къде е шибаното досие на полковника?

Сантяго: (Обръща глава към мен и в очите му се мярва кратък проблясък.)

— Казахте ли нещо, сър?

Аз:

— По дяволите! Имам нужда от шибаното досие на шибания полковник. Шибаняк Сантяго, защо то не е върху шибаното ми бюро, след като, по дяволите, още вчера ви наредих?

Сантяго:

— Погледнете под Спортс Илюстрейтид, сър.

Този стил бе толкова успешен в онзи цветущ свят, че аз го пренесох в реалния, където не бе особено сърдечно приет.

Не познавах много мормони в армията, а и в Нотр Дам нямаше много студенти, членове на „Светците на последните дни“, но все пак знаех основното — всеки от тях бе страхотен куотърбек6, идваше от Юта и живееше според някакви странно измислени правила, забраняващи танците, пиенето и въобще забавленията. Въпреки че Брус никога не се отпускаше с коктейл в ръка и не ругаеше в мое присъствие, той не се вписваше в „профила“. Беше като версия на Майкъл Фокс, но по-висок и с изпъкнали очи, абсолютен материалист, носещ дрехи с марка Polo, сякаш беше син на Ралф Лорън. Можеше да цитира всяка реплика от „Да отгледаш Аризона“ или от шоуто на Андрю Дайс Клей. И накрая, в огромната му музикална колекция имаше доста творби на сърдити млади хора („The Cult“ и „Nirvana“) и на съвсем малък брой щастливи („Tabernacle Choir“). И този човек беше мормон?! Въпреки това, оплакването, че даваш „четири шибани долара за бутилка бира Bud Light“, съвсем не е най-добрият начин да започнеш кариерата си при нов мениджър. За щастие можех да обвиня за гафа своите съкурсисти. Все пак някой от другите осемстотин мормони в моя курс, можеше да ме предупреди.

В Пфайзер обичаха мормоните. Говореше се, че повече от една трета от целия контингент на Пфайзер, реализиращ продажби, можеше да изпее бойната песен на Brigham Young University7. Чух много теории, обясняващи този висок процент, най-добрата от които беше: „Щом можеш да продаваш религия от врата на врата, при това на чужд език, значи можеш да продаваш всичко“.

Почти наравно с броя на мормоните в групата, беше и броят на бившите армейски офицери. Разпознах ги веднага след като влязох в хотела по многобройните къси подстрижки. Коментирах съвпадението, че от Пфайзер са наели толкова много бивши военни, и един от лекторите, бивш морски офицер, ни разясни, че това не е случайно.

— Имаме нужда от самостоятелни хора, на които може да се разчита всяка сутрин да станат и да отидат на работа; на които може да се повери служебна банкова сметка и кола. Хора, които преди са ръководили други хора, но сега ще ръководят самите себе си.

По-нататък щеше да се окаже, че това е довело до миниатюрна пролука в системата.

Пфайзер се гордееше, че е компания от XXI век и демографският състав на останалата част от курса доказваше това твърдение. Освен мормони, военни и привлекателни жени, имаше и внушителен процент негри, азиатци и индийци. Лекторите се шегуваха, че ударната сила на продажбите се основава на трите „М“ — милитаристи, малцинства и мормони, и наистина бе лесно човек да го повярва. През онзи августовски ден в „новобранския лагер“ влезе изключително разнородна група, която шест седмици по-късно вече се състоеше не от обучени убийци, а от обучени играчи. Високо обучени играчи.

Въвеждането ни в Метода Пфайзер започна секунда след началото на първия учебен час. Според разписанието, обучението трябваше да започне в осем сутринта. Следвайки го, доста хора дойдоха в 7:58 и им бяха необходими няколко минути, за да изпият по чаша кафе. Грешка.

Докато всеки един от 150-имата ни обикаляше да търси мястото с името си, Джина застана отпред с недоволен вид. Когато стадото най-после се настани, тя заговори:

— Часът е 8:04. Занятията започват в осем. Това означава не да дойдете в осем, а да сте заели местата си и да сте готови за участие преди осем. При нас е в сила Времето Пфайзер, което означава, че ако не сте тук 10 минути по-рано, вече сте закъснели.

Огледах залата, за да преценя реакцията. И докато военните кимаха, сякаш искаха да кажат: „Нищо ново“, главите на част от останалите се въртяха около оста си, търсейки някой да потвърди, че това е шега. Обсебила пълното ни внимание, Джина продължи с обучението.

Който и да е разпространител на лекарства, от която и да е компания, ще ви разкаже как е излязъл от първите уроци с убеждението, че техните лекарства са най-добрите, които въобще се произвеждат — такова бе внушението на фармацевтичното промиване на мозъци. Представителите на Пфайзер приключиха обучението с убеждението не само, че лекарствата на компанията са най-добрите, които се произвеждат въобще, но и че нашата компания е най-добрата в света. Лекари и конкуриращи се представители ежедневно коментираха Доктрината Пфайзер — внушаваща ни, че сме много по-добре от който и да е друг търговец. Интересното бе, че обучените в армията излизаха от новобранския лагер със същото чувство на непоклатимост, на неразрушима вяра, че на земята няма по-добре подготвен войник. Ключът към създаването на тази самоувереност и на двете места бе един и същ — безкрайно повтаряне на посланието и целта.

