Любовта е опиат

Тринайсета глава Продажби или липсата им

За жалост, не ми беше до шеги, когато се стигна до продажбите на Виагра. Хиляди мъже търсеха лечение, след като вече имаха неинвазивен вариант. Виагра буквално създаде пазара. Навсякъде, с изключение на Калифорния.

Отне ми известно време да открия, че продажбите ми на Виагра не вървяха. Всеки човек във всеки офис искаше да разговаряме за Виагра.

— Твой ли е онзи кадилак на паркинга? — с намигване попита доктор Дор54, намеквайки за факта, че явно си докарвам цял куп бонуси.

Всеки уролог, с когото се срещах, твърдеше, че пише много повече рецепти за Виагра, отколкото за което и да е друго лекарство. Затова смятах, че се справям добре.

Приключих продажбите си за 1998 година с покрита около 94% от квотата, достатъчно добре, за да се наредя в последната третина от националната листа. Средната стойност при дистрибуторите на урологични лекарства беше около 120%. Много хора, измежду които най-любопитен беше шефът ми, безуспешно се опитваха да разберат защо стойностите ми при Виагра са толкова много под тези на колегите ми. Имах готов отговор: компанията ме прецакваше.

Дистрибуторите винаги проявяваха доверие към данните за добрите продажби и рядко приемаха обвиненията за лошите. Ако Джо Дистрибуторът бе на върха, нямаше начин стойностите му да са плод на случаен късмет — новият доктор по фармация от най-големия здравноосигурителен фонд бе добавил Золофт в листата, или пък фармацевтът на някоя болница, притеснен, че ще има повишение на цените след Нова година, бе учетворил заявката си през декември. Понякога и самият дистрибутор нямаше представа как е успял да приключи като номер едно. Когато го помолеха да сподели с групата как е постигнал успеха си (мениджърите винаги отправяха молба към Номер едно да сподели тайните си с групата, забравяйки, че членовете й нямаше да обърнат никакво внимание, понеже отдаваха успеха му изцяло на късмет), човекът ни поглеждаше отвисоко и ни уверяваше в своята изобретателност, трудолюбие, настойчивост и други глупости.

Когато впоследствие Джо се сринеше от върха, той просто казваше, че това не е зависело от него. Обвиняваше здравноосигурителните фондове; лекарите, които спяха с дистрибуторки от конкуренцията; дори натегачите, но никога, никога нямаше да поеме отговорността. Без всякакви доказателства дистрибуторът щеше да отдаде провала си на грешка в данните и безсрамно да твърди, че липсват част от стойностите за продажбите на неговата територия, например „Липсват всички данни за продажбите ми през март“. Тази теория често се лансираше, но рядко се потвърждаваше.

Какво правиш, когато номерът да обвиняваш всички, от Джонас Солк55 до демократите, не минава? Разбира се, че обвиняваш компанията.

„Компанията ме прецака!“ бе най-често произнасяната фраза на всяка Пфайзер-среща. Сякаш Били, русото хлапе от комикс поредицата „Семеен кръг“, се бе преобразило в реална личност, избрала за своя кариера фармацевтичните продажби. Не съм аз.

Основанието за твърдението „Компанията ме прецака!“ бе простичко: глупавите статистици в Ню Йорк Сити нямаха никаква представа за ситуацията в реални условия и просто си измисляха квотите, често използвайки някого за мишена. Дистрибуторите имаха чувството, че съдбата им се решава от анонимни лица, които сякаш току-що бяха завършили бизнес образованието си.

От Главното управление твърдяха, че квотите се основават на години статистически анализи за всяка една територия и за начина, по който „равностойните“ ни конкуренти, тоест сравнимите с нас агенти, разпространяващи същия клас лекарства, се справяха на всяка една територия. Например, преди да пусне на пазара Цитромакс, Пфайзер проучи продажбите на Биаксин във всеки един район на страната и ги взе за квоти на своите дистрибутори. Областите, в които Биаксин се продаваше по-успешно, имаха и по-високи квоти от онези територии, в които не вървеше толкова добре. В своя полза костюмарите представиха солидни аргументи, които караха нещата да изглеждат така, сякаш няма начин да бъдем прецакани.

