Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

304 —

Глава 6

1. Shawn Tully. Raiding a Company’s Hidden Cash. Fortune, August 22, 1994. http://money.cnn.com/magazines/fonune/fortune_archive/1994/08/22/79649/ index.htm.

2. Dow Jones, «Форма 10-К», поданная в Комиссию по ценным бумагам и биржам США в 1997 году.

3. Детали расчета дней по финансовым отчетам вы найдете в статье Джона Маллинса и Нила Черчилля Managing Cash: What a Difference the Days Make, Business Horizons, November-December 2004, 79-82.

4. Дни денежных средств были рассчитаны на основании показателей производительности, предоставленных Morningstar*.

5. История создания Dow Vision взята из Wallys W. Conhaim. Dow Jones: a Business Information. Powerhouse Migrates toward the Web. Dow Jones and Company, Inc., May 15, 1997, взято из Factiva.com.

6. Dow Jones, May 31, 2007. http://www.dowjones.com/Products_Services/Elec-tronic Publishing/DJFinlnfoServices.htm.

7. Dow Jones & Company Closes $528 Million Market-Watch Acquisition. Пресс-релиз. 24 января 2005 года. http://www.dowjones.com/Pressroom/PressRe-leases/Other/US/2005/0124_US_DowJones_6580.htm.

8. Dow Jones Company History. http://www.dowjones.conT/TheCompany/His-toiy/His-tory.htm.

9. Dow Jones Agrees to Sell Six Local Newspapers for $282.5 Million. Пресс-релиз. 27 октября 2006 года. http://www.dowjones.COnVPressroom/Press-Releases/Financial/2006/1027_FIN_ 6440.htm.

10. Дни денежных средств были рассчитаны на основании показателей производительности, предоставленных Morningstar.

11. Eric Dash. Mexican Billionaire Invests in Times Company. New York Times, January 20, 2009. http://www.nytimes.com/2009/01/20/business/media/20times. html?_r-l&scp=2&:sq= Carlos%20SlimStst=cse.

12. John Helyar. The Only Company Wal-Mart Fears. Fortune, November 24,2003. http://money.ain.com/magazines/fortune/fortune_archive/2003/ll/24/353755/ index.htm.

13. Les Gilbert. Warehouse Club Clout Grows. HFD-The Weekly Home Furnishings Newspaper, May 22,1989.

14. Matthew Boyle. Why Costco Is So Addictive. Fortune, October 25,2006. http://rnon-ey.crm.com/magazines/fortune/fortune_archive/2006/10/30/8391725/index.htm.

Morningstar — рейтинговое агентство в США. Специализируется на сборе и анализе информации по взаимным инвестиционным фондам. Прим. ред.

305

15. Shelly Branch. Inside the Cult of Costco. Fortune, September 6,1999. http://money. cnn. com/magazines/fortune/fortune_archive/1999/09/06/265 289/index.htm.

16. Рассчитано на основании показателей производительности, предоставленных Morningstar.

17. Costco, Форма 10-К, 2006, 6.

18. Дни денежных средств были рассчитаны на основании показателей производительности, предоставленных Morningstar.

19. Branch. Inside the Cult of Costco.

20. Carol Tice. Merchandising Masters. Puget Sound Business Journal June 25, 2003. http://seattle.bizjoumals.com/seattle/stories/2003/07/28/focusl.html?t=printable.

21. Boyle. Why Costco Is So Addictive.

29. Helyar. The Only Company Wal-Mart Fears.

30. Дни денежных средств были рассчитаны на основании показателей производительности, предоставленных Morningstar.

31. Boyle. Why Costco Is So Addictive.

32. Jon Gertner. Costco Nation. Money, October 1, 2003. http://money.cnn.com/ magazines/moneymag/moneymag_archive/2003/10/01/350563/index.htm.