В началното обучение треньорите сержанти изпращаха просто, но забележимо послание — американската армия е кулминацията на военната подготовка и трябва да си благодарен на щастливата си звезда за предоставената ти възможност. Лайно си и лайно ще си останеш, ако не усвоиш програмата. Кой не би искал да премине от клозета в двореца? Един поглед към сержант инструкторите показваше на новобранеца как трябва да изглежда истинският войник — перфектно изгладена униформа, обувките блестят като капака на току-що излъскан черен Лексус, а тялото е готово по всяко време за сто лицеви опори. Те бяха живото въплъщение на това, което трябваше и искахме да станем.

Малко от инструкторите в Пфайзер можеха от раз да направят сто лицеви опори, но и загубили форма нямаше. Обучаваха ни бивши бойни пилоти и армейски рейнджъри, бивши мажоретки и колежански спортисти. Непрекъснато слушахме как тогавашният изпълнителен директор Бил Стиър всяка зима води семейството си на ски и как търговски представител от Калифорния е бил световен шампион по канадска борба. Посланието беше ясно — в Пфайзер няма разплути хора. Въпреки че не всички бяха супермодели, всеки от преподавателите беше добре облечен и посвоему привлекателен. Бяха пъргави, с гладка и уверена дикция, и никой от тях не изглеждаше на повече от трийсет и пет. Всеки от тях имаше енциклопедична памет дори за най-незначителните подробности по отношение на продуктите и перфектно произношение на сложните научни термини. Млади, елегантни и талантливи, те представляваха онова, което ние трябваше да станем, и в много случаи — наистина искахме да станем.

— В отдела за професионално обучение! — отговорих, когато Брус ме попита къде бих желал да работя след две години.

На няколко бири харесвах инструкторите си още повече. Далеч от подиума, те се оказаха забавни хора, които не се вземаха прекалено на сериозно, имаха желание да споделят опита си и вдъхваха доверие. Научихме много за тях. Понякога твърде много. Двама от най-популярните преподаватели бяха младежи на около двайсет и пет, Мат и Едуард. Мат, като типичен италианец от североизтока, си падаше малко лицемер; бивш щангист, чийто глас омекваше, когато говореше с жени, но въпреки това бе добро момче. Едуард, висок, някогашен питчър в колежа, докарваше жените до лудост с убийствения си гардероб и елегантния си стил. С бръснатата си глава приличаше на Майкъл Джордан. Една вечер, докато пиехме бира, ни разказаха история за Мат и Едуард, като съквартиранти в една хотелска стая на среща в Пфайзер.

Едуард се събудил сутринта от звука на електрическата си самобръсначка. Видяло му се странно, защото знаел, че Мат се бръсне с пяна и самобръсначка за еднократна употреба. Едуард станал и тръгнал към банята, където до душкабината и тоалетната имало две мивки. Щом надникнал зад вратата, се вцепенил. Мат не забелязал Едуард, което било разбираемо — човек наистина трябва да се взира внимателно в тестисите си, докато ги бръсне. Едуард заварил Мат чисто гол и вдигнал единия си крак на плота, а собствената му електрическа самобръсначка бръмчала в ръката му.

— Какво, по дяволите, правиш? — попитал Едуард.

Мат го погледнал изненадан и невъзмутимо отговорил:

— Бръсна си топките.

— Виждам. Но това все пак е… моята самобръсначка.

Мат кимнал:

— Ще бъда готов след минутка.

Едуард казал на Мат да задържи самобръсначката.

За наше и на Мат щастие, в Пфайзер не избираха инструкторите си въз основа на личните им хигиенни навици или спазването на етикета. Необходимите предпоставки бяха успехът в продажбите, личните качества и амбицията за кариера. Ние, като обучаващи се, бяхме щастливци, защото Мат беше страхотен инструктор. Той внесе в обучението перспективите на реалния свят, обръщайки специално внимание на онова, на което фирмата му бе възложила да ни научи, и затова хората го слушаха. Също като останалите преподаватели, той бе впечатляващ, щом застанеше пред аудиторията.

Явно ние самите също бяхме впечатляваща група. Още от първия ден ни казваха колко сме невероятни.

— Потупайте се по рамото — каза първият оратор — защото вие сте върхът на сладоледа.

Вече бях забелязал, че на хората от курса ми не им липсва самочувствие и многозначителните усмивки по лицата им го доказваха. Ораторът продължи:

— Интервюирали сме по десет души за мястото на всеки един от вас — това предизвика изненадани погледи. — Вие сте група от зрели хора. Мнозинството от вас или имат предишен опит в продажбите, или поне са поработили няколко години.

Тогава не схванах значението на този коментар, но по-късно ми обясниха, че повечето фармацевтични компании наемат наскоро дипломирали се колежани. Пфайзер обаче си беше Пфайзер и не й се налагаше да обикаля дворовете на колежите. Пфайзер можеше да намери и подбере ударната си сила в продажбите измежду кандидати, започнали кариерата си в други компании. (Това се промени в края на 90-те, когато след няколко вътрешни и външни разширения, талантите в Пфайзер понамаляха, тъй като компанията бе принудена да наеме 22–23 годишни. Разликата в зрелостта и таланта бе повече от очевидна за търговските представители ветерани.)