Да кажем, че дистрибуторите редовно получават квоти за продажби, които са напълно нереалистични и следователно — недостижими.

Ако въобще в продажбите има някакво основно правило, нещо, което е абсолютно задължително, то това е да постигнеш целта, с други думи — да си изпълниш квотата. Аз не успях да изпълня квотата си за Виагра. Цели две години.

Повярвайте ми, бях готов да обвиня компанията. Искам да кажа, как биха могли някакви си мениджъри от Ню Йорк Сити, които не могат да продадат презервативи и на Колин Фарел, да знаят колко Виагра ще бъде използвана от фермерските общности в Сан Хоакин Вали? Ясно, че не биха могли, но грешката не беше тяхна. Виагра бе нещо съвсем ново и нямаше равностоен конкурент. Невъзможно бе да се използват продажбите на Мюс през първата му година като барометър за бъдещите продажби на Виагра, тъй като до появата на малкото синьо хапче хиляди мъже не желаеха да търсят лечение за еректилната си дисфункция. Следва, че статистиците просто бяха подценили бъдещите продажби в някои райони и надценили тези в други. Наскоро една дистрибуторка от Юта беше преизпълнила квотата си на 300%. За семейните навици на мормоните се разказваха какви ли не вицове, докато се опитваха да си обяснят двойното преизпълнение на продажбите във втората по успех територия. Накрая някой от Главното управление установи, че най-много интернет поръчки за Виагра в национален мащаб са били направени в Юта. Впоследствие дамата спря да получава бонус точки за интернет заявките и стойностите на продажбите й се върнаха на земята.

Един мой колега от Сиатъл се възползва от гореспоменатия феномен на подценяване на бъдещите продажби и приключи годината като номер едно със 170% преизпълнение на квотата. Ние всички злобно и саркастично се забавлявахме докато питахме Дан за „тайната“ му; шегата се състоеше в това, че бяхме урологични дистрибутори! Бяхме се фокусирали върху уролозите — лекарите, чиято работа бе да лекуват еректилна дисфункция — и сякаш никой от дистрибуторите не беше по-добър от другите в убеждаването на специалистите да изписват повече Виагра. Никой от уролозите в Америка не си спомняше за прегледа на някой пациент с еректилна дисфункция с плясване по челото, сякаш току-що се е сетил:

— Ей, можех да предпиша на онзи човек Виагра!

Този факт явно бе убягнал на Дан, който говори в продължение на десет минути, когато бе поканен да стане и да сподели успеха си с групата.

— Може би някои от вас могат да се поучат от Дан — каза Джаки, като гледаше към мен.

Шефовете не са доволни, когато дистрибуторите им са със стойности толкова ниски, че хората да могат да ги квалифицират като последни. За щастие, Джаки напусна. За нещастие, заместникът й превърна изпълнението на квотата ми за Виагра за 1999 година в лична житейска мисия.

Наистина мислех да я изпълня. Ама наистина. Въобразявах си, че сега в Главното управление разполагаха с реални годишни данни, на които да се опрат, и че щяха да ги преценят честно и да ни дадат постижими квоти.

Не чак толкова. На срещата по случай пускането на Виагра през 1998 година вицепрезидентът по продажбите в Пфайзер Ханк Макрори, най-големият негодник в света на търговията, се изправи пред нас и гордо каза:

— Цените на акциите ни не зависят от Виагра.

Възторжени аплодисменти.

— Другите компании биха дали всичко, за да имат поне едно лекарство донесло им един милиард долара. Ние имаме четири лекарства, носещи по един милиард долара: Липитор, Норваск, Золофт и Цитромакс. Виагра също ще стане лекарство, носещо един милиард долара. Това е нещо, с което в Пфайзер вече сме свикнали.

Възторжени аплодисменти. Превъртаме лентата до 1999 година, когато акциите на Пфайзер бяха спаднали в продължение на няколко месеца. Големият негодник приложи нов трик.

— Цените на акциите ни се определят от Виагра — съобщи той без следа от ирония. — Трябва да продаваме повече Виагра.

