Мой мозг мне врёт!

Знаете ли вы, что существует шесть различных версий этой книги? Правда, отличаются они только обложками. Обратите внимание, какого цвета обложка вашего экземпляра, потому что это многое говорит о вашей индивидуальности. Люди, которые, как и вы, выбрали красную версию, довольно уникальны. С одной стороны, они бывают очень открытыми и общительными, ведь красный – экспрессивный и эмоциональный цвет. Но с другой стороны, эти люди порой довольно замкнуты, себе на уме. К этой части вашей личности обращается «мозг» из мух на обложке. Это сочетание двух сторон действительно делает вас особенными. И только для таких, как вы, у нас есть крайне интересное инвестиционное предложение!

Окей, вы наверняка успели заметить, что что-то тут не так, – и вы абсолютно правы. В магазины попала книга с единственным вариантом обложки[7]. Но узнали ли вы себя хоть немного в этом психологическом портрете? Здесь нечего стыдиться. Вдохновением для этого примера послужил классический эффект жужжащей мухи – так называемый эффект Форера. На самом деле это не столько отдельный эффект, сколько совокупность расплывчатых утверждений, которые, как считают люди, применимы лично к ним, но не к остальному населению. Этим давненько пользуются прорицатели и хироманты. Даже сегодня социальные сети полны призывов в духе «поставь лайк, если ты интроверт И экстраверт!»[8]

Теперь мы прояснили происходящее, но вы все равно думаете: возможно, это и так, но я действительно отношусь к тем, кто одновременно интро– и экстравертен. Не желая преуменьшать значение вашей уникальной личности: мы, люди, просто не знаем себя так хорошо, как нам кажется. Самые эффективные жужжащие мухи этим пользуются. Они работают с иллюзиями, слепыми пятнами и шаблонами, характерными для вашего мышления в какой-нибудь конкретной области. Поэтому, чтобы понять и научиться распознавать этих мух, сначала нужно с другого ракурса взглянуть на себя.

Самосохранение против самопознания

Вы уникальная личность, которая всегда делает осознанный и обоснованный выбор, опираясь на факты? Или ваш выбор – результат эволюции, работы генов, окружающей среды и специфики конкретной ситуации? Это не взаимоисключающие варианты; верный ответ – их комбинация. Сравните это с тем, как рождается музыка: ритм, мелодия, гармония и тембр соединяются вместе. Точно так же и ваше поведение обусловлено биологией, культурой, обстоятельствами и особенностями вашей личности. Между этими компонентами существует сложная взаимосвязь. Например, недостаток питательных веществ в утробе матери может повлиять на функционирование конкретных генов, увеличивая вероятность того, что во взрослом возрасте вы будете реагировать определенным образом при определенных обстоятельствах. Следовательно, люди контролируют собственное поведение лишь в ограниченной степени, как бы порой ни казалось, что всё наоборот. Войны, рабство, экологические катастрофы, поляризация общества – иногда решение этих проблем кажется предельно простым: можно же просто остановиться… К сожалению, фМРТ и ЭЭГ показывают все, что происходит в мозге, но кнопки перезагрузки там нет. Неважно, насколько вы образованны и открыты; невозможно просто взять и начать игнорировать 300 миллионов лет эволюции. Потому что, действительно, такие феномены, как трайбализм, самосохранение и краткосрочное планирование, развились в границах нашего вида не вчера. В лучшем случае мы способны научиться вести себя разумнее в отношении как приятных, так и менее приятных аспектов нашего поведения. И далеко не всегда это происходит рационально.

