Мой мозг мне врёт!

Примечания

1

Evans-Pritchard, B. (2013), ‘Aiming to reduce cleaning costs’ in: Works that work, nr. 1, 2013.

2

Один из сотрудников аэропорта в интервью оценил экономию в 8 % от общей стоимости уборки туалета. В эту сумму, очевидно, входят далеко не только писсуары, но и женские туалеты, и кабинки, и все остальное. Он не назвал точной суммы, но в других источниках мы читали, что она достигает 35 тысяч евро в год. Между тем в Схипхоле продвигают и другие инновации, например датчики, сигнализирующие о том, что туалет нужно почистить. Вы тоже будете в курсе! – Здесь и далее, если не указано иное, прим. автора.

3

Не логос-этос-пафос, а апис.

4

Вонк Фрек – нидерландский биолог и телеведущий, специалист по герпетологии. – Прим. перев.

5

История гласит, что по этой причине операторы ярмарок по утрам раздают более крупные призы. К тому времени, как туда приезжает основная часть посетителей, уже можно увидеть, как дети-победители таскают за собой огромные мягкие игрушки, и высоко оценить собственные шансы на выигрыш. Говорят, что операторы ярмарочных площадок распространили эту легенду, чтобы привлечь больше посетителей в тихие ранние часы. В любом случае всякая ярмарка кишит «жужжащими мухами».

6

Правительство [США] облагает прибыль налогом в размере 24 %.

7

Конечно, мы тестировали несколько вариантов – разных цветов и с разными подзаголовками. Обложка книги, которую вы сейчас держите в руках, была признана самой привлекательной.

8

И, леди, если кто-то вам говорит: «Мне кажется, у тебя есть и другая сторона», – значит, либо у говорящего хорошая интуиция, либо же он прошел очень плохие курсы по пикапу (вернемся к этому позже).

9

Poundstone, W. (2016), Head in the cloud: Why knowing things still matters when facts are so easy to look up. Little, Brown Spark.

10

Muller, A., L. A. Sirianni en R. J. Addante (2021), ‘Neural correlates of the Dunning-Kruger effect’ // European Journal of Neuroscience, 53 (2), 460–484.

11

«Help, mijn man is Klusser!» (нидерл.) – нидерландское телешоу. – Прим. перев.

12

Konnikova, M. (2016), The confidence game: Why we fall for it… Every time. Penguin.

13

Kurzban, R. (2012), Why everyone (else) is a hypocrite: Evolution and the modular mind. Princeton University Press.

14

Будучи рекламщиком, Тим часто сталкивается с этим, хотя и в меньших масштабах. Посреди процесса разработки рекламной кампании у него появляется тяга к такому-то кетчупу или к такой-то марке пива.

15

Kross, E. (2021), Chatter: The Voice in Our Head and How to Harness It. Random House.

16

Оказывается, и это помогает: аудитория лучше оценивает ораторов, если во время выступления они обращаются сами к себе на «ты». Или вспомните, к примеру, футболистов. «Да, потом ты говоришь себе, Йохан, что можешь это сделать, – и после этого бьешь по мячу».

17

Поэтому некоторые психотерапевты намеренно помогают клиентам переписать подобные ментальные установки – чересчур позитивные или излишне негативные, – если они им мешают.

18

Schwardmann, P. en J. van der Weele (2019), ‘Deception and self-deception’ // Nature human behaviour, 3 (10), 1055–1061.

19

На встречах и лекциях нас часто спрашивают: по-разному ли проявляется этот эффект среди женщин и среди мужчин? Обычно на подобные вопросы ответ отрицательный, но в этом эксперименте, как ни странно, действительно обнаружились гендерно обусловленные отличия. Мужчины, в частности, сильнее переоценивают себя в социальных ситуациях. Таким образом, бессознательное стратегическое хвастовство – специфическая мужская черта, с некоторым удовольствием заключает Ева. Тим радостно добавляет, что знал об этом с самого начала, потому что он невероятно хорош в таких вещах.

20

Charness, G., A. Rustichini en J. van de Ven (2018), ‘Self-confidence and strategic behavior’ // Experimental Economics, 21 (1), 72–98.

21

Meta признана экстремистской организацией, ее деятельность запрещена на территории Российской Федерации. – Прим. ред.

22

Azucar, D., D. Marengo en M. Settanni (2018), ‘Predicting the Big 5 personality traits from digital footprints on social media: A meta-analysis’ // Personality and individual differences, 124, 150–159.

23

Zarouali, B., T. Dobber, G. de Pauw en C. de Vreese (2020), ‘Using a personality-profiling algorithm to investigate political microtargeting: assessing the persuasion effects of personality-tailored ads on social media’ // Communication Research, 0093650220961965.

24

Христианская демократическая партия (нидерл. Christen Democratisch Appèl) в Нидерландах. – Прим. ред.

25

Хукстра Вопке – нидерландский политический деятель, министр иностранных дел, вице-премьер Нидерландов с 2022 года и лидер Христианской демократической партии (CDA). – Прим. ред.

26

Vedantam, S. (Host) (2018), ‘Everybody lies, and that’s not always a bad thing.’ Podcast Hidden Brain, NPR, 9 april 2018.

27

Andreoni, J., J. M. Rao en H. Trachtman (2017), ‘Avoiding the ask: A field experiment on altruism, empathy, and charitable giving’ // Journal of Political Economy, 125 (3), 625–653.

28

Saccardo, S. en M. Serra-Garcia (2020), ‘Cognitive Flexibility or Moral Commitment? Evidence of Anticipated Belief Distortion’. Working paper.

29

Kahan, Dan M., Ellen Peters, Erica Cantrell Dawson en Paul Slovic (2017). ‘Motivated numeracy and enlightened self-government’ // Behavioural Public Policy 1, no. 1 (2017): 54–86.