33. Boyle. Why Costco Is So Addictive.

34. Tully. Raiding a Company’s Hidden Cash.

35. John Plender, Martin Simons, and Henry Tricks. Cash Benefit. Financial Times, December 7, 2005,19.

36. Как определить, насколько быстро компания может вырасти за счет собственных денежных средств и как улучшить ее способность генерировать денежные средства, вы узнаете из статьи Джона Маллинса и Нила Черчилля How Fast Can Your Company Afford to Grow?. Harvard Business Review, May 2001,135-143.

37. Систематический подход к выявлению скрытых денежных средств в бухгалтерском балансе вы найдете в статье Джона Маллинса и Нила Черчилля Managing Cash: What a Difference the Days Make. Business Horizons, November-December 2004, 79-82.

306

38. Несколько типов моделей оборотного капитала рассмотрены в статье Джона Маллинса и Нила Черчилля How Fast Can Your Company Afford to Grow?.

Глава 7

1. Vonage. Форма S-l, поданная в Комиссию по ценным бумагам и биржам США 8 февраля 2006 года.

2. Call for Nothing [profile of Nikks Zennstrom], New Media Age, August 19,

2004, взято c Factiva.com.

3. Ibid.

4. Ibid.

5. Liz Claman. Skype — Founder and CEO Interview. CNBC/Dow Jones Business Video, February 6, 2004, взято c Factiva.com.

6. Peter j Howe. Tree Calls So Whats Not to Like? Boston Globe, November 14,2003.

7. John Gapper. How to Make a Million Connections. Financial Times, July 7,

2005. http://wwwft com/cms/s/2/e82cblf8 efOc-Ild9-8blO 00000e2511c8 html.

8. Evan Hansen. Skype Goes for the Gold. CNETNews.com, March 17,2005. http:// news cnet com/Skype-goes for-the-gold/2100 7352_3-5621463 htmPtag=txt 16.

9. Howe. Free Calls?

10. Chris Oakes. Something Out of Nothing New Venture for KaZaA Founder. International Herald Tribune, January 26, 2004. http://www.iht.com/ articles/2004/01/26/ skype_ed3_php.

11. Gapper. How to Make a Million Connections.

12. Kambiz Foroohar. Skypes Onlme Calling Rings Through Industry. Seattle Times, August 1, 2005. http://seattletimesn.wsource.corn/httnl/busmes-stechnology/2002413722_btskype01.html.

13. Tim Richardson. Vonage Rings up $200M Investment. The Register; May 9, 2005. http://wwwtheregister.co.uk/2005/05/09/vonage_fund/.

14. Vonage. Annual Report 2006, 68.

15. Hansen. Skype Goes for the Gold.

16. Andy Remhardt. Skypes Ahaf Experience. BusinessWeek. http://www.busmess-week.corn/technology/content/sep2005/tc20050919_2468.htm.

17. Ben Chamy. Can Skype Live up to the Net Phone Hype? CNET News, September 27, 2004. http://news.cnet.com/Can-Skype-kve-up-to-the-Net-phone-hype/2100-7352_35383876.html.

18. Erica Davis. Skype Backers Win Big in eBay Acquisition. Venture Wire, September 13, 2005. http://www.dfj.com/cgi-bin/artman/publish/pnnter_159 shtml.

19. Adam Lashmsky. Is Skype On Sale at eBay? Fortune, European Edition, October 27, 2008, 32.

307

20. Barbara Cassani and Kenny Kemp. Go: An Airline Adventure (London Time Warner Books, 2003), 38.

21. Ron Clark. Budget Airline Chief Earns Her Wings. The Herald (UK), September 4, 2000, взято из Factiva.com.

22. Ibid.

23. Cassani and Kemp, Go, 42.

24. Ibid., 119.

25. Ibid., 44.

26. Ibid., 163.

27. Ibid., 83.

28. Ibid., 175.

29. Michael Harrison. Go Fuels Low-Cost Air Travel War with Expansion Plan.

The Independent, October 1, 1998. http://www.independent.couk/news/bus-mess/go-fuels-lowcost-air travel-war-with expansion-plan-1175469.html.