Классическая экономика предполагала, что люди, принимая решение, взвешивают все плюсы и минусы каждого варианта развития событий. Анализируя же решения, которые люди принимают на самом деле, современные поведенческие экономисты приходят к более детализированной картине. Безусловно, человеческий мозг постоянно прогнозирует и взвешивает предполагаемые плюсы и минусы различных вариантов. Однако логика, на которой завязан этот процесс, более древняя. Чувствуете порыв к немедленному действию безо всяких раздумий? Пускай в современных условиях ведения бизнеса это не сделает вас топ-менеджером, но в степях это спасало жизни вашим далеким предкам. Значит, этот импульс все еще зашит в вашем геноме, и вы стремитесь делать молниеносный выбор, гарантирующий, что ваши гены продолжат существовать в следующий момент времени. Зачастую это противоречит требованиям современной жизни. Например, когда нужно тщательно сравнить условия ипотечных кредитов и выбрать тот, который принесет чуть больше боли сейчас, но через тридцать лет сделает вас счастливым благополучным человеком. Словом, всякий, кто считает себя рациональным, может ошибиться. Но обратите внимание: в той же степени это относится и к тем, кто считает себя общительным, любящим или предприимчивым. Самый важный урок заключается не в том, что люди иррациональны, а в том, что нельзя доверять самоанализу. Мы знаем себя далеко не так хорошо, как думаем.

Сила самомнения

О том, насколько плохо мы знаем себя, свидетельствует, например, наша склонность себя переоценивать. Среднестатистический водитель считает, что водит лучше среднего. С математической точки зрения это маловероятно, но, по-видимому, это не мешает людям так думать. И потом, тут речь идет о чем-то вполне объективном: вы знаете, сколько у вас на счету лет без страховых случаев. Когда речь идет о нематериальных вещах вроде интуиции и реальности, люди довольно часто склонны себя переоценивать. Кто же не считает свою интуицию развитой, а взгляды – реалистичными? Мы постоянно оцениваем себя чересчур высоко; возможно, это немного неприятно читать, зато это помогает взглянуть на себя со стороны. Излишняя самоуверенность входит в перечень того, что делает нас людьми. И, как мы увидим далее в этой книге, у нее есть свои преимущества. Проблемы возникают лишь тогда, когда разыгравшееся самомнение приводит к неправильному выбору.

Печально известная история такого неудачного решения произошла в Питтсбурге 19 апреля 1995 года[9]. Некто Макартур Уилер ограбил два банка. Не самый умный поступок в любом случае. Но этот грабитель еще и решил замаскироваться с помощью лимонного сока. Уилер знал, что лимонный сок можно использовать в качестве невидимых чернил (детская забава: подержите написанное лимонным соком над нагревательным прибором, и надпись станет видимой), и поэтому предположил, что с лимонным соком на лице станет невидимым для камер наблюдения. По данным полиции, мужчина не находился под воздействием алкоголя или наркотиков. Эта история вдохновила профессора психологии Дэвида Даннинга и студента Джастина Крюгера исследовать, что стоит за такими решениями. Так появился широко известный эффект жужжащей мухи – эффект Даннинга — Крюгера.

Его действие можно описать так: те, кто поверхностно разбирается в каком-либо предмете, часто переоценивают свою экспертизу. Отчасти это связано и с более быстрым принятием решений, основанным на специфике работы памяти[10]. Это можно заметить во всех слоях общества. Рабочий-строитель считает, что вполне справится с управлением финансовым сектором – уж точно получше, чем те недоумки, которые там сидят, – и без колебаний пишет об этом в социальных сетях. Топ-менеджер уверен, что сможет сделать ремонт самостоятельно, а в итоге становится героем программы «Помогите, мой муж – мастер на все руки»[11]. А как насчет топ-модели, которая после нескольких часов исследований поняла, в чем ошибается медицина? Удивительно в эффекте Даннинга – Крюгера то, что, если вы продолжаете обучение, сила эффекта снижается. Узнавая о предмете чуть больше, вы начинаете понимать, сколь многого по-прежнему не знаете. С каждой новой частицей знания у вас возникают «если» и «но»: не всегда применимо, требует дальнейшего исследования, невозможно утверждать с уверенностью… В результате вы утопаете в этих оговорках или становитесь настолько сдержанными, что предпочитаете вовсе промолчать, давая фору первой группе – тем, кто нахватались информации по верхам, зато полны уверенности в себе. И вот ничего не подозревающий зритель ток-шоу вдруг прислушивается к взгляду на перспективы перехода к устойчивой энергетике от актера из мыльных опер, искренне считающего, что его мнение настолько же ценно, насколько заключения научного комитета. Вы сами-то в это верите? Удивительно, до чего часто ответ оказывается положительным.