30

Вы еще с нами? Знаете ли вы, что умные люди еще более искусны в самообмане?

31

Мы узнали об этом из The New York Times, но их источник гораздо интереснее: «Новости кондиционирования воздуха, отопления и охлаждения», 2003. Вы, конечно, тоже их читали?

32

Большинство людей чувствительны к плацебо, просто в разной степени. Что именно вызывает эту разницу, нам пока неизвестно.

33

Опять же, на такие тесты могут повлиять коварные мухи. Одна кола вкуснее, когда пьешь ее ледяной, другая – комнатной температуры. К тому же напиток может показаться божественно вкусным после первого глотка – а после пятого вы будете им сильно разочарованы.

34

А это что, прилавок с уцененными товарами? Жужжащая тревога! Это настолько эффективный прием, что у продавцов появились два слогана: «Масса равна кассе» и «Продавай большими объемами». Стоит только свалить товары в кучу или бак, и людям сразу кажется, что они дешевые. Вот что воспринимает покупатель: мы хотим побыстрее это распродать; целой партией покупать выгоднее; мы так мало на этом зарабатываем, что не можем позволить себе нормальную выкладку. Однако зачастую цена товаров в таких свалках оказывается ничуть не ниже.

35

См. также документальный фильм «Кислый виноград», в котором миллионеры с удовольствием тратят тысячи долларов на вина из супермаркетов.

36

Plassmann, H., J. O’Doherty, B. Shiv en A. Rangel (2008), ‘Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness’ // Proceedings of the National Academy of Sciences, 105 (3), 1050–1054.

37

Thunström, L., J. Nordström, J. F. Shogren, M. Ehmke en K. van’t Veld (2016), ‘Strategic self-ignorance’ // Journal of Risk and Uncertainty, 52 (2), 117–136.

38

Onwezen, M. C. en C. N. van der Weele (2016), ‘When indifference is ambivalence: Strategic ignorance about meat consumption’ // Food Quality and Preference, 52, 96–105.

39

Возможно, ни один мясоед не рискнет посмотреть это кино. Такая информация приводит только к угрызениям совести, поэтому люди предпочитают ее избегать. Для храбрецов и веганов: http://cowspiracy.com/.

40

Holden, S. S., N. Zlatevska en C. Dubelaar (2016), ‘Whether smaller plates reduce consumption depends on who’s serving and who’s looking: a metaanalysis’ //Journal of the Association for Consumer Research, 1 (1), 134–146.

41

Karremans, J. C., W. Stroebe en J. Claus (2006), ‘Beyond Vicary’s fantasies: The impact of subliminal priming and brand choice’ // Journal of experimental social psychology, 42 (6), 792–798.

42

Thaler, Richard H. en Cass R. Sunstein (2008), Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. Springer.

43

Талер Р., Санстейн К. Nudge. Архитектура выбора. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

44

Кроме того, мы предпочитаем не называть все, о чем рассуждают с поведенческой точки зрения, подталкиванием. Подталкивание – это изменение условий выбора, которое непосредственно вызывает поведение, а не рекламная брошюра, как бы искусно в ней ни были подобраны картинки.

45

Поэтому альтернативным названием этой книги было бы «Думаешь, что ты стройный?». Скорее всего, под таким заголовком мы продали бы тираж побольше.

46

Или, со времен пандемии коронавируса, вздрагивать от того, что рядом кто-то чихнул.

47

Вот почему Барак Обама всегда носил один и тот же костюм – это избавляло его от необходимости принимать решение.

48

Simon, H. A. (1971), ‘Designing Organizations for an Information-Rich World’ // Martin Greenberger, Computers, Communication, and the Public Interest. The Johns Hopkins Press, p. 40–41. 3. Deng, B. (2015), ‘Papers with shorter titles get more citations’ // Nature News.

49

Круг С. Не заставляйте меня думать. Веб-юзабилити и здравый смысл. 3-е издание. М.: Эксмо, 2022.

50

И если вы пробежали текст наискосок или вовсе его пропустили, для вашего мозга это отличный способ сэкономить энергию!

51

В переводе с английского: «Человек голоден? Дин-дон, пицца». Рекламный слоган. – Прим. ред.

52

Вот почему названия научных статей такие длиннющие. Но даже мозги ученых любят лениться: статьи с короткими названиями цитируют чаще.

53

Langer, E. J., A. Blank en B. Chanowitz (1978), ‘The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of “placebic” information in interpersonal interaction’ // Journal of personality and social psychology, 36 (6), 635.

54

Без причины пропускают только 60 %, с бессмысленной причиной вроде упомянутой – 91 %. По более веской причине («я спешу») этот показатель был чуть выше – 92 %.

55

Gigerenzer, G., R. Hertwig, E. van den Broek, B. Fasolo en K. Katsikopoulos (2005). “A 30 % chance of rain tomorrow”: How does the public understand probabilistic weather forecasts? Risk Analysis, 25(3), 623–629.

56

Iyengar, S. S. en M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?’ // Journal of personality and social psychology, 79 (6), 995.

57

Термин предложен Патриком Макгиннисом, также придумавшим fomo (англ. fear of missing out, «страх упущенных возможностей»), подробнее о котором речь пойдет в другой части этой книги.

58

Chernev, A., U. Boeckenholt en J. Goodman (2015), ‘Choice overload: A conceptual review and meta-analysis’ in: Journal of Consumer Psychology, 25 (2), 333–358.

59

Эта улица была признана самой красивой торговой улицей в Нидерландах, а еще ее можно считать самым неэффективным супермаркетом.

60

Крючок «ни за что!» предусмотрительно отсутствует.

61

² Кстати, нет никаких указаний на то, что дежурные корзины во времена пандемии коронавируса были наделены такими скрытыми мотивами. Не так уж плохо, правда?

