Мой мозг мне врёт!

Каждое решение – это прогноз

Давайте начнем с детства. В самом известном психологическом эксперименте XX века Уолтер Мишель предложил четырехлетним детям выбор: хотите съесть одну зефирку сразу или две через двадцать минут?[144] Ребенок оставался один, лицом к лицу со сладостью. Одни дети сидели, подложив ладони под ягодицы. Другие прятали зефир или отворачивались[145]. Но большинство съедали его через секунду, как только за экспериментатором закрывалась дверь. Какие только интерпретации ни рассказывали о результатах этого эксперимента. Например, что с его помощью можно предсказать, сколько дети начнут зарабатывать в будущем. Все прогнозы были опровергнуты, но очевидно, что Мишель затеял эксперимент не на пустом месте: он определенно что-то предвидел. Что происходило в головах этих детей? Они, конечно, понимали, что две зефирки – это больше, чем одна. Но их префронтальная кора была еще недостаточно развита, чтобы сопротивляться сладости, лежащей прямо перед ними. По мере того как префронтальная кора развивается, в мозге возникает больше связей с другими областями и процессами, такими как размышление о будущем в гиппокампе[146]. И чем прочнее становятся эти связи, тем больше их владелец ценит вознаграждение в будущем. Но даже зрелые лобные доли требуют ухищрений, чтобы не забывать о своем будущем «я».

Возьмем в пример Еву. На днях она купила пачку копченой форели со скидкой 35 %, потому что акция действовала только один день. В итоге полпачки Ева выбросила, не доев. Для поведенческого экономиста, который занимался исследованиями в области пищевых отходов, это довольно глупый поступок. Она поддалась на уловку супермаркета и купила то, что заведомо не стала бы съедать целиком.

Насколько вы уверены, что, выбрав что-то вкусное сейчас, вы именно это захотите съесть через несколько дней? Абсолютно уверены? Большинство людей уверены примерно на 80 %, что, выбрав себе еду, не захотят поменять ее на другую[147]. Но когда дело дошло до эксперимента, 55 % всё равно выбрали что-то другое. Другими словами, Ева не единственная чересчур оптимистичная городская сумасшедшая. Она была настолько уверена в своей правоте, что не хотела платить полную цену за возможность поесть форели днем позже. Кроме того, у участников эксперимента не было финансовой возможности изменить свой выбор. Конечно, исследователи называют эту черту не глупостью, а «чрезмерной оптимистичностью в предсказании будущих пищевых предпочтений». Звучит как разумное и работающее послание: не воспринимайте собственные прогнозы о будущем слишком серьезно.

То же самое касается и того, как мы измеряем уровень собственного счастья. Мы переоцениваем влияние крупных жизненных событий, таких как выигрыш в лотерею, путешествие по странам из списка желаний или серьезная болезнь[148]. Чем больше нечто и чем сложнее его вообразить, тем сильнее мы переоцениваем степень и продолжительность влияния этого события на наше счастье. Конечно, вы испытаете огромный удар, если придется сделать частичную мастэктомию, но через несколько лет показатели счастья людей, прошедших эту операцию, будут неотличимы от тех, кому ее делать не пришлось[149]. Однако мы недооцениваем, насколько несчастными нас делают повседневные повторяющиеся занятия, такие как загрузка посудомоечной машины или поездка на работу[150].

Короче говоря, мы не можем оценить, как наше будущее «я» к чему-нибудь отнесется. Получается, что самая липучая семья жужжащих мух – мухи времени. Пробираетесь ли вы через джунгли или ждете очереди в супермаркете, вы не можете устоять перед шансом получить небольшое мгновенное вознаграждение. Наш мозг устроен так, что вознаграждение (вспомните пример с зефиром) в «здесь и сейчас» ценится гораздо больше, чем вознаграждение «в будущем». Логично, потому что наши далекие предки, передавшие нам свою ДНК, должны были брать от жизни то, что могли получить. Равновесные дни[151] в степи не способствовали выживанию. И их генетическое наследие в нашем мозге приводит к странным умственным сбоям. Мы слишком долго откладываем неприятное (например, недостаточно экономим). Мы систематически недооцениваем, сколько времени нам потребуется для выполнения задачи. Также мы позволяем себе оценивать отдых по тому, насколько приятным был путь домой. Musca presentiae непобедима.

Эта глава посвящена наиболее ярким эффектам, которые вызывает время и наше восприятие времени. Начнем с… подождите секундочку. То, в каком порядке расположены последующие абзацы, повлияет на то, что вы запомните. Поэтому начнем с эффектов последовательности. Затем сообщим все плохие новости: насколько плохо мы запоминаем информацию, а также насколько плохо мы можем предсказать, что подумаем в будущем (вспомните форель Евы), и как принятые решения влияют на общий уровень нашего счастья. Более того, из-за слабого навыка прогнозирования мы строим неудачные планы, которые становятся еще хуже, когда мы испытываем стресс.