Самое подлое в завышенной самооценке – отсутствие предупреждения о ней со стороны интуиции. Именно интуиция допускает ошибку – и мы становимся уязвимыми перед уловками фокусников и разнообразных мошенников. Вы просто чувствуете, что непременно увидите, под каким из трех наперстков окажется шарик. Поразительно, но высокообразованные люди тоже регулярно попадаются на мошеннические трюки[12], например переводят огромные суммы интернет-вымогателям. Они отлично подкованы в своей области и автоматически экстраполируют свою экспертизу на всё остальное: мол, человек с моим уровнем интеллекта точно разберется, где правда, а где мошенничество. Не зря в английском языке для обозначения аферы есть устойчивое выражение “confidence game”, игра на доверие – эта игра ведется с вашей (само)уверенностью.

Как этому противостоять? В любом случае не думайте, что вы – то единственное исключение, которое в самом деле получит крупную сумму от нигерийского принца из спам-рассылок. Если сомневаетесь, спросите совета кого-нибудь из знакомых. Потому что других мы переоцениваем гораздо меньше, чем себя.

Не для самопознания, а для самосохранения

Мозг регулярно нас обманывает. Но почему? С нами что-то не так? Нет, конечно. Человеческий мозг эволюционировал, чтобы показывать наиболее полезную версию реальности, а это не то же самое, что наиболее точная картинка. Мозг принимает решения и при этом имеет пресс-атташе («сознательную» часть), который защищает эти решения перед внешним миром[13]. В любом обществе необходимо обладать определенными качествами, чтобы в него вписаться. Здоровой дозой уверенности в себе – но и достаточной скромностью. Конечно же, надежностью и, в зависимости от вашего возраста, статуса, гендера и культуры, определенной степенью жесткости или заботливости. Такие черты трудно имитировать долго: даже самый талантливый актер иногда выходит из образа. Поэтому самый разумный подход для вашего мозга – просто заставить вашего внутреннего пресс-атташе поверить в то, что вы представляете собой именно это, а не что-то иное. Тогда и другие люди, скорее всего, поверят в это[14]. Такова сила самообмана. Самые опасные демагоги и лидеры культов настолько твердо верят в придуманную ими историю, что способны околдовать ею окружающих.

Через ту же оптику можно смотреть на собственный внутренний монолог. Есть версия, будто это подойдет для подготовки к возможным переговорам[15][16]. Не берете ли вы слишком много яблок из общей корзины тайком ото всех? Ваш мозг заранее готовит аргументы для спора, который может спровоцировать такое поведение: «Я очень голоден, потому что много работал». Постепенно тихий голос развивается в законченную историю о том, как вы устроены, подчеркивая сильные стороны и показывая слабые в выгодном свете[17]. Такие объяснения с точки зрения эволюции, какими бы правдоподобными они ни выглядели, трудно доказать. Но нам нравится сама идея о том, что образ, который мы, люди, воспринимаем как собственное «я», возможно, сформировался в процессе эволюции как уловка, которая позволяет избежать унизительного нытья и оправданий. Одно можно сказать наверняка: сознание мало что знает о работе мозга. И да, это касается и того тихого голоса у вас в голове, который говорит: «Я точно узнаю эту черту в своем начальнике, коллеге, матери, брате… но мне это не свойственно». Так что не спешите доверять этому внутреннему голосу. Для энтузиастов существуют медитативные практики, которые могут в этом помочь.

Выходит, точность нашего самовосприятия оставляет желать лучшего, и мы систематически себя переоцениваем. Но ради кого мы держимся за это радужное представление о себе? Ради себя или ради внешнего мира? Экономист из Амстердамского университета Йоэль ван дер Виле изучил этот вопрос совместно с немецким коллегой[18]. Они искали ответ на следующий вопрос: нравится ли нам представлять себя в чересчур выгодном свете, несмотря на то, что реальность порой больно возвращает нас с небес на землю? Или же мы погружаемся в самообман, потому что самовозвеличивание полезно во взаимодействии с внешним миром?