62

Johnson, E. J. en D. Goldstein (2003), ‘Do defaults save lives?’ in: Science, 302 (5649), 1338–1339

63

На заметку: если вы посмотрите на процентное соотношение фактически пожертвованных органов, разница сократится в значительной степени. В странах, где предполагается автоматическое признание человека донором, больше возможностей от донорства отказаться – например, это могут сделать ближайшие родственники.

64

Безусловно, можно случайным образом привлечь 50 % населения, а другую половину исключить из выборки. При этом каждый мог бы свободно менять выбранный вариант. Но учитывая огромное влияние эффекта жужжащей мухи на выбор по умолчанию, можно просто пустить ситуацию на самотек.

65

Paunov, Y., M. Wänke en T. Vogel (2019), ‘Transparency effects on policy compliance: disclosing how defaults work can enhance their effectiveness’ // Behavioural Public Policy, 3 (2), 187–208.

66

Steeg, M. van der en I. Waterreus (2015), ‘Gedragsinzichten benutten voor beter onderwijsbeleid’ // Economisch Statistische Berichten, 100 (4707), 219–221.

67

Обычно отправитель на самом деле имеет в виду вот что: мои коллеги, начальник и клиенты должны войти в мою зону комфорта.

68

Извините, это не флирт.

69

Eyal, N. (2014), Hooked: How to build habit-forming products. Penguin.

70

Diemand-Yauman, C., D. M. Oppenheimer en E. B. Vaughan (2011), ‘Fortune favors the bold (and the italicized): effects of disfluency on educational outcomes’ // Cognition, 118 (1), 111–115.

71

Song, H. en N. Schwarz (2008), ‘If it’s hard to read, it’s hard to do: Processing fluency affects effort prediction and motivation’ // Psychological science, 19 (10), 986–988.

72

До 2002 года валютой Нидерландов были гульдены. В 2002 году их заменили на евро. – Прим. перев.

73

Кондо М. Магическая уборка. Японское искусство наведения порядка дома и в жизни. М.: Эксмо, 2016.

74

Kahneman, D., J. L. Knetsch en R. H. Thaler (1990), ‘Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem’ // Journal of political Economy, 98 (6), 1325–1348.

75

Интернет-площадка для продажи ненужных вещей наподобие eBay или «Авито». – Прим. перев.

76

Knutson, B., S. Rick, G. E. Wimmer, D. Prelec en G. Loewenstein (2007), ‘Neural predictors of purchases’ // Neuron, 53 (1), 147–156.

77

Но только для покупателя с таким безупречным вкусом, как у вас, и, конечно, после показательной драки с воображаемыми боссами в офисе за шоурумом, потому что они заплачут, когда узнают, какого размера скидку вам предложили! Жужжащим мухам в лице продавцов автомобилей или кухонь можно посвятить несколько книг.

78

Briers, B. en S. Laporte (2010), ‘Empty pockets full stomachs: How monetary scarcity and monetary primes lead to caloric desire’ // NA – Advances in Consumer Research Volume 37, 570–571.

79

Да, это было продемонстрировано в лабораторных условиях – но исследование было только одно, поэтому относитесь к этим результатам с долей скепсиса, пока не появятся новые доказательства.

80

Bar-Eli, M., O. Azar en Y. Lurie (2009), ‘(Ir)rationality in action: do soccer players and goalkeepers fail to learn how to best perform during a penalty kick?’ // Progress in brain research, Vol. 174, 97–108.

81

Wolf, M., & Weissing, F. J. (2010). An explanatory framework for adaptive personality differences. Philosophical Transactions of the Royal Society B: Biological Sciences, 365(1560), 3959–3968.

82

Hintze, A., R. S. Olson, C. Adami en R. Hertwig (2015), ‘Risk sensitivity as an evolutionary adaptation’ // Scientific reports, 5 (1), 1–7.

83

Kuhn, P. J., P. Kooreman, A. R. Soetevent en A. Kapteyn (2008), The own and social effects of an unexpected income shock: evidence from the Dutch Postcode Lottery (No. w14035). National Bureau of Economic Research.

84

Odermatt, R. en A. Stutzer (2019), ‘(Mis-)predicted subjective well-being following life events’ // Journal of the European Economic Association, 17 (1), 245–283.

85

Нет, мы опираемся не на личный опыт: экономисты не играют в азартные игры, а Тим предпочитает ездить в Лас-Вегас.

86

Тим придумал термин «перфекничегонизм»: раз всё должно получаться идеально с самого начала, не нужно делать ничего. Эффект «если-делать-то-делать-хорошо»? Парадоксально, но об этом часто сожалеют.

87

Shin, J. en D. Ariely (2004), ‘Keeping doors open: The effect of unavailability on incentives to keep options viable’ // Management science, 50 (5), 575–586.

88

См. также «переменное вознаграждение» в главе 2.

89

Van Ittersum, K., B. Wansink, J. M. Pennings en D. Sheehan (2013), ‘Smart shopping carts: How real-time feedback influences spending’ // Journal of Marketing, 77 (6), 21–36.

90

Один из самых популярных маркетплейсов в Нидерландах. – Прим. перев.

91

Sunstein, C. R. (2020), Too Much Information: Understanding what You Don’t Want to Know. MIT Press.

92

Например, Касс Санстейн (один из двух авторов «Nudge») с гордостью писал другу, что Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США наконец-то обязало указывать информацию о калорийности продуктов питания в ресторанах и кинотеатрах. Друг ответил: «Касс испортил удовольствие от попкорна!»

93

Karlsson, N., G. Loewenstein en D. Seppi (2009), ‘The ostrich effect: Selective attention to information’ // Journal of Risk and uncertainty, 38 (2), 95–115.

94

Thunström, L. (2019), ‘Welfare effects of nudges: The emotional tax of calorie menu labeling’ in: Judgment and Decision making, 14 (1), 11.