К счастью, на это можно повлиять. Например, время принятия решения сильно влияет на наш итоговый выбор. И то, насколько живо вы представляете себе ситуацию. И даже то, какие слова вы используете в разговоре о будущем. Не говоря уже о многих других приемах, которые можно применять для защиты от этих жужжащих мух, – но их мы обсудим в конце, потому что так вы их лучше запомните.

Контроль от начала до конца: влияние последовательности

Архитекторы с тщательностью и вниманием продумывают направления движения в своих зданиях[152]. Маркетологи прокладывают маршруты покупок в супермаркете и маршруты кликов в интернет-магазинах. Иногда путь указывается с помощью четких стрелок и индикаторов, как, например, во время пандемии COVID-19. Но гораздо чаще – с использованием едва уловимых эффектов жужжащей мухи. Вы сначала видите самую крупную или самую маленькую сумму пожертвования в благотворительной организации? Почему в супермаркете вы сначала проходите мимо овощей, а потом мимо чипсов? И почему в сине-желтых мебельных магазинах на выходе вам предлагают еще и дешевое мороженое? Все небольшие сознательные изменения в последовательности действий оказывают большое влияние на ваш выбор – и на продажи.

Мысленно прогуляйтесь с нами по супермаркету на свой выбор. Будь его фирменный стиль синим, желтым или красным, мы знаем, с чего начинается любой такой магазин – с отдела фруктов и овощей. Покупательские маршруты и макеты супермаркетов разрабатывают оптовые бакалейщики, поэтому будьте уверены, что именно такое расположение отделов является наиболее прибыльным. Потому что так продается больше свежих продуктов? Да, это тоже. Зачастую покупатели просто хватают то, что попадается на глаза и выставлено в удобном месте. Вся эта здоровая пища, ага, прекрасно. Но среди маркетологов можно услышать и второе объяснение, почему фрукты должны быть на дне вашей корзины. Этот пучок свежайшей моркови говорит: я полезен для вашего здоровья. И благодаря ему чувство вины за нездоровый образ жизни исчезает, как снег на солнце. Так что, если вы проходите мимо чипсов и фирменного пива, они все еще могут попасть в корзину. Этот эффект называют компенсаторной реализацией цели[153]. Пакетом модных слегка помятых органических яблок вы покупаете, так сказать, индульгенцию вон на тот пакетик жирных чипсов. Когда в начале века McDonald’s повысил видимость здоровых продуктов, например салатов и минеральной воды, продажи жирного фастфуда де-факто выросли. Хороший пример эффекта последовательности.

В супермаркетах также знают, что, приближаясь к кассе, покупатели ускоряют шаг. Это явление негласно называется «магнитом расчета». Поэтому в некоторых магазинах пытаются замедлить ход покупательской тележки с помощью ребристой плитки, но обычно быстрый темп движения в этой ситуации оказывается оправданным и даже желательным. Чем быстрее вы принимаете решение, тем меньше времени остается на сдерживание собственных порывов. Именно поэтому вы готовы заплатить больше за шоколадку с полки на кассе, чем за такую же плитку в упаковке из пяти штук в отделе сладостей. Подобные импульсы также связаны с другим научно оспариваемым, но крайне ощутимым явлением – истощением эго, или исчерпанием силы воли. Гипотеза о том, что после борьбы с многочисленными соблазнами (например, отказа от большого количества разнообразных напитков) сила воли немного иссякает (именно поэтому вы балуетесь чизкейками). Возможно, ваша префронтальная кора таким образом израсходовала часть энергетического бюджета вашего мозга. Поэтому в Великобритании даже было принято решение запретить нездоровые продукты в «импульсивных зонах»: у входа или в конце ряда проходов разрешается выкладывать только более здоровые продукты, что очень нравится производителям. В интернет-магазинах то же самое происходит непосредственно перед оплатой. Тем не менее можно рассчитывать на то, что ритейлеры найдут способы извлечь выгоду и из такого эффекта последовательности.

В социальной жизни упомянутый эффект зачастую влияет еще сильнее. Ева часто ходит куда-нибудь поужинать с одним и тем же другом. Из-за выпитого вина, которым часто сопровождается ужин, им бывает трудно вспомнить, кто оплачивал счет в прошлый раз. Поэтому они придумали справедливую, в принципе, систему: Ева бросает монету, если выпадает орел, – платит она, если решка, – платит он. С момента введения этой системы она уже семь раз подряд проигрывала, к большому удовольствию друга. Еву совсем не забавляло, что ее друг извлекает столько выгоды из ее невезения. А гнев, как правило, заставляет повышать ставки[154]. И в самом деле, она предложила в следующий раз пойти в более дорогой ресторан. Старый трюк казино: всегда делайте как минимум двойную ставку, тогда в определенный момент вы выйдете в ноль.