„Вие сте най-добрите и работите за най-добрите. Поздравления!“

Последваха диви ръкопляскания и викове. Спомням си, че си помислих: Наистина мога да свикна с това да ми повтарят, че съм толкова велик, колкото си мисля, че съм.

Но промиването на мозъци не се свеждаше само до мнението ни за нас самите. Нещо повече, Пфайзер зареждаха персонала си с трайно негативно отношение към съперниците ни, създаваха омраза към хората, с които се конкурирахме. Бързината и трайността на ефекта от продължителната умствена манипулация ми напомниха за едно преживяване в Нотр Дам.

През първата седмица от първата ми година там, през 1988, едно момче от съседната стая провеси от прозореца си чаршаф с надпис БИЙТЕ ГЛУПАЦИТЕ! МРАЗЕТЕ МАЯМИ! Два сезона по-рано „Miami Hurricanes“ бяха унижили „Fighting Irish“ по националната телевизия, предизвиквайки обрат чрез тъчдаун в последната секунда, въпреки че другите водеха с 40 точки. По време на двубоя през 1987 г. „Маями“ отново надделяха с преднина от 24 точки и то отново по националната телевизия. Загубите разстроиха феновете от Северна Дакота, но кървавата вражда пламна заради наглостта на треньорите и играчите на „Hurricanes“. Онези мачове почти не бяха оказали влияние върху мен докато бях ученик, но в дните, когато прочетох написаното върху чаршафа, изпитах силна омраза към Маями. По подобен начин, след два дни обучение в Пфайзер, тотално презирах Биаксин (антибиотик на Абот Лабораторис) и разпространителите на прозак (Ели Лили & Ко).

Те лъжеха. Те мамеха. Жените там се обличаха като повлекани. Купуваха лекарите с екстравагантни вечери и голф в Пебъл Бийч, вместо да ги печелят чрез етични методи. (По-късно научих, че всички компании убеждават служителите си, че вършат нещата „по честния начин“, а останалите лъжат.) Впрочем какво би могло да се очаква от търговски представители, които продават неотговарящи на стандарта лекарства, произведени от неотговарящи на стандарта компании? Техните централни офиси бяха в Средния Запад, а нашата, да го съобщим на всеослушание, в центъра на Манхатън, на две пресечки от главната квартира на ООН. Начело с изследователите, здраво стъпили на своето място, ние щяхме да се устремим към морална и материална победа. Съобразно с това, поне веднъж седмично някоя голяма клечка — изискано облечена, във форма и добре изразяваща се, идваше да ни разказва колко велика фирма е Пфайзер. След като се наслушах отново и отново на силното ни продуктово присъствие, несравнимата поточна линия за лекарства и етичното ни превъзходство, започнах да разбирам защо баща ми ме „окуражаваше“ да приема тази работа.

След като ни нахъсаха, инструкторите ни натъпкаха с всякаква информация, която трябваше да знаем, за да задържим Пфайзер на върха. През първата седмица от началното обучение се занимавахме с основите на анатомията и фармакологията (как лекарствата въздействат на тялото) и всеки ден имахме изпити. Не бях възхитен от перспективата да вземам по тест на ден, но настроението ми значително се подобри, след като научих, че 80% е оценка, с която се минава. Освен заради почетна титла — обучаващите се с най-високи оценки получаваха грамота и потупване по рамото, нямаше смисъл да се изпъква академично. Или аз не съм обърнал внимание, ако е имало смисъл. Изправен пред избора да уча, за да бъда номер едно, или да положа минимум усилия, за да премина, аз се отправих към бара. И не бях единственият.

Имаше нещо ободряващо в това да влезеш в бара на хотела и да откриеш там приятелите си, вдигнали крака и оставили учебниците си между бутилките с бира. Ободряващо или трогателно, както бе описал сцената Брус.

— Е, добре — каза той на Стив от моята група и на мен, с развълнувано кимване, — вече ми е ясно какво ще стане с вас, момчета.

Ние се спогледахме: „О, по дяволите, пак се започва!“. Очите на Брус се присвиха и той продължи:

— Ако вие, момчета, имате желание да продължавате по този начин, добре. Нямам търпение да видя как ще се справите на изпита.

Това ни постресна и ние се наведохме над учебниците. После играта продължи, някой отново донесе по питие за всички и ние някак пропуснахме момента с ученето. Когато на следващия ден двамата със Стив изкарахме по 90 точки, Брус показа смесени чувства. Ние пък бяхме доволни. Две бири, моля.