Аз лично нямах нужда шефът на шефа на шефа ми да ми казва, че трябва да продавам повече от продукта с най-голяма тежест в квотата ми през 1999 година. Вече го знаех. Разбирате ли, за първи път през фармацевтичната си кариера се чувствах притеснен от неуспеха си, но обратът не се дължеше на Виагра. Учудващо витамин B не беше първото лекарство, с чието лансиране претърпях провал през 1998.

Дистрибуторите обичат да пласират нови лекарства по две причини. Първата е, че имат нещо ново, за което да разговарят с лекарите, тъй като иначе професията може да стане отегчителна твърде бързо. Втората е неспособността на компанията правилно да предвиди колко от продукта ще се продаде, би дал възможности за огромни печалби (или пък, както бе в моя случай с Виагра, би дал възможности за провал). През февруари 1998, шест седмици преди Виагра, Пфайзер представи Трован — революционен антибиотик, който ФДА бе одобрила като изключително подходящ за четиринайсет вида бактериални инфекции. Тъй като бях член на новия Уролого-гинекологичен отдел, усилията ми с Трован бяха насочени към простатитите (възпаления на простатата) и инфекциите на уринарния тракт. Продажбените му квоти за нашия отдел бяха извънредно ниски и с колегите ми нямахме търпение да излезем и да се справим със стойностите си за Трован.

Наложи ми се доста да почакам. За щастие на колегите ми, повечето от тях реализираха най-добрите си продажби въобще някога. Човек от Ню Ингланд в един момент изпълни квотата си на 1000%, преди да се срине до презрените 800% в края на годината. На една фирмена среща си направих труда да се представя на този гуру в продажбите и реакцията ми бе като на повечето фенове, когато видят някоя знаменитост — мислех, че е по-висок. Беше хубав мъж, но не ме разбирайте погрешно — не беше харизматичен. Дори думата „отворен“ е само приблизителна. По-късно срещнах друга личност, която бе надминала квотата си в продажбите шест или седем пъти. Беше неспирно бъбрещо еврейско момиче, което сякаш бе прототип на приятелката на Чандлър Джанис56. Тази достойна дама предложи да долети от Калифорния, за да поработи с мен и да разбере какво не върша както трябва, защото „това е най-лесното за продаване лекарство“.

В нормалните години изпълнението на квотата беше достатъчно. След дебюта на Трован обаче, моите 102% предизвикваха присмеха на колегите ми.

— Райди, ти наистина би могъл да продаваш лед на ескимосите!

Бях изпаднал в последната третина на националната листа по продажби на Виагра, а 1998 година се оказа пълна загуба на време за всички, които си бяха имали работа с Джейми Райди.

Не можех да се заблуждавам повече. Две години бях пренебрегвал факта, че приключвам след човек, който никога не бе виждал начос. Но сега, когато калпавото ми представяне с Трован бе предизвикало предложения за помощ от непознати, най-накрая си признах изгарящото ме унижение: загнояването се бе превърнало в страшен сепсис. Достатъчно.

Притеснен, че ще ме изритат, посрещнах 1999 година с нова решителност. Реших да продавам Трован с енергията, която трябваше да вложа през 1998, за да лансирам антибиотика в Сан Хоакин Вали. Това не означава, че започнах да се събуждам преди девет или да работя след четири — в крайна сметка не ми бяха правили мозъчна трансплантация — но започнах да се насочвам към лекарите, които пишеха най-много рецепти на моята територия, и в добавка — към онези, с които обичах да се забавлявам. Дори въведох радикално нова стратегия, по която обсъждах Трован с лекарите, които посещавах. И тя действаше!

След анализ на информацията за приноса в продажбите през годината, от Главното управление на Пфайзер насочиха усилията си към определяне на точната квота за всекиго. Резултатът бе, че никой не мина 200%. В края на май с моите 160% бях седми в националната листа, но този номер не отразяваше вярно актуалната ми позиция, тъй като седмичните ми продажби все още показваха тенденция към повишаване, докато тези на шестимата дистрибутори преди мен падаха заради големия брой конкуренти, които през първата половина на годината разпространяваха новини за причинени от Трован поражения върху черния дроб. За щастие, никой от пациентите на моя територия не бе изпитал тези странични ефекти и моите лекари продължаваха да го предписват. Най-после и аз да бъда върхът! До месец юни.