Ева не единственная неудачница, которая увеличивает ставку после проигрыша. Помимо злости, проигрыш может сподвигнуть вас на повышение ставки, даже если она не компенсирует потери. Это эффект последовательности в чистом виде. Томас Бузер, швейцарско-нидерландский экономист, продемонстрировал его в действии, предложив студентам за определенную плату сыграть в игру с суммами. Он честно сказал трети участников, выиграли ли они, другой трети – проиграли ли они, а последней трети не сказал вообще ничего. Мужчины, которым сообщили, что они проиграли, в следующем раунде шли на риск выше среднего. В результате после той первой роковой игры они заработали в среднем на 20 % меньше в остальных раундах. С женщинами это не сработало: проиграв, они шли на меньший риск (и, следовательно, несли сравнительно меньшие потери)[155].

Даже когда речи о победе и поражении не идет, M. t. consequentiae может поставить вас перед вопросом жизни и смерти. Это связано с усталостью от принятия решений. В результате момент рассмотрения вашего дела в суде может превратиться в вопрос жизни и смерти. Где бы вы ни оказались: у врача общей практики, в суде или в больнице, – шансы на более внимательное отношение увеличиваются, если вы обратитесь раньше. В конце рабочего дня медицинские работники реже моют руки[160], врачи чаще назначают бессмысленные антибиотики[161], а судьи более строги в своих вердиктах[162]. Всё это не имеет большого значения, но все важные решения мы стараемся принимать в начале дня, просто на всякий случай.

Как память продолжает вас подводить

Мы воспринимаем собственную память как жесткий диск, полный сохраненной информации. Но на самом деле мы постоянно переписываем свои воспоминания. Память работает не так, как нам кажется. И это открывает поле возможностей для эффектов жужжащих мух. Таким образом, у вас останутся более прекрасные воспоминания, если вы сознательно завершите отпуск в кульминационный прекрасный момент. Вспомните, как вы в последний раз болели гриппом. Пока дни с лихорадкой и высокой температурой проходили будто в тумане, не отличаясь друг от друга, в вашей памяти откладывался только один эпизод из всей этой недели. Скорее всего, вы лучше запоминаете последнюю часть болезни, когда вы немного пришли в себя. И тогда кажется, что всё на самом деле было не так уж плохо. О да, спать целыми днями, смотреть сериалы и есть куриный бульон – в целом, нормально.

Этот феномен хорошо описал Даниэль Канеман. Он заметил, что люди, перенесшие колоноскопию (не самое приятное обследование, некомфортное, тревожное и болезненное), не могли точно вспомнить, сколько времени заняла процедура. Степень дискомфорта, который люди испытывали после этого, не соответствовала среднему уровню дискомфорта или продолжительности его действия. Казалось, что люди запоминают событие, как стопку фотоснимков. Мнение о колоноскопии после ее окончания зависело от того, насколько она была неприятна в самый напряженный (пиковый) и в последний (конечный) момент. Канеман назвал это «правилом пика-конца»[163]. С тех пор врачей учат оставлять инструменты неподвижными на несколько минут в самом конце обследования. Инвазивный осмотр может занять в этом случае чуть больше времени, зато в среднем доставит меньше дискомфорта. Обратная связь стала намного лучше.

Чувство, будто с возрастом время идет быстрее (или происходит меньше событий – вспомните, каково было в дни карантина во время пандемии COVID-19), имеет физическую причину. Ощущение течения и восприятие времени состоит из серии сигналов входящей сенсорной информации. С возрастом скорость обработки этих сигналов постепенно замедляется, поскольку уменьшается количество движений глаз[164]. Более того, мы приспосабливаем свой опыт и ожидания к конкретной ситуации. Это относится и к нашим органам чувств: из-за снижения чувствительности носа через некоторое время мы перестаем чувствовать запах собственного дезодоранта. Тиму симпатичен пугающий термин «ольфакторная слепота», который используется в рекламе: возможно, в вашем доме воняет! Именно эта адаптивность так сильно влияет на память: если ситуация незначительно меняется в течение длительного времени, мы сохраняем меньше новых воспоминаний, и кажется, что время проходит быстрее.