Следващите две седмици преминаха в сериозно обучение за лекарствата, които щяхме да продаваме на педиатри, лекари по УНГ (уши, нос, гърло) и гинеколози. Нивото на сложност на изпитите драматично нарасна, тъй като лекторите бяха на мнение, че трябва да сме експерти по отношение на продуктите. В общи линии трябваше да знаем всичко. Пази боже някой труден за убеждаване доктор да ни зададе въпрос, на който не можем да отговорим; може би никога повече нямаше да имаме възможността да се видим с него. Трябваше да имаме и сериозна представа за конкурентните ни продукти. Често цитирайки „Изкуството на войната“ на Сун Дзъ, нашите инструктори ни подтикваха да опознаем враговете по-добре, отколкото познаваме самите себе си. Последиците бяха, че запаметявахме дози, странични ефекти, степени на ефикасност, все в търсене на слабостите им. Отначало ми беше трудно да се справя с нарасналото напрежение и с мъка изкарвах някоя точка над 80-те. Ако Пфайзер набираше новобрански кадри за НАСА, сигурно нямаше да е чак толкова трудно и това дяволски ме измъчваше, след цялото онова четкане от страна на преподавателите колко сме умни и успешни. Достатъчно мотивиран да премина едно ниво нагоре, започнах да уча повече и седнах до една от малкото учещи групички. Никога не бях виждал толкова много листчета за запаметяване.

— Каква е дозировката на Цитромакс при хламидии? — прошумоляване. — Един грам, веднъж на ден.

Към края на първата триседмична сесия се почувствах много уверен в познаването на продуктите.

Фаза II въобще не приличаше на Фаза I. Довиждане, блузки с якички и фланелки; здравейте, костюми и вратовръзки. Обучението се провеждаше не в хотел „Мариот“, а в корпоративния център за обучение на Ай Би Ем в Палисейдс, Ню Йорк, където Пфайзер наемаха помещения, преди да си построят собствен център за обучение. Новото място — впечатляваща модерна сграда, крещяща на професионализъм — ни напомни, че сме приключили с академичната атмосфера. Започваше бизнесът.

Докато Фаза I ни зареди със знания относно работата, то предназначението на втората триседмична сесия бе да ни превърне в обикалящи и убеждаващи търговски представители, въоръжени и опасни. През първите две седмици инструкторите ни учеха на търговски трикове, познати като „подробностите“, относно всяко от трите лекарства, които щяхме да продаваме: Цитромакс (ушни инфекции), Золофт (депресии) и Дифлукан (афти при бебетата, гнойни възпаления при жените). Напрегнато преразглеждахме детайлите, повтаряхме ги отново и отново пред инструкторите и съкурсниците. Накрая, през третата седмица застанахме пред застрашителната камера. Заснеха ни как „обработваме“ лекторите, които се правеха на лекари, и то невинаги дружелюбни. Бяхме чували толкова много страшни истории за Третата седмица, че ужасната седмица на запечаталия се позор бледнееше в сравнение с нея.

Още от началото на първата седмица стана ясно, че отношението на преподавателите е като огледало на новото ни място за обучение — сериозно и съсредоточено. Двама от тях, изпълняващи ролите на търговски представител и лекар, веднага ни демонстрираха как протича едно успешно посещение. Търговецът бе впечатляващ и умело разгърна търговската си стратегия, докато плавно прелистваше двайсетте странички на нагледното си помагало, известно като „визуалното средство“. Щом свърши, ние ентусиазирано го аплодирахме. Инструкторът, който изпълняваше ролята на лекар, започна да коментира:

— Видяхте ли как започна с насочване на вниманието към първоначалното твърдение за полза, някъде към средата направи опит за приключване на сделката, обори възражението ми и накрая ме убеди, заради специфичния брой пациенти?

Хората край мен закимаха в знак, че са видели. А аз не бях. Основното ми впечатление от сцената беше: „Чудя се откъде ли си е купил тази риза“.

Обучиха ни на всичко, което трябваше да знаем за първоначалните твърдения за полза, пробните приключвания и така нататък. Всъщност бяхме инструктирани да обработваме лекарите точно по начина, по който го направи инструкторът, и това остави у мен чувството, че този филм вече съм го гледал.

Когато един армейски сержант инструктор води урок, в който показва как се хвърля ръчна граната, той очаква всеки войник точно да следва инструкциите му. Никой не може да каже: „Ама хвърлянето от нивото на колана е по-лесно“.

Армията знае най-добре, точка. Изследователите са прекарали стотици, може би хиляди часове в усъвършенстване на техниките, използвани от войниците в битка, и съобразяването с индивидуалните предпочитания просто не влизаше в сметката. Всички го правеха по един и същ начин, без значение дали са преминали обучението в Джорджия или в Колорадо. Унифицирането ти спасява живота.

По същия начин в Университета на Пфайзер индивидуализирането на практиките за продажба не се поощряваше. В Пфайзер бяха изразходили безброй часове и десетки хиляди долари в пазарни проучвания, за да бъде открит най-ефективния начин за представяне на предимствата на нашите лекарства пред тези на конкуренцията. Следвайки формулировката за стратегията на продажба на определено лекарство, мозъчният тръст на Пфайзер създаваше съпътстващата я инструкция, която после биваше разяснена на мениджърите и инструкторите, които я наизустяваха и на свой ред обучаваха на нея търговските представители. Рецептата в Атланта бе съвсем същата като тази в Денвър. Тази унифицираност може и да не спасяваше живот, но водеше до сигурност, че посланието на Пфайзер — докрай проучено и извънредно ценно, бе последователно следвано.

След няколко години работа в Пфайзер, един колега ми посочи друга полза от наемането на военнослужещи, за която никога не се бях замислял.