След като се консултира с ФДА, Пфайзер доброволно изтегли Трован от американския пазар, заради увеличаващите се слухове, че антибиотикът нанася поражения на черния дроб. Като си дадох сметка за общата картина изпитах гордост, че компанията извърши единственото правилно от етична гледна точка нещо, въпреки негативното му финансово отражение върху крайното салдо. Аз обаче си стоях във Фресно и виждах всичко в черно — бях съкрушен. Та аз бях на път да стана номер едно!

Новият ми шеф Мич бързо разпозна симптомите на депресия и веднага пое контрол над ситуацията.

— Джейми, зная, че боли, но ти все още можеш да имаш страхотна година. Няма да загубиш класирането си за Трован, ще си останеш №7, въпреки че тежестта му няма да е толкова голяма, но е в твоя полза. Стойностите ти при Целебрекс изглеждат добри, така че оттук нататък се съсредоточи върху Целебрекс и Виагра.

Пуснахме Целебрекс, ново противовъзпалително лекарство, през февруари 1999 и в резултат на промяната ми към по-добро, аз наистина не успях да прецакам продажбите му през първата година. Удобно бях покрил квотата, но все още имах някои лекари, които не бяха оценили предимствата на Целебрекс, което означаваше, че планът на Мич за съсредоточаване върху това лекарство беше многообещаващ; искаше се и фокусиране върху моя продукт — проклятие, тъй като положението с Виагра не изглеждаше розово.

За да се справя с кампанията си „от последен — първи“, трябваше да накарам моите уролози да предписват повече от лекарствата, за които твърдяха, че не биха могли да предписват по-често.

— Те, разбира се, не биха могли да предпишат лекарствата на повече хора, отколкото са прегледали — беше отговорът отгоре. — Ето защо трябва да накараме повече мъже да посещават урологичните кабинети.

В един момент изглеждаше, сякаш онези от Главното управление и търговския персонал са на една и съща вълна. Нямахме търпение да видим рекламната кампания, която с търговските си тактики щеше да накара Кларитин да изглежда посредствен. Всички знаеха, че Пфайзер са си намерили национален агитатор, но трябваше да бъде публично оповестен. Медийното пространство гъмжеше от слухове; може би е Хю Хефнър? Възможностите бяха интригуващи.

Накрая вместо Хеф, получихме Боб Доул57, което беше равносилно на това да ти дадат Ралф Малф58, когато си поискал Фонц (Фонц — герой от американския комедиен сериал „Щастливи дни“. — Б.пр.). Разочарованието бе на път да прелее, когато споменатият сенатор отказа дори да спомене Виагра в телевизионната си реклама; сякаш целият свят не видя в „На живо с Лари Кинг“59, че жена ти е луда по малкото синьо хапче, Боб. Не че не забелязах искреността на речта му за мъжете, които се чувстват отписани, но пациентите в цяла Америка няма да скочат от своите кресла и да хукнат към уролога си само защото един деветдесетгодишен старец, бивш кандидат за президент от Канзас, ги е подтикнал да направят това. Представете си колко мъже биха се скупчили в чакалнята на уролога в деня, след като Хю Хефнър и седемте му хубавици се появят в ефир по време на „Футбол в понеделник вечер“60.

В средата на декември 1999 година Пфайзер подписа договор да спонсорира отбор, който се състезаваше в НАСКАР61. По време на състезанията из страната от Пфайзер разпъваха медицински палатки, в които мъжете можеха да се подложат на безплатни изследвания за диабет и високо кръвно — две разпространени болести сред населението от бели южняци, известни с лошите си хранителни навици. Освен че може би спасяваше животи, програмата идентифицираше бъдещи потребители на Виагра, тъй като мъжете, страдащи от диабет и високо кръвно често развиваха еректилна дисфункция. На пистата нещата не вървяха така успешно, тъй като колата на Джеф Фулър с №27 се представяше зле и дори пропусна да финишира на някои от състезанията. Това предизвика унизителния коментар на водещия на Sportscenter.