В первую очередь исследователи выяснили, что люди чаще всего переоценивают себя, когда им это выгодно. Испытуемые в этом исследовании сначала должны были пройти тест на интеллект, а затем указать, насколько, по их мнению, хорошо с ним справились. Как и в случае с водителями, большинство оценили себя выше среднего. Затем им выдали результаты, но по-разному их прокомментировали. Одним участникам заявили: «Да, ваш балл выше среднего!», даже если это отличалось от реальности. Затем им лучше удавалось в чем-то убедить других, чем тех, кто получил такой же результат, но отрицательную обратную связь. И даже казалось, что люди это подспудно осознают. Те, кто знал, что им предстоит убеждать другого человека в своей сообразительности, уже оценивали себя несколько выше[19].

Главный вывод заключается в том, что люди переоценивают себя в социальных ситуациях даже чаще, чем в любых других, и что в этом есть смысл. Блефуем мы только ради других![20]

Закон Острова искушений

Итак, на наше поведение влияет ситуация, в которой мы оказались. Но ведь определяющим фактором является все-таки личность, не правда ли? Многие думают именно так. И это определенно верно в отношении участников одного из наших любимых научных экспериментов – реалити-шоу «Остров искушений», в ходе которого парам приходится преодолевать различные искушения. Участники заведомо уверены, что сохранят верность друг другу во что бы то ни стало – потому что принципы верности делают их теми, кто они есть. Но когда они оказываются на вилле, где проходят съемки, мир вдруг начинает выглядеть совсем иначе. Тепло, солнце, коктейли, роскошь… сколько же жужжащих мух кружит по всему этому острову. Перед ним и его искушениями почти невозможно устоять. Обстоятельства побеждают участников снова и снова.

Не всякий из нас захочет записаться на участие в реалити-шоу для мужчин и женщин с сомнительными искушениями. Но давайте начистоту: вы когда-нибудь рисковали сделать в отпуске что-то такое, на что не согласились бы дома? Тогда вы не одиноки.

В свое время Тим работал над правительственной кампанией «разумных путешествий». Одной из их целей было, например, помешать нидерландцам, неукоснительно соблюдающим правила дорожного движения дома, садиться нетрезвыми за руль арендованного автомобиля на отдыхе. Другой контекст – другое поведение. На самом деле ничего странного в этом нет. Естественно, в спортзале вы ведете себя иначе, чем в церкви, с партнером – иначе, чем с начальником, на школьном дворе – иначе, чем в ночном клубе. Все это понимают. И в то же время постоянно недооценивают степень влияния ситуации.

Когда мы намереваемся вести здоровый образ жизни, работает тот же принцип. Бросить курить, пить меньше алкоголя, чаще заниматься спортом – люди пытаются сделать это снова и снова, полагаясь только на силу воли, на характер. Но если вы знаете о влиянии обстоятельств, то понимаете, что гораздо эффективнее изменить их. Возможно, самое главное значение свободы воли заключается в свободе влиять на свое окружение. Например, просто не держать в доме чипсы вместо того, чтобы изо всех сил пытаться устоять перед ними. Если вы действительно хотите хранить верность своему партнеру, лучше будет поселиться в хорошем отеле вдвоем. Тогда весело провести время вам поможет не роскошная вилла, а обстановка.

Однако есть сомнения в том, насколько сильно это влияет на поведение. Эксперт Трампа по социальным сетям Брэд Парскейл дистанцировался от подобных практик, по крайней мере, на время следующей предвыборной кампании. Не из-за их неэтичности (не забываем: речь о советнике Трампа), а из-за того, что счел их недостаточно эффективными. Во время выборов 2021 года CDA[24] сделали большую ставку на тысячи вариантов рекламных объявлений в социальных сетях, но ожидаемый «эффект Вопке»[25] не оправдал себя. Возможно, Cambridge Analytica обманула не столько электорат, сколько собственных «неправильных» клиентов?