95

Sunstein, C. R., S. Bobadilla-Suarez, S. C. Lazzaro en T. Sharot (2016), ‘How people update beliefs about climate change: Good news and bad news’ // Cornell L. Rev., 102, 1431.

96

Lessne, G. J. en E. M. Notarantonio (1988), ‘The effect of limits in retail advertisements: A reactance theory perspective’ // Psychology & Marketing, 5 (1), 33–44.

97

Тим не подтверждает и не отрицает применение такой тактики в рекламных кампаниях.

98

Так что спасибо вам, дорогой читатель или дорогая читательница. И, пожалуйста, подарите экземпляр этой книги кому-нибудь еще!

99

Salganik, M. J., P. S. Dodds en D. J. Watts. (2006), ‘Experimental study of inequality and unpredictability in an artificial cultural market’ // Science, 311 (5762), 854–856.

100

Keizer, K., S. Lindenberg en L. Steg (2008), ‘The spreading of disorder’ // Science, 322 (5908), 1681–1685.

101

Был ноль, теперь один – следовательно, их стало больше. Тим как рекламщик не считает это обманом. Ученая Ева разделяет эту точку зрения до тех пор, пока вы не начинаете распространять неправду (она убрала бы из письма слова «всё больше») и люди не чувствуют себя обманутыми. Ведь иначе они больше никогда не поверят вашим сообщениям, и это испортит ваш следующий эксперимент с жужжащими мухами…

102

Но учтите: этот эксперимент основан на выборке, состоящей всего из 50 испытуемых, а значит, их обманули.

103

Еще страшнее то, что большинство неправильных советов, которые мы получаем сегодня, исходят от алгоритмов или баз данных. Вот почему через 70 лет после эксперимента Соломона Аша было исследовано, так ли мы чувствительны к заведомо неверным советам алгоритмов (в категории «2 + 2 = 5») [Liel, Y. en L. Zalmanson (2020), ‘What If an AI Told You That 2+ 2 Is 5? Conformity to Algorithmic Recommendations’ // Proceedings ICIS 2020, https://icis2020.aisconferences.org.]. К сожалению, даже в этих случаях мы ходим вокруг да около и выбираем неправильный ответ вопреки собственным знаниям и здравому смыслу. Социальное давление, которое заставляет приспосабливаться к большинству, вынуждает нас даже плясать под дудку компьютера.

104

The Behavioural Insights Team (2019). Behavioural Insights for building the police force for tomorrow. Rapport van www.bi.team

105

Положите ее слева от вашей тарелки. И не называйте уборную туалетом. Если, конечно, вы считаете стандарты такого рода важными.

106

Bursztyn, L., A. L. González en D. Yanagizawa-Drott (2020), ‘Misperceived social norms: Women working outside the home in Saudi Arabia’ // American Economic Review, 110 (10), 2997–3029.

107

Sparkman, G. en G. M. Walton (2017), ‘Dynamic norms promote sustainable behavior, even if it is counternormative’ // Psychological science, 28 (11), 1663–1674.

108

Herrmann, B., C. Thöni en S. Gächter (2008), ‘Antisocial punishment across societies’ // Science, 319 (5868), 1362–1367.

109

Thöni, C. en S. Volk (2018), ‘Conditional cooperation: Review and refinement’ // Economics Letters, 171, 37–40.

110

Херрманн, Тёни и Гехтер (2008) подробно объясняют, как в Афинах, Стамбуле и Маскате людей наказывают гораздо чаще, чем в других европейских городах, и почему, как ни странно, наказывают в основном тех, кто по сути своей очень щедр.

111

Luca, M. (2017), ‘Designing online marketplaces: Trust and reputation mechanisms’ // Innovation Policy and the Economy, 17 (1), 77–93.

112

Как бы вы спроектировали идеальный маркетплейс? Существует крайне читабельный «справочник экономиста» о том, как запрограммировать получателей услуг на доверие и создать себе репутацию в данном сегменте.

113

Edelman, B., M. Luca en D. Svirsky (2017), ‘Racial discrimination in the sharing economy: Evidence from a field experiment’ // American Economic Journal: Applied Economics, 9 (2), 1–22.

114

Отчасти привлекательность приложения для заказа такси Uber заключается в том, что подобной дискриминации там быть не может, поскольку алгоритм сам определяет рыночные цены в зависимости от предложения, спроса и рейтинга.

115

Sezer, O., F. Gino en M. I. Norton (2018), ‘Humblebragging: A distinct – and ineffective – self-presentation strategy’ // Journal of Personality and Social Psychology, 114 (1), 52.

116

Ну и как провести соответствующее исследование? Трое американских ученых попросили испытуемых выбрать либо умеренно хвастливые фразы («Да, так неловко, все говорят, что я похож на ту кинозвезду» и «Столько времени уходит на то, чтобы дать совет всем, кто у меня его просит»), либо очень хвастливые фразы («Я хорошо провожу совещания» и «Я самый быстрый бегун своего курса»). Им нужно было отметить то предложение, которое больше всего им подходит. Затем другим испытуемым разрешили раздать деньги, основываясь только на этих предложениях. Те, кто (вынужденно) скромничал, оказались в худшем положении, получив гораздо меньше денег, чем хвастуны.

117

Zahavi, A. (1990), ‘Arabian babblers: the quest for social status in a cooperative breeder’ // Cooperative breeding in birds: long-term studies of ecology and behaviour, 105–130.

118

Во Франции такой вид фотографии снова отменили, потому что на них было хорошо видно, кто находится в машине, и так неожиданно поймали большое количество мошенников.

119

Это исследование называется «Дети района».

120

Northover, S. B., W. C. Pedersen, A. B. Cohen en P. W. Andrews (2017), ‘Artificial surveillance cues do not increase generosity: Two meta-analyses’ // Evolution and Human Behavior, 38 (1), 144–153.