— Колата Виагра днес падна в Талагеда.

След като стана ясно, че нашият агитатор не успя да предизвика увеличение на рецептите, Пфайзер се спря на други средства. За съжаление се изискваше участие и от наша страна.

— Вие трябва да заведете пациентите до кабинетите — с безстрастно лице каза Мич.

Всички се разсмяхме на това. Той обаче не отвърна на усмивките ни. Всъщност, по лицето му на мениджър от средно управленско ниво бе изписано изражението „аз съм шефът и дори да ми е ясно, че идеята е като конска фъшкия, трябва да ви я представя така, сякаш е блестяща“. Като бивш офицер от армията, той имаше години опит в прилагането на нелепи идеи, идващи от щабовете. Щеше да му е необходимо да събере всяка частица от споменатия си опит, за да направи така, че след срещата идеята да заживее във всеки от нас.

— Вие ще организирате обществени сбирки, на които местните уролози и кардиолози ще обясняват на публиката как действа Виагра и защо е безопасна.

В стаята стана тихо, докато някой по-смел от мен наруши тишината:

— Но ние сме търговски агенти. Защо точно ние трябва да го правим? Работата ни е да продаваме лекарства на пациентите, а не да намираме пациенти.

Трябва да отдам дължимото на Мич. Въоръжен с перфектно неоспорима логика, той ни разби:

— Ще се получи чудесно! Ще пъхнете в джоба на уролога известна сума като такса за речта и той ще стане ваш приятел завинаги. Като добавим, че ще му помогнете да разшири практиката си като му осигурите нови пациенти измежду присъстващите. Колко дистрибутори могат да се похвалят с това?

В тази теория имаше един голям пропуск, за който постоянно бе докладвано на ръководството и който то постоянно пренебрегваше: лекарите не искаха да лекуват повече пациенти с еректилна дисфункция; те искаха да лекуват по-малко.

Уролозите смятаха себе си на първо място за хирурзи, а после — за клиници. В някакъв момент от вътрешно — медицинската си специализация те откриваха, че обичат да режат, но не искаха да се занимават с обща хирургия и не искаха да отделят прекалено много време за продължителна аспирантура. Обичаха да преглеждат пациенти и урологията бе добър компромис за тях. Ерата на здравноосигурителните фондове обаче ги извади от удобното ежедневие, тъй като финансирането им за хирургия бе жестоко съкратено и уролозите трябваше да оперират по-често, за да запазят доходите си. Резултатът бе, че им оставаше по-малко време да преглеждат пациенти в кабинетите си.

Заради смущаващата природа на състоянието им, пациентите с еректилна дисфункция отнемаха значително повече време от онези с инконтиненция62 или инфекции на пикочния мехур. Един уролог ми беше казал:

— Не можеш да накараш тези хора да млъкнат! Искам просто да им кажа: „Добре, разбирам. Това се лекува. Ето какво ще направим…“, но те никога не ме оставят на мира така лесно.

Описвайки ми количеството труд, необходимо, за да се разбере какво наистина тормози един пациент, доктор Очарователният, чиято практика включваше голям брой мигриращи селскостопански работници, разкри:

— Болки в гърба е мексиканското название за еректилна дисфункция.

Уви, уролозите искаха да прехвърлят бремето, наречено пациенти с еректилна дисфункция, на общопрактикуващите си колеги.

— С Виагра вече не е тайна как се лекува това. Пациентите трябва да дойдат на преглед при нас само ако Виагра не им подейства.

Притиснат от тези аргументи, Пфайзер превърна дистрибуторите си в агитатори. Оригиналната ни стратегия не беше много агресивна. Всъщност, в нея дори имаше здрав разум. Свързвахме се с клубовете на ветераните от войните, с „Лайънс Клъбс“63 и други обществени организации, за да проверим дали проявяват интерес към информационната програма на Виагра. С членска маса, състояща се основно от мъже около петдесетте, повечето организации приемаха. Един от колегите ми разпечатваше картички 3×5 сантиметра с марка, името и адреса на лектора на лицевата страна и всеки път ги оставяше на видно място. Всичко, което един присъстващ трябваше да направи, за да си запази час, беше да попълни обратната страна (името си, телефонния си номер, „Искам да ви посетя през юли“) и да я изпрати по пощата. Въпреки тези усилия уролозите, които водеха обсъжданията, не успяваха да се сдобият с много, дори почти никакви нови пациенти. Липсата на нови пациенти означаваше липса на нови рецепти за Виагра, не точно възвръщаемостта на инвестицията, която висшестоящите търсеха.