Увидишь, когда станет выгодно

В одном случае люди ясно видят и остро ощущают влияние обстоятельств: когда дела идут плохо. Те, кто допустил ошибку, не сдержал обещания, предал доверие, вдруг без труда признают влияние обстоятельств на свое поведение. На обстоятельства даже возлагают вину по умолчанию, постфактум: «Это не я какой-то не такой, я просто увлекся». Это хорошо известная закономерность – фундаментальная ошибка атрибуции.

Спросите успешного предпринимателя, в чем его секрет, и он, скорее всего, ответит что-то вроде: «По натуре я трудоголик». Значит, его личностные характеристики определяют его поведение! Но если тому же человеку придется извиняться за промах, скажет ли он: «По натуре я человек, который поступает по-дурацки»? Нет, обычно говорят что-нибудь типа: «Я был в трудном положении и из-за стресса сделал то, чего в обычной жизни не делаю». Однако, как ни странно, во внешнем мире зачастую все воспринимается с точностью до наоборот. «Ему очень везло в карьере, но теперь вы видите, какой он на самом деле придурок». Если вы двигаетесь по «выделенке», это разовая экстренная ситуация, потому что вы не по своей вине страшно опаздываете на очень важную встречу. А что о вас подумает случайный прохожий, увидев, что вы проехали на красный свет с каменным лицом? Избежать такой фундаментальной ошибки атрибуции трудно. Но, по крайней мере, теперь вы знаете, что не стоит слишком серьезно относиться к жизненным урокам, взятым из автобиографий успешных людей. И что иногда стоит прикусить язык, прежде чем объяснять свой успех или неудачу какой-то одной причиной.

Что ж, значит, мы не так умны, как о себе думаем, раз не прислушиваемся к обратной связи и ставим любое достижение в заслугу исключительно собственной личности. Но мы хотя бы честно говорим об этом, да? К сожалению, степень честности тоже во многом зависит от ситуации. В своем подкасте[26] Дэн Ариели, один из ведущих исследователей темы самообмана, приводит пример, доказывающий, что честность и самообман – это скользкая дорожка:

«У меня есть физические ограничения. Но не критичные. Я стоял с другом в длинной очереди у стойки регистрации и попросил его достать мне инвалидное кресло. В этом не было необходимости, но так мы зарегистрировались гораздо быстрее. Ладно, я сжульничал. Я сидел в инвалидном кресле, и моему другу пришлось нести меня на руках до места в самолете и в туалет. Но я сидел на месте 37D или что-то типа того, поэтому ничего не пил в течение всего полета. После этого, будучи в образе и совершенно расстроенный, я пожаловался в авиакомпанию на то, что их отношение к людям в инвалидных колясках просто унизительно».

Ариели пересказывает эту ситуацию не просто как неловкий анекдот. Он раскрывает суть самообмана: не только хвастовство, но и ложь работает лучше всего, если вы сами в них верите. Так человек становится на этот скользкий путь. Он может «продать» этот обман, прикинувшись кем-то другим, ведь его физические возможности в самом деле несколько ограничены. Ариели предполагает, что ваше представление о себе и способность его поддерживать – решающий фактор в управлении вашим поведением. И вот снова вокруг жужжат мухи. Например, люди буквально избегают ситуаций, когда требуется пожертвовать деньги. Если перед супермаркетом стоит сборщик с коробкой, все просто проходят мимо него. Но если в ходе эксперимента прохожие видят, как сборщик устанавливает зрительный контакт и обращается к прохожим, примерно каждый третий меняет траекторию и идет другим путем[27]. Никому не нравится быть тем, кто говорит «нет» благотворительности.

Знакомо? Или не верится, что окружающая среда и ваше представление о себе так сильно влияют на поведение? Второе вполне естественно, ведь люди уверенно[28] предпочитают обманывать себя[29][30].

Жужжащая муха, которая ничего не делает и все равно работает

На Amazon можно купить много удивительных вещей. Но наш фаворит – Zeebo. Вот его слоган: «Чистое и честное плацебо для немедленного эффекта». Это безрецептурные таблетки-плацебо для «снятия симптомов, концентрации, ясности ума, энергии и спокойствия». А если у вас есть сомнения в том, работают ли они, почитайте отзыв довольного клиента с ником Oshe. Он поставил Zeebo четыре звезды и оставил отличную рецензию: «И правда хорошее плацебо […] делает то, что и должно».