Теперь, зная, насколько ненадежна память, вы не удивитесь, что наши способности к прогнозированию тоже не отличаются точностью. Мы представляем себе нечто на основе собственных воспоминаний о том, как это было в прошлый раз, и проецируем их на ситуацию настоящего момента. Тим регулярно убеждается, что у него действительно более чем достаточно виниловых пластинок, а у вас наверняка найдутся свои аналогичные примеры. Людям очень плохо удается предсказать, как они будут чувствовать или вести себя в другой ситуации. Это называется разрывом эмпатии между ее «горячим» и «холодным» состоянием. Горячая представляет собой состояние возбуждения, желания или голода. Холодная – ее противоположность, отсутствие возбуждения. Если вы только что поужинали, то легко можете пообещать себе, что воздержитесь от соленых крендельков перед сном. Однако пройдет всего несколько часов, и…

Конечно, чтобы взять всё хоть под какой-то контроль, нужно признать влияние определенных ситуаций. Бывший профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини[165], человек, который повлиял, возможно, на наибольшее количество людей после Иисуса, рассказывает, что внутри него живут два писателя: хороший писатель и, так сказать, академический. Свою самую известную книгу «Психология влияния» он писал частично в рабочем кабинете университета, а частично дома. В университете он написал первое предложение так: «Основной областью изучения моей академической дисциплины, экспериментальной социальной психологии, является процесс социального влияния». Солидное заявление. Оказавшись дома, он перечитал фразу и изменил ее: «Теперь я уже могу спокойно признаться: всю жизнь я был простофилей». Контекст, в котором Чалдини находился, чередуя два места работы над книгой, так сильно повлиял на душевное состояние этого гуру влияния, что в его книге прозвучали два совершенно разных голоса[166]. Но он заметил это только после того, как перечитал законченный текст целиком.

Ни времени, ни денег, только стресс

Люди с невысокими доходами иногда совершают странные поступки. Они покупают скретч-карты и лотерейные билеты в конце года, слишком мало откладывают и слишком много берут в долг – все эти привычки делают их еще беднее. Это практически наводит на мысль, что «такова их природа» – что, помимо таких обстоятельств, как образование и социальное окружение, в основе такого выбора лежат личные качества.

Это огромное заблуждение. Многочисленные исследования показывают, что временная бедность влияет на способность принимать решения – к счастью, тоже временно. Бедность – не результат плохих решений, а скорее их причина. Она вызывает определенное состояние духа, которое привлекает жужжащую муху Musca presentiae. Несколько лет назад это наглядно продемонстрировали индийские фермеры, которые собирают урожай дважды в год и поэтому получают зарплату лишь два раза. В конце сезона фермеры набрали гораздо меньше баллов в тесте IQ, чем сразу после сбора урожая. Бедность оказала на них примерно такое же влияние, как отсутствие сна в ночь перед экзаменом. Те, кто только что получил зарплату, принимают более мудрые решения, чем те, кто думает о том, как свести концы с концами[167].

Теперь вы, вероятно, думаете: но ведь у меня мало общего с индийскими фермерами. Однако любой, у кого внезапно становится меньше денег, склонен реагировать недальновидно, причем такое состояние ума может настигнуть не только из-за нехватки денег, но и из-за нехватки времени. Другими словами, отношение руководителей компаний к дедлайнам так же неразумно, как отношение людей, испытывающих финансовые трудности, к срокам оплаты.

Чтобы систематически сравнивать стресс, связанный с дедлайнами, и стресс, обусловленный нехваткой денег, нужно специально вводить людей в состояние стресса. Специалисты по исследованию поведения подходят к истязанию испытуемых творчески: они предлагали студентам играть в игру, давая одним участникам меньше ходов, чем другим. Игры варьировались от «Виселицы» до разновидности Angry Birds, где игроку нужно поразить кучу свиней с помощью рогатки и взрывающейся птицы. «Богатым» игрокам разрешалось стрелять в пять раз чаще. С помощью этого трюка исследователи впервые продемонстрировали, что «бедность» снижает интеллектуальные способности человека.

Более бедные игроки тратили гораздо больше времени на прицеливание, чем богатые. В результате бедные игроки попадали в цель чаще. Это хорошие новости. Но прибыль, заработанная бедняками, улетучивалась, когда им предоставлялась возможность позаимствовать дополнительный ход из следующего раунда. Этот дополнительный ход стоил двух ходов в следующем раунде, что эквивалентно кредиту под 100 %. Несмотря на высокую цену, бедные брали взаймы в двенадцать раз чаще, чем богатые, и это приносило им серьезные убытки. По мнению исследователей, это происходит потому, что бедные игроки были настолько сосредоточены на текущем моменте, что упускали из виду будущее.

А что если бы людям давали не только меньше ходов, но и меньше времени на подготовку? Например, в игре типа «100 к 1», в которой игрок должен назвать наиболее часто звучащие ответы на вопрос «Что взять с собой на пикник?», участникам по ходу игры на несколько секунд показывали вопросы из следующих раундов. У «богатых» на этот раз было больше времени на размышления, и они показали значительно лучшие результаты, в том числе благодаря этим подсказкам. «Бедные», сосредоточившись на цейтноте, едва ли замечали подсказки. Им даже случалось выиграть время взаймы, чтобы подольше подумать над вопросом текущего раунда, но это ничего им не дало. Нехватка времени, таким образом, оказывала тот же эффект, что и бедность[170].