— Искат хора, които могат да изпълняват заповеди — теоретизираше той. — В Пфайзер имат нужда посланието им да се предава точно с внушението, което съдържа. Кой би го направил по-добре от хора, свикнали перфектно да следват инструкциите?

Това бе проработило при мен — фактът, че свободомислещ човек като мен не бе стигнал до тази теория, бе точната причина, поради която Пфайзер ме бяха наели.

Като начинаещи научихме, че първоначалното твърдение за полза, отварящо разговора, като например „Д-р Браун, искате ли да имате с 30% по-малко среднощни обаждания от разгневени майки?“, беше ключът, който грабваше вниманието на лекарката и я въвличаше в дискусията. Логично всеки би искал по-малко събуждания в 3 часа през нощта, така че тя би трябвало да отговори утвърдително и да попита как това би могло да бъде постигнато. Инструкторите непрекъснато наблягаха на „признаците на ползата“ при продажбите, имайки предвид подчертаването на положителните аспекти и предимствата на нашите лекарства и наблягайки на влиянието, което те биха могли да имат върху всекидневния живот на лекаря и пациента.

Цитромакс например предизвикваше с 33% по-малко диария в сравнение с Аугментин, който тогава беше водещият антибиотик за лечение на ушни инфекции при децата. Това бе предимство, което трябваше да разясним на лекарите. Но ясното посочване на предимството не означава, че лекарят автоматично ще го приеме в практиката си. Бяхме инструктирани постоянно да си задаваме въпроса „Какво?“ в смисъла на „Какво означава това за лекаря или медицинската сестра?“. Една лекарка може да чуе „33% по-малко диария“ и да си помисли „ОК. Звучи добре“, но не и непременно да направи връзката между по-малкото диария и по-малкото телефонни обаждания посред нощ. Когато обаче й кажеш, че ще се сдобие с 33% повече сън в нощите, когато е на повикване, тя би си помислила „Това е страхотно! Цитромакс ще помогне в практиката ми“. Повечето предимства се въртяха около спестяването на време и разправии на лекаря и персонала му, или спестяването на време и разправии на майките, което пък нормално се отразяваше и върху първата група.

Веднъж спечелили вниманието на лекаря с елегантно начално твърдение за полза, измествахме фокуса към ефикасността, или как действаше лекарството. Ако след всичко казано и направено, някой доктор не сметнеше лекарството за по-ефективно или по-добро от конкурентните, той просто нямаше да го използва. За щастие имахме солидни данни, които доказваха, че Цитромакс, Золофт и Дифлукан бяха или равностойни, или една класа над другите лекарства от същия клас.

Преподавателите ни научиха да наблягаме на каталога, в който бе публикувано проучването; на медицинското училище или изследователската група, които са провеждали опитите и на броя на пациентите, участвали в проучването (по-големият брой означаваше по-достоверни данни и бе по-убедителен).

Веднъж извоювали признанието на лекаря, че лекарството действа, изтъквахме сигурните предимства, както и недостатъците, ако има такива. Отново и отново ни напомняха, че е от извънредна важност да се информират медиците професионалисти за пациенти, на които не би трябвало да се предписват нашите лекарства, както и за всякакви проблеми, които биха могли да възникнат, заради взаимодействие между лекарства.

— Нашата надеждност е всичко — каза ни Брус — и да се опитваме да скрием нещо важно от лекаря, защото се страхуваме, че няма да предпише нашия продукт, е не само безотговорно, но и би ни сринало в очите на клиентите.

Накрая трябваше да обясним на лекаря схемата за дозиране, както и че една неправилна доза би била неефективна, или още по-лошо — вредна. После, бидейки истински „играчи“, щяхме да отворим дума за бизнес. Преподавателите всеки път ни казваха, че това минава без възражения.

Ако едно лекарство не бе широко лансирано като панацея за определен вид неразположение или болест, докторите рядко се съгласяваха да го предпишат на „следващите десет пациента“. Предпазливи по навик, лекарите се придържаха към продуктите, които бяха обучени да използват по време на специализациите си и с които постепенно бяха свикнали. След като години наред бяха учили биология, химия и т.н., лекарите развиваха естествения за учените скептицизъм, подлагаха на съмнение достоверността на изследванията и се съмняваха в резултатите от фармацевтичните опити, особено на онези, спонсорирани от производителя на лекарството.

Лекарите често имаха забележки и въпроси, т.нар. възражения, на които търговските представители трябваше да бъдат в състояние задоволително да отговорят, преди лекарите да се съгласят да предпишат лекарството. Повечето въпроси бяха закономерни, но други бяха изсмукани от пръстите, за да скрият истинската причина, поради която докторът отказва да използва лекарството, например че спи с някоя дама от Бристол Майерс. Разбира се, някои лекари просто искаха да сритат в топките новия търговски агент, като му задаваха смешни въпроси:

— Как ще се отрази Цитромакс на пациентите ми с болестта на Лу Гериг?

Настъпваше объркване:

— Не сте ли педиатър, докторе?

Или пък се стигаше до безсмислени изказвания от рода:

— Не харесвам синия цвят и няма да предписвам никакви продукти на Пфайзер.