Плацебо – особая категория жужжащих мух самообмана. Вы наверняка знаете об их функционировании в области медицины. В основном их используют при проведении испытаний, чтобы сравнить действие настоящего лекарства с реакцией на пустышку. Наверняка вам также известно, что некоторые пациенты более восприимчивы к эффекту плацебо. Организм настолько хорошо его предчувствует, что пациент действительно ощущает снижение боли или рост энергии. Эффект плацебо уже некоторое время является предметом исследований. Томас Джефферсон писал в 1807 году, что его друг-врач добился больших успехов в применении капель подкрашенной воды. Во время Второй мировой войны медики использовали плацебо, когда заканчивались настоящие лекарства, иногда достигая на удивление хороших результатов.

Конечно, ампутированная нога из-за плацебо не отрастет. Но при жалобах на боль, стресс или вялость эффект может ощущаться. Есть несколько способов повысить эффективность плацебо – например, увеличить его цену или предложить втереть плацебо в кожу, сделать инъекцию или даже малоинвазивную процедуру: разрезать, зашить – и готово. Плацебо белого цвета лучше помогает от головной боли, красное дает больше энергии. Кроме того, если в инструкции перечислено много побочных эффектов, люди утверждают, что эффект оказывается более сильным. К сожалению, порой им приходится иметь дело с эффектом ноцебо. Это происходит, когда люди, принимающие плацебо, испытывают побочные эффекты настоящего исследуемого препарата. Более того, даже когда люди знают, что принимают плацебо, их клинические показатели лучше, чем у тех, кто не принимает ничего. До какой же степени эксперимент приобретает метаизмерение: мозг ожидает эффект плацебо и сам создает соответствующий опыт!

Конечно, мы не рассчитываем, что каждый читатель этой книги сейчас отвлекся, чтоб заказать коробку плацебо с Amazon. Тем не менее есть большая вероятность, что вы часто испытываете эффект плацебо в повседневной жизни, даже не осознавая этого. Вообразите следующую ситуацию. В офисе сидят два сотрудника. Одному слишком холодно, и он поворачивает ручку термостата. После этого другому становится слишком жарко. Оба недовольны и не стесняются в выражениях, постоянно поворачивая ручку туда-сюда. Но в конце концов они добиваются температурного показателя, который комфортен им обоим, – идеальной рабочей температуры. Тогда они приклеивают к термостату желтый стикер с надписью «Не трогать!». Видели такую ситуацию со стороны или сами в нее попадали? В таком случае никогда не снимайте термостатический шкаф со стены. Потому что есть шанс, что он пуст, а за ним голая стена. Вы вместе с собственной терморегуляцией стали жертвой эффекта плацебо. Это происходит чаще, чем можно представить. В США журналисты спросили специалистов по кондиционированию воздуха, устанавливали ли они когда-либо плацебо-кнопки; из 71 респондента 50 сказали «да»[31]. А как насчет кнопки принудительного закрытия дверей в лифте: она действительно закрывает двери? Или они закрываются сами по себе? А что по поводу переключателей на светофоре? Например, во всем Нью-Йорке 3250 кнопок для пешеходов. И 2500 из них технически никак на светофор не влияют. Всё, что они делают, – внушают пешеходам, что те каким-то образом могут управлять временем ожидания на светофоре, и это в свою очередь может снизить вероятность того, что кто-то из них опрометчиво побежит на красный, рискуя угодить под машину.

В том и заключается примечательная черта данной категории эффектов жужжащей мухи: плацебо ничего не делают, но при этом работают[32].