Одним словом, из-за недостатка чего-либо, будь то деньги или время, жужжащая муха становится все громче и громче. Это происходит за счет того, что кажется менее срочным. Вот почему люди в состоянии стресса в конечном итоге совершают одни и те же ошибки, независимо от того, имеют ли дело со счетами или с дедлайнами[171].

Защита от самих себя?

Предположим, ваш партнер участвует в предыдущей игре, а вы ее ведете. Как бы вы поступили, если бы ваш партнер захотел позаимствовать дополнительный ход из следующего раунда со всеми вытекающими негативными последствиями?

🮱 наложили бы вето

🮱 отговорили бы

🮱 отправили бы партнера в группу, у которой нет такой возможности

Третий вариант для многих людей звучит очень разумно. Теперь примерьте такой подход на все общество. Если бы вы были политиком, осмелились бы вы выступить за запрет микрокредитов? Поставщики таких быстрых, непомерно дорогих краткосрочных кредитов часто исходят из предположения, что люди сами знают, что для них хорошо. Если человек хочет взять в долг деньги, он продумывает всё до мелочей. Но теперь, когда вы знаете, что люди, нуждающиеся в деньгах, принимают неразумные решения, и хотели бы защитить от этого своего партнера, почему бы не защитить и других людей?

Как минимум вы бы хотели убедить людей в необходимости защищаться от самих себя. По этой причине однажды были организованы масштабные эксперименты с текстами предупреждений насчет срочных займов. Две тысячи веб-сайтов, предлагавших такие кредиты с огромными процентными ставками, разместили у себя предупреждение «Осторожно: деньги в долг стоят больших денег». Как вы думаете, насколько это помогло?[172]

Время для принятия решения

Дедлайны создают стрессовые условия, а стресс, как мы только что выяснили, приводит к неправильным решениям. К счастью, с этим можно справиться с помощью планирования, хорошего или плохого. Грамотный выбор сроков способен оказать огромный эффект жужжащей мухи. Например, люди более открыты к изменению собственных поведенческих установок в год жизни, который заканчивается на 9[173]. Довольно удобно для тех, кто хочет продвигать на рынке путешествия по миру или образовательные программы. Кажется, есть что-то магическое в этой границе между концом текущего десятилетия и началом следующего.

Эта магия работает и для дедлайнов. Когда срок пересекает определенную границу, например месячную или годовую, люди относят его к разряду далеких. В одном исследовании канадских студентов спросили, когда они приступят к выполнению задания. Участники, для которых дедлайн наступал «только» в следующем месяце, начали выполнять задание намного позже, чем те, кому дедлайн был назначен в текущем месяце[174].

Исследователи отметили, что прокрастинация такого рода характерна не только для студентов из Торонто. Индийские фермеры тоже страдают от этой беды[175]. Им дали возможность откладывать деньги на образование для детей. Если они накапливали минимальную сумму рупий за полгода, то получали бонус. Успешность дела не зависела от того, сколько денег они смогли отложить для своих детей. Имело значение то, на какой период приходился крайний срок – до или после окончания года. 28 % из тех, с кем связались в июне (крайний срок – 1 декабря), накопили достаточно средств для получения бонуса, а среди тех, с кем связались в июле (при крайнем сроке 1 января), это удалось лишь 4 %.

Почему мы начинаем работать быстрее, когда приближается дедлайн? Чем ближе к задаче, тем конкретнее мы представляем себе, как ее выполнить. Шаг от намерения «привести дела в порядок» до конкретного «составить список дел» гарантирует, что человек действительно приступит к выполнению своей задачи. Поэтому, чтобы иметь возможность этот шаг сделать, главное – не допускать, чтобы задача перешла все временные границы в вашем сознании. У вас благие намерения? Приступайте к делу сразу после истечения этого срока: было установлено, что это действительно повышает шансы на успех.

Вы наверняка подумали: вот она, жужжащая муха, которую я вижу издалека и насквозь. К сожалению, маркетологи тоже ее видят. То, что молодая мама после родов вдруг переходит на другой стиральный порошок, вас вряд ли удивит. Но знаете ли вы, что молодые отцы тоже часто меняют марку любимого пива? Так называемые жизненные события становятся важными предикторами того, что люди покупают. И наоборот: маркетологи, работающие с базами данных, могут использовать алгоритмы, чтобы делать самые разные выводы из, казалось бы, невинных покупок. Например, компании, выдающие кредитные карты, звонят, если человек внезапно совершает гораздо больше платежей в ночных клубах, чем обычно. Грядет развод, а значит, и финансовые проблемы. Снижаем кредитный лимит! Особенно больно становится, когда сенсация личной жизни становится достоянием общественности. Печально известна история мужчины, который узнал о беременности своей девушки из рассылки о предложениях супермаркета. Из продуктовой тележки пропало вино, зато стало гораздо больше витаминов? Алгоритму достаточно этой информации: начинается ваш клиентский путь в качестве будущего родителя, а на этом можно здорово подзаработать. (Британские маркетологи уже поняли, что клиентов это пугает, поэтому стараются, чтобы среди персональных предложений конкретного покупателя время от времени попадалось то, что не входит в его или ее интересы, например бутылка виски. Хитрая жужжащая муха, создающая иллюзию приватности.)

