Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Глава девятнадцатая Успех в продажах

Смотрите на успех как на долг, а на обязанность и ответственность — не как на вариант или нудную работу!

Если вы хотите достигнуть успеха в чём бы то ни было, то вот вам мой самый важный совет: смотрите на этот успех как на дело этики и чести, а не как на финансовую проблему или проблему техники. Почти все утверждают, что хотят достигнуть успеха, но большинство подходит к нему только как к возможному варианту. Подойдите к чему-либо как к возможному варианту или как к тому, что может быть и произойдёт, и я вас уверяю, что вы НИКОГДА этого не получите.

Известно ли вам, что менее чем 2 процента всех американских семей заработали в прошлом году более 250.000 долларов? Почему? Либо вся система выстроена против 98 процентов людей, либо эти 98 процентов подходят к успеху как к чему-то, что, может быть, будет, а может быт, и нет. Послушайте! Те, кто больше всех зарабатывает не умнее вас и трудится не усерднее. Одна из главных причин, почему люди не добиваются успеха, - это просто потому, что они не решают для себя бесповоротно, что добьются его. Они отдают всё в руки экономики, правильного момента, фортуны - факторов, которые им никак не подвластны.

Давайте посмотрим правде в лицо: большинство людей даже не приближается к созданию той жизни, которую они хотят, и ещё меньшее количество людей создают ту жизнь, которую способны создать. Люди заявляют, что хотят хороших личных отношений; заявляют, что хотят финансовой свободы; заявляют, что им хочется иметь успешный стабильный бизнес; заявляют, что они хотят больше денег и заявляют, что хотят быть миллионерами, но потом они не преследуют эти цели с непоколебимой настойчивостью, с точкой зрения «Хочу обязательно и прямо сейчас!»

Спросите себя

— Реализуете ли вы свой потенциал? (Отвечайте честно)

— Относитесь ли вы к успеху как к долгу и обязанности?

— Повредит ли вам добиться большего успеха?

— Нацелена ли вся ваша семья на один и тот же план — добиться успеха?

Если вы ответили «нет» на любой из вопросов, то ваш успех в какой-либо сфере сомнителен. Дело не в том, что вы столкнётесь с преградами в профессии продавца, а в том, что вы не решили бесповоротно, что добьётесь УСПЕХА — не сделали его своим долгом и обязанностью. В продажах, как, впрочем, и в чём угодно, вы должны требовать успеха, иначе он пройдёт стороной. Избавьтесь от мысли, что у вас есть выбор: достигать успеха или нет, и вероятность того, что вы воплотите свои мечты, вырастет в геометрической прогрессии. Я уверяю вас, что если вы не считаете долгом реализовать свой потенциал, то вы просто его НЕ реализуете. Если успех не станет для вас вопросом этики, необходимостью: если вы не будете одержимы им, то вы не сделаете того, что нужно, чтобы добиться успеха. Некоторые говорят, что успех — это путь, а не место назначения. После того, как я с нуля выстроил четыре бизнеса, могу вам сказать, что успех, быть может, конечно, и путь, но более важно понимать, что этот путь полон неожиданных преград, и что много других людей — на том же самом пути. И эти другие люди, и преграды постараются остановить вас и не дать вам достичь цели и места назначения. Те, кто бесповоротно решают достичь успеха, продержатся дольше, чем те, кто просто «в пути».

Одним из самых судьбоносных моментов моей карьеры в продажах был момент, когда меня, наконец, осенило, что если я хочу добиться успеха в продажах, то нужно сделать это приоритетом — и отнестись к продаже как к профессии, а не как просто к работе. В ту секунду, когда я перестал относиться к продажам с безразличием и решил узнать всё, что только можно о них узнать, я начал добиваться успеха. Когда я подошёл к продажам как к своему пути к успеху и принял это как свой долг, обязательство и ответственность — как берутся за военное задание - преграды в продажах просто начали таять. Я начал понимать, что успех в продажах не предназначен только для других — каких-то «счастливчиков», и что успех — это не то, что случается на этой неделе и исчезает на следующей...