В Peugeot вам будет комфортнее

Бренды в некотором смысле создают идеальный эффект плацебо. Устройте слепую дегустацию – и самая продаваемая кола окажется не самой вкусной[33]. Покажите этикетки, и внезапно выяснится, что разрекламированный напиток действительно нравится людям больше остальных. Любители пильзенского пива зачастую даже не могут распознать свою любимую марку во время слепых тестов. Особая категория в этом смысле – высококачественный звук: штекеры из 24-каратного золота, кабели для динамиков, которые стоят больше, чем новый семейный автомобиль… Меломаны клянутся, что слышат большую разницу, как только меняют комплектующие. Из уст в уста передаются слухи о человеке, у которого после перехода на экологическую (возобновляемую) электроэнергию музыка перестала звучать так же хорошо, как раньше! Вы уже наверняка чувствуете, к чему мы ведем: слепые тесты практически не обнаруживают доказательств этому. Кабель за 5 евро из отдела распродаж дает такой же хороший звук[34]. Тем не менее пользователи, не участвовавшие в слепом тестировании, получают огромное удовольствие от прослушивания музыки через дорогостоящие стереосистемы. Эта жужжащая муха обходится недешево, но в то же время, если человек может себе это позволить и ему это нравится, почему бы и нет. Однако на вашем месте мы бы не стали брать кредит на новую аудиосистему. В случае сомнений проведите для начала слепое тестирование.

Можно избегать влияния плацебо на вашу жизнь, но можно и извлекать из них пользу. И для этого вовсе не обязательно обращаться к врачу. Берите пример со звездных шеф-поваров, потому что они очень хорошо разбираются в жужжащих мухах. Стильные приемчики; рассказ о тибетском монастыре, который вдохновил их на создание этого молекулярного лакомства; мишленовская звезда на фасаде – и не успеете вы попробовать кусочек поданного блюда, как ваш мозг уже будет точно знать, чего ожидать: сложного, многослойного, удивительного вкуса. В битве за звезды шеф-повара заходят все дальше. Как насчет наушников, в которых звучит подходящая фоновая музыка для поедания устриц? Безусловно, люди вроде вас на такие уловки никогда не поддаются. Но устрицы и впрямь были восхитительны! Поэтому подайте своим гостям хорошее, но непритязательное вино, перелив его в шикарную бутылку, и они ощутят поистине изысканный вкус[35]. Исследования мозга показывают, что представление о стоимости вина влияет на степень наслаждения[36]. Этот эффект выходит за рамки самоубеждения; стимул поддельный, но опыт-то настоящий. Так что переложите морковку для ребенка в красочную упаковку от фастфуда, и увидите: он съест ее с удовольствием.

Мозг как сообщник

Теперь вы понимаете, что мозг часто вас обманывает. Значит ли это, что впредь вы уже на его удочку не попадетесь? Достигли ли вы теперь «высшего уровня осознанности»?

К сожалению… осознание того, что в вашем мозге происходит сбой, не означает, что его можно избежать. Лучшая тому иллюстрация – оптические иллюзии. Сколько бы раз вы себе ни сказали, что линии на иллюстрации ниже имеют одинаковую длину, глазам будет казаться совсем иначе. Это осознание лежит в основе всей остальной части этой книги. Потому что именно этот автоматический, неизбежный самообман делает мозг чувствительным к эффекту жужжащей мухи.

Вы знаете, что они одинаковой длины. Но видите ли вы это?

Иллюзия Дельбёфа. Черные круги слева и справа одинакового размера, и всё же левый кажется намного меньше

Ваш мозг – подлый сообщник всех, кто хочет изменить ваше поведение так, как это нужно им. Оптические иллюзии в этом помогают. Взять хотя бы дорожное движение. Как заставить людей ехать медленнее? Знаками, штрафами, камерами, специальными кампаниями? Но можно, например, и с помощью иллюзии. Мозг обманывает вас и говорит, что дорога сужается. На самом деле это не так, но вы автоматически начнете снижать скорость. То же самое верно и для 3D-зебры, которая нарисована с помощью технологий и, отбрасывая тень, кажется парящей над дорогой. Мозг показывает вам препятствие, нога нажимает на тормоз. Похожая уловка встречается в гостиничном и ресторанном деле. Один и тот же объем напитка в более узком бокале с толстым дном кажется гораздо больше. Мозг передает сигнал о том, что стакан более полон, поэтому вам кажется, что он и стоить должен дороже. Можно таким образом использовать самообман в качестве соучастника в реализации собственных замыслов: купите тарелки меньшего размера, и вы действительно станете есть меньше. За самыми причудливыми жужжащими мухами этого типа придется отправиться в Диснейленд. Некоторые здания здесь полуэтажные и таким образом намеренно создают ложную перспективу, из-за которой вашему мозгу улица кажется длиннее и внушительнее, чем на самом деле, – с этим огромным волшебным замком в конце. Те, кто проехали долгий путь, простояли в очереди под палящим солнцем и заплатили целое состояние на кассе, заходят внутрь и вдруг обнаруживают себя в земле обетованной: все это того стоило! Возможно, эта хитрая компания и манипулировала вами, но ваш мозг стал как минимум ее соучастником.