Однако личной жизнью граждан всё чаще интересуются политики и государственные органы. Представьте себе один день из жизни молодого отца. Его зовут Сандер, он совсем недавно зарегистрировал рождение собственного ребенка, плавно перешел на одну бутылку пива в неделю, а сейчас, в 16.00, уходит домой, чтобы вовремя забрать ребенка из яслей. Дома он застает жену в постели с соседом. Это огромное жизненное событие, если смотреть на него глазами государственных органов: внезапно Сандер подает на развод, переоформляет ипотеку и начинает платить алименты. Вполне возможно, что из-за ментального напряжения и цейтнота он забывает проинформировать налоговую инспекцию о том, что теперь он меньше часов ухаживает за своим ребенком. Небольшая ошибка, но за нее грозит строгое наказание.

Такие примеры имели место сплошь и рядом в 2020 году: многие нормативные акты были приняты исходя из установки, что граждане мыслят системно и имеют для этого когнитивные ресурсы. Поскольку у таких людей, как Сандер, это на какое-то время перестало быть так, последние несколько лет к новым распоряжениям правительства применяется тест «сделай все возможное». Каждое новое правило и подзаконный акт проверяют на предмет того, сколько человек должен предоставить данных, обязан ли он сделать это проактивно и каковы последствия ненамеренного бездействия. Потому что, разумеется, чтобы что-то забыть, жизненная драма не обязательна.

Правительство умело пользуется жужжащей мухой времени. Десять лет назад налоговое управление уже практиковало отправку синих конвертов с наклеенной на них запиской: «Справитесь за десять дней? Спасибо. Лиза». Из-за приписки, в которой была указана конкретная обозримая дата (десять дней с момента получения), те, кто раньше опаздывал с подачей налоговой декларации, отправили ее в среднем на пять дней раньше. Это избавило налоговиков и таможенников от большого объема сверхурочной работы. С тех пор врачи общей практики, стоматологи и парикмахеры тоже открыли для себя силу напоминания.

Промедление приносит страдания

Как сказал Сайнфелд, конец месяца для большинства звучит как конец света. Вы когда-нибудь слышали о предвзятости к настоящему или гиперболическом дисконтировании? Эти научные термины обозначают явление, которое вам, вероятно, знакомо: для вашего мозга ваше будущее «я» – незнакомый человек. Или, возможно, даже вымышленный персонаж. Вы знаете, что это всё равно вы, но чувствуете с будущим «я» гораздо меньше связи, чем с нынешним. Это видно на примере Тима, когда он набивает очередную красочную татуировку. Ева сталкивается с этим явлением, когда передает дедлайн Еве из будущего (прокрастинирует). Возможно, вам трудно заставить себя откладывать деньги на пенсионный счет или наконец-то начать активнее выплачивать ипотеку. Небольшое (эмоциональное) вознаграждение в краткосрочной перспективе может еще больше усилить эффект жужжащей мухи.

Вспомните зефирный тест еще разок. Нетерпеливый человек подумает: «Просто дай мне уже эту одну зефирку сейчас, а не две через пять минут». Но если вы спросите того же человека, что бы он предпочел: одну конфету через месяц или две конфеты через месяц плюс 5 минут? Тогда даже нетерпеливый человек выберет последний вариант. Если ровно через месяц вы снова дадите ему конфету и зададите вопрос о пяти минутах, жужжащая муха опять одержит победу, и шансы на то, что тот же человек сможет продержаться еще пять минут, крайне невелики. Его прежнее «я», очевидно, неверно оценило будущее «я» – или, по крайней мере, переоценило самообладание будущего «я».

Когда речь идет о приятных событиях, мы нетерпеливы: я хочу, чтобы заказанные книги доставили сегодня, и у меня есть для этого целый лишний евро. Сложные задачи мы любим откладывать. Завтра вымоем окна, оформим документы, а послезавтра подстрижем собаке когти. Эти два качества, нетерпение и склонность к прокрастинации, идут рука об руку. Любопытно, потому что на первый взгляд кажется, будто тот, кто откладывает дела, должен быть чуть более терпеливым. Верен ли этот вывод?

Степень нетерпеливости человека легко измерить – достаточно еще раз вспомнить зефирный тест. Аналогичный эксперимент, только не со сладостями, а с наличными деньгами, был проведен в группе абитуриентов. Им разрешили выбрать, возьмут ли они определенную сумму денег прямо сейчас или через две недели, но с небольшой доплатой. 65 % предпочли забрать деньги в ту же минуту, чем на 2 % больше через две недели. Некоторых не соблазнили даже 12 %. Представители группы «хочу-прямо-сейчас» неслучайно последними на своем курсе сдали документы на поступление[177].