121

Iredale, W., M. van Vugt en R. Dunbar (2008), ‘Showing Off in Humans: Male Generosity as a Mating Signal’ // Evolutionary Psychology, 6 (3), 386–392. https://doi. org/10.1177/147470490800600302

122

Ariely, D. (2012), Heerlijk oneerlijk: hoe we allemaal liegen, met name tegen onszelf. Maven Publishing.

123

Ариели Д. Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

124

Ева испытала на себе этот эффект во всей красе, когда во время локдауна прочитала: «Оставайтесь дома. Не выходите на улицу. Вместе против коронавируса» – во время движения по оживленному шоссе. В тот день она вынесла мусор уже после начала комендантского часа.

125

Bickman, L. (1974), ‘The Social Power of a Uniform 1’ // Journal of applied social psychology, 4 (1), 47–61.

126

По крайней мере, у ученой Евы их значительно меньше, чем у творческого Тима.

127

Рекламные слоганы Volkswagen, Opel, Audi соответственно. – Прим. ред.

128

Напротив: за все эксперименты в диссертации Евы испытуемым платили в твердой валюте.

129

Nagel, R. (1995), ‘Unraveling in guessing games: An experimental study’ // The American Economic Review, 85 (5), 1313–1326.

130

Стратегическая настольная игра. – Прим. ред.

131

Kidd, D. en E. Castano (2019), ‘Reading literary fiction and theory of mind: Three preregistered replications and extensions of Kidd and Castano (2013)’ in: Social Psychological and Personality Science, 10 (4), 522–531.

132

Premack, D. en A. J. Premack (1997), ‘Infants attribute value± to the goaldirected actions of self-propelled objects’ // Journal of cognitive neuroscience, 9 (6), 848–856.

133

Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher en M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping 1’ // Journal of Applied Social Psychology, 32 (2), 300–309.

134

Smith, Adam (1776), An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations. 1 London: W. Strahan.

135

Адам Смит написал о «невидимой руке» и этим термином убедил 90 % экономистов по всему миру в том, что экономика – это некий законный фокус-покус. Но он писал разумные вещи: «Каким бы эгоистичным ни казался человек, в его природе явно заложены определенные законы, заставляющие его интересоваться судьбой других и считать их счастье необходимым для себя, хотя он сам от этого ничего не получает, за исключением удовольствия видеть это счастье». Другими словами: «теплое сияние», просто приятное чувство.

136

Darwin, C. (1989), The Works of Charles Darwin: The descent of man, and selection in relation to sex (Vol. 2). NYU Press.

137

Чарлз Дарвин писал в «Происхождении человека»: «Прежде всего, по мере совершенствования способности к рассуждению и предвидению, каждый человек вскоре узнал, что если он помогает своим собратьям, то обычно получает помощь в ответ». Другими словами: чистый расчет – вот что делают такие люди. В конечном итоге, разумеется, два объяснения приводят к одному и тому же ответу: эволюционное давление сделало приятным то, что обычно полезно для выживания ваших генов. Прямо как секс.

138

“Pay it Forward” («Заплати другому»), 2000, реж. Мими Ледер. – Прим. ред.

139

Yuan Yuan, Tracy Xiao Liu, Chenhao Tan, Qian Chen, Alex Pentland en Jie Tang (2020), ‘Gift Contagion in Online Groups: Evidence from Wechat Red Packets’ Working paper, preprint www.MIT.edu)

140

Только вот статья об этом непригодна для чтения, если только вы не в курсе функциональной связности прекунеуса в состоянии покоя. Но это действительно так.

141

Watanabe, T., M. Takezawa, Y. Nakawake, A. Kunimatsu, H. Yamasue, M. Nakamura, Y. Miyashita en N. Masuda (2014), ‘Two distinct neural mechanisms underlying indirect reciprocity’ in: Proceedings of the National Academy of Sciences, 111 (11), 3990–3995.

142

В Нидерландах – осушенные низменности, которые служат для защиты от затопления. – Прим. ред.

143

Крайне странный эффект жужжащей мухи возникает и с обратной стороны. Если вы подтолкнете человека к тому, чтобы сделать для вас что-то малозначительное, он с высокой вероятностью впоследствии захочет сделать что-то большее.

144

Mischel, W. en E. B. Ebbesen (1970), ‘Attention in delay of gratification’ // Journal of Personality and Social Psychology, 16 (2), 329.

145

Похожую стратегию используют наркозависимые, чтобы отсрочить употребление наркотика.

146

Bar, M. (2010), ‘Wait for the second marshmallow? Future-oriented thinking and delayed reward discounting in the brain’ // Neuron, 66 (1), 4–5.

147

Thunström, L., J. Nordström en J. F. Shogren (2015), ‘Certainty and overconfidence in future preferences for food’ // Journal of Economic Psychology, 51, 101–113.

148

См. также главу 3 о неприятии потерь.

149

Chatterjee, K., S. Chng, B. Clark, A. Davis, J. De Vos, D. Ettema S. Hardy en I. Reardon (2020), ‘Commuting and wellbeing: a critical overview of the literature with implications for policy and future research’ // Transport reviews, 40 (1), 5–34.

150

Frey, B. S. en A. Stutzer (2018), Economics of happiness. New York: Springer International Publishing.

151

Дни, когда вы едите меньше, чтобы компенсировать день, в который съели слишком много. – Прим. ред.

152

Хотя Ева раньше работала в офисе, где люди могли воспользоваться эскалатором, чтобы попасть в фитнес-центр, что они массово и делали. Всемирный торговый центр в Гааге открыт всю неделю для заинтересованных туристов – охотников на жужжащих мух, желающих увидеть их в естественной среде.

153

Wilcox, K., B. Vallen, L. Block en G. J. Fitzsimons (2009), ‘Vicarious goal fulfillment: When the mere presence of a healthy option leads to an ironically indulgent decision’ // Journal of Consumer Research, 36 (3), 380–393.