30. Cassani and Kemp. Go, 180.

31. Ibid., 211.

32. Darnel Momssey. BA Sells Go for up to J110 Million to 3i. Reuters News, June 14, 2001.

33. Cassani and Kemp. Go, 215.

34. Momssey. BA Sells Go for up to J110 Million to 3i.

35. Ibid.

36. Cassani and Kemp. Go, 259.

37. Ibid., 274.

38. Ibid., 288.

Глава 8

1. Leslie Crawford. Allzarage. Globe and Mail (Toronto), March 30, 2001, взято из Factiva.com.

2. Ibid.

3. Barbara Barker. Inside the Inditex Empire. Womens Wear Daily, July 30, 2002.

4. Inditex, Annual Report Fiscal Year 2006. http://www.mditex.com/en/share-holders_and_mvestors/investor_relaaons/annual_reports.

5. Zara Clothing Retail Model Based on Lean Inventories and Market Flexibility Could Change the Future of Manufacturing. PR Newswire, September 9, 2001. http://www.prnewswire.se/cgi.bin/stories.pl?ACCT=104&STORY=/www./ story/09-09 2001/00015 68743&EDATE=

6. Crawford. Allzarage.

7. Barker. Inside the Inditex Empire.

8. Rachel Tiplady. Zara Taking the Lead in Fast-Fashion. BusinessWeek, April 4, 2006. http: //www.busmessweek.com/globalbiz/content/apr2006/ gb20060404_167078.htm.

9. Crawford. Allzarage.

10. Bnan Dunn. Inside. The Zara Business Model. Daily News Record_y March 20, 2006, взято из Factiva.com.

11. Zara Clothing Retail Model Based on Lean Inventories and Market Flexibility Could Change the Future of Manufacturing.

12. Kristina Smith. Spaniard in the Works. Property Week, November 17, 2000. http://www.propertyweek.com/story asp?storyCode=3001238.

13. Inditex, Annual Report Fiscal Year 2005, 18. http://www.mditex.com/en/share-holders_and_investors/investor_relations/annual_reports.

14. Gap, Форма 10-K, 2 апреля 2007 года. http://www.gapinc.com/public/Inves-tors/mv_fin_sec_filings.htm.

15. Inditex Has Cash Surprise in Store. Birmingham Post_y June 14, 2007, взято из Factiva.com.

16. Zara Clothing Retail Model Based on Lean Inventories and Market Flexibility Could Change the Future of Manufacturing.

17. Cecilie Rohwedder. Zara Grows as Retail Rivals Struggle. WSJ Online, March 25, 2009, взято c Factiva.com.

18. Josh Quittner. How Jeff Bezos Rules the Retail Space. Fortune, European Edition, May 5, 2008, 109-114.

19. Jeff Bezos: There’s No ‘Shift in the Model. BusinessWeek, February 21, 2000. http://www.busmessweek.com./2000/00_08/b3669094.htm., and Quittner. How Jeff Bezos Rules the Retail Space.

20. Katrina Brooker. Beautiful Dreamer. Investors Guide 2001_y December 18,2000, взято c Factiva.com.

21. Jeff Bezos: Theres No Shift in the Model.

22. Ibid.

23. Ibid.

24. Russ Banham. Amazon Finally Clicks. CFO Europe, April 2004. http://www. cfoeurope.com/displayStory.cfm/2569740.

25. Jeff Bezos: Theres No Shift in the Model.

26. См. сводную таблицу Zara, рабочую таблицу Amazon.

27. Ibid.

309

28. Ross Snel. Amazon.com Says on Track for Pro Forma Profit. Dow Jones News Service, April 25, 2001, взято c Factiva.com.