Но и это еще не всё. У исследователей была лазейка, встроенная в сам процесс выплаты. Студенты получали вознаграждение не наличными, а в виде чека (что в Америке считается не таким старомодным, как в Нидерландах). В результате исследователи смогли проверить, когда человек его обналичит. Результаты оказались уморительными: нетерпеливая группа, которая отказалась от дополнительных денег, чтобы получить вознаграждение быстрее, потратила больше времени на обналичивание этих денег[178].

Таким образом, прокрастинация – не изолированная вредная привычка, она связана с нетерпением. Отчасти это имеет смысл: быстрое удовлетворение (пролистать ленту в Twitter сейчас же, получить в свое распоряжение деньги сейчас же) кажется более важным, чем долгосрочная цель (написать книгу, накопить проценты). Бомба замедленного действия снова наносит удар.

К счастью, с этим тоже можно кое-что сделать: запланировать образ своего будущего «я» в долгосрочной перспективе. На таких веб-сайтах, как stickK.com, можно поставить контролируемую цель на будущее (бросить курить, начать играть на пианино) и поставить на нее деньги. Если в будущем вы станете прокрастинировать, ваша ставка пойдет на благое дело (или, что еще хуже, можно выбрать плохое дело, на которое она пойдет). Если вы наберетесь терпения, то сможете деньги вернуть.

Но будьте осторожны: не забудьте забрать их сразу же.

Используйте жужжащих мух в своих интересах

В отсутствие машины времени существует хорошая техника, которая может дать положительный эффект жужжащей мухи – самоотдача. Но нужно пользоваться ею с умением.

В основе лежит реальная проблема, которую признаёт каждый работающий человек: отсутствие силы воли. Обычно мы работаем не так усердно, как нам кажется. Если вы студент или самозанятый, это называется поведением избегания учебы или работы. Вам нужно закончить что-то сегодня, но вдруг вы видите любопытный пост или получаете интересное сообщение, которое больше хочется прочитать сейчас – в конце концов, вы можете закончить эту работу завтра. Но завтра соцсети не перестанут существовать, и, кроме того, вы бы уже могли разделаться с этой задачей. Если вы работаете в офисе, то промедление чревато еще большими последствиями. Это не только вызовет цейтнот, но и может лишить вас повышения зарплаты или премии. Ваше промедление стоит работодателю денег.

Однако три экономиста показали, что с этим можно справиться. На прокрастинацию сотрудников, в данном случае 124 индийских наборщиков данных, повлияло то, когда и как им оплачивали работу. И, что еще более важно: сотрудники осознают, что страдают от прокрастинации, и готовы сами что-то с этим сделать[181].

По умолчанию участникам платили 0,03 рупии за каждое заполненное ими поле данных (то есть 0,0004 цента – в среднем они зарабатывали около 3 евро в день). Во время эксперимента, который длился одиннадцать месяцев, им также разрешили выбрать, хотят ли они поставить конечную цель. Если они решили навязать ее себе, то получали 0,03 рупии за заполненное поле данных, если им удавалось заполнить не менее 4000 за день, и всего 0,015 рупии, если заполняли меньше 4000. Так что, объективно говоря, навязывать себе цель – не лучший выход. Однако сам концепт цели может заставить ленивые будущие «я» этих сотрудников работать чуть усерднее.

Оказалось, что день, в который работники получали зарплату, оказывал существенное влияние на скорость их работы. Сотрудники заработали на 7 % больше в день предполагаемого получения зарплаты. Проявления этого эффекта в значительной степени различались у разных людей: некоторые работали в тот день на 20 % интенсивнее, другие просто крайне стабильно трудились в течение всей недели, но в среднем их трудолюбие возрастало по мере приближения зарплаты.

И да, люди осознавали собственную слабость. В 35 % рабочего времени они ставили перед собой цель, чтобы сохранять мотивацию для достижения хотя бы минимального количества полей данных. Звучит неразумно, но на практике оказалось, что индийские работники хорошо себя знают: из-за поставленной цели они работали настолько усерднее, что заработали на 2 % больше, чем их коллеги без цели. И это тоже порадовало их работодателя.

Так что есть способы сделать и работодателя, и работника немного счастливее (или хотя бы немного богаче). Но у правительства тоже есть амбиции в этой сфере. Исследование, прославившее слово «nudge», тоже посвящено тому, как работники принимают на себя ответственность. В этом случае речь шла о гораздо больших денежных суммах – и вы можете сами применить его результаты на практике.