Каквато и мотивация да стоеше зад възражението, успешното й париране бе най-важната част от работата на търговския агент по лекарствата. Не бе изненадващо, че Пфайзер имаха формула как да го правят. Когато се сблъскаме с възражението:

— Веднъж дневно и то само за пет дни? Това е най-смешното нещо, което някога съм чувал. Няма да използвам Цитромакс! — от нас се очакваше да се придържаме последователно към следните шест точки: слушане, разясняване, подчертаване, даване на доказателства, проверка, опит за приключване.

Изправен пред възражение за лекарство, което е от известно време на пазара, (ако продуктът е нов, логично е малко хора да са имали шанса да го изпробват) агентът за начало пита:

— Чували ли сте за него, докторе?

Отговорът показваше дали лекарят вече е изпробвал лекарството, или някой конкурент е всял съмнението. Подобно недоверие в продукта се парираше къде-къде по-лесно, в сравнение с противопоставянето на възражения, произтичащи от личния опит на лекаря.

Първата стъпка, слушането, изглеждаше напълно очевидна, но всъщност беше важно напомняне на приказливия продавач да млъкне и да насочи вниманието си към клиента. Препълнени с информация и решени да я изложат цялата, много агенти, особено новаци, продължаваха да говорят дори и след като са били прекъснати от професионалиста медик. Резултатът беше, че така пропускаха да чуят някое съществено възражение, заради което този лекар не би предписал лекарството.

След като внимателно е изслушал някое възражение, търговският представител трябваше да разясни това, което е чул:

— Какво точно ви притеснява в еднократното приемане на Цитромакс, докторе? Тревожите се, че пациентите ви няма да получат достатъчна доза, за да излекуват ушните си инфекции?

Пфайзер умно ни обучи да отговаряме веднага на всяко възможно възражение, като ни тренираше да извличаме конкретните притеснения от неконкретните коментари.

Ако докторът отговореше, че да, тревожи се, че двегодишното момиченце, върху което е изпробвал Цитромакс, ще си остане болно и ще се наложи да се изправи срещу майката отново, търговският агент трябваше да прояви съпричастие към проблема:

— Добре, докторе, разбирам защо това ви тревожи. Очевидно от първостепенна важност за вас е пациентите ви да се почувстват по-добре, което е най-важно и за Пфайзер. Естествено революционното дозиране на Цитромакс само веднъж дневно и само за пет дни (фин намек за най-голямото му предимство сред лекарствата на конкуренцията), предизвиква вдигане на вежди тук, в САЩ, където всеки е свикнал с двайсет или дори трийсет дози от по-старите лекарства. А какво ще кажете, ако ви представя данните за ефикасност, които доказаха пред ФДА, че Цитромакс действа също толкова добре при отит, колкото и използвания досега общоприет Аугментин, но с една трета от неговото дозиране?

Това обикновено предизвикваше някаква реакция, подобна ни „Хм…“.

След като измъкнеше някоя подробност и с едно-единствено плавно движение я подхвърлеше, за да отвори с нея страница „ефикасност“, търговският агент разясняваше проучването и резултатите от него. След като представеше доказателството, Джони — продавачът на лекарства минаваше към стъпка пет — проверката.

— Е, докторе, успокоих ли тревогата ви, че уникалното дозиране на Цитромакс веднъж дневно в продължение на пет дни няма да се окаже достатъчно ефикасно, за да излекува възпалението на средното ухо при вашите пациенти?

Ако лекарят кажеше „не“, агентът трябваше да зададе още въпроси, за да изтръгне истинската причина. Може би не си беше свършил добре работата по представянето на данните, или възраженията просто бяха необорими. Във всеки случай трябваше да се дълбае още. Ако лекарят се съгласеше, бе време за приключване на сделката:

— Докторе, приемът на Цитромакс е показал ефикасност, липса на странични ефекти и лекота на дозирането. Ще предпишете ли първо него на следващите си десет пациенти с ушни инфекции?

Точно по този начин инструкторът, изпълняващ ролята на търговски представител, приключи подробната си демонстрация с другия инструктор в ролята на лекар. Да притиснеш лекаря е жизненоважно, заради уникалността на фармацевтичните продажби в сравнение с тези на други промишлени продукти. Когато представителката на Ксерокс излезе от офиса на някой клиент, тя или държи в ръка поръчка за две нови копирни машини, или не. Тя винаги знае извършила ли е продажбата или не. Същото се отнася и за хирургическото оборудване, стоманата или софтуера. Разпространителите на лекарства обаче прекрачваха прага, без да знаят дали са продали някой от продуктите си. Лекарите се съгласяваха да пишат рецепти за лекарството X, но не подписваха договор, нямаше нищо черно на бяло. Едва няколко седмици по-късно агентът можеше да провери дали лекарят е удържал на думата си да предписва лекарството. (Фармацевтичните компании плащат стотици хиляди долари на независими фирми, които събират данни за продажбите от националните фармацевтични вериги; търговските представители получават подробни доклади, които ги информират колко рецепти, както за техните лекарства, така и за тези на конкуренцията, е предписал всеки лекар през последната седмица. Много от лекарите нямат понятие, че техните търговски агенти имат достъп до тази информация.) И без наличието на стандартен договор, агентът трябва да притисне лекаря, за да изкопчи някакво обещание, което по-късно да бъде проследено.