29. Цитата Уоррена Дженсона, финансового директора Amazon в 2001 году, приводится в финансовых результатх Amazon за четвертый квартал 2001 года, 2 января 2002 года. http://phx.corporate-ir net/phoemx zhtrrd^?c=97664$rp-irol-reportsOther.

30. Jeff Bezos: There’s No Shift in the Model.

31. Russ Banham. Amazon Finally Clicks.

32. Elana Varon. Amazon.com, Software Vendor,” CIO, October 15,2003. http://www. cio coriVarticle/29855/E_Commerce_Strategy Amazon.com_Software_Vendor.

33. Jane Black. The Shape of a Profitable Amazon. BusinessWeek, November 20,2001. http: //www.busmessweek.eom/bwdaily/dnflash/nov2001/nf20011120 7174.htm.

34. Ibid.

35. Объявлено в финансовых результатах Amazon за четвертый квартал 2004 года, 2 февраля 2005 года, http: //phx corporate-ir net/phoenix zhtrnPc-97664&p=irol reportsOther.

36. Quittner. How Jeff Bezos Rules the Retail Space.

37. Ibid.

38. Ibid.

39. Victor W. A. Mbanka and Irene Mbanka. Africa Calling Burgeoning Wireless Networks Connect Africans to the World and Each Other. IEEE Spectrum, May 1, 2006. http://www.spectrum.leee.org/may06/3426.

40. Wieland. Celtel’s Scramble for Africa.

41. Mbanka and Mbanka. Africa Calling.

42. Mark Turner A World Waiting for Wireless. Financial Times, August 21, 2001, взято c Factiva.com.

43. Jason Nisse. Mohamed Ibrahim Mobile Chief Who Did More to Unite Africa Than Any Politician. The Independent, December 11, 2005. http://www.inde-pendent.co.uk/news/people/profiles/mohamed-ibrahim-mobile-chief-who-did-more to-umte-afnea than-any-pohtician 518912.html.

44. African Mobile Growth Surges Ahead. allAfnca, May 5,2004, взято c Factiva.com.

45. Личная беседа Джона Маллинса с одним из основателей Celtel Терри Родсом, октябрь 2007 года.

46. Ibid.

47. Rebecca Harrison. Booming Cell Phone Sector Rare Africa Success Story. Reuters News, June 28, 2005, взято c Factiva.com.

310

48. Emily Hayes. UK Group Wins New African Licence and Scans Continent for More. Mobile Communications International November 12,1998, взято c Factiva.com.

49. Eric Onstad. MSI Cellular Shmes in Africa amid Tele.coms Malaise. Reuters Newsy September 21 у 2002, взято с Factiva.com.

50. Wieland. Celtels Scramble for Africa.

51. Robert Budden. Celtel Predicts African Boom. Financial Times, September 7, 2004. http: //www.ft.com/.

52. Onstad. MSI Cellular Shines.

53. Julian Mattocks. Celtel Revenues Jump 42% to $446 Million. February 23,2004. http: //www.celtel.com/mobile/en/news/press-releasel3/mdex.html.

54. Lesley Stones. Big Capital Drive Pays for Celtel as Profit Doubles. allAfrica_y March 7, 2005, взято c Factiva.com.

55. Wieland. Celtels Scramble for Africa.

56. Mike Hibberd. Africa Growing Up Fast. Mobile Communications International July 1, 2005, взято c Factiva.com.

57. African Mobile Growth Surges Ahead.

58. Stones. Big Capital Drive Pays for Celtel as Profit Doubles.

Глава 9

1. Процитировано в книге Ричарда Никсона Six Crises (Garden City, NY Doubleday, 1962).

2. Jim Collins. The Secret of Enduring Greatness. Fortune, May 5, 2008,40.

3. Paul Durman. Return of the Dot.com Kids. Sunday Times (London), November 13, 2005, Section 3.

4. Подробнее об оценке возможностей можно прочесть в потрясающей книге New Business Road Jest. Мы уверены в том, что она потрясающая, потому что ее написал Джон Маллинс! См. John W. Mullins. New Business Road Test: What Entrepreneurs and Executives Should Do Before Writing a Business Plan, 2nd edition (Hariow, England, and New York Prentice Hall/ Financial Times, 2006).