В вышеупомянутой книге «Nudge» описывается программа «Сэкономь больше на следующий день», с которой Ричард Талер попал в заголовки газет. Он предложил работникам откладывать чуть больший процент на пенсию при каждом повышении зарплаты. Заметьте, звучит уныло, но благодаря этой программе 15 миллионов человек сэкономили больше, чем могли бы сэкономить в противном случае. В первую очередь так следует поступить с собственным сберегательным счетом, потому что это позволит победить как минимум три эффекта жужжащей мухи за раз: вы избегаете ощущения, что ваше нынешнее «я» что-то «теряет», потому что все равно получаете небольшую прибавку к зарплате. Предполагая сделать что-то через три года, вы избегаете ощущения «важности прямо сейчас», потому что забираете деньги у своего будущего «я». И, наконец, если взяться за дело сейчас, но не принимать активных действий, вы останетесь в этом состоянии. Разумеется, это можно сделать… но спорим, что ваше будущее «я» откладывает это действие «на завтра»?

Хватайте мухобойку!

Из этой главы вы узнали, сколько эффектов жужжащих мух основывается на времени, и порядок, в котором они возникают. Вы наверняка запомнили и несколько интересных научных терминов. В следующий раз, когда вы опоздаете на работу или поздно приступите к задаче, просто скажите: извините, я страдал от гиперболического дисконтирования! Еще с этого момента вы, вероятно, не станете делать грязную работу в последний день своего приятного отпуска, потому что правило пика-конца испортит все ваши воспоминания о нем.

Но, к счастью, есть и другие способы борьбы с эффектом последовательности, техникой тайминга и прокрастинацией, и при этом можно составить собственный план. Мухобойки в этой главе делятся на две категории: либо вы меняете внешние условия, либо пересматриваете свой взгляд на будущее.

Например, в первую категорию входит то, что делали наборщики данных: обязательство, или фиксация своего будущего «я». Посетители тренажерного зала тоже кое-что делают: они неразрывно связывают приятное (аудиокнигу) с полезным (тренажерный зал). Правительство разрабатывает совершенно новый вариант, а именно «автоматическое увеличение депозитов». И самая эффективная мухобойка – создание «ловушек» для себя в будущем. Представьте, например, приложение, которое автоматически закрывает Twitter через четыре минуты его активности. (Еве для этого не нужно отдельное приложение, эту задачу с энтузиазмом выполняет ее ребенок.)

Менее жесткие вмешательства, которые также эффективны в борьбе с жужжащими мухами времени, направлены на изменение восприятия ситуации, а не на изменения во внешнем мире. Начните с выбора подходящего времени для принятия решения. Когда вы голодны, не ходите по продуктовым магазинам. Если вы испытываете стресс, вам точно не стоит полагаться на силу воли. Лучше всего помогает момент «свежести»: новый месяц, новый компьютер, новый партнер.

Чем конкретнее вы представляете свою цель в будущем, тем более достижимой она станет. Чем ярче воспоминание, тем лучше вы готовы сделать что-то для его повторения – и так оно кажется ближе… Помните, как плохо работает ваша память? (О чем говорится шестью абзацами выше? Ладно, не берите в голову.) Если представить себе будущую выгоду как можно более чувственно и подробно, это сработает. Также не забудьте обдумать все препятствия, которые могут встать между вами и, например, вашими новогодними обещаниями. Есть технический термин – реализация намерения.

Как сделать цель более конкретной? Предположим, вы планировали отменить автоплатеж за транспортный проездной с начала пандемии.

1. Напишите сами себе в электронном письме, в чем выгода такого решения, и изложите мысли конкретно (вы перестанете терять по 105 евро в месяц).

2. Подумайте, что и когда вы сделаете (нужно сегодня вечером зайти на сайт транспортного управления).

3. Задумайтесь, что может пойти не так (вы не сможете вспомнить пароль от своего аккаунта).

4. Пропишите, что вы сделаете в таком случае (запросите новый пароль).

5. Совет профессионала: избегайте будущего времени![183]

Многие из этих решений особенно эффективны в сочетании с социальным давлением. Обязательства работают, когда вы делаете их достоянием общественности. Вспомните Одиссея, который привязал себя к мачте, чтобы противостоять соблазну сирен: он запечатал уши моряков воском, чтобы они не услышали его мольбы об освобождении. Возможно, это перебор, но вы можете попросить друзей заблокировать ваш смартфон и не говорить вам ключ, если хотите посвятить вечер учебе.

Эффекты последовательности также можно использовать для собственной выгоды (или выгоды вашего ресторана). На накопительных карточках обычно уже стоит один из десяти штампов, необходимых для получения бесплатного угощения. Поступите так же со своими планами на будущее: заставьте себя съездить на работу на велосипеде как минимум дважды. Потому что незаконченная «серия побед» ощущается как поражение. Так чего же вы ждете? Скорей переворачивайте страницу и немедленно читайте шестую главу!