Даже те из нас, кому сопутствует фортуна, и те, у кого наилучшие связи, должны предпринять какие-то действия, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время и с нужными людьми. Везение — лишь один из побочных продуктов для тех людей, которые действуют больше всех и подготовлены лучше всех. Успешные продавцы кажутся везучими потому, что их успех порождает новый успех. Если вы не посвящены в секреты работы этих людей, вы не видите и не слышите о том, сколько раз лучшие продавцы совершали попытку и терпели неудачу. Везение не принесёт вам успеха; решение во что бы то ни было добиться успеха — вот путь к везению.

Вам нужно относиться к успеху в продажах так, как хорошие родители относятся к своему долгу перед детьми — как к чести, обязанности и приоритету. Будьте верны вашей профессии, товару, компании, на которую вы работаете, а также вашему клиенту — верны, как будто это ваш долг, обязанность и ответственность. Как описано в главе «Самая важная из продаж», нужно быть верным своей цели во всем. Хорошие родители делают что угодно, чтобы позаботиться о своих детях: они встают посередине ночи, одевают, кормят и защищают своих детей; родители заботятся о них и даже готовы ради детей рисковать жизнью. Точно так же нужно подходить к своей профессии.

Достаточно часто случается, что неуспешные продавцы начинают оправдывать свои неудачи. Некоторые даже начинают лгать самим себе. В сфере продаж несложно заметить эту тенденцию — особенно среди тех, которые некогда были успешными, а теперь всё больше и больше оправдываются в том, почему они не добиваются успеха. Прочитайте главу об оправданиях — под названием «Правило «В 10 раз больше»», — в которой я описал всевозможные людские самооправдания.

Бывает, например, что маленькие дети не получают, чего хотят, - сперва они мило просят, потом расстраиваются и начинают настаивать, чтобы им дали то, что они хотят; затем они, может быть, даже спорят или дерутся и какое-то время плачут. А потом, под конец этой последовательности, этого цикла, если им уже сказали, что они не получат чего хотят, они начинают убеждать себя, что они этого вовсе и не хотели. Получается — «Продавай или продадут тебе». Детям нужно на самом деле лишь ещё несколько раз пройтись по этому циклу, и родители сдадутся. Когда вы лжёте себе, то сдаётесь! Нет НИ одной причины, НИ одного довода, которые бы оправдывали, почему вы не можете иметь то, что хотите или что вам нужно! Понятно, что не каждый раз у вас получится закрыть продажу, но, пожалуйста, не нужно терпеть неудачу в одной продаже, а потом весь день до конца рабочего дня «продавать» себе ложь и оправдания, почему эта продажа была неважна или неудачна.

Будьте честны с самим собой в каждой продаже. Спросите себя: «Почему я не продал? Что можно было сделать иначе? Где я упустил возможность? Как можно было лучше оправдать стоимость? Как можно было найти клиенту финансирование? Почему я не поговорил лицом к лицу с тем, кто действительно принимает решение? Я всего два раза попросил клиента оформить заказ...» Будьте честны с собой — безжалостно честны — и берите на себя полную ответственность за результат продажи. Не позволяйте своим коллегам утешать вас, говорить, что не страшно, что покупатель был не готов, у него не было денег, он был скупой, и вообще - что такой категории людей сложно продавать, ведь они всё равно ничего не покупают; что наша цена завышена, у нас не тот выбор товара, экономика - в дыре. Хватит. Мне вы наскучили, а себя убиваете своей нечестностью.

Ваш успех в продажах — результат того, насколько вы умственно, духовно и технически готовы к тому, чтобы заявить своё право на успех, а затем создать этот успех и завладеть им; а после того, как вы готовы, нужно будет предпринять необходимые действия и продолжать их, пока не достигнете успеха в продажах. Если вы не способны отнестись к причине неудачи в конкретной продаже с безжалостной честностью, ваши результаты будут всё время падать. А когда снизится уровень вашего успеха, то снизятся ваша активность и результативность.

Для того чтобы требовать от себя постоянного успеха в продажах, нужно:

• Решить, что окончательная ответственность за продажу лежит на вас.

• Решить, что закрыть продажу — ваш долг, обязанность и ответственность.

• Действовать масштабно, а потом действовать снова — пока продажа не завершена.

• Не соглашаться ни с какими оправданиями, причинами, ни с какой логикой, что что-то невозможно, и придумать, как добиться результата!

• Ежедневно готовиться ко всевозможным барьерам, промедлениям, причинам и преградам, с которыми вы столкнётесь в работе с клиентами. Посетите «Университет Гранта Кардона» по ссылке www.CardoneUniversity.ru