5. Подробнее о том, как строить грандиозные планы, вы узнаете из другой замечательной книги — Monk and the Riddle. Мы уверены в том, что она замечательная, потому что ее написал Рэнди Комисар! См. Randy Komisar with Kent Lmeback. The Monk and The Riddle. The Education of a Silicon Valley Entrepreneur (Boston Harvard Business School Press, 2000).

6. Личная беседа с Рэнди Комисаром, январь 2009 года.

Благодарности

От Джона

Как и любой другой значительный проект, в котором мне довелось принимать участие, эта книга является продуктом творчества многих людей, не только нас. Исследования, приведшие к этой книге, начали проводить мои талантливые студенты из Лондонской школы бизнеса. Они продолжают удивлять меня своей целеустремленностью и страстью к новым предприятиям. Их бизнес-модели, несомненно, дадут желаемые результаты и вполне могут нанести сокрушительный удар по выбранным сферам деятельности. Они многому меня научили, и я уже не надеюсь когда-нибудь с ними расплатиться.

Chris Ingram Research Fellowship — спасибо Крису и спасибо Лондонской школе бизнеса — разрешил мне выкроить несколько недель в учебном графике в октябре и ноябре 2006 года. Мой добрый приятель и выдающийся специалист в технологическом предпринимательстве Том Байерс из Стэнфордского университета любезно предоставил мне место в Стэнфорде и великодушно разрешил мне пользоваться своей картотекой. Спасибо, Том.

Я крайне признателен огромному количеству людей в Лондоне, Калифорнии и многих других местах, которые щедро делились со мной временем и идеями. Но особую благодарность я выражаю тем инвесторам и предпринимателям, которые помогали мне на протяжении всего моего пути к более глубокому пониманию бизнес-модели: Стиву Блэнку,

Адаму Бэрдессу, Тому Клафирну, Джерри Энгелу, Шону Футу, Кони Гаго, Ричарду Гурлею, Робу Джонсону, Питеру Кенту, Майку Лайонсу, Одри Маклин, Терри Опдендик, Тони и Ли Пантузо, Лауре Паркин, Гэри Шонфелду, Тине Силиг, Майку Теннефоссу и Питеру Венделлу. Мои коллеги из Лондонской школы бизнеса проявили не меньшую щедрость и откровенно предупреждали, когда мои сырые идеи отклонялись от курса. Джон Бейтс, Джереми Дент, Джерри Джордж, Кейт Уилли, а также стэнфордские профессоры Джордж Фостер и Ирв Грусбек, спасибо вам всем! Все оставшиеся ошибки целиком на моей совести.

Сбор и анализ идей — это одно. Переложение идей на бумагу таким образом, чтобы они были поняты для читателей — с примерами реальных компаний, — задача не из простых. К счастью, изумительная Сюзанна Штоллер, чьи исследования заложили прочный фундамент моей предыдущей книги, меняла работу в самое подходящее время. Она была так добра, что продлила свой отпуск и поработала со мной и Рэнди над проектом. Снимаем перед тобой шляпы, Сюзанна! Эта книга появилась на свет благодаря титаническому труду Сюзанны и ее глубокому знанию практически двадцати компаний, описанных на предыдущих страницах. Помощь в исследованиях ей оказывала Фе-лисия Коллинс.

Очередной проблемой стало издание нашей рукописи. Дон Лэмм и Кристи Флетчер помогли нам прояснить мышление и заинтересовать издателей. Наш редактор из HBSP Жаклин Мэрфи разделяла нашу убежденность в том, что изложенные в книге идеи представляют для читателей определенную ценность, и подталкивала и уговаривала нас, когда возникала необходимость в подталкиваниях и уговорах. Кони Хейл вносила своевременные предложения, пока книга принимала окончательную форму. Наконец, Мика Бевингтон отшлифовала логику нашей шероховатой рукописи, ловко увязала воедино многочисленные идеи и взгляды и заставила прозу запеть. Спасибо вам всем!