154

Lerner, J. S. en D. Keltner (2001), ‘Fear, anger, and risk’ // Journal of personality and social psychology, 81 (1), 146.

155

Buser, T. (2016), ‘The impact of losing in a competition on the willingness to seek further challenges’ // Management Science, 62 (12), 3439–3449.

156

Niederle, M. en L. Vesterlund (2007), ‘Do women shy away from competition? Do men compete too much?’ // The quarterly journal of economics, 122(3), 1067–1101.

157

Так же называется книга Шерил Сэндберг. В русском переводе она вышла под названием «Не бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерству» (М.: Альпина Паблишер, 2018). – Прим. перев.

158

Coates, J. M. en J. Herbert (2008), ‘Endogenous steroids and financial risk taking on a London trading floor’ // Proceedings of the national academy of sciences, 105(16), 6167–6172.

159

Mehta, P. H. en S. Prasad (2015), ‘The dual-hormone hypothesis: a brief review and future research agenda’ // Current opinion in behavioral sciences, 3, 163–168.

160

Dai, H., K. L. Milkman, D. A. Hofmann en B. R. Staats (2015), ‘The impact of time at work and time off from work on rule compliance: the case of hand hygiene in health care’ // Journal of Applied Psychology, 100 (3), 846.

161

Linder, J. A., J. N. Doctor, M. W. Friedberg, H. R. Nieva, C. Birks, D. Meeker en C. R. Fox (2014), ‘Time of day and the decision to prescribe antibiotics’ // JAMA internal medicine, 174 (12), 2029–2031.

162

Danziger, S., J. Levav en L. Avnaim-Pesso (2011), ‘Extraneous factors in judicial decisions’ // Proceedings of the National Academy of Sciences, 108 (17), 6889–6892.

163

Kahneman, D., B. L. Fredrickson, C. A. Schreiber en D. A. Redelmeier (1993), ‘When more pain is preferred to less: Adding a better end’ // Psychological science, 4(6), 401–405.

164

Bejan, A. (2019), ‘Why the days seem shorter as we get older’ // European Review, 27 (2), 187–194.

165

Cialdini, R. (2018), ‘Why the world is turning to behavioral science’ // Samson, A., (2018) ‘The Behavioral Economics Guide 2018’.

166

Как вы заметили, Тим и Ева обычно пишут дома.

167

Рекомендация для студентов: расскажите об этом феномене своим родителям, чтобы они одолжили вам денег перед экзаменами.

168

Речь идет об Uber Share и его аналогах, которые предлагают забронировать место в такси с незнакомым попутчиком, направляющимся в ту же сторону, куда надо вам. – Прим. ред.

169

Goldszmidt, A., J. A. List, R. D. Metcalfe, I. Muir, V. K. Smith en J. Wang (2020), The Value of Time in the United States: Estimates from Nationwide Natural Field Experiments (No. w28208). National Bureau of Economic Research.

170

Mani, A., S. Mullainathan, E. Shafir en J. Zhao (2013), ‘Poverty impedes cognitive function’ // Science, 341 (6149), 976–980.

171

Shah, A. K., S. Mullainathan en E. Shafir (2012), ‘Some consequences of having too little’ // Science, 338 (6107), 682–685.

172

Ничего не изменилось, согласно подробному отчету Управления по финансовым рынкам (Effectiveness Credit Warning, 2016).

173

Тот факт, что Ева начала писать эту книгу в 39 лет, конечно, совершенно не имеет отношения к делу.

174

Autoriteit Financiële Markten (AFM, 2016). Let op: geld lenen kost geld. Een onderzoek naar de effectiviteit van een waarschuwing in kredietreclames, www.afm.nl.

175

Вы, наверное, задаетесь вопросом, что же постоянно ищут эти ученые у индийских фермеров? Причина отчасти носит экономический характер: индийские фермеры обходятся науке дешевле канадских студентов. Но отчасти причина менее цинична. Сендхил Муллайнатан, один из лауреатов Нобелевской премии по экономике 2019 года и основатель Лаборатории действий по борьбе с бедностью имени Абдула Латифа Джамиля при Массачусетском технологическом институте, предпочитает проводить полезные исследования – например, о влиянии жужжащих мух на представителей беднейших слоев населения.

176

Chen, M. K. (2013), ‘The effect of language on economic behavior: Evidence from savings rates, health behaviors, and retirement assets’ // American Economic Review, 103 (2), 690–731.

177

Dai, H., K. L. Milkman en J. Riis, J. (2014), ‘The fresh start effect: Temporal landmarks motivate aspirational behavior’ // Management Science, 60 (10), 2563–2582

178

Reuben, E., P. Sapienza en L. Zingales (2015), ‘Procrastination and impatience’ // Journal of Behavioral and Experimental Economics, 58, 63–76.

179

DellaVigna, S. en U. Malmendier (2006), ‘Paying not to go to the gym’ // American economic Review, 96 (3), 694–719.

180

Эта модель должна быть рабочей и приносить доход, считает внутренний экономист Евы. Тим с нетерпением ждет аудиоверсию книги «Эффект жужжащей мухи».

181

Kaur, S., M. Kremer en S. Mullainathan (2015), ‘Self-control at work’ // Journal of Political Economy, 123 (6), 1227–1277.

182

Ariely, D. en K. Wertenbroch (2002), ‘Procrastination, deadlines, and performance: Self-control by precommitment’ // Psychological science, 13 (3), 219–224.

183

Например, не пишите «В понедельник я отменю автоплатеж» вместо «Я отменю автоплатеж».

184

Нидерландский телеведущий, бывший политический деятель и гуру позитивного мышления. – Прим. ред.

185

Стросс Н. Пикап. Правила игры. М.: Эксмо-Пресс, 2010. — Прим. перев.

186

Всем родителям мы советуем купить по экземпляру книги для своих дочерей.