Така отгоре се спусна мнението, че:

Правим всичко грешно.

Ние многозначително кимнахме, нетърпеливи да ги видим разкаяни.

— Трябва да отидете направо сред хората.

Явно не бяхме мислили достатъчно мащабно. От нас искаха да измислим схема за „възраждане“ от мащаба на тази на Били Греъм64. Лично аз започнах да мисля по схемата „кола — бомба в Главното управление“. Екипът по продажби на Виагра във Визалия, калифорнийско градче с деветдесет хиляди жители, известно с цитрусовите си плодове, преоткри религията и се подготви да бъде домакин на най-голямата национална програма за Виагра. И ние я осъществихме.

Не че и аз трябваше да работя по нея. Като урологичен дистрибутор си мислех, че ще съм един от тарторите, едва ли не Гюнтер Гейбъл-Уилямс65. Аз обаче не участвах нито в планирането, нито в координирането, нито в провеждането. По-точно, четирима души — извънредно мотивирани и организирани, съвсем правилно разбраха, че само щях да им се пречкам и организираха най-сериозното начинание в историята на фармацевтичните дейности, като при това дадоха всичко от себе си.

Нямаше как да влезеш в някой лекарски кабинет във Визалия или съседните градчета, без да си вземеш флаер. Нямаше начин да влезеш в някоя аптека и да не видиш плакат. Плакат, обявяващ събитието! Дори на бензиностанцията си взех листовка. Щеше да е толкова мащабно, че бяхме резервирали конферентната зала на „Холидей Ин“ и бяхме поръчали безалкохолни напитки и хапки за двеста души.

Когато пресметнахме крайната цена, която включваше и по 500 долара за всеки местен уролог и кардиолог, излезе, че сме похарчили почти три хиляди долара. Един господ знае колко часа труд са били изразходени за програмата на програмите. Половин час преди уреченото за започване време, един от новите дистрибутори огледа морето от празни столове, изпълващи конферентната зала, и попита:

— Каква ще стане, ако не стигнат местата?

Такова бе нивото ни на увереност!

За програмата дойдоха четирима души. Четирима! Греда. Греда. Двама възрастни господа дойдоха поотделно, седнаха един срещу друг от двете страни на пътеката и прекараха десет неловки минути в незначителни разговори. „Дошъл съм заради един приятел, който не може да го вдига.“ Почувствах се толкова зле заради тези хора. Можеше да се предположи, че те бяха очаквали да открият комфорт сред тълпата. За щастие посещаемостта се удвои с появата на една семейна двойка в средата на трийсетте. Като ги видяха, старците сякаш си помислиха „Случва се на мъже от всички възрасти“.

Накрая, двайсет минути по-късно, казахме на лекарите да започнат с речите си, но след не повече от пет минути семейната двойка стана и си излезе. Един колега хукна да ги гони, за да ги попита защо тръгват толкова рано. Те бяха очаквали час по сексуално образование, предназначен да възстанови тръпката в брака. Отидох в бара на хотела и си поръчах бира.

Поне никой не беше смъмрен. Точно това очаквахме да се случи — някой от Главното управление да ритне топката надолу по хълма, докато тя премаже бедничките работливи пчелички във Визалия. Не стана така. Мич ни обясни, че не би могло да се случи, защото ние бяхме направили всичко както трябва. Не бе наша вината, че никой не се бе появил. Слухът за катастрофата бързо се разнесе из страната и идеите за обществени програми изчезнаха. Хиляда и петстотин долара на посетител бе доста повече от приемливата за Пфайзер стойност от долар на участник.