— Докторе, миналия месец се съгласихте да изпробвате Цитромакс при следващите си десет пациента с възпаление на средното ухо. Какво ви попречи да го направите?

Скоро след като видяхме как го правят професионалистите, получихме нашите каталози. Докато безцелно прелиствах ламинираните страници, дори не подозирах колко близки щяха да ми станат данните, които те съдържаха. Точно както новобранците в армията се научават да разглобяват и сглобяват своята пушка М-16 със завързани очи, ние можехме без колебание да отворим на която и да е страница от каталога и да избълваме заучените реплики. Нощно време започнах да сънувам как „обработвам“ инструкторите си в ролята на лекари и съвсем не бях единственият. Правехме го непрекъснато, като си разяснявахме един на друг; подхващахме разговора по време на обяд, из коридорите, дори в банята. Никой не искаше да се провали пред камерата.

В средата на 90-те използването на видеозаснемане като част от обучението все още бе нещо относително ново за фармацевтичната индустрия. Пред включената червена лампичка агентите обработваха инструкторите, играещи ролята на лекари. След това преподавателите превъртаха записа и критикуваха изпълнението. Когато един приятел съкурсник с предишен опит в продажбите бе запитан какво представляват сесиите с видеозаснемането, той спокойно отговори:

— Гадно е.

Разговорите за нощи, в които сънят бе на пресекулки, драматично нараснаха.

Преди това обаче трябваше да минем през друго изнервящо препятствие — да „обработим“ мениджъра си пред останалите от групата. В една неделна вечер ни бе казано да се разделим според съответните ни райони. По онова време вече не се изпотявах, когато водех беседа пред групата и бях доста изненадан да усетя стягания в раменете, когато влязох в залата, определена за нашия район. Това ме направи още по-нервен. От втори клас насам не бях показвал нервността си пред публика.

През 1978 г. бях избран да се явя на събрание на Съвета по образованието и да прочета есето си от една страница на тема Придобиването на остров Манхатън. Докато пътувахме натам, родителите ми започнаха да ми напомнят — на мен, вече доста гръмогласно дете, да „говоря много, много високо, за да могат да чуят дори хората в дъното“. Посланието ми се наби в съзнанието. Залата беше пълна с родители, но отпред имаше двайсет свободни места, запазени за докладчиците. Всеки стол имаше табелка с името на ученика. Обиколихме да ги огледаме — ДЖЕЙМИ РАЙДИ, ОСНОВНО УЧИЛИЩЕ ЕЛДОРАДО, беше залепена на стола най-вляво на първата редица. Бях първи.

Застанах на сцената, стиснал в ръка есето си, написано с големи печатни букви и се втренчих в тълпата, докато една хубава жена нагласяше микрофона пред мен. Микрофон? Родителите ми не бяха предвидили употребата на микрофон, но беше твърде късно да препрограмират осемгодишния си оратор, на когото бе казано да говори много високо и който, представете си, направи точно това.

— ИНДИАНЦИТЕ ПРОДАЛИ МАНХАТЪН ЗА ДРЕБНИ ПРЕДМЕТИ НА СТОЙНОСТ СЕДЕМНАЙСЕТ ДОЛАРА…

Родителите ми никога повече не ме подтикнаха да говоря високо.

През годините съм бил солист на училищни концерти, чел съм на литургии, неспирно съм докладвал на командващите генерали в армията и въпреки това бях нервен преди първото си официално представяне пред моя мениджър и деветимата ми колеги. Брус дръпна малка агитационна реч, че „няма от какво да се притесняваме“ и помоли някой доброволец да започне. Молбата му бе последвана от шумолене на хартия, чесане по врата и втренчване в обувките, но не и от вдигнати ръце. Бръмченето на флуоресцентната лампа на тавана ми се струваше оглушително. Накрая, под въздействие на нещо, което щеше да се окаже блестящ ход и да стане основен елемент в арсенала на Райди, казах, че аз ще го направя. Всички, начело с Брус, изглеждаха изумени. Цапнатият в устата любител на пиенето искаше да бъде първи?

Логиката ми беше проста — ако минех първи и се издънех, хората щяха да са великодушни към мен, защото съм бил доброволец. Но да мина пети или шести поред и да се изложа, щеше да е пълна катастрофа. Или пък, ако минех пети или шести и се справех добре, другите биха могли да оспорят, че съм се възползвал от чутото при предишните четири-пет представяния. Но ако минех първи и се представех наистина добре, щях да съм суперзвезда.

Онази вечер Брус се влюби в мен. В рамките на десет минути тръгнах от проблема, преминах към връзката му с конкретния човек и постигнах надмощие. Впоследствие започнах да искам всеки път да съм първи. Скоро Брус престана да приема предложенията ми с обяснението, че според него хората трябва да се научат да водят агитацията под напрежение. Възпрепятстван, аз промених стратегията си. След като се опитах да мина първи, но не ми позволиха, пожелах да изляза непосредствено след най-зле представилия се от екипа. В крайна сметка, как нямаше да изглеждам добре след такова ужасно представяне? За щастие, в групата имахме няколко не особено блестящи изпълнители, които ми даваха многобройни възможности да изпъкна.