187

Это похоже на склонность к усложнению из второй главы.

188

Тиму такое нравится, и он женился в Лас-Вегасе. Можете себе представить, насколько веселая у него жена.

189

Бесплатный совет для рекламодателей: не используйте в радиороликах звук сирены, иначе водитель быстро выключит радио и начнет прислушиваться, откуда он доносится. Жужжащие мухи не всегда летят в том направлении, на которое вы надеетесь.

190

Они делают исключение для женщин, которые, по их мнению, заслуживают оценки 9 или 10. По словам коучей, такие женщины настолько привыкли к лести и уловкам, что у них вызывают интерес мужчины, которые проявляют незаинтересованность или ведут себя по-хамски.

191

Девиз Кортни Робертсон, победительницы одного из сезонов американского реалити-шоу The Bachelor («Холостяк»). – Прим. ред.

192

Совет: представьтесь как можно позже. Другие, как и вы, мысленно готовятся к своей очереди и поэтому уделяют вам больше внимания после того, как выскажутся сами. Это называется эффектом следующего в очереди.

193

«Женаты с первого взгляда» (американское реалити-шоу, запущенное в 2014 году, участники которого соглашаются вступить в брак на первой встрече с будущим супругом или супругой и затем в течение недели решают, хотят ли в этом браке оставаться. – Прим. ред.) – ярчайший тому пример. Тим считает, что сам факт участия в таком шоу означает, что у вас двоих много общего и, таким образом, увеличивает шансы на успех. Это напоминает те глупые открытки в почтовом ящике, на которых мистер Кваксальвио, Сверходаренный Медиум, обещает решить все ваши проблемы – с шеей, сексом и дырой в пенсионном счете. Шарлатаны, стоящие за этим, пишут так, что только самые доверчивые и отчаявшиеся люди откликаются на их обещания, а остальные лишь качают головами. Не так уж эти открытки глупы, как кажется на первый взгляд.

194

Goldstein, Noah, Steve J. Martin en Robert B. Cialdini (2008), YES! 50 secrets from the science of persuasion. Simon and Schuster.

195

Pennycook, G., Binnendyk, J., Newton, C., & Rand, D. G. (2020). A practical guide to doing behavioural research on fake news and misinformation. Working paper, www.psyarchiv.org.

196

Большая удача, потому что в этой категории компании часто реализуют свои лучшие творческие импульсы. В свое время Тим участвовал в запуске продукта «Voor Melkschuim», и ему нравятся такие названия американских продуктов, как «I Can’t Believe It’s Not Butter», «What, Not Butter?» и «Could It Be Butter?» (с англ. «не могу поверить, что это не масло», «чего, это не масло?» и «разве это масло?» – Прим. ред.)

197

Особую категорию составляют такие режиссеры, как Дэвид Линч и Кристофер Нолан, которые с потрясающей регулярностью и узнаваемостью ставят в тупик своих поклонников.

198

Aronson, E., B. Willerman en J. Floyd (1966), ‘The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness’ // Psychonomic Science, 4 (6), 227–228.

199

Sanford, A. J., N. Fay, A. Stewart en L. Moxey, L. (2002), ‘Perspective in statements of quantity, with implications for consumer psychology’ // Psychological science, 13 (2), 130–134.

200

Второе неофициальное название Республиканской партии США. – Прим. ред.

201

Вспомните Касса Санстейна, автора книги «Nudge», который работал советником Обамы и Байдена.

202

В Нидерландах на этом направлении отличаются левые, предлагая такие меры, как субсидирование вилл (вычет процентов по ипотеке, согласно социалистической партии) и налог принца Бернхарда против владельцев жилья в трущобах, предложенный Партией труда. Однако никто, ни левые, ни правые, не способны сравниться с рекордом Вилдерса по количеству фреймов в минуту. Просто спросите Хенка и Ингрид. (Герт Вилдерс – нидерландский политик, представитель Народной партии за свободу и демократию, с 2006 года – Партии свободы. Хенк и Ингрид – вымышленные среднестатистические подданные Нидерландов, которых часто упоминает в речах Вилдерс, наподобие Джо и Джейн в США. – Прим. ред.)

203

В дословном переводе с англ. «забавный размер». – Прим. перев.

204

В дословном переводе с англ. «все, что можешь съесть». – Прим. перев.

205

Этот вид пока не относится к вымирающим, но дайте ему время.

206

Псевдоним нидерландского художника Гертьяна ван Леуэна, который создает провокативные карикатуры, зачастую вызывающие возмущение у консервативной аудитории. – Прим. ред.

207

McGlone, M. S. en J. Tofighbakhsh (2000), Birds of a feather flock conjointly(?): Rhyme as reason in aphorisms. Psychological science, 11 (5), 424–428.

208

Версия пословицы «Birds of feather flock together» – «Свояк свояка видит издалека». – Прим. перев.

209

В дословном переводе с нидерл. «У зари золото во рту», «Что крутится, то и выходит» и «Даже Иисусу на кресте было лучше, чем мне дома» соответственно. – Прим. перев.

210

Нидерландская сеть ресторанов быстрого питания, где еда и напитки продаются в автоматах. – Прим. ред.

211

Вы записали номер меньше 60? Скорее всего, в этом случае за вино вы бы отдали меньше 10 евро. Номер страницы был больше 100? Тогда, вероятно, и за вино вы заплатили бы больше десятки.

212

Нидерландская поговорка, которая значит «сравнивать несравнимое». – Прим. ред.

213

Jung, M. H., H. Perfecto en L. D. Nelson (2016), ‘Anchoring in payment: Evaluating a judgmental heuristic in field experimental settings’ // Journal of Marketing Research, 53 (3), 354–368.

214

Guthrie, C., J. J. Rachlinski en A. J. Wistrich (2000), Inside the judicial mind. Cornell L. Rev., 86, 777.