Продажбите ми все още вървяха надолу. Всъщност, през втората година на Виагра бяха станали още по-зле и спаднаха до 84% от квотата. Отчаяно търсещ отговор, реших, че съм раздал прекалено много мостри и така съм намалил необходимостта уролозите да пишат рецепти. Щом средната стойност на брачните сексуални сношения в страната е шест пъти месечно (както ни бяха казали на една работна среща), заключих аз, и щом има пет 50-милиграмови таблетки в една опаковка с мостри, тогава аз ги раздавах на болшинството от хората безплатно. Така се роди бойкотът.

Напълно спрях да раздавам мостри Виагра. Разбира се, имах нужда от някакво обяснение, когато уролозите ми задаваха въпроси. Като клатех с възмущение глава, въздъхвах и простичко казвах:

— Производствени проблеми в Мемфис. — Казвах го така, сякаш този проблем възникваше всеки ден и непрекъснато се занимавах с него. — Някой е пресметнал неправилно и сега нямаме достатъчно мостри за юли. Да се надяваме, че ще ги изчислят правилно поне за август!

Учудващо, но „проблемът“ не бе решен почти до края на септември, който случайно се оказа и последният месец от годината ни за продажби. Много уролози не бяха никак щастливи от това. Всъщност няколко доктори дори ме навикаха. Един с добра интуиция ме нарече лъжец и каза, че сигурно съм ги скрил.

Бях метър и осемдесет и все пак трябваше да изпъна врат, за да го изгледам с възможно най-невярващия си поглед:

— Защо ми е да го правя, докторе? Какво мога да постигна, като ви ядосам?

Докато той гледаше надолу към мен осъзнах, че от всички уролози, които бих могъл да раздразня с бойкота си, този бе най-лошият; носеше се слух, че е заплашил „да сложи бомба“ в новия урологичен център, който група уролози от друг район планираха да построят в нашия град. В крайна сметка те решили да не разширяват практиката си.

За щастие, доктор Дейвид Банър66 нямаше отговор на въпроса ми защо ще искам да го ядосам, и го подмина. Както се оказа, аз също не получих отговор. Отговор на молитвите ми.

Освен да вбеси уролозите, бойкотът не направи нищо. Продажбите ми на Виагра оставаха относително ниски. Като казвам относително ниски, имам предвид, че никога не надминаваха 88% от квотата. Това ставаше проблематично, защото освен самочувствието ми страдаше и мобилността ми в кариерата.

В края на 1999 година успях да се изкача до №8 в националната листа по продажби на Целебрекс. Съчетано с позицията ми на №7 за Трован, това ме правеше един от тримата дистрибутори, класирани в топ 10 и за двете лекарства. Явно щеше да ми потрябва нов рафт в кабинета ми, за да подредя там всички награди, които ме очакваха, да не говорим, че щеше да се наложи да се обадя на фирмените стратези, защото със сигурност щях да бъда повишен извън Фармленд, САЩ.

Мич се върна от Флорида, от първата за годината среща на мениджърите, с обещание от шефа на Департамента за професионално обучение в Пфайзер, че ще ме имат предвид, ако се появят свободни места.

— Налетях на него в мъжката тоалетна — каза ми Мич със смесица от смущение и гордост — и когато споменах името ти той каза „Стига вече с този Джейми Райди! Ако още някой ми спомене името му, ще повърна. Ще го поканим на интервю“.

Исках да стана инструктор още от първия ден на обучението си в Пфайзер и сега щях да имам шанса наистина да го осъществя!

Но Мич не искаше да ме остави просто да се възползвам от шанса си. Искаше да направи така, че да бъде невъзможно да не ме повишат.

— Наистина трябва да вдигнеш продажбите си на Виагра, човече — каза ми той, очевидно надраснал, както повечето хора, занимаващи се с малкото синьо хапче, безбройните двусмислици, които лекарството създаваше.

Без проклятието си се класирах №1 в областта, №1 в западния регион и №1 в национален мащаб. С Виагра обаче бях съответно трети от петима, седми от двайсет и петима за региона и в първата четвъртина на националната листа. Добро, но не страхотно. А ти трябва страхотното, за да преминеш в отдела за обучение.