Лошото бе, че съвсем не блестях толкова много, когато се завъртяха камерите. Начинът на провеждане беше прост — търговският агент трябваше да притисне „доктора“, използвайки нагледното си средство, чиито страници бяха покрити с бележници, написани на жълти самозалепващи се листчета („По-малко телефонни обаждания на медицинските сестри през деня!“ или „Златен стандарт!“8). И това в рамките на от седем до дванайсет минути. След като се изредяха четири-пет души, те се събираха, за да изгледат заедно записа и да чуят мнението на инструктора.

Наистина бе забавно да се види какво се случва с хората, включително и с мен, след включването на червената лампичка. Бившите бойни пилоти замръзваха, ветераните в продажбите се запъваха и пелтечеха. Хора, които изглеждаха супер самоуверени, се сриваха пред камерата.

— Една от ползите от Митрозакс, доктор…

Изложението ми вървеше гладко, но се почувствах унижен, щом видях на записа, че сякаш от нищото ми се беше появил нервен тик. Преминавайки по-нататък, аз внезапно и за кратко докоснах мястото между горната си устна и носа, известно като „мустачките на Хитлер“, и после възвърнах нормалното си поведение. Движението по-скоро подхождаше на жаба, която посяга да хване муха във въздуха, а не на имиджа на професионалист, който исках да изградя. Това се случи поне десет пъти по време на петминутното ми представяне и едва не започна да ми се гади, докато го гледах с колегите си от екипа.

— Какво, по дяволите, правя с пръста си? — попитах.

Между хихиканията, те се опитаха да ме убедят, че едва се е забелязвало.

Вторият ми запис не показа черти на земноводни, което беше добре. Но липсваха и обичайният ми ентусиазъм, и гладкост на изложението, което беше зле. Очевидно тикът и качественото представяне бяха неразривно свързани. Когато на мястото на докосванията се появи червено петно, се разтревожих. За щастие, когато свикнах с представянето и с процедурата, постоянните докосвания спряха. Един приятел отбеляза, че ако не бяха спрели, бих могъл просто да вземам Золофт, за да излекувам натрапливите си действия.

Щом напреднахме и станахме по-добри, преподавателите вдигнаха нивото, за да изглежда по-истинско. По някаква случайност и количеството сълзи се увеличи. Всъщност на някои от „докторите“ им беше забавно да карат хората да се гърчат и явно имаха за цел да сконфузят агентите с неотзивчивото си и заядливо поведение. Един следобед Брус, усещайки, че ставам малко по-самоуверен, се опита да ме смути. Докато го обработвах пред камерата, той се изправи и попита:

— Ще убие ли Цитромакс някой от пациентите ми?

Погледнах го невярващо, но той продължи:

— Миналата седмица имах един пациент, чиято глава просто експлодира след прием на едно от онези нови лекарства. Ще се случи ли това след приемане на вашите?

Сърцето ми биеше лудо, а умът ми препускаше.

— Ъ-ъ-ъ… добре, докторе, — започнах неуверено аз — лично ли го видяхте, или… — гласът ми заглъхна щом осъзнах, че явно го бе видял. Изглежда имаше нужда от малко доуточняване:

— Доколкото разбирам, докторе, разтревожен сте, че пациентите ви ще умрат вследствие на повишено вътречерепно налягане след прием на Цитромакс?

Или от съчувствие:

— Докторе, наясно съм, че това ви притеснява.

Реших да нанеса финалния удар:

— Е, доктор Брус, звучи така, сякаш онзи пациент се е нагълтал с бонбони „Поп-Рокс“ и „Кока-Кола“ едновременно, което както вероятно знаете, може да бъде фатално. В крайна сметка, това уби Мики.

За момент Брус направи пауза, а аз се упрекнах, че съм пренебрегнал шестстепенния алгоритъм за справяне с възражения. Погледна ме право в очите и лицето му доби цвят на цвекло. Когато накрая заговори, избухна в смях и заудря по бюрото помежду ни. После натисна бутона „стоп“, превъртя записа, за да изтрие доказателството за отклоняване от ролята и одобрително кимна:

— Ако по този начин запазваш самообладанието си и в реална ситуация, ще бъдеш страхотен, Джейми.

В онзи момент никой от нас не знаеше, че в реална ситуация никога нямаше да седна и да разяснявам на някой лекар десет или повече минути, но бе хубаво, че Брус има доверие в мен.

Така обучението изведнъж приключи. Когато завърших обучението си в армейския лагер за новобранци, сержантите обучители вече ме бяха убедили, че съм смъртоносно оръжие, способно да марширува до Багдад и лично да издири Саддам Хюсеин. Изпитвах същата увереност и в края на обучението си в Пфайзер, макар че каталогът съвсем не бе М-16. Инструкторите ни бяха втълпили, че сме новите клоузъри9, способни да заграбят толкова от пазарния дял на Абот Лабораторис и Ели Лили, колкото си пожелаят.

На всеки от нас му предстоеше да реши колко да спечели — някои щяха да си изберат да спечелят по-малко в сравнение с останалите.