215

Термин нидерландской правовой системы. – Прим. ред.

216

Если не понимаете, о чем речь, загляните на YouTube!

217

Zhang, D., Y. Salant en J. A. van Mieghem (2018), ‘Where did the time go? On the increase in airline schedule padding over 21 years’ // On the Increase in Airline Schedule Padding over, 21 years. Working paper.

218

День короля – государственный праздник в Нидерландах, с 2014 года он празднуется 27 апреля (если не выпадает на субботу – в этом случае переносится на 29 апреля). Это день рождения действующего короля Нидерландов Виллема-Александра. – Прим. перев.

219

Glenn, Joshua en Rob Walker (2012), Significant Others. Fantagraphics Books.

220

Конечно, то же самое относится к подавляющему большинству других плавательных бассейнов. Однако именно этот действительно находился на территории дома знаменитого изобретателя. Он никогда в нем не плавал, потому что считал физические упражнения пустой тратой времени.

221

Карл Юнг наиболее известен своей теорией сновидений, которая не считается научно обоснованной. А еще он хорошо умел писать.

222

Это не может быть совпадением, ребята!

223

For sale, baby shoes, never worn (англ.) – Прим. ред.

224

См. также «эффект красных кед» в главе 2.

225

Swisher III, C. C., Curtis, G. H., & Lewin, R. (2001), Java Man: How Two Geologists Changed Our Understanding of Human Evolution. University of Chicago Press.

226

Dur, R. en M. van Lent (2019), ‘Socially useless jobs’ in: Industrial Relations: A Journal of Economy and Society, 58 (1), 3–16.

227

«Никчемная работа» (или «социально бесполезная работа») – признанное явление, в том числе и в Нидерландах.

228

Организация экономического сотрудничества и развития, клуб из 37 финансово успешных стран.

229

Gneezy, U., J. A. List, J. A. Livingston, X. Qin, S. Sadoff en Y. Xu (2019), ‘Measuring success in education: the role of effort on the test itself ’ // American Economic Review: Insights, 1 (3), 291–308.

230

Duflo, E., R. Hanna en S. P. Ryan (2012), ‘Incentives work: Getting tea-chers to come to school’ // American Economic Review, 102 (4), 1241–78.

231

Дабнер С., Левитт С. Фрикономика. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — Прим. ред.

232

Levitt, S. D., J. A. List, S. Neckermann en S. Sadoff (2016), ‘The behavioralist goes to school: Leveraging behavioral economics to improve educational performance’ // American Economic Journal: Economic Policy, 8 (4), 183–219.

233

Mas, A. (2016), ‘Does Disclosure Affect CEO Pay Setting? Evidence from the Passage of the 1934 Securities and Exchange Act.’ Working paper, Princeton University, Industrial Relations Section.

234

Ariely, D., U. Gneezy, G. Loewenstein en N. Mazar (2009), ‘Large stakes and big mistakes’ // The Review of Economic Studies, 76 (2), 451–469.

235

Cohn, A., E. Fehr en L. Goette (2015), ‘Fair wages and effort provision: Combining evidence from a choice experiment and a field experiment’ // Management Science, 61 (8), 1777–1794.

236

Falk, A., F. Kosse, I. Menrath, P. E. Verde en J. Siegrist (2018), ‘Unfair pay and health’ // Management Science, 64 (4), 1477–1488.

237

Bohnet, I. (2016), What works. Harvard University Press.

238

Mellström, C. en M. Johannesson (2008), ‘Crowding out in blood donation: was Titmuss right?’ // Journal of the European Economic Association, 6 (4), 845–863.

239

Kouchaki, M., K. Smith-Crowe, A. P. Brief en C. Sousa (2013), ‘Seeing green: Mere exposure to money triggers a business decision frame and unethical outcomes’ // Organizational Behavior and Human Decision Processes, 121 (1), 53–61.

240

Falk, A. en N. Szech (2013), ‘Morals and markets’ // Science, 340 (6133), 707–711.

241

И даже самые адекватные испытуемые с большей готовностью выбирали убить мышь, если это было «автоматическим следствием» рыночной сделки, чем если бы это было их личным решением.

242

По данным Ассоциации сертифицированных специалистов по расследованию хищений.

243

Cohn, A., E. Fehr en M. A. Maréchal (2014), ‘Business culture and dishonesty in the banking industry’ // Nature, 516 (7529), 86–89.

244

См. также главу 4 о жужжащей мухе с социальным эффектом.

245

Gneezy, U. en A. Rustichini (2000), ‘A fine is a price’ in: The Journal of Legal Studies, 29 (1), 1–17.

246

Halperin, B., B. Ho, J. A. List en I. Muir. (2019), Toward an understanding of the economics of apologies: evidence from a large-scale natural field experiment (No. w25676). National Bureau of Economic Research.

247

Для начала придется его ввести: керосин налогом не облагается.

248

Yoeli, E., M. Hoffman, D. G. Rand en M. A. Nowak (2013), ‘Powering up with indirect reciprocity in a large-scale field experiment’ // Proceedings of the National Academy of Sciences, 110 (Supplement 2), 10424–10429.

249

Brandes, L. en E. Franck (2012), ‘Social preferences or personal career concerns? Field evidence on positive and negative reciprocity in the workplace’ // Journal of Economic Psychology, 33 (5), 925–939.

250

Санстейн сформулировал «Конституцию подталкивания», в которой изложил этические ограничения для использования жужжащих мух.

251

Нидерландское реалити-шоу, в котором одинокие фермеры ищут любимого человека. – Прим. ред.

252

Конечно, в итоге мы снова получаем эффект жужжащей мухи. Этот эффект называется «Но ведь вы свободны…»: подчеркните, что у людей есть свобода выбора, – и они с большей вероятностью сделают то, о чем вы просите. Но вы ведь уже это предвидели, верно?