Я благодарю своих родителей, Джека и Элис Маффинс. Они привили мне любовь к познанию, к цифрам и писательству. Наконец,

313

Благодарности

я выражаю огромную благодарность Донне, которая на протяжении вот уже тридцати шести лет является моей женой и верным спутником, за наших замечательных дочерей Кристину и Хизер, за ее терпение, любовь и прекрасную компанию во всех моих странствиях, интеллектуальных и не только. Донна была рядом со мной каждый шаг моего пути, радуясь моментам открытий и ища выход из тупиков.

Как всегда, она помогла мне прийти к идеям, которые легли в основу данной книги.

Джон Маллинс Лондон, февраль 2009

От Рэнди

Как и в случае всех других достижений, я глубоко признателен друзьям и близким за их поддержку и помощь.

Джон Маллинс задумал написание книги и любезно пригласил меня в качестве соавтора. Этот проект оказался творческим приключением и огромным удовольствием. Джон заслуживает похвал больше, чем я. Сюзанна Штоллер проделала колоссальную работу, придав конкретную форму беспорядочным наброскам. Мика Бевингтон приложила немало усилий, чтобы эта книга оказалась достойной прочтения.

Моя чудесная жена Дебра Данн, прославленный лидер, учитель и наставник, убедила нас включить истории, иллюстрирующие успешное применение наших идей, и любезно помогла нам с этой частью.

Предприниматели, которыми я восхищаюсь, без колебаний поделились своей мудростью и опытом. Крис Брэдфорд, Джим Фрухтер-ман, Мари Курейши, Пол Мартино, Умеш Мишра, Марк Мур, Крис Лоу, Джон Лав, Примит Парих, Майк Рэмси, Фред Суоникер и Денис Уиттл. К сожалению, не все они удостоились должного внимания, но каждый внес колоссальный вклад в концепцию, содержание и идеи данной книги.

Мои удивительные друзья из Kleiner Perkins Caufield & Byers предоставили мне время, место и подарили вдохновение для написания очередной книги. Я благодарен Тому Байерсу, моему другу и коллеге-преподавателю из Стэнфордского университета, за знакомство с Джоном, которое запустило весь этот проект. Мой давний наставник Билл Кэмпбелл постоянно напоминает мне, почему мы занимаемся этим нелегким трудом.

Рэнди Комисар Менло-Парк, февраль 2009

авторах

Если Джон Маллинс не путешествует, впитывая новые знания о предпринимательстве в Индии, Африке или на любом другом развивающемся рынке, вместе с женой Донной живет преимущественно в Лондоне и периодически в Колорадо. Он занимается исследованиями и преподает предпринимательство в Лондонской школе бизнеса и на регулярных семинарах, проводимых на четырех континентах. Он ветеран трех предпринимательских компаний, две из которых он основал, а одну превратил в публичную. Он автор серьезного труда об оценке предпринимательских возможностей под названием New Business Road Test: What Entrepreneurs and Executives Should Do Before Writing a Business Plan. Ему также принадлежат многочисленные статьи для журналов, посвященные предпринимательским компаниям. Джон Маллинс регулярно выступает на тему предпринимательства и венчурного капитала.

Рэнди Комисар проживает среди прекрасных холмов Портола-Вэлли, Калифорния, вместе с женой Деброй Данн и хитрыми собаками Лолой и Руфусом. Будучи партнером в Kleiner Perkins Caufield & Byers, Рэнди помогает финансировать и создавать потенциально революционные компании. Он открыл частную адвокатскую практику, занимал должность исполнительного директора в LucasArts Entertainment и Crystal Dynamics и финансового директора в GO Corporation, являлся одним