Винаги изпълнен с надежда, Мич ми каза:

— Ако можеш да вдигнеш класирането си при Виагра за региона (двайсет и втори от двайсет и пет) само с три пункта, ще бъдеш топ дистрибуторът на областта. Придвижиш ли се седем-осем места напред в регионалната класация, ще получиш НВП (наградата на вицепрезидента; най-елитната награда, която един дистрибутор би могъл да спечели; преди никога не бях обсъждал това с някой мениджър). Веднъж добавиш ли в автобиографията си НВП, Джейми, ще получиш каквото повишение си пожелаеш.

Освен че разбиваха надеждите ми за кариера, продажбите ми на Виагра се отразиха отрицателно и на семейния ми живот; баща ми започна да подозира, че нещата в Модесто не вървят чак толкова добре.

Баща ми обичаше да слуша за преживяванията ми около продажбите. Мисля, че му напомняха за него самия преди трийсет години в Ай Би Ем.

— Как е бизнесът? — бодро попита той.

Това всъщност означаваше:

— С колко надмина в продажбите другите от твоя екип?

Винаги се бях справял добре с продажбите поне на едно от лекарствата ми, така че се стараех да се фокусирам повече върху позитивното, отколкото да споделям с баща си докъде се простира посредствеността на най-голямото му дете. С други думи — лъжех го. Тази тактика действаше добре, докато ме повишиха. Изкачването ми по стълбицата бе създало у него фалшивото усещане, че побеждавам, но две години по-късно това впечатление бе на път да се промени.

Моят отговор на неговия въпрос никога не се променяше:

— Добре. Добре.

Казвах го с прекалено много ентусиазъм в първото „добре“, а второто го подхвърлях поради липса на нещо по-добро, което да кажа. Това означаваше:

— Отвратително, но не искам да си призная, татко.

Никога не разбрах дали той осъзнаваше, че се опитвах да избегна темата, но поне никога не задълбаваше.

От първия ден на витамин B баща ми не можеше да се насити на историите ми. Истински архив за шеги, той бързо запаметяваше всеки виц за Виагра, който някога е бил разказван. Със сигурност забавляваше приятелчетата си от Уолстрийт с последните изяви на Джейми в реалния свят и ги отегчаваше до смърт с уверенията, че съм подпалил света с продажбите си. После нещо се промени. Анекдотите вече не му стигаха, искаше ми и данни. Някъде към края на 1999 година той ме попита специално за продажбите ми на Виагра. Опитах да му пробутам дежурното „Добре. Добре“, но той ме прекъсна:

— Не, наистина. Как са продажбите ти?

— Всичко е наред, татко. Е, точно сега малко са поспаднали.

Предположих, че ще отговори с някоя „безобидна“ забележка и ще сменим темата.

— Колко са спаднали? — попита той и прозвуча леко ядосан. Нямаше измъкване.

— Толкова, колкото може да се понесе.

— Но поне изпълняваш квотата си, нали?

Един път търговски агент, завинаги търговски агент.

— Не, татко — реших да бъда честен аз. — И миналата година не я изпълних.

Зачаках потопа от словесни нападки.

— Майтапиш ли се с мен?

Уверих го, че съм напълно сериозен.

— Колко процента си изпълнил от квотата си?

— Осемдесет и осем.

— Ха, ха, ха! — смехът изригна дълбоко от голямото му шкембе. — Това е ужасно! — изсумтя той. — Не мога да повярвам! Виагра е най-популярното лекарство в историята, а ти не можеш да си изпълниш квотата?!

Още смях, последван от внезапна кашлица. Помислих, че се е изчерпал, че е свършил запасите си.

— Задръж, не затваряй — изпъшка той, сякаш можеше да ме види, че се подготвях да затворя телефона.

Задържах.

— Не си изпълнил квотата си за Виагра! Май просто си най-некадърният дистрибутор на света!

Беше изпаднал в истерия и трябваше да затвори.

Благодаря ти за подкрепата, татко. Тя значи много за мен. Продължавай да се смееш. Но скоро няма да проверявам пощенската си кутия за онези мостри.