Перед «парящей» зеброй водитель тормозит быстрее, чем перед дорожным знаком

На мероприятиях никогда не берите холодный напиток в правую руку! Потому что человек, подающий теплую руку для рукопожатия, воспринимается как более добросердечная личность. Если вы напечатаете резюме на плотной бумаге, HR-отдел решит, что вы кандидат с более весомым опытом. А когда в новостях появляется информация о высадке на Марс, то растут и продажи батончиков Mars. Все это, конечно, хорошие примеры. Но будьте осторожны, ведь в исследованиях, связанных с праймингом, хватает спорных моментов. Некоторые нашумевшие эксперименты проводились на очень небольшой выборке. И если их проводить заново, можно получить разные результаты. Возможно, исследователи поспешили с выводами. Если вы вникнете в истории о скрытой рекламе (знаете, с этими крошечными скрытыми посланиями в фильмах, из-за которых мы бежим покупать попкорн), у вас голова пойдет кругом. Первые опыты вызвали огромный общественный резонанс и требования запретить этот вид промывания мозгов. Однако несколько лет спустя оказалось, что тесты исследователей – подделка, мошеннический трюк, чтобы скрыть рекламу. Но не спешите вздыхать с облегчением: в 2006 году исследователи из Утрехтского университета попробовали провести настоящие испытания[41]. И им удалось в лабораторных условиях повлиять на поведение испытуемых с помощью изображений, появляющихся всего на мгновение. Однако попытка британских исследователей воспроизвести это исследование за пределами лаборатории ни к чему не привела. В общем, прайминг бесспорно существует, но мы пока недостаточно хорошо понимаем, как именно он работает. Поэтому просим вас не спешить с далекоидущими выводами при чтении исследований на эту тему.

Тем не менее из этой главы вы узнали, что в процессе эволюции мозг научился вас обманывать. Отчасти это происходит из-за желания найти легкий путь, когда мозг делает выводы, не всегда соответствующие действительности (например, из оптических иллюзий). Большая часть самообмана исходит от пресс-атташе в вашем мозгу. Из-за этого мы часто переоцениваем себя: вспомните о водителях, которые считают, что их качество вождения выше среднего, об эффекте Форера и эффекте Даннинга – Крюгера. Вы увидели, в каких случаях убеждаете себя, что ваш успех – исключительно ваша заслуга, а в неудаче виноваты обстоятельства, в то время как относительно поступков других людей ваше мнение формируется с точностью до наоборот; это фундаментальная ошибка атрибуции. Вы обнаружили, что плацебо встречается не только в медицинских экспериментах, но и на работе, в лифте и за обеденным столом. А еще вы прочли, как на этой особенности наживаются компании, используя ваш обманывающийся мозг в качестве своего сообщника.

Теперь вы можете с подозрением оглядеться вокруг и сокрушить ментальной мухобойкой воображаемых жужжащих мух над вашей головой. Они повсюду! Впрочем, расслабьтесь: иногда их можно избежать, а порой – даже использовать в своих целях. Желательно, конечно, со всей ответственностью. Если же из этого ничего не выйдет, по крайней мере, вы их опознаете и усмехнетесь. Как все это работает, мы расскажем в следующих главах. Доверьтесь нам. Мы бы не стали вас обманывать, правда же?